工業(yè)軟件發(fā)展的十大誤區(qū)

面對(duì)中國(guó)工業(yè)軟件的如火如荼，有人摩拳擦掌，說(shuō)成功近在眼前；有人望洋興嘆，說(shuō)彼岸遠(yuǎn)在天邊。依我看，不論什么論調(diào)，都看似言之有理，但也似是而非。其實(shí)，這也絲毫不奇怪，進(jìn)入新時(shí)代，面對(duì)新事物，我們必須要趟過(guò)一系列雷區(qū)。誤區(qū)往往無(wú)法繞過(guò)，甚至?xí)蝗藗儺?dāng)成大本營(yíng)安營(yíng)扎寨數(shù)年。真理的獲得，就是不停從一個(gè)誤區(qū)進(jìn)入另一個(gè)誤區(qū)的過(guò)程。經(jīng)過(guò)多次誤區(qū)洗禮，迭代遞歸，終見(jiàn)規(guī)律。今天，就工業(yè)軟件發(fā)展的誤區(qū)，我們先選十個(gè)下鍋。

誤區(qū)一

中國(guó)工業(yè)軟件的“風(fēng)口”

是“卡脖子”帶來(lái)

這幾年，中國(guó)工業(yè)軟件“風(fēng)口”到來(lái)，很多人說(shuō) “卡脖子”是其原因，都還說(shuō)中國(guó)工業(yè)軟件人應(yīng)該感謝川建國(guó)。

你質(zhì)疑過(guò)這個(gè)說(shuō)法么？這個(gè)“風(fēng)口”是怎么來(lái)的？有人說(shuō)是他國(guó)制裁，有人說(shuō)是國(guó)際打壓。似乎很對(duì)呀，貿(mào)易摩擦、科技競(jìng)爭(zhēng)以及“卡脖子”導(dǎo)致了中國(guó)工業(yè)軟件風(fēng)口的到來(lái)。

在我看來(lái)，卡脖子并不是中國(guó)工業(yè)軟件風(fēng)口到來(lái)的原因。事實(shí)上，其實(shí)此次風(fēng)口和卡脖子只是具有相關(guān)性，并非因果律，他們都是另外一件事的兩個(gè)結(jié)果：中國(guó)工業(yè)和經(jīng)濟(jì)到達(dá)了分水嶺。其底層邏輯是：2019年中國(guó)人均GDP達(dá)到1萬(wàn)美元，中國(guó)進(jìn)入中等發(fā)達(dá)水平，同時(shí)，面臨“中等收入陷阱”。此刻，跨越陷阱的方法是經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式必須從要素驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)向創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)，工業(yè)軟件是最重要的工具之一。此刻，也是競(jìng)爭(zhēng)者把你推下陷阱的最好時(shí)機(jī)，太早沒(méi)有陷阱可以落井下石，太晚就跨過(guò)去來(lái)不及了。這也很好地解釋了 “貿(mào)易戰(zhàn)”和“科技戰(zhàn)”為什么是在2018年開(kāi)打，而不是其他時(shí)間。此后的20年是我們跨越陷阱的時(shí)間，國(guó)際斷供和卡脖子將是新常態(tài)。那國(guó)家出手推動(dòng)工業(yè)軟件自主發(fā)展是必然選擇，也自然讓其成為風(fēng)口。于是，我們看到卡脖子和風(fēng)口同時(shí)到來(lái)現(xiàn)象，但不意味著卡脖子是風(fēng)口的原因，他們只具有相關(guān)性，底層原因是中國(guó)工業(yè)經(jīng)濟(jì)到達(dá)了分水嶺。

卡脖子的確是中國(guó)工業(yè)軟件風(fēng)口的催化劑，但絕不是基本原因。沒(méi)有愛(ài)因斯坦，相對(duì)論還是會(huì)被發(fā)現(xiàn)；沒(méi)有愛(ài)迪生，燈泡還是會(huì)被發(fā)明；沒(méi)有被蘋果砸中，牛頓也會(huì)發(fā)現(xiàn)萬(wàn)有引力，甚至沒(méi)有牛頓，萬(wàn)有引力也會(huì)被發(fā)現(xiàn)。歷史材料表明，以上事件都不是黑天鵝，而是趨勢(shì)，是規(guī)律，是時(shí)代發(fā)展的必然產(chǎn)物，只不過(guò)恰巧落在某個(gè)人的頭上。就像現(xiàn)在，落在了一個(gè)大家都認(rèn)為個(gè)性異常的某國(guó)領(lǐng)導(dǎo)人。但其實(shí)，權(quán)力更替后，一切沒(méi)有變化，甚至變本加厲。國(guó)際經(jīng)貿(mào)摩擦、科技競(jìng)爭(zhēng)、工業(yè)軟件卡脖子將是新常態(tài)。

所以，此次工業(yè)軟件的所謂風(fēng)口，根本就不是風(fēng)口，而是趨勢(shì)；不是突發(fā)的黑天鵝，而是可預(yù)測(cè)的經(jīng)濟(jì)規(guī)律；不是一個(gè)轉(zhuǎn)瞬即逝的窗口，而是一個(gè)新時(shí)代的到來(lái)；是國(guó)家工業(yè)發(fā)展的內(nèi)生需求，不是外力使然。

