分銷商老司機(jī)分享元器件炒貨編年史

那些年，我們炒過的貨

此炒貨非彼炒貨，特指各類電子元器件由于供需不平衡導(dǎo)致缺貨時(shí)，或者有遠(yuǎn)低于市場價(jià)格的貨物流出時(shí)，帶來的價(jià)格瘋漲，利潤豐厚的交易。

只談原廠全新貨，不包含任何散新貨，翻新貨交易。

文中提及的交易均為本人或同事親歷，如有虛構(gòu)，純屬腦抽。

2006年底，老司機(jī)離開蘋果的代工廠，告別了泣哩哐啷的SMT線，告別了每天的對料會議，告別了成天出差追料的生活，跑CBD找了份工作，終于像個(gè)白領(lǐng)了。哈哈，干啥呢？還是成天和電子元器件打交道，做貿(mào)易商，裝逼叫“獨(dú)立分銷商”，洋文叫“Broker”“Independent Distributor”，大白話就是：在全世界范圍內(nèi)，不受約束的把貨搬來搬去，順便把錢給賺了。

在代工廠的日子，日常工作就是：到點(diǎn)把生產(chǎn)計(jì)劃發(fā)給供應(yīng)商備貨；到點(diǎn)把單下了；到點(diǎn)把貨提了；到點(diǎn)把款付了。遇到突發(fā)狀況：比如缺貨時(shí)，最夸張加了一整個(gè)黃金周的班追料，每5分鐘給人代理商銷售打電話……

比如2006年，用在某歐系車載導(dǎo)航儀上的三星DRAM產(chǎn)能被Nokia占了，一個(gè)月22萬個(gè)的量只能交上7萬個(gè)，那時(shí)候公司剛上市，影響到當(dāng)月銷量事關(guān)重大，頂頭上司立馬飛韓國去追貨……

比如老板的老板說2000年大缺貨的時(shí)候，他們拿著禮物去電容原廠求貨……

當(dāng)然，在代工廠當(dāng)采購，大部分時(shí)間還是朝南坐的，供應(yīng)商成天上門來拜訪，缺貨了還能把銷售拉過來關(guān)禁閉。比如富士康，廣達(dá)這種大代工廠，真缺貨了，就抓供應(yīng)商家銷售過來關(guān)著，交不出貨不許回去，被***籍采購老板用普通話，閩南語，英語語輪流罵……

話風(fēng)一轉(zhuǎn)，到了貿(mào)易商做采購，可就沒這日子了嗷。有貨的供應(yīng)商都是爺，得求著，客戶更是大爺?shù)霉┲?。那你說為啥這樣還要做貿(mào)易商呢？還是那句話：在全世界范圍內(nèi)，不受約束的把貨搬來搬去，順便把錢給賺了。而且這錢，還不少$$$

就按編年體，缺貨大事件這么個(gè)順序展開了哈

2006

第三季度，電容大缺貨，有貨就一堆人瘋搶的狀態(tài)。

其中有個(gè)Case印象深刻：客戶缺一顆Murata（村田）的電容100萬片，亞洲哪都翻不到就翻到法國某代理去了，報(bào)過來有貨，一高興立馬報(bào)給了客戶，客戶很快說要買。然后才發(fā)現(xiàn)其實(shí)客戶要的是容差±20%的M檔，BUT供應(yīng)商報(bào)的是容差±10%的K檔。那時(shí)候剛?cè)胄?，還比較懵逼，頂頭上司一看說，嘿！K檔可以完美替代M檔嘛，然后就和供應(yīng)商各種確認(rèn)，記得那天還是個(gè)周五，忙到好晚，一周末心情忐忑地等客戶確認(rèn)。周一客戶說接受，啊哈！一單，4萬美金利潤到手。好運(yùn)氣來了，擋都擋不住，沒幾天，法國人說又到了一批，客戶還要，又2萬美金利潤，剛?cè)胄芯陀龅竭@種單子，真是幸福的不要不要的。

2007~2008

那兩年經(jīng)濟(jì)危機(jī)，沒覺得有啥特別大的缺貨Case，印象深刻的是07年夏天，缺瑞薩的手機(jī)PA，有個(gè)代理兄弟說有貨，銷售就把客戶單子給接了，這單毛利得有10萬美金。不過最后黃了，哪哪都分不到貨，代理兄弟跟我八卦說，有客戶派黑社會去原廠分貨的人家門口潑紅油漆……這事給我造成的心理陰影面積得有雞蛋餅?zāi)敲创?/p>

2009~2010

經(jīng)濟(jì)危機(jī)后期，生意挺淡。2009年3月，TI一封郵件說菲律賓的工廠要停產(chǎn)三周，當(dāng)時(shí)也沒特別當(dāng)回事，誰想，半年后，經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇，轟轟烈烈的缺貨潮來了，啥牌子都缺，一直持續(xù)到2010年底。

有幾個(gè)TI型號，我到現(xiàn)在都背得滾瓜爛熟

TPS5430DDAR

TPS54331DR

TPS23750PWPR

TPS54386PWPR

SN74LV14APWR

MAX3232CDR

TMS320LF2406APZA

TMS320LF2407APGEA

TMS320F2812PGFA

TMS320DM642AZDK6

……

凡提這波缺貨潮，就必提TMS320F2812PGFA，這顆具有歷史意義的料呀！

這是我根據(jù)當(dāng)年的真實(shí)采購記錄畫的價(jià)格走勢圖，從2009年11月到2010年5月，這顆料的成本從11美金坐火箭似得到了118美金，賣價(jià)更離譜，一度攀升至250美金！

2009年11月以前，這顆料訂貨價(jià)格11美金一直交得好好的，11月開始漲價(jià)到14，15美金，然后到2010年1月中，開始交不上貨了……

回家過春節(jié)，那時(shí)候中國以外辦公室的同事還上著班，居然現(xiàn)貨采購價(jià)到了25.9美金！

春節(jié)回來上班，一個(gè)供應(yīng)商跑來說她還有1000多顆庫存，問我$36.8一顆要不要收？我把丫臭罵了一頓：你這個(gè)奸商，這么貴，愛賣給誰賣給誰去！

好嘛，我另一個(gè)同事居然說服老板以這個(gè)價(jià)格給買下來了。

然后……這世界我就開始看不懂了：有個(gè)美資大代工廠缺這顆，仗著咱有貨，老板報(bào)價(jià)獅子大開口，$150一顆！??！然后客戶居然要了?。?！10萬美金的利潤就這么進(jìn)賬了?。。?/p>

人家之前明明在給我送錢，我還罵人家，555555555

說回來，這波以TI為首的長達(dá)一年半的缺貨潮，給這行業(yè)的人都上了一課，每天訂單需求滿天飛，各種大單的故事刺激著人們的腎上腺素，改變了很多人的行業(yè)認(rèn)知，也改變了很多人的命運(yùn)：

有在這波缺貨潮里賺了2，3千萬的某代理商產(chǎn)品經(jīng)理；

有在這波缺貨潮里狂賺幾千萬的某代理商司機(jī)，后超跑協(xié)會成員；

有在這波缺貨潮里把上下游穩(wěn)固好轉(zhuǎn)身自立門戶當(dāng)老板的銷售員；

有在這波缺貨潮里把某條線做大做強(qiáng)至今都靠其安身立命的貿(mào)易商；

更有無數(shù)靠這波缺貨潮鼓了腰包的分銷商從業(yè)人員。

2011

又是一個(gè)神奇的年份，話說缺貨潮到2010年底逐漸消停，2011年頭兩個(gè)月生意比較淡，從持續(xù)了一年半的缺貨潮里淡下來還真不太習(xí)慣，突然，2011年3月11日，那是個(gè)周五下午，上班無聊刷了下微博，日本地震了！

然后從下面那個(gè)周一開始，客戶的需求就開始慢慢涌過來，全是日系的物料，從電阻電容電感濾波器到連接器等等記得那周四固定采銷會議，開著開著我就嗨了，發(fā)了條微博

然后，客戶的單子就如我預(yù)期的來了，從比較財(cái)大氣粗的終端，像愛立信，逐漸蔓延到大大小小的代工廠。

說個(gè)比較刺激的故事：某排名前五的大代理，日本有據(jù)點(diǎn)，一地震就派人去村田Murata日本受災(zāi)工廠調(diào)查，僅該廠生產(chǎn)且該代理有庫存的物料，立馬被系統(tǒng)鎖住，第二天，在原價(jià)0.0X美金，0.X美金前頭直接加1，變成1.X美金……您愛買不買吧！那時(shí)候，經(jīng)常客戶單子過來，就把某顆料全球各個(gè)犄角旮旯能翻到的貨都收過來，掃貨掃得那叫一個(gè)爽！甭管啥年份的，只要是無鉛貨，全收！

記得最刺激一單是2011年清明假期，屁顛屁顛跑來加班，給巴西愛立信找四顆電容料，愣是被我翻到了庫存，報(bào)出去轉(zhuǎn)頭就是10萬美金利潤進(jìn)賬！??！

2011年第二季度就在這樣的節(jié)奏下過完了，要說發(fā)災(zāi)難財(cái)不太好吧，可我們不也是在滿足客戶需求嘛，忙時(shí)找缺貨，閑時(shí)清庫存，貿(mào)易商就是這樣在潤滑著整個(gè)電子元器件的全球供應(yīng)鏈。

2011年這個(gè)幺蛾子的年份，忙完上半年地震導(dǎo)致的大缺貨后，第三季度又淡下來了。泰國居然又發(fā)起了史無前例的大洪水，從7月25日一直持續(xù)到2012年1月16日，把日本人放在泰國的幾大硬盤廠和ROHM的工廠都給淹了。。。

然后整個(gè)行業(yè)就開始忙著，找硬盤，找ROHM，11月初爆出來某老大美資貿(mào)易商，一單硬盤，80美金入，140美金出，5萬臺，一單毛利300萬美金！各大電腦廠找貨忙，甚至京東都限制一個(gè)收貨地址只許買一塊硬盤。一單搞定一套房子的故事也聽了好幾起。

那時(shí)候我就忙著掃ROHM，最大一單是賣給日本某大廠，中午來的需求，下午2點(diǎn)歐洲供應(yīng)商上班，一問剛好有，日本人立馬下單，24.3萬顆，成本0.095美金，賣給該大廠1美金一顆……那個(gè)月就倒騰ROHM，每天在全球市場地毯式的掃貨，那個(gè)月的個(gè)人毛利業(yè)績高達(dá)56萬美金，亞洲分公司100多號人，那個(gè)月毛利也達(dá)到了歷史新高--360萬美金。后來盤算下，2011那年的錢，基本全掙在3，4月，11，12月了。

2012

沒啥大缺貨的故事了，那就清庫存，時(shí)不時(shí)會有清庫存清出大單的故事流傳著。

比如2011年底開始的那個(gè)Case：HP意欲抗衡iPad的TouchPad，銷量不佳，從$349美金降到$199美金，賣一臺虧一臺，最后整個(gè)項(xiàng)目就被取消了，最后HP干脆放棄了WEBOS。

