云計(jì)算+人工智能，會(huì)給企業(yè)服務(wù)帶來(lái)什么？

數(shù)字化仍在繼續(xù)前進(jìn)。

8月22日，中國(guó)科技產(chǎn)業(yè)智庫(kù)「甲子光年」在北京舉辦了「繁星不負(fù)長(zhǎng)夜——甲子引力X2023科技產(chǎn)業(yè)投資大會(huì)」，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)還有40多位投資人齊聚一堂，共同展望中國(guó)科技投資領(lǐng)域的下一個(gè)“群星閃耀時(shí)”。

從年初至今，百度、阿里、騰訊、字節(jié)等云計(jì)算廠(chǎng)商都在入場(chǎng)進(jìn)行智能化產(chǎn)品迭代。阿里云CEO張勇表示，大模型是云計(jì)算與人工智能結(jié)合的整體競(jìng)爭(zhēng)，科技產(chǎn)業(yè)開(kāi)始進(jìn)入了云智一體的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代。

如今我們已經(jīng)看到了包括釘釘、飛書(shū)、WPS等諸多企業(yè)服務(wù)產(chǎn)品在云智一體戰(zhàn)略下發(fā)生了巨大變化。

靖亞資本創(chuàng)始管理合伙人Peter鄭靖?jìng)?、科杰科技?lián)合創(chuàng)始人&副總裁郭振強(qiáng)、金沙江創(chuàng)業(yè)投資基金合伙人溫綿綿、云啟資本執(zhí)行董事韓義、合思創(chuàng)始人&CEO馬春荃、常春藤資本高級(jí)合伙人路明共同以《風(fēng)起云涌：云智一體時(shí)代企業(yè)服務(wù)的新變局》為論壇主題，展開(kāi)了精彩討論。

以下為現(xiàn)場(chǎng)嘉賓交流實(shí)錄，「甲子光年」整理刪改：

1.今明兩年，可能是企業(yè)服務(wù)投資的最佳時(shí)機(jī)

韓義：這是一個(gè)討論企業(yè)服務(wù)和云智一體的話(huà)題，參與討論的有4位投資人和2位創(chuàng)業(yè)者。首先，我是韓義，來(lái)自云啟資本，主要關(guān)注科技和產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的早中期投資，已經(jīng)投資了約160個(gè)項(xiàng)目，非常高興有這個(gè)機(jī)會(huì)擔(dān)任主持人，與各位嘉賓一起探討這個(gè)話(huà)題?，F(xiàn)在，請(qǐng)郭總開(kāi)始進(jìn)行簡(jiǎn)單的自我介紹。

郭振強(qiáng)：大家好，我是科杰科技的郭振強(qiáng)?？平芸萍际谴髷?shù)據(jù)基礎(chǔ)軟件提供商，數(shù)據(jù)能力的構(gòu)建商。數(shù)據(jù)能力是數(shù)字化時(shí)代中大型組織所必須構(gòu)建的核心能力，類(lèi)似于信息化時(shí)代的人力資源能力和財(cái)務(wù)能力?？平芸萍家詳?shù)據(jù)存儲(chǔ)計(jì)算為引擎，協(xié)同低代碼開(kāi)發(fā)工具，以及對(duì)整個(gè)數(shù)據(jù)資產(chǎn)的管理，支撐規(guī)?；瘮?shù)據(jù)應(yīng)用與數(shù)據(jù)智能工作開(kāi)展的工作體系、數(shù)據(jù)能力體系，面向未來(lái)5-10年數(shù)字化進(jìn)程提供核心承載，助力數(shù)字化轉(zhuǎn)型和數(shù)字經(jīng)濟(jì)發(fā)展。非常感謝甲子光年的邀請(qǐng)。

路明：大家好，我是常春藤資本的路明。常春藤資本是一個(gè)專(zhuān)注于企業(yè)服務(wù)和硬科技賽道的早期投資機(jī)構(gòu)，管理著大約40億元人民幣的早期基金，已經(jīng)投資了超過(guò)150個(gè)項(xiàng)目。謝謝大家。

