金山辦公押注“云+AI”促進付費 盈利模式具備可持續(xù)性

WPS，代表了一個時代的記憶。

1988年，WPS1．0誕生，揭開了軟件中文排版、中文辦公的序幕，面世短短數(shù)月，就拿下了國內(nèi)辦公市場90%的份額。

這一光景維系了6年，直到1994年，微軟Office登陸中國市場。

不同于停留在DOS界面的WPS，Office省去了用戶很多不必要的麻煩——它能實時渲染，有更直觀的操作界面;反觀WPS，當(dāng)時它還需要用戶記下復(fù)雜的DOS命令組，才能修改字體、字號。

此外， Office深度綁定Windows系統(tǒng)，因此大獲全勝：2002年，WPS市場占有率僅剩10%。

轉(zhuǎn)折點發(fā)生在2005年。WPS2005——這款與微軟完全兼容的產(chǎn)品面世。此后，WPS逐漸開始嘗試超越微軟Office，比如對個人用戶免費，提供增值服務(wù)等。

2011年，WPS Office移動版的問世更是讓W(xué)PS實現(xiàn)了彎道超車。之后，WPS開始從一款生產(chǎn)力工具向SaaS平臺轉(zhuǎn)型，由于提供的服務(wù)不同，WPS與微軟Office的差異更加顯著。

2016年至2018年，WPS Office用戶占國內(nèi)辦公軟件市場用戶總規(guī)模從27．81%提升至42．75%，遙遙領(lǐng)先于其他國內(nèi)辦公軟件廠商，再一次具備與國際主流辦公軟件廠商掰手腕的實力。

對于金山辦公來說，千億市值無疑是資本市場對其過去戰(zhàn)略的認可。放眼未來，從辦公軟件向辦公類SaaS轉(zhuǎn)型，金山辦公提供的服務(wù)能否直擊用戶痛點？智能化辦公時代來臨，金山辦公將如何應(yīng)用AI賦能用戶？更為重要的是，在軟件使用“免費”前提下，金山辦公的變現(xiàn)模式究竟能否持續(xù)？

免費兼容Office釜底抽薪

辦公軟件的“網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)”顯著：用戶人數(shù)越多，產(chǎn)品價值越強，呈現(xiàn)自我強化的特征。新用戶往往會偏向與老用戶使用同一款軟件，以繼承知識和數(shù)據(jù)，并和其他用戶之間更高效地互聯(lián)互通。對于軟件企業(yè)來說，獲取了用戶就是贏得了主動權(quán)，只有在一定數(shù)量用戶的基礎(chǔ)上，后續(xù)的付費服務(wù)才能產(chǎn)生價值。

因此，在辦公軟件行業(yè)，容易出現(xiàn)強者恒強的格局。1988年，微軟占據(jù)95．2%的辦公軟件市場，而第二、第三名的IBM Lotus和Corel只有3．2%和1．6%的市場份額。

為了直面微軟的挑戰(zhàn)，金山辦公采取“兼容+免費”的策略來爭奪用戶。一方面，研發(fā)團隊重寫底層代碼，高度兼容微軟Office，從而使得用戶能夠利用WPS打開Office文件;另一方面，WPS對個人用戶采取免費策略，以此倒逼相關(guān)盜版軟件破產(chǎn)，同時也培養(yǎng)了用戶習(xí)慣，間接促進用戶活躍度提升。

如果說“兼容+免費”的策略，為WPS爭取用戶起到了積極作用，那么金山辦公掌握的自主核心技術(shù)以及對國產(chǎn)軟硬件的良好支持和適配，則加速了對微軟等外國辦公軟件的替代。據(jù)了解，經(jīng)過數(shù)年發(fā)展，WPS Office Linux版已經(jīng)支持龍芯、飛騰、申威、兆芯等CPU，兼容中標(biāo)麒麟、普華、方德、深度等操作系統(tǒng)平臺。

憑借優(yōu)異產(chǎn)品，2018年，金山辦公實現(xiàn)營收11．30億元，同比增長50%，在政府、金融、能源、航空等多個領(lǐng)域獲得突破。特別在政府部門，優(yōu)勢尤其明顯，截至2018年底，金山辦公產(chǎn)品已覆蓋30多個省市自治區(qū)政府、400 多個市縣級政府?！敦敻弧冯s志披露的“世界500強”中的120家中國企業(yè)，金山辦公已服務(wù)69家。