但物料早就備下了，其中40萬張9.7寸屏幕LP097X02-SLQE，又成就了一個(gè)傳奇的故事。9.5美金的成本，LG，三星兩個(gè)牌子，A規(guī)。從HP工廠到深圳華強(qiáng)北，5個(gè)美金一張的利潤，一單毛利200萬美金。然后再被市場一道道搬啊搬，我14年還找過這款屏，當(dāng)時(shí)市場已經(jīng)難覓蹤影，報(bào)價(jià)也已經(jīng)高達(dá)40美金以上了。

2013

兩個(gè)韓國企業(yè)刷了不少存在感。

三星把自己的MCU業(yè)務(wù)賣給了IXYS，然后年中市場各種缺三星的MCU，翻了一個(gè)夏天的S3C開頭的三星MCU。

然后9月4日，SK海力士無錫廠著火了，海力士無錫工廠的內(nèi)存芯片產(chǎn)量占世界總產(chǎn)量的15%，影響波及整個(gè)內(nèi)存產(chǎn)業(yè)，造成內(nèi)存芯片供求失衡，內(nèi)存炒家熱炒火災(zāi)事件，“天災(zāi)+人禍”推動內(nèi)存價(jià)格飆漲超過40%。折騰到14年初才漸漸平息。

2014

沒有啥子大缺貨發(fā)生，這一年比較值得說說的Case就是黑莓的倒掉，清黑莓的庫存呆料讓很多貿(mào)易商賺得盆滿缽滿，某美資老大哥因?yàn)榍搴谳袅袭?dāng)年業(yè)績破表，7.1億美金銷售額，30幾年歷史新高。

2015

最熱鬧的缺貨，就數(shù)SONY的COMS SENSOR了，15年上半年起，索尼214攝像芯片就缺貨到無與倫比，像小米，華為這樣的頂級公司，也只能滿足50%左右的配額，oppo，中興，酷派、金立等只能滿足10-30%，其他公司基本拿不到配額。雷軍都跑日本去要貨了。

SONY缺，其他牌子就有機(jī)會了，15年朋友圈做攝像頭模組的妹子每天賣貨賣的那叫一個(gè)嗨啊！

2016

盤點(diǎn)一下2016年的幾個(gè)較大的缺貨

上半年瑞薩的MCU全面缺貨，很多汽車客戶遇到巨大的調(diào)整，現(xiàn)貨大單頻現(xiàn)。

上半年不少臺系面板廠商在下半年選擇了減產(chǎn)或者調(diào)整生產(chǎn)結(jié)構(gòu)（比如減產(chǎn)利潤率低的低端屏），5月份過后，小尺寸的手機(jī)屏就開始缺貨，隨后大尺寸的手機(jī)屏也開始上漲。華強(qiáng)北二手屏資源都幾乎被清空，有錢都不一定能夠買到屏，一天一個(gè)價(jià)。預(yù)計(jì)屏的缺貨會一直持續(xù)到2017年3月。

然后第三季度，iphone7發(fā)布，各大品牌上新忙，電容又是各種缺缺缺，聯(lián)發(fā)科的Helio系列部分芯片就出現(xiàn)了缺貨問題，這也導(dǎo)致了OPPO、vivo轉(zhuǎn)向了選擇高通芯片來替代。同時(shí)，聯(lián)發(fā)科的低端手機(jī)芯片也出現(xiàn)了缺貨情況。就連聯(lián)發(fā)科首席運(yùn)營官朱尚祖也坦言：“下半年都看不到緩解的希望，客戶殺我的心都有了?！?/p>

再就是2016上半年受上游Flash原廠3D技術(shù)量產(chǎn)不順以及產(chǎn)線轉(zhuǎn)換等影響，3DNAND產(chǎn)出相對有限，2DNAND產(chǎn)能供應(yīng)減少。3月下旬，在蘋果iPhone SE備貨、SSD強(qiáng)勁的需求帶動下，NANDFlash市場迎來首波漲價(jià)潮，NANDFlash綜合價(jià)格指數(shù)短時(shí)間內(nèi)上漲4%，打破了常規(guī)的傳統(tǒng)淡季。為了滿足SSD需求的增長以及其他高容量的需求，F(xiàn)lash原廠對市場供應(yīng)的Wafer數(shù)量減少且提高15%的價(jià)格，5月下旬市場NAND Flash價(jià)格再次上漲，這幾個(gè)月是各種缺，比如親歷上午某SSD報(bào)價(jià)115美金，下午價(jià)格就漲到140美金，最近更是有價(jià)無貨。NAND Flash估計(jì)要缺到明年三季度。

2017

轉(zhuǎn)眼十年就盤點(diǎn)完了，2017年第一季度都快過完了，各種缺貨，漲價(jià)，交期拉長不絕于耳。

PVC漲價(jià)60%、玻璃漲價(jià)40%，塑料漲價(jià)30%，鋁材漲價(jià)30%，鐵漲價(jià)30%，紙箱漲價(jià)30%，不銹鋼暴漲40%，運(yùn)費(fèi)漲價(jià)35%。這些基礎(chǔ)原材料的漲價(jià)，帶動了PCB、半導(dǎo)體元器件一起漲價(jià)。近期三大硅晶圓廠信越、Sumco及Siltronic已成功對半導(dǎo)體客戶調(diào)漲2017年第1季12寸硅晶圓價(jià)格，漲幅約10~20%。

南韓DRAM大廠三星18納米制程生產(chǎn)的8Gb DRAM模組出現(xiàn)瑕疵決定回收，讓PC DRAM缺貨更為嚴(yán)重，因占比高達(dá)二成，業(yè)者預(yù)料第2季將再掀漲勢，且漲幅將超乎預(yù)期。

近期缺貨，交期拉長匯總

2017年，漸漸嗅出了2009年下半年的味道，新的一波缺貨潮又要來了，遲到了5年的大牛市也許已經(jīng)開始，你準(zhǔn)備好了嗎？

今年的電子元器件缺貨和2009~2011年那波到底有什么不同？

我們先來回顧一下2009年~2011年那波大缺貨。當(dāng)時(shí)的幾大影響要素：

經(jīng)濟(jì)危機(jī)后全球經(jīng)濟(jì)蘇醒的需求拉動

智能手機(jī)的革命性變革帶來的需求暴漲

日本地震泰國水災(zāi)帶來的供應(yīng)鏈危機(jī)。

2012年~2016年，整個(gè)行業(yè)澆頭清淡，但是行業(yè)格局卻發(fā)生了很大的變化。有些我們意識到了，有些發(fā)生的時(shí)候，可能很多人壓根都還沒有意識。

歐美半導(dǎo)體大廠各種收購合并。

中國半導(dǎo)體在崛起，國家相繼出臺各種強(qiáng)力政策促進(jìn)半導(dǎo)體，先進(jìn)制造業(yè)發(fā)展。

吃芯片的大戶手機(jī)，平板和PC逐漸進(jìn)入負(fù)增長

人工智能興起，物聯(lián)網(wǎng)慢慢從概念變成現(xiàn)實(shí)并且越演越烈

全面進(jìn)入移動互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代

中國科技產(chǎn)業(yè)從工程師紅利進(jìn)入科技紅利，基于新產(chǎn)品方向的投入帶來的新的產(chǎn)業(yè)機(jī)會，新興產(chǎn)業(yè)的發(fā)展方向以及高新技術(shù)的創(chuàng)新，拿到產(chǎn)業(yè)鏈的定價(jià)權(quán)

基于上面這些變化，2017年的缺貨則充滿了玩味。

首先是從2016年缺到2017年的內(nèi)存，各個(gè)品類都漲，各個(gè)品牌都漲，最少30%，最多的200%。

而且又漲又缺，其中最有代表性的就是NOR Flash，因?yàn)椴惶嶅X，所以幾年前內(nèi)存三大家中兩家就不玩了（三星，Hynix）只有Micron在生產(chǎn)，還有臺系的Winbond，MXIC和兆易等。預(yù)計(jì)要缺到2019年初。從企業(yè)表現(xiàn)來看，國產(chǎn)兆易在這波缺貨潮中表現(xiàn)十分優(yōu)秀（見《別看你現(xiàn)在找的是華邦，其實(shí)兆易才是那個(gè)囤了棉花的！》），Nor Flash預(yù)計(jì)要缺到2019年初。

而NAND Flash則至少要缺到2018年初，最缺是手機(jī)造成的，然后是SSD的需求導(dǎo)致。

再說今年夏天連續(xù)兩個(gè)月刷屏的STM32封單缺貨。

一來說Double Booking，二來我認(rèn)為是智能硬件供應(yīng)鏈導(dǎo)致的需求

MCU像今年，共享單車的鎖里面都要用到STM32，ST這幾個(gè)月都在刷大家屏對不對，每個(gè)月他的廠家都會發(fā)個(gè)公眾號出來澄清：”我沒有封單！我沒有封單！我沒有不接單！”

其實(shí)單車這個(gè)事情，他們上半年就開始火，給供應(yīng)商的預(yù)期都是一個(gè)月，什么5KK，6KK，沒有人敢備，沒有人敢備貨。所以當(dāng)他的需求起來的時(shí)候，他只能買現(xiàn)貨，他出來買現(xiàn)貨的時(shí)候，市場上的價(jià)格就被炒瘋了，一缺就會放大，一部分是人為的，人為的就開始囤貨，炒高價(jià)。

智能硬件很多時(shí)候也是資本VC在推進(jìn)，有些公司要不要提貨還要看投資人的錢有沒有到賬。

前陣子我有一個(gè)用戶，他拿一批貨出來賣，有30萬片，他說客戶投資款一直沒進(jìn)賬，然后沒辦法提貨，只能把給他備的庫存拿出來轉(zhuǎn)賣了。

我自己也有接觸過很多有關(guān)智能硬件的廠商采購，很多并不是傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈渠道出來的，有些甚至都沒有在我們這個(gè)行當(dāng)做過。所以他在這個(gè)行業(yè)沒什么人脈，他也不太清楚代理、原廠，也很少打交道。往往就是研發(fā)選了這個(gè)型號，研發(fā)找自己比較熟悉的供應(yīng)商，一家公司可能有幾百個(gè)供應(yīng)商，重心都在技術(shù)上面，市場上面，在供應(yīng)鏈上面還是很忽視的。

然后是最近如火如荼的MLCC缺貨，昨天我有寫

其實(shí)MLCC的缺和漲和Nor Flash的缺貨似乎如出一轍，巨頭不玩了，或離場了：比如TDK，或轉(zhuǎn)型：比如去汽車電子。加上智能手機(jī)等需求拉升，價(jià)格觸底反彈。要找到貨也不是完全沒有辦法，如果可以不計(jì)較品牌和價(jià)格，還是可以的，被宰也就只能認(rèn)了，總比停產(chǎn)好吧。

