面向“伙伴+華為”體系，華為產品力的變與不變

在日前舉辦的“華為中國合作伙伴大會2023”上，華為面向政企市場提出了建設“伙伴+華為”體系的發(fā)展方向?？上攵?，接下來會有更多伙伴加入這一體系，也會有更多客戶可以借由這個體系加速完成自身的數(shù)字化轉型和智能化升級。而產品與技術，是一切數(shù)字化、智能化進程的核心支撐，是伙伴與華為合作的最大期待，是客戶價值的最終落腳點。

在這個節(jié)點上，想來也會有參與到與即將加入“伙伴+華為”體系的新朋友，對這一體系背后的產品力發(fā)展懷有好奇。比如說，華為會不會為新推動的市場進行針對性的產品力支持？將會給予怎樣的支持？華為的核心技術優(yōu)勢，是否能在政企市場持續(xù)發(fā)光發(fā)熱？華為的產品邊界與未來規(guī)劃是怎樣的？

在伙伴大會2023期間，華為董事、ICT產品與解決方案總裁楊超斌接受媒體采訪，對這些問題給出了清晰的回應。

楊超斌表示，數(shù)字化和智能化，對于任何一家企業(yè)都是系統(tǒng)性變革。華為ICT將聚焦在感知、聯(lián)接、存儲、計算四類產品上，面向各個企業(yè)、各個行業(yè)的數(shù)字化訴求，一方面保持高強度研發(fā)投入，做好產品、關鍵技術突破；另一方面針對不同場景定義出相應的產品和產品組合，來滿足不同場景下的客戶訴求。

在楊超斌的介紹中，我們可以看到面向中國政企市場與“伙伴+華為”體系，華為產品力將要推進的“變”與“不變”。

時代大潮中，更加聚焦產品，更加依靠伙伴

華為的產品與技術必須保持變革，是因為數(shù)字化時代大潮在加速蛻變。在中國，數(shù)字化的推進主體正在由大型政企為主，向千行百業(yè)、大中小型企業(yè)而改變。這個進程伴隨著中國經(jīng)濟的轉型與調整，將深刻影響數(shù)字化市場的發(fā)展脈絡。

數(shù)千萬中小企業(yè)，兩億市場主體，就是中國數(shù)字化當前階段最大的確定性,而這個決定性，將帶來市場格局的變遷。越來越多的企業(yè)開啟數(shù)字化征程，意味著數(shù)字化場景更復雜、場景更加多元、客戶規(guī)模不斷龐大。顯然，憑借一家企業(yè)之力，已經(jīng)無法完成市場全覆蓋，更多企業(yè)之間的合作已經(jīng)成為必須，而合作體系的成功，就是未來中國數(shù)字化市場的最大競爭力。

在華為看來，不同類型的客戶群、不同特征的客戶需求，是無法由自身能力完全覆蓋的，因此就需要依賴伙伴去touch客戶，未來“伙伴+華為”必將構成一個整體。

楊超斌強調，華為一直是秉承“以利益為紐帶，以誠信為基礎，以規(guī)則為保障”的原則，在這樣的體系下，華為跟伙伴可以一起更好地服務于不同類型的客戶。

在這個目標的驅動下，華為將在產品與解決方案上進行更多順應伙伴體系，順應市場需求的調整。比如在商業(yè)與分銷兩大市場，要更加考慮怎么讓伙伴易銷售、易交付、易維護，如何讓伙伴能夠將華為的產品集成到他們自己的解決方案當中，而這也對產品研發(fā)體系提出了新的需求。

具體而言，華為一方面會更加聚焦在ICT基礎設施的關鍵技術和關鍵產品，以感知、聯(lián)接、存儲、計算四類產品構筑起自身的產品邊界與聚焦方向。同時要更加考慮客戶的具體使用場景以及伙伴的商業(yè)化訴求，還需要與伙伴共同研發(fā)、共同探索，面向客戶提供具有專業(yè)化與場景化能力的產品體系。

一方面堅定不移在ICT基礎設施與核心技術的大路上前行；另一方面更多依靠伙伴，為伙伴提供更具競爭力的產品。這兩方面的融合與并行，構成了華為面向“伙伴+華為”體系中，產品與解決方案的發(fā)展思路。

面向三大市場，產品力持續(xù)蝶變

未來，NA、商業(yè)、分銷三大市場的區(qū)隔與并行，將是華為產品升級的關鍵驅動因素。

三大市場并行，帶給華為中國政企業(yè)務最大的變化在于，市場將由體量大、數(shù)量少的NA客戶，延展到幾十萬規(guī)模的商業(yè)市場客戶、幾千萬規(guī)模的分銷市場客戶。而客戶數(shù)量多意味著場景差異大，對產品的需求差異性強。從中可以推導出，華為必須根據(jù)不同場景進行更為細分的產品設計，從而定義出滿足不同場景的標準化產品和產品組合。