馬春荃：大家好，我是合思的馬春荃。目前我們已經(jīng)將業(yè)務(wù)領(lǐng)域擴(kuò)展到了數(shù)智管理。我們的出發(fā)點(diǎn)是通過(guò)數(shù)字化和智能化技術(shù)實(shí)現(xiàn)降本增效，提高效率，解決經(jīng)營(yíng)上的問(wèn)題。我們期待在今天的交流中與各位嘉賓進(jìn)行深入探討，感謝大家。

溫綿綿：大家好，我是金沙江創(chuàng)投的合伙人溫綿綿。金沙江創(chuàng)投于2004年成立，管理將近40億美元和人民幣的資金盤(pán)，主要集中在早期的科技投資，今天很高興能跟各位投資人和創(chuàng)業(yè)者交流。謝謝。

鄭靖?jìng)ィ捍蠹液?，我是靖亞資本資本創(chuàng)始管理合伙人鄭靖?jìng)?，大家叫我Peter。靖亞資本如果只投一個(gè)領(lǐng)域，那就是企業(yè)軟件。我們應(yīng)該是現(xiàn)在碩果僅存，是只投早期企業(yè)軟件的基金。

韓義：謝謝，鄭總旗幟鮮明。今天我們聊點(diǎn)大實(shí)話(huà)，企業(yè)軟件包括企業(yè)服務(wù)，自疫情開(kāi)始以來(lái)，經(jīng)歷了不同的周期變化，我相信大家都有一些感受。今年疫情逐漸緩解后，整體趨勢(shì)還是呈下降趨勢(shì)。首先，我們將從行業(yè)角度探討這些變化，邀請(qǐng)三位投資人分享他們看到的機(jī)會(huì)，聽(tīng)聽(tīng)創(chuàng)業(yè)者們?cè)趯?shí)際行業(yè)中的感受，看看市場(chǎng)的冷暖態(tài)勢(shì)。

郭振強(qiáng)：從企業(yè)角度來(lái)看，SaaS并不完全等同于企業(yè)服務(wù)。實(shí)際上，SaaS是一種企業(yè)服務(wù)軟件的形式，而在資本市場(chǎng)的角度，更多指的是基于公共云的訂閱式軟件服務(wù)。這個(gè)領(lǐng)域已經(jīng)有了10年的投資和探討經(jīng)驗(yàn)，但國(guó)內(nèi)SaaS業(yè)態(tài)的發(fā)展并不盡如人意。除了美國(guó)和一些歐洲國(guó)家的SaaS軟件接受程度較高之外，全球市場(chǎng)的接受程度大致相當(dāng)，這與企業(yè)性質(zhì)、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)以及管理方式等因素密切相關(guān)。中小企業(yè)的數(shù)量龐大，經(jīng)濟(jì)占比較大，這為SaaS的整體發(fā)展提供了土壤。

就整個(gè)軟件領(lǐng)域而言，軟件是新一代的信息技術(shù)，特別是基礎(chǔ)軟件對(duì)新一代的基礎(chǔ)設(shè)施支持、社會(huì)效能提升以及數(shù)字經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)方面具有重要意義，但并不一定需要采用SaaS的商業(yè)模式來(lái)提供這些服務(wù)。盡管SaaS可能目前看起來(lái)相對(duì)冷門(mén)，但從科技興國(guó)和未來(lái)10-30年全球科技競(jìng)爭(zhēng)的角度來(lái)看，作為軟科技的新一代基礎(chǔ)軟件，SaaS仍然具有足夠的可信度和長(zhǎng)期價(jià)值。

路明：在2023年，企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域經(jīng)歷了重大變化。在2022年底，我們進(jìn)行了一些復(fù)盤(pán)并展望了2023年。我們的觀點(diǎn)是：

第一，企業(yè)的數(shù)字化進(jìn)程沒(méi)有減緩，反而在繼續(xù)前進(jìn)。SaaS只是企業(yè)服務(wù)的一種商業(yè)模式，但數(shù)字化趨勢(shì)本身不會(huì)發(fā)生變化，這個(gè)趨勢(shì)將變得越來(lái)越明顯，包括云計(jì)算的普及也會(huì)繼續(xù)增長(zhǎng)。

