以美為鑒：中國SaaS的未來該往何處？

美國SaaS市場發(fā)展歷程

在探究SaaS為何能夠快速發(fā)展起來之前，我們先簡要回顧一下美國的SaaS發(fā)展歷史。這里我們引用了SandhillRoad文章中的部分內(nèi)容。

從2001年至今，美國的SaaS發(fā)展基本可以分為三個階段，分別為啟動期、發(fā)展期和成熟期。其中啟動期在2001年至2005年，主要以通用領(lǐng)域SaaS為主， Salesforce、Successfactor等公司都是在這個時期成立。啟動期之后的5年時間為發(fā)展期，Microsoft、IBM、Amazon等互聯(lián)網(wǎng)大廠開始布局云計算的IaaS和PaaS層，為上層SaaS應(yīng)用廠商提供了底層基礎(chǔ)設(shè)施，可以更加專注于應(yīng)用的構(gòu)建，在這一時期，我們可以看到Salesforce也將自己的底層從自建逐漸遷移到第三方云服務(wù)提供商；同時期，SaaS公司也開始逐漸從工具產(chǎn)品向解決方案開始過度，利用PaaS平臺吸引大量ISV來完善自身的軟件生態(tài)。2010年至今為美國SaaS市場的成熟期，市場逐漸接受SaaS形態(tài)，大量細(xì)分領(lǐng)域的SaaS公司出現(xiàn)，SaaS生態(tài)逐漸形成，在產(chǎn)品方面推出更加滿足個性化需求的工作流，深入企業(yè)管理流程，幫助企業(yè)完成業(yè)務(wù)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型、銜接上下游資源。

從發(fā)展過程，我們可以看到，最初的SaaS主要以通用領(lǐng)域的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品為主，并逐漸向綜合解決方案發(fā)展，同時也從通用領(lǐng)域向垂直行業(yè)發(fā)展，這也跟市場對于SaaS的接受程度逐漸提升有關(guān)，垂直行業(yè)的市場也可以撐起大量SaaS公司。

美國SaaS市場發(fā)展原因

回顧美國企業(yè)級SaaS的發(fā)展，企業(yè)底層IT基礎(chǔ)設(shè)施架構(gòu)的變革是SaaS公司能夠快速發(fā)展的重要原因之一，Amazon、Microsoft等大廠的出現(xiàn)極大的推動了底層云計算設(shè)施的發(fā)展。

除此之外從美國的SaaS發(fā)展過程中，我們還可以看到以下幾方面原因：

1）企業(yè)各類業(yè)務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化程度高，合規(guī)流程復(fù)雜。HR、銷售、財務(wù)都有較為標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)流程，并且都有相應(yīng)的審核機(jī)制，在美國市場，有成熟的財會、用工等合規(guī)性制度，企業(yè)無法隨意減省人力成本且需要進(jìn)行復(fù)雜的合規(guī)流程操作，只能借助工具來提高效率節(jié)省成本，控制企業(yè)風(fēng)險，從而在SaaS采購上產(chǎn)生強(qiáng)需求。

2）數(shù)據(jù)、隱私安全有法規(guī)保障，包括《電子通信隱私法》、《計算機(jī)安全法》在內(nèi)的一系列法案為企業(yè)及個人的信息安全提供了有力的保障，這種法律層面的完善可以解決企業(yè)在選擇SaaS產(chǎn)品時對于信息安全的擔(dān)心。另外，NIST在2011年陸續(xù)發(fā)布了云計算的定義以及針對公共云計算中安全性與私密性的指導(dǎo)原則等，對云服務(wù)的的安全提出了具體要求，進(jìn)一步保障了隱私安全。

3）人力成本高，認(rèn)可對于軟件的價值，并且已經(jīng)形成了良好的付費(fèi)習(xí)慣。從人口結(jié)構(gòu)來看，美國在上世紀(jì)80年代適齡勞動力人口在總?cè)丝谥械谋壤鸵呀?jīng)處于平穩(wěn)波動狀態(tài)，人力成本迅速增長，IT軟件早已成為滲透進(jìn)美國企業(yè)用來提升效率。并且，由于工程師文化濃厚加之對于版權(quán)的重視，其付費(fèi)習(xí)慣也早已養(yǎng)成，從企業(yè)級軟件到個人APP，大量付費(fèi)軟件在美國都可以發(fā)展的非常好。

4）決策更加注重部門意見。SaaS的特點(diǎn)在于快速交付和部署，且成本較低，因此很多產(chǎn)品都是從部門級開始試用再采購，這種靈活決策機(jī)制非常適合SaaS產(chǎn)品的快速推廣。

美國市場的SaaS特點(diǎn)

