天瑞儀器劉召貴：國(guó)產(chǎn)科學(xué)儀器企業(yè)的發(fā)展之路

　　導(dǎo)言：2012年3月19日，天瑞儀器在北京公開(kāi)面向媒體發(fā)布其自主研發(fā)的三款質(zhì)譜儀產(chǎn)品：GC-MS 6800、LC-MS 1000、ICP-MS 2000，引起了各大行業(yè)媒體的聚焦。五年研發(fā)歷程，天瑞儀器都克服了哪些困難？劉召貴博士對(duì)中國(guó)質(zhì)譜儀市場(chǎng)及國(guó)產(chǎn)科學(xué)儀器企業(yè)的發(fā)展有什么樣的獨(dú)到見(jiàn)解？為此，特別采訪了江蘇天瑞儀器股份有限公司董事長(zhǎng)劉召貴博士。

　　中國(guó)質(zhì)譜市場(chǎng)發(fā)展及天瑞質(zhì)譜定位

　　 問(wèn)：請(qǐng)您談?wù)勌烊饍x器投入如此大的人力和物力研發(fā)儀器領(lǐng)域的高端儀器——質(zhì)譜儀，是如何考慮的？您如何看待未來(lái)幾年中國(guó)質(zhì)譜儀器的市場(chǎng)前景？

　　劉召貴博士：質(zhì)譜代表了高端的分析儀器，這是大家所公認(rèn)的。現(xiàn)代科學(xué)儀器逐漸向高端化發(fā)展，這也是必然的發(fā)展趨勢(shì)。很多我們之前認(rèn)為很高端的東西，經(jīng)過(guò)若干年之后已經(jīng)變成了很大眾化的東西，這是因?yàn)槿藗兊男枨笤诓粩嗵嵘?。質(zhì)譜也一樣，我認(rèn)為質(zhì)譜代表了分析儀器未來(lái)的發(fā)展方向。

　　從市場(chǎng)層面來(lái)說(shuō)，目前中國(guó)每年采購(gòu)色譜（氣相、液相）和ICP光譜的用戶有一兩萬(wàn)。我認(rèn)為，這些用戶未來(lái)一定要用質(zhì)譜的，因?yàn)橘|(zhì)譜可以解決更大更深層面的問(wèn)題。這是技術(shù)層面的一個(gè)概念。

　　從戰(zhàn)略層面來(lái)說(shuō)，中國(guó)的儀器制造商需要完成制造高端儀器的使命，不能老是讓國(guó)外的儀器廠商壟斷這個(gè)市場(chǎng)。現(xiàn)在國(guó)內(nèi)的質(zhì)譜市場(chǎng)上幾乎全是國(guó)外品牌。比如，幾年前的三聚氰胺事件在食品和乳制品企業(yè)中掀起了一股分析儀器的采購(gòu)潮，采購(gòu)的儀器主要是質(zhì)譜，其中最暢銷(xiāo)的就是LC-MS，可是當(dāng)時(shí)那么多臺(tái)的儀器采購(gòu)都給了國(guó)外品牌。

　　另外，某些ICP-MS可以用來(lái)檢測(cè)非常微量的元素，能夠應(yīng)用在軍事和半軍事領(lǐng)域，但是國(guó)外對(duì)這種高端的儀器是禁運(yùn)的，那么國(guó)內(nèi)的軍事或者半軍事的單位如果需要這種儀器就需要國(guó)產(chǎn)儀器廠商自己來(lái)研發(fā)。基于國(guó)內(nèi)這種社會(huì)需求的背景，我們開(kāi)始了質(zhì)譜的研究。

　　另外，天瑞儀器要做世界分析儀器的頂級(jí)供應(yīng)商之一，要立于頂級(jí)分析儀器企業(yè)之林，不做高端儀器，如何叫頂級(jí)？從這個(gè)層面來(lái)說(shuō)，也需要把質(zhì)譜做出來(lái)。

