開墾安防分銷市場，華為打法稍顯不同

贏了喝酒吃肉，輸了人走茶涼。

面對空空如也的會場，段愛國的講話速度越來越快、音量越來越高，或許他心里清楚地知道：

這一次突圍之戰(zhàn)，許勝不許敗。

上周五，華為在安防分銷市場投下四枚重磅炸彈：D系列軟件定義攝像機(jī)、智能網(wǎng)絡(luò)視頻錄像機(jī)、好望APP和好望商城。

D10系列攝像機(jī)的發(fā)布更像是一顆原子彈，它以439元的價格直接炸穿行業(yè)的最后一層防線。

1T算力、200萬紅外槍機(jī)，市面上同類型產(chǎn)品的平均售價在千元左右。

讓人膽寒的還有華為安防渠道生態(tài)和經(jīng)營模式的顛覆性調(diào)整。

華為機(jī)器視覺產(chǎn)品線總裁段愛國說，開墾安防分銷市場，華為打法稍顯不同。

一，做老百姓買得起的AI產(chǎn)品；二，合作伙伴從壓貨渠道變成解決方案商；三，嚴(yán)守邊界。

第二點(diǎn)劃下重點(diǎn)。

中國傳統(tǒng)安防產(chǎn)業(yè)鏈模式已沿襲多年：設(shè)備商的角色更多是甲方，甲方指定集成商，集成商再向代理商拿貨品。代理商拿返點(diǎn)，集成商賺苦錢。大部分利潤在甲方，也就是設(shè)備商那層。

華為安防這一次選擇將行業(yè)原有的關(guān)系構(gòu)成網(wǎng)絡(luò)直接撕破：最大可能地讓利他人，以往的集成商被拽來做代理商，自己不碰甲方。換言之：

傳統(tǒng)安防商們過去最大、實力最雄厚的敵人們，未來多有可能會成為華為安防最親的家人。

隨之，出現(xiàn)在各地公安、政務(wù)大廳的銷售精英們，除了來自海大宇等廠商的翹楚，還有更多拿著華為安防產(chǎn)品的且關(guān)系不俗的集成商們。

華為安防在AI算法上的策略同樣令人側(cè)目。

新推的“智能視頻算法商城，為合作伙伴提供多種入駐模式和商業(yè)模式組合，實現(xiàn)用戶“隨意挑、快熟換、放心用”的效果。

這會給依靠AI算法（算法接口調(diào)用收費(fèi)）的公司帶來生存挑戰(zhàn)。

另外，2020年華為還將撒錢10億，啟動“燎原計劃”：建設(shè)覆蓋區(qū)域市場旗艦店、體驗店；建設(shè)覆蓋全國的售后維修體系；舉辦200余場新品發(fā)布會；組建數(shù)百人的城市分銷經(jīng)理團(tuán)隊。

“華為安防這一次真的拼了?！?/p>

當(dāng)B端產(chǎn)品的價格直接如C端一樣，赤裸裸地出現(xiàn)在PPT上時；當(dāng)本就可怕的巨頭愿意放棄最美味的蛋糕贈與他人時，行業(yè)火藥味再次驟然四起。

上個月的名字突變，這個月的打法突變。

當(dāng)人們還沉浸在每天疫情播報的新聞中嘆天慨地時，華為這頭狼又出其不意地沖出來，狠狠地咬上了一口。

華為安防背后野望

“爭取2025年打造安防分銷行業(yè)的No.1?！?/p>

面對分銷這根硬骨頭，段愛國依然信誓旦旦。

類似的公開“挑釁”，過去兩年已經(jīng)出現(xiàn)過不下十次。

某一剎那，在段愛國身上真的可以看到余承東的影子。

輿論上的不停放炮之外，還表現(xiàn)在外部各處：發(fā)布會形式、視頻制作、產(chǎn)品介紹等等。

反觀段愛國，似乎也樂于用手機(jī)的例子去論證安防。

“正如2013年，智能手機(jī)出貨量首次超越傳統(tǒng)手機(jī)，而后手機(jī)已不再是手機(jī)。

2021年，智能攝像機(jī)出貨量將超越傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)。未來它不僅僅是個攝像頭，既是運(yùn)營服務(wù)的載體，更是企業(yè)進(jìn)入數(shù)字世界最重要入口?！?/p>