一、細(xì)分眾多，各細(xì)分領(lǐng)域中都有機(jī)會

根據(jù)FinancesOnline統(tǒng)計，企業(yè)級SaaS軟件可以分為178類，共數(shù)千家公司?？梢哉f每一類企業(yè)級軟件都開始被SaaS顛覆。這種市場代表著SaaS行業(yè)的成熟，市場對于SaaS軟件的接受程度高。眾多細(xì)分機(jī)會給了初創(chuàng)公司大量機(jī)會，但是考慮到規(guī)?；?yīng)，在單一細(xì)分領(lǐng)域中的幸存者不會太多。

二、生態(tài)完善

生態(tài)完善包括兩方面，一是前面提到的SaaS在各個細(xì)分領(lǐng)域都有公司，在企業(yè)尋找整體解決方案時，有足夠多的產(chǎn)品來滿足客戶的需求，最大化SaaS產(chǎn)品的價值。二是咨詢生態(tài)的完善，美國IT行業(yè)有著完整的IT咨詢、IT外包服務(wù)、IT產(chǎn)品、IT解決方案等在內(nèi)的生態(tài)。特別是IBM、埃森哲等IT咨詢公司在企業(yè)客戶側(cè)有著非常大的話語權(quán)，SaaS具有的輕量部署、快速迭代等優(yōu)勢會受到咨詢廠商的青睞，因此SaaS產(chǎn)品在IT咨詢公司的助力下發(fā)展的會非常迅速，如Workday與埃森哲的關(guān)系。

三、規(guī)?；?yīng)顯著，頭部壟斷

由于云端的規(guī)?；?yīng)相比傳統(tǒng)軟件更為明顯，因此SaaS在某一細(xì)分領(lǐng)域中往往會呈現(xiàn)出與IaaS公有云市場相類似的格局，即排名第一的玩家占據(jù)50%的市場份額，排名2、3的玩家分別占據(jù)20-30%的市場份額，其他的玩家?guī)缀鯖]有生存的空間。這時候SaaS廠商會尋求開辟更多的產(chǎn)品線來提高可觸達(dá)的市場規(guī)模。

四、“Second Act”重要性凸顯

“Second Act”可以理解為在主產(chǎn)品外開辟的第二條產(chǎn)品線，通常來說，新產(chǎn)品線的開設(shè)主要為了提高SaaS公司可觸達(dá)的市場規(guī)模，銷售給已有客戶和新客戶。大部分SaaS公司在發(fā)展到一定階段后都會開始擴(kuò)張自己的產(chǎn)品線，我們熟知的Workday（人力資源+財稅）、ServiceNow（ITSM+ITOM+……），從美國的經(jīng)驗(yàn)來看，這是SaaS公司發(fā)展的必然道路。

究其原因，我們可以從充分必要兩方面來考慮。一方面，從廠商側(cè)的意愿來說，為了保證營收的持續(xù)增長，新產(chǎn)品的Up-Sell是必不可少的，另外，隨著客戶使用公司產(chǎn)品的增多，黏性也會隨之增強(qiáng)，降低流失率，提高客戶的全生命周期價值。另一方面，從可能性來說，所有軟件廠商都會追求產(chǎn)品線的擴(kuò)張，但是看起來SaaS公司的第二產(chǎn)品線發(fā)展更為有利。這也是由于SaaS這種模式的優(yōu)點(diǎn)，一方面持續(xù)服務(wù)與客戶的綁定關(guān)系更加持久，為之后的二次銷售提供更多的機(jī)會；另一方面，通過SaaS直接接觸客戶，可以更加了解客戶的需求，給研發(fā)側(cè)更快的反饋，縮短試錯周期，更快達(dá)到PMF狀態(tài)。

五、早期可以腰部客戶切入，后期大客戶為主要營收來源，單純的SMB市場只在少數(shù)領(lǐng)域有成功可能性

首先來看大型企業(yè)市場，這是大部分SaaS公司獲取營收的主要客戶，客單價極高且流失率低，是絕對的優(yōu)質(zhì)客戶。早期Salesforce就是以腰部客戶切入市場，之后逐漸發(fā)展到中大型企業(yè)。如今，我們熟知的Salesforce、Workday、ServiceNow、Veeva、SuccessFactor都是面向大型企業(yè)客戶市場的。

