服務(wù)器渠道轉(zhuǎn)型做存儲是否還有機(jī)會 如果有機(jī)會，如何做

前言

大家都知道，服務(wù)器的毛利是比較薄的，最少相對存儲來說是這樣的。因此，每年都有很多IT渠道轉(zhuǎn)型，從原來只銷售服務(wù)器到服務(wù)器和存儲一塊銷售，很多也取得不錯的成績。但現(xiàn)在都已經(jīng)進(jìn)入2021年了，IT市場發(fā)生了很大的變化，現(xiàn)在再轉(zhuǎn)型還有機(jī)會嗎？如果有機(jī)會，如何做？

筆者有一位朋友是做戴爾科技集團(tuán)服務(wù)器的渠道，他就面臨這樣的困惑。因此，在2020年底的一個(gè)周末，他請我這個(gè)非著名存儲專家來聊聊這個(gè)話題。

是否轉(zhuǎn)型做存儲？

筆者認(rèn)為，從目前階段看，現(xiàn)在做存儲還有較大的機(jī)會。

01

中國的外部存儲市場仍然高速增長

根據(jù)IDC的20Q3最新的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，中國的外部存儲市場繼續(xù)保持高速增長。”按地區(qū)劃分，中國的存儲收入同比增長21.2％。日本同比下降4.4％，歐洲，中東和非洲地區(qū)總計(jì)下降4.8％，美國下降5.5％，亞太地區(qū)（不包括日本和中國）下降7.5％，加拿大下降9.4％，拉丁美洲下跌了14.8％?！?也就是雖然受到疫情的影響，全球存儲的狀況都不太好，但中國外部存儲20Q3的增長率還是超過20%，有增長就有機(jī)會。

02

外部存儲的規(guī)模足夠大

根據(jù)IDC的20Q3數(shù)據(jù)，雖然服務(wù)器里，中國是增長最快的地區(qū)，同比增長14.2％，但增幅還是比存儲的增幅要小。

從規(guī)模上看，20Q3全球服務(wù)器市場是226億美金，外部存儲市場是68億美金，約為服務(wù)器的30%。中國市場，2020Q3的企業(yè)級存儲整體銷售額94.5億元，一年也有300億元以上的規(guī)模。

從戴爾科技集團(tuán)自身的財(cái)報(bào)來看，其存儲的收入和服務(wù)器+網(wǎng)絡(luò)的收入是基本相當(dāng)?shù)?，每個(gè)季度大約40億美金的規(guī)模。說明戴爾科技集團(tuán)的存儲比服務(wù)器的市場占有率更高。

03

存儲的毛利和客戶粘性都比較高

由于戴爾科技集團(tuán)的財(cái)報(bào)沒有公布服務(wù)器和存儲各自的毛利情況，我們來看一下HPE的財(cái)報(bào)，大概了解一下市場的情況。

從HPE最新的季度財(cái)報(bào)可以看到，計(jì)算部分運(yùn)營利潤只有6.1%，但存儲的運(yùn)營利潤是16.7%。也就是說，一般來說，存儲的項(xiàng)目利潤可以做到服務(wù)器的2-3倍左右。也就是雖然服務(wù)器的市場空間是存儲的3倍左右，但從利潤角度看，這兩個(gè)市場的利潤規(guī)?；鞠喈?dāng)。

還有一點(diǎn)更為重要，存儲的客戶忠誠度要比服務(wù)器高很多。因?yàn)閿?shù)據(jù)都在存儲上，由于數(shù)據(jù)的”重力“效應(yīng)，用戶一般不會輕易更換存儲供應(yīng)商，因?yàn)閿?shù)據(jù)的遷移一般來說都會對業(yè)務(wù)有影響，用戶都希望存儲的變動盡量少。而且，隨著用戶的數(shù)據(jù)的增長，一般來說，2年內(nèi)，50%的存儲都有擴(kuò)容機(jī)會。

還有，存儲和用戶應(yīng)用的關(guān)聯(lián)程度更高。不同的應(yīng)用對存儲的要求都不同。這塊可以和應(yīng)用廠商合作，構(gòu)造出一些創(chuàng)新的，差異化的解決方案，避免純粹的價(jià)格競爭，掌握市場的主動。

因此，綜合來看，做存儲有規(guī)模，有利潤，有客戶粘性，容易做一些差異化的解決方案，因此，IT渠道做存儲目前應(yīng)該也還是比較好的生意。特別是中國，服務(wù)器和存儲經(jīng)常在項(xiàng)目中一起出現(xiàn)。

如何做？

第二部分，我們來講講如何做的問題。

首先，你需要選擇一個(gè)有競爭力的品牌，如果你是戴爾科技集團(tuán)服務(wù)器的渠道，自然選擇戴爾科技集團(tuán)的存儲，因?yàn)榇鳡柨萍技瘓F(tuán)收購了EMC以后，戴爾科技集團(tuán)就一直是全球存儲第一品牌。

