上文《成功有秘訣嗎?還真有》分享了侯總的故事,又有多少人曾一樣踩過(guò)無(wú)數(shù)坑,付過(guò)N多學(xué)費(fèi),在跌跌撞撞的創(chuàng)業(yè)之路,摸索著各種通向成功的方法。
如何把不可能的行動(dòng)變成可能?其實(shí),也有方法。
1
一拖再拖的銷(xiāo)售報(bào)告
有件事情,說(shuō)出來(lái)你可能不相信:
合宙在2014年創(chuàng)辦,但是直到2019年,都沒(méi)有銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì),沒(méi)有一個(gè)銷(xiāo)售員。
在這幾年時(shí)間里面,都是靠著客戶(hù)們主動(dòng)來(lái)追著我們要貨。
這也是合宙的發(fā)展一直都很慢的原因之一。
其實(shí),我本人不懂銷(xiāo)售,也是長(zhǎng)期沒(méi)有銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的重要原因。
因?yàn)椴欢?,所以逃避?/strong>
從2019年開(kāi)始,我發(fā)現(xiàn)這事不能拖了,于是合宙開(kāi)始有了銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建立之后,效果是真的好。
客戶(hù)們有了專(zhuān)職銷(xiāo)售做溝通,做服務(wù),信息一下子通暢了,整個(gè)公司的運(yùn)營(yíng)效率像是提速了一樣。
客戶(hù)的數(shù)量,突然之間,呈現(xiàn)了數(shù)量級(jí)的增長(zhǎng)。
問(wèn)題來(lái)了。
客戶(hù)的增加,帶來(lái)工作量的急劇增加,曾經(jīng)的慢節(jié)奏的工作,無(wú)法適應(yīng)當(dāng)前的需求了,整個(gè)團(tuán)隊(duì)都需要提速。
團(tuán)隊(duì)提速最大的挑戰(zhàn),就是信息的高效同步。
在2021年,逐字稿的導(dǎo)入,就大幅度的提升了內(nèi)部的信息溝通效率。
但是,還是不夠。
尤其是在客戶(hù)信息匯報(bào)的環(huán)節(jié),總是會(huì)遇到比較大的困難。
舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子:
10個(gè)銷(xiāo)售同事,可能有兩三個(gè),能把客戶(hù)的情況,很有邏輯的向大家書(shū)面匯報(bào)。
客戶(hù)的項(xiàng)目情況、項(xiàng)目進(jìn)度、遇到的困難、客戶(hù)的關(guān)鍵人、關(guān)鍵人的想法、客戶(hù)后續(xù)的規(guī)劃,都可以做詳細(xì)的匯報(bào)。
這樣后方的支撐團(tuán)隊(duì),就能夠?qū)蛻?hù)進(jìn)行針對(duì)性的服務(wù),提高服務(wù)效率,讓客戶(hù)受益,合宙也受益。
但是,要讓團(tuán)隊(duì)的每個(gè)銷(xiāo)售,都做到這一點(diǎn),能行嗎?
開(kāi)始,我和老陸都認(rèn)為并不難。
老陸制定了詳細(xì)的匯報(bào)模板,寫(xiě)了詳細(xì)的制度,開(kāi)了培訓(xùn)會(huì)議,手把手的教同事——怎么做拜訪(fǎng)前溝通,聊天的重點(diǎn),從客戶(hù)公司離開(kāi)后的郵件怎么寫(xiě)。
老陸給的內(nèi)容,我感覺(jué)已經(jīng)詳細(xì)到令人發(fā)指了。
執(zhí)行起來(lái)太容易了!
于是,我就等著看報(bào)告了。
然而,還是之前的兩三個(gè)人,寫(xiě)的更好了,按照老陸給的指導(dǎo),提升了報(bào)告的質(zhì)量,很完美。
其他人,還是外甥打燈籠——照舊。
我感到怒不可遏,都這么培訓(xùn)了,就差喂到嘴邊了,還不行嗎?
我一個(gè)個(gè)的單獨(dú)私信,打電話(huà),詢(xún)問(wèn)為啥不改進(jìn)報(bào)告質(zhì)量呢?
被我問(wèn)到的同事,無(wú)一例外,都對(duì)我說(shuō):
“老秦,報(bào)告非常重要,太重要了,對(duì)公司很有價(jià)值!我下不為例,一定改進(jìn)!”
我聽(tīng)了感到非常的欣慰,一顆心放到了肚子里面。
等了幾天。
還是沒(méi)有報(bào)告。
我又把幾個(gè)銷(xiāo)售總監(jiān),拉過(guò)來(lái)單獨(dú)開(kāi)會(huì),單獨(dú)詢(xún)問(wèn)為啥會(huì)這樣。
總監(jiān)全都答復(fù)說(shuō):“大家還沒(méi)開(kāi)始適應(yīng),對(duì)書(shū)面的工作,有一點(diǎn)不習(xí)慣,先慢慢鍛煉起來(lái),過(guò)兩個(gè)月就好了?!?/p>
我想想有道理,對(duì)他們說(shuō):“你們一定要加強(qiáng)輔導(dǎo),認(rèn)真監(jiān)督,務(wù)必不能原地踏步!”
總監(jiān)說(shuō):“好的,老秦,一定會(huì)改進(jìn)的,看我們的行動(dòng)吧!”