誤區(qū)二

趕上國(guó)際標(biāo)桿

才能實(shí)現(xiàn)國(guó)產(chǎn)替換

國(guó)產(chǎn)工業(yè)軟件確實(shí)不得不面對(duì)一個(gè)現(xiàn)實(shí)：中國(guó)企業(yè)在用國(guó)際先進(jìn)軟件。如果想做替換，你是不是必須得趕上甚至優(yōu)于人家呀？這個(gè)過(guò)程，在我們國(guó)家稱為“對(duì)標(biāo)”。中國(guó)社會(huì)喜歡“對(duì)標(biāo)”，不是一般的喜歡，而是特別喜歡！每做一件事，一定要先找一個(gè)先進(jìn)“標(biāo)桿”，然后找差距、定目標(biāo)、定計(jì)劃，最后大干快上！工業(yè)軟件界也是如此。

對(duì)于工業(yè)軟件，多數(shù)人一直忽略了一個(gè)核心問(wèn)題：我們真的需要做出大鱷們一樣厲害的軟件么？我們經(jīng)常講對(duì)標(biāo)，到底應(yīng)該對(duì)什么標(biāo)？現(xiàn)在每天講突破“卡脖子”困局，講國(guó)產(chǎn)替代，于是，就想當(dāng)然地對(duì)標(biāo)國(guó)際先進(jìn)軟件。其實(shí)，我不反對(duì)“對(duì)標(biāo)”，問(wèn)題是你應(yīng)該對(duì)哪個(gè)標(biāo)？想對(duì)標(biāo)別人先進(jìn)的現(xiàn)在，那你需要先問(wèn)問(wèn)，你有沒(méi)有別人現(xiàn)在的基礎(chǔ)、環(huán)境和條件？我也倡導(dǎo)對(duì)標(biāo)，但我主張：先掂量好自己，去對(duì)標(biāo)人家當(dāng)初和你相似條件下的樣子，而不是你的基礎(chǔ)、環(huán)境和條件不可企及的今天。

這些年，我們天天在用戶現(xiàn)場(chǎng)觀察，發(fā)現(xiàn)國(guó)際先進(jìn)的工業(yè)軟件在用戶那里經(jīng)常使用的功能非常有限。初期我們認(rèn)為是用戶水平太低，也有人說(shuō)是軟件不好用，但最后我們悟到，是中國(guó)工業(yè)水平所限。中國(guó)航天行業(yè)是中國(guó)最具正向設(shè)計(jì)特征的行業(yè)，是完全自主發(fā)展起來(lái)的，所以與國(guó)際同行具有可比性。人類60年前登上了月球，而我們?nèi)栽谧汾s，這差不多就能丈量出我們工業(yè)和科技水平的整體差距。

國(guó)際軟件的確先進(jìn)，但那是根據(jù)產(chǎn)出國(guó)的工業(yè)水平的需求來(lái)開(kāi)發(fā)的。一個(gè)國(guó)家的工業(yè)軟件水平是與這個(gè)國(guó)家的工業(yè)和科技水平相匹配的，印度就是個(gè)力證。印度是有名的軟件產(chǎn)業(yè)發(fā)達(dá)的國(guó)家，產(chǎn)業(yè)收入高、人才多，但并沒(méi)有出現(xiàn)全球知名和強(qiáng)大的工業(yè)軟件，就是因?yàn)楣I(yè)水平不高，而不是軟件能力不夠。美國(guó)工業(yè)軟件之所以強(qiáng)大，不是因?yàn)槊绹?guó)工業(yè)軟件人聰明勤奮，而是美國(guó)工業(yè)和科技水平高。中國(guó)的工業(yè)水平?jīng)]那么高，對(duì)工業(yè)軟件的需求必然不高。換句話說(shuō)，我們每年花了很多錢買高水平國(guó)外軟件，大部分功能其實(shí)購(gòu)買后閑置，這無(wú)疑是采購(gòu)經(jīng)費(fèi)的浪費(fèi)。

所以，我們對(duì)標(biāo)，其實(shí)應(yīng)該對(duì)標(biāo)本國(guó)工業(yè)企業(yè)的“剛需”，而不是對(duì)標(biāo)國(guó)際先進(jìn)軟件。我們的工業(yè)水平不高，對(duì)工業(yè)軟件的需求也不高。盲目對(duì)標(biāo)國(guó)際軟件，只會(huì)浪費(fèi)時(shí)間和經(jīng)費(fèi)，開(kāi)發(fā)本國(guó)用戶并不需要的功能，用戶真正需要的功能反倒做不到位。開(kāi)發(fā)那么強(qiáng)大的工業(yè)軟件既不可能，也沒(méi)必要，甚至是一種浪費(fèi)，至少性價(jià)比不高。

今日之對(duì)標(biāo)國(guó)際，恰如昔日之彎道超車。先驅(qū)是領(lǐng)先于真實(shí)需求（剛需）一到兩步，先烈則是領(lǐng)先太多。如果與國(guó)外先進(jìn)軟件對(duì)標(biāo)，只有那些先烈才能及格或達(dá)標(biāo)，難道我們要鼓勵(lì)大家當(dāng)先烈么？

當(dāng)我們悟到這個(gè)的時(shí)候，才發(fā)現(xiàn)，我們只需要做出國(guó)際先進(jìn)軟件的40%的功能即可滿足中國(guó)剛需。甚至對(duì)于應(yīng)用不深的大企業(yè)或者尚未采納工業(yè)軟件技術(shù)的中小企業(yè)，這些功能已經(jīng)綽綽有余。從這個(gè)角度講，我們過(guò)去所積累的技術(shù)積淀已經(jīng)超過(guò)了需要開(kāi)發(fā)的軟件。所以，我經(jīng)常說(shuō)我們做自主工業(yè)軟件的自信是有科學(xué)依據(jù)的，并不是完全靠情懷和豪情。在國(guó)際工業(yè)軟件的珠峰面前，我們?nèi)匀挥X(jué)得可以一戰(zhàn)的原因就在于此。