今天又到處再刷Ko-E國巨漲價(jià)，其實(shí)MLCC的漲價(jià)不過是觸底反彈還人家一個(gè)公道而已。會缺多久暫時(shí)不清楚，但是根據(jù)既往經(jīng)驗(yàn)，MLCC畢竟沒有那么復(fù)雜，國產(chǎn)選擇也比較豐富，按說在2，3個(gè)月內(nèi)應(yīng)該能夠結(jié)束戰(zhàn)斗吧，希望你不是最后的接盤俠就好。

昨天下午，大家又開始刷韓國地震，受地震影響，樂金集團(tuán)旗下的樂金顯示器（LG Display）在地震后有部分產(chǎn)線暫時(shí)關(guān)閉，并立即重新啟動。LG Display計(jì)劃監(jiān)測情況，為未來可能發(fā)生的余震做準(zhǔn)備?？雌饋硪壕э@示器又要上場了，敬請期待。

其實(shí)吧，說回來，在我看來，從Nor Flash，到MCU，到MLCC，再到液晶顯示屏，這波缺貨，通通都是國產(chǎn)替代的大好時(shí)機(jī)，不到缺到不行，怎么有辦法進(jìn)入原本成熟的供應(yīng)鏈體系呢？缺貨賺錢重要，莫忘長期布局。

缺貨怎么辦？從業(yè)12年的老采購告訴你99%的電子業(yè)人不知道的找貨方法大全！

缺貨了！經(jīng)歷過的朋友都知道這是種什么樣的感受！

終端采購：各種缺料會議，被產(chǎn)銷追追追，郵件滿天飛，加班天天追，出差駐廠繼續(xù)追。

代理朋友：被終端奪命連環(huán)call，要不就被叫去罵罵罵，求PM求原廠要貨，各種on allocation。

貿(mào)易朋友：喜是生意各種好，憂是貨各種難找，遇到大缺貨，搶貨的陣仗那叫一個(gè)速度與激情！

說說老司機(jī)自己

2006還在終端做采購，經(jīng)歷過DRAM大缺貨，整個(gè)黃金周哪也不能去，在公司加班追貨。每10分鐘打一次電話給代理業(yè)務(wù)。頂頭上司直接飛韓國三星要貨去了。

2009~2011在貿(mào)易商，經(jīng)歷過睜眼查料，閉眼睡覺的日子，每天連口水都沒空喝，到處找貨，到處搶貨。具體可見《那些年，我們炒過的貨》，在這就不展開了。

缺貨到底怎么找？讓找了12年貨的老采購來跟你擺一擺。

大致分為：

授權(quán)渠道

非授權(quán)渠道

工廠庫存渠道

死馬當(dāng)活馬醫(yī)的野路子渠道

當(dāng)然，其中都包含了國內(nèi)，國外，各種主流，非主流渠道。

繼續(xù)放出老司機(jī)上次文章的芯片分銷業(yè)流通環(huán)節(jié)圖來說明。

正常的時(shí)候是醬紫的

圖一：芯片分銷業(yè)各流通環(huán)節(jié)

缺貨的時(shí)候是醬紫的

圖二：缺貨時(shí)，芯片分銷業(yè)的追貨環(huán)節(jié)

貨到底怎么找？

授權(quán)渠道

1． 原廠

2． 授權(quán)代理

3． 各大IDH

最簡單的辦法，找以上渠道認(rèn)識的朋友問一聲唄。但顯然覆蓋面有限，咋辦？

打開原廠的官網(wǎng)，找到代理列表，IDH列表。一個(gè)個(gè)國家，一個(gè)個(gè)城市打過去，這辦法是不是挺笨的？但十多年前入行時(shí)，真這么地毯似地打過。

P個(gè)S，不同語言版本顯示的內(nèi)容可不同，比如TI的英文版就沒有合作伙伴這一欄。所以，真要玩地毯式，就一個(gè)都不能漏嗷。

當(dāng)然，這事也不用回回做，打完一圈把聯(lián)系方式都攢下來不就有個(gè)清單了嘛，一公司人的清單匯集到一起，就有個(gè)不小的供應(yīng)商池子了嘛。這就是很多貿(mào)易商采購吃飯的家伙了。年數(shù)做越久，這池子就越大，哪家的哪位業(yè)務(wù)，哪位PM，做哪條線，基本上腦子里就有個(gè)地圖了。

另外，歷史上有不少網(wǎng)站，把各大品牌旗下代理商匯集起來，到現(xiàn)在，老司機(jī)感覺還做得不錯(cuò)的是Silicon Expert：一個(gè)專業(yè)電子器件數(shù)據(jù)庫和物料清單優(yōu)化管理軟件。前些年被Arrow收購了，年費(fèi)挺貴的，6000美金起吧。

非授權(quán)渠道

國內(nèi)

大家用的最多的肯定是華強(qiáng)電子網(wǎng)，IC交易網(wǎng)。前者東西多，后者庫存準(zhǔn)一些。上下游都是純貿(mào)易商比較多。沒經(jīng)驗(yàn)在上頭找貨，買到有問題貨的概率還不小。

還有老牌的維庫電子市場，元器件交易網(wǎng)等。這些網(wǎng)站上，上游配單商較多，下游小型終端較多。

這幾年，正能量異軍突起，在華強(qiáng)北十分受歡迎。電子點(diǎn)評網(wǎng)去年被華強(qiáng)電子網(wǎng)的紛爭拖慢了些腳步，但也緊追不舍。還有這幾年電商潮下涌現(xiàn)出的云漢，ICMOTO，易庫易，獵芯網(wǎng)，拍明芯城，芯動網(wǎng)，華強(qiáng)聚豐等等，各有所長，歡迎各位留言各抒己見。

國外

有幾個(gè)老牌網(wǎng)站：

Findchips，OEMsTrade：這兩個(gè)是一家，都屬于supplyframe。前者基本都是授權(quán)代理，后者上面有不少貿(mào)易商。掛貨要收費(fèi)，查貨不收費(fèi)?？梢砸绘I看到主流歐美代理及目錄型分銷商的庫存，很方便。至于上面貿(mào)易商的庫存，準(zhǔn)確度不好說。

netCOMPONENTS，The broker forum，IC Source：

這三個(gè)基本都是歷史20年的老網(wǎng)站了，全部要交年費(fèi)才可以使用。

netCOMPONENTS對供應(yīng)商入駐較為嚴(yán)格，用戶界面相對其他兩家要舒服一些，但結(jié)果一多還是會無從找起。

The broker forum對供應(yīng)商入駐審核很松，魚龍混雜，已經(jīng)漸漸棄用。

IC Source的入駐供應(yīng)商相對上面兩家數(shù)量上還是少很多。

如果在用IC交易網(wǎng)，華強(qiáng)電子網(wǎng)的話，上面幾個(gè)網(wǎng)站里China，HK的貨基本就不用看啦，看看歐美和亞洲其他地區(qū)的就行。不過小心一些日本，***，新加坡的供應(yīng)商，電話號碼怪怪的。其實(shí)用的是 IP電話，人根本就是在華強(qiáng)北。賣的是啥貨可不好說。

還有Allparts這種韓國地區(qū)專門的網(wǎng)站，在韓國用戶還是挺多的。韓國也有個(gè)類似華強(qiáng)北的地方，老司機(jī)還真去逛過。要說韓國供應(yīng)商吧，大部分是有一些自己的庫存，或者和韓國代理/工廠合作，準(zhǔn)確度相對較高，回復(fù)也快。但是這些年，某些老牌韓國供應(yīng)商也常去國外調(diào)貨，驗(yàn)貨水平又經(jīng)常不到位，偶爾會有假貨，翻新貨發(fā)生。他們又總是要求買貨先給錢， 尤其那幾家做很久的，店大了欺客，貨出了問題RMA，退貨是個(gè)麻煩事，而且現(xiàn)在上頭入駐的深圳供應(yīng)商也是越來越多了。

工廠庫存渠道

找現(xiàn)貨還有個(gè)不能忽略的渠道，就是各大工廠的呆滯庫存。

國內(nèi)有庫存易，國外有家叫Hobid的網(wǎng)站會掛些歐美工廠的庫存，但用戶并不多。

工廠庫存主要還得靠自己去一家家聯(lián)系，讓工廠負(fù)責(zé)處理庫存的采購把你加進(jìn)他的郵件清單，每次有庫存要處理的時(shí)候發(fā)給你。而這些庫存信息，就留在各家貿(mào)易商的ERP系統(tǒng)里，等哪天遇到的時(shí)候再找回去問，效率是很低沒錯(cuò)，不過真撞到了，利潤往往挺不錯(cuò)。

野路子渠道

當(dāng)上面說的渠道都找不到的時(shí)候，就只能來死馬當(dāng)活馬醫(yī)的野路子渠道了。

比如：

谷歌，百度各種搜。

淘寶也可以買，比如這家賣CPU的店家都四皇冠了，還真買過。

阿里的1688也能買到貨。

各種QQ群，微信群吼一嗓子。

萬能的朋友圈發(fā)一下。

說咱們行業(yè)，找貨效率低吧，因?yàn)椋?/p>

很多人掛的都不是自己的貨

又基本無法做到及時(shí)更新

料號又巨多無比

還真貨，假貨，翻新，散新魚龍混雜

包裝，封裝，批號確認(rèn)來確認(rèn)去，各種折騰

那些十幾年，二十幾年的老網(wǎng)站，不管國內(nèi)還是國外的，會員費(fèi)都收的挺爽，似乎也沒啥變革的動力，網(wǎng)站N年如一日都沒啥變化，真的 很！難！用！ 真想不明白，老司機(jī)當(dāng)年一天查200多顆料是怎么做到的？現(xiàn)在真的不能忍。

說回來，想在以上各種渠道找貨游刃有余的話：豐富的經(jīng)驗(yàn)和嚴(yán)格的質(zhì)檢是必不可少的

賣芯片的，你要看完這篇還接不到單，那真怪我嘍！

芯片買賣能不能成，其實(shí)無非這幾個(gè)要素：

價(jià)格行不行？

關(guān)系到位沒？

交期行不行？

庫存有沒有？

買賣芯片的日常工作中，肯定特?zé)┻@幾種情況：

丟一顆型號出來，問誰有？

巴特，沒數(shù)量，也沒交期，有時(shí)連料號都不完整，品牌也不確認(rèn)。

信心滿滿，“價(jià)格合適就有單！”

巴特，目標(biāo)價(jià)呢？沒目標(biāo)價(jià)你說啥？

丟一整張BOM表，“看看哪些你能做？”

巴特，少則幾十顆，多則上百顆。

客戶用在哪？不知道！

目標(biāo)價(jià)準(zhǔn)不？不知道！

對手啥情況？不知道！

關(guān)于價(jià)格這件事

目標(biāo)價(jià)

沒目標(biāo)價(jià)：

也許，客戶NPI新項(xiàng)目，的確沒有目標(biāo)價(jià)。

或者，客戶就是不樂意給你目標(biāo)價(jià)。

有目標(biāo)價(jià)：

被打了幾折？7折8折算厚道，5折6折也常見。

有些目標(biāo)價(jià)拿出來就要被懟的：這價(jià)格，我跟你買啊！

所謂特價(jià)

