2021供應(yīng)鏈盤點：貿(mào)易商的狂歡，原廠與代理的隱憂

春節(jié)年前，元旦已經(jīng)過，新春長假即將到來。2021年的業(yè)績收獲如何，都已經(jīng)有了定論。剛一開春，電子發(fā)燒友網(wǎng)記者就開始走進產(chǎn)業(yè)，采訪一些供應(yīng)鏈上的朋友。聽到了不少消息，梳理一下，大吃一驚。

行業(yè)狀態(tài)：2021年，貿(mào)易商的狂歡年，代理商則次之。

前幾年還在談中國貿(mào)易商何去何從的問題，元器件貿(mào)易商們就迎來了整體爆發(fā)的一年。筆者應(yīng)一位行業(yè)朋友的邀請，跟幾位分銷商（代理商和貿(mào)易商）朋友喝茶座談。不打聽還好，一打聽嚇一跳。

一個僅成立三年，團隊二十人左右的貿(mào)易商，去年業(yè)績過了2億。一個是40人不到的貿(mào)易商，業(yè)績過了8個億。還有一個100人左右的貿(mào)易商，據(jù)說是業(yè)績達到了30億。并且，不像以前量級越大，利潤越不咋滴，去年的純利都高得驚人。業(yè)內(nèi)新添豪車犒勞自己的老板很多，還有賣游艇的推銷員找上了這個群體。朋友圈也看到有某些元器件代理商的團隊大秀游艇團建。大概消息已經(jīng)傳到了那些銷售那里吧。

作為分銷鏈上業(yè)績最大的，當(dāng)然也聽到頭部廠商業(yè)績更為出色。一是拿到了頭部國際芯片原廠代理的幾家，業(yè)績更為強勢增長，腰部廠商也是代理為主業(yè)績流水大增，翻倍只是小目標(biāo)。而在為客戶提供元器件的代理供貨的過程中，將貿(mào)易業(yè)務(wù)也做進去，把毛利做得高一些。

這種正規(guī)服務(wù)的代理商，多家已經(jīng)做好了上市的準(zhǔn)備。2021年的業(yè)績大漲，對上市無疑會是個好消息。當(dāng)然也有因為缺貨錢沒賺多少的，正規(guī)代理商都是常規(guī)打法，要找原廠下單，交期加長在最缺貨的時候，錢沒賺到。11月不太缺貨了部分產(chǎn)品價格下調(diào)，出貨了利潤不太美?；蛘呤怯胸浺彩窃瓘S指定走一下貨，價格不能漲。否則取消代理權(quán)或是后面要失去終端客戶。

混合性分銷的代理商，則是在去年如魚得水。一方面業(yè)績流水漲了，另一方面公司內(nèi)部本來就有貿(mào)易業(yè)務(wù)，靈活得很。有終端大廠的配合，加上貿(mào)易業(yè)務(wù)靈活的打法，要風(fēng)得風(fēng)，要水得水。年底尾牙都是盡量低調(diào)，不想對外泄露發(fā)了大財?shù)南ⅰ?br />
以上三種代理商，以貿(mào)易商業(yè)績和利潤增長最快。沒有規(guī)則、之前深耕產(chǎn)業(yè)廣積人脈的貿(mào)易商們，可以到處找貨、自由加價、終端客戶和中間商客戶訂單隨便接。在特別的時期，很多原本屬于終端對接原廠或代理的訂單，都神奇地轉(zhuǎn)到了貿(mào)易商。讓貿(mào)易商們來操盤，鏈條上人人開心，個個得利。

補充說一下，分銷鏈上過去一年也是從業(yè)者人員流動最快的一年。一是貿(mào)易商銷售人才出走創(chuàng)業(yè)，二是頭部好幾家代理商涉及炒貨被開除者眾，三是2021年年銷售待遇這么好，新的一年還能拿得到這么多么？四是銷售線外的人員待遇調(diào)整的問題。企業(yè)老板和銷售都發(fā)了大財，那么支撐團隊的待遇怎么調(diào)？財聚人散，財散人聚，隊伍不好帶了。