第二，根據(jù)Gartner的數(shù)據(jù)，許多中國(guó)企業(yè)在2023年的IT預(yù)算相較于去年提高了近0.7%。盡管總支出有所增加，但考慮到通貨膨脹的因素，實(shí)際購(gòu)買(mǎi)力可能下降。因此，在2023年，中國(guó)的ICT支出相對(duì)于去年略有減小。這種情況下，企業(yè)服務(wù)的客戶(hù)預(yù)算是在減少的?？蛻?hù)的IT需求將主要集中在如何實(shí)現(xiàn)盈利和可持續(xù)經(jīng)營(yíng)發(fā)展上，這可能導(dǎo)致創(chuàng)業(yè)者們調(diào)整方向。

第三，國(guó)有企業(yè)和政府正在積極推動(dòng)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的國(guó)產(chǎn)化，這為國(guó)內(nèi)自主可控的軟件，尤其是工業(yè)軟件和底層基礎(chǔ)軟件，提供了許多機(jī)會(huì)。

第四，新一輪由AI推動(dòng)的企業(yè)智能化改造可能會(huì)為企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)帶來(lái)新的機(jī)會(huì)。

鑒于這些變化，我們的投資策略也發(fā)生了調(diào)整。我們逐漸從單純的應(yīng)用軟件SaaS向底層工業(yè)軟件轉(zhuǎn)型，從通用類(lèi)軟件轉(zhuǎn)向垂直領(lǐng)域軟件。我們積極參與通過(guò)AI改造現(xiàn)有軟件和企業(yè)服務(wù)解決方案，持續(xù)關(guān)注各種應(yīng)用軟件。謝謝大家。

馬春荃：前幾年，大家對(duì)SaaS持有很高期望，因?yàn)樗陌l(fā)展速度很快。然而，現(xiàn)在發(fā)展沒(méi)有達(dá)到我們的預(yù)期，特別是在2023年，這可能是一個(gè)時(shí)間周期或者現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，而非真的是中國(guó)不需要SaaS。盡管我們看到一些SaaS公司增長(zhǎng)速度遠(yuǎn)不如以前那么快，但仍高于傳統(tǒng)行業(yè)的平均水平，這可以視為低于預(yù)期但超越了平均水平的過(guò)程。

同時(shí)，我們也面臨一個(gè)問(wèn)題，中國(guó)的SaaS公司在沒(méi)有長(zhǎng)大的時(shí)候遇到了時(shí)代的重大轉(zhuǎn)變，如AI時(shí)代和大模型時(shí)代。我們看到很多客戶(hù)在減少腦力勞動(dòng)力，更多工作被人工智能取代，這是我們面臨的風(fēng)險(xiǎn)。SaaS的核心對(duì)象有變化，所以是不是要轉(zhuǎn)變它的售賣(mài)方式，但它的效率工具、經(jīng)營(yíng)管理工具，云端化、租用化這個(gè)方向沒(méi)變。

年輕一代的思維更加靈活，所以他們變革受到的束縛較少，雖然基礎(chǔ)知識(shí)較薄弱，但更容易超越障礙，更容易進(jìn)行創(chuàng)新。一部分人可能需要向傳統(tǒng)領(lǐng)域?qū)W習(xí)，不能一味堅(jiān)守原教旨主義的SaaS理念，而應(yīng)從客戶(hù)的角度思考新的可租用軟件服務(wù)到底是什么。這是我的一些想法，謝謝。

溫綿綿：今年的企業(yè)服務(wù)投資市場(chǎng)相對(duì)冷淡，原因多種多樣，其中一個(gè)最主要的原因可能是因?yàn)樵谶^(guò)去的2020年和2021年，整個(gè)企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)估值泡沫過(guò)大。估值體系從P/S20-40倍的高位回落到現(xiàn)在的5-8倍，過(guò)高的估值需要公司有足夠的時(shí)間在收入側(cè)進(jìn)行追趕，達(dá)到收入預(yù)期。另一方面，疫情期間以及疫情后，中國(guó)眾多行業(yè)開(kāi)始大規(guī)模進(jìn)行線(xiàn)上化和數(shù)字化的遷移。我們?cè)?jīng)期待疫情將極大地推動(dòng)中國(guó)的云市場(chǎng)和線(xiàn)上化的增長(zhǎng)，估值泡沫也反應(yīng)了這點(diǎn)期待。然而，到了2022年和2023年，全球經(jīng)濟(jì)進(jìn)入衰退周期，中國(guó)經(jīng)濟(jì)也不例外。大家發(fā)現(xiàn)企業(yè)服務(wù)公司的收入增長(zhǎng)速度不如預(yù)期，市場(chǎng)增長(zhǎng)不如預(yù)期，這直接導(dǎo)致了巨大的心理落差，使得整體企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)的投資相對(duì)冷淡。