　　此外，我們?cè)赬熒光光譜這個(gè)領(lǐng)域做的還是很成功的，我們打敗了很多國(guó)外的品牌，幾乎站到了世界第一的位置。但是到達(dá)這個(gè)位置之后，RoHS等傳統(tǒng)行業(yè)需求量下降之后，天瑞儀器的未來(lái)在哪里？我個(gè)人認(rèn)為，未來(lái)的色譜、ICP、原子吸收等儀器的市場(chǎng)都將不同程度地被質(zhì)譜所取代，質(zhì)譜是整個(gè)分析儀器未來(lái)的希望。盡管很多人認(rèn)為質(zhì)譜現(xiàn)在需求量還不足夠大，而且國(guó)外的品牌已經(jīng)鋪墊多年，具有很強(qiáng)的實(shí)力，但是我們依然決然的開(kāi)始了我們的質(zhì)譜研發(fā)之路。

　　 問(wèn)：目前國(guó)內(nèi)質(zhì)譜儀的市場(chǎng)基本上都被國(guó)外大公司壟斷，此次天瑞儀器同時(shí)推出三款國(guó)產(chǎn)質(zhì)譜儀，每一款都有強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，天瑞儀器將如何獲得用戶的認(rèn)可，市場(chǎng)定位在哪？您又是如何看待目前市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局？

　　劉召貴博士：如何讓用戶認(rèn)可天瑞及天瑞的儀器是擺在我們面前的問(wèn)題。我們采取的方式是讓客戶來(lái)感受、體驗(yàn)我們的儀器，尤其是高端用戶。現(xiàn)在要體驗(yàn)或者訂購(gòu)我們儀器的國(guó)家機(jī)構(gòu)已經(jīng)紛紛向我們伸出了橄欖枝，正在接洽過(guò)程中。目前，天瑞儀器在中國(guó)已經(jīng)建立了8個(gè)合作實(shí)驗(yàn)室，和地方大學(xué)、科委和質(zhì)檢系統(tǒng)下面的測(cè)試中心也有了一定程度的合作。通過(guò)建立聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室，讓用戶來(lái)感受和體驗(yàn)天瑞的儀器，從中我們也不斷完善自己的產(chǎn)品，這就是我們的推廣之道。

　　天瑞儀器從零發(fā)展到現(xiàn)在，就是一路與國(guó)外品牌競(jìng)爭(zhēng)過(guò)來(lái)的，從來(lái)不是隨隨便便成功的?，F(xiàn)在我們的儀器已經(jīng)受到國(guó)際上廣泛的認(rèn)可。據(jù)統(tǒng)計(jì)，去年有90多個(gè)國(guó)家用戶使用了我們的儀器，今年估計(jì)能達(dá)到100多個(gè)國(guó)家。用我們的努力、真誠(chéng)和辛勤的汗水，一定會(huì)讓客戶認(rèn)可我們的產(chǎn)品。雖然我們現(xiàn)在在某些方面比國(guó)外落后，但是我堅(jiān)信未來(lái)屬于中國(guó)，分析儀器的未來(lái)也會(huì)屬于中國(guó)。天瑞儀器在這些方面也會(huì)當(dāng)仁不讓的把工作做好。

　　我希望從現(xiàn)在開(kāi)始可以向大家宣布，中國(guó)已經(jīng)可以制造高端儀器了。中國(guó)的分析儀器廠家將來(lái)就會(huì)是世界高端分析儀器的生產(chǎn)廠家。這是我對(duì)未來(lái)的信心，我們定位在不僅能做光譜、色譜，我們也可以做高端質(zhì)譜，我們是一個(gè)全面的分析儀器解決方案的供應(yīng)商。

　　五年艱辛研發(fā) 孕育三款質(zhì)譜：GC-MS 6800、LC-MS 1000、ICP-MS 2000

　　 問(wèn)：請(qǐng)您談?wù)勥^(guò)去五年來(lái)，天瑞儀器研發(fā)質(zhì)譜儀器的歷程，主要面臨哪些困難？

　　劉召貴博士：我個(gè)人在做質(zhì)譜之前不懂質(zhì)譜，開(kāi)玩笑的說(shuō)就是“無(wú)知者無(wú)畏”。不懂就不知道它的難題究竟有多大，最大的困難就是不知道困難在哪里。接下來(lái)的工作中，難題會(huì)在哪，究竟是四級(jí)桿的問(wèn)題，還是真空、離子源、離子透鏡、檢測(cè)器等的問(wèn)題，我們誰(shuí)都不知道。

