國產(chǎn)RPA與國外RPA的差異化競爭

從Gartner 最新“客戶之選”報告，看國內(nèi)外RPA的差異化競爭

國內(nèi)市場叫好卻不太叫座，海外RPA風(fēng)頭正被國產(chǎn)RPA接盤

想看看哪家餐館的飯菜更美味，可以上美團點評。想看看哪個商品質(zhì)量更優(yōu)，可以到天貓或者京東。如果想知道哪個IT服務(wù)廠商的產(chǎn)品與解決方案怎么樣，嗯，可以到Gartner Peer Insights去瞧瞧。

作為RPA行業(yè)的長期關(guān)注者，王吉偉頻道也會到Peer Insights去查閱國外友人對UiPath等海外RPA產(chǎn)品的用后評論。Gartner 還會定期發(fā)布各種產(chǎn)品的“Voice of the Customer‘”（客戶之選）報告，通過數(shù)據(jù)分析以及相關(guān)評論幫助潛在用戶群體選購產(chǎn)品，以及幫助技術(shù)供應(yīng)商改進產(chǎn)品。

就在12月16日，國際知名IT研究與咨詢顧問公司Gartner 發(fā)布了2020年「Gartner Peer Insights ’Voice of the Customer‘： Robotic Process Automation」（2020 Gartner RPA 客戶之選）報告，UiPath、AA（Automation Anywhere）、BP（Blue Prism）等多家廠商名列其中。

與以往不同的是，這次與這些國際巨頭共同名列報告的，還有一家中國本土RPA廠商（后稱“國產(chǎn)RPA”）云擴科技。由此，云擴科技也成為了亞太地區(qū)唯一榮獲“客戶之選”的RPA廠商。

國產(chǎn)RPA入選“客戶之選”報告，在證明“國產(chǎn)RPA”影響力與日俱增的同時，也意味著國產(chǎn)RPA正在被海外市場更多的關(guān)注。

但在中國市場，企業(yè)們似乎對國產(chǎn)RPA廠商關(guān)注得更多一些，這份“客戶之選”報告恰恰證實了這一點。

每當把國內(nèi)外RPA并列的時候，總會有人直接問哪個RPA更好？ 這個問題真的不好回答，畢竟從選型到應(yīng)用涉及的因素很多。不過，借著分析Gartner “客戶之選”報告這個機會，王吉偉頻道倒是可以跟大家聊聊國產(chǎn)RPA與國外RPA的差異化競爭。

從Gartner Peer Insights談起

在探討國內(nèi)外RPA廠商的差異化競爭之前，有必要先說說Gartner Peer Insights。

Gartner Peer Insights是一個企業(yè)IT軟件評論平臺，IT專業(yè)人員和技術(shù)決策者可以在上面發(fā)表關(guān)于IT解決方案的評論。自2015年10月以來，Peer Insights上發(fā)布的評論已超過35萬條，涉及350多個市場。

“客戶之選”報告則是一份將相關(guān)評論與Gartner行業(yè)洞察見解綜合后，為IT決策者提供參考的文檔。其中關(guān)于產(chǎn)品選型、解決方案實施與操作的最佳實踐，可以為用戶購買產(chǎn)品提供客觀建議。

正因為Gartner Peer Insights以客戶對企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的客觀評價為主要依據(jù)，按照嚴格的標準進行評選。因此被認定是業(yè)界最具專業(yè)性和公信力的報告之一，為全球企業(yè)用戶提供多維度的供應(yīng)商能力及采購參考信息。

因此，但凡入選的企業(yè)都對“客戶之選”報告很重視。比如華為CloudEngine交換機榮獲2019年4月Gartner Peer Insights平臺數(shù)據(jù)中心網(wǎng)絡(luò)“客戶之選”稱號后，就對海外市場開拓頗有助益。

