電子簽約界的＂特斯拉＂，國內(nèi)企業(yè)如何取長補(bǔ)短？

就像國內(nèi)造車新勢力對特斯拉的＂仰望＂，國內(nèi)電子簽名企業(yè)也有一個野心勃勃想要超越的標(biāo)桿，它就是Docusign。

12月3日美股盤后，美國提供電子簽名解決方案的龍頭企業(yè)Docusign發(fā)布了截至2020年10月31日的2021財(cái)年第三季度財(cái)報(bào)，其中各項(xiàng)業(yè)績指標(biāo)均超出市場預(yù)期，并且公司上調(diào)了全年?duì)I收指引。

財(cái)報(bào)發(fā)布后，不同于近日股價(jià)走跌的同行們，Docusign獲得了較好的市場情緒反應(yīng)，股價(jià)漲超5％。截至美股研究社發(fā)稿，Docusign每股報(bào)243．22美元，總市值為450．36億美元。

要知道，由于今年的黑天鵝事件，全球云化進(jìn)程加快，全球的saas公司也因此受益股價(jià)市值一路看漲，Docusign也不例外，自年初至今股價(jià)暴漲了222％，總市值也翻了兩倍。但同樣因此，當(dāng)疫苗消息傳出后，saas公司首當(dāng)其沖股價(jià)受到?jīng)_擊有所下跌。

那么，緣何獨(dú)獨(dú)Docusign在財(cái)報(bào)發(fā)布后股價(jià)看漲呢？被國內(nèi)電子簽名企業(yè)當(dāng)作目標(biāo)超越的Docusign又有哪些地方值得借鑒？從發(fā)布的最新一個季度的財(cái)報(bào)來看，或許能尋得一絲端倪。

營收同比＂疫＂外受益，馬太效應(yīng)助推業(yè)務(wù)持續(xù)增長

今年以來受疫情影響，全球辦公云化速度加快，第三季度Docusign的電子簽名業(yè)務(wù)增長依舊較為強(qiáng)勁，總營收為3．829億美元，超出市場預(yù)期的3．618億美元將近6％。

美股研究社認(rèn)為除了疫情因素以外，行業(yè)馬太效應(yīng)和持續(xù)不斷增長的大客戶數(shù)量也是推動Docusign營收加速增長的一個重要原因。

根據(jù)東方證券研究所整理的數(shù)據(jù)顯示，目前在全球電子簽名市場，DocuSign 處于絕對龍頭地位，占據(jù) 70％左右的市場份額，其次是Adobe僅占20％的市場份額，只有剩余約10％的市場份額被其他中小公司瓜分。

強(qiáng)者恒強(qiáng)，對于相對而言技術(shù)難度沒有那么高的電子簽名行業(yè)而言，品牌效應(yīng)和轉(zhuǎn)換成本是客戶考慮的首要因素，占據(jù)一半多市場份額的DocuSign受馬太效應(yīng)利好，客戶規(guī)模增長也較快。

在本季度中DocuSign的總客戶數(shù)已超過820000，同比增速再創(chuàng)新高達(dá)到了45．91％；其中，企業(yè)客戶數(shù)超過110000，同比增長65％，目前，公司的收入構(gòu)成中，企業(yè)客戶貢獻(xiàn)近 90％的份額，成為驅(qū)動業(yè)績增長主力。

在與DocuSign合作的企業(yè)客戶中如Google、微軟、蘋果、Oracle、 Salesforce 等這樣的大型企業(yè)客戶，因其黏性較高、內(nèi)部滲透空間較大，可以說是各家 SaaS 公司最為重視的群體。

除此之外，對于 DocuSign而言，由于合同簽訂需要多方參與，大型客戶更易引發(fā)鏈?zhǔn)叫?yīng)，帶動上游企業(yè)同樣使用公司電子簽名及其他服務(wù)，迅速觸達(dá)更廣泛的行業(yè)與客戶群體，極大地提升了獲客效率。

根據(jù)Statista數(shù)據(jù)，目前全球電子簽名市場約為20億美元，整體的行業(yè)滲透率僅為6％左右，2018年增速有所回落，但行業(yè)有望保持在30％左右的高增長。而且，目前DocuSign的主要營收來自于美國的業(yè)務(wù)，在國際業(yè)務(wù)上還有很大的成長空間。

所以在saas公司普遍受疫苗影響的情況下，DocuSign受到的影響反而比較小，并且由于電子簽名的轉(zhuǎn)換成本問題已經(jīng)合作的公司很大可能不會停止合作，因此，本次財(cái)報(bào)發(fā)布后，市場反應(yīng)較為正面。

但值得注意的，受疫苗影響，DocuSign的訂單客戶還是很有可能出現(xiàn)一定程度的落差。而競爭對手Adobe作為巨頭資本雄厚，雖然目前市場份額不敵DocuSign，但憑借其作為傳統(tǒng)的文檔管理提供商，在大企業(yè)服務(wù)中有更多的經(jīng)驗(yàn)積累，其電子簽名更適合于復(fù)雜場景的工作流程，并且在業(yè)界積累了一定的安全問題口碑和信譽(yù)，很有可能在未來反超DocuSign。

高營銷支出拖凈利潤后腿，重技術(shù)投入加深公司護(hù)城河

第三季度Docusign的總營業(yè)費(fèi)用為3．34億美元，同比增長了43．97％，其中研發(fā)支出為0．73億美元，同比增長49％；營銷費(fèi)用為2．1億美元，同比增長41％。

