戴爾易安信Ethan Wood：OEM合作伙伴關(guān)系正在推動數(shù)字經(jīng)濟的巨大價值 - 全文

孩子們總喜歡問"為什么？"對父母來說，很難做到每當(dāng)要求孩子做任何事情的時候，都要給出一個合理的理由。但坦白來講，讓孩子知道"為什么"能幫助他們更好地理解這個世界。

在明確業(yè)務(wù)決策和戰(zhàn)略的時候，清楚地了解其背后的原因就像孩子成長一樣重要。為什么我們要再次推出該產(chǎn)品和服務(wù)？我知道它的功能和用途，但是為什么要提供這個新的解決方案？我們在推進商業(yè)計劃之前，是否已經(jīng)充分問了關(guān)于"為什么"的問題？

始終在問為什么

作為三個孩子的父親，并且保有一顆童心的我現(xiàn)在仍不斷在問"為什么"。作為一名市場營銷人員，去年引起我好奇心的一個問題就是：為什么OEM市場能夠持續(xù)保持快速增長？尤其在過去幾年，戴爾易安信的OEM業(yè)務(wù)收入為何增長如此之快？雖然我想將這一切都?xì)w功于偉大的市場營銷，銷售同事也認(rèn)為這都是給力的銷售團隊的功勞。但我們知道， 市場對OEM合作的需求日益增長，背后應(yīng)該還有更多原因。所謂OEM，指的是購買第三方技術(shù)的公司，他們將購買來的技術(shù)嵌入或集成到自己正在構(gòu)建的解決方案中，并將這些解決方案轉(zhuǎn)售給他們的客戶。

當(dāng)然，對于戴爾易安信OEM部門來說，我們很高興能夠服務(wù)于一個OEM合作需求與日俱增的市場。但當(dāng)我們分析外部成因時，例如全球經(jīng)濟的改善、戴爾收購易安信以及戴爾科技集團的成立等等，我們知道與這些因素同樣重要的是——要為客戶提供更多東西。因此，必須還有其它增長動因?？梢栽囍伎家幌拢瑸槭裁碠EM的合作伙伴數(shù)量與日俱增？為什么現(xiàn)在要與過去20年相比？

好奇心是一切知識的源泉

當(dāng)你有關(guān)于業(yè)務(wù)上的難題或者成果相關(guān)的問題時，經(jīng)常問問客戶"為什么"？

客戶的反饋實際上是我們OEM業(yè)務(wù)背后的推動力。因此，當(dāng)我們遇到問題時，我們自然而然會從客戶那里尋求答案?；谶@一點的考慮，我們委托Futurum Research進行OEM合作伙伴調(diào)查。該調(diào)查匯聚了全球OEM型商業(yè)模式中1000多位高級決策者的聲音，考察了OEM和第三方合作伙伴在推動創(chuàng)新、縮短上市時間以及增加競爭價值方面的能力。

近日公布的調(diào)查報告極具說服力。它驗證并反映了我們在OEM市場的諸多經(jīng)驗，同時也提供了新的見解。報告匯集了一系列有趣的數(shù)據(jù)，今天，我想與大家分享一些在我看來非常醒目的關(guān)鍵信息，以及一些客戶案例來印證這些數(shù)據(jù)。

合作有助于加快創(chuàng)新并增加收益

大多數(shù)受訪者認(rèn)為，OEM合作伙伴關(guān)系在幫助客戶實現(xiàn)關(guān)鍵業(yè)務(wù)目標(biāo)方面具有非常重要的意義，例如增加收入和改善客戶體驗。超過88％的受訪者表示，現(xiàn)有的OEM合作伙伴關(guān)系正在幫助他們克服創(chuàng)新障礙，近83％的受訪者表示OEM合作幫助他們加快了產(chǎn)品和服務(wù)計劃。此外，三分之二的受訪者表示，通過OEM合作伙伴關(guān)系，他們成功地把理念轉(zhuǎn)化為市場產(chǎn)品。

上市時機比以往任何時候都重要

一個很有說服力的客戶案例。一家位于印度的基因組IT公司Bionivid表示，通過與戴爾易安信 OEM合作，他們的開發(fā)成本降低了至少50%。通過避免構(gòu)建硬件平臺所產(chǎn)生的費用，Bionivid在正確的時間抓住了合適的機會并獲得了優(yōu)于競爭對手的優(yōu)勢。

同樣，Tracewell Systems是一家位于美國俄亥俄州的供應(yīng)商，為軍用航空航天、自動測試設(shè)備（ATE）和現(xiàn)貨定制（COTS）市場提供標(biāo)準(zhǔn)和定制電子硬件系統(tǒng)。與戴爾易安信OEM的合作為Tracewell帶來了集成、制造和全球供應(yīng)鏈能力，使其能夠迅速擴大市場規(guī)模，并更快地將其產(chǎn)品投入市場。