“2020 Gartner RPA 客戶之選”報告，以最近一年為考核周期，對指定期限內(nèi)有相應(yīng)資格的供應(yīng)商進行考察?；谠u分情況、用戶體量、行業(yè)及部署地域多樣性等維度進行嚴格的審核，從而確保了入圍Gartner Peer Insights的一定是深受客戶認可的供應(yīng)商。

不僅是客戶端，這份報告也歷來深受RPA廠商所重視。比如AA和Uipath，都會第一時間將該評選結(jié)果公布在其官網(wǎng)。

而這次，是中國廠商首次進入該報告視野。

Peer Insights上的RPA廠商表現(xiàn)

那么，國產(chǎn)廠商在Peer Insights的具體表現(xiàn)如何？

“2020 Gartner RPA 客戶之選”報告中，云擴科技是亞太地區(qū)唯一榮獲「Gartner Peer Insights ：RPA Midsize Enterprise 中型企業(yè)」和 「Gartner Peer Insights ：RPA Asia/Pacific 亞太地區(qū)企業(yè) 」“客戶之選”的RPA廠商。

在這兩個象限中，云擴科技均處于第一象限。尤其是在中型企業(yè)客戶之選的象限中，云擴科技是唯一進入第一象限的RPA廠商，也說明在全球PRA市場，中型客戶是RPA技術(shù)采納的下一個藍海市場。

從報告中能看出，大型企業(yè)（年產(chǎn)值10億-100億美元）更多會選擇AA與UiPath。中小型企業(yè)（年產(chǎn)值5000萬-10億美元）的選擇，則會更多傾向于云擴RPA。

在亞太地區(qū)客戶對于RPA廠商的好評上，云擴科技與海外三大RPA廠商并列位居第一象限。這表明，中國市場的客戶更傾向于國產(chǎn)RPA。

在Peer Insights上，關(guān)于云擴RPA的使用者評論數(shù)量僅次于三大RPA廠商和微軟，位列第五。因為Peer Insights在評論審核上只會放出不同行業(yè)對同一產(chǎn)品的使用評論，因此這個數(shù)量也間接證明了云擴RPA在多個行業(yè)，尤其是MNC跨國企業(yè)的落地實踐數(shù)量。

從“客戶之選”報告的表現(xiàn)以及國內(nèi)市場情況來看，王吉偉頻道認為，云擴科技能夠進入榜單，大概有以下三點原因：

首先，關(guān)注客戶需求。從傳統(tǒng)RPA三件套出發(fā)建立了更完善的產(chǎn)品矩陣，創(chuàng)新拓展出輕量落地定制化AI能力和低代碼應(yīng)用的能力，能夠助力用戶更好的完成業(yè)務(wù)流程智能化再造，讓云擴RPA和客戶的需求匹配度更好。

其次，更加重視技術(shù)。除了傳統(tǒng)的私有部署模式外，云擴是較早采用云原生架構(gòu)推出SaaS版本的RPA廠商，從企業(yè)采購到部署交付等角度來支持客戶的多樣需求，降低門檻和采納成本。

第三，在地服務(wù)優(yōu)勢。可靠的產(chǎn)品和良好的在地服務(wù)，更多客戶工具、培訓(xùn)和生態(tài)服務(wù)體系幫助客戶獲得內(nèi)部成功，讓客戶普遍對云擴產(chǎn)品的評價非常好，這也是云擴入選報告的關(guān)鍵原因。

總而言之，憑借突出的產(chǎn)品實力和完善的服務(wù)體系，國產(chǎn)RPA獲得了客戶的認可。

國產(chǎn)RPA與國外RPA的差異化競爭

為了回答大家經(jīng)常問的問題，這里，結(jié)合Gartner“客戶之選”報告以及國內(nèi)RPA市場現(xiàn)狀，對國內(nèi)外RPA的市場競爭做一個簡單分析。

