分銷商赫聯(lián)電子：以超高速成長跑進2015

　　總部位于美國波士頓的赫聯(lián)電子（Heilind Electronics）作為北美最大的互聯(lián)與機電產(chǎn)品授權(quán)分銷商，自2012年進入中國市場以來，近三年一直以超高速成長，業(yè)務(wù)也不斷擴張。主打“互聯(lián)產(chǎn)品專家”的精準定位使得其品牌標簽辨識度非常高。隨著公司統(tǒng)一中文品牌名稱，以及增設(shè)運營、設(shè)計、倉儲機構(gòu)，赫聯(lián)電子更廣泛覆蓋中國市場的雄心日益強烈。赫聯(lián)電子集團亞太區(qū)總裁沈玉成對本刊表示，赫聯(lián)電子未來的發(fā)展方向是繼續(xù)致力于將分銷商的核心價值帶回業(yè)界。

　　圖：沈玉成，赫聯(lián)電子集團亞太區(qū)總裁

　　問：Heilind去年中國區(qū)業(yè)務(wù)額幾近翻倍，遠高于行業(yè)平均水平，背后的成功秘訣是什么？Heilind的后繼增長動力在哪里？

　　沈玉成：盡管我們知道我們到達亞太市場的時間已經(jīng)晚了，但我們的客戶和供應(yīng)商都希望我們來到亞太，所以我們在2012年底開始了赫聯(lián)電子亞太區(qū)的正式運營。我們北美的現(xiàn)有客戶在亞洲也有生產(chǎn)基地，他們希望赫聯(lián)電子在亞洲也能對他們進行當?shù)氐闹С?；另一方面我們主要的供?yīng)商堅信我們獨有的商業(yè)模式可以加強他們的渠道服務(wù)優(yōu)勢。當我們在亞太開始運營的時候，發(fā)展策略主要集中在如下幾點：

　　1. 將我們在北美高度成功的商業(yè)模式復制到亞太；

　　2. 通過一些傳播活動來創(chuàng)造我們的市場知名度；

　　3. 將北美現(xiàn)有的客戶轉(zhuǎn)移到亞太并且在亞太同我們主要的供應(yīng)商建立業(yè)務(wù)聯(lián)系。

　　我們的競爭優(yōu)勢從我們的經(jīng)營使命而來，那就是將分銷商的核心價值帶回業(yè)界。多年以來，分銷的模式逐漸演變到如今，而我們堅信分銷商最本源的涵義則是成為供應(yīng)商和客戶真正的渠道伙伴。我們想讓赫聯(lián)電子成為供應(yīng)商和客戶的優(yōu)選渠道伙伴。

　　我們主要的競爭優(yōu)勢可以總結(jié)為如下幾點：

　　1.作為一個庫存分銷商，我們將持有大量深度及廣度的可用庫存，這將大大減少客戶的交貨時間，并且沒有最少訂單數(shù)量和最小產(chǎn)品線價值的限制。

　　2.服務(wù)不會只局限于某些細分市場或者某些客戶類型，我們覆蓋了所有的細分市場和所有客戶，從小型的電子制造商到大型的合約制造商，只要客戶需要的服務(wù)，供應(yīng)商有的支持，我們的業(yè)務(wù)將覆蓋任何細分市場。

　　3.作為互聯(lián)產(chǎn)品的專家，我們的員工在技術(shù)方面有著更為深入的了解，能更好地協(xié)助供應(yīng)商并提供給客戶新產(chǎn)品引進方面的技術(shù)支持。

　　4.我們擁有廣泛的創(chuàng)新供應(yīng)鏈管理，這確保客戶可以順利地從產(chǎn)品設(shè)計階段轉(zhuǎn)向生產(chǎn)。

　　5.增值加工服務(wù)使得我們可以根據(jù)客戶的特定需求來做相應(yīng)調(diào)整。

　　6.我們是一個非常靈活的公司，可以提供差異化的商業(yè)提案來達到供應(yīng)商、顧客和赫聯(lián)之間的三贏局面。

　　問：Heilind的中文品牌發(fā)生了改變，由赫連德改為赫聯(lián)，對于客戶和供應(yīng)商而言意味著什么？

　　沈玉成：事實上相比于改變，我覺得更恰當?shù)恼f法是“統(tǒng)一”。在2012年，我們建立了一個單獨的法人單位—赫連德亞太區(qū)香港有限公司，目前我們增加了2個新的法人單位—赫聯(lián)貿(mào)易上海有限公司和新加坡公司。赫聯(lián)上海對我們而言具有重大意義，它確保我們將在中國市場保持快速持續(xù)增長，并提供人民幣交易平臺。

　　中國市場是我們在亞太持續(xù)增長的關(guān)鍵，在中國的運營將支持我們的增長目標，統(tǒng)一使用“赫聯(lián)”作為亞太區(qū)的中文品牌名，這是對中國市場的尊重，也是我們認為中國將持續(xù)引領(lǐng)整個赫聯(lián)亞太的發(fā)展。此外，使用這樣統(tǒng)一的中文名可以進一步擴大我們的影響力，同時不會改變同顧客以及供應(yīng)商的合作方式。