我一直認(rèn)為特價(jià)是相對的，如果滿世界都有這個(gè)低價(jià)，其實(shí)跟沒有是一樣的。因?yàn)榭蛻裟玫降膱?bào)價(jià)也都是一樣的。特價(jià)，特的是一個(gè)稀缺性。

書本價(jià)

就是目錄價(jià)（Booking Price），通常比較高。Digikey，Mouser，TI官網(wǎng)掛的基本就是這種價(jià)。

合同價(jià)

也叫DPA（Disty Price Authorization），一個(gè)終端一個(gè)價(jià)。原廠根據(jù)終端客戶的影響力，產(chǎn)品的應(yīng)用領(lǐng)域及采購量給出的特價(jià)，通常在6~7折，甚至更低。

附帶一個(gè)POS

就是各個(gè)料，都以什么價(jià)格，賣給了哪些客戶的清單。

有些人拿著POS做生意，儼然開著上帝視角：這價(jià)格，底線在哪？賣給誰有空間。囤哪些，虧不了。能隨時(shí)隨地查POS的主，大都是老司機(jī)。更老司機(jī)的，干脆就想辦法去申請個(gè)合同價(jià)來賣。

客戶關(guān)系怎么說

關(guān)系

客戶關(guān)系這事，因人而異。在我看來客戶關(guān)系到?jīng)]到位，無非這幾點(diǎn)：

信息是不是給準(zhǔn)了？價(jià)格，用量，真需求還是出來看看情況？

是不是同樣情況下，你價(jià)格不比別人高，單子就給你？

是不是愿意漏點(diǎn)你對手的情況給你？

怎么搞客戶關(guān)系，見仁見智。反正搞到客戶肯漏點(diǎn)底牌給你看，接單就容易多啦！不光好賣進(jìn)去，也好買出來。

賣進(jìn)去：信息準(zhǔn)確，拿著答案搞貨源，搞價(jià)格。

買出來：客戶拿的價(jià)格市場最低了，那想辦法拿出來賣唄。

對手

客戶關(guān)系這件事和誰比？你的對手！

做代理的別忘了貿(mào)易對手，做貿(mào)易的別忘了代理對手，最后別忘了還有原廠盯著，去代理化可是趨勢。

所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆：

對手有啥特點(diǎn)？啥優(yōu)缺點(diǎn)？

對手和客戶里面哪些層級關(guān)系好？

對手最近都有哪些行動？

對手家有哪些變動？

。。。。。。

關(guān)于交期這件事

訂貨

按標(biāo)準(zhǔn)交期來等期貨，價(jià)格按說肯定最好，但遇到原廠產(chǎn)能問題，on allocation，拿不到貨那可真要命。

現(xiàn)貨

當(dāng)然就是庫存，貨實(shí)打?qū)嵲谀莾?，但價(jià)格往往比期貨要高不少。

準(zhǔn)現(xiàn)貨

其實(shí)除了現(xiàn)貨和訂貨，還有一類貨往往被忽略了，也就是下了單，在路上的貨。行話叫Backlog，incoming stock。比如標(biāo)準(zhǔn)交期6~8周，這貨2周后到，跟現(xiàn)貨也差不多，但往往被人忽視，那就具備了稀缺性，有了稀缺性，利潤空間就是你可以把握的了。

找?guī)齑?！你真的盡力了嗎？

目標(biāo)價(jià)

老司機(jī)上次寫了篇找貨大全《缺貨怎么辦？從業(yè)12年的老采購告訴你99%的電子業(yè)人不知道的找貨方法大全！》

授權(quán)渠道

非授權(quán)渠道

工廠庫存渠道

野路子渠道

……

說No Stock的時(shí)候，確認(rèn)所有的渠道是不是都翻遍了？被對手翻一批出來，在客戶那里是很沒面子的嗷。

備胎貨源

同一個(gè)型號，不同包裝。管裝，卷裝，盤裝都查了嗎？比如：

ADI：多個(gè)REEL，少個(gè)REEL7。

NS：料號里多個(gè)X，少個(gè)X，比如LM1117MPX-ADJ/NOPB和LM1117MP-ADJ/NOPB。老司機(jī)曾經(jīng)找不到NS帶X的，順手查了不帶X的就賺了2K美金。

IR： SMT左邊上件還是右邊上件？比如42CTQ030STRRPBF和42CTQ030STRLPBF。其實(shí)都是一個(gè)料，SMT程序改改一樣用哦。

……

同一個(gè)型號，多了些代表客戶，產(chǎn)地的字符，其實(shí)還是一個(gè)料，比如：

TOSHIAB：TPC8109（TE12L，Q，M），料號的區(qū)別是不是只在于客戶不同，或者產(chǎn)品不同？

Pin-Pin替代料，也許都在客戶的AVL里，只是你不知道。比如：

電容的精度，各品牌之間的系列認(rèn)證。

很多管子各個(gè)品牌其實(shí)可以互為替代。

很多內(nèi)存牌子都可以互相替代。

老型號其實(shí)停產(chǎn)了，新型號是啥你知道嗎？

……。

查Datasheet， 問代理，問原廠，找FAE，用一切你能想到的辦法翻箱倒柜，掘地三尺把庫存找出來，把客戶的缺口填上，看客戶愛不愛你喲！

華強(qiáng)北不是洪水猛獸！

華強(qiáng)北≠假貨

最近老王跟我說，遇到很多從業(yè)十幾年的同行：有代理的，也有做終端的。聽到華強(qiáng)北的貨都覺得如狼似虎，似乎華強(qiáng)北就和假貨劃上了等號。華強(qiáng)北真真假假魚龍混雜的確是事實(shí)，加上早些年坑蒙拐騙比較嚴(yán)重，名聲確實(shí)也不太好。

老司機(jī)今天倒也不是來給華強(qiáng)北正名的，但不能否認(rèn)的是：華強(qiáng)北是芯片庫存的蓄水池。遇到缺貨，遇到停產(chǎn)貨，終究還是繞不開華強(qiáng)北的。

尤其今年人人談漲價(jià)，個(gè)個(gè)喊缺貨。一缺：原廠，代理都沒貨，有貨也優(yōu)先被大客戶拿去了。要現(xiàn)貨，還是得找市場。與其因噎廢食，不如好好了解一下市場，了解一下華強(qiáng)北。

當(dāng)然，買華強(qiáng)北的貨，豐富的經(jīng)驗(yàn)和嚴(yán)格的質(zhì)檢，缺一不可！正所謂：大膽找貨，小心驗(yàn)貨，謹(jǐn)慎付款。

芯片分銷業(yè)各流通環(huán)節(jié)都會產(chǎn)生庫存，無法及時(shí)消化掉的庫存會跑到“3貿(mào)易”那里，而全球“3貿(mào)易”的典型代表就是深圳華強(qiáng)北。每天都有人在各種群里發(fā)布各種回收廣告粗略估算，華強(qiáng)北得有70~80%的貨來自庫存回收。早些年，很多是電子垃圾拆出來的，所謂翻新貨。這么多年下來，買貨的也都被教育出來了，翻新貨也沒那么好賣了。于是，大家都開始說要做原裝。

原裝貨哪里來？

原廠直接出來的還是少！

從代理以較低價(jià)格訂一批出來？有！

從代理以較低價(jià)格買一批呆死庫存出來？有！

從終端工廠以較低價(jià)格買一批呆死庫存出來？這個(gè)應(yīng)該占據(jù)了絕大部分庫存貨源。

這些貨賣到哪里去了？

缺貨的時(shí)候，原廠代理都沒貨，只有市場有貨，你買還是不買？

配單的時(shí)候，需求量小，原廠代理不支持，目錄型分銷商又太貴，市場有貨，價(jià)格合適，你買還是不買？

要的貨已經(jīng)停產(chǎn)，原廠代理再也不會有了，市場有貨，你買還是不買？

年前有篇文章刷得很火，說買到的假芯片差點(diǎn)害某工程師丟了工作。很多人都在抨擊賣假貨的，說要杜絕假貨，必須去正規(guī)渠道（原廠代理處購買）。話是這么說沒錯(cuò)，但是在老司機(jī)看來，遇到大缺貨，遇到停產(chǎn)貨的時(shí)候，你終究還是繞不開市場，繞不華強(qiáng)北。要不然，就眼睜睜看著生產(chǎn)進(jìn)行不了，產(chǎn)品出不了貨。所以，與其因噎廢食，不如好好了解一下市場。

買市場貨，買華強(qiáng)北的貨

豐富的經(jīng)驗(yàn)和嚴(yán)格的質(zhì)檢，缺！一！不！可！

話說，十年前去市場買貨，沒經(jīng)驗(yàn)的話，估計(jì)80%買到有問題的貨。現(xiàn)在估計(jì)一半一半吧。市場有誠信經(jīng)營十幾二十年的好商家，也有打一槍換一個(gè)名字，忽悠一票是一票的無良奸商。

這時(shí)候，經(jīng)驗(yàn)就十分重要了：哪些家是專做原裝正品的？ 哪些家是原裝翻新混著來的？老采購心里都有本帳。沒這本帳，真就別自己出馬去買市場貨了，找個(gè)信得過的中間商吧，給人家賺點(diǎn)，自己也買得放心。

不過，有經(jīng)驗(yàn)就夠嗎？絕對不夠。還得有嚴(yán)格的質(zhì)檢。這批貨，之所以上板子會惹出這么大的麻煩，老司機(jī)敢斷言，他們一無供應(yīng)商管理辦法，二無嚴(yán)格的質(zhì)檢機(jī)制。這貨假得并不真，如果在事先有嚴(yán)格的質(zhì)檢，基本不可能會被打到板子上。

具體的質(zhì)檢步驟有：

對貨源進(jìn)行嚴(yán)格的審核，確認(rèn)資質(zhì)，貿(mào)易參考等等

來貨比對正品的標(biāo)簽格式，字體，質(zhì)檢章等是否一致？

來貨比對正品的料盤，料帶是否都一樣？

來貨用丙酮擦拭是不是翻新重新絲印的？

來貨用刀子刮刮是不是有新的涂層？

來貨用顯微鏡看看管腳是不是被動過？

來貨和datasheet比對一下打字格式對不對？打字的內(nèi)容和標(biāo)簽內(nèi)容是不是一樣？

有條件的話，去做下可焊性測試，去做一下X-ray，De-cap測試

更有甚者，會用儀器測一下管腳的環(huán)保物質(zhì)含量等等

如果還沒底，可以先拿一些樣片小批量上板測試，完全通過了再大批量采購

老司機(jī)經(jīng)歷過的公司，最嚴(yán)格的：對于一批貨，會做72項(xiàng)檢查。在大缺貨的日子里，各種買買買，收獲到了十分可觀的利潤。尤其遇到一些停產(chǎn)料，敢買，會驗(yàn)，利潤都是漂漂亮亮的。