王吉偉頻道認為，國內(nèi)RPA廠商在本土具備一定地緣性優(yōu)勢，從目前國內(nèi)的RPA行業(yè)市場發(fā)展已經(jīng)初見端倪，但一旦涉及到企業(yè)選型，本質(zhì)上還是需求驅(qū)動，誰的產(chǎn)品更能解決需求問題，誰能提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，誰最能對客戶的實際業(yè)務(wù)執(zhí)行環(huán)境給予最大的重視，客戶最終會用腳投票。

具體國產(chǎn)RPA與國外RPA的競爭差異，主要體現(xiàn)于以下幾點。

1、適者生存：國產(chǎn)RPA更了解中國市場

因為中國企業(yè)自身及技術(shù)供應(yīng)商早期對信息化理解角度的問題，加上企業(yè)多次實施得不夠到位乃至頻頻中斷的數(shù)字化轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略，導(dǎo)致中國企業(yè)信息化比歐美進行了幾十年的情況更加復(fù)雜。

本土企業(yè)信息化發(fā)展存在嚴重的斷層現(xiàn)象，老舊企管軟件與新的辦公系統(tǒng)混用只是小case，不同分公司、不同部門之間的多種類軟件應(yīng)用、多數(shù)據(jù)類型定義，才是更嚴重的問題。

RPA能夠解決各種數(shù)據(jù)孤島問題，但在中國RPA企業(yè)需要有更強的適應(yīng)性與可擴展能力，特別是對本土軟件的支持。舉個例子，海外RPA能夠做到兼容SAP、Oracle、salesforce，估計做不到支持國內(nèi)的像管家婆以及更小眾的進銷存類軟件。甚至像釘釘這樣的大眾IM軟件，都曾有海外某巨頭RPA無法支持穩(wěn)定運行的情況。

而國內(nèi)RPA產(chǎn)品，往往會對WPS、用友、泛微等國產(chǎn)企管軟件進行一定的優(yōu)化適配，更貼合國內(nèi)企業(yè)的需求。

同時，現(xiàn)在RPA的主要競爭點也體現(xiàn)在AI能力方面。要訓(xùn)練AI主要在于數(shù)據(jù)，國產(chǎn)RPA在國內(nèi)企業(yè)辦公環(huán)境下，通過大量的數(shù)據(jù)訓(xùn)練以及實踐，文字辨識、語義識別、表單鑒證等方面的能力，這不是一般的國外AI產(chǎn)品能夠比擬的（比如中文的文檔理解能力）。不是說國外AI的技術(shù)能力不行，但在國內(nèi)市場的具體應(yīng)用方面，顯然國產(chǎn)RPA能夠做得更好。

另外，RPA目前的核心客戶還是集中在中大型企業(yè)，這類客戶往往對RPA企業(yè)的服務(wù)能力和水平要求很高。在這一層面，國產(chǎn)廠商也天然具備本土優(yōu)勢。海外廠商往往借助于發(fā)展當?shù)氐暮献骰锇閬眄憫?yīng)客戶需求，完成實施和交付的工作。

但多數(shù)實施合作伙伴并不能很順暢的同海外RPA廠商進行溝通和反饋，并且如果客戶需求在后期發(fā)生反復(fù)和變更，第三方實施很難持續(xù)穩(wěn)定響應(yīng)客戶需求。例如某國企下屬單位，曾在上線RPA流程運行了一段時間后發(fā)生變更，因為變更及服務(wù)不能被很好地響應(yīng)，最終選擇了從Uipath切換到國產(chǎn)RPA。

最后，國產(chǎn)的RPA往往在價格上相對海外產(chǎn)品更有競爭力。國內(nèi)大型制造企業(yè)泉峰集團的CIO 王巖及選型IT人員曾表示，在RPA選型的時候也曾看過Uipath等海外的產(chǎn)品，但考慮到首先海外產(chǎn)品的成本太高，第二可能會水土不服，最終選用了國內(nèi)的產(chǎn)品。

