01
從單一產(chǎn)品競爭延展至全場景方案之爭-能力進(jìn)化
產(chǎn)生這一點(diǎn)的思考是來自對國內(nèi)客戶側(cè)的觀察。
首先在過去2-3年,機(jī)器人公司創(chuàng)業(yè)融資迎來一個(gè)市場爆發(fā)期,越來越多的新公司和新產(chǎn)品涌入市場,但也不可避免的造成硬件同質(zhì)化,同類型機(jī)器人從外觀到功能缺少明顯的差異,客戶對單一場景的產(chǎn)品選擇空間越來越大,帶來了在機(jī)器人選型上的選擇困難癥。
同時(shí),市場階段也從早期單一場景的少量嘗試進(jìn)入全場景的規(guī)模化應(yīng)用,不少頭部客戶的AGV/AMR供應(yīng)商也由個(gè)別幾家發(fā)展至近十家。而現(xiàn)有跨廠商FMS/RCS之間的交通管制策略并不能有效發(fā)揮機(jī)器人的靈活性,從全局視角來看引發(fā)了新的效率問題,大規(guī)模、跨品類、復(fù)雜流程的混合調(diào)度成為必須要考慮解決的實(shí)際業(yè)務(wù)問題。
所以,站在不少客戶的角度來說,對機(jī)器人的理解還不夠深刻,還要從多廠商多產(chǎn)品中選擇合適的方案難度無疑是增加的。對機(jī)器人的應(yīng)用改變了之前業(yè)務(wù)中的人機(jī)協(xié)作習(xí)慣和業(yè)務(wù)流程,從專業(yè)性角度客戶越來越依賴企業(yè)的整體方案輸出,也更趨于找到一家整包方解決全場景的問題,逐漸的方案與系統(tǒng)成為了差異化關(guān)鍵(系統(tǒng)是方案的數(shù)字化映射)。
客戶側(cè)的變化,也對進(jìn)入下一個(gè)競爭階段的機(jī)器人公司,提出了新的要求:
a.具備行業(yè)性的全局視角,具備行業(yè)深度know-how與場景方案能力從加分項(xiàng)變?yōu)楸匦揄?xiàng)(方案規(guī)劃能力);
b.硬件思維轉(zhuǎn)向系統(tǒng)思維,通過工具+平臺(tái)+生態(tài)漸低復(fù)雜度、提升人效,解決方案交付難題(系統(tǒng)能力)。
02
從國內(nèi)新行業(yè)、下沉市場、海外市場中找到新的增長點(diǎn)-立足定位
現(xiàn)階段,國內(nèi)已經(jīng)有十?dāng)?shù)家機(jī)器人公司在如電商、鞋服、汽車、鋰電、電子等行業(yè)具有先發(fā)優(yōu)勢或擁有市場滲透率,這些行業(yè)對于期望后發(fā)制人的機(jī)器人公司無疑是抬高了市場準(zhǔn)入門檻。
此時(shí)切入也會(huì)暴露新產(chǎn)品研發(fā)周期長、缺少標(biāo)桿案例和行業(yè)know-how等短板問題,而商業(yè)策略大部分情況只能通過價(jià)格戰(zhàn)等單一手段找機(jī)會(huì)進(jìn)入,盲目沖規(guī)模、搶項(xiàng)目造成的高成本、低毛利的結(jié)果對公司在當(dāng)下大環(huán)境中生存并不能產(chǎn)生正向的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。
而對于具有行業(yè)領(lǐng)先優(yōu)勢的企業(yè)來說,過去3-5年已經(jīng)快速發(fā)展的重點(diǎn)行業(yè)格局也逐步趨于穩(wěn)定。隨著頭部公司進(jìn)入IPO周期,第二梯隊(duì)需要有更大的加速度進(jìn)行追趕,都需要在穩(wěn)固基本盤的情況下,在后疫情時(shí)代找到新的業(yè)績增長點(diǎn)。
中國市場的看法:
從過去幾年行業(yè)數(shù)據(jù)來看,中國依然是全球發(fā)展最快、市場規(guī)模最大的AGV/AMR市場。最顯著的特點(diǎn)是客戶集中度高,行業(yè)KA是目前主要客戶群。
KA導(dǎo)向的商業(yè)化也存在不少問題:比如,為了搶奪頭部客戶而開打的價(jià)格戰(zhàn),實(shí)現(xiàn)了規(guī)模部署同時(shí),為企業(yè)產(chǎn)生的利潤有限;需要具備行業(yè)know-how帶來的人才引入、探索行業(yè)產(chǎn)品等隱形成本增加。