　　在研發(fā)的過(guò)程中也有艱難的時(shí)刻。我們花了很多的錢(qián)，干了幾年，信號(hào)不好，最難的抉擇就是進(jìn)還是退？若是進(jìn)，勢(shì)必要投入更多的錢(qián)，而結(jié)果有可能沒(méi)有任何的收獲；若是退，前期大量的資金投入就會(huì)徹底打水漂。但是當(dāng)我看到我們的質(zhì)譜研發(fā)團(tuán)隊(duì)成員都在拼命的工作，我堅(jiān)定了決心一定會(huì)支持他們走下去。終于，我們的質(zhì)譜在這個(gè)春暖花開(kāi)的季節(jié)宣布研發(fā)成功了，各項(xiàng)指標(biāo)都達(dá)到了國(guó)家的標(biāo)準(zhǔn)，也基本達(dá)到了國(guó)際同行的水準(zhǔn)。

　　 問(wèn)：在整個(gè)開(kāi)發(fā)的過(guò)程，對(duì)于質(zhì)譜儀的關(guān)鍵部分，比如：四極桿、泵、電子電路、軟件等，是天瑞儀器自主研發(fā)的，還是從國(guó)外引進(jìn)的？天瑞儀器在三重四極桿質(zhì)譜方面有哪些計(jì)劃？

　　劉召貴博士：分析儀器是一個(gè)系統(tǒng)工程，不是單一的部件工程。幾乎所有分析儀器廠家，關(guān)注的都是系統(tǒng)的集成，天瑞儀器也不例外。儀器怎樣集成起來(lái)正常工作，這是第一位的。在這種情況下，我們不可能花很大的力氣去研發(fā)一些部件，比如真空泵、離子探測(cè)器等。其中我們已經(jīng)掌握了四級(jí)桿的研發(fā)技術(shù)，但是如果銷(xiāo)量上不去，四級(jí)桿我們還是以采購(gòu)為主。因?yàn)閺纳虡I(yè)角度上來(lái)講采購(gòu)的成本比我們制造的成本要低。如果每年有1000套的四級(jí)桿需求量的話，我們就會(huì)自己做四級(jí)桿了。其它方面，電子電路、軟件是自主研發(fā)的，我們掌握了核心的技術(shù)，而且經(jīng)過(guò)測(cè)試我們的指標(biāo)在某些方面甚至超越了我們的同行。

　　現(xiàn)在很多食品、環(huán)境等檢測(cè)機(jī)構(gòu)都在大量引進(jìn)三重四極桿質(zhì)譜，天瑞儀器已經(jīng)有這方面的計(jì)劃了，而且TOF的研發(fā)已也經(jīng)進(jìn)行了一段時(shí)間了，這些方面的工作是一定要做的。盡管目前這個(gè)市場(chǎng)份額還是比較小，但是未來(lái)的市場(chǎng)會(huì)比較大。

　　 問(wèn)：科學(xué)儀器開(kāi)發(fā)的特點(diǎn)是投入高、研發(fā)周期長(zhǎng)，過(guò)去幾年天瑞儀器涉足的產(chǎn)品種類(lèi)也比較多，一些專(zhuān)業(yè)人士對(duì)于這樣的“多點(diǎn)開(kāi)花”并不認(rèn)同，您是如何看待這個(gè)問(wèn)題的？

