AI制藥企業(yè)“自證”下一步，商業(yè)化之路怎么走？ 北鯤云CEO對話行業(yè)大拿

從單一技術(shù)突破到技術(shù)平臺建設(shè)，AI+新藥企業(yè)在市場推動下，一直走在“證明自己”的路上。在資本市場逐漸冷靜之后，AI+制藥企業(yè)成果落地與商業(yè)化問題備受關(guān)注。
如何解決國內(nèi)AI制藥企業(yè)的商業(yè)化難題？如何搭建AI制藥底層計算平臺？國內(nèi)外的合作生態(tài)有何差異？小型AI制藥企業(yè)又該如何生存發(fā)展？近日，動脈新醫(yī)藥聯(lián)合北鯤云舉辦線上panel，邀請領(lǐng)域內(nèi)的代表性企業(yè)、投資機構(gòu)，以AI+新藥領(lǐng)域的Big deal為切口，探討國內(nèi)AI制藥技術(shù)應(yīng)用與落地現(xiàn)狀以及商業(yè)化之路。
參與討論的嘉賓包括：Insilico Medicine（英矽智能）業(yè)務(wù)拓展總監(jiān)王玨、智峪生科CEO王晟、智藥科技創(chuàng)始人黃韜、峰瑞資本合伙人馬睿、北鯤云CEO馮建新。

▲圖上嘉賓從左至右依次為：（第一排）動脈新醫(yī)藥執(zhí)行主編 朱雪琦、智藥科技創(chuàng)始人 黃韜（第二排）英矽智能業(yè)務(wù)拓展總監(jiān)王玨、北鯤云CEO馮建新、峰瑞資本合伙人 馬睿（第三排）智峪生科CEO王晟

商業(yè)化的核心是技術(shù)過硬、痛點夠痛，

邊探索合作邊自證

國內(nèi) AI 制藥企業(yè)的商業(yè)化走到哪一步了，如何解決當下的難題？

英矽智能業(yè)務(wù)拓展總監(jiān) 王玨：

商業(yè)化的爆發(fā)有兩個條件，一個是技術(shù)積累已經(jīng)到了相對可以被認可的階段，另外一個就是自證，

通過管線上的進展去證明研發(fā)能力，以及通過軟件去證明AI技術(shù)平臺的能力。

同時，企業(yè)也要對各種合作模式采取開放的態(tài)度。合作伙伴不僅要有藥企和大型MNC，也要有一些Biotech和Biopharma，也應(yīng)該包括廣泛的學術(shù)界的合作。這些合作是給客戶更廣泛地認知公司AI 技術(shù)的過程，有些新模式也是在合作過程中逐漸探索出來的。

智峪生科CEO王晟：

AI制藥這個概念，在國內(nèi)已經(jīng)開始從藍海市場逐漸進入紅海的市場，加上制藥的驗證周期比較長，因此在目前資本寒冬的情況下，做AI制藥，有兩大問題需要考慮，第一，要怎么另辟蹊徑，找到與眾不用之處。第二個，要怎么進行相應(yīng)的戰(zhàn)略調(diào)整，縮短自證周期。

我們的商業(yè)化布局，首先是通過打造平臺，通過模塊化的計算業(yè)務(wù)進行不斷的擴展，從而起到特別好的引流作用。那么有了引流效應(yīng)之后，就會逐漸的擴大與相應(yīng)企業(yè)合作的深度和廣度。在這個基礎(chǔ)上，自證平臺的有效性以及有了落地的成功案例之后，就可以開始著手打造自研管線。

智藥科技創(chuàng)始人黃韜：

我們國內(nèi)的生物醫(yī)藥企業(yè)如果想做創(chuàng)新，就要避免去做同質(zhì)化的項目，把重點轉(zhuǎn)向做一些新靶點、新位點、或者說新的分子實體類型，比如分子膠和PROTAC，這樣才能避免在越來越激烈的競爭中處于尷尬的境地。

北鯤CEO 馮建新：

北鯤云確實有幸服務(wù)了很多優(yōu)秀的AI制藥企業(yè)，不管是AI SaaS，AI CRO還是AI biotech，模式改變不了AI制藥的整體路徑。市場還是需要給這些年輕的 AI制藥企業(yè)更多的耐心和信心，包括資本層面。前幾年這個賽道非常熱的時候，沖進來非常多的資本和初創(chuàng)企業(yè)，很多以前不看這個方向的資本也跟著沖了進來，導致對AI制藥的發(fā)展也有很多不切實際的期待。隨著時間推移，不成熟的資本以及一些沒有想清楚的創(chuàng)業(yè)者，會被這個行業(yè)篩出去，最后留下來真正愿意去做事、愿意長期投入、愿意去等待的資本和企業(yè)。