從金沙江的角度來(lái)看，我們?nèi)栽谑袌?chǎng)上持續(xù)觀察，尋找優(yōu)秀的企業(yè)服務(wù)公司和創(chuàng)業(yè)者。我們對(duì)投資標(biāo)的制定了一些較高的標(biāo)準(zhǔn)。我們更加關(guān)注公司的收入質(zhì)量而不是數(shù)量，我們更看好那些有高毛利的企業(yè)服務(wù)公司。其次，我們更注重公司是否找到了PMF（產(chǎn)品市場(chǎng)契合度），在我們百分之百確信公司找到PMF之前，我們可能會(huì)觀察一段時(shí)間。在這種嚴(yán)苛的條件下，我們發(fā)現(xiàn)不論是在我們被投公司中，還是在新關(guān)注的創(chuàng)業(yè)公司中，仍然有一些出色的公司涌現(xiàn)出來(lái)。例如，我們的被投公司影刀RPA，在2022年和2023年上半年，盡管整體市場(chǎng)環(huán)境一般，仍然取得了數(shù)倍的增長(zhǎng)，純SaaS模式并且已經(jīng)盈虧平衡。所以我們?nèi)匀幌嘈胖袊?guó)的To B市場(chǎng)，企業(yè)服務(wù)與產(chǎn)業(yè)數(shù)字化領(lǐng)域依然充滿(mǎn)著機(jī)遇。

鄭靖?jìng)ィ何艺J(rèn)為今年和明年可能是投資企業(yè)軟件的最佳時(shí)機(jī)，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)減少了，價(jià)格也下降了。我覺(jué)得市場(chǎng)上有一些人過(guò)于關(guān)注是否是SaaS。我們來(lái)看一看上市公司華大九天，以及即將上市的達(dá)夢(mèng)數(shù)據(jù)庫(kù)，市場(chǎng)上有很多優(yōu)質(zhì)標(biāo)的可供選擇，而且不需要融資，看我們能不能找到。

2.大模型在企服領(lǐng)域，有哪些新機(jī)會(huì)？

韓義：我自己也是從事SaaS和企業(yè)服務(wù)的投資，所以我對(duì)各位的觀點(diǎn)非常認(rèn)同。我明顯感覺(jué)到中國(guó)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境正在經(jīng)歷周期性調(diào)整，在這個(gè)周期中，創(chuàng)業(yè)者需要有更強(qiáng)的耐心和毅力。另外，2021年市場(chǎng)非?；馃?，包括美國(guó)市場(chǎng)和中國(guó)市場(chǎng)，很多公司當(dāng)時(shí)紛紛獲得融資并燒錢(qián)。現(xiàn)在我們正經(jīng)歷擠出泡沫的過(guò)程，這在周期中是正常現(xiàn)象。我們需要注重長(zhǎng)期視角，關(guān)注持續(xù)的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)能力。

接下來(lái)，讓我們聊一聊關(guān)于大型模型和AI在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的應(yīng)用，聽(tīng)聽(tīng)大家的思路和看法。鄭總，您先開(kāi)始。

鄭靖?jìng)ィ何艺J(rèn)為中國(guó)肯定會(huì)涌現(xiàn)出一些大模型的公司，但不會(huì)有很多，可能只有三五家領(lǐng)先者。在這幾家中，可能包括BAT中的兩三家公司。至于到底是哪些公司，目前很難預(yù)測(cè)。如果有哪位同行現(xiàn)在就可以看出來(lái)，我需要多多學(xué)習(xí)。