但也不要過(guò)于樂(lè)觀，搞清楚剛需到底是什么，卻不是吹氣就能來(lái)的。到底是這40%還是那40%，則需要在用戶現(xiàn)場(chǎng)摸爬滾打，實(shí)地考察。這也正是筆者所在團(tuán)隊(duì)的專家們的優(yōu)勢(shì)所在。這么多年，看似我們是在擺弄國(guó)外軟件，但積累的卻是對(duì)國(guó)內(nèi)用戶的真實(shí)剛需的全面了解。

誤區(qū)三

避開(kāi)國(guó)際大鱷鋒芒

差異化是取勝之道

中國(guó)古代的戰(zhàn)法里有“守正”和“出奇”兩種策略。那中國(guó)工業(yè)軟件突圍，是該守正還須出奇？“出奇制勝”和“差異化競(jìng)爭(zhēng)”這樣的詞匯，在戰(zhàn)爭(zhēng)與商界中往往被賦予了魔力和褒獎(jiǎng)。中國(guó)工業(yè)軟件要突圍嘛，當(dāng)然應(yīng)該出其不意！但真該如此么？

據(jù)我觀察，其實(shí)未必。君不見(jiàn)，中國(guó)的工業(yè)軟件公司：有些凌波微步，走上了利基小道；有些飛檐走壁，最終在云上漂泊；有些劍走偏鋒，一頭扎進(jìn)APP長(zhǎng)尾不能自拔。似乎都是峭壁上的靈芝，哪一個(gè)成了餐桌上的糧食？

我一直談一個(gè)觀點(diǎn)：中國(guó)工業(yè)軟件出現(xiàn)四個(gè)新賽道，這些賽道上沒(méi)有國(guó)際大鱷，只有中國(guó)工業(yè)軟件公司。這些新市場(chǎng)上沒(méi)有國(guó)際軟件，只有中國(guó)軟件可用。未來(lái)若干年，中國(guó)市場(chǎng)將產(chǎn)生大量對(duì)干糧而非靈芝的需求，即“剛需”。這就是我們?yōu)槭裁丛诩夹g(shù)和產(chǎn)品研發(fā)上選擇了守正的原因。當(dāng)然，新舊賽道遲早會(huì)合并，所有戰(zhàn)車將在同一個(gè)賽道上競(jìng)技。也正因?yàn)槿绱?，我們現(xiàn)在才要堅(jiān)持守正路線，盡快在基本面上進(jìn)入全球第一梯隊(duì)。唯有如此，未來(lái)合軌之時(shí)，我們才有一戰(zhàn)的能力。打仗是需要用奇兵，但最終的勝利取決于國(guó)力，也就是工業(yè)、經(jīng)濟(jì)和人才的底盤，這些無(wú)一不是靠“守正”方能獲得。

關(guān)于用戶需求，中國(guó)工業(yè)軟件領(lǐng)域存在兩個(gè)現(xiàn)象。第一個(gè)現(xiàn)象是，用戶在采購(gòu)軟件時(shí)，并沒(méi)有真正分析自己的剛需，而是對(duì)標(biāo)國(guó)際先進(jìn)軟件，作為自己的采購(gòu)需求。喬布斯認(rèn)為用戶會(huì)告訴你“他需要個(gè)更快的馬車”，那汽車永遠(yuǎn)發(fā)明不出來(lái)。在中國(guó)工業(yè)軟件界的現(xiàn)象正好相反，他們往往說(shuō)“他們要個(gè)飛機(jī)”，盡管那個(gè)飛機(jī)從來(lái)不去飛。和客戶溝通需求的時(shí)候，我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)用戶無(wú)法清晰和系統(tǒng)地表達(dá)剛需。遇到需求調(diào)研，他們說(shuō)出來(lái)的往往就是他了解的最強(qiáng)大的軟件的功能。用戶懶于認(rèn)真研究自己的剛需，而是對(duì)標(biāo)國(guó)外最先進(jìn)的軟件來(lái)實(shí)施采購(gòu)，雖然大部分功能他們用不上，但這個(gè)采購(gòu)要求的提出最簡(jiǎn)單、最省事、最安全啊。最后選定的產(chǎn)品往往遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越真實(shí)需求，造成資金浪費(fèi)。

第二個(gè)現(xiàn)象是開(kāi)發(fā)商似乎也認(rèn)定，國(guó)外那些先進(jìn)軟件開(kāi)發(fā)的時(shí)候已經(jīng)了解過(guò)用戶需求，我們不需要再做過(guò)多研究，直接對(duì)標(biāo)國(guó)外軟件，即可開(kāi)發(fā)出滿足用戶需求的軟件。最終的結(jié)果是，依舊不知道用戶真正需要哪些功能，我們稱之為盲目對(duì)標(biāo)。喬布斯曾發(fā)表過(guò)關(guān)于需求調(diào)查的觀點(diǎn)：企業(yè)應(yīng)該引領(lǐng)需求，而不是向用戶征集或調(diào)研需求，看來(lái)，此觀點(diǎn)在工業(yè)軟件界同樣適用。

識(shí)別剛需，可以讓好鋼用到刀刃上，把珍貴的經(jīng)費(fèi)用于剛需。無(wú)論融資與否，中國(guó)公司在經(jīng)費(fèi)方面對(duì)比國(guó)外軟件仍然有所欠缺，不應(yīng)該將有限的經(jīng)費(fèi)用于暫時(shí)不需要的功能開(kāi)發(fā)。何時(shí)開(kāi)發(fā)何種功能，是時(shí)機(jī)選擇問(wèn)題，應(yīng)該避免被拖入開(kāi)發(fā)陷阱，甚至影響企業(yè)的生死存亡。