第二，你需要選擇一個(gè)拳頭產(chǎn)品。存儲市場一直是中端為王，即中端存儲的市場份額最大。因此，從中端存儲入手是最合適的選擇。

戴爾科技集團(tuán)的中端存儲產(chǎn)品很多，但現(xiàn)在整合完成后，未來最主打的產(chǎn)品就是PowerStore。PowerStore目前是一款全閃存陣列的產(chǎn)品，全閃也是外部存儲增長最快的細(xì)分市場。

根據(jù)IDC數(shù)據(jù)，20Q3中國全閃存陣列銷售額18.3億元，市場占比接近20%；但相比美國50%左右的全閃滲透率，中國全閃陣列市場潛力很大，預(yù)計(jì)全年中國全閃市場增速將超過30%，成為中國最具活力的細(xì)分市場。

PowerStore有啥賣點(diǎn)？

那么，如何賣好PowerStore呢？

賣存儲和賣服務(wù)器難度不同，存儲更多是賣一個(gè)解決方案，而不是一個(gè)產(chǎn)品。也就是更類似咨詢類銷售，而不僅僅是產(chǎn)品類銷售。好在戴爾科技集團(tuán)的渠道資料非常豐富，只要安排工程師參與廠商的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，掌握起來也不是太難。

PowerStore的賣點(diǎn)其實(shí)很多，但我認(rèn)為下面幾點(diǎn)在中國市場比較有價(jià)值，值得優(yōu)先告知客戶。

01

面向未來的容器化微服務(wù)SDS（軟件定義存儲）架構(gòu)

目前，大部分做傳統(tǒng)存儲的廠商采用的存儲操作系統(tǒng)都是比較老的架構(gòu)，PowerStore OS基于微服務(wù)架構(gòu)，這種模塊化的設(shè)計(jì)，為產(chǎn)品未來快速創(chuàng)新打下基礎(chǔ)。

另外，PowerStore OS的底層采用CoreOS構(gòu)建的，雖然產(chǎn)品體現(xiàn)是一個(gè)專用硬件，但是其實(shí)是不折不扣的軟件定義存儲（SDS）架構(gòu)，可以充分利用Linux的生態(tài)。

雖然大部分的用戶不會關(guān)心存儲的架構(gòu)，但現(xiàn)在企業(yè)都面臨數(shù)字化轉(zhuǎn)型的要求。很多有遠(yuǎn)見的企業(yè)存儲架構(gòu)師，希望選擇一款面向未來架構(gòu)的存儲產(chǎn)品來幫助他們進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型。因此，PowerStore OS的架構(gòu)，可以滿足這些前瞻性用戶的需求。

02

支持SCM（存儲級內(nèi)存）存儲層，而不僅僅是做Cache

目前，大部分的存儲廠商僅僅把SCM作為Cache來使用，而不能用來保存最終數(shù)據(jù)?，F(xiàn)在Intel的傲騰產(chǎn)品更新迭代加快，隨著產(chǎn)量的提升，價(jià)格下滑的幅度也比較快。因此，某些場景下（如內(nèi)存數(shù)據(jù)庫，高頻交易）對時(shí)延有極致需求，采用SCM存儲數(shù)據(jù)就是一個(gè)理想的選擇。PowerStore支持scale-up和scale-out的擴(kuò)展方式，在一個(gè)集群里，可以同時(shí)支持SCM、NVME、SAS SSD三種不同性能的固態(tài)盤用來保存數(shù)據(jù)，非常靈活。

03

控制器升級無需遷移數(shù)據(jù)

前面講到，傳統(tǒng)存儲最大的問題是控制器升級需要遷移數(shù)據(jù)。PowerStore是業(yè)界不多的支持DATA-IN-PLACE升級控制器提升性能同時(shí)也能用Scale-out方式提升性能的產(chǎn)品。這就給客戶的運(yùn)維減輕了很多壓力。現(xiàn)在SDS的壽命都很高，而控制器一般的更換周期不超過5年，如果用戶需要更高性能，可能3年就可以升級控制器。PowerStore支持升級到最新一代的控制器，也支持升級同一代但更高性能的型號。升級過程用戶的數(shù)據(jù)無需遷移，業(yè)務(wù)不用停，運(yùn)維的壓力小。