溫綿綿：我可以聊一聊大模型生態(tài)。ChatGPT從發(fā)布到擁有1億用戶(hù)量只用了兩個(gè)月時(shí)間，大模型及其生態(tài)系統(tǒng)所孕育的潛在機(jī)會(huì)我們認(rèn)為比互聯(lián)網(wǎng)或移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)更大。相比f(wàn)oundation model，我們更關(guān)注大模型的生態(tài)應(yīng)用。從最底層的數(shù)據(jù)標(biāo)注、模型訓(xùn)練，到模型的部署和觀測(cè)等，到大模型之上的工具層，再到圖像生成、代碼生成、視頻生成等應(yīng)用層，我們認(rèn)為每一層次都蘊(yùn)藏著機(jī)會(huì)。在大型模型層面，我們期待中國(guó)有類(lèi)似于OpenAI的foundation model的機(jī)會(huì)，但這個(gè)機(jī)會(huì)究竟是屬于創(chuàng)業(yè)公司還是大公司，在眾多開(kāi)源模型出來(lái)后，目前業(yè)內(nèi)觀點(diǎn)可能不太一致。我們現(xiàn)在更多地聚焦在應(yīng)用層，今年應(yīng)用層這塊我們已經(jīng)好幾家被投公司，包括ZMO.ai，F(xiàn)ancy Tech等用戶(hù)數(shù)據(jù)和收入數(shù)據(jù)都非常不錯(cuò)。

韓義：馬總聊聊合思的嘗試吧。

馬春荃：去年6月份我們開(kāi)始投資大模型，坦白說(shuō)，當(dāng)時(shí)我們沒(méi)有看到特別高產(chǎn)的成果，大家還在摸索中。大型模型的迭代速度、底層算法和計(jì)算能力推進(jìn)速度非?？欤瑧?yīng)用層也給了我們一些小驚喜，但在ToB領(lǐng)域，我們并沒(méi)有看到非常出色的表現(xiàn)，在國(guó)外也是一樣的，沒(méi)有那么興奮和緊迫。

過(guò)去工業(yè)化進(jìn)程是代替了體力勞動(dòng)者，現(xiàn)在到處都是智能工廠(chǎng)、無(wú)人工廠(chǎng)，沒(méi)有工人，現(xiàn)在很多白領(lǐng)也面臨被替代的風(fēng)險(xiǎn)，這是一個(gè)危機(jī)。我們正在將面向人的銷(xiāo)售模式轉(zhuǎn)變?yōu)闄C(jī)器之間的互動(dòng)，而不是人與人之間的互動(dòng)，我們需要為機(jī)器打造生產(chǎn)力工具，但目前還不清楚具體是什么。

路明：我們投資了許多企業(yè)服務(wù)公司，在人工智能時(shí)代來(lái)臨之際，我們認(rèn)為以前投資的企業(yè)服務(wù)軟件公司應(yīng)該盡快擁抱AI。所以我們下半年和每一家被投公司聊，都會(huì)聊到如何應(yīng)對(duì)AI，AI有什么可以用來(lái)整合的地方。我們很高興看到很多被投企業(yè)迅速響應(yīng)，有些低代碼的公司快速推出了AI自動(dòng)生成代碼的功能，應(yīng)用層迅速將這些功能整合在一起。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，幾乎所有的軟件公司都必須迅速建立與AI的這種能力，如馬總所說(shuō)，要不斷嘗試，找到適合的場(chǎng)景，否則很容易被新的公司所取代。

從投資角度來(lái)看，我們也在圍繞AI做一些工作。我們堅(jiān)信AI未來(lái)會(huì)平民化，一旦AI平民化，將會(huì)涌現(xiàn)更多的生態(tài)和工具，這些工具在長(zhǎng)期看來(lái)一定會(huì)形成市場(chǎng)。雖然在大模型方面初創(chuàng)公司是否適合做還有疑問(wèn)，但在AI平民化、AI生態(tài)和AI工具領(lǐng)域，我們堅(jiān)定地將進(jìn)行一些投資。

郭振強(qiáng)：大家確實(shí)對(duì)大模型技術(shù)有一些不同的觀點(diǎn)。我們往往對(duì)某個(gè)突然崛起的技術(shù)在短期內(nèi)發(fā)揮價(jià)值并產(chǎn)生超預(yù)期的幻想，但又對(duì)其長(zhǎng)期價(jià)值缺乏耐心。