倘若華為真的想用手機(jī)那一套打法去干安防，最終成功的幾率有多大？

討論這個問題之前，必須弄清楚安防之于華為，究竟意味著什么。

華為太大，做的事太多，以至于每個人對它的認(rèn)識都不太一樣。

有人說，華為的野心是通信；有人說，是芯片；也有人說，是云計算。

我認(rèn)為，華為的野心是智慧地球，或者說是AIoT時代主導(dǎo)者。

通信是它的網(wǎng)絡(luò)，芯片是它的底座，云計算是它的引擎，它正在建造一艘艘城市級智能諾亞方舟。

建造完成的諾亞方舟，由里及表，從硬件到軟件都將刻上華為的標(biāo)記。

為了保證諾亞方舟安全、高速運(yùn)行，它還缺一個什么關(guān)鍵器件？

沒錯，操作系統(tǒng)。

硬件的價值及其有限，也支撐不起華為的體量與訴求，與PC與移動時代一樣，誰掌握了操作系統(tǒng)誰就有充分的話語權(quán)。

C端消費(fèi)物聯(lián)網(wǎng)的操作系統(tǒng)被谷歌、蘋果、微軟所掌控；B端產(chǎn)業(yè)物聯(lián)網(wǎng)的操作系統(tǒng)被亞馬遜、微軟、阿里所控制；G端城市物聯(lián)網(wǎng)呢？

目前還是空白，至少在中國還是空白。

這也是華為這艘諾亞方舟在消費(fèi)、產(chǎn)業(yè)物聯(lián)網(wǎng)之后，AIoT時代能夠看得到的最大機(jī)會。

同時，操作系統(tǒng)的本質(zhì)其實就是云計算，再看華為云，由于All in 較晚，起了個大早趕了個晚集。

安防，作為城市基礎(chǔ)設(shè)施中最大的智能聚集點(diǎn)，視頻云便也成為華為云可以看得到的最佳翻身突破口。

所以再聯(lián)想到年初華為安防的突然改名，也就不太奇怪了。

今年2月25號，華為安防官宣改名：從“華為安防”到“華為機(jī)器視覺”。之后，雷鋒網(wǎng)撰文認(rèn)為：華為安防此次改名，或許并非他本意。

今年一月，華為做出新一輪的組織架構(gòu)調(diào)整，在原有的運(yùn)營商BG、企業(yè)BG、消費(fèi)者BG外，新增第四大BG Cloud&AI。

在Cloud&AI BG中，先前新增了一大智能體：工業(yè)智能體；再看華為安防官宣：未來的應(yīng)用領(lǐng)域，安防之外，拓展到工業(yè)視覺、自動駕駛等領(lǐng)域。

暫不論兩者之間的必然聯(lián)系，回頭來看，華為安防此次改名，所覆蓋的譬如工業(yè)視覺、自動駕駛等領(lǐng)域，此前都有相關(guān)業(yè)務(wù)線在獨(dú)立運(yùn)營，如此便涉及跨部門搶食。

作為華為二級部門，安防事業(yè)部大概率沒有這項權(quán)利，最大的可能是：它已經(jīng)從企業(yè)BG被重新劃分至云BG，為華為云提供更大增長動能。

