電力設(shè)計(jì)工程師的談判策略

電力設(shè)計(jì)工程師從事的主要是技術(shù)工作，在項(xiàng)目管理中承擔(dān)著主要技術(shù)支持作用，但在業(yè)務(wù)活動(dòng)中具有一定分歧在所難免，存在或多或少的爭(zhēng)議、談判甚至博弈，可以說(shuō)廣義上的談判無(wú)時(shí)不在。優(yōu)秀的設(shè)計(jì)工程師一定是談判高手，能夠以過(guò)硬的職業(yè)素養(yǎng)、強(qiáng)力的溝通能力去迎接質(zhì)疑和挑戰(zhàn)，贏得客戶的信任。結(jié)合具體業(yè)務(wù)，一般來(lái)說(shuō)設(shè)計(jì)工程師會(huì)碰到以下六種談判。

一、支持性文件談判

取得相關(guān)部門(mén)單位的支持性文件。

1、談判前準(zhǔn)備

出發(fā)前準(zhǔn)備好具體工程場(chǎng)地、線路的關(guān)鍵坐標(biāo)、地圖、現(xiàn)場(chǎng)照片以及其他說(shuō)明材料，準(zhǔn)備好筆記本電腦、平板等，明確需要爭(zhēng)取的事項(xiàng)。

2、談判或?qū)υ挷呗?/p>

（1）把相關(guān)情況介紹給相關(guān)部門(mén)單位的人員，了解對(duì)方的想法后（重點(diǎn)聽(tīng)但是、聽(tīng)要求），敘述參考依據(jù)細(xì)節(jié)，提出核心要點(diǎn)以獲得對(duì)方認(rèn)可。參考依據(jù)包括規(guī)程、規(guī)范的重要條文。

（2）盡可能按照對(duì)方的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)進(jìn)行溝通、交流以拉近雙方的距離。

（3）在涉及原則的問(wèn)題上不讓步，在其他問(wèn)題上求同存異。盡可能采取說(shuō)服，必要時(shí)請(qǐng)業(yè)主單位予以協(xié)調(diào)。能否讓步，還需要業(yè)主單位確定，我們只能提出方案與建議。

二、審查方案談判

通過(guò)項(xiàng)目方案審查會(huì)。

1、談判或?qū)υ捛皽?zhǔn)備依據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)、常規(guī)特點(diǎn)準(zhǔn)備審查單位可能提出的各類(lèi)問(wèn)題點(diǎn)，如必要性、可行性、方案性等方面的問(wèn)題。對(duì)一些專(zhuān)有名詞要及時(shí)補(bǔ)腦，如果能夠掌握一些評(píng)審人員的評(píng)審風(fēng)格、背景信息更好。2、談判或?qū)υ挷呗裕?）考慮從對(duì)方出發(fā)，由淺入深地解說(shuō)方案，通過(guò)案例圖片、具有說(shuō)服力的資料闡明方案。（2）姿態(tài)放低。先肯定，再否定。（3）試著與審查方一起推演，比較容易通過(guò)審查。

三、設(shè)計(jì)變更談判

與業(yè)主單位、施工單位、監(jiān)理單位商議按流程出具必要的設(shè)計(jì)變更。

1、談判或?qū)υ捛皽?zhǔn)備

掌握需要發(fā)生變更的相關(guān)信息。涉及到非常專(zhuān)業(yè)性的問(wèn)題時(shí)一定要提前進(jìn)行分析。2、談判或?qū)υ挷呗?充分掌握各方面人員的訴求后，爭(zhēng)取各方面人員認(rèn)可可能涉及的規(guī)程、規(guī)范要求，按照事實(shí)依據(jù)與主要提出方商議出具必要的設(shè)計(jì)變更，提出各方面認(rèn)為可行的替代方案。 四、價(jià)格談判

與業(yè)主單位進(jìn)行價(jià)格談判過(guò)程中，盡可能取得較好的結(jié)果。

1、談判或?qū)υ捛皽?zhǔn)備

對(duì)要到達(dá)的預(yù)期價(jià)格目標(biāo)要進(jìn)行提前謀劃和明確。在對(duì)方的談判優(yōu)勢(shì)方面需要有方案進(jìn)行化解。2、談判或?qū)υ挷呗?重點(diǎn)在委托的范圍、完成時(shí)間、支付方式、支付時(shí)間等細(xì)節(jié)上進(jìn)行談判。容易忽視的是委托的范圍與完成時(shí)間上的矛盾。五、薪酬、職務(wù)談判與業(yè)主單位進(jìn)行薪酬談判過(guò)程中，盡可能取得較好的結(jié)果1、談判或?qū)υ捛皽?zhǔn)備了解同樣人員的薪資待遇。2、談判或?qū)υ挷呗試@完成項(xiàng)目數(shù)量、質(zhì)量以及個(gè)人的能力等幾點(diǎn)上進(jìn)行談判。要有談判的縱深，方可提高成功概率。六、受托單位談判再小的乙方也是甲方，只要有事務(wù)需要委托給受托單位進(jìn)行處理就需要進(jìn)行談判。1、談判或?qū)υ捛皽?zhǔn)備了解受托單位是否有能力承接，評(píng)估承接后能否具體承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。2、談判或?qū)υ挷呗?圍繞對(duì)事務(wù)的進(jìn)度、質(zhì)量要求進(jìn)行談判。要有多種委托單位選擇。

作為一個(gè)技術(shù)民工，我們要做的就是更好更快的完成項(xiàng)目。但值得注意的是，經(jīng)常我們會(huì)碰到以上的談判，而且往往限制條件不僅僅是我們主觀上認(rèn)可的，我們應(yīng)該積極練習(xí)，達(dá)成我們企業(yè)希望的目標(biāo)，推動(dòng)我們企業(yè)更好的發(fā)展。