倍捷:48小時(shí)完成產(chǎn)品定制的“訣竅”

連接器一般指得是電器接插件，可以連接兩個(gè)有源器件傳輸電流或信號(hào)。在大眾看來，相對(duì) MCU、GPU、CPU 等核心處理器，連接器的技術(shù)難度似乎并不高，但是能把這門看似簡(jiǎn)單的生意獨(dú)辟蹊徑地做到“無可替代”的公司卻也寥寥無幾，而倍捷連接器(創(chuàng)辦初期也叫“費(fèi)城電子”)在眾多競(jìng)爭(zhēng)者中其市場(chǎng)策略可圈可點(diǎn)。倍捷連接器是一家私人企業(yè)，由兩位好友 Murray Fisher 和 Bernie Bernbaum 于 1946 年在美國(guó)費(fèi)城共同創(chuàng)辦，當(dāng)時(shí)公司業(yè)務(wù)包括真空管、連接器以及其他半導(dǎo)體器件。在 70 年代中期，倍捷連接器才開始專注于經(jīng)營(yíng)連接器產(chǎn)品。眾所周知，做對(duì)商業(yè)選擇對(duì)一個(gè)企業(yè)至關(guān)重要，如果當(dāng)年喬布斯不去做智能手機(jī)也不會(huì)有如今的蘋果，如果倍捷連接器當(dāng)時(shí)選擇了做半導(dǎo)體芯片，或許世界上就少了一家擁有獨(dú)特生意模式的跨國(guó)企業(yè)。

關(guān)于這一決策，倍捷連接器董事長(zhǎng)兼首席執(zhí)行官 Steven Fisher 告訴與非網(wǎng)記者，“在當(dāng)時(shí)，半導(dǎo)體領(lǐng)域已經(jīng)有 Avnet、Arrow 等幾家代理商，而半導(dǎo)體產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，商業(yè)化程度高，迭代周期非?？?，不容易控制。但是經(jīng)營(yíng)連接器產(chǎn)品卻要求企業(yè)提供更多的知識(shí)附加值，這就給了我們?yōu)榭蛻籼峁┰鲋捣?wù)的機(jī)會(huì)。當(dāng)增值服務(wù)與產(chǎn)品的生產(chǎn)組裝、銷售相結(jié)合，就形成了一種獨(dú)特的商業(yè)模式，其特殊性不容易仿制。此外，與當(dāng)時(shí)的業(yè)界龍頭企業(yè) ITT Cannon 的合作，也讓我們占有了成為行業(yè)翹楚的先機(jī)?！?/p>

48小時(shí)完成產(chǎn)品定制的“訣竅”

無論經(jīng)營(yíng)什么產(chǎn)品及服務(wù)，快速反應(yīng)都是商業(yè)環(huán)境中取勝的關(guān)鍵因素，因?yàn)槿虻脑O(shè)備廠商都在極力縮短研發(fā)周期，快速推出產(chǎn)品，搶占市場(chǎng)先機(jī)。在連接器市場(chǎng)，一般廠商承諾的發(fā)貨時(shí)間是 18 周，甚至更長(zhǎng)達(dá)到 25 周，而倍捷連接器對(duì)客戶的承諾是 48 小時(shí)快速組裝出貨，而且大部分的訂單都是定制化的產(chǎn)品。倍捷連接器組裝出貨如此之快的“訣竅”到底是什么？

在倍捷連接器北美區(qū)總經(jīng)理兼全球高級(jí)副總裁Peter Austin 看來，成功取決于商業(yè)模式，同類公司的庫存是成品器件，而倍捷的庫存是零部件，接到訂單后倍捷可以利用這些零部件進(jìn)行快速組裝。由于連接器型號(hào)分散，倍捷常規(guī)備有約 9 千萬美金的零部件庫存，分散在全球 5 家工廠，可以搭配組裝成兩億個(gè)型號(hào)的連接器產(chǎn)品，我們是亞洲獨(dú)家提供此類增值服務(wù)的企業(yè)。不僅如此，如果某一工廠生產(chǎn)飽和，其它工廠能夠馬上提供支持。