近期雷鋒網(wǎng)獲悉的一份招聘貼，也驗證了此前的猜想。

如果說Google是當(dāng)下線上的信息引擎，那城市AIoT，則是未來線下的信息引擎。

華為安防此次更名，原因也不難理解。

與其在安防這一條戰(zhàn)壕里被拖垮，倒不如拉長戰(zhàn)線去更遠(yuǎn)的地方?jīng)Q一高下。

那更遠(yuǎn)的地方，則有華為安防之外的更多集團(tuán)軍駐守。

華為安防的「優(yōu)」與「劣」

背靠華為云大樹，獲得更多炮彈支持的華為安防，能否成功突圍？

過去一年，傳統(tǒng)安防頭部廠商與華為安防的戰(zhàn)略打法已然大相徑庭，交戰(zhàn)雙方都在向?qū)Ψ降某浅匕l(fā)起猛烈沖鋒。

華為安防由后向前進(jìn)軍，全力推出涉及人臉、車輛、視頻存儲等一系列產(chǎn)品及解決方案。

傳統(tǒng)安防頭部廠商則從前往后調(diào)兵，大舉進(jìn)攻云端，拼命往基礎(chǔ)層、平臺層和應(yīng)用層行進(jìn)。

后安防時代，沖擊得最猛的這兩股勢力，他們彼此之間再熟悉不過，拋開相關(guān)業(yè)務(wù)往來不談，就企業(yè)共性來看，也有較多交集：

譬如，都是做2B業(yè)務(wù)出身、都是以硬件起家并擊敗國際競爭者登頂全球。

他們深知對方壁壘與軟肋，同時對于這場安防曠世之戰(zhàn)也都志得意滿。

華為安防屢放豪言，普惠Al安防時代，劍指中國第一；而部分傳統(tǒng)安防巨頭則篤信，小安防并不適合大華為，未來定會放棄。

事關(guān)城池與榮耀，守城者與破局者上演殊死博弈，這是多么美妙故事的經(jīng)典開局。

AI掘金志認(rèn)為，華為安防這場突圍之戰(zhàn)，優(yōu)勢在于三點(diǎn)。

一、獲得了更多集團(tuán)級資源支持，從這次線上發(fā)布會的視頻等物料準(zhǔn)備也可窺知一二。

2017年7月，華為平安園區(qū)項目匯報會上，華為相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)直接下令，“要像做運(yùn)營商行業(yè)一樣，把公共安全行業(yè)做深做透?！?/p>

2019年，安防一詞在華為年報中出現(xiàn)七次，遠(yuǎn)超以往。同時，華為直接宣布戰(zhàn)略投入安防，團(tuán)隊人數(shù)飆升。

行業(yè)資深專家廣目分析，得益于華為內(nèi)部的資源傾斜，華為安防未來最大的殺器將是云和供應(yīng)鏈成本話語權(quán)。

面對華為發(fā)起的價格戰(zhàn)，傳統(tǒng)安防巨頭們短期可以應(yīng)對，長遠(yuǎn)來看還需加緊拿出足以抗衡海思的AI芯片。

從云端出發(fā)，倘若政務(wù)云與公安云一體化建設(shè)或者并網(wǎng)建設(shè)成為趨勢，那么華為云端的優(yōu)勢相較安防廠商就大得多。

二、從安防到視頻物聯(lián)、從攝像頭到城市智能之眼，安防產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)已經(jīng)發(fā)生重大改變。

今天的華為安防，實則是在重塑安防游戲規(guī)則，碎片化市場交給互聯(lián)網(wǎng)廠商耕耘，上層的標(biāo)準(zhǔn)化市場則由自己主導(dǎo)。

早前的安防由下至上，需求碎片化；未來的安防由上至下，側(cè)重能力平臺化。

安防過去幾十年聚集了大批小型地頭蛇：小設(shè)備商、小集成商、小分銷商，他們大多都是產(chǎn)業(yè)鏈里的“老小孩”，背靠一些交情、渠道，做了十幾二十年，產(chǎn)業(yè)鏈非常繁雜。

面對這些灌木叢式的公司，華為可以使用較強(qiáng)的連接能力將他們的攝像頭等設(shè)備接入自己的完整解決方案中。

三、行業(yè)智能尚未普及，AI產(chǎn)品仍需普惠。

細(xì)觀近幾次的華為安防產(chǎn)品發(fā)布會，從產(chǎn)品到架構(gòu)到平臺，華為已經(jīng)構(gòu)筑了一條全新的AI安防護(hù)城河。