簡(jiǎn)而言之，大模型帶來(lái)的AIGC對(duì)于社會(huì)化ToC服務(wù)有一定的效率提升，包括辦公和流程自動(dòng)化等方面。然而，對(duì)于復(fù)雜的ToB領(lǐng)域，這些產(chǎn)品的短期意義有限。大模型在處理結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)方面有效一些，但在產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域，特別是在整個(gè)軟件企業(yè)服務(wù)方面，與產(chǎn)業(yè)結(jié)合和落地仍然存在一定的距離。因?yàn)槠髽I(yè)的數(shù)據(jù)通常分散在各個(gè)系統(tǒng)中，尚未有效采集和整合。因此，構(gòu)建這種連接對(duì)于將底層數(shù)據(jù)整合起來(lái)、建立核心數(shù)據(jù)能力、進(jìn)行數(shù)據(jù)處理以及提供高質(zhì)量語(yǔ)料數(shù)據(jù)是至關(guān)重要的。

3.出海，是企服破局的好選擇嗎？

韓義：今天時(shí)間原因，我們換下一個(gè)問(wèn)題。現(xiàn)在越來(lái)越多的中國(guó)企業(yè)也開(kāi)始走向國(guó)際市場(chǎng)，不論是在東南亞還是美國(guó)。這個(gè)可以分成兩部分：一部分是原本投資的軟件公司，它們因?yàn)闃I(yè)務(wù)規(guī)模擴(kuò)大而嘗試進(jìn)軍海外市場(chǎng)；另一部分是一些專(zhuān)注于國(guó)際市場(chǎng)的初創(chuàng)公司。我們相信兩位創(chuàng)業(yè)者都有相關(guān)的思考和洞見(jiàn)。請(qǐng)分享一下你們對(duì)中國(guó)軟件企業(yè)出海的現(xiàn)狀、今年發(fā)生的變化以及未來(lái)可能面臨的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)的看法。

郭振強(qiáng)：國(guó)外的錢(qián)不一定是好錢(qián)，但是國(guó)內(nèi)的卷王出海是可以一馬平川的。我們現(xiàn)在就有海外大客戶(hù)服務(wù)，包括日本、東南亞，未來(lái)5-10年，科杰科技會(huì)展開(kāi)更廣泛的國(guó)際業(yè)務(wù)。

路明：出海其實(shí)是我們今年還蠻重要的一個(gè)方向。首先，國(guó)外用戶(hù)對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的認(rèn)可度較高，這意味著如果產(chǎn)品質(zhì)量出色，中國(guó)軟件企業(yè)更容易在美國(guó)等國(guó)家獲得客戶(hù)認(rèn)可，并可以收取更高的費(fèi)用，這是一個(gè)現(xiàn)實(shí)的優(yōu)勢(shì)。因此，出海對(duì)于中國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)，在目前的環(huán)境下是一個(gè)有吸引力的方向。

其次，許多基礎(chǔ)架構(gòu)解決方案和產(chǎn)品本質(zhì)上就適合參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)，例如數(shù)據(jù)庫(kù)和中間件。這些產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)側(cè)重于技術(shù)質(zhì)量、性能、安全性和可靠性，可以通過(guò)開(kāi)源模式進(jìn)入全球市場(chǎng)。

我們?cè)诔龊５馁惖郎弦苍缬胁季?，最近投資了一家專(zhuān)門(mén)為海外券商提供云端解決方案的公司。這家公司的一個(gè)模塊可以收取每個(gè)客戶(hù)每年15萬(wàn)美元的訂閱費(fèi)，這在SaaS行業(yè)中是相當(dāng)高的。這意味著只需要少數(shù)客戶(hù)就能實(shí)現(xiàn)盈虧平衡，有可能20個(gè)客戶(hù)就能盈利。

因此，在國(guó)外市場(chǎng)，只要產(chǎn)品質(zhì)量足夠好，客戶(hù)黏性強(qiáng)，企業(yè)可以向客戶(hù)收取更高的費(fèi)用，這是許多中國(guó)企業(yè)選擇出海的原因之一。此外，開(kāi)源在國(guó)外市場(chǎng)比國(guó)內(nèi)更加成熟。