不同于其他saas公司在研發(fā)支出上的大額投入，Docusign花費(fèi)最多的是在營銷費(fèi)用上，這與電子簽名的行業(yè)性質(zhì)有較大關(guān)系。

在電子簽名的使用場景中，添加電子簽名的操作較為簡單，行業(yè)產(chǎn)品之間并不具備明顯的差異，所以客戶更重視品牌效應(yīng)和適用性，這也是Docusign能夠保持龍頭地位的關(guān)鍵所在，也因此Docusign在營銷方面高度重視，投入力度一直較大。

而Docusign的劣勢也正在于此，其客戶雖然增長速度加快，但公司業(yè)務(wù)的護(hù)城河不深，業(yè)務(wù)單一承壓能力較弱，并且依賴于在pdf上運(yùn)行，很容易受到來自競爭對手Adobe sign和其他中小企業(yè)的威脅。

但近些年Docusign也在努力加深自己的護(hù)城河，加大在拓展合同AI分析和合同管理這兩個方面的研發(fā)。在本季度沒有特別披露這兩個方面的業(yè)務(wù)進(jìn)展信息，但在電話會議中，DocuSign的負(fù)責(zé)人表示，因?yàn)橐咔槠陂g幾乎所有的客戶都特別關(guān)注快速部署數(shù)字簽名業(yè)務(wù)，所以公司認(rèn)為合同管理部分并沒有那么著急，此外還有一個原因是Docusign合同管理業(yè)務(wù)目前還比較小。

這也能理解，畢竟合同管理市場不像數(shù)字簽名市場，大企業(yè)都有自己的合同管理系統(tǒng)，轉(zhuǎn)換系統(tǒng)的成本很高，而小企業(yè)很多根本就不需要合同管理，此外考慮合同管理存在的安全風(fēng)險(xiǎn)，因此Docusign的進(jìn)展頗有些困難。

除了在戰(zhàn)略上的研發(fā)和營收支出，DocuSign也進(jìn)行了戰(zhàn)略收購，先后收購了遠(yuǎn)程視頻支持的公證交易工具Liveoak和收購提供人工智能驅(qū)動的合同管理軟件解決方案的公司seal，加強(qiáng)自身產(chǎn)品的用戶使用體驗(yàn)。

電子簽約界的＂特斯拉＂，國內(nèi)企業(yè)如何取長補(bǔ)短？

作為全球電子簽名解決方案的龍頭企業(yè)，Docusign在電子簽名行業(yè)的地位類似于電動車行業(yè)的特斯拉，不斷被國內(nèi)的電子簽名企業(yè)所進(jìn)行對標(biāo)和追趕。

國內(nèi)的電子簽名市場目前處于混戰(zhàn)格局，根據(jù)中國產(chǎn)業(yè)信息網(wǎng)的數(shù)據(jù)顯示，從2019年上半年（H1）來看，e簽寶、法大大、上上簽三家廠商分列一至三位。其中，上上簽已于2018年8月完成了老虎基金領(lǐng)投的3．58億元C輪融資，法大于2019年3月完成老虎基金和騰訊領(lǐng)投3．98億元C輪融資，E簽寶于2019年10月完成了螞蟻金服領(lǐng)投6．5億元C輪融資。

中國的電子簽約市場處于高速發(fā)展階段，2019市場規(guī)模約30．2億元，增長92．4％，還有比較大的發(fā)展空間，電子簽名行業(yè)技術(shù)門檻相對而言沒那么高，難的是迅速搶占市場拿下客戶的轉(zhuǎn)換成本形成口碑效應(yīng)。在全球電子簽約行業(yè)做到絕對優(yōu)勢的Docusign的一些經(jīng)驗(yàn)就對國內(nèi)企業(yè)具有一定的借鑒意義了。

首先是平臺化和API化，電子簽名是很多業(yè)務(wù)流程的一個環(huán)節(jié)，其面臨的流程和場景是碎片化的，DocuSign 通過 API 的模式將自己的產(chǎn)品集成在合作伙伴的產(chǎn)品之中，與 SAP、Salesforce、微軟等高頻應(yīng)用形成系統(tǒng)深度合作，大大增加了 DocuSign 可以觸及的 行業(yè)和業(yè)務(wù)場景，提升獲客效率。根據(jù)公司 2018 年底的投資者 PPT，公司 60％的電子簽名交易是通過API形式交付的。

除此之外，電子簽名是個網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)較強(qiáng)的 SaaS 應(yīng)用，由于合同簽署是雙方或多方行為，因 此如果一家企業(yè)使用某家第三方電子簽名平臺，會帶動其上下游關(guān)聯(lián)企業(yè)也使用該平臺。所以擴(kuò)展客戶規(guī)模和行業(yè)至關(guān)重要。DocuSign 正是在從服務(wù)中小客戶轉(zhuǎn)向發(fā)力大客戶后，才實(shí)現(xiàn)營收的爆發(fā)式增長。

由于電子簽名涉及到一些非常重要的合同，因此安全性和高效性也非常重要，DocuSign 利用合法、安全且合規(guī)的解決方案降低風(fēng)險(xiǎn)，符合并超過一系列嚴(yán)格的全球隱私和安全標(biāo)準(zhǔn)。同時(shí)產(chǎn)品易用，客戶體驗(yàn)好。

但同時(shí)也要避免的問題是，目前DocuSign目前護(hù)城河較淺，容易受到來自于pdf公司牽制，因此國內(nèi)電子簽約企業(yè)在發(fā)展時(shí)應(yīng)注意進(jìn)行戰(zhàn)略布局，促進(jìn)自身業(yè)務(wù)多元化，提高承壓能力。

責(zé)任編輯：haq