在具體執(zhí)行三大市場并行策略的條件下，華為必須克服兩大產品層面的挑戰(zhàn)。首先就是要面對不同場景，強化產品定義與管理方面的能力；其次是要在標準化產品的前提下，與伙伴共同加強應用與集成服務，從而為不同客戶提供場景化的解決方案與具有個性的服務。

尤其在商業(yè)與分銷市場中，華為將會更加考慮產品與解決方案讓伙伴易銷售。為此，華為在幾個主要的業(yè)務領域，都成立了專門的組織，面向商業(yè)與分銷兩大市場，推進產品的定義與開發(fā)，包括對產品銷售提供支持。

比如說，楊超斌提到在華為目前重點發(fā)力的分銷市場，已經(jīng)在今年成立了專門組織，華為內部稱其為PDT，其專門對最終的商業(yè)經(jīng)營成功負責，組織成員既包括了研發(fā)精英，也有來自銷售、服務、制造的跨部門團隊。這個團隊要針對分銷市場的真實客戶反饋與伙伴需求，完成分銷產品的市場調研、分析、產品定義，最終實現(xiàn)產品落地，助力伙伴成功。

在此之前，面向分銷市場和分銷產品，華為已經(jīng)在過去兩年內開展了大量的研發(fā)工作。于是我們可以看到華為坤靈品牌公布的同時，就有眾多新產品同時發(fā)布。

接下來，華為將會面向NA、商業(yè)、分銷三大市場投入更加垂直、協(xié)同的產品能力，將華為內部資源與伙伴能力、客戶需求整合起來，更具適配性地滿足中國企業(yè)的數(shù)字化、智能化需求。

面向數(shù)字未來，根技術堅定不變

面向三大市場的并行，華為進行了產品與解決方案能力的快速調整與資源集結，這可以理解為華為產品力變、迅、快的方面。與此同時，伙伴和客戶，最看重華為的技術能力，尤其是對根技術一往無前、持之以恒的探索，這又要求華為在產品力上不變、篤定、持之以恒。

這一面，表現(xiàn)在華為對核心技術的堅持，以及持續(xù)提升的研發(fā)投入上。2022年，華為研發(fā)費用又創(chuàng)歷史新高，整體研發(fā)投入達到1615億人民幣。接下來，華為會持續(xù)保持高強度的研發(fā)投入，為伙伴、客戶解決3年、5年后的問題。華為的產品研發(fā)不僅投入巨大，同時也在戰(zhàn)略投入方向上保持了長期的穩(wěn)定和統(tǒng)一，堅持為伙伴和客戶帶來長期的戰(zhàn)略合作價值。

除了對產品研發(fā)投入保持不變，華為在產品力上還有兩個不變。首先是對產品的邊界定義保持不變。面向三大市場，華為聚焦在提供感知、聯(lián)接、存儲、計算四類標準化產品。在標準產品之上形成訂制化方案，將更多交給伙伴去完成?；锇榕c華為雙方將形成合力，同時確保合作邊界。

其次是對未來的數(shù)字化方向的預判與規(guī)劃不變。面向中國的數(shù)字化、智能化發(fā)展趨勢，華為在計算領域打造了全棧的解決方案，并且執(zhí)行了硬件開放、軟件開源的策略。尤其在迅猛發(fā)展的人工智能領域，華為提供了昇騰系列產品以及CANN算子、昇思編程框架。目前，已經(jīng)有超過1000家ISV與華為展開了人工智能方面的合作，有超過150萬開發(fā)者使用昇騰體系進行開發(fā)。同時華為也與全國超過200家高校合作，開展了昇騰相應的課程，長期推動人才培養(yǎng)。

綜合來看，“伙伴+華為”體系對華為產品力提出的新需求、新目標，與華為自身長期以來產品思路、技術戰(zhàn)略并行不悖。二者結合，對華為的產品與解決方案提出了明確要求，也為伙伴、客戶，乃至中國數(shù)字化、智能化的未來發(fā)展提供了更多動力。

應時代而變，應伙伴與客戶的需求而變；堅持根技術的探索不變，篤定未來發(fā)展方向而不變。這樣的“變”與“不變”，交織成了華為的產品與解決方案發(fā)展方向，交織成了“伙伴+華為”體系的核心競爭力。

審核編輯黃宇