哈佛商業(yè)評論專訪美格智能：在“差異化”賽道，鍛造出海的核心優(yōu)勢

2.65億片，這是2020年全球蜂窩通信模組出貨量，它背后對應(yīng)的市場規(guī)模是213.8億元。行業(yè)預測，近年來在物聯(lián)網(wǎng)連接數(shù)爆發(fā)、產(chǎn)業(yè)政策持續(xù)加碼、網(wǎng)絡(luò)連接技術(shù)迭代和應(yīng)用場景需求爆發(fā)等因素的驅(qū)動下，全球智能物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)迎來千億空間已經(jīng)不遠。

物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)呈現(xiàn)出了爆發(fā)性的增長速度，模組廠商更是競爭異常激烈。幾乎每個行業(yè)都有頭部效應(yīng)，產(chǎn)業(yè)冠亞軍更容易在收入規(guī)模、研發(fā)實力、盈利能力和場景覆蓋的深度和廣度等方面和其他廠商拉開差距。試問，同為物聯(lián)網(wǎng)通信模組廠商，如何在全球市場形成自己的差異化優(yōu)勢？美格智能的案例或許更具參考價值。

作為全球無線通信模組及解決方案提供商，同時也是全球首家發(fā)布5G智能模組的企業(yè)，美格智能給自己的定位是專注于為全球高品質(zhì)客戶，提供智能定制化通信模組、物聯(lián)網(wǎng)解決方案、技術(shù)開發(fā)服務(wù)及云平臺系統(tǒng)化解決方案。

一言以蔽之，美格智能尋求全球化發(fā)展以及出海競技的邏輯是：走智能定制的差異化路線，服務(wù)全球高品質(zhì)客戶，做物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的“山姆會員店”。

競爭戰(zhàn)略之父、哈佛商學院教授邁克爾·波特較為經(jīng)典的觀點是：戰(zhàn)略就是創(chuàng)造一種獨特、有利的價值定位，并據(jù)此定位設(shè)計出不同的運營活動。

物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)千行百業(yè)。越是競爭激烈，就越要找準企業(yè)自身的市場定位和精準客戶。

美格智能董事長王平對于物聯(lián)網(wǎng)B端客戶的特點有著自己的觀察：物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)千行百業(yè)，領(lǐng)域繁多，美格智能的產(chǎn)品面向的是千行百業(yè)的物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)客戶，即toB市場，由此導致B端客戶的需求非常多樣化。隨著5G、AI技術(shù)的興起，萬物互聯(lián)逐步向萬物智聯(lián)進化，B端客戶對于設(shè)備的智能化需求和算力需求不斷增強?？偠灾?，物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)客戶的需求，呈現(xiàn)多樣化+智能化。

基于這樣的判斷，美格智能專注于新零售、智能網(wǎng)聯(lián)車、FWA等物聯(lián)網(wǎng)核心賽道，放棄了一些碎片市場，精準定位于服務(wù)全球物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)里面的頭部企業(yè)、高品質(zhì)客戶，并將之視為美格智能的生存之本。公司建立了嚴謹高效的研發(fā)和供應(yīng)鏈體系，先后在日本、美國、德國、新加坡等地成立了分支機構(gòu)，業(yè)務(wù)遍及全球100多個國家和地區(qū)，成為眾多國際知名品牌的供應(yīng)商和合作伙伴。

▲美格智能董事長王平

美格智能董事長王平表示：

“物聯(lián)網(wǎng)千行百業(yè)，很容易做成大超市或者雜貨鋪，失去聚焦。我們的產(chǎn)品SKU不多，但是每一個都會做成優(yōu)質(zhì)優(yōu)價的拳頭產(chǎn)品，做成能為客戶創(chuàng)造價值的產(chǎn)品。另外，在與客戶打交道的過程中，以與客戶交朋友的理念去深刻理解客戶的不同需求，以保姆式服務(wù)的理念，去解決客戶遇到的每一個問題，用產(chǎn)品＋服務(wù)為客戶創(chuàng)造價值。”

王平把他們的服務(wù)理念概括成物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的“山姆會員店”。山姆會員店的承諾是：優(yōu)質(zhì)優(yōu)價在山姆，通過高品質(zhì)的商品+有競爭力的價格+熱情高效的服務(wù)來獲得客戶認可，這與美格智能的客戶服務(wù)思路非常相似。

1992年，美國科幻作家尼爾·斯蒂芬森在其小說《雪崩》中，描繪了一個脫離于物理世界的平行數(shù)字世界，人們能夠以虛擬人物角色的形態(tài)在這個數(shù)字世界里生活。這也被視為“元宇宙”的概念雛形。2021年，元宇宙更是成為各行業(yè)廣泛關(guān)注的熱詞。從當前已有的技術(shù)來看，想要創(chuàng)造出用戶沉浸感和參與度都達到峰值的元宇宙世界，離不開5G、云計算、XR(Extended Reality，擴展現(xiàn)實 )、AI等新技術(shù)的支撐。

細心的觀眾會記得，今年的東京奧運會和殘奧會現(xiàn)場，帆船、游泳和高爾夫球場館就嘗試采用了5G和XR技術(shù)。比如，在游泳比賽中，觀眾可戴上智能眼鏡，看到運動員在哪個泳道、單圈時間以及是否接近世界紀錄等數(shù)據(jù)。隨著5G+XR 的發(fā)展，未來，觀眾還可在家中通過佩戴XR設(shè)備享受沉浸式觀賽，甚至能夠通過運動員的第一視角感受賽場魅力，獲得更豐富的賽事體驗。

