通信運(yùn)營(yíng)商在日趨飽和的市場(chǎng)下怎樣才能滿足用戶的不飽追求

在移動(dòng)通信市場(chǎng)，移動(dòng)電話用戶普及率達(dá)到112.2部/百人；在固定通信市場(chǎng)，固網(wǎng)寬帶用戶總體規(guī)模達(dá)到4.6億戶（4.07+0.55億戶），已經(jīng)接近甚至超過(guò)全國(guó)家庭總戶數(shù)?？咳丝诩t利增長(zhǎng)已經(jīng)漸行漸遠(yuǎn)。然而運(yùn)營(yíng)商的增長(zhǎng)需求不會(huì)因?yàn)橥獠凯h(huán)境的負(fù)向變化而有任何松動(dòng)。過(guò)去那種相互挖墻腳的做法本身并不能給通信行業(yè)帶來(lái)多少增長(zhǎng)，在5G+NB市場(chǎng)和產(chǎn)業(yè)鏈尚未成熟前，2C依然是主戰(zhàn)場(chǎng)的前提下，日趨飽和的市場(chǎng)，怎么才能滿足通信人不飽和的追求呢？

一、延展擴(kuò)大核心收入貢獻(xiàn)用戶規(guī)模

當(dāng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)面臨更多復(fù)雜性，人口紅利（人口總量和自然增長(zhǎng)率）和行業(yè)紅利（漫游費(fèi)取消、攜號(hào)轉(zhuǎn)網(wǎng)等）逐漸消失時(shí)，特別是新身份證用戶不足，更是放大了對(duì)挖掘大量新?tīng)I(yíng)收貢獻(xiàn)用戶的需求。重新認(rèn)識(shí)用戶、重新對(duì)用戶結(jié)構(gòu)進(jìn)行分層或許已經(jīng)是運(yùn)營(yíng)商的緊要選擇和任務(wù)。在所有用戶分層中，18-50周歲的核心用戶群體，是通信行業(yè)的主要業(yè)務(wù)和收入貢獻(xiàn)群體。在提速降費(fèi)期盼的薄利多銷尚未出現(xiàn)之前，并且能夠?yàn)橛脩魟?chuàng)造新價(jià)值的業(yè)務(wù)短缺時(shí)，單純的依靠刺激業(yè)務(wù)量或許不能給運(yùn)營(yíng)商帶來(lái)預(yù)期的業(yè)務(wù)量和營(yíng)收，2018年的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)就是最好的印證。

消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展，在普及各種移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的同時(shí)，也在極大地同步普及各種通信需求，特別是上網(wǎng)需求。相對(duì)于從高線城市向低線城市，以及從城市和農(nóng)村的市場(chǎng)下沉，用戶年齡的延伸下沉或許將是擴(kuò)大核心用戶群體的有效方法。低年齡段上，從年輕延伸到低幼，特別是18-10周歲之間的用戶；高年齡段上，從中年向老年延伸，特別是75周歲前的用戶。從消費(fèi)能力上劃分，18-10周歲用戶屬于父母消費(fèi)型經(jīng)濟(jì)，其父母為其購(gòu)買通信服務(wù)；60歲以上用戶都屬于被動(dòng)牽引消費(fèi)型經(jīng)濟(jì)（銀發(fā)經(jīng)濟(jì)），自身具有較強(qiáng)的消費(fèi)能力但是需要成熟應(yīng)用牽引。只要有恰當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)，這些用戶，很大程度上轉(zhuǎn)化為手機(jī)用戶，特別是智能手機(jī)用戶。

二、通過(guò)提升上網(wǎng)用戶滲透率提升尾部用戶價(jià)值貢獻(xiàn)

