匯川技術(shù)20周年董事長演講實錄

【編者按】最近，匯川技術(shù)在官微上公布了其董事長朱興明在20周年演講實錄，內(nèi)容超過2萬字。非常值得一讀，講了5個方面內(nèi)容。核心回答了一個問題：在過去的二十年里，匯川經(jīng)歷了怎樣的變遷？以及這些變遷后面的規(guī)律性是什么？??匯川技術(shù)目前市值1600億，收入從2004年的1100萬元暴增至2022年的230億元，增長了1400多倍。是華為系創(chuàng)業(yè)者最為成功的企業(yè)之一。
朱興明也重點提到曾經(jīng)放棄的光伏逆變器業(yè)務(wù)，做到中國第二后，但在2016年放棄了，這是匯川戰(zhàn)略史上最大的失誤，錯失了時代的大好機會。這一業(yè)務(wù)陽光電源做到了150億元收入，即使后來者古瑞瓦特，去年收入也做到了70億元。現(xiàn)實就是這么骨感。

2023年12月23日，正值匯川技術(shù)迎來二十周年慶典之際，公司董事長朱興明的年度演講如約而至。

以下為朱興明演講文字實錄：觀看完匯川技術(shù)成立二十周年宣傳片——《寫給二十年前的一封信》，不知道大家是否有所觸動？這封信讓我三度落淚。第一次，當(dāng)我和團隊共同完成這個文案時，我獨自在辦公室內(nèi)，情感如泉涌，不禁淚流滿面；第二次，我們的攝影師完成了影片初稿，我獨自在影音室中欣賞作品，再次被深深打動，淚水奪眶而出；第三次，今天在現(xiàn)場觀看這段視頻時，我強忍淚水。

我深知這封信無法在現(xiàn)實的物理世界中寄出，但我衷心期盼，在意識的世界里，它能夠寄到每一個人的心里，包括我自己、每一位參與匯川創(chuàng)建的員工，以及那些已經(jīng)離開匯川的伙伴。今天，我也同樣希望它能夠抵達(dá)你們的內(nèi)心。

信是感性的，接下來，我將為大家呈現(xiàn)更為理性的內(nèi)容：在過去的二十年里，匯川經(jīng)歷了怎樣的變遷？以及這些變遷后面的規(guī)律性是什么？

匯川，自2003年誕生至今，已走過了二十個春秋。在構(gòu)思此次演講時，我苦苦思索，試圖尋找一個最精準(zhǔn)、深刻描繪匯川當(dāng)前狀態(tài)及其二十年發(fā)展歷程的詞匯。最終，我找到了——那就是“突圍”。

在2003年，我們勇敢地踏上了創(chuàng)業(yè)之路，當(dāng)時的中國工控市場幾乎被國外品牌所壟斷。然而，通過二十年的不懈努力和堅持，我們不僅在中國市場中實現(xiàn)了突圍，更立志在未來的二十年內(nèi)繼續(xù)向全球市場發(fā)起挑戰(zhàn)。

在明確“突圍”為敘事主題后，如何選取恰當(dāng)?shù)木S度和構(gòu)建敘事架構(gòu)，以全面解構(gòu)和深入梳理這二十年間匯川從幾十人擴展至幾萬人的突圍實踐，成為了構(gòu)思演講稿的關(guān)鍵。經(jīng)過長時間的苦思冥想和多次的反復(fù)探討，我們最終決定回溯至起心動念時，即2003年的那兩次對話，從中我們找到了答案的靈感。時光倒回到2003年初，我在德國的紐倫堡與外國友人有過一段對話。合作伙伴問我：“你在美國公司當(dāng)高管年薪高達(dá)幾百萬，為什么還要創(chuàng)業(yè)？在歐洲，像你這樣的人還要創(chuàng)業(yè)是不可思議的，Incredible！”我告訴他三句話，這三句話就是我當(dāng)初創(chuàng)業(yè)的假設(shè)：

一、中國有土壤。中國一定是繼美國、歐洲、日本后的第四個自動化大市場。因為制造業(yè)發(fā)達(dá)的地方，一定有優(yōu)秀的自動化公司成長的土壤。

二、中國有需要。中國當(dāng)時正在經(jīng)歷從仿造到自主制造躍升的階段，制造業(yè)的大發(fā)展一定對本土化的優(yōu)秀零部件廠商有需求，這為我們的成長提供了廣闊空間。

三、資源有保證。我在36歲時選擇創(chuàng)業(yè)，憑借此前積累的資源與經(jīng)驗，能夠保障我把事情干好，還能為客戶創(chuàng)造價值。

正是基于這三個假設(shè)，我堅定地告訴德國友人我要回國創(chuàng)業(yè)。當(dāng)年他們認(rèn)為不可能的事，如今我們都已實現(xiàn)。

這三個假設(shè)，實際上是兩類假設(shè)，一和二是關(guān)于時代的假設(shè)——中國有土壤、中國有需要；三是關(guān)于價值的假設(shè)——我們有資源。我在這里找到了兩個線索——時代和價值。

還是2003年初春的一個夜晚，一位老友在湖畔語重心長地對我說：“朱總，我覺得你很難成事。你帶領(lǐng)的18個人的創(chuàng)始團隊如何走長遠(yuǎn)，是不可能完成的任務(wù)！”

然而，我回答道：“我雖然是個初出茅廬的創(chuàng)業(yè)新手，但我堅信自己能做好三件事：首先，與人為善，這是父母從小教導(dǎo)我的；其次，追求公平，盡管絕對公平難以實現(xiàn)，但我們必須努力追求，因為它是人際關(guān)系的基石；最后，領(lǐng)先半步，我將始終成為公司最敬業(yè)的人，我敬業(yè)的目的是為了比同事領(lǐng)先半步，引領(lǐng)大家的思想。能夠做到這三點，我就不信團隊帶不起來！”這次對話，其實講的是人文，企業(yè)創(chuàng)始人最初始的關(guān)于人性、人際關(guān)系與成長的深層假設(shè)。重溫兩次二十年前的對話，讓我發(fā)現(xiàn)了時代、價值、人文三個關(guān)鍵詞解析匯川成長的緯度。

所以我今天演講的提綱就是：突圍中國、時代、價值、人文、突圍世界。01

突圍中國

1.1產(chǎn)品族譜像所有的創(chuàng)業(yè)者一樣，我們都是從做一個產(chǎn)品開始起步，先有技術(shù)，然后開始做產(chǎn)品。

2003年我們公司只掌握一種技術(shù)——變頻器矢量控制，只有一種產(chǎn)品——變頻器。接著我們開始做第二款產(chǎn)品——電梯一體化控制器。這兩款產(chǎn)品讓我們進入了通用工業(yè)和電梯行業(yè)。我要特別感謝江南嘉捷的金總和其父親老金總，是他們把匯川帶入電梯行業(yè)。電梯一體化其實開創(chuàng)了匯川客戶定制的商業(yè)模式。

2007年中國本土的自動化廠商只有變頻器產(chǎn)品，但我判斷未來自動化領(lǐng)域必然是綜合產(chǎn)品的舞臺，而伺服又是未來驅(qū)動器的王者。同年，我給公司高管寫過一封信——《中國自動化發(fā)展的未來》，信中描述了未來中國自動化的需求趨勢，并明確表示我們一定要在當(dāng)下略有盈利的情況下開始做PLC和伺服。從2007年開始，我們在PLC和伺服產(chǎn)品的帶動下從自動化的驅(qū)動層進入到控制層。

2010年匯川上市之后，我們拓展產(chǎn)品線，開始進軍光伏逆變器、汽車空調(diào)、商用車電控、工業(yè)電機、傳感器。這時候產(chǎn)品也不多，但我們開始在新能源汽車領(lǐng)域小試牛刀。值得一提的是，匯川曾經(jīng)位居中國光伏逆變器行業(yè)第二，但在2016年，我們放棄了光伏逆變器，這是匯川戰(zhàn)略史上最大的失誤，我們錯失了時代的大好機會。這次失誤本質(zhì)上是我們對時代的認(rèn)知不清，是我們的決心不夠。所謂的資金不夠或者缺乏優(yōu)秀的團隊，都是自我安慰的借口。

2016年我們做的產(chǎn)品越來越多，這時匯川開始大規(guī)模拓展軌道交通牽引系統(tǒng)、新能源汽車電機、工業(yè)視覺以及工業(yè)機器人等相關(guān)產(chǎn)品。2016年我告訴機器人團隊：“未來智能制造的核心產(chǎn)品不是伺服，而是工業(yè)機器人?！边@一假設(shè)如今已經(jīng)變成現(xiàn)實。同年，我們還做了一個重大布局——全面進入新能源乘用車行業(yè)。今天大家所看到的匯川四大支柱業(yè)務(wù)在2016年正式成型：通用自動化、電梯、新能源汽車、軌道交通。

2019年匯川又進入新的時代——生態(tài)時代，我們?nèi)娌季止I(yè)軟件，并進一步在四大支柱業(yè)務(wù)領(lǐng)域強化軸端和邊緣側(cè)的產(chǎn)品布局，成功打造出云邊端一體的IOT解決方案平臺。