但如果自己不具備這樣的技能，又真要買到市場貨的時(shí)候，也可以找一家信得過的檢測機(jī)構(gòu)委托代驗(yàn)。

從市場買貨

請務(wù)必記住大膽找貨，小心驗(yàn)貨，謹(jǐn)慎付款

缺貨的時(shí)候，找貨可以大膽，驗(yàn)貨必須小心，輕易不要先付款，牢記上面10條，建立好自己的供應(yīng)商管理和品質(zhì)管理體系，并定期審核。

不要貪便宜，也不可以對任何一批貨的質(zhì)檢掉以輕心。任何一批沒有按規(guī)則認(rèn)真檢驗(yàn)的貨都有可能出紕漏，這是老司機(jī)過去十余年的親身經(jīng)歷，也是經(jīng)?？嗫谄判母苏f的：因?yàn)樵俸玫墓?yīng)商，也有可能出去調(diào)貨，也有可能看走眼，所以，嚴(yán)格按照流程來，安安心心賺錢，穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)生產(chǎn)。

另外，也千萬不要覺得外來的和尚好念經(jīng)。覺得國內(nèi)騙子多，我不在國內(nèi)買，我去國外買。老司機(jī)真的就遇到過：

歐洲人賣過來的貨，被發(fā)現(xiàn)有假，讓退回到華強(qiáng)北某檔口的。

也見過韓國人的貨，被查出來有問題，告訴你他的貨源在深圳的。

更有甚者，用日本，新加坡，***區(qū)號的IP電話，掛在網(wǎng)上賣貨，電話過去，其實(shí)還是廣東口音。

華強(qiáng)北的故事啊，三天三夜也說不完，老司機(jī)曾經(jīng)寫過的《那些年，我們炒過的貨》，如果沒有華強(qiáng)北，里面很多的緊缺貨可能就徹底束手無策，干瞪眼停線了。

感謝華強(qiáng)北聰明勤勞的兄弟姐妹們，撐起了中國芯片業(yè)的小半壁江山。各位忙碌的老板們收走全球各地各廠的呆滯料， 盤活了死庫存。在原廠代理缺貨的時(shí)候，及時(shí)填補(bǔ)上供應(yīng)鏈的空缺，讓生產(chǎn)得以正常進(jìn)行。當(dāng)然價(jià)格往往也高得可以，不那么誠信的事件也時(shí)有發(fā)生。但如果沒有華強(qiáng)北，全球芯片業(yè)會怎樣？

昨晚，他刷了華強(qiáng)北的屏！

昨晚9點(diǎn)以后，整個(gè)華強(qiáng)北被這顆料刷屏了！

他就是RF2360，現(xiàn)單顆市場價(jià)800人民幣，一盤SOP，遇到需求，居然有可能賣到200萬人民幣！

不用懷疑，網(wǎng)紅就是他，出生日期：2000年

這批料，昨晚9點(diǎn)，在華強(qiáng)北高科德公開競標(biāo)，整盤2500片，最后被55萬人民幣拍走了！

他到底是啥？

用于無線通信，大都在軍工領(lǐng)域。已停產(chǎn)，暫時(shí)沒查到詳細(xì)的PCN，根據(jù)官網(wǎng)信息，估摸著停產(chǎn)在2014年左右。替代料：RF3827，價(jià)格不超過20人民幣……

RF2360，這幾年，每年需求在500到1000片，前兩年最高炒到過1700人民幣，現(xiàn)在原裝市場價(jià)格在800人民幣，翻新貨80人民幣。一顆料，價(jià)格差異之大，令人乍舌，這就不得不提--

停產(chǎn)料和暴利的故事

芯片，其核心在知識產(chǎn)權(quán)，物質(zhì)成本不過硅晶圓金屬線。應(yīng)用越高端，供應(yīng)商越稀有，簡單說，無法山寨！自然就是賣方市場。

正常量產(chǎn)都還好說，如果遇到缺貨和停產(chǎn)，擁有現(xiàn)貨的供應(yīng)商就可以完美演繹：

坐！地！起！價(jià)！

比如還有顆妖料，AT45DB642D-CNU

2012年成本1.1美金，賣1.8美金；2013年停產(chǎn)后，現(xiàn)在市場價(jià)格500人民幣！翻了足足65倍！

非消費(fèi)類領(lǐng)域的很多型號，產(chǎn)品的生命周期往往遠(yuǎn)大于型號的生命周期，芯片原廠已經(jīng)不再生產(chǎn)芯片了，產(chǎn)品卻還需求芯片來滿足生產(chǎn)需求或者維修需求。

這樣，會導(dǎo)致在停產(chǎn)后的好些年里，這些需求只能依賴市場存量解決，而停產(chǎn)料，則是賣一顆少一顆。

根據(jù)停產(chǎn)時(shí)間與價(jià)格之間的關(guān)系畫了個(gè)簡單的圖--

量產(chǎn)，停產(chǎn)時(shí)間與價(jià)格趨勢圖

剛剛量產(chǎn)的時(shí)候，芯片價(jià)格相對較高，逐漸下降，直到停產(chǎn)；

在停產(chǎn)時(shí)，由于稀缺性，和部分囤貨行為，會導(dǎo)致價(jià)格翻上很多倍；

在停產(chǎn)初期，這時(shí)候未必沒有庫存，但是存量還未被釋放?；蛘邘齑娣綖楹罄m(xù)生產(chǎn)維修備料未放出；或者庫存方惜售未放出。造成市場供應(yīng)極度稀缺，價(jià)格會飆升到頂點(diǎn)；在停產(chǎn)后幾年，價(jià)格會逐漸回落。原本的存量被逐漸釋放，真實(shí)的需求也在逐漸減少，量產(chǎn)需求基本消失。真實(shí)需求大都為維修用料，量必然不會太大，價(jià)量無法齊升，因而漸漸趨于穩(wěn)定。

你方唱罷，我登場，各領(lǐng)風(fēng)騷數(shù)百天~~

你說我最愛什么料？跟我一起喊：停！產(chǎn)！料！

兩年來，這群“空手套白狼”的騙子竟屢試不爽，你還不引以為戒？

三年了，老司機(jī)每年都會聽到幾起這樣的詐騙故事。

受害公司少則幾十家，多則上百家；

涉案金額少則幾十萬，多則幾百萬；

作案時(shí)長都差不多，3個(gè)月左右。

這群騙子從公司和法人來看，似乎沒啥關(guān)系。但是套路卻幾乎一模一樣：

2015年，青島藍(lán)天陽電氣自動化有限公司，騙了100多家，將近200萬。

2016年，上海允頤貿(mào)易有限公司，騙了50多家，涉案近40萬。甚至前后使用了6個(gè)行騙名稱：允盛、上海允鑫機(jī)電設(shè)備銷售中心 、北京允銘、上海允輝 、允德、允松，甚至還能騙到西藏去。。。。。。

2017年剛剛發(fā)生，上海賢李商貿(mào)有限公司，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，被騙公司100逾家，涉案金額過百萬。

套路基本一致

看得到的門臉

一個(gè)干凈的殼公司

工商信息，網(wǎng)絡(luò)信息基本無污點(diǎn)。

三家工商信息如下，看不出啥毛病哈，騙完了至今也都還在營。。。。。。

一個(gè)看起來比較專業(yè)的網(wǎng)站

前面兩家網(wǎng)站已經(jīng)沒了，只能看百度快照了。賢李商貿(mào)的還在。

一群溝通起來感覺很專業(yè)的業(yè)務(wù)人員

騙子不可怕，就怕騙子有文化。據(jù)說還是團(tuán)伙作案，專人培訓(xùn)，面向全國招收人員。。。。。。

看不到的核心

進(jìn)口電子元器件乃重災(zāi)區(qū)

本來我國電子元器件就嚴(yán)重依賴進(jìn)口，一年將近2萬億。很多人又不會或者不方便跟海外買貨，因此給了這些騙子以可乘之機(jī)。

狂投百度關(guān)鍵字

2015年，大騙子青島藍(lán)天陽當(dāng)時(shí)還是投了百度保障，是V2級商家，后聯(lián)系到百度后才知道：青島藍(lán)天陽居然收錄了1萬2千個(gè)電子電器行業(yè)關(guān)鍵字。。。。。。搜啥料都能搜到他，啥料都能給你報(bào)，而且，還剛好在你目標(biāo)價(jià)附近，讓你忍不住不和他買。難怪從芯片到電機(jī)電器，無所不騙

因?yàn)檫M(jìn)口，所以期貨，騙完定金就跑路

以上幾個(gè)騙子公司，全部是2-6周交期，收30%-100%不等的定金，從100塊，到幾萬塊，統(tǒng)統(tǒng)都收。然后，交貨前夕--電話關(guān)機(jī)，QQ下線，從此再也聯(lián)系不上，還是一般納稅人哦。。。。。。

怎么避免？

卡住錢

不要先給錢！不要先給錢！

新供應(yīng)商，QQ聊得再專業(yè)也不能輕易把錢給出去。看到某家被騙前的“百度快照”，是歪打正著？還是騙子自導(dǎo)自演？實(shí)在是哭笑不得。。。。。。

第三方擔(dān)保支付

實(shí)在要先給錢，那么：

走支付寶，誠信通，走Escrow，或者找雙方信賴的第三方擔(dān)保支付，簽好合同，盡一切可能保證資金安全。

練內(nèi)功

自己學(xué)著跟海外找貨

或者找可靠的平臺來解決海外代購的問題。

百度保障商戶，其實(shí)可以先行賠付

想必很多人并不知道百度保障。百度搜索結(jié)果下方帶V的商戶。

登陸百度賬號后搜索，點(diǎn)擊進(jìn)入?yún)⒓恿恕鞍俣缺Ｕ稀钡纳碳也⒔灰?，如果還是被騙，是可以獲得百度的先行賠付的，但是規(guī)矩很多，有興趣可以了解一下。

國貨當(dāng)自強(qiáng)??！

路漫漫其修遠(yuǎn)兮，吾將上下而求索

為了老百姓不被騙，國貨也應(yīng)當(dāng)自強(qiáng)啊

原廠并購&代理權(quán)更替，與分銷業(yè)從業(yè)者的錢包

最近Avnet接連被ADI和Cypress取消代理權(quán)的新聞被各種轉(zhuǎn)發(fā)，眾說紛紜。

分銷業(yè)這兩年，先是芯片原廠各種收購合并，繼而各大代理商代理權(quán)被取消更替，遇到這種新聞，相信分銷業(yè)，尤其獨(dú)立分銷也就是貿(mào)易商的兄弟們第一反應(yīng)是：