三個(gè)月過(guò)去了,沒(méi)有改進(jìn)。
半年也過(guò)去了,仍然沒(méi)有改進(jìn)……
而開(kāi)始就輸出很優(yōu)秀的兩三個(gè)同事,書(shū)面報(bào)告寫(xiě)的更優(yōu)秀了,而且持續(xù)在堅(jiān)持,從不間斷。
我意識(shí)到,可能問(wèn)題不僅僅是培訓(xùn)的問(wèn)題,一定是還有其他的問(wèn)題。
2
行為模型破解難題
正好,一堂的一個(gè)同學(xué),陳真同學(xué),給我推送了一個(gè)模型思維的視頻,我看的如癡如醉。
這個(gè)視頻講到了一個(gè)模型,叫做“福格行為模型”。
公式是:B=MAP
Behavior=Motivation+Ability+Prompt
翻譯成中文就是:
行為=動(dòng)機(jī)+能力+提示
這個(gè)模型,讓我一下子明白了,為什么我跟老陸苦口婆心的勸導(dǎo),效果不佳——是因?yàn)榉椒ú粚?duì)。
同事輸出高質(zhì)量的客戶(hù)報(bào)告,是行動(dòng)。
這個(gè)行動(dòng)呢,是由三個(gè)要素構(gòu)成的。
第一個(gè):動(dòng)機(jī)
同事的動(dòng)機(jī),是比較強(qiáng)烈的,不缺的。同事都想賺錢(qián),都想得到客戶(hù)的認(rèn)可,也都想得到公司的認(rèn)可,都想得到同事的認(rèn)可。
這個(gè)動(dòng)機(jī),是足夠的,不是瓶頸。在制度透明,公平的情況下,動(dòng)機(jī)是夠的。
第二個(gè):能力
銷(xiāo)售同事的能力,分為兩個(gè)維度:對(duì)行業(yè)的專(zhuān)業(yè)度和溝通的共情能力。這兩個(gè)能力,合宙的銷(xiāo)售,都是比較強(qiáng)的。經(jīng)過(guò)持續(xù)不斷的產(chǎn)品線(xiàn)的培訓(xùn),合宙銷(xiāo)售同事們的專(zhuān)業(yè)度,是相當(dāng)強(qiáng)的。而銷(xiāo)售同事們的溝通的共情能力,也都是很強(qiáng),都比我好非常多。
所以,第二個(gè)因素,能力維度,也不是瓶頸。
第三個(gè):提示
提示,是不斷的刺激。提示包括不斷的表?yè)P(yáng),業(yè)績(jī)的對(duì)比,郵件的事務(wù)提醒,對(duì)過(guò)錯(cuò)的批評(píng),高頻次的培訓(xùn),部門(mén)內(nèi)和組內(nèi)的討論等等,這些都是對(duì)同事的不同的提示。
因?yàn)槲覍?duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)工作的不熟悉,不專(zhuān)業(yè),所以我往往只重視了動(dòng)機(jī)和能力,忽視了提示這個(gè)維度。
而恰恰是提示,是最難做到的。
因?yàn)樘崾臼切枰哳l次的,是每天、每周,甚至每個(gè)小時(shí),都要出現(xiàn),讓同事們感受到的。
為什么游戲能讓人上癮?
因?yàn)橹灰M(jìn)入到游戲里面,就充斥了持續(xù)不斷的提示,提醒你又得到了一個(gè)寶物,提醒你又過(guò)了一關(guān),提醒你又面對(duì)一個(gè)老怪,讓你無(wú)法自拔。
為什么抖音能讓人上癮?
你只要打開(kāi)抖音,各種畫(huà)面都在提示你,通過(guò)觀看這個(gè)短視頻,就能讓你提升,讓你獲得做飯技能,讓你得知國(guó)際大事,持續(xù)不斷的提示你,讓你感覺(jué)很爽。
所以,同事們的行為參差不齊,是因?yàn)閯?dòng)機(jī)的強(qiáng)度不一樣,能力的強(qiáng)度也不一樣,從而對(duì)提示的需求度也不同。
通過(guò)每天不斷的提示,結(jié)合已經(jīng)存在的動(dòng)機(jī)和專(zhuān)業(yè)的能力,是有希望讓同事們的行為,產(chǎn)生一個(gè)本質(zhì)的提升的。
看到這里,我有點(diǎn)豁然開(kāi)朗,以前總是認(rèn)為大公司做的哪些排行榜、勛章、獎(jiǎng)狀,都是虛頭巴腦的,沒(méi)用的東西。
原來(lái),是我見(jiàn)識(shí)淺了而已。
明白了這點(diǎn)后,我在公司內(nèi)部群里面,每周都發(fā)布銷(xiāo)售業(yè)績(jī)排行榜,郵件公布業(yè)績(jī)表格,每天把銷(xiāo)售的訂單匯總,發(fā)給每個(gè)銷(xiāo)售的同事。
做了這些動(dòng)作之后,同事們的客戶(hù)匯報(bào)的質(zhì)量,果然有了明顯的提升:60%以上的同事,都能夠輸出高質(zhì)量的報(bào)告了。
對(duì)于增加行動(dòng)的提示,你有什么經(jīng)驗(yàn)嗎?
希望你也能教教我。
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合宙通信
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