這就是匯川二十年來構(gòu)建的產(chǎn)品族譜。

關(guān)于產(chǎn)品族譜，我們做到了幾點：

一、匯川產(chǎn)品能夠覆蓋制造業(yè)所有門類；

二、匯川提供了光機電液氣控制的所有零部件及解決方案；

三、匯川是全世界極少數(shù)完全擁有“云邊端”全套數(shù)控解決方案的公司，而且是中國唯一一家。

匯川二十年來開發(fā)了這么多的產(chǎn)品，業(yè)務(wù)開展的邏輯是什么？這是我今天要回答的第一個問題。

1.2收入上圖是匯川20年來的營收數(shù)據(jù)。這一曲線看上去很“性感”。二十年來匯川的營收復(fù)合增長率持續(xù)保持50%，尤其是近三年增長速度特別迅猛。匯川為什么能夠穿越周期？我們?nèi)绾卧诙鞗]有到來之前，儲備過冬的能力？在冬天到來的時候，如何利用“危機”（危險中的機會）實現(xiàn)歷史翻盤、重構(gòu)格局？匯川如何在最近十年練就了這種抵御危機的能力？這是我今天要回答的第二個問題。

匯川是一家吃百家飯的企業(yè)，前兩天我接待了北方華創(chuàng)的趙總，他說汽車行業(yè)賣出幾萬輛就能做到幾百億、上千億的收入，匯川的產(chǎn)品平均售價只有幾百塊錢，難以想象匯川是如何實現(xiàn)了300億元的銷售額？300億需要賣出多少產(chǎn)品？

像匯川這樣的行業(yè)如何實現(xiàn)可持續(xù)增長？是什么因素觸發(fā)了匯川戰(zhàn)略方向調(diào)整？這是今天我要回答的第三個問題。

1.3利潤匯川的利潤情況是公開的，其增長曲線也相當(dāng)“性感”。在過去三年里，我們的利潤實現(xiàn)了高速增長。然而，在公司成長的歷程中，利潤增長曲線也曾出現(xiàn)過巨大的凹陷，分別是在2012年和2019年。在2013年至2018年期間，盡管我們的營收持續(xù)高速增長，但利潤增長并未高速增長。這中間到底發(fā)生了什么？

大部分創(chuàng)業(yè)者非常樂于以小博大。暫且不談資本市場，我們這些從事實業(yè)的人也不例外，并對此津津樂道。在2012年之前，匯川是以小博大的高手。然而，到了2013年和2014年，我和我的伙伴開始思考一個問題：如何能夠“以大博更大”？

如果沒有這種經(jīng)營思想的轉(zhuǎn)變，我們就不會在2016年選擇進軍汽車行業(yè)。而正是因為這個選擇，公司在2019年利潤跌至最低點，面臨著來自包括資本市場的巨大壓力，股價也跌至最低點。

在2019年的公司年會上，我堅定地對團隊成員說：“只要匯川不被ST，就一定將汽車業(yè)務(wù)干到底！”對于我們而言，汽車業(yè)務(wù)不僅是匯川實現(xiàn)“以大博更大”的關(guān)鍵一步，也是我們重要的試驗田，是匯川能力成長和成熟的標(biāo)志。這不是一個業(yè)務(wù)的問題，而是一個公司能力標(biāo)志的問題。因此，我們將它視為重中之重。

如今，我站在這里向大家宣布：我們的汽車業(yè)務(wù)階段性成功了！雖然未來仍充滿挑戰(zhàn)，但我堅信我們一定會更加成功。過去所做的每一個決定和努力，都是值得的！

1.4產(chǎn)品地位

二十年來，匯川成功突圍了中國市場。我們來看看匯川的產(chǎn)品目前在中國市場的地位：我們擁有兩款市場份額世界第一的產(chǎn)品，四款中國第一的產(chǎn)品，還有一些產(chǎn)品位居第二第三，穩(wěn)居第一方陣，即將成為第一。這里有些產(chǎn)品對中國制造業(yè)產(chǎn)生了非常重要的影響——我要特別感謝先導(dǎo)智能的王董，十年前王董曾對我說過一句話：“朱總，把電機做好，電機業(yè)務(wù)能讓你多做一百個億”。如今，我們的夢想快實現(xiàn)了！還有商用車、乘用車的動力總成。前兩天，匯川常州工廠實現(xiàn)了兩個 “一百萬臺”產(chǎn)品的下線，一個是電機，一個是動力總成，這標(biāo)志著匯川的電機電控、動力總成在中國乃至全球的新能源汽車市場地位已經(jīng)不容小覷。我們從零開始只花了八年時間就創(chuàng)造了汽車工業(yè)歷史上的一個奇跡，這是非常了不起的。

大家會好奇為什么我總強調(diào)“第一”？因為這是匯川的性格。怎樣把“永爭第一”變成公司的性格？我們?nèi)绾巫龅降模窟@是我今天要回答的第四個問題。

1.5市場份額我們雖然突圍了中國，但突圍的成果如何呢？剛才我們通過定性描述了解了大致的情況，現(xiàn)在讓我們通過定量的數(shù)據(jù)更深入地了解。盡管匯川在國內(nèi)市場上的幾款明星產(chǎn)品位居第一或第二，但市場份額并不算高。以伺服產(chǎn)品為例，雖然在中國市場排名第一，領(lǐng)先第二名百分之十幾的市場份額，但是我們的市場份額也僅有24.3%。匯川在中國突圍的腳步仍然不能停歇，還要繼續(xù)突圍，不容懈怠，我們的目標(biāo)是從第一達(dá)到絕對第一，至少要達(dá)到50%的市場份額。

我們在全球市場份額更少，所以我們現(xiàn)在要向世界突圍。2022年是匯川的國際化主題年，我們組織了一批中國的業(yè)務(wù)骨干遠(yuǎn)赴海外，同時還招聘了很多國際化人士來到匯川蘇州基地接受技術(shù)和文化培訓(xùn)。2022年成為匯川突圍世界的國際化元年。

繼續(xù)“突圍中國”，還要“突圍世界”，我們的動力在哪里？就像發(fā)動機一樣，沒有油跑不動。所以在前面的介紹中，我提到了匯川的突圍態(tài)勢，包括定性和定量兩個方面。我們雖然獲得了兩條“性感”的曲線，但是這些曲線的背后有很多定性或定量的不足之處，我們要如何去改進？這是我今天要回答的第五個問題。以上五個問題，我相信我們的員工、曾經(jīng)的創(chuàng)業(yè)參與者，還有各位來賓都有同樣的疑惑。在今天匯川二十周年的畢業(yè)答辯中，我將從時代、價值和人文這三個緯度為大家進行解答。它與我們中國古代圣賢的哲學(xué)“天時、地利、人和”其實是一回事，沒有高深的東西。時代是什么？認(rèn)清趨勢，順勢而為，是時代給我們的使命。

價值是什么？創(chuàng)造價值才能贏得市場。

人文是什么？人文陶冶才能人才輩出。

02

時代

時代是企業(yè)成功的最大概率。

企業(yè)需要具備管理時代認(rèn)知的能力。這些能力在匯川初創(chuàng)時并不存在，是經(jīng)過二十年的培養(yǎng)逐步得到的。

2.1對GDP的認(rèn)知作為一家制造業(yè)企業(yè)，一定要密切關(guān)注國家的GDP。

近三十年，中國的GDP曲線，幾乎每十年出現(xiàn)一個周期。

1990年到1993年，東歐巨變，我在讀書；

1998年東南亞經(jīng)濟危機，我在華為工作；

2003年中國經(jīng)濟高速發(fā)展，匯川在那時創(chuàng)立，借勢而上；

2008年受美國次貸危機影響，中國經(jīng)濟出現(xiàn)下行趨勢，匯川的增長也隨之呈現(xiàn)斷崖式下跌；

2008到2009年受4萬億刺激政策影響，匯川的增長重新上升；

2012年歐債危機，我國GDP增速下降，匯川的增長率再次下跌至歷史最低點，只有13%。那時我們已經(jīng)上市，很多人以為匯川是一家上市后業(yè)績就突變的公司，而且認(rèn)為上市后我們就失去了增長的動力。

那時我和我的伙伴就在思考，為什么匯川的命運總是與GDP同頻共振？我們開始內(nèi)求，匯川到底怎樣才能規(guī)避中國GDP的波動，如何才能穿越周期、實現(xiàn)可持續(xù)增長？

我們討論后發(fā)現(xiàn)了三個問題：

一、客戶結(jié)構(gòu)不對。我們曾經(jīng)的客戶結(jié)構(gòu)以容易受出口影響的低端產(chǎn)業(yè)為主。當(dāng)次貸危機、歐債危機來臨，歐美市場的消費出現(xiàn)問題時，這些出口企業(yè)全部受到影響。

二、小客戶能力不夠，當(dāng)外部危機來臨時沒有任何抵抗力。因此我們提出了要將大客戶作為公司強力拓展的客戶群。當(dāng)時我們成立了大客戶部，并為大客戶拓展專門設(shè)計了客戶拓展IPD流程。