原廠：歡樂很多，未來壓力不小

國際原廠的缺貨，尤其是車規(guī)級芯片的缺貨，讓這幾家大廠原本要賣掉的業(yè)務(wù)，突然變成了特別的香餑餑。過車規(guī)的晶圓產(chǎn)線就那幾家，過了車規(guī)的IDM更是少之又少。全中國都在造車，芯片排單到了2024年的大把。沒辦法，需求倍增，資金都轉(zhuǎn)入汽車行業(yè)。大家能怎么辦？即使是不缺貨，也會因為某些高人操盤，變成極度缺貨而漲價。

我想根源還是在資本。造車資本大水注入，能人就可以搞混原來清澈的一池春水，然后在混水中，分上一杯羹。

分銷可以重資本快進快出，賭得是人脈和膽識。但芯片設(shè)計公司品牌，甚至是IDM就不能這樣了。市場疊加放大的因素，讓原廠并沒有太大的膽量來加產(chǎn)能。產(chǎn)能也不可能一夜之間變大。所以低端貨缺貨，高端貨漲價。但總的來說，由于都不去生產(chǎn)低端，所以過去一年中，低端的漲價幅度更大。

所以，那些業(yè)績大漲的原廠，要不順利上市，靠資金繼續(xù)擴張。也聽到有些客戶被搶走，業(yè)績沒怎么做好的原廠，重要產(chǎn)品線的團隊被同行撬走，新的一年的挑戰(zhàn)更大。如果團隊被挖，那么后面的合并也陸續(xù)有來?，F(xiàn)在科創(chuàng)版芯片公司上市進入下半場，未能拿到入場券的芯片公司，如果不能找到好的現(xiàn)金注入源頭，那么很快會被并購或失敗。

古人說的塞翁失馬，或者是樂極生悲，都會在2022年的芯片行業(yè)中出現(xiàn)。至于會在哪幾個產(chǎn)品線中出現(xiàn)，就要看車規(guī)以外的芯片缺貨還有多久。

還有就是，國產(chǎn)芯片已經(jīng)吃夠了消費級的市場蛋糕，這一塊的大蛋糕，國際原廠基本都已經(jīng)退出，剩下國產(chǎn)廠商在做。而這類芯片企業(yè)，MOS、容感晶振連接器企業(yè)，基本上已經(jīng)上市或即將上市，國內(nèi)市場飽和就容不下新玩家，進入國際市場跟國際原廠競爭，就看那幾個大的ESM和OEM工廠的采購下單量了，畢竟國際消費類電器的工廠不多，品牌集中，并且日系、韓系、臺系供應(yīng)商關(guān)系深厚，想打入甚至在市場翻盤，很難。

再加上國內(nèi)芯片廠商，為了在利潤率和投資報表上表現(xiàn)更好，已經(jīng)加大馬力沖擊工業(yè)級、車規(guī)級的芯片，找高利潤的藍海市場要業(yè)績。去年美信與ADI的合并，給了大家一絲機會，看ADI固執(zhí)的代理商嚴(yán)格的以貨品的把控，以及TI過去一年中業(yè)績大漲，牢牢守住自己的防線，ST、瑞薩、英飛凌也是一樣，放棄可以放棄的市場，守住不能丟的工業(yè)、醫(yī)療和汽車市場，局面的轉(zhuǎn)變沒有一絲動搖，并且很多代理商還是看清楚了，走流水不漲利潤的業(yè)務(wù)，對于將來還不想上市的代理商來說，與其多搶一些類似于雞肋的國產(chǎn)芯片慢慢一起長大，不如更努力地抱好這幾個大腿。丟掉大腿吃雞肋的事情，不是國字號背景的，應(yīng)該都不會那么固執(zhí)。