　　問：您認為2015年哪些應(yīng)用領(lǐng)域?qū)⒊霈F(xiàn)令人興奮的需求增長機會？Heilind2015年中國市場發(fā)展策略有何變化？您認為中國市場的挑戰(zhàn)是什么？

　　沈玉成：赫聯(lián)重視所有的細分市場和所有的顧客，不管是大型、中型還是小型?；ヂ?lián)和機電產(chǎn)品在所有的市場領(lǐng)域中都會用到，我們并不會將自己局限在僅僅只是集中在某一個特定的市場領(lǐng)域，會尋求廣泛的產(chǎn)品供應(yīng)來重視和覆蓋所有的市場。然而同時，我們也想要同供應(yīng)商更密切地合作，分辨哪些細分市場需要更多投入。我們非常重視中國市場，并且對那些確定的目標市場盡所能去配合與投入。

　　我認為工業(yè)、家電以及汽車等市場領(lǐng)域在未來幾年會有良好發(fā)展，因為我們社會在不斷發(fā)展，人們生活水平也在提高。

　　除了鞏固現(xiàn)有市場影響力，我們還會從廣泛的品牌宣傳轉(zhuǎn)向更多垂直市場的推廣，并且通過社交媒體和一些網(wǎng)絡(luò)工具來擴大影響力，同時我們還想要在中國內(nèi)地一些比較相對偏遠的部分提高知名度

　　我認為中國在可預(yù)見的未來里將持續(xù)作為世界的制造中心，并會不斷吸引國內(nèi)外投資開設(shè)工廠，分銷商將需要提供覆蓋擴充的供應(yīng)商產(chǎn)品線銷售。然而傳統(tǒng)的分銷渠道界限正在變得模糊，可以發(fā)現(xiàn)，目錄分銷商的重心在向上游設(shè)計轉(zhuǎn)移，而主要的大型分銷商又在向下游制造偏移。作為互聯(lián)與機電產(chǎn)品的專業(yè)分銷商，赫聯(lián)電子覆蓋了整個分銷的范圍。因為分銷渠道的這個變化，將會面臨更激烈的競爭。但我們有著充分的信心，因為赫聯(lián)有極強的基礎(chǔ)和歷經(jīng)驗證的商業(yè)模式，我們將會在分銷市場持續(xù)成功并且取得進展。

　　問：以您的觀察，客戶最青睞哪些增值服務(wù)？部分增值服務(wù)例如接頭切割、銷釘拔除，是針對客戶的個性化服務(wù)，這是否造成與客戶爭奪市場的嫌疑？

　　沈玉成：大部分要求增值加工服務(wù)的客戶都是需要將產(chǎn)品拆分，將整卷的產(chǎn)品拆散或者是拆成小卷，目前只有一小部分客戶是需要其他服務(wù)的比如說接頭切割。但我們相信這些增值加工服務(wù)的需求會不斷增加，因為在去年的第四個季度便有過半的增長。

　　問：近來Heilind仍然在不斷拓展國際授權(quán)產(chǎn)品線，是否有計劃增加國產(chǎn)品牌廠商授權(quán)？

　　沈玉成：我們?yōu)樽约禾峁﹥?yōu)質(zhì)產(chǎn)品的分銷而感到自豪，并且在持續(xù)尋找更多的產(chǎn)品線來擴大產(chǎn)品系列。前提是這些產(chǎn)品線必須符合嚴格的質(zhì)量標準，并且補足現(xiàn)有的產(chǎn)品線。

　　問：貴公司是如何滿足不同批量用戶的設(shè)計與采購需求？

　　沈玉成：正如我們之前所提到的，赫聯(lián)電子作為一個庫存分銷商，我們將持有大量深度及廣度的可用庫存，這將大大減少交貨時間，并且沒有最少訂單數(shù)量和最小產(chǎn)品線價值的限制。正因為這樣，我們覆蓋了所有的細分市場和所有客戶，從小型的電子制造商到大型的合約制造商，只要客戶需要的服務(wù)，供應(yīng)商有的支持，我們的業(yè)務(wù)領(lǐng)域?qū)⒏采w任何細分市場。同時我們對不管是大客戶還是小客戶，都會提供同樣優(yōu)質(zhì)的增值加工服務(wù)。這是我們與競爭對手不同之處，我們靈活且更具有承擔風險的能力。