找到合適的技術(shù)至關(guān)重要

受訪者還認(rèn)為，找到合適的技術(shù)可以決定成敗。81%的受訪者表示，OEM正在幫助他們擁抱人工智能（AI）、云計算和物聯(lián)網(wǎng)（IoT）等新興技術(shù)。

數(shù)字化轉(zhuǎn)型案例分析

我想分享一個客戶案例，以此說明伙伴關(guān)系的重要性，尤其在采用新技術(shù)方面。創(chuàng)立于1908年的意大利品牌Olivetti，現(xiàn)在是意大利電信集團旗下的物聯(lián)網(wǎng)專業(yè)部門，專為中小型制造商提供基于物聯(lián)網(wǎng)的即插即用解決方案，使他們的機器和工廠更智能，運營效率更高。為此，Olivetti與戴爾易安信 OEM解決方案，以及Alleantia（戴爾易安信物聯(lián)網(wǎng)合作伙伴、英特爾物聯(lián)網(wǎng)聯(lián)盟成員）攜手合作，這三家公司合作開發(fā)了一個交鑰匙解決方案，使生產(chǎn)流程實現(xiàn)了工業(yè)4.0的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

時間不等人

根據(jù)調(diào)查結(jié)果，我認(rèn)為時間已經(jīng)成為比技術(shù)本身更有價值的商品。別誤會，我的意思是技術(shù)創(chuàng)新當(dāng)然是人類進步的最大動力。然而，大多數(shù)人無論多么聰明、能干，都不會有充裕的時間來開發(fā)定制的、專業(yè)的技術(shù)。市面上有那么多技術(shù) ，一個人不可能精通所有。要想成功，就必須在最有意義的地方進行合作，以便順利實現(xiàn)你的商業(yè)模式。

在各行各業(yè)中，隨著越來越多的公司日益依賴以技術(shù)的方式，把自己的理念推向市場，企業(yè)也越來越感到將創(chuàng)新技術(shù)引入其運營或產(chǎn)品中的壓力與日俱增。在時間和專業(yè)知識短缺的情況下，建立或深化合適的技術(shù)合作是企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。當(dāng)OEM合作伙伴可以幫你將解決方案更快、更高效地推向市場時，為什么還要花寶貴的時間和資源來構(gòu)建現(xiàn)有技術(shù)呢？

OEM市場增長將持續(xù)加速

由此可見，隨著越來越多的企業(yè)時間不夠用、技術(shù)卻愈發(fā)成熟，建立合作關(guān)系的必要性就會相應(yīng)增加。這樣的結(jié)果是，整個生態(tài)系統(tǒng)和OEM合作伙伴關(guān)系將會顯著擴大。

事實上，該報告中最令人興奮的一個預(yù)測就是，OEM合作伙伴有可能在未來10年以20%-25%的復(fù)合年增長率（CAGR）增長。超過75%的受訪者表示，他們預(yù)計在未來12至18個月內(nèi)更多地與OEM建立合作伙伴關(guān)系，超過25%的受訪者預(yù)計他們將大大提高對OEM合作伙伴關(guān)系的利用。

專家vs通才

有個問題值得反思：你是專家還是多面手？雖然傳統(tǒng)意義上社會更重視專業(yè)知識，但我認(rèn)為成為一名專家不再是主要目標(biāo)。相反，在當(dāng)今充滿活力的世界中，迅速適應(yīng)變化的能力才是最重要的。在很多方面，企業(yè)目前面臨的挑戰(zhàn)正是年輕人將來會遇到的挑戰(zhàn)。盡管年輕人一開始專攻某一研究領(lǐng)域，他們很可能不得不轉(zhuǎn)行，甚至一生中要換好幾次工作。企業(yè)也需要培養(yǎng)這種適應(yīng)性，而建立合作伙伴關(guān)系是實現(xiàn)這一目標(biāo)的途徑。

輸贏由你決定！

我認(rèn)為，要想在當(dāng)今世界中生存和發(fā)展，關(guān)鍵的一點，你要全面發(fā)展并且擁有多項技能， 有點類似于文藝復(fù)興時期的通才。然而，還需要提醒你們，不管能不能當(dāng)通才，你仍然要利用未來的技術(shù)和工具來保持自己的競爭優(yōu)勢。

調(diào)查顯示，建立正確的合作伙伴關(guān)系將決定成敗。有一種預(yù)測認(rèn)為，到2025年，那些OEM合作水平高于平均值的企業(yè)有機會增長35%的銷售額，削減成本45%。

另一方面，調(diào)查預(yù)測，到2025年，在新技術(shù)和客戶發(fā)展的推動下，多達(dá)50%的現(xiàn)有業(yè)務(wù)將在當(dāng)前競爭狀態(tài)下不復(fù)存在?，F(xiàn)在最迫切的問題是，七年后你會在哪里？最重要的是，你為什么會在那里？

您對OEM市場有何看法？您有想要分享的見解嗎？我們很樂意聆聽您的意見和問題。