誤區(qū)四

好產(chǎn)品是用出來(lái)的

必須走到用戶中去工程驗(yàn)證

工業(yè)軟件界一個(gè)共識(shí)：工業(yè)軟件需要大量的工程化驗(yàn)證，才能進(jìn)入實(shí)際工程中使用。的確，寫幾萬(wàn)行代碼，開(kāi)發(fā)出來(lái)第一套工業(yè)軟件其實(shí)并不難，難的是這套軟件是不是經(jīng)得住實(shí)際工程的考驗(yàn)。軟件的評(píng)測(cè)，內(nèi)行看門道，外行看熱鬧。外行喜歡看的往往是軟件功能，內(nèi)行則會(huì)鉆到深處看性能，底層的算法和引擎決定了軟件有多硬核，而它們則需要長(zhǎng)時(shí)間大量的工程化驗(yàn)證方堪大用。

過(guò)去企業(yè)一般有兩種方法進(jìn)行工程化驗(yàn)證，一是用試驗(yàn)方法，二是用戶現(xiàn)場(chǎng)工程應(yīng)用。不論哪種方法都需要大量時(shí)間和資金。在現(xiàn)階段，這兩個(gè)途徑在中國(guó)工業(yè)軟件公司這里都不具有可行性。首先，國(guó)內(nèi)工業(yè)軟件開(kāi)發(fā)商沒(méi)有充足的經(jīng)費(fèi)進(jìn)行試驗(yàn)驗(yàn)證，其次，即使資金花得起，時(shí)間也等不起，開(kāi)發(fā)商現(xiàn)在沒(méi)有時(shí)間等待用戶的使用反饋。第三，新軟件的用戶基數(shù)小，反饋數(shù)量少，不足以支持工程化驗(yàn)證。所以一家新創(chuàng)的工業(yè)軟件公司或新開(kāi)發(fā)的工業(yè)軟件，在工程化驗(yàn)證方面往往都是大弱項(xiàng)。因此，只會(huì)等待試驗(yàn)驗(yàn)證和工程應(yīng)用反饋的人，基本都凍斃于風(fēng)雪，走到終點(diǎn)的可能性基本上為零。于是，我們提出了另外一套切實(shí)可行的國(guó)內(nèi)的驗(yàn)證方法——用過(guò)去的案例驗(yàn)證今天的產(chǎn)品。

我們過(guò)去積累各個(gè)行業(yè)大量的工程案例，形成了擁有上萬(wàn)案例的工程案例庫(kù)（圖3-1）。案例庫(kù)的數(shù)據(jù)經(jīng)由國(guó)外軟件應(yīng)用實(shí)踐而來(lái)，并通過(guò)用戶試驗(yàn)及工程結(jié)果進(jìn)行過(guò)驗(yàn)證，結(jié)果確認(rèn)可靠。現(xiàn)在，每當(dāng)開(kāi)發(fā)出新的功能或模塊，用把過(guò)去的案例調(diào)出，相同的問(wèn)題，用同樣的模型，在新功能或模塊中重新計(jì)算一次。與案例庫(kù)結(jié)果進(jìn)行比對(duì)，結(jié)果偏差不大則認(rèn)為新的功能或模塊可行，結(jié)果偏差較大，則繼續(xù)優(yōu)化。利用這個(gè)案例庫(kù)進(jìn)行工程驗(yàn)證，節(jié)約了大量的時(shí)間和經(jīng)費(fèi)，相當(dāng)于用過(guò)去的時(shí)間置換未來(lái)的時(shí)間，過(guò)去曾經(jīng)投入資源和經(jīng)費(fèi)置換未來(lái)的資源投入和經(jīng)費(fèi)。

通常，離散的工業(yè)品或離散場(chǎng)景不足以驗(yàn)證工業(yè)軟件的完整功能。所以，工程化驗(yàn)證需要考慮場(chǎng)景覆蓋性，通常需要用系列化的工業(yè)品及其子系統(tǒng)進(jìn)行完整驗(yàn)證，稱為系統(tǒng)性驗(yàn)證。我們的工程案例庫(kù)中，除了案例數(shù)量多外，還依據(jù)這些案例整理了系列化工業(yè)品和子系統(tǒng)的工業(yè)軟件經(jīng)驗(yàn)、標(biāo)準(zhǔn)和解決方案，總數(shù)達(dá)到上百個(gè)系列，可以解決驗(yàn)證場(chǎng)景的覆蓋度問(wèn)題。

誤區(qū)五

成本高，競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)

賣不出去，活不下去

談起中國(guó)自主工業(yè)軟件，第一反應(yīng)是難！工業(yè)軟件大鱷們建立的技術(shù)珠峰實(shí)在是太高了，而且他們每年的研發(fā)投入是如此之多。按照我們的起點(diǎn)和投入，何年何月才能登頂？縱有豪情萬(wàn)丈，僅憑家國(guó)情懷肯定是有去無(wú)回。

工業(yè)軟件市場(chǎng)是典型的B-to-B市場(chǎng)。國(guó)外軟件盤踞中國(guó)40年，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的關(guān)系型營(yíng)銷，客戶關(guān)系早已被固化，那些看似的潛在客戶，真相是早已被瓜分殆盡。全新進(jìn)入者在觸達(dá)客戶方面往往具有難以逾越的障礙。