　　問：Heilind已經(jīng)做到互聯(lián)領(lǐng)域No.1，是否有意拓展其他產(chǎn)品線領(lǐng)域？

　　沈玉成：我們是互聯(lián)專家，我們不會經(jīng)營半導體或者被動產(chǎn)品。

　　憑著對互聯(lián)與機電產(chǎn)品的專注，赫聯(lián)電子在北美取得了巨大的成功。除了多次獲得供應(yīng)商和媒體頒發(fā)的獎項，也贏得了第三方獨立調(diào)查機構(gòu)Bishop and Associates的肯定，作為北美地區(qū)最大的互聯(lián)產(chǎn)品分銷商，赫聯(lián)電子曾經(jīng)連續(xù)三年被評為最優(yōu)服務(wù)提供者。這些成功來自于赫聯(lián)在產(chǎn)品庫存方面的高投入及其完備而優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。而我們會持續(xù)這樣的專注。

　　問：未來，行業(yè)強強聯(lián)手、優(yōu)勢互補成為發(fā)展趨勢，赫聯(lián)有打算進行同行合作類的嘗試嗎？

　　沈玉成：這將視合作所需級別而定。我們是一個靈活的公司，不會錯過任何可行且雙贏的商業(yè)提議。但目前來看是沒有的。

　　問：目前分銷商正在流行搭建電商平臺，Heilind也有這類計劃嗎？

　　沈玉成：在線采購已經(jīng)成為電子元器件貿(mào)易的新潮流，赫聯(lián)在北美和亞太均開設(shè)了e-store。我們通過設(shè)立電子商店讓所有的顧客，不管是亞洲的還是北美的，都可以在線購買，不管是使用他們的信用卡還是信用賬戶。赫聯(lián)的e-store迅捷、簡單、直觀。用戶可以在此下訂單、檢查訂單、跟蹤貨運狀況、查找發(fā)票并追蹤歷史記錄。只需輕點鼠標，就能輕松查閱價格及供貨情況、工程、環(huán)境和制造來源等數(shù)據(jù)。此外，為了更好地服務(wù)我們的中國客戶，我們也開發(fā)了亞太中文網(wǎng)站。

　　通過和一些第三方網(wǎng)絡(luò)平臺如findchips的合作，我們也希望確保赫聯(lián)的庫存在亞洲能被盡可能多的人看見。

　　自媒體日益興起，新媒體領(lǐng)域也是我們極為關(guān)注的，Heilind除了擁有自己的官方微博和微信服務(wù)賬號，還在其他一系列社交媒體上開設(shè)了官方賬號比如Facebook、Twitter、Youtube等等，力求覆蓋更多的平臺，為顧客帶去多元化的服務(wù)渠道，讓他們更為便捷地了解最新產(chǎn)品及服務(wù)資訊。

　　問：赫聯(lián)下一階段的戰(zhàn)略目標是什么？

　　沈玉成：我們目前已度過轉(zhuǎn)移客戶及赫聯(lián)亞太的鞏固階段，在之后，我們會繼續(xù)保持我們同現(xiàn)有供應(yīng)商及客戶的良好關(guān)系，持續(xù)增加優(yōu)質(zhì)的授權(quán)產(chǎn)品線來不斷補足我們的互聯(lián)與機電產(chǎn)品體系，并增加新的辦事處和倉庫，投入更多的資源來支持供應(yīng)商及滿足市場需求，并且在商業(yè)創(chuàng)新方面有更多投入。我們將會持續(xù)以分銷的核心價值為導向，最終成為供應(yīng)商及客戶所信賴的優(yōu)選渠道伙伴。

　　關(guān)于赫聯(lián)電子：

　　Heilind Electronics（赫聯(lián)電子）創(chuàng)立于1974年，全球總部位于美國波士頓，已在中國內(nèi)地、香港、新加坡、美國、巴西、加拿大和墨西哥設(shè)立了超過40處分部。Heilind為電子行業(yè)各細分市場的原始設(shè)備制造商和合約制造商提供支持，供應(yīng)來自業(yè)界頂尖制造商的產(chǎn)品，涵蓋25個不同元器件類別，并特別專注于互聯(lián)與機電產(chǎn)品。其主要分銷產(chǎn)品包括互聯(lián)器件、繼電器、開關(guān)和傳感器、電路保護與熱管理、套管和線束產(chǎn)品、晶體與振蕩器。

　　Heilind以強大的庫存、靈活的政策、靈敏的系統(tǒng)、知識廣博的技術(shù)支持和無以倫比的客戶服務(wù)為運營理念。2012年12月，赫聯(lián)電子正式啟動其亞太業(yè)務(wù)。赫聯(lián)亞太的總部位于香港，除設(shè)有銷售部外，還設(shè)置了區(qū)域配送中心和增值服務(wù)中心； 迄今，赫聯(lián)亞太已在中國香港、上海、北京、蘇州、南京、西安、東莞、成都、廈門、臺北、新加坡、馬來西亞、印度、泰國、菲律賓、越南、印度尼西亞等地開設(shè)19處分部和2處倉庫（香港和新加坡），致力于將分銷的核心價值帶回業(yè)界。更多信息，請訪問www.heilindasia.com，或關(guān)注赫聯(lián)微信“Heilind”。