神州云動解密：實施大型企業(yè)CRM項目成功秘訣

現如今，大中型企業(yè)的“數智”時代已經開啟，行業(yè)競爭越來越激烈。智能、生態(tài)化CRM系統成為了大中型企業(yè)信息化轉型的首選。市場下活躍廠商如Salesforce、Microsoft 、國內的神州云動CloudCC都是眾多上市公司考慮的首選服務商。

從根本意義上講，這些廠商都有著的豐富的行業(yè)案例經驗，而且都具有代表性、典型性，積累總結出的都是CRM項目實施的寶貴財富。本文希望為正在考慮或正在實施CRM的廠商或大型企業(yè)提供些許幫助。

一、理念提升，頂層的支持

企業(yè)想改變現狀，其實是有很多阻力的。 尤其是正在發(fā)展中的大型企業(yè)，體量大、業(yè)務繁、IT雜、頭緒多。牽一發(fā)而動全身的諸多影響，讓很多大型集團望而卻步。 CRM和ERP不同，CRM實施并不需要大幅度地改變內部的生產或物流的過程，這也是很多企業(yè)選擇從CRM入手信息化的主要原因。但是，CRM的核心理念是"以客戶為中心"。在大多數的中國企業(yè)中，以客戶為中心往往還停留在表面上，而沒有成為企業(yè)的核心競爭力。這需要企業(yè)的上下各級人員能夠首先學習并運用這一理念，然后落實到日常工作的每一個環(huán)節(jié)中。企業(yè)經營理念的轉變也更多地要集中在推動企業(yè)建立"以客戶為中心"的企業(yè)文化，而不是對內部流程作大量調整。

我們稱這樣的項目是"CEO"工程。在我們的實施中，經常項目牽頭人是客戶方負責運營的老總或CEO。因為CRM涉及的是市場、銷售、服務等多個與客戶打交道的部門和流程，企業(yè)要應用CRM系統，必須在高層領導的直接參與指導之下的多方協同調整。高層管理者必須承擔起項目負責人的角色，才能讓CRM實施順利地開展，立足項目成功。

二：云生態(tài)CRM?傳統CRM?

云革命是推動數字革命的另一個關鍵因素。它既是驅動力，也是賦能者。全球的企業(yè)都在快速遷移到云中，最初是存儲和使用程序，例如，CRM，OA，HR等類型的功能。很多企業(yè)的核心服務和關鍵應用程序都在往云上遷移。企業(yè)有再好的理念也需要有良好的管理工具。利用技術，將先進的思想固化為標準的工作流程。對于CRM系統的選型，大體上分為傳統和云生態(tài)型兩種。 傳統產品比較固化，需要企業(yè)適應軟件的時候較多，行業(yè)貼合性不強，可能可以滿足企業(yè)現狀，但隨著企業(yè)的發(fā)展，軟件平臺變成了瓶頸 。而云生態(tài)CRM具有很強的按需定制的特性，可以隨時按照企業(yè)發(fā)展隨需改變。同時云生態(tài)CRM軟件可以降低成本結構并實現工作自動化，提升效率。

三：行業(yè)龍頭客戶的成功經驗更加寶貴

由于CRM是全新的管理思想，在國內雖然號稱開發(fā)出CRM軟件的廠商很多，但是真正對CRM有著深刻理解，能夠真正提出切實可行的實施經驗的企業(yè)并不多。有經驗的實施團隊對CRM理念有著深刻的理解，有豐富的行業(yè)龍頭企業(yè)實踐中提取的行業(yè)經驗和溝通能力就更加可靠；對于控制實施進程和質量有著強有力的方法和手段；能夠快速了解并提出改善客戶關系的建議，保證項目順利進行。

四：標準化流程是效率提升的重要手段

每個企業(yè)所處的階段也不一樣。要由轉型負責團隊來定義轉型的范圍和重點，并將適合現階段發(fā)展的實質封裝在易于理解的框架中，規(guī)范流程。能夠利用系統進行管理，而不是依靠具體操作人員的責任心或素質，最關鍵的地方是建立明確的制度，并將崗位的激勵措施和軟件應用結合起來進行專業(yè)化管理。將流程標準化，規(guī)章制度、權限要頒文明確，并且通過系統進行管理，記錄進程。如果某個環(huán)節(jié)在系統設定的時限內沒有答復，那么這個環(huán)節(jié)的責任人就沒有達到績效考核中量化的指標，要承擔責任。只有這樣可以大大提升工作效率。

五、整體規(guī)劃、分步實施，切勿責備求全

由于像SalesForce.com、神州云動CloudCC這樣企業(yè)的存在，銷售行為通過更便捷的方式連接客戶關系已經成為中大型企業(yè)SaaS數字革命的起點。他們都經歷過幾次的選型、實施、上線CRM的經歷 。投入了大量的時間和精力，希望短時間內CRM系統得到更多的回報。一味地要求CRM廠商增加功能只會讓CRM系統走向失敗。 正所謂：萬丈高樓平地起,一磚一瓦皆根基。 建議企業(yè)初期要整體規(guī)劃、分步實施的戰(zhàn)略。可以先使用滿足主要需求的CRM，而在使用過程中不斷完善，CRM成功使用的概率將大大提升。

目前，國內市場CRM還處在成長期。這里既有挑戰(zhàn)，也有著巨大的潛力。作為中國企業(yè)SaaS市場的開創(chuàng)者， 2012年推出具有國際先進技術、并自主知識產權的SaaS及PaaS云平臺CloudCC.com。并十年如一的專注SaaS+PaaS+AppStore 的企業(yè)CRM云生態(tài)的打造。

神州云動CloudCC將先進的銷售管理思想與中國企業(yè)自身多變的業(yè)務流程相結合，為企業(yè)提供良好的銷售自動化解決方案，從而為企業(yè)實現市場利潤最大化，提高市場競爭力度。專注滿足大企業(yè)復雜業(yè)務場景的高效實現，助力上市企業(yè)及行業(yè)龍頭數字化轉型，提升客戶滿意度和忠誠度，延長客戶生命周期，幫助客戶成功。我們愿與同行業(yè)有志于提升本土企業(yè)的管理能力的伙伴們一起，繼續(xù)前進，為中國的企業(yè)的數字化轉型盡我們最大的努力。