從企業(yè)自身來講，新藥行業(yè)本身的變現(xiàn)路徑確實太長，且早期投入較多。所以AI制藥企業(yè)也在想各種各樣的出路。比如，有些企業(yè)會把做管線的風險轉(zhuǎn)嫁到風險承受力更強的、比較成熟的制藥企業(yè)里面，去降低自己的資金和時間的風險。未來，隨著自研能力越來越成熟、資金越來越雄厚，風險承受力也更高的時候，再去考慮做自己的管線。這是我們這段時間跟一些AI企業(yè)交流下來發(fā)現(xiàn)的一些現(xiàn)象。

峰瑞資本合伙人馬睿：

從投資人的角度，AI制藥現(xiàn)在還在早期，技術(shù)上有非常多的瓶頸。很多公司有很棒的AI團隊，但很難進行合作。

有三個難點：第一，融資能力不夠強；第二，技術(shù)上的很多瓶頸并沒有得到解決；第三，目前中國藥企的買單能力相對較弱。

在這個基礎(chǔ)上，要判斷項目能不能商業(yè)化，既要看技術(shù)，也要看企業(yè)想解決什么痛點問題。企業(yè)有沒有能力去解決？能不能融到資？這些都需要綜合考慮，才能去判斷一個企業(yè)能不能商業(yè)化。

國內(nèi)的AI制藥底層計算平臺的建設(shè)如何？有哪些支撐力？

北鯤云CEO 馮建新

：AI制藥計算的場景非常多，比如從蛋白結(jié)構(gòu)預測，到篩選對接，到分子動力，到晶型預測等，每個場景又涉及到不同的計算環(huán)節(jié)，每個環(huán)節(jié)用到的軟件，硬件，數(shù)據(jù)源也有非常多的選擇，所以就導致對底層的需求變化非常大，計算復雜度和不確定性都比較高。大量的傳統(tǒng)藥企在底層計算平臺這一塊并沒有很多的積累，而很多近幾年新成立的AI制藥企業(yè)也沒有很成熟的路徑可以參考，因此大家更多是一邊摸索一邊搭建。

這幾年，我們服務(wù)了大量優(yōu)秀的AI制藥企業(yè)，在針對AI制藥的計算平臺建設(shè)方面，我們也有了一定的積累，比如針對不同計算環(huán)節(jié)自動適配資源，不同計算場景生成的標準模版，通過模塊化的算子，提供更加靈活的流程搭建等。

至于國內(nèi)底層計算平臺的支撐力，主要是人才和基礎(chǔ)設(shè)施。

在人才方面，AI制藥需要的跨學科的復合型人才其實是非常稀缺的，但所幸這幾年隨著資本的推動，已經(jīng)吸引和培養(yǎng)了一批跨學科的人才涌入到行業(yè)里，因此國內(nèi)在這方面是有一定的支撐力的。在基礎(chǔ)設(shè)施方面，中國的算力存儲以及網(wǎng)絡(luò)，在全球來看都是非常優(yōu)秀的。

英矽智能業(yè)務(wù)拓展總監(jiān) 王玨：

在平臺的建設(shè)過程中，需要一直保持非常強的危機感和緊迫感，重視技術(shù)的升級換代。

技術(shù)的發(fā)展是非常迅猛的，很容易被一些非常精專的技術(shù)彎道超車，所以一方面要培養(yǎng)對于先進技術(shù)的敏感度，另一方面也要勇于嘗試最新技術(shù)，看看能否跟自有技術(shù)平臺的特點以及落地場景的應(yīng)用結(jié)合起來。

峰瑞資本合伙人馬睿：

我可能會更多的關(guān)注自主可控的角度。

不光是在算法的創(chuàng)新，生物計算的軟件或者說工業(yè)軟件，其實也是國內(nèi)非常嚴重的短板，所以做工業(yè)化或者說做軟件化的基礎(chǔ)性工作可能會更重要。

開拓國內(nèi)外合作生態(tài)，

需要長期的源頭創(chuàng)新和短期的活下去能力

如何與國外大藥企開展合作？國內(nèi)外的藥企合作生態(tài)存在哪些差異？

英矽智能業(yè)務(wù)拓展總監(jiān) 王玨：

和國外大型藥企合作時，要注重溝通的方式，做到清晰、真實、坦誠的分享。

國外大型藥企對于領(lǐng)先的技術(shù)還是有相當多知識和認知上的積累的，當交流時，當然要著重介紹平臺和技術(shù)上的優(yōu)勢，但當被問到一些確實不能做或者不擅長做的領(lǐng)域時，建議是更誠實的去回答，給出更真實的答案。這樣不僅不會破壞整個合作過程中好不容易建立起來的信任感，對方也更容易對你給出的肯定答案感到信服，這是英矽智能從合作過程中獲得到的一點小小經(jīng)驗。

另外，對于國內(nèi)的AI制藥企業(yè)而言，比較大的合作目前還不多見，但是我覺得這肯定是未來的趨勢。而且，不僅僅是大型MNC，國內(nèi)也有很多的企業(yè)是有勇氣在AI制藥這個領(lǐng)域進行布局的。當然，要獲得合作的starting point，可能還要更多的AI制藥企業(yè)再多做一些自證工作。