但我們并不是沒(méi)有機(jī)會(huì)，而是機(jī)會(huì)窗口巨大。依據(jù)我們對(duì)今日中國(guó)工業(yè)軟件市場(chǎng)的理解，有以下幾個(gè)判斷：

1）禁運(yùn)行業(yè)（軍工或?qū)嶓w名單）無(wú)工業(yè)軟件可買；

2）中國(guó)占比最高的企業(yè)群體——中小企業(yè)無(wú)軟件可用。

3）卡脖子之后，重大民品企業(yè)的工業(yè)軟件供應(yīng)也朝不保夕；

4）中國(guó)知識(shí)產(chǎn)權(quán)逐步合規(guī)之后，傳統(tǒng)的工業(yè)軟件產(chǎn)業(yè)將出現(xiàn)大量空白市場(chǎng)空間。

這就是前文所言的四個(gè)新賽道，這四個(gè)新賽道是天時(shí)留給我們的機(jī)會(huì)。但不同的賽道應(yīng)該設(shè)計(jì)不同的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略，譬如禁運(yùn)賽道中的攻關(guān)工程、重大民品中的備胎工程、中小高校的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)打造工程等。每項(xiàng)工程的用戶特征畫像、核心訴求（剛需）、商務(wù)決策鏈、技術(shù)決策鏈、技術(shù)解決方案以及交付實(shí)施方案都完全不同，需要專業(yè)化打造。

另外，中國(guó)工業(yè)軟件產(chǎn)業(yè)的開(kāi)發(fā)，打造廣泛的用戶基礎(chǔ)是一項(xiàng)不可或缺的策略。中國(guó)乒乓球雄霸全球40年，憑的不僅僅是幾位優(yōu)秀運(yùn)動(dòng)員，而是深厚的群眾基礎(chǔ)。令老外抓狂的是，從中國(guó)人中隨便抓出來(lái)一個(gè)，似乎都是乒乓球高手。國(guó)際仿真大鱷中最大的那只，在中國(guó)的成功秘訣是：早在20年前就成功占領(lǐng)了高校陣地。這讓后來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)者直接崩潰，這就是產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)的威力。

所以，產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)的打造，是商業(yè)成功的重要步驟。但時(shí)移世易，模仿成功者的成功道路已不可能。現(xiàn)在流行“重走長(zhǎng)征路”，但走大鱷們的商業(yè)老路，等待你的也許就是其血盆大口。那今天，留給我們的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)培養(yǎng)之路是什么呢？“基礎(chǔ)免費(fèi)，云化普及”是我們認(rèn)為比較與時(shí)俱進(jìn)的道路。

誤區(qū)六

功能不強(qiáng)，性能不好

咱靠?jī)r(jià)格感動(dòng)用戶啊

其實(shí)，開(kāi)發(fā)一款符合用戶需求的工業(yè)軟件的難度還不是最高的，畢竟這些事情都還是掌握在我們自己手中的，是可控的。真正難的是，即使我們開(kāi)發(fā)一款比肩國(guó)際大鱷的軟件，用戶憑什么就要用你的軟件替換已經(jīng)運(yùn)行在他那里的國(guó)外軟件？有人說(shuō)，我價(jià)格可以便宜，性價(jià)比高啊。其實(shí)，即使你的功能和性能可以比肩大鱷，如果對(duì)方?jīng)Q心與你一戰(zhàn)的話，你價(jià)格也未必能占了優(yōu)勢(shì)。畢竟，軟件的邊際成本為零，對(duì)方想短時(shí)間內(nèi)降價(jià)根本沒(méi)有壓力。

不能替換舶來(lái)品，就別談自主研發(fā)！那能替換么？答案是能，雖然有難度，但仍然存在機(jī)會(huì)。中國(guó)工業(yè)軟件用戶的應(yīng)用困局是國(guó)際大鱷們留給我們的最后機(jī)會(huì)。中國(guó)用戶的工業(yè)軟件效益普遍不高，中國(guó)政府為企業(yè)在購(gòu)買國(guó)外工業(yè)軟件上花去大量的錢，但并沒(méi)有換回期望的能力，企業(yè)沒(méi)有把工業(yè)軟件技術(shù)變成生產(chǎn)力。

商業(yè)的成功并不僅僅是營(yíng)銷的成功，而在于對(duì)中國(guó)工業(yè)的深刻理解。誰(shuí)能為工業(yè)企業(yè)打造適用的解決方案，誰(shuí)才是真正建立用戶信任的企業(yè)。

對(duì)比國(guó)際先進(jìn)企業(yè)和國(guó)內(nèi)同類企業(yè)時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)，工業(yè)軟件在國(guó)內(nèi)企業(yè)的開(kāi)發(fā)深度和使用效果遠(yuǎn)未達(dá)到預(yù)期。其實(shí)，國(guó)內(nèi)企業(yè)和國(guó)際標(biāo)桿企業(yè)的工業(yè)軟件條件差別并不大。但工業(yè)軟件的命運(yùn)卻有天壤之別，到底是為什么？我們以仿真為例，來(lái)探究其中的原因，并找出解決方案。

在企業(yè)調(diào)研時(shí)，多家企業(yè)講了同一個(gè)怪現(xiàn)象：中國(guó)企業(yè)多數(shù)都在做“假仿真”，我們把這個(gè)現(xiàn)象稱為“大拿迷局”。這其實(shí)是企業(yè)關(guān)于仿真的一系列誤區(qū)造成的。這些誤區(qū)導(dǎo)致中國(guó)企業(yè)每年花費(fèi)大量經(jīng)費(fèi)采購(gòu)的仿真軟件沒(méi)有成為真正的設(shè)計(jì)手段。但企業(yè)也并不知道為什么會(huì)這樣，也不知道怎么才能提升仿真應(yīng)用效益。