如今 ，以5G、人工智能、VR、AR、區(qū)塊鏈、云計算等行業(yè)屬性的加持衍生出來了更多應(yīng)用場景。截至目前，全球已有70多個國家及地區(qū)的超過175家運營商開通了5G網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)，5G 網(wǎng)絡(luò)商用化進度正在不斷加速。在5G網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)承載量爆發(fā)式增長的背景下，高算力的智能模組具有廣闊的市場空間。

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值得一提的是，美格智能是物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)全球首家發(fā)布5G智能模組的企業(yè)，公司已經(jīng)先后發(fā)布了多款5G智能模組與行業(yè)解決方案，為多家知名企業(yè)定制開發(fā)了5G智能終端產(chǎn)品。目前國產(chǎn)車領(lǐng)域第一塊定制的5G智能模組也是出自美格智能。而且，自2019年起，美格智能就基于高通平臺發(fā)布了多款5G模組產(chǎn)品，并基于5G模組同步推出了定制解決方案，與多家海外客戶建立了良好的合作關(guān)系。

“智能模組已經(jīng)成為公司的產(chǎn)品標簽，行業(yè)里面說到智能模組，大概率都會想到美格智能?！蓖跗椒Q。目前美格智能采用高通芯片，在“智能物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的研發(fā)投入+定制化解決方案”，已經(jīng)在車聯(lián)網(wǎng)、金融支付、泛智能終端、視頻記錄儀、共享設(shè)備等領(lǐng)域形成大規(guī)格商用。

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美格智能在智能模組領(lǐng)域的“硬核”實力，離不開與國際上、行業(yè)內(nèi)領(lǐng)先企業(yè)的長期合作。以高通為例，今年是雙方合作的第10個年頭。搭載高通平臺，美格智能最新推出的5G智能模組SRM930，其高性能和高分辨率顯示及3D渲染，可以在XR領(lǐng)域進行應(yīng)用和推廣。通俗點說就是，這一美格智能在5G智能模組領(lǐng)域的力作，在智能物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，以及元宇宙領(lǐng)域“極其硬核”。

物聯(lián)網(wǎng)模組，尤其是定制化物聯(lián)網(wǎng)模組，要與客戶進行深入的合作以及經(jīng)歷較長的產(chǎn)品驗證階段，下游客戶一旦確定供應(yīng)商，再次更改的可能性較低，也因此，對供應(yīng)商要求更高，但后期客戶黏度也較高。

2020年全球新冠疫情肆虐，全球青少年的學習從教室轉(zhuǎn)到線上，這對網(wǎng)絡(luò)光纖提出了嚴峻考驗。中國的寬帶行業(yè)發(fā)展迅速，至2020年11月底，中國光纖用戶占寬帶用戶總數(shù)的比重為93.4%。但在海外，很少有國家能達到中國基礎(chǔ)設(shè)施部署的水平。即使在美國，光纖網(wǎng)絡(luò)覆蓋率僅為32%。

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疫情最嚴重的時候，穩(wěn)定高速的網(wǎng)絡(luò)成為了人們居家辦公和學習的迫切需要。美國 AT&T、Verizon 等海外運營商找到美格智能，希望美格智能提供FWA固定無線接入方案，即利用4G/5G等無線接入方式，替代光纖接入，實現(xiàn)快速的上網(wǎng)服務(wù)。美格智能急客戶之所急，在疫情期間陸續(xù)復工復產(chǎn)，在最快的時間內(nèi)交付了4G/5G FWA方案，滿足了青少年的在線學習需求。除了美國，美格智能一直致力于將先進的通信技術(shù)推廣到世界的各個國家和地區(qū)。

另一個例子來自全球短途出行共享平臺獨角獸企業(yè)，其在成立不到一年時間估值便超過十億美元，業(yè)務(wù)覆蓋五大洲，超過100個城市20多個國家都有運營。該企業(yè)推出的共享電動滑板車系列，采用了美格智能的“智能硬件+物聯(lián)網(wǎng)+云解鎖”的系統(tǒng)解決方案。每輛電動滑板車都是裝有GPS及智能硬件，可以隨時被追蹤。且不同于其他共享單車的機械鎖，其使用的所有硬件和鎖都是內(nèi)置設(shè)計，所以鎖車過程只能由用戶在手機內(nèi)完成。如果用戶不打開APP進行付費便無法使用產(chǎn)品。這一智能定制化的技術(shù)優(yōu)勢，讓該頭部企業(yè)在海外市場持續(xù)保持增速。

美格智能在使用高通芯片方案為某新能源車廠商提供5G互聯(lián)方案的研發(fā)過程中，車廠客戶突然提出了一項定制化技術(shù)需求，該定制化需求技術(shù)上難度極大。但是如果不完成客戶需求，項目就會擱淺。因該定制化需求主要涉及軟件層面，因此美格智能的軟件技術(shù)團隊主動出擊，調(diào)集了幾十位軟件技術(shù)專家專項攻關(guān)，并與高通團隊密切協(xié)作，最終在較短時間內(nèi)，完成了客戶的定制化需求，推動項目順利進入量產(chǎn)。

以技術(shù)實力為基礎(chǔ)，深刻理解客戶需求，服務(wù)好客戶。質(zhì)量過硬，價格具備市場競爭力，品牌和服務(wù)意識不斷增強，如今，美格智能在出海的賽道，已經(jīng)找到自己的差異化航線，在不斷地自我變革中，漸行漸遠。