提速降費(fèi)下，各種以不限量套餐為代表的大流量和大語(yǔ)音融合套餐價(jià)格已經(jīng)大幅度下調(diào)?？梢哉f(shuō)，處于營(yíng)收貢獻(xiàn)頭部的高ARPU用戶的營(yíng)收貢獻(xiàn)已經(jīng)不可避免地處在加速下滑通道中。對(duì)處于營(yíng)收貢獻(xiàn)頭部的用戶來(lái)說(shuō)，運(yùn)營(yíng)商的各種套路的保有甚至價(jià)值提升措施意義都不大，其離網(wǎng)的最大壁壘或許僅僅是換號(hào)太麻煩。頭部用戶的ARPU下降并且其套餐大多數(shù)處于不飽和狀態(tài)，因此運(yùn)營(yíng)商設(shè)想依靠其套餐溢出獲取額外收益，可能性不大。對(duì)中部用戶來(lái)說(shuō)，精打細(xì)算或許是其顯著特點(diǎn)。為了節(jié)省通信費(fèi)用支出，一般都會(huì)積極地各種薅羊毛。雖然其套餐的飽和程度相對(duì)較高，但是其套餐溢出一般控制的比較好。中部用戶群體雖然規(guī)模量大，但是刺激這些用戶提升價(jià)值貢獻(xiàn)已經(jīng)不太容易。相對(duì)來(lái)說(shuō)，穩(wěn)定這些部分用戶營(yíng)收貢獻(xiàn)，相對(duì)來(lái)說(shuō)比較劃算。概況起來(lái)就是，運(yùn)營(yíng)商提升頭部和中部用戶營(yíng)收貢獻(xiàn)已經(jīng)越來(lái)越難。

提升尾部用戶價(jià)格貢獻(xiàn)既是最難的，也是當(dāng)前最應(yīng)該做的。大視頻+大流量+不限量為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的全面滲透提供了基礎(chǔ)條件，并且也已經(jīng)對(duì)各類型用戶產(chǎn)生了足夠的吸引力，如果處于尾部的用戶仍然沒(méi)有套餐升檔的意愿或者需求，那么運(yùn)營(yíng)商有必要詳細(xì)分析這部分用戶的行為特點(diǎn)。單語(yǔ)音業(yè)務(wù)已經(jīng)成為運(yùn)營(yíng)商提升尾部用戶價(jià)值貢獻(xiàn)的最大障礙。這部分單語(yǔ)言用戶大都屬于功能機(jī)用戶，而功能機(jī)用戶又多數(shù)屬于老幼用戶。促使這部分用戶向網(wǎng)民轉(zhuǎn)化，或許是比較簡(jiǎn)便的突破口。因此，5G尚未真是商用前，運(yùn)營(yíng)商有必要抓住手機(jī)終端更新?lián)Q代整體降價(jià)的時(shí)機(jī)再搞一波低端4G終端替換用戶手中的功能機(jī)。最大限度把單語(yǔ)音用戶向流量用戶遷轉(zhuǎn)或許是提升尾部用戶價(jià)值貢獻(xiàn)的有效手段。2018年運(yùn)營(yíng)商雖然發(fā)展了大量移動(dòng)電話用戶，但是這些用戶向手機(jī)上網(wǎng)用戶的轉(zhuǎn)化是比較低的。來(lái)源于工業(yè)和信息化部的數(shù)據(jù)顯示，從2017年到2018年年末，手機(jī)上網(wǎng)用戶滲透率從82.9%下滑到81.0%，考慮到2018年將近140%的業(yè)務(wù)量增幅和僅有3%的營(yíng)收增長(zhǎng)，這或許就足以說(shuō)明降低單語(yǔ)音業(yè)務(wù)功能用戶占比的重要作用和意義。實(shí)際上，這也為運(yùn)營(yíng)商提升尾部用戶價(jià)值更顯指明了方向和實(shí)現(xiàn)路徑。

從2G到3G時(shí)代，以及從3G到4G時(shí)代，是從語(yǔ)音向流量經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型階段，其中的用戶多數(shù)屬于流量應(yīng)用培育階段。然而從4G向5G的經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型中，2C市場(chǎng)的流量延續(xù)和承接是最大特點(diǎn)。也就是說(shuō)，在基于人口規(guī)模的市場(chǎng)飽和下，擴(kuò)大4G時(shí)代的上網(wǎng)用戶規(guī)模，提升上網(wǎng)用戶滲透率，也就變相擴(kuò)大了高價(jià)值用戶占比，相應(yīng)地也積累了贏得5G時(shí)代的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。