三、組織架構(gòu)落后于業(yè)務(wù)發(fā)展，這也是我認(rèn)為最重要的。要做大客戶就要更加專業(yè)，要有專家團隊，要跟大客戶實現(xiàn)聯(lián)合共創(chuàng)，要有一個專業(yè)縱深、優(yōu)勢互補的聯(lián)合作戰(zhàn)的組織架構(gòu)。因此我們果斷地在2014年實現(xiàn)了行業(yè)線的運作，并總結(jié)出行業(yè)營銷5大法寶。

在經(jīng)歷過“增長率下跌至最低點”的陣痛后，匯川開始積累應(yīng)對危機的能力，以及面對危機自我進化的能力。

到了2020年新冠疫情來臨時，匯川這套敏捷的組織體系發(fā)揮了巨大作用。

當(dāng)時中國口罩機80%的伺服控制系統(tǒng)都是匯川提供的。那個時候沒有廠家供得上貨，匯川的供應(yīng)其實也很緊張。疫情期間，匯川始終堅持兩個原則：一、不漲價。不允許市場部給任何一家急著做口罩機的廠商漲價，這是一個企業(yè)基本的良心。二、只供貨給那些能把口罩機做好的客戶。如果這個客戶根本沒有做過口罩機，出十倍的價格匯川都不賣！對于戰(zhàn)略物資，必須戰(zhàn)時管理。在緊急狀態(tài)下，如何建立這樣的機制，如何具備這樣的快速反應(yīng)，是至關(guān)重要的。經(jīng)過疫情的檢驗，匯川多了一個新的本能，就是“管理危機的能力”，這是非常了不起的。

今天我們感受到產(chǎn)業(yè)的寒冬，大家不要灰心，這個時候恰好是靜下心來尋找方法的時候。只有刀刃向內(nèi)才能找到正確的方法，匯川就是這么成長過來的。2013、2014年和2018、2019年，兩次谷底給了我們痛苦蛻變的機會，也讓我們絕地重生。從匯川的經(jīng)歷中我們可以總結(jié)出，企業(yè)在管理宏觀周期的時候到底管什么？首先，每個企業(yè)家、包括高管，在看待宏觀經(jīng)濟周期的時候，第一看世界經(jīng)濟周期；第二看中國經(jīng)濟周期；第三看行業(yè)周期，比如動力電池前幾年非?；鸨?，但今年卻有些冷淡，這是正常的，這就是行業(yè)周期；第四看企業(yè)周期。其次，要發(fā)現(xiàn)企業(yè)跟哪些因素和指標(biāo)強關(guān)聯(lián)。

穿越周期，源于危機管理。

2.2對制造業(yè)PMI的認(rèn)知我們還要關(guān)注全球采購經(jīng)理指數(shù)（PMI）。這個數(shù)據(jù)能幫助我們判斷經(jīng)濟周期。

當(dāng)制造業(yè)采購經(jīng)理指數(shù)超過50時，表示景氣度較高，而低于50則意味著非常危險，要看小、中、大型企業(yè)的制造業(yè)采購經(jīng)理指數(shù)。在中國，最近這幾年大企業(yè)景氣度高，中企業(yè)次之，小企業(yè)最差。

在制造業(yè)采購經(jīng)理指數(shù)中，所有新興制造業(yè)都比綜合制造業(yè)的指數(shù)高很多。如何選擇新興制造業(yè)客戶，如何實施好這種選擇，是每個企業(yè)成長必須面對的問題。

新能源汽車的滲透率是指新能源汽車占所有汽車銷量的比例。匯川布局新能源汽車始于2016年，但到2020年只有5%~10%的滲透率。我們有幾千個研發(fā)工程師，在這個曾經(jīng)泥濘漆黑的賽道上摸爬滾打。每年我都鼓勵他們，公司對汽車業(yè)務(wù)的投入是堅定不移的，我們堅持客戶價值，堅持長期主義，相信匯川一定能從這個賽道中脫穎而出。

今天中國新能源汽車的滲透率達(dá)到40%，比原計劃提前了十年，這就是“中國奇跡”！這是時代給我們的信息，匯川也成為了中國乃至世界新能源汽車核心零部件領(lǐng)域的佼佼者。

以時代為參照，我們應(yīng)該從宏觀經(jīng)濟到宏觀產(chǎn)業(yè)，再到細(xì)分產(chǎn)業(yè)和行業(yè)進行觀察。在這一觀察過程中，我們抓住了頭部（TOP）客戶，抓住了新興產(chǎn)業(yè)，這是我們觀察時代后取得的最重要成果。

2.3對其他宏觀指標(biāo)的認(rèn)知

還有一些很重要的時代要素值得我們關(guān)注。

一、人口老齡化。中國的人口總量和年齡結(jié)構(gòu)上都出現(xiàn)了拐點，深度老齡化的時代在中國已經(jīng)到來。

二、房地產(chǎn)。過去20年是中國房地產(chǎn)的黃金時代，也是匯川電梯業(yè)務(wù)飛速發(fā)展的黃金時期。然而去年、今年房地產(chǎn)的開工面積下滑至2009的水平，迫使匯川電梯業(yè)務(wù)加快轉(zhuǎn)型。

三、能源結(jié)構(gòu)。中國的能源結(jié)構(gòu)正在從煤等化石能源向新能源、再生能源轉(zhuǎn)換，這個趨勢已經(jīng)不可逆轉(zhuǎn)。隨著國家雙碳戰(zhàn)略的實施，煤炭的使用占比最后將減少到只有1/3，這預(yù)示著中國未來一定會爆發(fā)一場巨大的革命——數(shù)字能源革命。這將產(chǎn)生巨大商機。五年后，我們將消耗的所有能源來源于哪里？怎么存儲？會以什么方式來到我們身邊？如何計費？現(xiàn)在虛擬電廠等新興模式的出現(xiàn)使得用電單位都可以發(fā)電上網(wǎng)交易，看似天方夜譚，但其實是可以預(yù)見的未來。2016年，匯川終止了光伏業(yè)務(wù)，就是因為沒有上面這張圖，我們沒有意識到能源結(jié)構(gòu)的重要性。如果有這張圖，勒緊褲腰帶我們也不會放棄。

四、全球GDP與中國出口數(shù)據(jù)基本一致。要了解中國的出口數(shù)據(jù)，就要了解全球的GDP。我們在不同的層面對這些宏觀的經(jīng)濟數(shù)據(jù)進行觀察，發(fā)現(xiàn)這個時代確實“滄海橫流”。房地產(chǎn)、新能源汽車、光伏……每一個行業(yè)里的玩家都經(jīng)歷了折戟沉沙，真正有價值的“金子”才會留下來。今天在座的各位更是“金子”中的佼佼者，這就是“滄海橫流，方顯英雄本色”。

2.4管理對國內(nèi)外重大事件認(rèn)知

除了管理這些數(shù)據(jù)，匯川還有個習(xí)慣——管理大事。做企業(yè)不能 “兩耳不聞窗外事，一心只讀圣賢書”。從匯川成立開始，我都會關(guān)注全世界、全中國發(fā)生的與匯川有重要影響的大事。

自2016年開始，每當(dāng)發(fā)生一件大事，我都要寫一篇文章，研究其對匯川經(jīng)營的影響。這三年來，我們將這種能力積累組織化、體系化了。

2.5如何管理自2019年開始，我們已經(jīng)將對時代認(rèn)知的管理，提升到了組織行為，并用體系化的方式來管理，實現(xiàn)了四個遞進升維。

一、層級升維。我們以前只看客戶，后來逐漸擴大視野，升級到看行業(yè)，看產(chǎn)業(yè)，看宏觀。

二、深度升維。從信息（Information）到情報（Intelligence），到洞察（Insight）。信息加思考等于情報，情報再加思考等于洞察。每進一步都是我們深度思考的結(jié)果，不要人云亦云。在信息泛濫的時代，每一個人必須要有獨立的思考能力，才能實現(xiàn)從信息到情報到洞察的認(rèn)知深度的升維。

三、組織升維。剛開始企業(yè)洞察主要依賴于企業(yè)家和創(chuàng)始人的洞察力，后來升級到組織洞察，最后升級到體系洞察。

四、方法升維。我們從簡單向科學(xué)化來推進。2019年，是匯川在時代管理方面標(biāo)志性的一年，我們引入了非?？茖W(xué)的方法，早期叫“五看三定”，后面我發(fā)展成“六看，新增要素是供應(yīng)。疫情三年，匯川做得最好的就是供應(yīng)。那時候市場上有一句話叫“有貨就是競爭力”，就是受益于我們從2019年開始積累的“六看”能力。

在這里，和大家分享愛因斯坦的一句話——“我們不能用制造問題的思維來解決問題，我們一定要升維思考，跳出現(xiàn)象層面，回到根本層面去解決問題”。今天我們討論產(chǎn)業(yè)的冬天，如果只是從現(xiàn)在行業(yè)和企業(yè)的層面去看這個時代，我認(rèn)為不夠。我們從上面四個維度升級思維，再來解決問題，一定會“柳暗花明又一村”。

2.6假設(shè)管理，由認(rèn)知到方向從對時代的認(rèn)知，到如何選擇方向，中間有一個假設(shè)。假設(shè)是什么？就是兩句話——“我們認(rèn)為”、“我們應(yīng)該”。我們認(rèn)為在產(chǎn)業(yè)的寒冬應(yīng)該收縮，這就是假設(shè)；我們認(rèn)為雙碳是未來巨大的機會，應(yīng)該投身到雙碳戰(zhàn)略中，這也是假設(shè)。基于這些假設(shè)，我們確定方向。

