于柯鑫：沃爾沃品牌的電氣化策略和決心是非常堅(jiān)決的

2021年是充滿挑戰(zhàn)的一年，疫情反復(fù)，芯片短缺等困難持續(xù)沖擊著車企的經(jīng)營(yíng)。各種挑戰(zhàn)之下，沃爾沃汽車依舊交上了一份亮眼的成績(jī)單，中國(guó)市場(chǎng)全年總銷量超17.13萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)3.1%。

在這份成績(jī)單的背后，是沃爾沃體系力的綜合展現(xiàn)。沃爾沃大中華區(qū)銷售公司銷售副總裁于柯鑫先生闡釋了沃爾沃逆勢(shì)增長(zhǎng)的原因，概括來(lái)說(shuō)，面對(duì)市場(chǎng)的挑戰(zhàn)，不斷探索產(chǎn)品、用戶服務(wù)和渠道的新的可能性，成就了沃爾沃在近年來(lái)的持續(xù)增長(zhǎng)。

電氣化時(shí)代

探索豪華新定義

“沃爾沃品牌的電氣化策略和決心是非常堅(jiān)決的，不斷豐富的電氣化產(chǎn)品矩陣，是我們轉(zhuǎn)型的底氣?！庇诳脉伪硎?。

2021年，是沃爾沃汽車電氣化全面加速轉(zhuǎn)型的一年，沃爾沃汽車率先在傳統(tǒng)豪華品牌中實(shí)現(xiàn)了全系產(chǎn)品的電氣化。旗下RECHARGE系列產(chǎn)品銷量表現(xiàn)十分亮眼，高歌猛進(jìn)，全球同比增長(zhǎng)63.9%，占全年全球銷量的27%，創(chuàng)歷史新高。

“主流豪華車品牌在電氣化方面，的確錯(cuò)過(guò)了一段時(shí)間，蔚來(lái)、小鵬、理想、特斯拉、比亞迪等品牌占據(jù)了主流市場(chǎng)。但是主流豪華車品牌仍有一個(gè)重新發(fā)力的機(jī)會(huì)，不是拼10萬(wàn)、20萬(wàn)級(jí)的市場(chǎng)，而是重新定義電動(dòng)豪華車?！庇诳脉握f(shuō)。

在電氣化時(shí)代，沃爾沃電動(dòng)車也將傳承品牌的安全基因，堅(jiān)持以人為本的初心，為電氣化時(shí)代的出行保駕護(hù)航。

解決焦慮

探索服務(wù)新模式

“安全的底色和服務(wù)能夠給品牌提供溢價(jià)，無(wú)論是電動(dòng)車還是燃油車都一樣。豪華品牌和一般品牌的汽車在使用功能上不會(huì)相差太大，區(qū)別是提供客戶物超所值的服務(wù)，提升客戶感受?！庇诳脉握f(shuō)。無(wú)論是電動(dòng)車還是燃油車，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)都能夠給品牌提供溢價(jià)空間，服務(wù)提升最好的結(jié)果是，買車人把你當(dāng)成朋友，幫你推薦客戶，這才是高階層的服務(wù)。

面對(duì)電氣化時(shí)代，消費(fèi)者的顧慮更多的是在于補(bǔ)能。與其說(shuō)這個(gè)時(shí)代比拼的是產(chǎn)品續(xù)航里程，倒不如說(shuō)比拼的是配套服務(wù)所打造的生活半徑。在這方面，沃爾沃的服務(wù)理念是：隨處有電充，隨心充好電。通過(guò)分析客戶的實(shí)際用車需求，針對(duì)家庭、門店、公共場(chǎng)所以及緊急情況等具體場(chǎng)景，與國(guó)內(nèi)頭部CPO聯(lián)手，打造高質(zhì)量的充電網(wǎng)絡(luò)。

與此同時(shí)，在傳統(tǒng)服務(wù)領(lǐng)域，沃爾沃堅(jiān)持“以人為尊”的品牌理念，順應(yīng)客戶需求，不斷優(yōu)化和提升服務(wù)的質(zhì)量，帶給消費(fèi)者全用車生命周期的呵護(hù)。