04

存儲可以跑第三方應(yīng)用

PowerStore X型號集成了VMware ESXi，這時(shí)候存儲就變成了超融合。這種在存儲里運(yùn)行應(yīng)用的特性，個(gè)別廠商也有，但是其功能都沒有AppsON強(qiáng)大。PowerStore X型號集成了VMware ESXi，可以充分融入VMware的生態(tài)，可以讓應(yīng)用在存儲和其他普通服務(wù)器之間按需遷移。渠道可以充分利用這個(gè)特性，把一些需要重度數(shù)據(jù)處理的應(yīng)用嵌入在里面，比如各種流媒體的轉(zhuǎn)碼軟件，AI分析（比如鑒黃）軟件集成進(jìn)來，打造成一個(gè)應(yīng)用一體機(jī)，形成差異化的解決方案。而且，可以充分利用VMware的生態(tài)，靈活調(diào)度應(yīng)用來實(shí)現(xiàn)按需就近分析，特別是一些周期性的數(shù)據(jù)處理，這樣可以充分利用存儲的CPU和內(nèi)存資源，大大節(jié)省數(shù)據(jù)在網(wǎng)絡(luò)中傳輸?shù)南摹?/p>

05

全面的VMware生態(tài)，尤其是vVols的支持

由于VMware是戴爾科技集團(tuán)控股的公司，因此戴爾科技集團(tuán)和VMware有很多深度的合作，PowerStore X包含ESXi就是如此，但還有一點(diǎn)，vVols。PowerStore原生支持vVols，和其他存儲后加的功能不同，vvol和block、file并列，作為三種基本的存儲服務(wù)提供，在易用性上有極大的優(yōu)勢。

06

提供性能無損的4:1數(shù)據(jù)縮減率承諾

閃存的成熟為客戶帶來了顯著的每GB價(jià)格的下降，數(shù)據(jù)縮減技術(shù)進(jìn)一步降低了存儲的有效成本。PowerStore 提供的線內(nèi)、始終開啟的數(shù)據(jù)縮減技術(shù)（包括智能的消重和基于Intel QAT硬件實(shí)現(xiàn)的壓縮），具有顯著的性能優(yōu)勢。使用 PowerStore的客戶可以實(shí)現(xiàn)平均4:1的數(shù)據(jù)縮減率，而不會影響性能和服務(wù)。

重刪壓縮雖然大部分的AFA都支持，但是，很多是性能有損的，因此都有開關(guān)來控制這個(gè)功能是開啟還是關(guān)閉。很多廠商也承諾數(shù)據(jù)縮減率，但開啟后性能下降比較嚴(yán)重，因此一般實(shí)施的時(shí)候都勸說用戶別開啟這個(gè)功能，這樣還可以多賣一些容量。PowerStore不能關(guān)閉重刪壓縮，性能無損，承諾4:1的縮減率，可以最大化幫助用戶降低單位有效容量的成本。

如何規(guī)避部分不足？

我們看到，PowerStore還是有很多的優(yōu)點(diǎn)，微服務(wù)架構(gòu)、SCM存儲層、AppsON、數(shù)據(jù)不遷移的升級，原生支持vVols等。但任何產(chǎn)品都有自己不足，如何規(guī)避呢？

01

價(jià)格

一般來說，國際品牌的產(chǎn)品，有品牌溢價(jià)，價(jià)格一般會貴一些。金融、制造業(yè)、醫(yī)療這些行業(yè)，對產(chǎn)品的穩(wěn)定性要求極高，因此更傾向選擇國際品牌。國際品牌的優(yōu)勢是有大量的install base，在產(chǎn)品的穩(wěn)定性、兼容性和生態(tài)對接上有先天的優(yōu)勢。另外，記得利用PowerStore真正性能無損的4:1數(shù)據(jù)縮減承諾，來幫助用戶降低其對SSD裸容量的需求。

02

規(guī)格

一般來說，國際廠商的軟件優(yōu)化能力都比較強(qiáng)大，因此對硬件的資源需求比較少。而一些小公司，由于軟件的優(yōu)化能力比較弱，因此會采用大量的CPU和內(nèi)存資源才能取得更好的性能。就像蘋果手機(jī)和安卓手機(jī)的區(qū)別，蘋果手機(jī)的內(nèi)存普遍比較小，但蘋果手機(jī)的流暢度普遍比安卓手機(jī)做的更好。因此，聚焦客戶真實(shí)需求，解決客戶的問題就好。存儲不是服務(wù)器，拼的是整體性能，CPU和內(nèi)存很重要，但軟件的優(yōu)化更重要。

小結(jié)

1.2021年，做存儲還有比較多的機(jī)會，特別在中國。

2.建議從中端的AFA陣列入手，如PowerStore。

3.找出產(chǎn)品的特點(diǎn)，結(jié)合客戶需求變成優(yōu)勢，同時(shí)規(guī)避部分不足。

祝各位老板轉(zhuǎn)型成功！

責(zé)任編輯：xj

原文標(biāo)題：2021年了，服務(wù)器渠道轉(zhuǎn)型做存儲是否還有機(jī)會？

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