哪些貨會交不上？

哪些貨可以囤？

原來的渠道是不是會被影響？

有沒有新的渠道可以搞？

……

都直接關(guān)系到分銷業(yè)各位的錢包呀！

話說ADI，向來都是各大貿(mào)易商成單排名前十的牌子，為啥？

1.客戶群廣，用量大。

2.技術(shù)實(shí)力強(qiáng)，可替代性弱，收購了Linear更加強(qiáng)了這點(diǎn)。

3.產(chǎn)品毛利高。近年來的毛利率已超過60%。

4.代理并不多，能往市場出貨的更少，主要來源就是剛被取消的那家。

話說老司機(jī)2008年就開始跟他們的窗口拿貨，穩(wěn)穩(wěn)地拿了快十年，一年大幾百萬至少。甚至可以說，市場的貨，大都出自那家。在這種，上游極度收窄，下游卻又很廣，中間利潤空間充足的模式里，ADI自然是各大貿(mào)易商兄弟們的心頭好了。期貨單穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)，缺貨單利潤棒棒。

十年都出貨出得穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)，為啥就這么被取消了代理權(quán)呢？

1.雙A項(xiàng)目大都?xì)W美Design in，transfer到中國，利潤大都還能抓到10%以上，日子過得不可以說不爽。但是TI，ADI這些大牌原廠都紛紛開始向下要利潤的時(shí)候，10%+的毛利被砍到3-5%，臺系代理可以忍，歐美系代理怎么忍？

2.再者，往市場放貨放了這么些年的那家，自然就是首當(dāng)其中會被收拾的了。

這兩年原廠各種并購，繼而導(dǎo)致代理各種更替，代理何去何從？

學(xué)富昌Future？

業(yè)內(nèi)代理大都認(rèn)為Future其實(shí)是家大貿(mào)易商，豪氣的90天賬期隨手就來，叫客戶如何不心動？更有甚者，180天，360天賬期也不是不能想象。

將近五十年，遍布全球的客戶資源，強(qiáng)大的數(shù)據(jù)系統(tǒng)。牢靠的客戶關(guān)系，可靠的終端需求，還有強(qiáng)大的資金實(shí)力，有可靠需求就可以去搞各種渠道，從這個(gè)角度看，做代理和做貿(mào)易并沒有本質(zhì)區(qū)別。而且其內(nèi)部的渠道PK十分激烈，最大限度的獲得利潤，以支撐其賬期與運(yùn)營成本。

雖然富昌并沒有太多歐美大線，但是其作為十幾家分立器件原廠的股東及代理，而分立器件又要占到全球半導(dǎo)體出貨量的44%，富昌在客戶BOM里占據(jù)的份額，小不了的啦。

坊間議論紛紛，有言雙A打算學(xué)富昌。雖然雙A從資金實(shí)力，行業(yè)歷史，客戶資源角度與富昌區(qū)別并不大。但有幾點(diǎn)區(qū)別巨大：

1.富昌并非上市企業(yè)，但雙A是，作為公眾公司，財(cái)務(wù)上受到很多限制。因而往往通過并購來提升業(yè)績。

2.雙A大線眾多，牽一發(fā)而動全身。老司機(jī)親身經(jīng)歷，雙A中某家在2010年收購全球某獨(dú)立分銷商（貿(mào)易商）的時(shí)候，T開頭與A開頭的兩家強(qiáng)勢原廠立馬下達(dá)指令，要求嚴(yán)格禁止其收購的企業(yè)進(jìn)行他們品牌的所有交易行為。收購一家體量僅為其2%體量的企業(yè)尚且如此，如果敢大張旗鼓的學(xué)富昌玩貿(mào)易，后果不敢想象。

雙A與各大原廠的博弈平衡尚在，因此應(yīng)該還沒到走這步棋的時(shí)候。

代理投資，入股原廠？

芯片值錢的是其知識產(chǎn)權(quán)而非物理成本，因而毛利十分可觀。業(yè)界不是沒有代理投資入股芯片原廠而受益的先例，比如富昌之于Vishay，Onsemi；比如文曄WT之余安霸，MTK。

但這條路，門檻不低，受到很多限制。

1.原廠端講究的是研發(fā)，設(shè)計(jì)等技術(shù)能力，及晶圓廠的生產(chǎn)管理能力等 等。與代理商的市場銷售能力要求差異較大。富昌是因?yàn)槠鋭?chuàng)始人Robert Miller與很多原廠創(chuàng)始人私交甚好，尤其是Vishay創(chuàng)始人及CEO的FelixZandman。 話說當(dāng)年富昌老Robert的幾桶金就是靠包下這幾個(gè)牌子某些型號某段時(shí)間的全部產(chǎn)能而獲得的，那可是數(shù)億美金?。《臅系睦习逵质种匾暭夹g(shù)，才走成了這條道路。于其他代理商們，復(fù)制性并不強(qiáng)。

2.做原廠的代理商，和投資入股原廠的性質(zhì)還是有本質(zhì)不同。前者合作，后者合伙。與某家原廠變成合伙關(guān)系后，再與其他類似的原廠展開合作關(guān)系勢必會讓對方有很多顧忌。

因此這條路，似乎也沒到大張旗鼓的時(shí)候。

原廠并購，代理更替，分銷業(yè)兄弟們怎么辦？

話說芯片分銷業(yè)的鏈條為：芯片原廠--代理--終端工廠

原廠各種并購，各種折騰代理，無非是希望這個(gè)鏈條盡可能變成：芯片原廠--終端工廠

比如TI，又是取消注冊制，又是搞TI Store，就是旨在盡可能把客戶抓在自己手里。

但不是每個(gè)原廠都具備TI這樣的實(shí)力，因而還是繞不開代理。

舉個(gè)例子，原廠養(yǎng)魚，各種大魚肯定盡可能撈到自己的魚塘里，但又需要代理去幫忙抓各種魚苗來養(yǎng)，同時(shí)有需要代理去服務(wù)大魚，幫備貨，幫承擔(dān)賬期。

但加入獨(dú)立分銷＊兄弟后的鏈條大致如此：芯片原廠--代理--貿(mào)易＊--次終端＊--終端工廠

備注：

貿(mào)易與次終端都屬于獨(dú)立分銷商

貿(mào)易：特指其下游客戶為貿(mào)易商，非終端工廠

次終端：特指其下游客戶為終端工廠

原廠本來想縮短的鏈條又多出來兩節(jié)，現(xiàn)實(shí)中，這兩節(jié)在服務(wù)一些原廠代理看不上的小魚；也在跟原廠代理搶食一些大魚。以前大家基本相安無事，但這些年原廠并購，代理更替的環(huán)境下，整個(gè)生態(tài)平衡就被打破了，于是大家紛紛都開始擔(dān)心自己的錢包。

整個(gè)分銷市場，簡單來看，無非：上游的芯片生產(chǎn)者，與下游的芯片使用者，中間就是資金和物流。不管他是一個(gè)池子還是幾個(gè)池子，甚至江河湖泊。魚和水，各種生物依然會存在著。只是洋流變了，比如中國重金扶持芯片產(chǎn)業(yè)了，比如國產(chǎn)芯片崛起了，比如制造業(yè)又向美國回流了，比如低端制造業(yè)又流去東南亞，南美了……

作為在扎根行業(yè)十余年的老司機(jī)，總之堅(jiān)信一點(diǎn)：在大數(shù)據(jù)，物聯(lián)網(wǎng)，云計(jì)算，人工智能各種大發(fā)展的年代，芯片已經(jīng)成為世界運(yùn)轉(zhuǎn)的基礎(chǔ)，能折騰的空間只會越來越大。但環(huán)境在劇烈變化，無論是順流而上，還是逆流而下，我相信都有機(jī)會。但是物競天擇，適者生存的叢林法則也依然奏效。

十二年親歷，我眼中的元器件分銷商

代工廠眼里的分銷商

那就從2005年入行那年說起，當(dāng)時(shí)老司機(jī)還在臺資某代工企業(yè)，規(guī)模不算小，幫Apple代工iPod，那時(shí)候iPhone還沒有誕生。

年底某天飯桌上，臺干在聊***幾大半導(dǎo)體通路企業(yè)合并成立“大聯(lián)大投資控股股份有限公司”，戲謔道：是不是大老板在三溫暖的時(shí)候想的名字！

那時(shí)候跟增你強(qiáng)的業(yè)務(wù)關(guān)系比較好，就是老覺得這個(gè)名字不像賣芯片的，像賣大力丸的……

那時(shí)候，三星都跟友尚Yosun買：DRAM，CPU，半年下單上億。

那時(shí)候，對安富利Avnet的印象是名片上的“新商安富利”。

那時(shí)候，艾睿Arrow的Sales老來拜訪，送鼠標(biāo)送便攜網(wǎng)線，就是沒單給艾睿Arrow，老嫌價(jià)格高。

那時(shí)候，居然連富昌Future都不知道……

那時(shí)候，我認(rèn)知里的代理商職能有：

備Forecast

每月根據(jù)產(chǎn)銷的計(jì)劃給代理商Update未來半年的Forecast，Buffer一定要抓的，確認(rèn)也是要反復(fù)的。

記得兩個(gè)大Case

2006年中，一顆三星DRAM需求爆發(fā)，大缺貨，200Kpcs一個(gè)月的需求只能交70Kpcs，老板立馬飛韓國追貨，我就加班追了一整個(gè)黃金周的貨，打爆了友尚Yosun業(yè)務(wù)的電話。

2006年下半年，開始接管Apple iPod的供應(yīng)鏈，之前iPod的老機(jī)種讓代理備了炒雞多的貨，結(jié)果銷量不佳，足足一年都沒消化掉。庫存壓的供應(yīng)商們焦頭爛額，我記得***倍微PCT的女業(yè)務(wù)，為了那堆SST的Flash庫存還大哭了幾場，每周四拉貨的時(shí)候就各種叮囑多拉點(diǎn)，多拉點(diǎn)，可Apple渠道的Allocation管那么嚴(yán)格，每次2nd source EON的業(yè)務(wù)也同樣求拉貨。

VMI=Vendor Manage Inventory供應(yīng)商管理庫存

那時(shí)候全行業(yè)學(xué)豐田“精益制造”，學(xué)JIT=Just In Time，0庫存，把供應(yīng)商拉過來開大會，要搞VMI，讓在保稅區(qū)邊上設(shè)倉庫，貨隨叫隨到。

Design-in

那時(shí)候管過PCBA采購團(tuán)隊(duì)，阻容感的供應(yīng)商最喜歡帶著樣品盒來拜訪。尤其新機(jī)種要試產(chǎn)的時(shí)候，當(dāng)Coordinator收集齊BOM里所有的物料，實(shí)在是件很麻煩的事情。腳底下堆滿了樣品，現(xiàn)在想想，可真不少錢吶~

那時(shí)候最愛干導(dǎo)2nd Source Cost Down的事情，研發(fā)R&D哥哥都很Nice，時(shí)不時(shí)去送點(diǎn)樣片給他們是件很開心的事情~

RMA品質(zhì)問題處理

有品質(zhì)問題的時(shí)候，代理商是責(zé)無旁貸的背鍋俠。

記得當(dāng)時(shí)代理供的一顆SoC，上機(jī)老出狀況，產(chǎn)線SMT，研發(fā)R&D和入料檢驗(yàn)IQC下了死命令必須盡快解決，奪命連環(huán)Call把代理業(yè)務(wù)叫來，19個(gè)人把他圍在辦公室逼著給解決方案，解決不了就逼著他找原廠來，最后中午圍追堵截，下午原廠趕到，業(yè)務(wù)那豬肝色的容顏我至今記憶猶新。

