近年來(lái),大公司通過(guò)基于硬件或加密狗的許可功能改變了他們的產(chǎn)品供應(yīng),將一個(gè)交易交換為多個(gè)交易,并將一個(gè)產(chǎn)品轉(zhuǎn)換為多個(gè)產(chǎn)品。適當(dāng)規(guī)模的軟件許可解決方案非常有效,以至于Gartner估計(jì)公司可以通過(guò)優(yōu)化許可實(shí)踐將軟件預(yù)算削減多達(dá)30%。
雖然傳統(tǒng)的永久許可只為您的公司帶來(lái)一次收入,但在初次購(gòu)買(mǎi)時(shí),基于硬件的許可會(huì)根據(jù)您決定如何許可產(chǎn)品產(chǎn)生多個(gè)收入收集點(diǎn)。最常見(jiàn)的許可策略是基于期限、基于使用情況和基于功能的,每種策略都有自己的好處,它們都可以讓您增加收入。
什么是許可?
從用戶(hù)的角度來(lái)看,使用加密狗許可或租賃應(yīng)用程序意味著用更低的啟動(dòng)成本取代一次性費(fèi)用。由于總擁有成本是隨著時(shí)間的推移而分配的,因此即使是預(yù)算較低的企業(yè)也可以享受產(chǎn)品的好處。它消除了對(duì)繁瑣的安裝過(guò)程的需求,使用戶(hù)能夠快速升級(jí)或續(xù)訂其許可證,并通過(guò)客戶(hù)支持和應(yīng)用程序維護(hù)提供更好的用戶(hù)體驗(yàn)。
這種方法也有利于您的公司。如果您選擇提供各種功能、許可條款或可遠(yuǎn)程更新的使用條款,則可以多次銷(xiāo)售您的產(chǎn)品。租賃應(yīng)用程序?yàn)閯?chuàng)建者提供了在其中創(chuàng)建多個(gè)收入收集點(diǎn)的工具。確定哪種許可形式最適合您的產(chǎn)品后,您可以通過(guò)突出顯示特定功能、使用數(shù)量或持續(xù)時(shí)間來(lái)向市場(chǎng)展示它。
這些不同的模型有其優(yōu)點(diǎn):
分層許可(用戶(hù)可從功能包中進(jìn)行選擇)允許您定位一系列受眾細(xì)分。
基于使用情況的許可在軟件中不太常見(jiàn),但它讓用戶(hù)覺(jué)得他們沒(méi)有為超過(guò)他們使用的東西付費(fèi)。
固定費(fèi)用定價(jià)使用戶(hù)可以在特定持續(xù)時(shí)間(例如一個(gè)月或一年)內(nèi)訪問(wèn),其優(yōu)點(diǎn)是易于銷(xiāo)售和理解。
雖然您正在降低產(chǎn)品的初始成本,但基于硬件的許可可讓您從更多的收入收集點(diǎn)獲得新的收入流。
為什么要許可您的應(yīng)用程序?
除了增加收入之外,為您的軟件實(shí)施基于加密狗的許可還帶來(lái)了許多好處,例如更好地管理客戶(hù)支持;增加產(chǎn)品供應(yīng);在某些情況下,還可以提高客戶(hù)忠誠(chéng)度。
更好地管理客戶(hù)支持
當(dāng)您將客戶(hù)支持與多樣化的產(chǎn)品產(chǎn)品打包在一起時(shí),您可以專(zhuān)注于向最終用戶(hù)提供最新版本的軟件,并為他們提供所需的客戶(hù)支持。通過(guò)基于硬件的許可,您可以確定最終用戶(hù)最想要的功能,并有效地向他們提供這些功能。
增加產(chǎn)品供應(yīng)
通過(guò)基于硬件的許可,您可以將一個(gè)包羅萬(wàn)象的產(chǎn)品多樣化為多個(gè)產(chǎn)品或分層產(chǎn)品。這使產(chǎn)品可用于更廣闊的市場(chǎng),并降低與應(yīng)用程序相關(guān)的啟動(dòng)成本。通過(guò)允許最終用戶(hù)僅購(gòu)買(mǎi)所需的功能,而不是強(qiáng)迫他們購(gòu)買(mǎi)全包產(chǎn)品套件,您可以為他們提供最大的收益。
提高客戶(hù)忠誠(chéng)度
出于各種原因,應(yīng)用程序的基于硬件的許可可提高客戶(hù)忠誠(chéng)度。其中包括 1) 他們購(gòu)買(mǎi)您的應(yīng)用程序用于一定數(shù)量的用途或一段時(shí)間,并決定堅(jiān)持使用它,因?yàn)橐子陂_(kāi)展業(yè)務(wù)和 2) 他們了解您的軟件并在一個(gè)或多個(gè)設(shè)備中實(shí)現(xiàn)了它,并且會(huì)回來(lái),因?yàn)樗惹袚Q到新的提供商簡(jiǎn)單得多。
為什么永久許可即將到期?