同時(shí)國內(nèi)制造業(yè)客戶普遍存在業(yè)務(wù)流程不規(guī)范/缺少行業(yè)標(biāo)準(zhǔn),同行業(yè)不同企業(yè)之間生產(chǎn)設(shè)備、流程、容器間都存在差異化,客戶側(cè)的業(yè)務(wù)系統(tǒng)存在能力缺失等都需要多少對軟硬件進(jìn)行定制化開發(fā)以適配需求,在交付階段帶來了額外的成本指出,拉長了交付周期。
所以想在一個(gè)行業(yè)真正站穩(wěn),需要付出大量的成本和時(shí)間投入與沉淀,對大部分機(jī)器人公司來說多行業(yè)并行并不是一個(gè)好策略,而后發(fā)制人的市場準(zhǔn)入門檻也會(huì)更高。
關(guān)注疫情后政策變化,挖掘新一輪周期下具體增長力的行業(yè)是下一個(gè)階段關(guān)注的方向,機(jī)器人公司要具備的能力:
a.關(guān)注政策導(dǎo)向,加強(qiáng)行業(yè)洞察與分析(搶占先機(jī));
b.關(guān)注技術(shù)復(fù)用性:如機(jī)器人底盤的開放性、傳感器的復(fù)用性,系統(tǒng)模塊的復(fù)用性、可配置和開放性(迭代效率)。
而作為世界供應(yīng)鏈的中國制造業(yè),更廣泛的市場還是存在于下沉市場(SMB),目前還處于開荒階段,有巨大的市場潛力。此類客戶群的顯著特點(diǎn)是數(shù)量單一、布局分散、成本敏感。
面向SMB客戶,對于機(jī)器人公司來說,需要考慮具備的能力:
a.關(guān)注產(chǎn)品力:發(fā)揮AMR的單機(jī)智能能力,提升對環(huán)境的適應(yīng)性;多機(jī)去中心化,分布式架構(gòu),降低渠道部署難度和成本;布局云機(jī)器人,實(shí)現(xiàn)機(jī)器人的統(tǒng)一管理和數(shù)字化運(yùn)維,同時(shí)可以作為RaaS的基礎(chǔ)系統(tǒng);
b.關(guān)注成本:和KA相比不必要考慮大而全,要對場景有針對性,對軟硬件的功能收斂,通過單點(diǎn)突破實(shí)現(xiàn)規(guī)模落地;通過RaaS模式降低客戶的應(yīng)用門檻;
c.關(guān)注服務(wù)能力:跳出KA方案交付思維,重視銷售與服務(wù)渠道的建設(shè),由渠道擴(kuò)展對SMB的接觸和服務(wù)面。
海外市場的看法:
由于機(jī)器人產(chǎn)品天然具備全球化的特性,出海已經(jīng)成為中國機(jī)器人公司的必然選擇,要根據(jù)產(chǎn)品類型、市場特性、商業(yè)模式綜合考慮針對性的海外策略。
已經(jīng)出海具有一定市場基礎(chǔ)的機(jī)器人公司,首要關(guān)注的是海外大客戶復(fù)購率/續(xù)約率,這個(gè)是立足海外市場的生命線。能夠在如歐美日韓這類成熟體系的市場積累客戶口碑、占有一席之地是一件殊為不易的事情,在交付效率、產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量等各方面都要做到比中國市場更高的標(biāo)準(zhǔn)和要求。
面對快速變化的海外市場更需要沉淀產(chǎn)品力,不求大而全,正所謂一拳強(qiáng)五指,需要集中資源優(yōu)先保證核心產(chǎn)品的海外競爭力。新產(chǎn)品的海外推廣,需要能夠具備成為第二曲線的產(chǎn)品力,而不是把海外市場作為試驗(yàn)田,海外客戶更嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膶I(yè)性要求、試錯(cuò)機(jī)會(huì)少,不像國內(nèi)客戶具有比較彈性的忍耐性。
還需要考慮匹配當(dāng)?shù)厥袌鰢榈纳虡I(yè)化運(yùn)營團(tuán)隊(duì),因地制宜的設(shè)計(jì)商業(yè)模式,明確在海外市場的定位。
對于計(jì)劃出海的機(jī)器人公司,首要考慮的是明確定位,找到核心競爭力(機(jī)器人、系統(tǒng)、商業(yè)模式)。
如果定位產(chǎn)品公司,需要堅(jiān)持“被集成”策略,提前在目標(biāo)市場找合作伙伴,立足產(chǎn)品供應(yīng)商的角色,做好對集成商的開放性設(shè)計(jì)和技術(shù)支持。
也可以通過RaaS模式,讓公司作為一家機(jī)器人運(yùn)營商,直接為客戶提供機(jī)器人服務(wù),降低客戶的使用門檻,從而打開市場。