馬春荃：出海是SaaS領(lǐng)域目前最活躍的領(lǐng)域之一，我們也跟隨客戶(hù)一起出海。對(duì)于應(yīng)用層的出海或國(guó)際化來(lái)說(shuō)，需要進(jìn)行本地化，以適應(yīng)當(dāng)?shù)氐姆?、法?guī)和稅制。不同國(guó)家和地區(qū)有獨(dú)特的要求，但這種復(fù)雜性和挑戰(zhàn)也為我們提供了商業(yè)機(jī)會(huì)和價(jià)值點(diǎn)。

隨之而來(lái)的是，我們的報(bào)價(jià)模式需要多樣化，以滿(mǎn)足不同市場(chǎng)的需求。許多應(yīng)用軟件廠(chǎng)商在海外市場(chǎng)摸索了很多年，前幾年經(jīng)歷了大量的試錯(cuò)和虧損，我們希望能夠吸取這些經(jīng)驗(yàn)，協(xié)助中國(guó)企業(yè)出海并輸出我們的組織和業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)?zāi)芰Γ菇?jīng)營(yíng)更加有治理性?，F(xiàn)在不再以投資為驅(qū)動(dòng)，而是以業(yè)務(wù)為驅(qū)動(dòng)，這意味著投入較少，但后期回報(bào)豐厚，這是更加現(xiàn)實(shí)主義的商業(yè)思考。

韓義：溫綿綿你們有美國(guó)辦公室，多講講。

溫綿綿：我過(guò)去12個(gè)月有一大半時(shí)間都在海外，我們是比較積極的擁抱中國(guó)企業(yè)出海的趨勢(shì)。中國(guó)企業(yè)出海已經(jīng)走出了眾多世界領(lǐng)先的公司，比如運(yùn)營(yíng)模式的出海，已經(jīng)有米哈游，每半年就有10億美金的收入。在供應(yīng)鏈端，有在北美卷到飛起的SHEIN和TEMU。在To B企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域，不管是通過(guò)PLG（產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)）方式或開(kāi)源模式，中國(guó)企業(yè)將自己的產(chǎn)品和服務(wù)推向全球用戶(hù)成為未來(lái)不得不探索的方向之一。企業(yè)服務(wù)的價(jià)值與人力成本直接相關(guān)，因此在在人力成本最高的地區(qū)，如歐美和日本市場(chǎng)，尋找商機(jī)是合理的選擇。東南亞市場(chǎng)也有潛力，主要集中在TikTok生態(tài)相關(guān)的服務(wù)和工具和與人口數(shù)量相關(guān)的金融科技領(lǐng)域。

我們?cè)谟《仁袌?chǎng)已經(jīng)看到一些先例，比如Freshworks，在印度成立，為北美中小企業(yè)提供salesforce+servicenow+workday的產(chǎn)品，在BC輪融資時(shí)引入全球化的風(fēng)投企業(yè)，并將公司總部從印度搬到硅谷，實(shí)現(xiàn)了全球化的發(fā)展。中國(guó)To B企業(yè)或者創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)同樣也有機(jī)會(huì)通過(guò)優(yōu)秀的產(chǎn)品向世界輸出優(yōu)秀的軟件工程能力。

當(dāng)然，出海也充滿(mǎn)了挑戰(zhàn)，其中我認(rèn)為最重要的一點(diǎn)是對(duì)創(chuàng)始人和創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的要求非常高，需要能建立本地化的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，這是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。PLG（產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)）方法在早期可能有效，但一旦找到了PMF（產(chǎn)品市場(chǎng)契合度），就需要立即建立本地的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)與客戶(hù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，歐美本地市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也非常激烈。

鄭靖?jìng)ィ褐v的這些挑戰(zhàn)我非常贊成。我們最新一期的美元基金中，有超過(guò)一半的項(xiàng)目都計(jì)劃出海，這是一個(gè)積極的趨勢(shì)。首先，基礎(chǔ)設(shè)施軟件領(lǐng)域，例如我們投資的向量數(shù)據(jù)庫(kù)Zilliz，也是從開(kāi)源開(kāi)始。另一個(gè)領(lǐng)域是金融科技，他們本身就具有國(guó)際化的機(jī)會(huì)。

