在中國的焊接機器人市場上,OTC、松下、安川等日系企業(yè)借助自主電源、質量可靠等優(yōu)勢,常年占據(jù)了大部分的市場份額;國產企業(yè)則以深耕行業(yè)應用方式逐漸打開局面。伴隨國產化進程加速,國產焊接機器人涌現(xiàn)了卡諾普、埃斯頓、金紅鷹、錢江等代表廠商。
以卡諾普為例,2020年公司弧焊機器人出貨量已達3000臺,其中至少有接近2000臺弧焊機器人在和進口機器人品牌直接PK,目前卡諾普已成為該領域的領先企業(yè)之一。
卡諾普營銷總經(jīng)理周大勝認為,從行業(yè)發(fā)展生命周期來看,國產焊接機器人市場已經(jīng)跨過了“幼稚期”步入“成長期”,在經(jīng)歷幾輪激烈的競爭之后必將過渡至成熟期;這一時期的顯著特征表現(xiàn)為少數(shù)幾家企業(yè)掌握著絕大多數(shù)的市場份額,寡頭局面形成。
因此,接下來的競爭策略至關重要。單一的價格要素競爭將無法滿足市場需求,正如周大勝所強調的,這是一場整體競爭,考驗著企業(yè)的全體系建設(包括研發(fā)、生產、管理、應用等)以及綜合能力等。
四大運營中心——及時高效、不留死案
卡諾普立志成為國產焊接機器人領域的龍頭企業(yè),為達到這一經(jīng)營目標,卡諾普自成立起一直在扎實練內功、建渠道,謀求長遠發(fā)展。
據(jù)了解,2021年初卡諾普成功在國內建立了集營銷、培訓、展示、服務于一體的運營中心,它們分布在中國的華南、華北、西南、華東等地區(qū),鏈接卡諾普的全國布局。周大勝指出,四大運營中心的設立將公司總部承擔的主要市場職能前置到了“一線陣地”,能夠保證卡諾普“及時高效、不留死案”服務宗旨的落實,同時更加貼近客戶需求,從而形成更加完善的市場運營體系。
不僅如此,四大運營中心的設立也能更好地服務于當?shù)睾献骰锇?,通過對其進行完備的售前、售后培訓,幫助合作伙伴熟悉卡諾普機器人,最終確保每一臺卡諾普機器人在客戶現(xiàn)場均能高效運轉。
除了本土市場,卡諾普同步已在東南亞大區(qū)、南美大區(qū)、北美大區(qū)、歐洲大區(qū)、中東大區(qū)、印巴大區(qū)和俄連體大區(qū)等七個大區(qū)設立了運營中心,同樣具備了營銷、培訓、展示、服務等功能,目前已取得了初步成果,2021年Q1海外營收占據(jù)卡諾普總營收的15%。未來,隨著海外運營中心的日益成熟與完善,有望為卡諾普創(chuàng)造更大的營收增長點。
五大體系——讓每一個客戶用好機器人
鋪渠道、做市場,是企業(yè)發(fā)展過程中必要的外部手段,但對一家企業(yè)來說核心還是做產品,中心穩(wěn)固才能支撐外核;讓每一個客戶用好機器人就是卡諾普的中心與初心;這背后緊緊依靠的正是卡諾普的“五大體系”(包括供應鏈體系、研發(fā)體系、生產品質管理體系、技術服務體系、營銷體系)。
在供應鏈體系建設上,周大勝強調,機器人本體產品完善、性能領先,都需要核心零部件的支持與配合;在國產替代已是大勢所趨的背景下,卡諾普已與國內一流的核心零部件供應商建立了深度合作伙伴關系,甚至是借助交叉持股的方式,共建產業(yè)生態(tài),避免為外資“卡脖子”。目前,卡諾普機器人配套的基本都是國產核心零部件,公司產品三個月內開機使用的不合格率僅為1.5%。
作為國內最早把國產工業(yè)機器人控制系統(tǒng)應用于實踐的公司之一,卡諾普在2018年就已經(jīng)擁有4-12軸控制器產品線,包括總線型與脈沖型,并集成了多種功能工藝包;在驅控一體機方面,已實現(xiàn)4-8軸20kg以下機器人全覆蓋??梢哉f,卡諾普已經(jīng)牢牢掌握了機器人的“大腦”,這主要得益于公司自成立以來對研發(fā)體系的建設。
卡諾普一直認為要做長久的企業(yè)就要在技術上時刻保持優(yōu)勢領先,為此卡諾普建設了一支過硬的研發(fā)隊伍,團隊人數(shù)占公司總人數(shù)的50%。2021年,卡諾普預計將公司整體費用的50%用于研發(fā)投入,以完善產品布局。
至于生產品質管理體系,2020年上半年,卡諾普已經(jīng)完成了生產作業(yè)流程的5S管理,采用數(shù)字化模式,每一個工位、每一個崗位完全嚴格按照作業(yè)指導書進行規(guī)范化生產和管理,實現(xiàn)作業(yè)流程標準化、工作內容量化、結果可視化,以保障大批量生產時產品品質的一致性和可追溯性。
而品質管理是貫穿整個產品生產周期的,從來料、測試、生產、出貨,卡諾普都有嚴苛的品控標準,必須達到標準后方可進入下一環(huán)節(jié)。例如在測試環(huán)節(jié),卡諾普每臺機器人都會經(jīng)歷24小時,包含64項測試指標的壽命測試。
目前來看,更多企業(yè)強調“售后服務”,卡諾普則將服務前置,不是在產品有問題時才展開服務支持,而是把服務觸角延伸到包括售前和售中的市場端,幫助合作伙伴和客戶找到有更多應用需求的行業(yè)。四大運營中心的設立就是卡諾普服務體系建設的再升級,通過將培訓、服務等市場職能前置到一線,全方位地支持客戶及合作伙伴。
在這過程中,團隊保持及時高效、不留死案的風格,在初期方案制定、人員培訓、出問題明確處理等方面嚴格把控,協(xié)助客戶現(xiàn)場攻堅克難,做到“每站、每戰(zhàn)”必勝。
從優(yōu)質控制機器人系統(tǒng)品牌轉型至機器人本體,2019年卡諾普一舉奠定了在中國機器人行業(yè)的地位,成為業(yè)內首家第一年銷售機器人就破千的企業(yè),同時在部分細分行業(yè)成為翹楚;在“十四五規(guī)劃”收官之際,卡諾普希望借助穩(wěn)定可靠的產品品質、領先的技術優(yōu)勢、及時全面的服務等優(yōu)勢實現(xiàn)在2-3個細分行業(yè)中做到市場前列,達到3萬臺+機器人整機銷售目標,正式邁入國產機器人頭部企業(yè)行列。
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原文標題:誰會走向焊接機器人市場的“寡頭競爭”?
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