國產(chǎn)芯片必須繼續(xù)抓住百年一遇的機會，小步快跑，挖到每一個角落的人才，做出新產(chǎn)品，進入到新客戶供應(yīng)商名單中。這也是芯片設(shè)計人才工資漲到金融人才的待遇的原因之一。美光關(guān)閉上海設(shè)計公司，讓人感覺市場突然有大把人才流入市場，估計現(xiàn)在知道消息的廠家，已經(jīng)收不到他們的簡歷了。

幾個小市場變化點：

一、毛利低的市場換波人來玩。國產(chǎn)MOS界有句話很有名，“最好永遠不要做中山古鎮(zhèn)的單，否則就是接不完的單，收不完賬。" 發(fā)了財?shù)墓?yīng)商，能做別的利潤高的，就不會再做玩具和燈具客戶了。這些都是家族企業(yè)抱團式的工廠，沒有不透明的降價，沒有做不到的低價。缺貨風(fēng)一過，砍價的家族企業(yè)都抱團了。

在華強商貿(mào)易商看來，原本屬于商業(yè)機密的采購價格，在中山屬于透明信息。降一厘錢的消息，一夜之間可以傳到每個工廠的老板和采購耳朵里。一開始降價就等于全面降價。

并且，家族工廠還會抱團下單。每個工廠1KK的單，到了中山五個工廠合起來就是5KK的定單。你還不降，10KK的單壓過來，你降不降？

所以只要能不跟他們做生意，即使業(yè)績降下來，賺到的利潤不少就可以了。小魚（利潤薄的）釣久了，能搞到大魚（厚利潤的）就不會回頭去釣小魚。

拋棄消費類，走進工控、光伏、儲能、醫(yī)療、汽車市場。這是新的一年原廠和代理共同的內(nèi)心小愿望。

二、DCDC市場要大漲，ACDC要萎縮。

隨著越來越多的電器設(shè)備，都變成電池供電的無線產(chǎn)品，DCDC的需求會變得無處不在。反過來，ACDC的需求會變少。國產(chǎn)幾家IDM都在把產(chǎn)品線從高壓ACDC轉(zhuǎn)向低壓DCDC。

三、MCU市場要大變。這個不多說。

補充一下，MCU廠商模塊化出貨、COMBO出貨和方案出貨都會有。但還會有方案公司出單片機。一個（MCU原廠）是要將業(yè)績做大，一個是要將成本做低（方案公司的MUC 朝ASIC化來做巨量單品市場）。誰的故事更有說服力，終端廠商有話語權(quán)。

四、信創(chuàng)板市場?，F(xiàn)在已經(jīng)政策不讓提信創(chuàng)市場了。但信創(chuàng)已經(jīng)快速傳遞到終端了。終端的供應(yīng)鏈玩家已經(jīng)在推。由于硬性的換機指標(biāo)，業(yè)績和蛋糕就放在那里。起步的利潤率低到驚人，又找不到炒貨的玩法?，F(xiàn)在是狗咬豪豬，無從下嘴。這塊肉是既定玩家的市場，怎么做活才是正路。否則生態(tài)搞不起來，國際廠商組團殺回來事小，被人再笑話一次事大。

五、國際芯片廠商的供應(yīng)鏈生態(tài)還會保持更好的優(yōu)化。

頭部幾個代理商跟國際原廠的配合，靠的是游戲規(guī)則。即使是內(nèi)外勾結(jié)炒貨，傷害了一些客戶，也因此砍掉了眾多PM和高管，但跨國分銷商完善的體系，與原廠之間的游戲規(guī)則保障，讓價值鏈上的分配做到更加公平。都是上市公司的話，財務(wù)回報是公開的。大家都會理性辦事。


后話

好了，這篇文章先整理到這。由于涉事各方話題敏感，為避免不必要的麻煩，所有信息來源和提到的相關(guān)企業(yè)，都未有實名。如有雷同，純屬您在行業(yè)太資深。

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