2007年，我給大家做了一個假設(shè)：未來工業(yè)自動化一定是綜合產(chǎn)品的天下，而不是變頻器的天下，伺服將是最重要的驅(qū)動產(chǎn)品。于是我們開始做伺服。

2016年，我又做了一個假設(shè)：汽車是匯川以大博更大重要的歷史機遇點，所以我們戰(zhàn)略性投入到新能源汽車賽道。

2020年，我再一次假設(shè)：數(shù)字能源是中國未來能源革命最重要、最持久的賽道，所以我們在放棄光伏逆變器業(yè)務(wù)后，重新投入到數(shù)字能源的懷抱。盡管當(dāng)前行業(yè)競爭激烈，但是我堅信匯川一定能夠在這一賽道中脫穎而出，而且會發(fā)展得非常健康。

上面是我們對時代認(rèn)知提升后得到的一些假設(shè)，這些假設(shè)確定了匯川業(yè)務(wù)發(fā)展的基本方向。這些方向能否落地，以及如何落地，取決于最重要的兩個字——價值。

03

價值

如果只有方向，沒有價值，就沒有干的必要。

3.1方向——價值在確定方向之后，我們才能明確何時干，怎么干，誰來干？然后我們需要回答為什么要干，價值是什么？價值就是Why，尤其要回答Special why ，Key why，獨特價值和關(guān)鍵價值是什么？

匯川的獨特價值到底是什么？以下是我的思考、總結(jié)和論證：

一、縫隙。當(dāng)客戶的需求與我們的供應(yīng)存在差距時，就會產(chǎn)生縫隙，這個縫隙如果我們可以填滿，就是我們的價值和存在的理由。

二、代差。每一家公司都要不定期對產(chǎn)品進行升級換代。早期，匯川產(chǎn)品的升級換代很隨意。市場隨便提一個需求，研發(fā)人員就開始改，導(dǎo)致我們付出了巨大的費用成本和質(zhì)量成本，并影響了客戶體驗。因此，近幾年匯川提出了一個要求，如果沒有代差級的迭代和優(yōu)勢，產(chǎn)品不允許隨便改。什么叫代差級？要么是連接價值，要么是性能價值，要么是成本價值。匯川在產(chǎn)品迭代的過程中，要求必須有對代差級的定義。

三、斷層。匯川有很多產(chǎn)品都是通過精準(zhǔn)切入行業(yè)技術(shù)的斷層迭代引領(lǐng)了行業(yè)革命。例如電梯從有機房到無機房、有磁到無磁；工業(yè)電機從異步到同步；汽車從燃油車到新能源汽車，這都是行業(yè)技術(shù)斷層的迭代。一個企業(yè)能夠為行業(yè)提供獨特的價值，就是在行業(yè)技術(shù)出現(xiàn)斷層的時候，要么是因為有領(lǐng)先一步的時差，要么是因為有能力、空間上的勢差。時差和勢差是我們在行業(yè)斷層技術(shù)中貢獻(xiàn)的獨特價值。

四、跨界。匯川是吃百家飯的，我們發(fā)現(xiàn)一個行業(yè)很成熟的技術(shù)到另外一個行業(yè)可能就是全新和陌生的。對于匯川來說，技術(shù)跨界、技術(shù)搬運是非常有價值的事，我們所創(chuàng)造的跨界價值讓同樣的機器設(shè)備在制造業(yè)可以一機多用，所以匯川很多產(chǎn)品都在進行跨界創(chuàng)新。

獨特價值才是價值之魂，這是匯川二十年無數(shù)的經(jīng)驗和教訓(xùn)總結(jié)出來的。

3.2價值工程雙三角

2007年，匯川引入“價值工程”這個概念，當(dāng)時我要求大家看一本名叫《擊敗你的低價競爭對手》的書，里面特別提到了價值有成本、性能和關(guān)系三個維度。匯川“價值工程”的第一版就是依托這個分類。

2017年，匯川提出了一個新的分類：價值創(chuàng)造、價值評估和價值分配。這兩個三角形是匯川對價值的理解，也是我接下來講解的基本框架。

3.3中國制造價值升級路標(biāo)近二十年，中國制造業(yè)在價值創(chuàng)造的能力上發(fā)生了哪些變化？

首先是中國加入WTO后，大量歐美日的傳統(tǒng)企業(yè)看好中國的人口紅利進入中國。中國通過這個機遇迅速實現(xiàn)了市場換技術(shù)、市場換人才的轉(zhuǎn)型。

匯川成立時，中國制造業(yè)出現(xiàn)了仿造的浪潮。當(dāng)時一家知名企業(yè)提出“仿得好就是創(chuàng)新”的觀點，我印象非常深刻，現(xiàn)在這家企業(yè)也發(fā)展得很好。

2008年，中國白色家電開始興起，制造業(yè)開始走上自主創(chuàng)新之路，特別是在裝備制造業(yè)領(lǐng)域。2013年光伏、智能手機、動力電池產(chǎn)業(yè)開始突破和創(chuàng)新。2018年半導(dǎo)體、汽車行業(yè)等真正開始創(chuàng)造中國方案。雖然只是局部產(chǎn)業(yè)，但這是中國制造業(yè)發(fā)展的一個路標(biāo)。

在這一發(fā)展過程中，我們發(fā)現(xiàn)中國制造業(yè)價值創(chuàng)造的方式正在發(fā)生改變。最初，傳統(tǒng)行業(yè)追求降低物料采購成本，即C（Cost 成本）；到了自主階段，我們開始追求降低包括物料、制造、服務(wù)和研發(fā)等在內(nèi)的綜合成本，即TCO（Total Cost of Ownership 總體擁有成本）；到了突破階段，我們發(fā)現(xiàn)中國制造業(yè)開始為客戶創(chuàng)造出國外品牌無法提供的性能價值，無論是高安全性和高速度，還是高精度，即TVO(Total Value of Ownership 總體擁有價值)。這在光伏、智能手機、動力電池領(lǐng)域的成功尤為突出。這里有些產(chǎn)品對中國制造業(yè)產(chǎn)生了非常重要的影響。今天在座的很多行業(yè)領(lǐng)袖，都是在這一階段實現(xiàn)了對國外制造新的突破。他們?yōu)榭蛻魟?chuàng)造價值的方式靠什么？靠對行業(yè)Know-how的突破；如今到了創(chuàng)造階段，越來越多的產(chǎn)業(yè)除了帶來行業(yè)突破外，還給行業(yè)帶來了顛覆式的創(chuàng)新，比如新能源汽車行業(yè)成功實現(xiàn)了換道超車，這是超級價值，即STVO（Super Total Value of Ownership 超級擁有價值）。我認(rèn)為這才是中國制造業(yè)發(fā)展的四個階段。

今天上午和一個企業(yè)家交流時，他詢問了我對中國經(jīng)濟的看法。我分享了一個觀點：經(jīng)過這一輪經(jīng)濟的低潮，中國的企業(yè)家群體對“創(chuàng)新是高質(zhì)量發(fā)展唯一路徑”的理解，已經(jīng)和前兩年大不相同，我認(rèn)為是意識和認(rèn)知的覺醒。什么是創(chuàng)新？創(chuàng)新就是為客戶提供TVO價值。在中國，這已經(jīng)成為群體認(rèn)知的覺醒標(biāo)志。

3.4領(lǐng)先一步，構(gòu)建能力與平臺匯川二十年來，為中國制造價值創(chuàng)造的演進做了什么？

從2001年開始，中國制造業(yè)的價值需求經(jīng)歷了從C到TCO到TVO再到STVO的轉(zhuǎn)變，針對這一演進過程，匯川提前預(yù)判趨勢，構(gòu)建能力，從而能在價值需求發(fā)生變化時從容迅速地切換最有針對性的策略。比如針對關(guān)心采購成本價值需求的客戶，我們采用了標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品替代進口。匯川在初創(chuàng)階段就是進口替代的標(biāo)桿，并成功上市。

然而，匯川不僅僅只做進口替代。早在2005年，我們就想如何改變電梯行業(yè)的現(xiàn)狀。當(dāng)時我提出了一個觀點：電梯行業(yè)不破不立，匯川必須先破后立！我們推出了電梯一體化產(chǎn)品和解決方案，并開始為客戶、行業(yè)定制產(chǎn)品級非標(biāo)。這種能力和平臺的構(gòu)建，領(lǐng)先于行業(yè)價值需求集中爆發(fā)整整3年。

圖中有些非標(biāo)產(chǎn)品目前在中國市場上極具影響力，舉幾個例子：電梯一體化控制器的影響力毋庸置疑，它不僅改變了中國的行業(yè)面貌，還改變了全世界的電梯行業(yè)；我們與宇通合作開發(fā)的新能源客車五合一總成，現(xiàn)在成為行業(yè)準(zhǔn)入門檻，并助力宇通成為全球最大份額的新能源客車生產(chǎn)商；我們與中聯(lián)重科共同開發(fā)了塔吊一體化，塑造了塔吊全變頻的新格局，后續(xù)又推動了塔吊結(jié)構(gòu)輕量化的改進；在新能源乘用車領(lǐng)域，乘用車的動力總成三合一是標(biāo)志性的產(chǎn)品，改變了中國新能源乘用車的技術(shù)路徑；最近，我們開發(fā)混動雙電控，也成為國內(nèi)混動市場最有影響力的解決方案產(chǎn)品。