只有4家是以面向純SMB市場，這四家分別是Zendesk、Shopify、Wix.com、SPS commerce。Zendesk主要是面向中小企業(yè)提供客服軟件產(chǎn)品，Shopify是一家電商建站服務(wù)商，Wix.com是一家網(wǎng)站建站服務(wù)商，SPS commerce是一家面向零售商貿(mào)易伙伴的訂單管理SaaS軟件服務(wù)商。這四家的產(chǎn)品都偏向于簡單工具類型，客單價較低，同時，面向的市場都更為分散，因此在SMB市場中仍舊走完了IPO之路。如果企業(yè)選擇SMB市場，關(guān)鍵在于如何低成本獲取大量客戶，對于企業(yè)的銷售效率要求更高。

中國SaaS市場的特點(diǎn)

相比美國市場，中國的市場從企業(yè)需求、軟件生態(tài)、采購方式等方面都與美國有較不同，因此并不能完全對標(biāo)美國來看中國SaaS的發(fā)展，這里我們也觀察到幾點(diǎn)國內(nèi)SaaS市場的特點(diǎn)。

玩家集中在幾個賽道

近些年國內(nèi)出現(xiàn)的SaaS廠商主要集中在ERP、CRM、HR等少數(shù)幾個賽道，這些賽道基本在美國都已經(jīng)跑出了明確對標(biāo)公司，且國內(nèi)每個賽道中有大量玩家在比較集中的時間出現(xiàn)。背后也反映出一些國內(nèi)SaaS公司，還是在以Copy to China的思路來做企業(yè)SaaS軟件，更多的是在復(fù)制賽道，而沒有考慮中國企業(yè)的實(shí)際需求情況，這就導(dǎo)致了產(chǎn)品與需求的不匹配，影響了國內(nèi)SaaS公司的發(fā)展速度。

在這種思路下，國內(nèi)的SaaS產(chǎn)品往往需要一定周期來轉(zhuǎn)換并適應(yīng)國內(nèi)環(huán)境，內(nèi)化出自身的產(chǎn)品能力，因此國內(nèi)的SaaS產(chǎn)品成長周期往往會相對較長，我們往往會看到成立數(shù)年后，營收才開始有較快的增長。

生態(tài)不完整

一方面，SaaS生態(tài)不完善，前面也提到，國內(nèi)的SaaS廠商更多的是集中在某幾個賽道，并沒有形成完整的SaaS版圖，因此企業(yè)在使用的過程中會導(dǎo)致整個IT產(chǎn)品矩陣的不完善和割裂，不一定能完全發(fā)揮出SaaS的價值。

另一方面，與美國市場不同，國內(nèi)的IT咨詢廠商話語權(quán)較低，甲方過于強(qiáng)勢，在項目中更多的是通過集成廠商作為總包商，因此SaaS廠商依舊需要大量前期的市場教育工作以及實(shí)施交付，會進(jìn)一步放慢SaaS的發(fā)展速度。

市場不成熟，頭部企業(yè)SaaS接受意愿低，中小企業(yè)市場價值低

早年中國的SaaS企業(yè)也是想從中小企業(yè)開始做起，逐漸向大型企業(yè)市場靠攏，但并沒有跑出向Salesforce這類非常成功的公司。之后大家開始掉頭做大型企業(yè)，但發(fā)展仍舊不樂觀。

大型企業(yè)市場，國內(nèi)付費(fèi)能力較強(qiáng)的大型客戶主要包括政府、大型央企國企以及少量外企、民企。少量民企、外企由于市場競爭激烈、管理相對標(biāo)準(zhǔn)化等原因，是國內(nèi)較早嘗試使用SaaS的主力客戶，但是這部分客戶的占比和付費(fèi)能力還是沒有政府、大型央企國企強(qiáng)。反觀政府、國企央企，由于特殊的市場環(huán)境、采購機(jī)制和流程、數(shù)據(jù)安全以及價值不明顯等方面的原因，現(xiàn)階段對于SaaS的接受程度并不高，還是以傳統(tǒng)企業(yè)級軟件為主。

中小企業(yè)市場，因?yàn)閲鴥?nèi)的IT軟件滲透率整體不高，且主要以大型企業(yè)市場為主，中小企業(yè)的付費(fèi)能力有限。國內(nèi)的中小企業(yè)平均生命周期僅3年左右，會造成極高的流失率，對于SaaS這種追求長期價值的商業(yè)模式并不是最完美的，但如果能夠以極低的成本快速進(jìn)行獲客，那么經(jīng)濟(jì)模型仍舊可以跑通，國內(nèi)的電商市場就是一個明顯的例子，客戶集中在位數(shù)不多的電商平臺中，通過平臺可以快速獲客，并且標(biāo)準(zhǔn)化程度高，因此跑出了不少成功的SaaS公司。