放帳Payment Term

生意要做，款難收。當(dāng)時(shí)那家企業(yè)付款還是不錯(cuò)的。但是有幾個(gè)麻煩：

在保稅區(qū)，請款需要等報(bào)關(guān)單，否則無法核銷，這就至少是1，2個(gè)月后的事情。萬一報(bào)關(guān)單被粗心大意的采購弄丟了，就成了一筆想付付不出去的賬目。

采購人員流動頻繁，交接不仔細(xì)，就很容易賬目不清，我記得當(dāng)時(shí)接手某日系電容原廠，賬目一泡污，對了好久才對清楚，每次那個(gè)很Nice的***業(yè)務(wù)哥哥都帶著星冰樂來拜訪，感謝幫他把賬目對清楚

2006年中，我們拿到張神秘的BOM表，開始有各種原廠代理川流不息來拜訪，后來才意識到，原來是iPhone的BOM，不過沒多久，我就離開了每天的對料會議，離開了產(chǎn)線，離開了工廠。

貿(mào)易商眼里的分銷商

2006年底，終于走進(jìn)了期待的CBD，5A級的寫字樓，后面的十余年，就一直混跡在獨(dú)立分銷商，也就是貿(mào)易商的江湖了（參見《那些年，我們炒過的貨》）。從美資全球前幾大到本土企業(yè)；從采購，到采購管理，到合伙人；至今都沒有，也不可能離開這個(gè)行業(yè)了。

在前面5年的采購生涯中，每天的工作就是滿世界Call供應(yīng)商找貨，我眼中的全球分銷商是這樣的：

***MM太嗲了，每次前臺接電話幫轉(zhuǎn)都態(tài)度超級好，聲音超級嗲，工作再忙也心情超級好~

北美分銷商線上化程度最高，不管是Findchips還是Netcomponents還是哪里，都可以很輕松搜到他們的庫存，數(shù)量和金額一應(yīng)俱全，雖然價(jià)格大都是書本價(jià)，但是十分方便。

歐洲分銷商，服務(wù)態(tài)度好，線上化程度遠(yuǎn)不如北美分銷商，但是渠道有差異化優(yōu)勢，有些系列和領(lǐng)域的價(jià)格庫存特別好。

東南亞分銷商無功無過：日本人很難溝通，新加坡人中規(guī)中矩，韓國有好貨源，就是英文太差，講兩句很可能就冒出來“我們說中文吧~”

那時(shí)候國內(nèi)分銷商影響力遠(yuǎn)不如現(xiàn)在，就記得

--力源開始打目錄分銷的概念，安森美ONSEMI庫存不少；

--利爾達(dá)開始說物聯(lián)網(wǎng)IoT，在浙江拿了地，號稱要上市；

--華東的代理商往往一板一眼，打過去都問你什么項(xiàng)目什么量要去申請價(jià)格；

--華南的代理就很醒目，電話過去有貨報(bào)價(jià)，其他廢話木有；

--華北華中代理很少，但是找對人也會有驚喜；

在做貿(mào)易商（獨(dú)立分銷商）的日子里，對代理商（授權(quán)分銷商）的認(rèn)知開始有所改變

代理庫存多，是現(xiàn)貨需求的好渠道

代理區(qū)域與區(qū)域之間，不同代理之間價(jià)格差異可能巨大，尤其全球調(diào)貨，存在豐厚的利潤空間

代理商對貿(mào)易商的態(tài)度和當(dāng)年在代工廠就差別大了。同樣是采購，終端工廠的朝南坐，貿(mào)易商的求爺爺告奶奶，因?yàn)槟阈枨蟛环€(wěn)定，因?yàn)槟隳睦飪r(jià)格好去哪里，所以代理商并不Care你，當(dāng)然，炒貨的除外，灰色地帶可以參見《終于有人把芯片元器件貿(mào)易商徹底說透了！》

然后，2010年，經(jīng)歷了一次公司并購，6月的某一天，毫無征兆的收到美國總部郵件：公司被艾睿Arrow收購了……，就這樣第一次連著公司被賣了，美國CEO跑來說他三年內(nèi)不會離開，然后他三個(gè)月就走了……三年后我也離開了，看著公司越來越穩(wěn)，但是也越來越多束縛。

那時(shí)候，上述幾大代理在我眼中的形象就被顛覆了。

大X大炒貨兇，2009~2010年那波大缺貨中，誕生很多神奇的故事。當(dāng)然，今時(shí)不同往日，也在轉(zhuǎn)型管控中。

富X簡直就是個(gè)大貿(mào)易商，是一家靠系統(tǒng)運(yùn)轉(zhuǎn)的公司。老板有幾架私人飛機(jī)，是一家對市場波動把握到極致，一言不合就甩賬期，ROI讓很多同行垂涎三尺的公司

歐美就沒剩幾家代理了，雙A在那邊Desigin-In，Transfer到大陸，利潤空間依然十分誘人。這樣的空間是把雙刃劍，也給本土的貿(mào)易商門以足夠的存活空間來截獲原本屬于他們的利潤。

最近幾年，武漢力源連續(xù)的幾起并購，華強(qiáng)集團(tuán)的收購，潤欣創(chuàng)業(yè)板的百倍市盈率，科通被做空股價(jià)跳崖……元器件分銷業(yè)傍著資本市場的大勢風(fēng)聲水起，未來幾年也將繼續(xù)精彩紛呈，各位大佬小佬紛紛摩拳擦掌躍躍欲試，欲與天公試比高。運(yùn)籌帷幄間，觥籌交錯(cuò)中，人人內(nèi)心皆有：大丈夫生當(dāng)如此，比可取而代之也的雄心壯志。

貿(mào)易商眼里的自己呢？

6年前我就說過：咱們貿(mào)易商這個(gè)行業(yè)，有職業(yè)沒事業(yè)，可以讓你在年輕的時(shí)候就賺到遠(yuǎn)超同齡人的收入，但是缺乏完善的職業(yè)規(guī)劃路徑。來錢是快，但是嚴(yán)重依賴關(guān)系能力；在內(nèi)地做貿(mào)易商，資金成本高企，雖然利潤往往可觀，但并不是現(xiàn)金流好的生意，發(fā)展壯大受現(xiàn)金流影響不小。

貿(mào)易商的人缺乏職業(yè)規(guī)劃，小公司的未來往往自己做，大公司的就好好打著工拿著提成，看著不會隨經(jīng)驗(yàn)呈正相關(guān)上漲的薪水，卻往往隨著年景起起伏伏，其實(shí)心里也是充滿了焦慮。但路在何方呢？卻是未免懵逼：轉(zhuǎn)型代理？轉(zhuǎn)型方案？轉(zhuǎn)型自己做產(chǎn)品？轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)+？有人在觀望，有人在行動，條條大路通羅馬。

新的角度看分銷業(yè)

老司機(jī)這兩年已經(jīng)跳離貿(mào)易分銷領(lǐng)域，腳踩泥濘，仰望星空，在元器件互聯(lián)網(wǎng)平臺的探索上越走越遠(yuǎn)。而我這時(shí)候看到的分銷商是：

代理的職能將被解構(gòu)：設(shè)計(jì)，物流，放帳等等將逐漸分離。

原廠會要求更多的控制權(quán)，對終端客戶的話語權(quán)。

擁抱互聯(lián)網(wǎng)，渠道數(shù)字化是必然趨勢。

資本買買買的背后是元器件60年的更迭，同時(shí)也是天朝對半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)的推動再不斷加碼。

國產(chǎn)元器件的崛起會有異于歐美半導(dǎo)體的傳統(tǒng)模式，自下而上的力量，資本的力量，國家的力量將在其中產(chǎn)品不可估量的勢能。

以上，就是我這十二年在元器件分銷業(yè)的所見所感，希望與你同行，在未來的日子里，繼續(xù)參與并見證半導(dǎo)體行業(yè)的發(fā)展更替。革命尚未成功，同志仍需努力，也讓我們一起為中國芯的崛起，貢獻(xiàn)自己的力量，迎接真正屬于我們的時(shí)代。

夾帶私貨，介紹一下我在做的事情，微信關(guān)注公眾號【芯片超人】，行業(yè)唯一的基于移動互聯(lián)網(wǎng)的元器件交易平臺，平臺目標(biāo)：真有貨，有真貨。為買家服務(wù)，平均兩個(gè)人已經(jīng)有一個(gè)人能成交了，你要不要來試試？

為什么我不做貿(mào)易商了？

要說找貨這件事，其實(shí)就是一次又一次地重復(fù)撒網(wǎng)：能夠找到貨的前提是你撒的供應(yīng)商足夠多足夠廣，地毯式地打電話和群發(fā)郵件，這是體力活。即便撒到了，人家給不給貨，又往往嚴(yán)重依賴關(guān)系。

貿(mào)易商賺錢主要依靠信息不對稱，而為了維護(hù)這種信息不對稱，公司內(nèi)部與外部又會發(fā)生很多讓人心很累的事情。

6年前曾跟人說：貿(mào)易商行業(yè)，有職業(yè)沒事業(yè)。它可以讓你在年輕的時(shí)候賺到比同齡人多很多的錢，但也會讓你的事業(yè)上升空間越走越窄。

說完這話的第二年換了份工作，挑了個(gè)在旁人看來最不能理解的選擇，原因很簡單：這個(gè)選擇有可能讓我不用做一輩子貿(mào)易商。

現(xiàn)在看來，不管當(dāng)時(shí)的選擇對不對，至少，我真的不用做一輩子貿(mào)易商了。

而與此同時(shí)，世界也變得很不一樣了。

2015和2016年，半導(dǎo)體行業(yè)的并購交易2100億美金，是此前數(shù)年的數(shù)倍之多。

今年，并購明顯變少，但各大強(qiáng)勢半導(dǎo)體原廠紛紛開始從渠道找利潤。導(dǎo)致代理商更替變得十分頻繁，各大原廠對渠道地控制變得越來越嚴(yán)格。

“大河有水小河滿、大河沒水小河干”，代理都被折騰得不行，到貿(mào)易商手里的利潤只能是越來越少。

也許今年，忙著缺貨：從內(nèi)存，到MCU，到MLCC.。。。。。搶錢都來不及，沒空管這些。但今年這波上游轉(zhuǎn)型供應(yīng)鏈動蕩導(dǎo)致的缺貨過去后，市場的變化可能比你想象的還大。因?yàn)檫@些年發(fā)生了很多事：