幾十年來(lái),永久許可證一直是標(biāo)準(zhǔn)做法,但時(shí)代變了,最終用戶(hù)的需求也在變化。
永久許可是一次性購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品,通常是大型產(chǎn)品套件,如Microsoft Office。它允許您永遠(yuǎn)使用該產(chǎn)品,這聽(tīng)起來(lái)很劃算。但是,當(dāng)它被提供給技術(shù)產(chǎn)品時(shí),它歷來(lái)缺乏更新和產(chǎn)品維護(hù)。由于這些基本功能的成本加上在初始購(gòu)買(mǎi)價(jià)格之上,這種形式的許可變得過(guò)于昂貴而無(wú)法購(gòu)買(mǎi),并將最終用戶(hù)推開(kāi)。
最初,當(dāng)微軟、蘋(píng)果等大公司將產(chǎn)品推向市場(chǎng)時(shí),將整個(gè)軟件套件合二為一會(huì)更容易、更方便。事實(shí)證明,這對(duì)最終用戶(hù)來(lái)說(shuō)是一個(gè)有吸引力的提議——誰(shuí)不想購(gòu)買(mǎi)一次軟件并繼續(xù)永久使用它?但是,在幕后,最終用戶(hù)無(wú)法獲得基于加密狗的應(yīng)用程序許可所獲得的支持或更新。他們還被剝奪了升級(jí)使用軟件所需的功能、用法或時(shí)間長(zhǎng)度的選項(xiàng)。
但是,具有諷刺意味的是,為什么永久許可即將到期呢?簡(jiǎn)而言之,它已經(jīng)過(guò)時(shí)了。隨著技術(shù)的進(jìn)步和創(chuàng)建獨(dú)特和自定義許可方案的能力,軟件提供商已經(jīng)能夠滿(mǎn)足最終用戶(hù)的需求,并將他們的產(chǎn)品與永久許可所沒(méi)有的定期維護(hù)、支持和升級(jí)相結(jié)合。
維護(hù)你的莊稼,而不是尋找大殺戮
現(xiàn)在,我不一定稱(chēng)自己為軟件大師,但我確實(shí)有足夠的知識(shí)來(lái)確定銷(xiāo)售軟件時(shí)經(jīng)常涉及的“耕種與狩獵”心態(tài)是絕對(duì)適用的。
“農(nóng)業(yè)與狩獵”是什么意思?狩獵是在大餐之后進(jìn)行的;這些很少而且相距甚遠(yuǎn),需要付出很多努力才能追蹤。狩獵會(huì)讓你的饑餓和溫暖持續(xù)一段時(shí)間,但它需要不斷的努力來(lái)跟蹤下一個(gè)大殺戮。
在農(nóng)業(yè)中,您種植農(nóng)作物并定期為它們提供所需的營(yíng)養(yǎng)和水。每年它們都會(huì)重新出現(xiàn),準(zhǔn)備再次為您生產(chǎn)。農(nóng)業(yè)是一種更容易、更可靠的食物來(lái)源,需要的跑腿工作要少得多。
基于硬件的許可與永久許可也是如此。使用基于硬件的許可,您只需營(yíng)銷(xiāo)和吸引已經(jīng)存在的客戶(hù) - 當(dāng)前用戶(hù)和已經(jīng)對(duì)您的應(yīng)用程序表現(xiàn)出興趣的人。另一方面,通過(guò)永久許可,您總是在尋找新客戶(hù),而忽略了他們一直在那里的事實(shí),他們已經(jīng)在您的管道中。
當(dāng)您考慮到您向已經(jīng)擁有的客戶(hù)銷(xiāo)售的可能性為 60-70%,而對(duì)于新潛在客戶(hù)來(lái)說(shuō),這一可能性?xún)H為 5-20%,沒(méi)有理由打獵。通過(guò)拋棄舊的永久許可模式,轉(zhuǎn)而耕種已建立的客戶(hù)群,您可以創(chuàng)造新的收入來(lái)源,并將用戶(hù)提升到新的滿(mǎn)意度水平。
審核編輯:郭婷
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