這個(gè)曾經(jīng)令人痛心疾首的問(wèn)題，現(xiàn)在卻很有意思地演變成了我們的機(jī)會(huì)！誰(shuí)能改變這個(gè)現(xiàn)狀，誰(shuí)將擁有中國(guó)仿真的下一代機(jī)會(huì)。買仿真不是買軟件硬件，而是希望買到研發(fā)能力。只要能幫助用戶他提升的研發(fā)生產(chǎn)力，他并不會(huì)在乎用的是什么軟件。中國(guó)自主仿真若想成功，只能瞄準(zhǔn)這一訴求：賦能企業(yè)仿真。通過(guò)解決中國(guó)企業(yè)仿真應(yīng)用實(shí)效不高的問(wèn)題，逐步實(shí)現(xiàn)自主軟件的替換。

憑什么賦能企業(yè)？我們的法寶就是《企業(yè)仿真體系建設(shè)方法論》。該方法論體系是一套幫助企業(yè)建立仿真能力的體系，所以也可稱為“仿真賦能體系”，是根植于安世亞太的北京市綜合仿真實(shí)驗(yàn)室的研究成果。

我們把這套策略稱為“賦能開(kāi)道”。賦能開(kāi)道策略的核心思想是：用戶以前的軟件采購(gòu)經(jīng)費(fèi)的一部分轉(zhuǎn)變?yōu)槟芰ㄔO(shè)經(jīng)費(fèi)，用于企業(yè)的仿真體系建設(shè)。我們利用仿真體系建設(shè)方法論，孵化一批中國(guó)咨詢服務(wù)公司，持之以恒地幫助企業(yè)建立仿真能力體系。中國(guó)的仿真技術(shù)公司今后的發(fā)展目標(biāo)不是銷售國(guó)外的軟件，而是發(fā)展一種咨詢能力，可以幫助企業(yè)進(jìn)行仿真體系建設(shè)。

我們相信，以上的思路、方法和路線，很大程度上適用于其他工業(yè)軟件，只需稍加改變，也許就成為一條你的軟件實(shí)現(xiàn)國(guó)產(chǎn)替換的通路。

誤區(qū)七

酒香不怕巷子深

好產(chǎn)品不愁賣

關(guān)于自主工業(yè)軟件，很多人說(shuō)“只要我能開(kāi)發(fā)個(gè)好軟件，何愁賣不出去！”乍一聽(tīng)，這句話沒(méi)毛病。細(xì)想想，這其實(shí)是個(gè)商業(yè)悖論！

沒(méi)有成功的商業(yè)路線，就沒(méi)有成功的技術(shù)路線。任何一個(gè)產(chǎn)業(yè)的DNA由兩條鏈構(gòu)成：技術(shù)鏈和商業(yè)鏈，兩者缺一不可。在當(dāng)前的技術(shù)和市場(chǎng)格局之下，中國(guó)自主工業(yè)軟件研發(fā)的成功更多的不是技術(shù)問(wèn)題，而是商業(yè)能否成功的問(wèn)題。不論開(kāi)發(fā)多好的產(chǎn)品，只有能賣給用戶才能回籠資金，繼續(xù)開(kāi)發(fā)新的功能和版本。

“好軟件不愁賣”的相悖之處就在于：工業(yè)軟件需要與用戶迭代打磨才能成為好軟件，賣不出去，何談迭代打磨？到底是先開(kāi)發(fā)出來(lái)好軟件還是先賣出去，這似乎是那個(gè)“先有雞還是先有蛋”的千古迷思。其實(shí)，無(wú)論是雞還是蛋，都不是天地洪荒時(shí)就有，而是慢慢進(jìn)化出來(lái)的，就像商業(yè)和技術(shù)一樣，是一步步迭代出來(lái)的。所以，先有雞還是先有蛋，本身就是個(gè)錯(cuò)誤的問(wèn)題。這項(xiàng)迷思帶給我們的證悟是：沒(méi)有過(guò)硬技術(shù)是千萬(wàn)不行的，沒(méi)有商業(yè)通路是萬(wàn)千不行的。

誤區(qū)八

工業(yè)龍頭才能開(kāi)發(fā)好的工業(yè)軟件

最近很多人談一個(gè)觀點(diǎn)：只有工業(yè)龍頭才能開(kāi)發(fā)成功的工業(yè)軟件，你看，西門子、達(dá)索生產(chǎn)的工業(yè)軟件都是優(yōu)秀的工業(yè)軟件，這兩個(gè)都是工業(yè)公司。其實(shí)他們忘了三件事：一是西門子收購(gòu)UG的時(shí)候，UG已經(jīng)是CAD/PLM界三強(qiáng)之一；二是達(dá)索從工業(yè)品公司分離出來(lái)后才開(kāi)始?jí)汛?；三是ANSYS和PTC都很強(qiáng)，但不是工業(yè)公司。

其實(shí)，工業(yè)軟件基因和技術(shù)積累很重要。成就任何事情都要有基因，至少，強(qiáng)大的基因能提升你的成功率。大自然的基因是生物經(jīng)過(guò)數(shù)億年的進(jìn)化，形成的相對(duì)穩(wěn)定的那串遺傳密碼。在產(chǎn)業(yè)上，基因其實(shí)就是你的組織經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間創(chuàng)建和進(jìn)化而成的積淀。虛的方面講是文化、思維和意識(shí)，實(shí)的方面講就是技術(shù)、數(shù)據(jù)、人才、客戶等。不否認(rèn)工業(yè)龍頭企業(yè)有人有錢，但沒(méi)有工業(yè)軟件基因，戰(zhàn)略上也不可能轉(zhuǎn)向工業(yè)軟件，也不具備工業(yè)軟件用戶基礎(chǔ)，除了他自己自作自受外，他的同行會(huì)避之不及……。

