數(shù)字山河一盤(pán)棋：2023新華三如何發(fā)力商業(yè)市場(chǎng)？

回望2022年，科技產(chǎn)業(yè)令人印象最深的關(guān)鍵詞之一，就是“數(shù)字中國(guó)”。數(shù)字中國(guó)整體戰(zhàn)略的包容性與普惠性，展示了中國(guó)科技“不落一村，不落一人”的獨(dú)特路徑，也將大眾對(duì)數(shù)字化發(fā)展的關(guān)注從一線城市，帶到了縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)村的廣袤原野中。

以數(shù)字中國(guó)的發(fā)展為導(dǎo)航，作為ICT市場(chǎng)基石的商業(yè)市場(chǎng)也水漲船高，其價(jià)值與地位受到了社會(huì)各界的關(guān)注，也成為2022年ICT產(chǎn)業(yè)聚焦發(fā)展的重中之重。

2023年，是商業(yè)市場(chǎng)整理思路再次出發(fā)的一年。業(yè)界既需要看到商業(yè)市場(chǎng)的難關(guān)與挑戰(zhàn)，也可以正視這個(gè)市場(chǎng)的勃勃生機(jī)。隨著春來(lái)大地，面向商業(yè)市場(chǎng)這盤(pán)數(shù)字山河中的大棋局，廠商紛紛開(kāi)始了新的發(fā)力。

近日，新華三集團(tuán)舉辦了2023新華三商業(yè)BG合作伙伴大會(huì)。會(huì)上新華三集團(tuán)再次表達(dá)了與合作伙伴緊密聯(lián)合、助力下沉市場(chǎng)加速數(shù)字化轉(zhuǎn)型的決心與誠(chéng)意，并發(fā)布了一系列全新的、專(zhuān)門(mén)面向下沉市場(chǎng)的產(chǎn)品與解決方案。

如果說(shuō)，2022年是新華三商業(yè)BG元年，快速在下沉市場(chǎng)完成了產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型與基礎(chǔ)布局，組建了近千人的專(zhuān)職銷(xiāo)售隊(duì)伍。2023年，新華三在此基礎(chǔ)上深耕商業(yè)市場(chǎng)，審視區(qū)縣村鎮(zhèn)市場(chǎng)面臨的數(shù)字化挑戰(zhàn)與真實(shí)需求，將產(chǎn)品與方案價(jià)值落到實(shí)處，幫助合作伙伴取得成功。

讀懂新華三的發(fā)力方向，也就讀懂了商業(yè)市場(chǎng)的供需調(diào)整與發(fā)展趨勢(shì)，讀懂了數(shù)字中國(guó)基礎(chǔ)設(shè)施的發(fā)展動(dòng)向。

數(shù)字山河一盤(pán)棋：商業(yè)市場(chǎng)的價(jià)值與挑戰(zhàn)

中國(guó)的萬(wàn)里山河，正是數(shù)字化發(fā)展的最佳舞臺(tái)。中國(guó)特色的現(xiàn)代化產(chǎn)業(yè)體系建設(shè)、數(shù)字經(jīng)濟(jì)與實(shí)體經(jīng)濟(jì)深度發(fā)展、全面實(shí)施鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略，都要求將數(shù)字化基礎(chǔ)設(shè)施與數(shù)字化建設(shè)能力帶到960萬(wàn)平方公里的每一個(gè)角落。

商業(yè)市場(chǎng)價(jià)值巨大，前景廣闊，責(zé)任重要，但同時(shí)其廣大空間覆蓋、繁多的用戶(hù)數(shù)量，以及差異化的市場(chǎng)需求，也導(dǎo)致這個(gè)市場(chǎng)挑戰(zhàn)與機(jī)遇成正比。長(zhǎng)期存在一些數(shù)字化進(jìn)程中的痛點(diǎn)與難點(diǎn)。總結(jié)起來(lái)，目前中國(guó)ICT商業(yè)市場(chǎng)的難點(diǎn)可以歸納為三個(gè)關(guān)鍵詞：堵、慢、空。

1.所謂“堵”，是指商業(yè)市場(chǎng)龐大駁雜，廠商服務(wù)能力、技術(shù)能力很難真正觸達(dá)，容易堵在路上。加上不夠明晰的責(zé)權(quán)劃分與供需關(guān)系，導(dǎo)致商業(yè)市場(chǎng)模式粗放，服務(wù)能力過(guò)于粗線條。