　　劉召貴博士：每一款產(chǎn)品的銷(xiāo)量都是非常有限的，一款儀器一年賣(mài)100臺(tái)算是不錯(cuò)了，賣(mài)1000臺(tái)算是奇跡，賣(mài)10000臺(tái)可望不可及。我們也希望做一個(gè)量大面廣的儀器，可是分析儀器是一個(gè)品種多，銷(xiāo)量少的行業(yè)，我們就必須做很多的儀器，才能使我們整個(gè)的市場(chǎng)面大起來(lái)。比如一個(gè)小小的XRF，我們就要為不同的應(yīng)用領(lǐng)域做不同種類(lèi)的儀器來(lái)解決不同的問(wèn)題，這就要不停的進(jìn)行研發(fā)。

　　我們是典型的“兩頭大，中間小”的高科技企業(yè)，研發(fā)和銷(xiāo)售大，生產(chǎn)方小。天瑞儀器1000多人的員工中300多人都在做研發(fā)，另外300多人做銷(xiāo)售，只有100-200人在做管理、生產(chǎn)等。我們也想少做些產(chǎn)品，但是公司要有更遠(yuǎn)的發(fā)展，就必須研發(fā)更多的產(chǎn)品，盡管我們知道研發(fā)周期長(zhǎng)，費(fèi)用高，但是也必須這么做，沒(méi)有選擇。但是反過(guò)來(lái)也帶來(lái)另一個(gè)好處，既然分析儀器行業(yè)這么辛苦，沒(méi)有多少人愿意做這件事情，競(jìng)爭(zhēng)者就比較少，我們?cè)诟叨藘x器的競(jìng)爭(zhēng)方面相對(duì)來(lái)說(shuō)還是比較小的。

　　 問(wèn)：據(jù)我們了解，天瑞儀器在引進(jìn)質(zhì)譜研發(fā)人才方面下了血本，請(qǐng)您談?wù)勥@方面的情況？

　　劉召貴博士：一流的企業(yè)必須要有一流的人才，二流的人才做不出一流的企業(yè)，這一點(diǎn)非常明確。天瑞儀器要做一流的公司，人才就必須是一流的。我曾經(jīng)親自圍著地球轉(zhuǎn)了幾圈，拜訪了好多專(zhuān)家，發(fā)了很多的信件，就為了一件事——尋找人才。這種高端的人才在國(guó)內(nèi)比較緊缺，在國(guó)外也比較緊缺，但是還可以找得到的。最終功夫不負(fù)我，我們從美國(guó)、日本都招來(lái)了一些人才。

　　天瑞儀器整個(gè)研發(fā)過(guò)程與這些人才的到來(lái)是分不開(kāi)的。我要感謝這些人才，也盡可能的為他們做好服務(wù)。同時(shí)，我也感謝昆山和整個(gè)蘇州的政府，他們對(duì)我們引進(jìn)的人才給了很多政策上的扶持。

　　在人才培養(yǎng)方面，我認(rèn)為需要在磨練中成長(zhǎng)，需要讓他們做更多實(shí)際的工作，書(shū)本只是很小的一部分，更多的是要在實(shí)踐中成長(zhǎng)。比如學(xué)光譜的、質(zhì)譜的，就可以讓他們做一些光譜和質(zhì)譜的實(shí)際研發(fā)制作工作。我們招進(jìn)來(lái)的員工，就是在實(shí)踐過(guò)程中成長(zhǎng)起來(lái)的，變成了如今的人才。我給人才培養(yǎng)單位的建議就是要給員工們更多的實(shí)踐機(jī)會(huì)，只有在實(shí)踐中才能更快的成長(zhǎng)，紙上談兵是不能獲得成就的。

　　劉召貴博士談國(guó)產(chǎn)科學(xué)儀器企業(yè)的發(fā)展之路

　　 問(wèn)：天瑞儀器是國(guó)內(nèi)少數(shù)從事科學(xué)儀器生產(chǎn)的上市企業(yè)之一，請(qǐng)您談?wù)剣?guó)內(nèi)的科學(xué)儀器企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，如何獲得自己的一席之地？