技術(shù)積累是工業(yè)軟件的另一大基礎(chǔ)，沒(méi)有長(zhǎng)時(shí)間的工業(yè)軟件技術(shù)積累就貿(mào)然出發(fā)的人，基本上都會(huì)死在半山腰。這里所謂的技術(shù)積累是個(gè)技術(shù)譜，而非幾項(xiàng)零散的技術(shù)。且技術(shù)譜要跟目標(biāo)用戶的需求譜要匹配，特別是“剛需譜”。技術(shù)譜和剛需譜中的“譜”字是需要時(shí)間和規(guī)模來(lái)積累的。那些突然宣稱自己可以做工業(yè)軟件的組織，若不是迷之自信，就是想欺負(fù)中國(guó)懂行的專家不多，誤導(dǎo)主管部門的決策。

下表給出了不同工業(yè)軟件的技術(shù)要素構(gòu)成以及這些要素的最重要來(lái)源，這些來(lái)源的判定就是根據(jù)這些組織是否具有積累的基礎(chǔ)、歷史和動(dòng)機(jī)。

通過(guò)上表各項(xiàng)要素分析，顯然只有長(zhǎng)期堅(jiān)持在工業(yè)軟件領(lǐng)域的公司才是肩負(fù)中國(guó)工業(yè)軟件破冰使命的主體。雖然確實(shí)需要其他類型的組織，譬如工業(yè)企業(yè)、科研院所，以及第三方機(jī)構(gòu)來(lái)加持，但每類機(jī)構(gòu)都有其固有使命、業(yè)務(wù)特長(zhǎng)和技術(shù)積累。雖然對(duì)工業(yè)軟件發(fā)展都有其獨(dú)特價(jià)值，但不代表任何一個(gè)和工業(yè)沾邊的組織就真能在工業(yè)軟件風(fēng)口下起飛，然后還能平穩(wěn)落地。因此，我們強(qiáng)烈不建議各組織隨意和盲目跟風(fēng)，經(jīng)不住誘惑，去發(fā)展與自己戰(zhàn)略和使命不一致的業(yè)務(wù)和能力，不僅不利于中國(guó)工業(yè)軟件產(chǎn)業(yè)的良性發(fā)展，還會(huì)把自己的發(fā)展帶入不良境遇。要不然，幾年下來(lái)，中國(guó)工業(yè)軟件行業(yè)肯定是一地雞毛。

誤區(qū)九

中國(guó)工業(yè)軟件全面落后于西方

談起國(guó)產(chǎn)自主工業(yè)軟件，人們的第一反應(yīng)是技術(shù)差的遠(yuǎn)，市場(chǎng)占有率低得多。但果真如此嗎？

工業(yè)軟件有很多種分類方法，有人分為研發(fā)、生產(chǎn)、維護(hù)和管理四類，我曾在另外的場(chǎng)合下經(jīng)將其分為業(yè)務(wù)執(zhí)行、業(yè)務(wù)管理和業(yè)務(wù)資源三類。為方便討論中國(guó)工業(yè)軟件的當(dāng)前水平，本文提出一種新視角——根據(jù)所基于技術(shù)、資源（知識(shí)）或原理的屬性來(lái)分類，因?yàn)檫@種屬性與我國(guó)工業(yè)軟件當(dāng)前發(fā)展水平具有正相關(guān)性。同時(shí)說(shuō)明此屬性對(duì)軟件的發(fā)展具有明顯影響，也隱約指出改善焦點(diǎn)和突破順序。

從底層屬性這個(gè)視角來(lái)看，工業(yè)軟件分三類：科學(xué)類、工程類和管理類。

1.科學(xué)類軟件：此類軟件是基于自然科學(xué)的固有規(guī)律而開(kāi)發(fā)的軟件，譬如CAD、CAE、CAM、EDA等；

2.工程類軟件：此類軟件是基于人類在改造現(xiàn)有世界和創(chuàng)建新世界的過(guò)程中形成的工程知識(shí)而開(kāi)發(fā)的軟件，譬如PDM、MES、APS、CAPP、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、工業(yè)APP等；

3.管理類軟件：此類軟件是基于社會(huì)科學(xué)的固有規(guī)律而開(kāi)發(fā)的軟件，譬如項(xiàng)目管理、知識(shí)管理、CRM、HR、財(cái)務(wù)等。

總體來(lái)說(shuō)，中國(guó)的科學(xué)類工業(yè)軟件距離國(guó)際水平差距最大，工程類次之，差距最小的是管理類軟件。這與中國(guó)工業(yè)在這幾類軟件所基于的底層技術(shù)、資源（知識(shí)）或原理等方面的發(fā)展水平是一致的。

1.自然科學(xué)和基礎(chǔ)科學(xué)雖無(wú)國(guó)界，但我國(guó)的科技水平相比國(guó)際先進(jìn)水平落后很多，所以其對(duì)應(yīng)的科學(xué)類工業(yè)軟件必然差距不小，其所需要的技術(shù)積累相較于國(guó)際軟件薄弱很多。這些軟件以產(chǎn)品化形態(tài)存在于中國(guó)市場(chǎng)的份額不到5%。但人們?cè)谟脩衄F(xiàn)場(chǎng)確實(shí)能看到一種類似的軟件，其實(shí)多數(shù)是定制開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目化軟件，這種軟件應(yīng)該歸類為工業(yè)APP，屬于第二種——工程類軟件；