有一個非常殘酷但必須面對的現(xiàn)實：所有的TO B業(yè)務(wù)本質(zhì)都是非標(biāo)業(yè)務(wù)。當(dāng)我們認(rèn)知到這個第一性原理后，在客戶的TVO、STVO方面，我們有針對性地提供兩種改進：工藝改進和工藝突破。例如在2006左右，我們改進了變頻器的張力控制工藝算法，從而改變了拉絲機行業(yè)；在2009年，伴隨著伺服產(chǎn)品的問世改進了運動控制的同步和軌跡工藝算法，這比行業(yè)在TVO層面的價值需求提前了4-5年。

匯川與其他公司不同之處在于，我們不僅向客戶提供工藝改進的平臺，還提供共同攻關(guān)的團隊。匯川一直與頭部客戶聯(lián)合攻關(guān)和開發(fā)，共同改善工藝，最終實現(xiàn)工藝的突破。

綜上所述，縫隙、代差、斷層、跨界，這四個方法一直被廣泛運用在匯川創(chuàng)造獨特價值的過程中。

3.5關(guān)系價值遞進路徑關(guān)系是2007年匯川價值“三段論”的一個重要觀點，價值創(chuàng)造最終歸結(jié)到關(guān)系價值。二十年發(fā)展的過程中，匯川與客戶的關(guān)系是逐漸遞進的。

早期我們與客戶都是簡單的交易關(guān)系。然而，從2006年開始，我們在此基礎(chǔ)上推出了行業(yè)定制化產(chǎn)品，采用顛覆式的設(shè)計，如電梯一體化、空壓機、電液伺服等行業(yè)性產(chǎn)品，從而重塑了行業(yè)格局。

到2016年，我國制造業(yè)從TCO向TVO轉(zhuǎn)變，很多頭部客戶都希望和匯川合作客戶定制而不僅是行業(yè)定制。同年，我們和TOP客戶開始聯(lián)合開發(fā)，并將“推動客戶創(chuàng)新，保護客戶的知識產(chǎn)權(quán)”作為規(guī)章制度，嚴(yán)格執(zhí)行。

到2020年，匯川和一部分客戶實現(xiàn)了戰(zhàn)略共享，即客戶將未來的設(shè)備、生產(chǎn)裝置的規(guī)劃與匯川進行對接，共同探討匯川能夠提供哪些前瞻性的技術(shù)方案。昨天我與一家偉大企業(yè)的客戶會面，商談了聯(lián)合開發(fā)與戰(zhàn)略共享的事宜：5年、10年以后客戶希望實現(xiàn)什么目標(biāo)？匯川能夠提供怎樣獨特的價值？匯川將如何幫助客戶成為行業(yè)的王者？

這就是匯川和客戶之間的關(guān)系價值，從簡單的交易關(guān)系走向行業(yè)定制、客戶定制和聯(lián)合開發(fā)，與戰(zhàn)略客戶實現(xiàn)戰(zhàn)略共享，這是匯川二十年來在客戶關(guān)系構(gòu)建上的遞進。保護客戶的創(chuàng)新，才能保證匯川創(chuàng)新之活水源頭。我們要做一個持續(xù)創(chuàng)新的公司，如果“客戶創(chuàng)新”這個源頭活水不保護好，水源地污染了，我們就難以存續(xù)；維護產(chǎn)業(yè)鏈的生態(tài)健康，優(yōu)先于匯川短期的交易利益，這不僅是我們對所有客戶的承諾，也是對所有員工的要求，是我們實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的前提。

3.6價值創(chuàng)造的組織方式演進如何為不同階段的客戶創(chuàng)造獨特的價值？說起來容易做起來很難。“誰來干”是個核心的問題。我深刻思考了匯川四次大的組織變革，發(fā)現(xiàn)這個問題和公司的業(yè)績、創(chuàng)造價值的積累有千絲萬縷的關(guān)系。

匯川在上市之前是一個非常簡單的職能型組織，只有三個要素，即“管理者、被管理者、事”，這很符合泰勒的經(jīng)典管理控制理論。

隨著匯川上市后產(chǎn)品的豐富，我們開始推行產(chǎn)品線加職能組織的矩陣管理模式，起到了一定的作用，但是很快遇到了瓶頸。這種弱矩陣管理模式在管理層面上引入了五個要素，除了原先的“管理者、被管理者、事”，還出現(xiàn)了“協(xié)調(diào)者、被協(xié)調(diào)者”。針對另外兩個要素，這種矩陣管理模式并沒有實現(xiàn)高效的管理。

2014年的第三季度，我們開始從營銷組織內(nèi)部“開刀”，將營銷組織變成區(qū)域加行業(yè)線的模式，這次組織架構(gòu)調(diào)整本質(zhì)上是矩陣式向流程化組織轉(zhuǎn)型。

2020年，隨著匯川數(shù)字化業(yè)務(wù)的興起，我們意識到未來需要的是平臺加項目型的網(wǎng)狀組織架構(gòu)。平臺就是能力，各個平臺的職責(zé)是作為能力中心把能力積累好，增厚土壤的肥力；項目就是打仗，集結(jié)起來就是華為的“軍團”， “軍團模式”本質(zhì)上是數(shù)字化后必然產(chǎn)生的網(wǎng)狀組織架構(gòu)。我認(rèn)為未來所有優(yōu)秀的企業(yè)都會走向網(wǎng)狀化，匯川也正在努力邁向這個目標(biāo)。

3.74A架構(gòu)下的數(shù)字化剛剛提到的網(wǎng)狀組織架構(gòu)，有一個先決條件——企業(yè)的4A架構(gòu)。4A架構(gòu)的本質(zhì)是什么？引用華為孟晚舟女士的一句話，“戰(zhàn)略是目的，數(shù)據(jù)治理是基礎(chǔ)，變革是關(guān)鍵”。匯川的變革就是基于4A架構(gòu)理論構(gòu)建當(dāng)前全面數(shù)字化的格局。數(shù)字化實現(xiàn)以后，整個公司就會形成一種高效的、網(wǎng)狀的組織架構(gòu)，這種組織架構(gòu)非常敏捷，只需要一個辦公室作為作戰(zhàn)室、確定一個戰(zhàn)區(qū)，并從平臺中抽調(diào)相關(guān)人員，就可以組建一個先鋒旅去打仗。不論是爭取客戶、爭奪市場機會、攻關(guān)還是推行IT項目，都能取得勝利。這種管理架構(gòu)是未來企業(yè)在進化過程中要做的大膽嘗試，前提是搭建好數(shù)字化體系，匯川也立志在未來成為數(shù)字化的賦能者。

工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)當(dāng)前寒風(fēng)凜冽，四年前我就預(yù)測到了今天的局面。然而，匯川一直在走一條與眾不同的數(shù)字化道路，如今我們已經(jīng)看到黎明的曙光。希望十年以后我再給大家講匯川數(shù)字化故事時，能比講述新能源汽車的故事更自豪。因為在汽車業(yè)務(wù)領(lǐng)域，匯川只改變了一個行業(yè)，但是在數(shù)字化道路上，匯川會改變整個中國制造。我堅信匯川一定能成功！

3.8價值觀的演進價值創(chuàng)造的本身需要價值觀和文化的滋養(yǎng)，價值觀能給價值創(chuàng)造者提供情緒價值，否則企業(yè)的動力和活力來自哪里？持續(xù)突圍世界的活力在哪里？因此企業(yè)必須有非常好的價值觀。匯川價值觀的進化也不是一步到位的，它經(jīng)歷了三個階段，即將要進入第四個階段。

第一個階段是在匯川創(chuàng)立之初。當(dāng)時我們的愿景、使命、價值觀都帶有華為的痕跡。

第二個階段是在2013年匯川十周年時，我們專門組織了一場持續(xù)了一年半的關(guān)于價值觀的討論，希望匯川新的價值觀出自每位員工的內(nèi)心，只有來源于員工才能滋養(yǎng)員工，且價值觀一定要入眼入心，更要入魂。這版價值觀于2015年正式出爐，基本都是圍繞匯川要成為什么樣的供應(yīng)商展開的描述?，F(xiàn)在看來，這個價值觀也不高級，一看就是要做生意、賣東西。

第三次更新是2020年，在高級專家的輔導(dǎo)下，我們總結(jié)出“推進工業(yè)文明，共創(chuàng)美好生活”的使命和愿景，一下子打開了匯川的格局。

