2020年9月28日,創(chuàng)業(yè)黑馬產(chǎn)業(yè)升級(jí)大會(huì)。 分享嘉賓:林志勇,凍品在線創(chuàng)始人。 責(zé)任編輯| 智勇 大家好,我是凍品在線的創(chuàng)始人林志勇。 正如剛才我們所歌唱的,創(chuàng)業(yè)是一個(gè)堅(jiān)持再堅(jiān)持的過(guò)程;學(xué)習(xí)也是,學(xué)習(xí)也要從一而終,堅(jiān)持再堅(jiān)持。 我認(rèn)為要想在福建本地發(fā)展互聯(lián)網(wǎng),一定得依托產(chǎn)業(yè),依托本地化的優(yōu)勢(shì)去發(fā)展產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。未來(lái)的互聯(lián)網(wǎng)巨頭,一定是在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)中誕生的。 那么,我們?nèi)绾巫プ‘a(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展機(jī)遇?
一、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的態(tài)勢(shì)
1. 產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的定義
產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是通過(guò)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、人工智能等先進(jìn)科技,對(duì)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)進(jìn)行重塑和改造。把整個(gè)產(chǎn)業(yè)從生產(chǎn)、研發(fā)、倉(cāng)儲(chǔ)、物流、銷(xiāo)售等各個(gè)環(huán)節(jié)都用數(shù)字化重新鏈接起來(lái),從而形成的互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)和形態(tài)。 產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)不斷提升行業(yè)匹配效率和行業(yè)產(chǎn)銷(xiāo)效率的新模式。
2. 產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的核心價(jià)值
產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)如果更聚焦的話,切口就是 B2B(企業(yè)對(duì)企業(yè))交易平臺(tái),它非常重要的特點(diǎn)是規(guī)模、成本、效率。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的方式,把更多的用戶(hù)聚集起來(lái),就能形成規(guī)模效應(yīng)和集采效應(yīng)。 在相當(dāng)?shù)囊?guī)模下,才能促進(jìn)整體成本的下降,比如集約采購(gòu)成本的下降、統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配導(dǎo)致的成本下降,以及很多運(yùn)營(yíng)不再重復(fù)建設(shè)的成本下降。閉環(huán)之后,最終實(shí)現(xiàn)行業(yè)效率的整體提升。 具體來(lái)講,B2B 交易平臺(tái),能讓更多的下游用戶(hù)非常清晰地看到所有廠家的產(chǎn)品,形成更好的產(chǎn)銷(xiāo)匹配,促進(jìn)訂單效率。 例如,普通的傳統(tǒng)貿(mào)易商使用效率非常低的打手機(jī)、發(fā)短信等方式下單。但是,在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)交易平臺(tái)上,卻可以 24 小時(shí)接到訂單,而且用戶(hù)數(shù)量、SKU 數(shù)量無(wú)邊界。訂單效率的提升,聯(lián)動(dòng)倉(cāng)儲(chǔ)的配送效率,統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配是資源的最優(yōu)配置。 因此,規(guī)模、成本、效率,是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)非常關(guān)鍵的三個(gè)核心價(jià)值。
3. 促進(jìn)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)迅速發(fā)展的環(huán)境因素
① 宏觀經(jīng)濟(jì)的放緩 近一兩年,中美貿(mào)易摩擦以及國(guó)際大形勢(shì)的挑戰(zhàn),再加上新冠疫情的阻礙,整個(gè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展遭受到巨大的制約。當(dāng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)緩慢的時(shí)候,所有的產(chǎn)業(yè)都要找出路,想辦法通過(guò)線上和平臺(tái)的方式求生存。 另外,當(dāng)供過(guò)于求,很多產(chǎn)品賣(mài)不出去,也就是到了窮則思變的時(shí)候,必須找到其他方式來(lái)重構(gòu)產(chǎn)業(yè)鏈和渠道。 ② 互聯(lián)網(wǎng)在線支付 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和手機(jī)支付造就了很好的商業(yè)基礎(chǔ)。