根據(jù)自身產(chǎn)品的特性找到匹配的市場(PMF),聚焦單個(gè)市場的高滲透,作為立足海外的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)。
03
軟件帶來差異化,重要性凸顯將超過硬件-軟件驅(qū)動(dòng)
“硬件決定下限,軟件定義邊界”是我最近對機(jī)器人行業(yè)未來發(fā)展的一個(gè)直觀感受和總結(jié)。
AMR硬件創(chuàng)新能夠帶來的時(shí)間窗口一般在6-12個(gè)月,并不能有效的拉開和競爭對手的距離和構(gòu)建競爭壁壘;而現(xiàn)實(shí)世界的人機(jī)料法環(huán)、作業(yè)流程都是通過系統(tǒng)和算法構(gòu)建數(shù)字化模型實(shí)現(xiàn)虛擬映射;不同的商業(yè)模式最終也都會(huì)通過系統(tǒng)設(shè)計(jì)的差異來體現(xiàn)。
從長期看,真正能拉開機(jī)器人公司之間的差距會(huì)落到系統(tǒng)之爭,系統(tǒng)產(chǎn)品化就變成機(jī)器人公司需要重點(diǎn)思考的問題。
因?yàn)榇嬖趯Ξa(chǎn)品化的理解不同,在我來看,圍繞業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)系統(tǒng)并不等同于將系統(tǒng)產(chǎn)品化,為了滿足需求而實(shí)現(xiàn)功能僅僅是對系統(tǒng)設(shè)計(jì)的最基礎(chǔ)要求。
系統(tǒng)產(chǎn)品化是站在全局視角、以提高人效為目標(biāo)而進(jìn)行設(shè)計(jì)和迭代的過程。
硬件成本和銷售價(jià)格不斷下降是必然趨勢,通過系統(tǒng)的產(chǎn)品化控制人力投入或者將定制與服務(wù)成本外移成為企業(yè)控制成本必然選擇。
系統(tǒng)產(chǎn)品化的考慮的幾個(gè)方向,如提高技術(shù)復(fù)用性、良好的開放性、配套的完善工具鏈,都可以有效為企業(yè)實(shí)現(xiàn)人效優(yōu)化:
a.更低成本的被集成。提升被集成的易用和效率,降低合作伙伴集成成本;
b.服務(wù)可被整體外包。通過工具沉淀經(jīng)驗(yàn),降低服務(wù)合作的門檻和成本;
c.維持基礎(chǔ)人力投入。同樣的人力支持更多的并發(fā)需求,并加速產(chǎn)品迭代效率。
通過軟件可以支持機(jī)器人公司多樣性的商業(yè)模式創(chuàng)新。
比如分布式系統(tǒng)架構(gòu),發(fā)揮單機(jī)智能優(yōu)勢,對SMB客戶更友好,對渠道效率更高、維護(hù)成本更低。
比如混合車隊(duì)管理系統(tǒng)(混合調(diào)度),可以快速實(shí)現(xiàn)方案級整合,加強(qiáng)客戶粘性;也可以提升中小型機(jī)器人公司在面對頭部公司的競爭力;通過實(shí)現(xiàn)軟硬件分層,擺脫硬件依賴,延展探索新的商業(yè)模式,放大軟件對客戶的價(jià)值。
比如云機(jī)器人平臺(tái),作為RaaS的基礎(chǔ),將物理機(jī)器人數(shù)字建模,將機(jī)器人變成靈活配置的服務(wù)資源;同時(shí)面向生態(tài)的開放性也帶來對機(jī)器人APP Store的想象空間。
不論成熟企業(yè)還是新興公司,都要通過對市場的判斷和選擇明確公司定位。對一家公司來說,很難大而全的完全覆蓋,不同的公司定位也將影響產(chǎn)品形態(tài)和組織架構(gòu),影響后續(xù)的側(cè)重發(fā)展;產(chǎn)品形態(tài)決定商業(yè)模式,定位差異最終對商業(yè)模式設(shè)計(jì)也會(huì)有較大差異。機(jī)器人作為一種軟硬結(jié)合的重模式落地形態(tài),更需要做好市場聚焦。
以上的整理,只是一種對市場的觀察總結(jié),愿帶來一些思考和啟發(fā)。
前路多艱難,但也普照光明;創(chuàng)業(yè)不易,愿所有人且行且珍惜。
審核編輯 :李倩
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原文標(biāo)題:AGV/AMR行業(yè)2023的三大猜想
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