一個公司在發(fā)展的過程中，一定要不斷地升級愿景、使命和價值觀，當(dāng)公司發(fā)展到一定規(guī)模后，只有與有共同使命、共同呼吸和共同命運的人一起工作，才能夠共同進步。那些與公司使命大相徑庭、無法共同命運的人，或者只是為了經(jīng)濟利益暫時湊在一起的人，遲早會離開。盡管這些人中不乏良將雄才，但是現(xiàn)實就是這么無情，我相信在座的企業(yè)家都有著同樣的無奈。我們的使命和命運又是什么呢？我們要把它寫出來，讓那些有共同使命愿景的人知道，他也能成為你身邊的一員，那些道不同不相為謀的人，會提早選擇離開。因此，匯川認(rèn)為崇高的使命對于公司的文化和價值觀至關(guān)重要。

匯川前兩版價值觀基本沒有涉及員工，但是在2020年的價值觀描述中，我們特別關(guān)注到了員工，把客戶擺在第一位，員工擺在第二位，“以貢獻(xiàn)者為本”非常關(guān)鍵，極大地影響了公司價值評價和價值分配。

2022年是匯川的“國際化年”，2023年是“人文年”。那么，2024年我們的主題又該是什么呢？文化的第四次升級迫在眉睫，2024年，我們要刷新企業(yè)文化、價值觀，因為在當(dāng)前國際化的進程中，我們面臨著中西文化的強烈碰撞。新的價值觀要更加包容、開放、融合全世界的規(guī)則，這樣我們才能夠擁抱世界。

文化是全員工程，更是一把手工程，文化必須滲透到業(yè)務(wù)，滲透到業(yè)務(wù)規(guī)則中。3.9企業(yè)文化的構(gòu)建理論

文化、價值和時代這三重要素結(jié)合起來，如何影響企業(yè)的經(jīng)營？我借用了埃德加·沙因先生的“睡蓮”模型，這也是這次演講最核心的理論基礎(chǔ)。

埃德加·沙因先生是偉大的心理學(xué)和組織學(xué)大師，也是企業(yè)文化理論的奠基人。他把企業(yè)文化分成三層——人工飾物、價值觀念、深層假設(shè)（邏輯）。埃德加·沙因先生有心理學(xué)學(xué)術(shù)背景，他認(rèn)為決定一個企業(yè)文化最根本的部分其實是企業(yè)家內(nèi)心的深層假設(shè)，也稱為深層邏輯。

學(xué)了這套理論后，回顧包括匯川在內(nèi)的眾多企業(yè)，命運有好有壞，差距甚大。我認(rèn)識到這種差距源于企業(yè)家的深層假設(shè)，它決定了企業(yè)的價值觀，企業(yè)家對時代的認(rèn)知以及企業(yè)的戰(zhàn)略決策。深層假設(shè)才是一個企業(yè)的人文底座，價值觀只是 “睡蓮”的莖，企業(yè)家的深層假設(shè)才是 “睡蓮”的根，這是我特別重大的收獲。

我在創(chuàng)業(yè)的過程中得到的一個非常重要的經(jīng)驗，即人文知識的結(jié)構(gòu)化是認(rèn)知提升的基礎(chǔ)，也是提升認(rèn)知能力最重要的手段，就如埃德加·沙因先生將企業(yè)文化進行結(jié)構(gòu)化一樣。在這里，我特別推薦一本在西方非常著名的管理書籍——《金字塔原理》，這本書提供了結(jié)構(gòu)化的方法。

3.10經(jīng)營全景圖我們講到了時代、假設(shè)和方向，也講到了價值創(chuàng)造，還講到了文化和價值觀，按照埃德加·沙因的模型，我進行了一些組合和分析。最頂層是認(rèn)知時代以及由此產(chǎn)生的戰(zhàn)略，它受企業(yè)家深層假設(shè)的影響；中間三角是價值創(chuàng)造活動（我這里只講了價值創(chuàng)造，并沒有講價值分配和價值評估）；下面是文化、使命、價值觀。我跟大家闡述了匯川二十年的價值觀遞進的過程以及為什么要遞進，遞進產(chǎn)生了哪些效果。

接下來，我想與大家探討企業(yè)家群體的深層假設(shè)是什么？他們?nèi)绾伪粫r代遮蔽，又如何在時代面前反遮蔽？如何去更新、去提升深層假設(shè)，將決定企業(yè)的命運。

這就是人文。

04

人文

4.1企業(yè)家的深層假設(shè)

決定企業(yè)生存和發(fā)展最本質(zhì)的要素，就是企業(yè)家的深層假設(shè)，這是一個公司的人文底座。

人文底座是影響企業(yè)持續(xù)發(fā)展的根本，往往卻容易被忽略，它存在于我們的意識世界、人文世界，理工科的人很少去研究這些東西。最近二三十年來，各行各業(yè)的企業(yè)經(jīng)歷了許多事件，我對正面和負(fù)面事件都去關(guān)注去思考，發(fā)現(xiàn)問題往往就出在這里。

沙因說，“所謂企業(yè)家的深層假設(shè)就是意想不到的、深入人心的信念、知覺、思維和感覺。它是我們企業(yè)價值觀和行為表現(xiàn)的直接根源?！?換句話說，深層假設(shè)就是我們每個企業(yè)家的“哲學(xué)三問”——我是誰？從哪里來？到哪里去？它是企業(yè)家人生觀、世界觀、價值觀的表現(xiàn)。

當(dāng)然也要看到反遮蔽，每個企業(yè)家的深層假設(shè)要順應(yīng)時代的變化。改變是被逼出來的，比如不了解現(xiàn)在的年輕人，就無法成為一位優(yōu)秀的HR，也就無法吸引到人才，最終導(dǎo)致事業(yè)無法成功。我們一定要跟著時代的變化而變化，通過時代來重構(gòu)和修正已經(jīng)構(gòu)建的深層假設(shè)，重新定義企業(yè)的價值觀與戰(zhàn)略，進而為創(chuàng)造價值提供更好的服務(wù)，只有這樣，企業(yè)才能夠?qū)崿F(xiàn)永續(xù)發(fā)展。

企業(yè)的內(nèi)耗要么是企業(yè)家缺失深層假設(shè)，要么是企業(yè)家沒有把深層假設(shè)說出來，讓員工猜測，而猜測往往會導(dǎo)致更多的問題。我從不讓員工猜測我的想法，我認(rèn)為那樣做注定會失敗。另外一種情況是雖然有深層假設(shè)，但沒有與員工達(dá)成共識。匯川的高管在組織里會不會產(chǎn)生內(nèi)耗？有沒有把深層假設(shè)說出來并與下屬達(dá)成共識？這是我切身的體會與痛苦。

這種痛苦在我創(chuàng)業(yè)的20年從未間斷。

每位企業(yè)家光鮮亮麗的背后都是磨難。

4.2磨難中的心智歷程

我們經(jīng)歷了哪些磨難？

公司剛成立，老東家告狀，把我們的賬號都封了。訴訟一來，骨干出走，企圖釜底抽薪。2006年，有名的跨國企業(yè)、世界100強想要收購我們。心力交瘁時有人送一朵玫瑰花，舒服吧？這時我在香蜜湖見了一個非常重要的人，我問他要不要把公司賣掉。他說了一句話非常鼓勵我，“中國做企業(yè)的人很多，但是有企業(yè)家精神的人只占萬分之一，你是有企業(yè)家潛質(zhì)的人。”這不就告訴我答案了嗎？經(jīng)過這次對話，我決定不賣公司。

2010年匯川上市，本身就是一場如何正確面對“名利”的大考。2013年，匯川在進行產(chǎn)品線和行業(yè)線變革的時候出現(xiàn)了大的危機：組織變革危機、管理信任危機。匯川的創(chuàng)始股東基本上在2016-2017年心理上都出現(xiàn)了大問題——我稱它為“45歲更年期綜合癥”。我發(fā)現(xiàn)一個人有三次更年期綜合癥，50-60歲是生理性的更年期綜合癥，還有兩次更年期綜合癥是在職業(yè)上：第一次是35歲左右，從解決溫飽到財富自由后的更年期綜合癥；第二次是45歲左右，從財富自由到權(quán)力自由后，又出現(xiàn)了更年期綜合癥。

2019年我們遇到變革危機。公司剛開始實行變革時，就有高管明確反對變革。然而，半年后他成為了最有力的變革支持者。每個人都要有接受新事物、改變認(rèn)知的過程，我們要給他們時間，給他們成長的機會。

我們現(xiàn)在遇到了海外人文危機。上個月我去歐洲，發(fā)現(xiàn)這個問題非常嚴(yán)重，但我相信一定能夠解決。

創(chuàng)業(yè)中的磨難無法逃避，但磨難有益于鍛煉心智，我從人文小白逐漸成長為有能力構(gòu)建幾萬人團隊的人文力管理者，這都是磨難的饋贈。

這一過程中我們?nèi)绾胃淖?？我無形中采用了一些方法，和大家分享：

一、外求。我很喜歡聽專家講，雖然他們的觀點不一定都正確，但他們能幫助我找到問題本質(zhì)的線索。比如我剛才講的放棄被并購的“香蜜湖對話” ，就是一個很好的例子。