　　劉召貴博士：任何一個(gè)企業(yè)取得的成就幾乎都有共性，只是沒(méi)有取得成就的公司各有各的不同。要取得成就不外乎要做好以下幾件事情：

　　1、人到位了嗎？人的問(wèn)題從來(lái)都是首要問(wèn)題，因?yàn)樗械氖虑槎际侨俗龅模?/p>

　　2，研發(fā)做好了嗎，技術(shù)是一流的嗎？分析儀器是一個(gè)高科技的企業(yè)，拼的就是技術(shù)。即使技術(shù)不夠過(guò)硬，有技術(shù)過(guò)硬的潛質(zhì)嗎？

　　3、在生產(chǎn)方面，把儀器做的可靠嗎？如果認(rèn)認(rèn)真真的按照質(zhì)量管理體系完成了生產(chǎn)，就不怕造不出好的產(chǎn)品；

　　4、以上還不夠，還要把銷(xiāo)售做好，讓客戶認(rèn)可你的產(chǎn)品，這又是一個(gè)艱難的問(wèn)題。

　　如果把以上幾件事情都解決了，成功就在眼前了。其實(shí)成功與否有時(shí)候就是這么簡(jiǎn)單。

　　當(dāng)然這其中還要有運(yùn)氣和把握機(jī)會(huì)的能力等問(wèn)題。

??????? 問(wèn)：如果國(guó)家對(duì)于國(guó)內(nèi)的儀器企業(yè)進(jìn)行支持，請(qǐng)談?wù)勀约赫J(rèn)為比較好的支持方式？

　　劉召貴博士：國(guó)家對(duì)分析儀器的支持力度越來(lái)越大，這也是我們非常開(kāi)心的事情。去年科技部開(kāi)設(shè)了國(guó)家科學(xué)儀器重大專(zhuān)項(xiàng)資金的支持，天瑞儀器也很榮幸的獲得了這個(gè)支持。在這樣的支持力度下，中國(guó)分析儀器的春天會(huì)提前到來(lái)。

　　此外，我還想提的就是在稅收和采購(gòu)國(guó)產(chǎn)儀器的政策方面的支持，所謂稅收方面，對(duì)于我們這種大研發(fā)，大投入的分析儀器企業(yè)的稅收有沒(méi)有可能削減一些，讓我們有更多的資金投入到研發(fā)過(guò)程中去，這是一個(gè)牽扯到戰(zhàn)略層面的問(wèn)題。另外，國(guó)家是不是可以思考一下通過(guò)立法來(lái)支持國(guó)產(chǎn)品牌更快的進(jìn)入，不要有太多的懷疑，要有適當(dāng)?shù)闹С帧?/p>

　　國(guó)產(chǎn)分析儀器還處在發(fā)展當(dāng)中，需要各方面的呵護(hù)。如果大家一直認(rèn)為進(jìn)口的儀器好，國(guó)產(chǎn)的不行，那么國(guó)產(chǎn)儀器又該如何向前發(fā)展。當(dāng)然我們自身的努力也很重要，不過(guò)，如果客戶能給我們一些支持，我們就能成長(zhǎng)起來(lái)。我們分析儀器企業(yè)的發(fā)展與國(guó)家的命運(yùn)息息相關(guān)，我們與國(guó)家共同成長(zhǎng)，需要國(guó)家在以上幾個(gè)方面給予我們更多的支持。

　　人物簡(jiǎn)介：劉召貴博士，江蘇天瑞儀器股份有限公司董事長(zhǎng)，1979-1990年，清華大學(xué)就讀，同時(shí)取得碩士和博士學(xué)位；1990-1992年，在西安海拓普公司任副總經(jīng)理；1992創(chuàng)立西清華研究所，并逐步發(fā)展為江蘇天瑞儀器股份有限公司，主要研發(fā)、生產(chǎn)X射線熒光光譜儀、質(zhì)譜儀和色譜儀。2011年1月天瑞儀器在創(chuàng)業(yè)板上市。劉博士現(xiàn)為國(guó)務(wù)院享受特殊津貼專(zhuān)家、江蘇省有突出貢獻(xiàn)中青年專(zhuān)家；昆山市首屆科技功臣獎(jiǎng)。