如果沒(méi)有移動(dòng)支付,就沒(méi)有平臺(tái)經(jīng)濟(jì),就沒(méi)有產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。 ③ 下游消費(fèi)升級(jí)和趨勢(shì)性變化倒逼產(chǎn)業(yè)升級(jí) 當(dāng)下游的消費(fèi)升級(jí),會(huì)倒逼產(chǎn)業(yè)做出更多的柔性化定制和反向定制,此時(shí)就需要與之匹配的數(shù)字化。沒(méi)有數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)支持,根本不可能真正做到C2M(用戶(hù)直連制造)。當(dāng)消費(fèi)端數(shù)字化逐步成熟時(shí),供給端的數(shù)字化也水到渠成。 ④ 傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型是大勢(shì)所趨 各行各業(yè)都可以用互聯(lián)網(wǎng)重新改造和重塑一遍。未來(lái),所有業(yè)務(wù)都將進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型,這是整個(gè)行業(yè)的大勢(shì)所趨。 無(wú)論是工廠的從業(yè)者、流通環(huán)節(jié)的從業(yè)者,還是消費(fèi)環(huán)節(jié)的從業(yè)者,都必須要跟數(shù)字化融合。反之,如果沒(méi)有數(shù)字化、平臺(tái)化思維,無(wú)論是哪個(gè)環(huán)節(jié)的從業(yè)者將逐步被邊緣化。 ⑤ 資本投資的推動(dòng) 近幾年,資本投資對(duì)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)非常重視,所有的投資方都喊出一個(gè)口號(hào),未來(lái)的 BAT 會(huì)在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)中誕生。眾多著名投資機(jī)構(gòu),已在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)方向做了大布局。資本有效的推動(dòng)了產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的爆發(fā)。
二、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)商機(jī)的洞察
1. 消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)紅利衰退
消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)歷經(jīng)過(guò)去十年的發(fā)展,已經(jīng)出現(xiàn)了紅利衰退。未來(lái)的紅利,在于如何用數(shù)字化把傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)重新做一遍。對(duì)于每個(gè)行業(yè)來(lái)講,將是創(chuàng)新突破的好機(jī)會(huì)。 中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)已有 20 多年的發(fā)展,從原來(lái)的 To B 業(yè)務(wù),也就是企業(yè)內(nèi)部的信息化,企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo),例如 1688、阿里巴巴原來(lái)的誠(chéng)信通,都是 To B 業(yè)務(wù)。 隨著科技的推進(jìn)演變?yōu)橄M(fèi)互聯(lián)網(wǎng),淘寶、京東、美團(tuán)等巨頭紛紛出現(xiàn)。如今又轉(zhuǎn)移到 To B 上,延伸到供給端打通數(shù)字化,到了產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。 這是一個(gè)不斷迭代、不斷推進(jìn)的過(guò)程。To C 領(lǐng)域好的數(shù)字化基礎(chǔ),會(huì)倒逼供給端同步數(shù)字化。如果供給端沒(méi)有數(shù)字化效率的提升,是沒(méi)有辦法支撐C端的蓬勃發(fā)展的。 在美國(guó)市值排名比較高的公司,To B 的數(shù)字化有接近 10 萬(wàn)億的體量,但在中國(guó)所有 To B 業(yè)務(wù)加起來(lái)才小幾千億,空間還是非常巨大。
2. 適合產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)改造的領(lǐng)域
不是所有的產(chǎn)業(yè)都適合用互聯(lián)網(wǎng)改造,它要滿(mǎn)足上下游分散、市場(chǎng)容量大、產(chǎn)品相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化等條件。 曾有機(jī)構(gòu)給出一個(gè)適合用互聯(lián)網(wǎng)重新做改造的賽道排名,比較有機(jī)會(huì)的是在汽配、生鮮、農(nóng)產(chǎn)品、紡織、面料、食品飲料、工藝品等領(lǐng)域。 各個(gè)產(chǎn)業(yè)細(xì)分領(lǐng)域的差異性非常大,很難一個(gè)平臺(tái)通吃。例如,買(mǎi)汽配不會(huì)去淘寶,肯定會(huì)去“好汽配”等行業(yè)平臺(tái)去購(gòu)買(mǎi),因?yàn)楦鼘?zhuān)業(yè)。所以,每一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域的特點(diǎn)和 SKU 屬性,以及行業(yè)深度,都會(huì)被各個(gè)垂直的供應(yīng)鏈平臺(tái)占領(lǐng)。 