關(guān)于 48 小時(shí)的快速組裝，原廠是否能夠做到呢？其實(shí)原廠是可以做到的，但是原廠限于生產(chǎn)排期，需要優(yōu)先生產(chǎn)市場(chǎng)用量最集中的幾千種通用型號(hào)，對(duì)于訂購量少且需要定制化的客戶，原廠只能利用大批量生產(chǎn)的間隙完成，排期自然大大加長(zhǎng)。Peter Austin 表示，原廠集中精力進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)和創(chuàng)新，并與核心大客戶討論新的產(chǎn)品研發(fā)，沒有太多精力來滿足小客戶的定制化需求，因此對(duì)于分散的小客戶，則需要倍捷這樣的分銷組裝商來服務(wù)。筆者認(rèn)為，小客戶不僅是市場(chǎng)的剛需，而且市場(chǎng)占有率也非常高，能夠服務(wù)好小客戶也是在競(jìng)爭(zhēng)中取勝的一門“法寶”，倍捷連接器在組裝領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)與原廠是一種互補(bǔ)。

一般情況下，定制化程度越高的產(chǎn)品，成本越高，保證銷量同時(shí)保證利潤(rùn)是企業(yè)面臨的重大考驗(yàn)。Peter Austin 解釋，“眾所周知，連接器的組合千變?nèi)f化，倍捷擁有海量的零部件庫存，部分零部件在很多料號(hào)中可以共用，這就提高了我們零部件周轉(zhuǎn)的效率。按單定制的模式一方面可以滿足客戶獨(dú)特的需求，另一方面客戶也愿意為更好的服務(wù)和交期付費(fèi)。當(dāng)然不斷擴(kuò)展更加廣泛的客戶群也是持續(xù)盈利的重要因素，因此我們四年前來中國(guó)建廠，為中國(guó)，為亞洲的客戶服務(wù)。”

在采訪中，我們了解到，有的中國(guó)客戶甚至提出三小時(shí)內(nèi)交貨的要求，Peter Austin 認(rèn)為，客戶的要求越高，說明行業(yè)的門檻越高，倍捷的價(jià)值就能得到更好的體現(xiàn)。快速組裝的承諾，我們?cè)?20 年前就已經(jīng)開始踐行，目前是倍捷非常有競(jìng)爭(zhēng)力的優(yōu)勢(shì)之一。連接器的頻譜很寬，組裝的型號(hào)和種類非常多，這為我們的業(yè)務(wù)創(chuàng)造了更多的可能性。如果可以滿足中國(guó)客戶的嚴(yán)苛要求，也會(huì)反向推動(dòng)我們變得更好。

傳遞“I Care價(jià)值”，成為客戶的技術(shù)顧問

面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，廠家都在竭盡全力贏得用戶的青睞，有人提供高性價(jià)比的產(chǎn)品，有人提供完善可靠的服務(wù)，而倍捷連接器選擇成為技術(shù)專家，給客戶提供高品質(zhì)的顧問式附加值。在采訪中，Steven Fisher 強(qiáng)調(diào)，我們的核心價(jià)值是：I Care，它代表誠(chéng)實(shí)、創(chuàng)新、不斷改善、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、相互幫助、給客戶創(chuàng)造卓越價(jià)值。雖然產(chǎn)品和技術(shù)都會(huì)改變，但是我們的核心價(jià)值不會(huì)改變。

倍捷以連接器為載體幫助客戶解決問題，滿足客戶對(duì)惡劣環(huán)境下的連接器使用要求。公司之所以幾十年基業(yè)長(zhǎng)青，除了傳遞“I Care價(jià)值”，還遵循了三個(gè)重要原則：第一、響應(yīng)速度快，承諾 48 小時(shí)組裝，遠(yuǎn)超業(yè)界同行；第二、庫存精準(zhǔn)，符合市場(chǎng)需求；第三，團(tuán)隊(duì)本地化，給客戶提供專業(yè)的建議。

在這三項(xiàng)原則中，Steven 解釋到： 出貨和庫存是容易量化的，美國(guó)俗語有言：可以量化，就可以管理，可以管理，就可以改善。對(duì)比高度標(biāo)準(zhǔn)化的半導(dǎo)體產(chǎn)品就會(huì)發(fā)現(xiàn)，連接器的標(biāo)準(zhǔn)化程度比較低，需要有更多的組合。有時(shí)候客戶根本不了解所需的方案，這時(shí)就需要專業(yè)人員根據(jù)應(yīng)用的場(chǎng)景，挑選適合零部件進(jìn)行組裝，甚至進(jìn)行設(shè)計(jì)，提供定制化的產(chǎn)品。因此，誰能針對(duì)客戶的需求準(zhǔn)確、快速提供解決方案誰就能取勝，倍捷連接器非常注重員工培訓(xùn)，在亞洲為每位員工制定了每年 40 小時(shí)的培訓(xùn)課程， 而且培訓(xùn)輸出的形式豐富多樣。Steven Fisher 表示，只有我們的員工越來越專業(yè)，我們的員工在倍捷開心工作，才能真真正正服務(wù)好我們的客戶，我們期望員工與公司一同成長(zhǎng)。

