虛商三年：失語(yǔ)還是潛行？

三年了，在經(jīng)歷了一場(chǎng)場(chǎng)潮起潮落之后，虛擬運(yùn)營(yíng)商們?nèi)缃窀嗟氖菍?duì)盈利的渴求，但是根據(jù)全球的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，對(duì)于虛商們而言，盈利恰恰是不能急于求成的，否則會(huì)惹來(lái)更大的麻煩。

不同于基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商，移動(dòng)轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)的開(kāi)展無(wú)需建設(shè)自有通信網(wǎng)絡(luò)，這無(wú)形中就節(jié)省了大筆投資，也讓民營(yíng)企業(yè)們看到了新的商機(jī)。然而自從拿到試點(diǎn)批文到真正運(yùn)營(yíng)起來(lái)之后，很多企業(yè)才真正感受到移動(dòng)轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)開(kāi)展之艱難，不僅面臨資金方面的壓力，還要為基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商的“批零倒掛”以及因自身管理不到位導(dǎo)致的一系列問(wèn)題埋單。

對(duì)此，中國(guó)信息通信研究院規(guī)劃所電信行業(yè)研究部主任許立東認(rèn)為，作為新生事物，移動(dòng)轉(zhuǎn)售試點(diǎn)取得了一些成績(jī)，也存在一些問(wèn)題和挑戰(zhàn)，這是正常的，需要理性地看待。

短期不盈利其實(shí)沒(méi)關(guān)系

三年來(lái)，42家虛商共發(fā)展4000萬(wàn)用戶，用戶規(guī)模過(guò)百萬(wàn)的有7家，其中話機(jī)世界、阿里通信、小米移動(dòng)、北緯蜂巢互聯(lián)、鵬博士等均不同程度的實(shí)現(xiàn)了盈虧平衡，或單月盈利，或累計(jì)收回成本。

這張成績(jī)單中所透露出來(lái)的信息主要有三點(diǎn)：一是用戶總體規(guī)模并不大，且用戶資源主要集中在少數(shù)幾家虛商的手中，馬太效應(yīng)漸顯;二是很多虛商并沒(méi)有實(shí)現(xiàn)盈利，還在虧損的沼澤中痛苦掙扎;三是除了北緯蜂巢互聯(lián)業(yè)務(wù)模式較特殊之外，其余幾家宣稱盈利的虛商都具備相似的特點(diǎn)，許立東告訴《通信產(chǎn)業(yè)報(bào)》（網(wǎng)）記者：“關(guān)鍵是嚴(yán)格控制成本，不片面追求用戶規(guī)模，側(cè)重低成本高效運(yùn)營(yíng)。”

當(dāng)然，作為競(jìng)爭(zhēng)性很強(qiáng)的新生事物，不可能指望每家轉(zhuǎn)售企業(yè)都盈利。有些企業(yè)虧損甚至退出市場(chǎng)，都屬正常。許立東表示，目前大部分轉(zhuǎn)售企業(yè)是虧損的，轉(zhuǎn)售企業(yè)的探索還在路上，不能著急。從國(guó)際比較來(lái)看，國(guó)外業(yè)績(jī)領(lǐng)先的移動(dòng)虛擬運(yùn)營(yíng)商一般在市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)3-5年后才實(shí)現(xiàn)當(dāng)季盈利，5-7年實(shí)現(xiàn)累計(jì)盈利。

畢竟，電信行業(yè)是一個(gè)高投入的行業(yè)，是一個(gè)長(zhǎng)期化收益的過(guò)程。對(duì)于虛擬運(yùn)營(yíng)商盈利時(shí)間表，業(yè)界也早有結(jié)論。根據(jù)研究，移動(dòng)虛擬運(yùn)營(yíng)商從啟動(dòng)到成熟，通常需要的時(shí)間是5-7年。因此，許立東表示，投資人應(yīng)該給經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)更多的時(shí)間去探索，不能操之過(guò)急。

浮躁心態(tài)下的急功近利

盈利始終是懸在虛商們頭頂上的達(dá)摩克利斯之劍，不管是管理團(tuán)隊(duì)還是投資人都不同程度的存在著急功近利的心理，甚至從獲得試點(diǎn)批文的那一刻起就存在一定的心理誤區(qū)，以為能夠很快實(shí)現(xiàn)盈利，這從虛商們?cè)缙诎l(fā)展的浮躁心態(tài)中可見(jiàn)一斑。