鯤鵬是生產(chǎn)要素，昇騰AI是生產(chǎn)工具，全新的智能化產(chǎn)業(yè)生態(tài)是生產(chǎn)力。

如此，軟硬一整套標(biāo)準(zhǔn)化解決方案，已經(jīng)清晰地展示在行業(yè)面前。

同時，劣勢也依然存在。

其一、規(guī)?；袌鲭y復(fù)制。

傳統(tǒng)安防廠商們的最大護(hù)城河在于品類繁多的產(chǎn)品構(gòu)建起的規(guī)模化市場。

規(guī)模越大、成本越低、利潤空間越大，渠道鋪設(shè)越寬，優(yōu)勢會愈發(fā)明顯。

同時，安防需求又非常零散且細(xì)分，實現(xiàn)上述所提的規(guī)模化市場就特別不易。

也正因如此，華為才提出軟件定義等策略，通過標(biāo)準(zhǔn)化降低硬件成本，通過軟件控制產(chǎn)品功能。

倘若如此，讓一種標(biāo)準(zhǔn)化硬件就能滿足眾多細(xì)分場景，那么對于硬件本身要求就出奇之高，成本也就高居不下，從而又陷入規(guī)?；y擴(kuò)展的怪圈。

其二、安防市場的絕對壁壘不是技術(shù)，而是人。

多位行業(yè)資深從業(yè)者告訴雷鋒網(wǎng)，“技術(shù)不是安防市場的主導(dǎo)因素，與海大宇等廠商的關(guān)系，也不是一句SDC、一個分層解耦就能顛覆的。”

強(qiáng)調(diào)技術(shù)領(lǐng)先，就必然成本高企；強(qiáng)調(diào)豐富性，就必然不會全是精品；強(qiáng)調(diào)精品，就很難再有規(guī)模。

每一個褒義詞的背面，都必然有一個遺憾。

市場穩(wěn)定的時候，是企業(yè)品牌、力量推著業(yè)務(wù)前進(jìn)；市場發(fā)生大變革之后，那些隱藏在褒義詞背后的遺憾就是致命的陷阱。

同時，安防的本質(zhì)還是無數(shù)細(xì)分區(qū)域的總和，成本管控是企業(yè)運(yùn)營極其重要的一環(huán)。

用通訊行業(yè)高成本的人力跑安防，正如拿著步槍打蒼蠅，不可取也不長久。

其三、贏得一次戰(zhàn)役靠的是軍事力量，打贏一場戰(zhàn)爭需要的是精神力量。

華為安防今天基本可以稱作強(qiáng)技術(shù)、強(qiáng)產(chǎn)品、強(qiáng)人才和強(qiáng)管理。

但包括?？翟趦?nèi)的傳統(tǒng)安防企業(yè)，從0到1、從1到N，不到二十年時間成為全球頂級玩家，這其中的一些精神力量和管理模式無法量化。

打好安防這張牌

根基所向決定方向所在、策略所往。

深耕智慧城市，硬件設(shè)備價值有限，提供云服務(wù)，建立與用戶的持續(xù)連接才意義重大。

而在智慧城市市場，得安防者才能得天下。

今天的華為安防至少已經(jīng)得到華為云的鼎力支持，可以加足馬力奮力狂奔。

但反觀華為云自身，雖聲量頗大，但設(shè)想中的5G“迦南美地”也遠(yuǎn)未走到。

面對高度分散、定制頻繁的安防，對于習(xí)慣了大客戶合作模式的華為，經(jīng)歷水土不服陣痛期在所難免。

所幸，華為安防一直信心滿滿。

“自2018年開始，華為安防做了空前絕后的組織大調(diào)整，目的只有一個：打好安防這張牌?！?/p>

段愛國提到。

“我們的戰(zhàn)略打法越來越清晰，產(chǎn)品渠道越來越齊全，未來的華為智能安防，也定會交出一份不錯的答卷?！?/p>

當(dāng)然，提交答卷之前，每一道題都得認(rèn)真解答：

錯了一道，滿盤皆輸。