跟隨客戶的腳步做電商

每年的 11 月 11 日都是中國(guó)的購物節(jié)，今年各大電商平臺(tái)的銷售業(yè)績(jī)又取得了突破性的進(jìn)展，從這場(chǎng)狂歡中我們可以看出，在中國(guó)電商已經(jīng)成為一種不可或缺的購物渠道，在大眾越來越習(xí)慣于線上購物的背景下，我們看到芯片領(lǐng)域的電商平臺(tái)也在快速崛起，國(guó)內(nèi)外涌現(xiàn)出多家電子元器件分銷平臺(tái)，在這種態(tài)勢(shì)下，必然也會(huì)改變用戶對(duì)連接器的采購方式。

倍捷連接器已經(jīng)開始搭建電子商務(wù)平臺(tái)，“這就是我請(qǐng)來 Kris Haggstrom 先生的重要原因”，Steven Fisher 開玩笑地表示，“我付了很高的薪水?！?Kris Haggstrom 現(xiàn)在擔(dān)任倍捷連接器市場(chǎng)、電子商務(wù)及電子制造服務(wù)高級(jí)總監(jiān)，在分銷領(lǐng)域有著豐富的工作經(jīng)驗(yàn)，過去 25 年中曾在 Future Electronics 和 Digi-Key 擔(dān)任高管職位，管理全球銷售及電子商務(wù)事業(yè)部。

Kris Haggstrom 認(rèn)為，現(xiàn)在的工程師和采購人員習(xí)慣通過網(wǎng)絡(luò)搜索解決方案，我們也必然需要在這個(gè)領(lǐng)域拓展業(yè)務(wù)。但倍捷并非單純的電商平臺(tái)，我們還是專業(yè)的顧問，擁有海量零部件庫存。倍捷的電商平臺(tái)能夠給客戶提供更多選擇，將一些比較標(biāo)準(zhǔn)化的連接器產(chǎn)品在線上銷售，提供給客戶實(shí)時(shí)交流的服務(wù)，讓專業(yè)的顧問在線上提供支持。但是連接器行業(yè)本身的標(biāo)準(zhǔn)化程度非常低，對(duì)于客戶而言，如果在沒有專業(yè)咨詢的輔助下，很容易選錯(cuò)產(chǎn)品，我們不希望因此給客戶帶來麻煩。但是，經(jīng)過 70 年的經(jīng)驗(yàn)積累，我們的服務(wù)愈發(fā)成熟，這為我們進(jìn)入電商領(lǐng)域創(chuàng)造了可能。新時(shí)代的客戶更傾向于從網(wǎng)上訂購產(chǎn)品，我們也希望給客戶多一種選擇。

Steven Fisher 則強(qiáng)調(diào)，電商平臺(tái)是一個(gè)工具，客戶可以獲取資訊、庫存信息以及行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和產(chǎn)品信息。借助這個(gè)平臺(tái)，結(jié)合我們本地工廠資源，海量的庫存以及專業(yè)的增值服務(wù)，讓我們的互聯(lián)解決方案更容易被搜索到，讓客戶更容易購買到合適的產(chǎn)品。同時(shí)，也讓我們的購物流程更加簡(jiǎn)化，提升客戶體驗(yàn)，更好的支持本地的客戶。但是對(duì)于電商，我們不隨波逐流，而是跟隨客戶的腳步。電商的平臺(tái)，無遠(yuǎn)佛界，日夜無休，提供最佳的客戶體驗(yàn)，讓我成為客戶最好的顧問，因此我們打造自己的電商平臺(tái)。實(shí)際上，倍捷如今已有 20%的生意是通過其它分銷商或電商平臺(tái)實(shí)現(xiàn)的。

結(jié)語：作為全球知名連接器品牌授權(quán)的組裝廠和分銷商，倍捷擁有獨(dú)特的商業(yè)模式：海量庫存，一件起訂，48 小時(shí)快速組裝，提供連接器定制服務(wù)。再加之電商平臺(tái)的建立，其未來更加令人期待。