2.工程技術(shù)和知識(shí)具有鮮明的實(shí)踐特征，以“基建狂魔”和“世界工廠”著稱的中國(guó)工業(yè)，在實(shí)踐方面自然不遜色于國(guó)際，其對(duì)應(yīng)的工程類工業(yè)軟件也與國(guó)際差距不大，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有方面與國(guó)際軟件平分秋色；

3.中國(guó)的社會(huì)和經(jīng)濟(jì)體制基于馬克思政治經(jīng)濟(jì)學(xué)和儒釋道文化發(fā)展而成，西方社會(huì)體制基于亞當(dāng)斯密市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)學(xué)、泰勒科學(xué)管理和基督宗教文化發(fā)展而成，兩者的社會(huì)和經(jīng)濟(jì)體制差異巨大，其中的社會(huì)科學(xué)規(guī)律的差異也自然巨大。因此，西方管理類工業(yè)軟件在中國(guó)基本水土不服，所以也談不上國(guó)際管理軟件和中國(guó)管理軟件誰(shuí)強(qiáng)誰(shuí)弱。中國(guó)企業(yè)的首選是國(guó)產(chǎn)工業(yè)管理軟件，占據(jù)70%的市場(chǎng)份額。

其實(shí)，除了這三類軟件，還有一種隱藏在水面之下的軟件——核心引擎。引擎軟件在用戶界面不可見(jiàn)，但卻巨大影響著可見(jiàn)部分的表現(xiàn)。軟件的可見(jiàn)部分往往是用來(lái)定義功能和操作性，而核心引擎決定著軟件的性能和質(zhì)量。核心引擎軟件存在于CAD、CAE、EDA等第一類工業(yè)軟件中，譬如幾何建模引擎、約束求解器、網(wǎng)格剖分引擎、數(shù)值計(jì)算引擎等，也有可能存在于第二類和第三類工業(yè)軟件中，譬如人工智能引擎、流程驅(qū)動(dòng)引擎等。在該領(lǐng)域，我們與國(guó)際標(biāo)桿的差距更大，甚至超過(guò)第一類工業(yè)軟件的差距。工業(yè)軟件發(fā)展難度大，但可見(jiàn)部分的難度只是冰山一角，真正難的部分是水面之下的部分。

總結(jié)來(lái)說(shuō)，就中國(guó)市場(chǎng)占有率而言，國(guó)產(chǎn)工業(yè)軟件水平并不是全面落后于國(guó)際，而是應(yīng)類別而異：核心引擎完全空白，科學(xué)類軟件全面落后，工程類軟件彼此彼此，管理類軟件領(lǐng)先于國(guó)際。

誤區(qū)十

一流組織造標(biāo)準(zhǔn)

三流組織造產(chǎn)品

中國(guó)工業(yè)及管理機(jī)構(gòu)向來(lái)對(duì)標(biāo)準(zhǔn)很重視，工業(yè)相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)也很多。工業(yè)軟件的熱潮把工業(yè)軟件標(biāo)準(zhǔn)熱也帶起來(lái)，各機(jī)構(gòu)、團(tuán)體都熱衷于搞標(biāo)準(zhǔn)。業(yè)界一直有個(gè)說(shuō)法：“三流組織搞產(chǎn)品，二流組織搞服務(wù)，一流組織搞標(biāo)準(zhǔn)”，于是很多機(jī)構(gòu)和企業(yè)把做標(biāo)準(zhǔn)作為自己追求的目標(biāo)，熱衷于搶占標(biāo)準(zhǔn)高地，積極參與各種標(biāo)準(zhǔn)的制定，以為這樣就能成為一流企業(yè)。

其實(shí)，這件事情的底層邏輯是：“一流組織做標(biāo)準(zhǔn)”的真正含義是企業(yè)首先成為了一流企業(yè)，然后才有資格做標(biāo)準(zhǔn)。一流企業(yè)首先是個(gè)成功的產(chǎn)品型企業(yè)，其次是個(gè)成功的服務(wù)型企業(yè)，然后才是個(gè)有資格做標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)。服務(wù)也是一樣，首先是個(gè)成功的產(chǎn)品型企業(yè)，才能有能力做高端服務(wù)。企圖跳過(guò)產(chǎn)品和服務(wù)兩個(gè)階段，投機(jī)取巧走捷徑，直接做標(biāo)準(zhǔn)是不可能成為一流企業(yè)的，做出堆積如山的僵尸標(biāo)準(zhǔn)而不自知，只能被人貽笑大方。

沒(méi)有硬課題的軟課題只能是“疲軟”課題。如果“硬課題”成功，其配套的標(biāo)準(zhǔn)必然成為事實(shí)上的標(biāo)準(zhǔn)。沒(méi)有工業(yè)軟件相關(guān)的硬項(xiàng)目，工業(yè)軟件標(biāo)準(zhǔn)這樣的軟項(xiàng)目很不容易稱為事實(shí)上的標(biāo)準(zhǔn)，其價(jià)值會(huì)大打折扣。

因此，“造標(biāo)準(zhǔn)”其實(shí)是“一流企業(yè)”的結(jié)果，而不是原因?！耙涣髌髽I(yè)”的原因還是“一流產(chǎn)品”，千萬(wàn)不要搞錯(cuò)了因果關(guān)系！