擁有以下特點(diǎn)的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司,特別有投資價(jià)值。 ① 能真正解決行業(yè)痛點(diǎn) 能深刻洞悉行業(yè)痛點(diǎn),用技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)模式提供相應(yīng)解決方案。而不是簡(jiǎn)單的去中間化,甚至有些平臺(tái)不但沒(méi)有扁平化,還多了一個(gè)層級(jí),只是充當(dāng)大二批的角色,其實(shí)是沒(méi)有創(chuàng)造價(jià)值的。 ② 數(shù)字化貫穿整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈 賦能整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈(一種合作系統(tǒng)工程,字面意思就是生產(chǎn)、學(xué)習(xí)、科學(xué)研究、實(shí)踐運(yùn)用的系統(tǒng)合作),優(yōu)化端與端之間的效率,且去除中間商。能夠把整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條全部用數(shù)字化改造起來(lái),從消費(fèi)端,一直到生產(chǎn)端,甚至原料采購(gòu)端,產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)才更有價(jià)值。 ③ 做更多的反向定制 當(dāng)擁有大量的 C 端和 B 端數(shù)據(jù),就要做更多的反向定制,C2M 或者 B2M(面向市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的電子商務(wù)企業(yè))。如此,才能迎合目前個(gè)性化、差異化的趨勢(shì)。
2. 垂直領(lǐng)域發(fā)展
產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的行業(yè)、品類(lèi)特點(diǎn)
① 市場(chǎng)容量大 如果市場(chǎng)容量不夠大,只有幾個(gè)億,做了也沒(méi)有意義。市場(chǎng)容量萬(wàn)億級(jí)別的市場(chǎng),一定是可以誕生一個(gè)千億規(guī)模的平臺(tái)。 ② 行業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩 如果一個(gè)行業(yè)老是供不應(yīng)求,也沒(méi)有必要做。例如,早幾年的莆田紅木供不應(yīng)求,價(jià)格奇高無(wú)比,就不適合用產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)做,大家不愁賣(mài)。 再比如,“找鋼網(wǎng)”為什么興起,那是因?yàn)楫?dāng)時(shí)鋼鐵產(chǎn)能過(guò)剩,大家都在找其他出路,互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)就是選擇之一,就可以有機(jī)會(huì)用互聯(lián)網(wǎng)重新做一遍。 ③ 上下游要很分散,SKU 相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化 行業(yè)上下游不分散,也沒(méi)有做平臺(tái)的機(jī)會(huì)。比如快消品的品牌很集中,不易做平臺(tái)化且和廠家博弈難度大,還會(huì)遇到保護(hù)品牌產(chǎn)品價(jià)格體系斷供的情況。 例如,方便面領(lǐng)域的康師傅和統(tǒng)一,可樂(lè)領(lǐng)域的百事可樂(lè)和可口可樂(lè),自己都有數(shù)萬(wàn)人分銷(xiāo)終端,以及很扁平化,還擁有數(shù)萬(wàn)等級(jí)的分銷(xiāo)商,所以很難被 B2B 交易平臺(tái)替代。 另外,SKU 不標(biāo)準(zhǔn),難用數(shù)字化的指標(biāo)和要素做產(chǎn)品畫(huà)像,無(wú)法相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化就無(wú)法實(shí)現(xiàn) SKU 數(shù)字化,也就較難實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)平臺(tái)。 ④ 中間環(huán)節(jié)多且雜 傳統(tǒng)行業(yè)中間環(huán)節(jié)越多,機(jī)會(huì)也越大。可以做一個(gè)供應(yīng)鏈平臺(tái)、互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái),逐漸形成更加扁平化的產(chǎn)業(yè)鏈。去中間化是大部分產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)最原始的初衷。 ⑤ 剛需又高頻 產(chǎn)業(yè)鏈交易最好比較高頻,如果太低頻,不適合獨(dú)立成為一個(gè) App。舉例說(shuō)明,二手車(chē)的交易平臺(tái),無(wú)論是“車(chē)好多”還是“優(yōu)信”,使用頻次太低,可能一輩子就用一次 App,用完以后就卸掉,根本沒(méi)有附加值。 所以,平臺(tái)必須形成剛需又高頻的流量入口,才能增加和保持產(chǎn)業(yè)鏈的黏性。
三、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的探索和思考
1. 凍品在線的發(fā)展?fàn)顟B(tài)