二、內(nèi)求。2007年，我開始自學(xué)《活法》。2011年、2014年，我兩次召集公司高管學(xué)習(xí)稻盛和夫的管理書籍。后來，當(dāng)公司進入汽車領(lǐng)域并遭遇利潤下滑時，一位資本市場的朋友在南山公園里對我說：“老朱，如果你再這么干，我就拋售匯川的股票”。我說：“你可以拋，我必須按照企業(yè)的規(guī)律辦事。”匯川股價曾一落千丈，但是我絲毫不為所動。2019年匯川變革，當(dāng)我們遇到變革危機時，我和傳世智慧的范老師在太湖邊進行了非常坦誠的對話。范老師問我：“朱總，你為什么要變革？”“因為我希望匯川成為中國永恒的名片，我希望匯川離開了老朱，離開了老劉、老唐，匯川還是那個匯川！我要通過變革，構(gòu)建一套體系，讓匯川在體系的運作中生生不息！”范老師說：“朱總，你有這樣的想法，就一定能成功！”企業(yè)家要從外求到內(nèi)求，除了改變自己還要改變團隊。改變團隊要用什么樣的方式？我在公司組織了大量的學(xué)習(xí)、讀書和討論，同時在不同階段樹立新的階段性目標(biāo)。比如創(chuàng)業(yè)階段，我們堅決創(chuàng)業(yè)，放棄被并購；2010年上市后，我們樹立了目標(biāo)：匯川一定要做“雙明星”，即產(chǎn)業(yè)和資本市場的明星。這是我們創(chuàng)始人給自己下的“套”，要做產(chǎn)業(yè)明星，大家必須得好好干，靠我一個人肯定不行；要做資本市場的明星，匯川必須要遵守所有資本市場的規(guī)則。后來我們成立了匯川書院，堅定數(shù)字化、國際化戰(zhàn)略……這都是在苦難中，先通過外求再向內(nèi)求，共享認(rèn)知，然后再通過一定的舉措把我們的人文力牽引到一個共識的標(biāo)準(zhǔn)上。這種共識的標(biāo)準(zhǔn)是與時俱進的，是最符合公司發(fā)展方向的?？此坪蜆I(yè)務(wù)沒有關(guān)系，但這樣運作人文建設(shè)才是公司真正的軟實力。這種人文軟實力不斷滋養(yǎng)價值創(chuàng)造者，讓他們持續(xù)前進。

我想分享稻盛和夫的一句話：“一個人的覺醒，1%是靠別人提醒，99%靠千刀萬剮”。我想在座的每一位企業(yè)家聽到這句話，一定和我有共鳴，我們都是千刀萬剮過來的。千刀萬剮不是壞事，是讓一個人覺醒，一個組織覺醒的最好機會；今天的產(chǎn)業(yè)寒冬也不是壞事，是讓一個人、一個公司、一個組織覺醒的最好場景。這樣看問題，就能找到解決問題的正確途徑。

4.3企業(yè)家的深層假設(shè)架構(gòu)企業(yè)家如何結(jié)構(gòu)化地構(gòu)建深層假設(shè)集？我看了很多書并進行了構(gòu)建，發(fā)現(xiàn)在做二十年復(fù)盤時很有作用。深層假設(shè)只有來源于實踐，回歸實踐再檢驗，才能構(gòu)建出最好的架構(gòu)。這個結(jié)構(gòu)是我總結(jié)出來的，即非常簡單的七觀：人性觀、物性觀、事性觀、人際觀、發(fā)展觀、時空觀、真理觀。

4.4人性觀——善惡

人是善惡一體的，人性是向善的。如果你認(rèn)為人是惡的，你一定做不好企業(yè)。利他最終是利己，所以一定要有利他精神。選擇同行伙伴，決定你的成長。我的創(chuàng)業(yè)伙伴很好，感謝你們！

企業(yè)在制定規(guī)章制度時，更多考慮要順人性之善激勵，但是同時也必須警惕，要逆人性之惡約束。大家要記住一句話：“人性是經(jīng)不起考驗的”，我們的規(guī)則里面一定是有激勵的部分，也有處罰的部分。基于信任，簡化管理，這是一個基本的原則。4.5人性觀——人才觀

從匯川的經(jīng)歷來看，一個公司特別是創(chuàng)新型的企業(yè)，有沒有人性力最重要的是看如何對待偏執(zhí)狂。偏愛偏執(zhí)狂，是企業(yè)人性力量的最高表現(xiàn)。偏執(zhí)狂是什么？他們并不是那種不受約束、行為失常的人。他們有4個特征：起心動念好；對事，料事如神；對人，雖然孤僻但是反從眾，他從來和大家想得不一樣；對物，精益求精。這種人有上述其中3條就非常好。

如何對待偏執(zhí)狂，尤其是企業(yè)家、高管對待他們的態(tài)度，是決定一家公司成敗的關(guān)鍵，這說起來容易做起來非常難。在匯川，寧可讓偏執(zhí)狂休息300天，只要他有1天對公司有所貢獻(xiàn)，我們都會欣然使用他們的才能。只有這種人才能捅破天、扎透地。在匯川，如果不能用好甚至還排斥偏執(zhí)狂的人，肯定當(dāng)不了高管。我覺得企業(yè)家們應(yīng)該珍愛偏執(zhí)狂，盡管他們可能有很多缺點，但他們有一個優(yōu)點是其他人無法比擬的——在你最需要的時候，他們能夠解決大問題。

4.6物性觀——企業(yè)好企業(yè)與壞企業(yè)區(qū)別是什么？好企業(yè)有三類正面清單：能解決客戶問題的企業(yè)、能解決行業(yè)問題的企業(yè)、能解決產(chǎn)業(yè)與社會問題的企業(yè)；壞企業(yè)有三類負(fù)面清單：經(jīng)營不好只禍害自己的企業(yè)、經(jīng)營不善還禍害上下游的企業(yè)、甚至禍害社會的企業(yè)。

4.7物性觀——產(chǎn)品成為好企業(yè)，需要有代差級優(yōu)勢的產(chǎn)品。代差級的優(yōu)勢是產(chǎn)品的靈魂，是產(chǎn)品獨特價值重要的一點。世界一流的專家做規(guī)劃，中國一流的專家做實施，極致利用中國供應(yīng)鏈，做到以上這三點，在連接價值、性能價值和成本價值上，就可以產(chǎn)生代差級的優(yōu)勢。這個代差不是和外部的同行比較，而是與自身產(chǎn)品的上一代比較。這在企業(yè)家的底層邏輯里面是統(tǒng)一的。

4.8物性觀——財富財富分配是最考驗我們的。匯川的財富分配原則是2：1：1（企業(yè)：股東：員工）。公司賺的錢，1/2用于企業(yè)再發(fā)展，1/4分配給股東，1/4分配給員工。這里員工指貢獻(xiàn)者，否則 “以貢獻(xiàn)者為本”會變?yōu)榭照劊筒荒苄纬杉顑?nèi)核的能力。我們突圍中國、突圍世界的動力源自兩個方面：物質(zhì)動力和精神動力（即人文動力）。只有當(dāng)這兩個動力相輔相成，我們才能夠持續(xù)突圍并取得成功。

4.9事性觀一個優(yōu)秀企業(yè)的成長，員工滿意是基本，上一層是客戶滿意，再上一層是行業(yè)受益，最終是社會受益。社會受益是最高階的，社會受益反過來會約束行業(yè)受益，行業(yè)受益會約束客戶滿意，客戶滿意會約束員工滿意。一定要做有良心的企業(yè)，如果我們做任何行為違背了社會受益這個最大的點，我告訴自己將來一定會受到懲罰。在匯川發(fā)展的二十年中，我始終堅守這一點。我相信這個原則將成為企業(yè)家們行為的底線，未來將指導(dǎo)全體員工的行動和觀念，這是最強大、最能達(dá)成共識、最能減少內(nèi)耗、最能激發(fā)員工積極性和創(chuàng)造性的關(guān)鍵。

客戶滿意最重要的是保護創(chuàng)新，行業(yè)受益最重要的是健康生態(tài)。我們有責(zé)任、有義務(wù)維護所在領(lǐng)域中國產(chǎn)業(yè)發(fā)展的健康生態(tài)。

當(dāng)下社會受益最重要的是商業(yè)反腐。在商業(yè)社會中，商業(yè)反腐是所有企業(yè)家都要做的事，匯川將全心全力推進商業(yè)反腐。為了社會福祉，我們愿意犧牲短期的交易利益，我們要有這樣的決心，因為這對整個社會都是有益的。只有從這個角度思考問題，企業(yè)才能擁有正能量。

4.10人際觀

有一句名言：“管理的改進最大的動力是關(guān)系，不是權(quán)力”。特別是在一個企業(yè)組織關(guān)系變大以后，它的組織中出現(xiàn)了協(xié)調(diào)者和被協(xié)調(diào)者，這個時候管理者對協(xié)調(diào)者是沒有權(quán)屬關(guān)系的，如何將這個事情做好呢？越大的公司，管理改進靠的越是關(guān)系，健康的、正向的、基于共同目標(biāo)的人際關(guān)系，才是一切管理改進的推動力量，而不是權(quán)力，權(quán)力如果過度使用會變成管理改進的反作用力。

個體利益必須服從集體利益，當(dāng)個人利益受到損失，應(yīng)該為了整體利益而做出讓步。這是構(gòu)建人際關(guān)系最基層的理念。4.11發(fā)展觀匯川不做輕而易舉能成功的事，而是選難而正確的事情并長期投入。