盡管出海面臨挑戰(zhàn)，但這也代表了中國(guó)企業(yè)具備冒險(xiǎn)精神和嘗試出海的意愿，這是積極的趨勢(shì)?；仡?007年我創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，當(dāng)時(shí)很少有人談?wù)摮龊?，但如今超過(guò)一半的投資項(xiàng)目都在考慮出海，這是一個(gè)非常好的發(fā)展。

韓義：感謝，我覺(jué)得大家討論出來(lái)的結(jié)論我也非常認(rèn)同，不要盲目出海，出海其實(shí)還是跟包括團(tuán)隊(duì)的風(fēng)格，項(xiàng)目的周期，是否有錢(qián)，是否有足夠的投入密切相關(guān)。

關(guān)于出海我們也做了幾個(gè)分類(lèi)跟大家分享一下：

一是跟隨式出海，這是指跟隨已經(jīng)在海外市場(chǎng)的客戶(hù)或合作伙伴出海，通過(guò)服務(wù)客戶(hù)來(lái)實(shí)現(xiàn)國(guó)際化。這種方式可以降低成本，但需要適應(yīng)海外市場(chǎng)的不同政策和法規(guī)；

二是在線(xiàn)上或者其他的一些私域流量，就是論壇式方式的出海，比較適合早期的小工具產(chǎn)品；

三是本地化或“肉身出海”，這意味著親自前往海外市場(chǎng)，與當(dāng)?shù)乜蛻?hù)對(duì)接，建立品牌和開(kāi)展本地化營(yíng)銷(xiāo)。這種方式可能需要更多的精力和資源，但通常能夠獲得更大的回報(bào)。

最后請(qǐng)大家用一分鐘的時(shí)間做一個(gè)今天的總結(jié)。

郭振強(qiáng)：科杰科技作為中國(guó)領(lǐng)先的大數(shù)據(jù)基礎(chǔ)軟件公司，已經(jīng)在全球數(shù)字經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域與國(guó)際大數(shù)據(jù)先進(jìn)公司競(jìng)爭(zhēng)，為全球數(shù)字經(jīng)濟(jì)巨頭企業(yè)提供中國(guó)軟件和科技實(shí)力的支持。同時(shí)，我們認(rèn)為作為軟件科技的從業(yè)者，我們需要著眼于未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)和國(guó)家戰(zhàn)略，深耕于IT產(chǎn)業(yè)變革中的實(shí)際價(jià)值，為國(guó)家崛起和產(chǎn)業(yè)發(fā)展作出更多的貢獻(xiàn)。

路明：盡管過(guò)去兩年軟件企業(yè)面臨了各種困難，投資也遇到了挑戰(zhàn)，但仍然堅(jiān)信中國(guó)的軟件企業(yè)有著光明的前景。市場(chǎng)機(jī)會(huì)、客戶(hù)成熟度以及產(chǎn)品不斷迭代都將有助于這些企業(yè)逐漸成長(zhǎng)，并最終使中國(guó)的軟件企業(yè)站上國(guó)際舞臺(tái)。感謝大家。

馬春荃：回到工作本身，無(wú)論從事何種工作，都應(yīng)該保持快樂(lè)。如果明天宇宙大爆炸，那今天就一定要快樂(lè)工作和生活，至少不會(huì)有遺憾。如果明天宇宙沒(méi)有發(fā)生大爆炸，那么就能夠繼續(xù)快樂(lè)更長(zhǎng)時(shí)間。謝謝大家。

溫綿綿：作為早期投資者，現(xiàn)在是布局To B企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域和產(chǎn)業(yè)數(shù)字化的最佳時(shí)機(jī)。今天的主題“繁星不負(fù)長(zhǎng)夜”非常恰當(dāng)，成功都需要跨越周期。希望投資者和創(chuàng)始人們能夠穿越周期，頂峰相見(jiàn)。

鄭靖?jìng)ィ涸?月7日，上海中心將公布中國(guó)尚未上市的最佳100家軟件公司，并舉辦Cloud 100 China評(píng)選活動(dòng)?；顒?dòng)主題是重新定義企業(yè)服務(wù)，強(qiáng)調(diào)企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的發(fā)展?jié)摿?。?duì)于有興趣了解更多信息的朋友，歡迎參加此次活動(dòng)，甲子光年的一甲也將在活動(dòng)中主持一個(gè)論壇。