沃爾沃汽車于去年發(fā)布了12項(xiàng)“全心承諾”，包括6大銷售服務(wù)承諾和6大售后服務(wù)承諾，這些服務(wù)承諾能切實(shí)地讓消費(fèi)者感受到沃爾沃滿滿的誠(chéng)意。

以“加滿一箱油”為例，曾經(jīng)有個(gè)前來(lái)購(gòu)車的客戶分享了這么一個(gè)故事，在購(gòu)買沃爾沃之前，他購(gòu)買過(guò)另外一個(gè)品牌的車型，提車后從4S店開(kāi)出去300米，油箱見(jiàn)底車子熄火，當(dāng)時(shí)的情況非常尷尬。更尷尬的是，這個(gè)品牌的4S店的解決方式是裝了一杯子的油倒進(jìn)油箱。對(duì)他而言，“加滿一箱油”提供的體驗(yàn)和他過(guò)往的經(jīng)歷完全不一樣，在感受到誠(chéng)意的同時(shí)也加深了對(duì)品牌的好感。

攜手共贏

探索渠道新業(yè)態(tài)

“一是公司采購(gòu)付出了很大的努力，沃爾沃有強(qiáng)大的采購(gòu)能力，在采購(gòu)端、供應(yīng)端持續(xù)發(fā)力，保障產(chǎn)能的供應(yīng)。二是銷售端訂單管理做得很好，這是我們?cè)谌ツ暾w缺芯的情況下，保持正增長(zhǎng)很關(guān)鍵的點(diǎn)?！泵鎸?duì)全年的缺芯挑戰(zhàn)，于柯鑫如是說(shuō)。而提到優(yōu)化訂單管理，就不得不提沃爾沃在傳統(tǒng)豪華品牌中率先推出的官方直售模式，在渠道轉(zhuǎn)型方面沃爾沃也走在了前面。

轉(zhuǎn)型的出發(fā)點(diǎn)一定是用戶體驗(yàn)，官方直售模式相較于傳統(tǒng)經(jīng)銷商銷售模式最大的不同是“一口價(jià)”的定價(jià)模式。傳統(tǒng)經(jīng)銷商模式中，用戶購(gòu)車時(shí)要耗費(fèi)大量的時(shí)間“貨比三家”，只為找到“最低價(jià)”。而官方直售模式的推出，則徹底解決了這一傳統(tǒng)銷售模式的痛點(diǎn)。議價(jià)上的減負(fù)不僅是針對(duì)用戶，對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，同樣也是。在直售模式下，經(jīng)銷商也可以將精力投入到改善服務(wù)品質(zhì)上，讓其服務(wù)品質(zhì)能夠有和新勢(shì)力品牌一拼的實(shí)力。除此之外，沃爾沃還和經(jīng)銷商合作，在各大黃金地段開(kāi)設(shè)城市中心店，讓用戶逛商場(chǎng)的同時(shí)開(kāi)車買車不再成為新勢(shì)力品牌的專屬體驗(yàn)。

與眾多造車新勢(shì)力依靠直營(yíng)模式不同，對(duì)于沃爾沃來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷商體系是成就其在中國(guó)市場(chǎng)取得長(zhǎng)足發(fā)展的重要組成部分。沃爾沃汽車既不盲從造車新勢(shì)力的直售模式，也不躺在過(guò)去經(jīng)銷商傳統(tǒng)的體系里。通過(guò)官方直售模式，在改善用戶體驗(yàn)的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)緩解經(jīng)銷商的庫(kù)存壓力，穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格。同時(shí)通過(guò)售前、售后等一系列的配套手段，實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商的觀念轉(zhuǎn)變，更重視提供服務(wù)，做好擁抱未來(lái)的準(zhǔn)備。

底氣十足

迎接未來(lái)挑戰(zhàn)

新一年，疫情和芯片仍面臨不確定性。沃爾沃的應(yīng)對(duì)之道是：找到只屬于沃爾沃的客群，找到喜歡沃爾沃產(chǎn)品的人，把想賣的車賣出去。

與其感嘆市場(chǎng)的紛繁多變，不如踏踏實(shí)實(shí)，找到一條屬于自己的路，并堅(jiān)定不移地走下去，或許，這就是沃爾沃95年來(lái)的成功之道。

審核編輯：符乾江