2.所謂“慢”，是指商業(yè)市場(chǎng)需求的多樣性、敏捷性，本質(zhì)上需要很高的服務(wù)效率。而傳統(tǒng)數(shù)字化市場(chǎng)的線下為主、項(xiàng)目制為核心，很難適應(yīng)商業(yè)市場(chǎng)對(duì)效率的需求。從線下走向線上，是商業(yè)市場(chǎng)迫在眉睫的問(wèn)題。

3.所謂“空”，是指適配商業(yè)市場(chǎng)需求與要求的產(chǎn)品長(zhǎng)期空缺。產(chǎn)品力的錯(cuò)置和缺乏，讓很多應(yīng)該被激活的商業(yè)市場(chǎng)價(jià)值都被埋沒(méi)。填補(bǔ)商業(yè)市場(chǎng)產(chǎn)品空白，也是當(dāng)務(wù)之急。

面向這三個(gè)問(wèn)題，新華三集團(tuán)副總裁、商業(yè)BG總裁王鑫提出了聚焦“廠商一體、平臺(tái)賦能、產(chǎn)品突破”三大策略。希望能夠通過(guò)產(chǎn)品和解決方案的差異化，團(tuán)結(jié)最廣泛的生態(tài)，最大化實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)覆蓋，賦能商業(yè)市場(chǎng)百行百業(yè)的數(shù)字化升級(jí)。

具體而言，解決三大痛點(diǎn)，新華三決定在商業(yè)市場(chǎng)的棋局上，推動(dòng)三大發(fā)力點(diǎn)。

以精破粗：廠商一體，發(fā)力能力建設(shè)

粗放型的服務(wù)模式，導(dǎo)致服務(wù)能力無(wú)法觸達(dá)商業(yè)市場(chǎng)深處，是首要解決的問(wèn)題。而這個(gè)過(guò)程中最顯著的難點(diǎn)，就是廠商與合作伙伴的能力是分割開(kāi)來(lái)的，最終客戶(hù)需要通過(guò)伙伴來(lái)接觸廠商的服務(wù)能力。而商業(yè)市場(chǎng)伙伴多、客戶(hù)多的特點(diǎn)，又會(huì)導(dǎo)致這個(gè)過(guò)程中出現(xiàn)大量服務(wù)堵點(diǎn)。

為此，新華三決定推動(dòng)廠商一體的新戰(zhàn)略，對(duì)商業(yè)市場(chǎng)進(jìn)行網(wǎng)格化覆蓋,所謂“網(wǎng)格”是指將商業(yè)市場(chǎng)細(xì)分為不同區(qū)域與行業(yè)的精細(xì)化覆蓋方式。而新華三不僅將網(wǎng)格視為市場(chǎng)覆蓋的方式，更將其作為細(xì)分行業(yè)市場(chǎng)的延伸。新華三在不同行業(yè)、區(qū)域建立網(wǎng)格，分別推出標(biāo)桿案例，結(jié)合伙伴能力，最終實(shí)現(xiàn)“廠商一體”快速打入市場(chǎng)。網(wǎng)格內(nèi)的核心4S渠道團(tuán)隊(duì)作為“小前端”，負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的商業(yè)細(xì)分市場(chǎng)拓展業(yè)務(wù)，服務(wù)于各級(jí)合作伙伴及最終用戶(hù)。

這種模式可以將新華三本身的能力進(jìn)行下沉，更加貼近最終用戶(hù)，實(shí)現(xiàn)服務(wù)觸達(dá)。在網(wǎng)格當(dāng)中，新華三會(huì)以A計(jì)劃合伙制公司、OP+優(yōu)選渠道商作為主要經(jīng)營(yíng)模式，與合作伙伴聯(lián)手深耕地市區(qū)縣市場(chǎng)，采取精耕細(xì)作、保障管理的方式。同時(shí)，新華三還將打造“閱動(dòng)”品牌商業(yè)服務(wù)中央廚房，將市場(chǎng)所需的各類(lèi)服務(wù)支撐工具、平臺(tái)統(tǒng)一整合到服務(wù)中央廚房，統(tǒng)一調(diào)度，降低運(yùn)作成本，為商業(yè)市場(chǎng)提供專(zhuān)屬化的服務(wù)平臺(tái)。