4.12真理觀誰代表真理是必須要確定的事情。有人說公司老板代表真理，有人說部門老大代表真理，這是一種真理觀。在匯川什么人代表真理？難事大事，真理往往在少數(shù)人手里。這個時候不要用民主的方式，如果用民主的方式，匯川就沒有伺服業(yè)務(wù)，沒有新能源汽車業(yè)務(wù)。當(dāng)時就是少數(shù)人掌握了真理，他們站在大的世界觀上洞察到了機會。

對于人，我們?nèi)绾卧u判呢？在小事情上，我們看人的品德；在緊要關(guān)頭，我們看人是否有擔(dān)當(dāng)；而在重大事件上，我們看人的能力。企業(yè)家往往無法正確評判他人的品德。根據(jù)我的經(jīng)驗，80%關(guān)于一個人品德的判斷都是錯誤的。要真正了解一個人的品德，我們需要與他共事的人才能準(zhǔn)確評估。因此，在處理人與人之間的關(guān)系時，我們必須采取民主的方式，特別是征求周圍人的意見。企業(yè)家往往容易被遮蔽，下屬們總是在你面前展示最好的一面。因此，我們需要打破這種遮蔽現(xiàn)象，就像達(dá)克曲線所展示的那樣：大部分人 “不知道自己不知道”，只有少部分人“知道自己不知道”，然后再從“知道自己知道”開始開悟。我們所有的人都擺脫不了這個曲線的約束，不管你多高明。

在真理觀上，我覺得這句話非常重要，這就是匯川現(xiàn)在執(zhí)行的 “人權(quán)民主，事權(quán)集中”的理念。專業(yè)的事情應(yīng)由專業(yè)的人來決策，而不是權(quán)力決策。

4.13時空觀什么是時空觀？就是對時間和空間的看法。我們看時間時，一定要知道時間有周期和時長；我們看空間時，一定要知道空間有位置差。我們通過構(gòu)建空間差來構(gòu)建勢差，勢差產(chǎn)生能量。這種能量是可以激發(fā)的，這是管理學(xué)里很重要的理論，也是我常用的秘密武器。

迭代就是構(gòu)建時間差和空間差的共同作用。今天講的迭代跟《易經(jīng)》里講的元、貞、利、亨是一樣的，中國古代的哲學(xué)和西方的管理學(xué)非常相似。以前西方講的第一曲線、第二曲線，現(xiàn)在講第三曲線，跟元貞利亨周而復(fù)始的曲線很接近。曲線代表著生生不息，即我們講的時空觀。

很多人問我：“朱總，你怎么管理時間的？”我回答：“1：1：1?！逼渲校小?”的時間和客戶在一起，我要確定方向；有“1”的時間思考人的問題，考慮人是否夠用、稱職；有“1”的時間在思考體系，考慮公司的體系是否完善，哪里要被構(gòu)建，是否要變革等。

文化建設(shè)和體系變革是一把手工程，一把手的時間安排將成為一個公司成長最重要的因素之一。然而，很多人都會忽視這一因素。最近，我對這個問題有了深刻的反思，因此我必須自律，把自己的時間管理好。創(chuàng)始人、董事長、CEO的時間是公司最寶貴的資源。部門的領(lǐng)頭人如果管理不好時間，是對所管部門最大的瀆職。

4.14人文力遞進史

從2003年到2024年，我從人文小白到人文力覺醒，從人文力構(gòu)建到今天的演講，將來我希望能成為人文力大師。從時代、假設(shè)、戰(zhàn)略、選方向，形成事性價值，我們開始創(chuàng)造價值，價值評估，價值分配，這個價值工程除了受事性價值影響，還要受要文化和價值觀的影響。后來我們發(fā)現(xiàn)決定這一切的是它的根——企業(yè)家的深層假設(shè)，這個深層假設(shè)既影響文化，又影響我們對時代和假設(shè)的認(rèn)知，影響我們的戰(zhàn)略。這個根同時要受到時代的反哺，讓我們能夠反遮蔽，所以我們要不斷地追隨時代的變化，去升級我們的價值觀。

“天時、地利、人和”，我們的老祖宗只告訴我們有這三樣?xùn)|西，但是沒有告訴我們這三樣?xùn)|西在企業(yè)層面、商業(yè)層面如何被結(jié)構(gòu)化。我分享的結(jié)構(gòu)化的邏輯，是我總結(jié)二十多年的實踐，最近這幾個月才把它畫出來，最終形成了突圍之道這張圖。

這張圖我經(jīng)過長時間的深入思考，確定了接下來一到兩個月有哪些重點事項要做。匯川的員工回去都要仔細(xì)思考，深刻理解這張圖并與工作進行對照。這張圖在中國所有的管理學(xué)教材里面都找不到，總結(jié)起來就是24個字：看清趨勢，順勢而為。獨特價值，贏得客戶。人文熏陶，人才輩出。這就是中國人講的“天時、地利、人和”。

在這張結(jié)構(gòu)化全景圖的指引下，我們將如何突圍世界？

05

突圍世界

5.1時代認(rèn)知世界未來會怎么樣？有很多確定性的事物是我們制造業(yè)一定要看清楚的：國際：1、制造業(yè)分離；2、世界格局由單極到多極；3、AI；4、生命科學(xué)；5、ESG。

國內(nèi)：

1、雙循環(huán)；

2、雙碳、碳排放量是未來很重要的資產(chǎn)；

3、新型國際化，企業(yè)的新型國際化，或者說現(xiàn)在企業(yè)家產(chǎn)生共鳴的就是國際化的本土化，先國際化走出去，再在所在國家本土化，這是未來中國新型國際化的道路；

4、新型城市化，我們國家的城市未來會發(fā)生變化，做房地產(chǎn)的朋友不必太悲觀；

5、數(shù)字經(jīng)濟、AI，AI現(xiàn)在很火熱，我們認(rèn)為AI的大模型只有極少數(shù)的廠家能做成。小模型及其基于大模型上的應(yīng)用，是AI的生命力所在。匯川致力于小模型的研發(fā)，即場景的領(lǐng)域，將人工智能工具應(yīng)用于工業(yè)場景中。

5.2技術(shù)趨勢

匯川改變世界工業(yè)的方法并非一味遵循 “先立后破”，有時候要“先破后立”。

兩臺伺服在四個方向高精度的耦合靠的是什么？是無線技術(shù)。相較于傳統(tǒng)的信號線傳輸方式，匯川采用了無線技術(shù)，既省去了繁瑣的信號線布線，信號傳輸則通過天線實現(xiàn)。這就是匯川未來要改變世界制造最重要的武器、我們認(rèn)為遙遙領(lǐng)先的武器。

無線技術(shù)安全度能達(dá)到99.9999%，延遲僅為1毫秒，能夠精確控制32個軸。無線技術(shù)未來會為全球工業(yè)帶來無限的遐想，無線通信又是中國最有優(yōu)勢的產(chǎn)業(yè)。如何將跨界的優(yōu)秀技術(shù)搬運到工業(yè)場景里，這就是匯川未來的使命所在。匯川會把這個技術(shù)產(chǎn)品化，它會改變整個工業(yè)，應(yīng)用空間非常大。因為匯川提供了一個安全性要求最高、實時性要求最高、難度最大的場景，可覆蓋大量低要求的場景，在行業(yè)內(nèi)是降維打擊。

5.3讓裝備更高端，工藝突破未來我們會和中國、全世界所有的行業(yè)TOP客戶一起做好工藝突破。匯川有幾十個博士，有幾個實驗室，都在跟我們的客戶聯(lián)合開發(fā)工藝突破項目，大家不用擔(dān)心工藝、知識產(chǎn)權(quán)的保密，保護好客戶的創(chuàng)新是匯川創(chuàng)新的活水源頭，匯川接下來要和客戶一起構(gòu)建一套工藝開發(fā)體系。

5.4讓制造更智能

我們的數(shù)字化平臺將帶來一個更智能的制造體系。

5.5讓能源更高效

三年前匯川大規(guī)模地進入數(shù)字能源，我們的目的絕對不只是做幾個PCS，我們有更大的目標(biāo)：利用碳這一最核心的元素，有效管理客戶的“碳資產(chǎn)”。

5.6讓生態(tài)更健康

匯川是千行百業(yè)基礎(chǔ)零部件的供應(yīng)商，我們會基于匯川的體系去構(gòu)建一個從產(chǎn)業(yè)人才到用戶、合作商、友商全鏈友好的生態(tài)，這對于制造業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要。這個生態(tài)里最重要的是保護我們客戶的知識產(chǎn)權(quán)，保護客戶的人才，這是健康生態(tài)的核心條件。

5.7中國匯川，世界匯川匯川已經(jīng)開始以中國為基地向全世界輻射，按照全球化的規(guī)則不斷前進。我相信匯川實現(xiàn)突圍世界的目標(biāo)不會太久遠(yuǎn)！十年后，我還會在這里跟大家分享，也一定給大家一個最滿意的答復(fù)。

“推進工業(yè)文明，共創(chuàng)美好生活”，今天我從感性到理性跟大家講了很多，希望大家有所收獲，謝謝大家！?

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