2、大勢所趨，國情利好國產(chǎn)RPA發(fā)展

因為數(shù)據(jù)敏感性等因素，一些大型企業(yè)在IT產(chǎn)品的選擇上，會習(xí)慣性地過濾掉海外產(chǎn)品。就像選擇云計算服務(wù)一樣，央企與國企在RPA服務(wù)商的選擇上，一般都會趨向于國產(chǎn)RPA。這一點放到任何國家地區(qū)都是一樣，IT廠商們在其他地區(qū)發(fā)展，也會選擇當?shù)氐臄?shù)據(jù)中心，或者自建數(shù)據(jù)中心。

同時，中國現(xiàn)在科技研發(fā)與應(yīng)用方面均在力推自主可控，這個趨勢下更多企業(yè)選擇國產(chǎn)RPA再正常不過。這個因素，在一定程度限制了海外RPA廠商在中國市場的攻城略地，給予了國產(chǎn)RPA很多機會。

當然，在一些公共數(shù)據(jù)的業(yè)務(wù)流程優(yōu)化的項目中，也不排除一些大型企業(yè)會選擇實力更強的海外RPA。接下來國產(chǎn)RPA能否拿下大項目，還是要看其能否提供更給力的產(chǎn)品與更完善的解決方案。

3、大步向前：SaaS化RPA展現(xiàn)未來新前景

國外RPA從純RPA的1．0時代發(fā)展現(xiàn)在的4．0智能時代，經(jīng)歷十數(shù)載才走向AI與SaaS。但近幾年出現(xiàn)的大部分國產(chǎn)RPA，都誕生于云計算、AI技術(shù)相對成熟的時代。以云擴為例，RPA產(chǎn)品1．0時代就以云原生架構(gòu)發(fā)布，同時支持本地部署和云端擴展，因而其新增產(chǎn)品線也天然具備SaaS屬性。

而其他由云計算平臺、AI平臺、企管軟件推出的RPA產(chǎn)品，也都傾向采用SaaS形態(tài)。

SaaS不只讓RPA部署更容易，同時也考慮了中國更多中小型客戶的付費習(xí)慣和能力。SaaS、本地部署與定制化開發(fā)，多種付費模式可以更好的幫助企業(yè)更好的節(jié)省成本。尤其是對中小型企業(yè)的支持上，這一點從“客戶之選”報告中就能看出來，不然云擴科技也不可能成為中型企業(yè)評論點贊RPA廠商的NO．1。

相對而言，海外企業(yè)的付費意識更強，大部分部署仍舊是傳統(tǒng)軟件的license授權(quán)模式。就連如日中天的UiPath，也是在去年才推出支持SaaS部署的超自動化云平臺。

國內(nèi)很多企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型進程，都是從0到1?，F(xiàn)在這些廠商一接觸RPA產(chǎn)品就是從SaaS開始，使得其不再考慮本地部署模式?？梢哉f，國產(chǎn)RPA一步到位的SaaS型RPA產(chǎn)品，讓海外RPA廠商丟失了很多原有優(yōu)勢。

4、術(shù)業(yè)專攻：國產(chǎn)RPA更加垂直

現(xiàn)在媒體已曝光的國外RPA大概有30多家，國內(nèi)的RPA廠商則早已超過50家，且有更多的RPA產(chǎn)品在更多行業(yè)與細分領(lǐng)域開枝散葉。中國各行各業(yè)都在積極地進行數(shù)字化轉(zhuǎn)型，對業(yè)務(wù)流程自動化的需求刺激各行業(yè)垂直RPA的誕生，專注金融、能源、電力、醫(yī)療等行業(yè)的垂直RPA正在誕生。

國內(nèi)很多領(lǐng)域的產(chǎn)業(yè)鏈足夠長，面對那么多的行業(yè)，通用RPA不可能面面俱到。同時，中國人口規(guī)模效應(yīng)造就的各行業(yè)業(yè)務(wù)流程體量，也不是幾億人口的美國等國所能比擬的。這個因素，勢必會導(dǎo)致更多垂直RPA的誕生。而垂直RPA更加專注各自領(lǐng)域的自動化解決方案，也彌補了通用RPA廠商無法覆蓋小眾市場的不足。