除了在國內(nèi)市場穩(wěn)扎穩(wěn)打之外，金山辦公在海外市場的業(yè)務(wù)也在同步進行：產(chǎn)品已經(jīng)覆蓋全球超過220個國家和地區(qū)，并在全球Google Play、中國App Store的辦公軟件應(yīng)用中排名前列。

由此可見，金山辦公憑借“兼容+免費”的戰(zhàn)略，降低了軟件的使用門檻，提升了產(chǎn)品易用性;而其與國產(chǎn)軟硬件深度適配的特性，則帶來了相對外國產(chǎn)品的比較優(yōu)勢。

盈利模式具備可持續(xù)性

采用“兼容+免費”策略，固然能夠促進活躍用戶數(shù)量提升。但是，達成交易才是企業(yè)獲利的根本。放棄了軟件收費模式的金山辦公，一直在尋找自己的商業(yè)模式，目前，WPS已不再將自己定義為一款辦公軟件，而是以云為基礎(chǔ)，AI賦能的辦公類SaaS服務(wù)平臺。

具體而言，金山辦公面向企業(yè)端、個人端、互聯(lián)網(wǎng)廣告端，提供三種服務(wù)模式：辦公軟件產(chǎn)品使用授權(quán)模式、互聯(lián)網(wǎng)廣告推廣模式、辦公服務(wù)訂閱模式。

“辦公軟件產(chǎn)品使用授權(quán)模式”主要面向企業(yè)端。金山辦公為不同規(guī)模的組織級客戶提供不同類型的軟件產(chǎn)品使用授權(quán)：

對于中小型機構(gòu)客戶，公司通過采用“數(shù)量授權(quán)”方式，授予此類客戶某一版本的軟件使用權(quán)，并按照授權(quán)數(shù)量進行收費。對于軟件需求數(shù)量較大的客戶，公司采用“場地授權(quán)”的方式。即在合同約定期間，公司授予此類客戶在其經(jīng)營場所不限裝機數(shù)量使用某一版本軟件的權(quán)利。

“互聯(lián)網(wǎng)廣告推廣模式”則面向互聯(lián)網(wǎng)廣告端。金山辦公借助龐大用戶群體，為廣告客戶推廣其產(chǎn)品。公司通過彈窗、開屏頁等方式推送廣告客戶的服務(wù)與產(chǎn)品，并且根據(jù)不同位置、類別以及客戶不同需求確定結(jié)算方式和收入。在向更多用戶提供免費產(chǎn)品使用機會的同時，也為客戶帶來更多商機。

“辦公服務(wù)訂閱模式”則面向企業(yè)端和個人端。面向企業(yè)時，在訂閱期間，客戶可以隨時使用公司現(xiàn)有和新增的產(chǎn)品服務(wù)模塊，并持續(xù)獲得產(chǎn)品升級和技術(shù)支持服務(wù)。另外，公司還可以針對客戶的不同需求進行特殊化、差異化的定制化辦公服務(wù)，進一步提高服務(wù)質(zhì)量。

對于個人用戶來說，用戶可以選擇充值會員，會員類型包括WPS會員、稻殼會員兩類。WPS會員服務(wù)注重基于WPS Office辦公軟件的功能型服務(wù)，如WPS會員可以使用文檔轉(zhuǎn)換、文檔修復(fù)、文檔美化等增值服務(wù);稻殼會員則可以每月免費下載一定數(shù)量的模版，并在下載限額用完后，以較低價格購買稻殼兒云模版，享受資源型服務(wù)。

2016-2018年，三種服務(wù)模式中，辦公服務(wù)訂閱模式所占總營收比重呈逐年上升趨勢，從11．83%上升至34．76%。由此可見，WPS相關(guān)功能和產(chǎn)品已經(jīng)越來越受用戶歡迎。

用戶付費收入持續(xù)增加，究其原因，一方面是產(chǎn)品端不斷創(chuàng)新和優(yōu)化，滿足了用戶日趨挑剔的需求，從而吸引了用戶付費;另一方面，隨著移動終端時代到來，越來越多的人選擇在移動端辦公，而移動端的支付路徑較PC端更短，轉(zhuǎn)化率也相應(yīng)提升。