從2013年12月到2014年12月間，工業(yè)和信息化部分五批向42家企業(yè)發(fā)放了移動(dòng)轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)試點(diǎn)批文，涉及手機(jī)銷(xiāo)售代理、電商、移動(dòng)支付、傳媒、互聯(lián)網(wǎng)、軟件、云計(jì)算、家電、服裝、航空、投資等多個(gè)領(lǐng)域，移動(dòng)轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)幾乎成了一個(gè)香餑餑，什么類型的企業(yè)都想站出來(lái)分杯羹。但是事實(shí)卻是，移動(dòng)轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)不僅需要大量投資支撐，還需要具備豐富經(jīng)驗(yàn)的管理團(tuán)隊(duì)來(lái)運(yùn)營(yíng)，更重要的是盈利周期可能會(huì)很長(zhǎng)。

而從虛商們前期發(fā)展來(lái)看，很多企業(yè)意識(shí)到人才的重要性，卻忽視了盈利周期這個(gè)重要一環(huán)，于是大家只看到，虛商們頻頻招兵買(mǎi)馬，而對(duì)投資力度和投資周期含糊其辭。

2014年初，工信部剛剛頒發(fā)第一批移動(dòng)轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)試點(diǎn)批文不久后，坊間就有虛擬運(yùn)營(yíng)商挖基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商墻角的消息傳出，中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通部分高管榜上有名。最終，中國(guó)聯(lián)通市場(chǎng)部原營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理周友盟加盟愛(ài)施德，中國(guó)聯(lián)通研究院原院長(zhǎng)劉誠(chéng)明轉(zhuǎn)任國(guó)美集團(tuán)副總裁負(fù)責(zé)移動(dòng)轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)，華翔聯(lián)信管理團(tuán)隊(duì)則是由曾任中國(guó)聯(lián)通高管的江大君、林劍峰、王永剛等組成。

在這些通信老兵的帶領(lǐng)下，經(jīng)過(guò)三年的發(fā)展，有些虛商的確做出了成績(jī)，但是也有虛商傳出了高管出走的消息。2016年7月，沱沱工社微信公眾號(hào)對(duì)外發(fā)布文章《沱沱工社新CEO閆小波：讓我們?cè)俅蝿?chuàng)造歷史》，從側(cè)面確認(rèn)了京東移動(dòng)轉(zhuǎn)售原總經(jīng)理閆小波離職的傳聞。2016年12月，中興視通CEO鄧慕超表示將于年底正式離職。鄧慕超2014年加盟中興視通，在其擔(dān)任總裁期間中興視通用戶數(shù)始終位列中國(guó)移動(dòng)旗下合作虛擬運(yùn)營(yíng)商首位。

盡管許立東認(rèn)為，人才錄用是雙向選擇的，員工和企業(yè)之間如果不合拍，走人是很正常的現(xiàn)象。但是從當(dāng)初頻頻招兵買(mǎi)馬，到如今接連損失人才，虛商們的確遇到了不小的麻煩。究其原因，盈利或許在其中扮演重要的角色。

據(jù)了解，今年5月，清華控股方面擬以766.06萬(wàn)元掛牌價(jià)出清所持華翔聯(lián)信股權(quán)。當(dāng)時(shí)最普遍的猜測(cè)就是，業(yè)績(jī)虧損或許是清華控股出手的原因之一。

其實(shí)，華翔聯(lián)信不是那些業(yè)績(jī)較差的虛商中唯一代表，還有很多申請(qǐng)了移動(dòng)轉(zhuǎn)售試點(diǎn)批文的企業(yè)對(duì)自己的業(yè)績(jī)只字未提，甚至是有意擱置，除了寥寥幾份文件中能找到名字之外，這些企業(yè)幾乎銷(xiāo)聲匿跡了。

從當(dāng)初的鑼鼓喧天到現(xiàn)在的偃旗息鼓，甚至抽身走人，部分虛商急功近利的心態(tài)可見(jiàn)一斑。

困難正在遠(yuǎn)去？

值得慶幸的是，還有很多虛商還在堅(jiān)持，并且已經(jīng)看到了勝利的曙光。

據(jù)了解，在42家虛商中，話機(jī)世界、阿里通信、小米移動(dòng)、北緯蜂巢互聯(lián)、鵬博士等均不同程度地實(shí)現(xiàn)了盈利，或者是收支平衡，這些企業(yè)都有兩個(gè)比較突出的特點(diǎn)，一是有較完善的線上和線下渠道，二是低成本運(yùn)營(yíng)。

以話機(jī)世界為例，目前該公司本地網(wǎng)資源覆蓋全國(guó)178個(gè)地市，已經(jīng)成為中國(guó)覆蓋區(qū)域最廣的虛擬運(yùn)營(yíng)商。同時(shí)，話機(jī)世界自有門(mén)店約500家，社會(huì)渠道合作數(shù)量已經(jīng)突破10000家。