對于中國SaaS的展望

對比中美市場的特點(diǎn)，我們可以發(fā)現(xiàn)，中美的SaaS市場其實(shí)呈現(xiàn)出完全不同的狀態(tài)，國內(nèi)SaaS公司發(fā)展相對緩慢，這種現(xiàn)象其實(shí)并不是第一次，在企業(yè)IT軟件行業(yè)一直如此。在國內(nèi)的企業(yè)傳統(tǒng)IT軟件市場，同樣沒有像國外一樣跑出大量的巨頭，雖然有金蝶、用友等公司，但是不管是從收入體量還是市值上來說，都與美國的頭部公司存在明顯的差距。另外，國內(nèi)很多國內(nèi)軟件公司做的都是人力外包服務(wù)，這種外包服務(wù)模式也導(dǎo)致了企業(yè)軟件市場極為分散，難以出現(xiàn)巨頭。

在所有行業(yè)中，都是市場和需求決定了產(chǎn)業(yè)發(fā)展，我們可以在各類的報告中看到中美兩國企業(yè)市場的巨大差異，因此會自然而然地看好未來國內(nèi)企業(yè)市場的增長空間。對此，我們是認(rèn)同的，但是這個認(rèn)同的背后，也是基于我們看到的一些變化。

首先，從需求側(cè)來看。在產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型階段，長期存在的勞動力紅利開始逐漸消失，粗放式發(fā)展的模式不再能延續(xù)，對于效率的追求將成為企業(yè)未來的制勝關(guān)鍵，包括產(chǎn)業(yè)效率和企業(yè)效率。對于兩種效率的追求都給SaaS帶來了大量機(jī)會，同時SaaS的應(yīng)用反之也推動了產(chǎn)業(yè)和企業(yè)側(cè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，為智能化打下基礎(chǔ)。

同時，民營企業(yè)迅速發(fā)展，在2019年的世界500強(qiáng)企業(yè)中，中國的企業(yè)一共有129家，其中22家為民營企業(yè)，雖然比例還不高，但是排名上升速度非?？?。這些頭部民營企業(yè)所在的領(lǐng)域競爭和規(guī)則都相對成熟，對于IT軟件的價值訴求更高，更加注重產(chǎn)品，對于國內(nèi)的企業(yè)軟件發(fā)展更有利。另外，在政策和市場環(huán)境的推動下，大型國企央企也開始逐漸接受軟件的價值，并且國企央企從采購方面也開始嘗試新的模式，比如按年簽訂服務(wù)合同等，我們相信在國內(nèi)新基建的帶動下，軟件行業(yè)也會迎來新的發(fā)展期。

其次，新技術(shù)的發(fā)展給了國內(nèi)企業(yè)級軟件彎道超車的機(jī)會。如果云沒有出現(xiàn)，那么大概率國內(nèi)的企業(yè)服務(wù)軟件市場不會有現(xiàn)在這么熱火朝天，就像我們在第一部分所看到的，每一次IT基礎(chǔ)設(shè)施層面的革新，都會給軟件行業(yè)帶來巨大的變化，國內(nèi)的傳統(tǒng)企業(yè)軟件廠商沒有趕上IBM大型機(jī)、小型機(jī)的時代，但是現(xiàn)在則不同，云計算的滲透剛開始不久，云原生的也開始登上舞臺，分布式和松耦合的架構(gòu)，可以相對容易地實(shí)現(xiàn)彈性擴(kuò)展和應(yīng)用快速部署，除了需要云原生構(gòu)建和管理工具以外，也為SaaS帶來了新的機(jī)會。因?yàn)槠髽I(yè)IT基礎(chǔ)設(shè)施開始發(fā)生變革，所有人都有機(jī)會在這個全新的市場中找到自己的位置，這也是我們看好SaaS的原因。

最后，大量資本的關(guān)注，為數(shù)不少的機(jī)構(gòu)都在看企業(yè)服務(wù)。資本對于企業(yè)軟件來說其實(shí)是一把雙刃劍，有利的地方在于大量資本的注入可以幫助企業(yè)渡過早期階段，更加專心打磨產(chǎn)品。但資本也是逐利的，很多企業(yè)也會被大量融資沖昏頭腦，盲目擴(kuò)張，之后發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品并沒有得到市場認(rèn)可，銷售效率很難提升，這時候往往會加速企業(yè)的死亡，因此更加需要團(tuán)隊對于公司管理和市場需求有深刻理解。

對于國內(nèi)企業(yè)SaaS軟件市場，我們是看好其未來發(fā)展的，但更為重要的是企業(yè)本身。專注產(chǎn)品，提供真正能為客戶帶來價值的產(chǎn)品和服務(wù)才能獲取成功，我們也期待著國內(nèi)SaaS領(lǐng)域能夠出現(xiàn)自己的“Salesforce”。