此外，垂直RPA也是未來RPA的發(fā)展方向之一。未來RPA市場，有實力通用RPA廠商會朝著BPM的方向發(fā)展，基于業(yè)務(wù)流程自動化為用戶提供更完善的一站式解決方案。產(chǎn)品形態(tài)可能是BPaaS，也可能是接近微軟Power Automate的全棧自動化平臺。實力差一些的RPA廠商，可能會轉(zhuǎn)型成為專注某領(lǐng)域的垂直RPA廠商，這也將是大部分RPA廠商的出路。

相對于當前國內(nèi)出現(xiàn)的垂直RPA，目前國外主要還是通用RPA產(chǎn)品大小市場通吃。主流RPA+垂直行業(yè)生態(tài)合作伙伴的模式，仍將是其流行的商業(yè)模式。

后記：勇立潮頭，國產(chǎn)RPA更需抓住機遇求發(fā)展

從Forrester到Gartner，2020年以來國產(chǎn)RPA廠商頻頻登上研究機構(gòu)的報告。這次云擴科技登上Gartner“客戶之選”報告，已經(jīng)是其第二次被Gartner提名。

從2019年海外RPA廠商紛紛進入中國，勢頭強勁，而國產(chǎn)廠商當時才剛剛起步，籍籍無名，在之前的各種RPA報告杳無身影。到現(xiàn)在國產(chǎn)廠商也經(jīng)?，F(xiàn)諸相關(guān)報告與榜單，被更多研究機構(gòu)所關(guān)注，而海外RPA廠商則在國內(nèi)的競爭中無法再獨立于潮頭。

本文立足國產(chǎn)廠商入選Gartner“客戶之選”報告，引申出對國內(nèi)外廠商的差異化競爭分析。其中一個出發(fā)點在于，國產(chǎn)RPA能夠在Peer Insights得到公正的評價，即便考慮區(qū)域市場的局限性，它展現(xiàn)的也是更多企業(yè)在使用RPA，體現(xiàn)的是RPA正在中國乃至亞洲更多的行業(yè)落地。這對更多的國產(chǎn)RPA廠商來說，著實是一種極大的鼓勵。

云擴科技，因為更關(guān)注客戶需求與重視產(chǎn)品開發(fā)，在Peer Insights得到很多的好評。這一點值得更多的國產(chǎn)企業(yè)服務(wù)軟件廠商去學(xué)習(xí)，比如銷售易就也同樣進入Gartner魔力象限，與Salesforce出現(xiàn)在同一張成績單上。

放眼中國未來那么大的To B市場，每個企業(yè)軟件服務(wù)廠商都有這樣的機會。只要針對所在領(lǐng)域?qū)a(chǎn)品做到極致，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的解決方案以及相應(yīng)的服務(wù)，就能實現(xiàn)真正價值。

至于到底是國外RPA更好，還是國內(nèi)RPA更棒，王吉偉頻道認為，還是要根據(jù)企業(yè)的具體需求情況來看。選擇某個RPA產(chǎn)品時，不是看某個產(chǎn)品的某種能力更強，也不是看哪個產(chǎn)品用戶更多，而是因需求、方案、成本、環(huán)境等多種因素的綜合考量。

而國產(chǎn)RPA廠商即便在國內(nèi)環(huán)境中的競爭力相對強一些，也還要面臨與國產(chǎn)RPA廠商的競爭。“國內(nèi)環(huán)境”這份競爭力是共同屬性，在大家都有這個“機遇賦能”的情況下，最終比拼的還是各自的技術(shù)、產(chǎn)品、生態(tài)以及市場能力。更何況中國市場只占有全球RPA市場的一個較小的比例。

愿“國產(chǎn)RPA”破局者更能放眼全球，畢竟，唯有發(fā)展才是硬道理。

責(zé)任編輯：xj