而在談到盈利原因之時(shí)，話機(jī)世界常務(wù)副總裁、話機(jī)通信總經(jīng)理陳小青特別指出，關(guān)鍵還是控制好成本。

盡管如此，但不否認(rèn)的是，虛商們?nèi)砸冗^(guò)黎明前最黑暗的一段時(shí)光，這其中就包括落實(shí)用戶實(shí)名制、批零倒掛等亟須解決的問(wèn)題。

前不久，媒體接連曝光電信欺詐案件成為虛擬運(yùn)營(yíng)商實(shí)名制問(wèn)題的導(dǎo)火索。但是，冰凍三尺非一日之寒，就在上述案件曝光之前，170號(hào)段惹來(lái)的麻煩和官司就已經(jīng)不勝枚舉了，甚至170號(hào)段剛剛放號(hào)不久，部分城市的大街上就出現(xiàn)了一些可疑的留有170號(hào)段號(hào)碼的小廣告。

事實(shí)上，政府主管部門(mén)在試點(diǎn)開(kāi)始就強(qiáng)調(diào)了落實(shí)用戶實(shí)名制的重要性。政府主管部門(mén)下發(fā)了多個(gè)文件，對(duì)轉(zhuǎn)售企業(yè)落實(shí)用戶實(shí)名制提出了具體要求。并針對(duì)檢查中發(fā)現(xiàn)的轉(zhuǎn)售企業(yè)實(shí)名制落實(shí)不到位、違規(guī)率較高，以及連帶產(chǎn)生的垃圾短信等突出問(wèn)題，通報(bào)、約談了部分轉(zhuǎn)售企業(yè)，責(zé)令限期整改。

盡管轉(zhuǎn)售企業(yè)在態(tài)度上高度重視，但實(shí)際效果還是不理想。據(jù)了解，今年7月，在對(duì)虛擬運(yùn)營(yíng)商新入網(wǎng)用戶實(shí)名登記暗訪工作中，工信部發(fā)現(xiàn)26家轉(zhuǎn)售企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)109個(gè)，發(fā)現(xiàn)存在違規(guī)行為的網(wǎng)點(diǎn)37個(gè)。其中，暗訪實(shí)體營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)50個(gè)，發(fā)現(xiàn)違規(guī)網(wǎng)點(diǎn)13個(gè)，暗訪網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)59個(gè)，發(fā)現(xiàn)違規(guī)網(wǎng)點(diǎn)24個(gè)。分享通信、巴士在線等15家轉(zhuǎn)售企業(yè)被暗訪網(wǎng)點(diǎn)存在違規(guī)行為。

為此，許立東認(rèn)為，主要原因是轉(zhuǎn)售企業(yè)的渠道管理能力沒(méi)有跟上。大量號(hào)卡流入社會(huì)代理渠道，利益驅(qū)動(dòng)導(dǎo)致代理渠道罔顧實(shí)名制要求，集中開(kāi)卡、不登記或者虛假登記較多。應(yīng)該說(shuō)，轉(zhuǎn)售企業(yè)的認(rèn)識(shí)和態(tài)度沒(méi)問(wèn)題，但是沒(méi)有管好代理渠道。為此，許立東建議，政府主管部門(mén)通過(guò)常態(tài)化的監(jiān)督檢查和相關(guān)違規(guī)處罰，來(lái)引導(dǎo)轉(zhuǎn)售企業(yè)下定決心整頓代理渠道。

落實(shí)實(shí)名制其實(shí)僅僅是虛商們所面臨的問(wèn)題之一，另一個(gè)比較突出的問(wèn)題就是資費(fèi)越來(lái)越?jīng)]有競(jìng)爭(zhēng)力。

目前，大部分虛商的資費(fèi)結(jié)構(gòu)比較單一，以蘇寧互聯(lián)為例，蘇寧推出的最低套餐為至簡(jiǎn)套餐，資費(fèi)為語(yǔ)音0.15元/分鐘、流量為0.15元/MB;最貴的套餐為588元檔位的至和套餐，內(nèi)含1500分鐘語(yǔ)音和11GB國(guó)內(nèi)流量。顯然，蘇寧互聯(lián)的資費(fèi)水平與基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商提供的套餐資費(fèi)水平相差無(wú)幾，而隨著基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商進(jìn)一步下調(diào)資費(fèi)，虛商的價(jià)格優(yōu)勢(shì)將進(jìn)一步流失。

蘇寧互聯(lián)所遇到的問(wèn)題，正是絕大多數(shù)虛商所共同面臨的難題，而目前能夠?yàn)橹馓椎姆桨覆⒉欢?，一個(gè)是希望基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商進(jìn)一步降低批發(fā)價(jià)，另一個(gè)則是開(kāi)展多種增值服務(wù)，以此來(lái)補(bǔ)貼移動(dòng)轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)的收入虧缺。