金山辦公自2011 年率先推出移動端 WPS Office產(chǎn)品，搶占移動互聯(lián)網(wǎng)先機。并且其產(chǎn)品較競爭對手更為小巧易用，具有多種特色功能，為移動端的體驗作出了諸多優(yōu)化。憑借出眾的口碑和體驗，WPS Office在中國移動端辦公軟件市場遙遙領(lǐng)先。根據(jù) QuestMobile的數(shù)據(jù)，WPS Office的月活數(shù)量遠遠超出競爭對手。

由此可見，金山辦公面向企業(yè)端、個人端、互聯(lián)網(wǎng)廣告端三端發(fā)力，營收來源豐富，并且伴隨著產(chǎn)品的不斷迭代與精進，加之移動端流行的紅利，其盈利模式具備可持續(xù)性。

押注“云+AI”促進付費

在本次科創(chuàng)板募資當(dāng)中，金山辦公決定加碼“云+AI”。作出這一戰(zhàn)略部署，主要是由于云計算、大數(shù)據(jù)、人工智能的發(fā)展，人們的辦公模式也發(fā)生了變化，云辦公、智能辦公已經(jīng)成為流行趨勢。對于軟件企業(yè)來說，不僅要適應(yīng)這一變化，更重要的是挖掘用戶需求，創(chuàng)造變化。

從適應(yīng)變化角度來看，隨著云盤發(fā)展，用戶已經(jīng)有意識將資料存儲在云上，文檔“上云”是大勢所趨。因此，金山辦公為用戶提供的“云文檔”，可以讓數(shù)據(jù)在不同客戶端之間實現(xiàn)互通和實時更新。并且，金山辦公會給每位用戶提供100MB的免費云存儲空間，當(dāng)需要更多空間時，用戶需付費。

如果說“云文檔”只是方便了個人存儲文件，那么“云協(xié)作”則是企業(yè)挖掘用戶需求，所創(chuàng)造出來的變化?！霸茀f(xié)作”可以滿足企業(yè)團隊的實時溝通和操作，為團隊創(chuàng)造了更大的價值。

在本次新冠肺炎疫情期間，云辦公需求得到了爆炸式觸發(fā)。金山辦公看準(zhǔn)這一機遇，其“WPS+一站式云辦公平臺”面向中小企業(yè)、醫(yī)院、學(xué)校、政府機構(gòu)等提供免費的商業(yè)版云辦公服務(wù)。截至2月24日，已經(jīng)免費發(fā)放300萬個云辦公賬號。

可以說，人們云協(xié)作辦公的意識得到了深化，并且形成了習(xí)慣，為后續(xù)付費打下了一定用戶基礎(chǔ)。因此，對于軟件企業(yè)來說，增強現(xiàn)有產(chǎn)品的云端服務(wù)能力變得尤為重要。

除了提供“云文檔”和“云協(xié)作”服務(wù)之外，金山辦公還建立了“AI自然語言處理平臺”和“AI計算機視覺識別平臺”。研發(fā)團隊通過開發(fā)出適合多領(lǐng)域的輔助寫作系統(tǒng)，包括文檔模板、語料素材推薦、文檔校對等模塊，實現(xiàn)對文字載體的檢測和識別及對圖片進行文字提取。

不難看出，金山辦公希望用AI服務(wù)讓人們擺脫重復(fù)、繁瑣的操作，徹底優(yōu)化人們的辦公模式。

此外，從互聯(lián)網(wǎng)廣告端出發(fā)，通過算法和大數(shù)據(jù)分析，金山辦公能夠捕捉到用戶感興趣的廣告類型，從而進行精準(zhǔn)推送，廣告頁面打開率得以提升。公司能夠以此為依據(jù)向廣告商收取費用。

回顧金山辦公的發(fā)展歷程，在“前有微軟、后有盜版”的窘迫中，金山辦公能夠殺出重圍，并且獲得了階段性勝利，離不開其對核心技術(shù)的掌握，以及對移動辦公模式到來的靈敏嗅覺。

未來，在“云+AI”等技術(shù)的驅(qū)動下，金山辦公將牢牢把握云辦公和智能化辦公階段的發(fā)展機遇，不斷提升SaaS服務(wù)能力，在個人端、企業(yè)端、互聯(lián)網(wǎng)廣告端持續(xù)發(fā)力，從而獲得在全球市場的全新突破。
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