智藥科技創(chuàng)始人黃韜：

無論是從管線和對分子的要求，以及臨床的需求定義上來講，其實國外和國內(nèi)之間的差別還是蠻明顯的?？鐕幤笥捎跉v史的數(shù)據(jù)積累和商業(yè)化團隊成熟，他們用AI的需求和國內(nèi)的藥企差別很大。因為我們主要做國內(nèi)，所以還是著重講講國內(nèi)的情況。

自證最核心的一點，就是幫助客戶實現(xiàn)他想要的價值。

對于國內(nèi)的客戶藥企而言，目前的困境非常明顯。特別是今年，不光是資本寒冬，其實某種意義上來講也是整個創(chuàng)新藥行業(yè)的寒冬，大家都在重整自己去做藥的思路。在這種情況下，咱們企業(yè)如果立足中國，不單單是要站在行業(yè)的角度，也要考慮站在社會的角度，對中國的整體社會要有所貢獻。

這里面最大的問題在于，前十年中國本土藥企一直采用的fast follow 或者說 me too的策略不靈了?，F(xiàn)在國內(nèi)的監(jiān)管要求，藥物申報必須要跟目前臨床的最優(yōu)解決方案進行頭對頭的比較，這就基本已經(jīng)把通過 me too 或者 fast fallow 來賺取時間差的商業(yè)化路徑堵死了，實際上就是在逼著大家轉(zhuǎn)頭去做源頭創(chuàng)新。

目前，我們能看到一些客戶在往源頭創(chuàng)新方向努力，也看到了一些客戶還是在沿著原有的慣性去追蹤專利，做一些模仿創(chuàng)新的工作。很難說這兩種選擇最終哪個更好，但是至少從我的理解來講，缺少商業(yè)化能力的新型Biotech企業(yè)還是要做源頭創(chuàng)新。在這個過程中，AI制藥企業(yè)不但是要補課，而且還要做很多技術(shù)積累和知識創(chuàng)新。這其實是當下中國企業(yè)轉(zhuǎn)型最為困難的一步，也是走向創(chuàng)新藥的2.0時代非常重要的挑戰(zhàn)。再困難也要往前走，這個任務(wù)也是責無旁貸的，因為如果不這么去做的話，中國的藥企想在國際上跟大型藥企抗衡會是很難的事情。

峰瑞資本合伙人馬睿：

我覺得國內(nèi)的AI制藥企業(yè)和國外的相比，有三個方面的競爭優(yōu)勢。

第一，中國在國情上比較特殊，在很多行業(yè)，包括AI制藥，數(shù)字化和工業(yè)化是同時發(fā)生的，這是一個挑戰(zhàn)，也是一個機會。

第二，雖然說AI制藥企業(yè)最終的目的是想替代掉人工，同時提高效率，但行業(yè)本身實際上非常 labor intensive，因為跨學科的專業(yè)人才非常難找。但是在這個方面中國還是有工程師紅利的，能夠找到很多交叉的人才來一起來攻關(guān)。

第三，相比于美國，國內(nèi)在CRO、CDMO以及合成生物學這些偏制造屬性的產(chǎn)業(yè)上更有優(yōu)勢。這些行業(yè)加上AI，最后AI加服務(wù)一起出?？隙]有問題，關(guān)鍵就是要看怎么揚長避短。

資本寒冬下，小型AI制藥企業(yè)該怎么生存？

峰瑞資本合伙人馬睿：

現(xiàn)在整個行業(yè)面臨的情況是，投資人可能已經(jīng)沒有耐心去聽你是做什么的，為什么 make sense。但是長遠來看，未來的制藥肯定會被AI完全影響，只不過現(xiàn)在確實有一些關(guān)鍵的環(huán)節(jié)并沒有在技術(shù)上得到解決。所以其實對于小型企業(yè)來說，第一，最重要的還是要想辦法養(yǎng)活自己，要么在融資上有所突破，要么在營收上有所突破，總之把這一段時間熬過去。第二，需要分析上一代AI制藥企業(yè)遇到的問題是什么，然后分析自己的position 在什么方向，如何差異化，以及解決哪些尚未解決的問題。

智藥科技創(chuàng)始人黃韜：

生存問題不是由于太多的AI制藥企業(yè)競爭造成的，而是整個行業(yè)的困難，下游企業(yè)需求減少是最大的問題。目前AI制藥企業(yè)的下游客戶是比較成熟的藥企或者發(fā)展比較好的Biotech，這是比較普遍的客戶畫像，但是現(xiàn)在整個行業(yè)對于開拓新管線、做新產(chǎn)品這些事情非常謹慎?？蛻舻男枨鬁p少，就意味著能夠去觸達客戶、進而展示能力的機會變少了很多。在這種前提之下，對于小型AI制藥企業(yè)，放下對技術(shù)的執(zhí)著和面子，想盡辦法先活下去是最重要的。

審核編輯黃昊宇