當(dāng)然，從當(dāng)前發(fā)展較好的幾家虛商來(lái)看，蝸牛移動(dòng)所做的努力和取得的成績(jī)較為理想。據(jù)介紹，截至今年11月中旬，蝸牛移動(dòng)2016年累計(jì)收入已經(jīng)接近10億元，并且有望年底全年收入突破10億元大關(guān)。另外，蝸牛移動(dòng)目前用戶數(shù)已經(jīng)突破800萬(wàn)，占據(jù)中國(guó)聯(lián)通轉(zhuǎn)售總用戶規(guī)模的1/4，可謂是中國(guó)用戶規(guī)模最大的虛擬運(yùn)營(yíng)商。

蝸牛移動(dòng)之所以發(fā)展如此良好，是因?yàn)槠淠壳暗臉I(yè)務(wù)架構(gòu)特色較突出，不管是從流量不清零到語(yǔ)音免費(fèi)，從零月租、無(wú)套餐到游戲特權(quán)，還是從裸眼3D游戲手機(jī)到游戲主機(jī)OBOX，游戲始終是支撐蝸牛移動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展的重要載體，是其成為通過(guò)自身特色業(yè)務(wù)與移動(dòng)轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的典型。

事實(shí)上，依靠自己的核心優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)，來(lái)整合移動(dòng)轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)，是虛商們從一開(kāi)始就完全想到的策略之一，但是經(jīng)過(guò)三年試點(diǎn)來(lái)看，真正能夠發(fā)揮出協(xié)同效應(yīng)的虛商顯然不多，而此前所述實(shí)現(xiàn)盈利的虛商也并非全部是依靠增值業(yè)務(wù)帶來(lái)的盈利結(jié)果，這同樣為未來(lái)的業(yè)績(jī)發(fā)展帶來(lái)一定的隱患。

目標(biāo)基本達(dá)成

針對(duì)當(dāng)前所取得的成果來(lái)看，許立東表示，試點(diǎn)預(yù)期目標(biāo)基本達(dá)成。一批各具特色的民營(yíng)企業(yè)進(jìn)入了基礎(chǔ)電信市場(chǎng)，促進(jìn)了行業(yè)創(chuàng)新和發(fā)展，為探索監(jiān)管政策作出了有益嘗試。政府主管部門(mén)開(kāi)展試點(diǎn)的主要目的是發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和解決問(wèn)題，從而為正式商用積累經(jīng)驗(yàn)。在試點(diǎn)過(guò)程中，陸續(xù)出現(xiàn)了試點(diǎn)申報(bào)、IT系統(tǒng)對(duì)接、各省備案、批發(fā)價(jià)格、碼號(hào)分配、碼號(hào)識(shí)別、功能開(kāi)放、實(shí)名制等反映突出的問(wèn)題。在各方共同努力下，大部分問(wèn)題已得到有效解決，為下一步發(fā)展奠定了良好基礎(chǔ)。

對(duì)于虛商們未來(lái)的發(fā)展，許立東提出了幾點(diǎn)建議：一是合規(guī)經(jīng)營(yíng)：用戶實(shí)名制要想辦法落實(shí)好。盡管會(huì)增加成本，影響用戶增長(zhǎng)速度，但會(huì)保障用戶質(zhì)量。二是創(chuàng)新探索：建議在國(guó)際業(yè)務(wù)、可穿戴設(shè)備捆綁，物聯(lián)網(wǎng)解決方案，以及資源整合、跨界融合等方面不斷創(chuàng)新、探索。三是管控風(fēng)險(xiǎn)：建議在可承受財(cái)務(wù)壓力下穩(wěn)健發(fā)展，未來(lái)幾年財(cái)務(wù)狀況保持向好的趨勢(shì)和具備長(zhǎng)期發(fā)展能力，平衡好短期利益和長(zhǎng)期發(fā)展的關(guān)系。四是調(diào)整目標(biāo)：追求價(jià)值實(shí)現(xiàn)勝過(guò)追求用戶規(guī)模，對(duì)領(lǐng)先企業(yè)來(lái)講尤其如此。

《通信產(chǎn)業(yè)報(bào)》總編輯辛鵬駿亦認(rèn)為，開(kāi)展移動(dòng)轉(zhuǎn)售是電信行業(yè)深化改革的重要?jiǎng)?chuàng)新，通過(guò)改革為電信行業(yè)注入新活力，釋放新動(dòng)能，是業(yè)界的期盼。面對(duì)大連接新生態(tài)，全產(chǎn)業(yè)鏈都應(yīng)看得更遠(yuǎn)，創(chuàng)造條件讓虛商真正活躍起來(lái)，以此為已經(jīng)傳統(tǒng)的行業(yè)釋放改革紅利、激發(fā)更大創(chuàng)新。