凍品在線成立于 2015 年,是一家專(zhuān)注在冷鏈?zhǔn)巢念I(lǐng)域的供應(yīng)鏈平臺(tái)。 整個(gè)餐飲業(yè)有 4 萬(wàn)多億的大賽道,供應(yīng)鏈 1.5~1.6 萬(wàn)億,凍品+零售大概是 1 萬(wàn)多億。1 萬(wàn)多億的凍品市場(chǎng),包括豬、羊、雞、海鮮、冷凍蔬菜等等都是我們覆蓋的業(yè)務(wù)范圍。 這么一個(gè)萬(wàn)億市場(chǎng),原來(lái)是非常傳統(tǒng)、非常粗放的多層級(jí)代理模式。從商家出來(lái)要經(jīng)過(guò)省級(jí)一批商、市級(jí)二批商,最后才能到達(dá)餐飲端,效率非常低。 冷鏈物流很薄弱,市場(chǎng)都是用面包車(chē)、三輪車(chē)送貨,食品安全也沒(méi)有保障。這樣一個(gè)非常低效、混亂、粗放的市場(chǎng),對(duì)應(yīng)著落后的業(yè)態(tài)、生產(chǎn)方式以及組織方式。
凍品在線的模式是用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)構(gòu)建一體化、扁平化、數(shù)字化的供應(yīng)鏈平臺(tái)。我們的用戶(hù)是 B 端的中小餐廳、社區(qū)便利店、外賣(mài)店、零售渠道,他們?cè)谖覀兤脚_(tái)采購(gòu)冷鏈?zhǔn)巢?,他們線上下單,我們每個(gè)城市的倉(cāng)儲(chǔ)中心和車(chē)隊(duì)直接配送到店。 我們的源頭是跟全球工廠形成直供和定制合作,不但從源頭到餐桌壓縮了中間環(huán)節(jié),還根據(jù)終端的消費(fèi)需求與不同業(yè)態(tài)、不同餐廳、不同用戶(hù)對(duì)食材的標(biāo)準(zhǔn)量身定制。 我們還做了 B2F(企業(yè)到家庭)大量的食材定制,重新定義產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn),實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的反向供應(yīng)鏈。
2. 以?xún)銎吩诰€為例,
解析產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)相對(duì)傳統(tǒng)貿(mào)易的改變
① 供應(yīng)鏈扁平化 以前,市場(chǎng)上有一級(jí)批發(fā)、二級(jí)批發(fā)、三級(jí)批發(fā),現(xiàn)在只有一個(gè)環(huán)節(jié),直接從源頭到餐桌。這樣供應(yīng)鏈更扁平、性?xún)r(jià)比更高,花更少的錢(qián)買(mǎi)到更安全、更好的食材,對(duì)用戶(hù)有很大的價(jià)值。 越長(zhǎng)的供應(yīng)鏈越不穩(wěn)定,越短的供應(yīng)鏈越穩(wěn)定。穩(wěn)定的供應(yīng)鏈?zhǔn)窍掠斡脩?hù)非常渴求的。 ② 交易數(shù)字化 傳統(tǒng)貿(mào)易沒(méi)有數(shù)字沉淀,作為平臺(tái),每一筆交易都有數(shù)據(jù)沉淀下來(lái)。我們可以利用數(shù)據(jù)提高效率,可以做產(chǎn)銷(xiāo)匹配和數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的反向定制,推進(jìn)產(chǎn)品精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。數(shù)據(jù)對(duì)內(nèi)部交易效率和外部延展的服務(wù)都非常有價(jià)值。 ③ 反向定制化 產(chǎn)品定制化,不僅僅是廠家有什么貨賣(mài)什么貨,而要根據(jù)終端需求和交易數(shù)據(jù)形成反向定制。我們目前根據(jù)終端的消費(fèi)需求,重新定義了數(shù)百個(gè)食材標(biāo)準(zhǔn),然后輸出給工廠,讓工廠直接在生產(chǎn)線定制,節(jié)約了定制成本。真正做到數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的反向供應(yīng)鏈。
④ 全程冷鏈化 我們自建冷鏈物流,形成很好的冷鏈保障體系,食品更加安全。相對(duì)于傳統(tǒng)貿(mào)易商都是常溫車(chē)在配送,凍品在線有更好的食品安全保障。 ⑤ 供應(yīng)鏈金融化 我們可以直接與銀行合作,對(duì)交易平臺(tái)的上下游提供金融服務(wù)。我們相對(duì)于銀行來(lái)說(shuō),有很好的交易場(chǎng)景、很好的數(shù)字風(fēng)控,有很好的 1+N 的作用,是很適合金融產(chǎn)品植入的平臺(tái)。 我們可以給下游用戶(hù)一定的采購(gòu)額度,形成金融白條;對(duì)上游廠家提供應(yīng)收保理等業(yè)務(wù)。在商機(jī)的帶動(dòng)下,銀行更有意愿植入進(jìn)來(lái),提供更好的供應(yīng)鏈金融服務(wù)。 以上,產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng),對(duì)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的交易成本的下降,流通效率的提升,行業(yè)價(jià)值的賦能,都有非常大的貢獻(xiàn)。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)大有可為,我的分享就到這里,謝謝大家!
原文標(biāo)題:凍品在線林志勇:如何抓住產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展機(jī)遇?|順風(fēng)堂
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