以精破粗，可以有效解決商業(yè)市場(chǎng)能力“堵”的問(wèn)題。接下來(lái)，就是將整個(gè)商業(yè)市場(chǎng)的服務(wù)觸達(dá)與市場(chǎng)行為提速。

以快破慢：平臺(tái)賦能，變革服務(wù)效率

相對(duì)來(lái)說(shuō)，商業(yè)市場(chǎng)小、靈、快的需求特點(diǎn)，更加適合線上模式、平臺(tái)賦能的方法來(lái)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)觸達(dá)。

為此，新華三提出三大在線服務(wù)模式，為伙伴提供豐富、便捷的數(shù)字化平臺(tái)。

1.通過(guò)新華三商城優(yōu)化溝通鏈路，實(shí)現(xiàn)在線下單，以最短半徑完成商業(yè)觸達(dá)。

2.通過(guò)一站式運(yùn)營(yíng)平臺(tái)小貝APP，實(shí)現(xiàn)分銷(xiāo)產(chǎn)品的商機(jī)發(fā)現(xiàn)、售前、銷(xiāo)售、下單、物流跟蹤、安裝實(shí)施、售后運(yùn)維全面在線化，降低合作伙伴的推廣、銷(xiāo)售、實(shí)施運(yùn)維服務(wù)成本。

3.通過(guò)在線課程體系，實(shí)現(xiàn)ICT人才在線培養(yǎng)。以培養(yǎng)原廠人員的標(biāo)準(zhǔn)，按照三類(lèi)銷(xiāo)售崗位、五大能力分層來(lái)搭建網(wǎng)上課程，提升伙伴綜合能力。

以在線的快，破局傳統(tǒng)方式的慢，是新華三面向商業(yè)市場(chǎng)新機(jī)遇的第二個(gè)發(fā)力方向。

以適破空：輕騎突進(jìn)，融入市場(chǎng)需求

商業(yè)市場(chǎng)需求廣泛，行業(yè)眾多，數(shù)字化基礎(chǔ)差異較大，因此對(duì)產(chǎn)品與解決方案的形態(tài)與能力提出了更具針對(duì)性的需求。比如商業(yè)市場(chǎng)希望產(chǎn)品具有更加敏捷迭代的特征，更強(qiáng)的易用性與易維護(hù)性，并且可以快速、簡(jiǎn)單完成產(chǎn)品集成。

針對(duì)這些需求，新華三認(rèn)定了產(chǎn)品方案才是硬道理的商業(yè)市場(chǎng)方向。在合作伙伴大會(huì)上，新華三集團(tuán)商業(yè)BG商業(yè)技術(shù)部總經(jīng)理王君菠提出，2023年新華三將以“場(chǎng)景化、輕量化、融合化、爆品化”為原則，深挖客戶(hù)場(chǎng)景化需求，打造輕騎兵解決方案，并針對(duì)分銷(xiāo)市場(chǎng)、細(xì)分市場(chǎng)和網(wǎng)格市場(chǎng)，提供專(zhuān)屬產(chǎn)品和方案，全方位支持合作伙伴拓展商業(yè)客戶(hù)。

以真實(shí)適配商業(yè)市場(chǎng)的產(chǎn)品，破局產(chǎn)品力長(zhǎng)期空置的問(wèn)題。

連環(huán)棋局：百余產(chǎn)品與解決方案，勾勒數(shù)字山河

在產(chǎn)品戰(zhàn)略、市場(chǎng)策略以及服務(wù)能力的充分建設(shè)下，新華三深耕商業(yè)市場(chǎng)，最終要靠一款款具有說(shuō)服力的產(chǎn)品。把產(chǎn)品做精、做細(xì)、做真，才是商業(yè)市場(chǎng)的最終需求，也是新華三服務(wù)數(shù)字中國(guó)的最終價(jià)值。

與行業(yè)市場(chǎng)不同，商業(yè)市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的需求更加多元、廣泛。這就需要廠商不能僅僅關(guān)注產(chǎn)品的單一維度，而是需要從不同細(xì)分市場(chǎng)的需求和痛點(diǎn)著手，提供種類(lèi)豐富、技術(shù)先進(jìn)、簡(jiǎn)單易用的產(chǎn)品矩陣。

具體來(lái)看，面向商業(yè)市場(chǎng)的三大維度，2023年新華三將推出超過(guò)百款產(chǎn)品，最終勾勒出面向商業(yè)市場(chǎng)的數(shù)字山河長(zhǎng)卷。

其中，分銷(xiāo)市場(chǎng)是距離客戶(hù)最近，覆蓋面最大的市場(chǎng)形態(tài)，其對(duì)產(chǎn)品的需求量大。為滿(mǎn)足分銷(xiāo)市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品品類(lèi)及功能要求高的需求，新華三在計(jì)算存儲(chǔ)、智能聯(lián)接、商用終端及安全領(lǐng)域，將發(fā)布代表新華三最新技術(shù)方向的80款新品，以具有誠(chéng)意的產(chǎn)品矩陣切入商業(yè)市場(chǎng)的真實(shí)需求。

而在商業(yè)細(xì)分市場(chǎng)，產(chǎn)品需求更側(cè)重技術(shù)領(lǐng)先性與服務(wù)配套性的融合。這個(gè)領(lǐng)域，新華三推出了一系列能夠幫助客戶(hù)解決真實(shí)數(shù)字化痛點(diǎn)的明星產(chǎn)品。比如，新華三發(fā)布的智融全光2.0網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)解決方案，該方案可同時(shí)提供分離式和集中式兩種方案。通過(guò)全光網(wǎng)絡(luò)關(guān)鍵技術(shù)層面的革新突破，全面提升用戶(hù)在聯(lián)接方面的使用體驗(yàn)，更加靈活適配用戶(hù)的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境與網(wǎng)絡(luò)建設(shè)基礎(chǔ)，真正解決用戶(hù)的產(chǎn)品需求。

為幫助中小企業(yè)順利上云，新華三發(fā)布了新一代輕量化云平臺(tái)。其支持對(duì)虛擬化、分布式存儲(chǔ)、超融合、云桌面等基礎(chǔ)產(chǎn)品任一版本的對(duì)接，為用戶(hù)帶來(lái)極簡(jiǎn)云服務(wù)調(diào)度體驗(yàn)，解決了中小企業(yè)上云的真實(shí)困境，為進(jìn)一步推動(dòng)云服務(wù)落地打下基礎(chǔ)。

在云計(jì)算配套設(shè)施上，新華三為商業(yè)市場(chǎng)量身打造魔方一體機(jī)2.0，幫助用戶(hù)實(shí)現(xiàn)基礎(chǔ)IT系統(tǒng)的云化、服務(wù)化。在遠(yuǎn)程接入安全場(chǎng)景，新華三推出零信任一體機(jī)，在確?？蛻?hù)安全訴求情況下幫助伙伴更好完成業(yè)務(wù)拓展。

網(wǎng)格市場(chǎng)是新華三重要戰(zhàn)略之一，是接下來(lái)著重發(fā)力的方向。為了幫助伙伴更好拓展下沉市場(chǎng)，新華三同樣將提供具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，讓伙伴可以用產(chǎn)品說(shuō)話，以產(chǎn)品獲得信賴(lài)，帶來(lái)價(jià)值。其中，WiNet融合網(wǎng)關(guān)一體機(jī)融合路由、交換、無(wú)線AC、安全、網(wǎng)管、認(rèn)證能力等功能，一臺(tái)設(shè)備可解決中小企業(yè)組網(wǎng)建網(wǎng)難題，在市場(chǎng)上具備差異化優(yōu)勢(shì)。

縣域市場(chǎng)是下沉市場(chǎng)的主體經(jīng)濟(jì)帶，數(shù)字化需求迫切。新華三為區(qū)縣市場(chǎng)配置了7大主力專(zhuān)屬系列防火墻，不僅性能優(yōu)異，同時(shí)還在合作伙伴策略的加持下，保障伙伴的利益。

在持續(xù)發(fā)力下，新華三為商業(yè)市場(chǎng)與生態(tài)伙伴帶來(lái)了面向2023的全新動(dòng)力。對(duì)于伙伴、客戶(hù)，乃至數(shù)字化影響的每一個(gè)人來(lái)說(shuō)，數(shù)字山河的棋局上，都將找到自己的位置與價(jià)值。

審核編輯黃宇