2014年6月，國務(wù)院印發(fā)《國家集成電路產(chǎn)業(yè)發(fā)展推進(jìn)綱要》

中國的芯片設(shè)計(jì)企業(yè)從2014年前的600余家增長到今年的1380家

中國大陸目前集成電路產(chǎn)業(yè)投資基金總額高達(dá)6532億元，如果再加上醞釀中“二期”大基金，規(guī)模勢必將直逼一萬億元。

摩爾定律放緩，中國行業(yè)追趕終于迎來了歷史性機(jī)遇

一批優(yōu)質(zhì)公司和優(yōu)良激勵機(jī)制的出現(xiàn)吸引大批***、海歸半導(dǎo)體精英流入，而中美合作加強(qiáng)，海外技術(shù)引進(jìn)環(huán)境有望得到改善

從上到下，變化正在激烈地進(jìn)行著，比起埋頭搬貨搶錢，在市場交替期、擁抱互聯(lián)網(wǎng)，參與到國產(chǎn)半導(dǎo)體的崛起之路會讓我覺得更有趣。

對了，在這里現(xiàn)炒現(xiàn)賣一個(gè)有趣的概念，叫做“人生發(fā)財(cái)靠康波”。

康波指的是一個(gè)姓康的俄羅斯經(jīng)濟(jì)學(xué)家所提出的經(jīng)濟(jì)學(xué)波動理論。

他研究發(fā)現(xiàn)，每一個(gè)大的經(jīng)濟(jì)周期基本都是 50 年左右長短，而在這 50 年之中存在 4 個(gè)階段：繁榮、衰退、蕭條、回升。

世界經(jīng)濟(jì)史上的五輪康波

其實(shí)按照這個(gè)理論，基本就是說每個(gè)大的經(jīng)濟(jì)周期是來自于幾次大的科技革命，而每次科技革命大概持續(xù) 50 年的長短，所以每個(gè)人一輩子最多能經(jīng)歷一點(diǎn)幾個(gè)大的經(jīng)濟(jì)周期。

所以

每個(gè)人一輩子大概可以碰到的大周期就是一兩個(gè)，而可以利用的大機(jī)會就是三四個(gè)。大多數(shù)人會在十多歲或二十多歲的時(shí)候錯(cuò)過或浪費(fèi)第一個(gè)機(jī)會，在三十多歲的時(shí)候抓住第二個(gè)機(jī)會，而在四十多歲、甚至更晚的時(shí)候還有心奮斗且還有余力的已經(jīng)很少了。

所以

一個(gè)人一輩子可能就是有一次練手的機(jī)會，和一次把握的機(jī)會，都錯(cuò)過了也就是錯(cuò)過了。

然后，如何預(yù)判轉(zhuǎn)折點(diǎn)與其背后的機(jī)會？

很心水孫正義在今年初給ARM站臺的時(shí)候說的：

當(dāng)我們在談人腦時(shí)，我們的大腦由神經(jīng)元組成，神經(jīng)元連接和斷開，這其實(shí)是個(gè)二進(jìn)制系統(tǒng)，分別代表“0”和“1”。這就是人腦的工作方式，這就是神經(jīng)元如何記憶、思考、分類的方式。

芯片里有晶體管，也同樣是按照這種方式工作的。我們的人腦里有多少“二進(jìn)制系統(tǒng)”？人腦有300億個(gè)神經(jīng)元。那么，芯片里的晶體管數(shù)量什么時(shí)候會超過300億？在20年前，我估計(jì)這事會發(fā)生在2018年，幾年前我又重新估計(jì)了一下，結(jié)果依然是2018年。

如果這個(gè)估計(jì)前后或許有幾年誤差，這并不要緊。重點(diǎn)是，人類的大腦在2000年前，在4000年前，神經(jīng)元的數(shù)量一直沒有變過，和現(xiàn)在是一樣的。我們大腦的“硬件系統(tǒng)”從未得到過改良，然而，芯片里的晶體管的數(shù)量在未來30年將成百萬倍上升。

想象一下，當(dāng)芯片的晶體管數(shù)量超過300億，它會比人腦更聰明嗎？當(dāng)然，我們還要將軟件、算法等這些東西考慮進(jìn)去，不僅僅是硬件的數(shù)量。如果在未來30年，這個(gè)“二進(jìn)制系統(tǒng)”的數(shù)量是我們大腦的100萬倍，我得說它比我們更聰明。

而當(dāng)上個(gè)月，新AlphaGo 完虐老版本AlphaGo的時(shí)候，我強(qiáng)烈地覺得這個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)要來了。以物聯(lián)網(wǎng)、汽車電子為代表的新興需求崛起將成為這一輪半導(dǎo)體周期的主要動能。

連維密這么多大長腿都不能控制它的母公司連續(xù)6個(gè)月的銷量下滑，我不做貿(mào)易商也就不做了吧。

人這一輩子就靠那么一兩次結(jié)構(gòu)性機(jī)會，而這兩年，應(yīng)該就是咱們行業(yè)那個(gè)結(jié)構(gòu)性機(jī)會點(diǎn)。

也不知道曲老師哪找來的至理名言：

“如果火箭上有個(gè)位置，你要做的是趕緊跳上去，而不是計(jì)較位置好壞?！?/p>

我研究了一晚上STM8S003為啥這么缺

起因是這兩天STM8S003不斷在我各種群里刷著屏。

你看，順手搜一下“8S003“，就出來超過200條記錄，當(dāng)然我的行業(yè)群也不算多，百來個(gè)吧。

然后，中午又有人在感慨他的貨賣便宜了……

這顆從去年上半年最低1.17，到現(xiàn)在，終端拿到得2.7吧！

這系列全球賣了20多億顆的號稱8位單片機(jī)之王的芯片，為啥最近這么妖？

于是晚上發(fā)了個(gè)朋友圈，圈里同行也不算多，幾千個(gè)吧，從華強(qiáng)北送貨的小弟，到硅谷的研發(fā)工程師，我愛你們

然后，就聊起來了，層層深入，研究了一個(gè)晚上：

STM8S003為啥這么缺？

關(guān)于STM8

STM8分以下三大類：

通用性STM8S系列

低功耗型STM8L系列

汽車應(yīng)用級STM8A系列

因其產(chǎn)品齊全的功能與兼容性給開發(fā)者帶來了莫大便利，受到眾多工程研發(fā)人員的青睞。在家電產(chǎn)品、馬達(dá)控制、計(jì)量儀表、安全消費(fèi)電子等領(lǐng)域都有諸多應(yīng)用。

為啥缺成這樣 ？

無線充電

新款iPhone出來后，整體帶旺了無線充電，很多無線充電方案里面用這顆8S003。

預(yù)計(jì)2017年將有3.25億無線充電產(chǎn)品，其中智能手機(jī)約有3億，當(dāng)然，并不全都用這顆，但是基數(shù)這么大，絕對數(shù)小不了。

共享單車

比如最近傍上永安行的Hellobike的三代鎖在用STM8S003F3P6TR，每月用量100萬個(gè)。

其他領(lǐng)域

STM8系列還活躍在很多應(yīng)用上，比如：

鋰電池充電器里也有這顆

甚至咖啡機(jī)，四軸飛行器，數(shù)字電源，鼠標(biāo)，門禁等等都可以看到它的身影。

最有意思的是，他還能給你唱天空之城

缺成這樣怎么辦 ？

花高價(jià)買嘍

我看STM官網(wǎng)鏈接到幾大代理，貨還是有的，就是統(tǒng)一賣到0.37美金（不含稅折合人民幣也要2.7左右，嘖嘖）

照這勢態(tài)，價(jià)格會高到哪里，真不好說，而且STM的產(chǎn)能在往更高端轉(zhuǎn)移，低端8位單片機(jī)能拿到多少產(chǎn)能 ？ 別忘了夏天的時(shí)候月月缺貨月月辟謠的日子。

而且就無線充電這個(gè)市場增速來看，需求與產(chǎn)能只怕很難平衡?。?/p>

換其他品牌嘍

比如這位大神

使用朋友圈內(nèi)容已獲當(dāng)事人同意

但是隱去部分信息以避免不必要的麻煩

當(dāng)然，不是所有的無線充電都在用這顆，STM8S003主要還是用在低端無線充電方案上。中高端有：TI，IDT，東芝，羅姆，凌陽等等。

因?yàn)镾TM8S003的PWM頻率太低，功率調(diào)整時(shí)調(diào)不細(xì)，做不了高端的無線充電器。國內(nèi)和臺系還是有不少芯片可以替代它，比如：新唐，昂寶等等都有Pin-Pin替代的產(chǎn)品。新唐的價(jià)格才1.05 （寫完估計(jì)又要漲了。。。）

換其他品牌有哪些障礙

有人說：要改軟件，工程師不樂意。

有人說：重新開發(fā)成本高。

有人說：重新認(rèn)證成本高。

那已經(jīng)換掉的這位怎么說？

換一顆芯片約需一周時(shí)間，認(rèn)證順利需要一個(gè)月左右。

兩個(gè)認(rèn)證：Qi認(rèn)證+相關(guān)法律法規(guī)認(rèn)證。

WPC認(rèn)證費(fèi)用：5000美金，有圖有真相。

這位大神一口氣搞了3套不同MCU+驅(qū)動的方案，以應(yīng)對未來供應(yīng)的不確定性。當(dāng)然，認(rèn)證一次就可以了，服

每一款產(chǎn)品，每一顆元件，我感覺是有靈魂的，只要你肯去了解它，它就會告訴你它的秘密（為什么會這么感動。。。。。。）研究完這些已經(jīng)11點(diǎn)多了，我打開電腦開始碼字。

做了這么多年芯片分銷商，今年這波大缺貨我居然沒炒一顆型號為什么我不做貿(mào)易商了？

今年的行情整個(gè)回顧起來就是一個(gè)蘿卜蹲：

內(nèi)存缺，內(nèi)存缺，內(nèi)存缺完STM32缺;

STM32缺，STM32缺，STM32缺完電容缺；

電容缺，電容缺，電容缺完STM8缺；

STM8缺，STM8缺，STM8缺完過年啦

“一米柜臺走出五十個(gè)億萬富翁”的神話還能繼續(xù)嗎？

上圖就是創(chuàng)電子業(yè)公眾號100000+紀(jì)錄的《昨晚，他刷了華強(qiáng)北的屏！》發(fā)生的地方--華強(qiáng)北高科德電子市場52801房間。2017年5月16日晚上，RF2360在這里被以555，555人民幣被拍走。

這樣的華強(qiáng)北，服務(wù)著全世界的電子產(chǎn)業(yè)。

上千品牌，上萬商家，上百萬終端，上千萬型號，上億顆庫存，上百億產(chǎn)值，上萬億市場。。。。。。

帶著幾萬塊租個(gè)柜臺或者租個(gè)房間，就可以開張了。抓幾個(gè)客戶，各種市場各種柜臺就可以滿足幾乎所有的需求，這模式比這幾年火熱的聯(lián)合辦公領(lǐng)先了30年。

這些發(fā)展壯大后的柜臺和房間：

或者搬到了上面寫字樓；

甚至買下了幾個(gè)單位；

再壯大就逐漸搬離：去車公廟，去南山；

開始努力擺脫華強(qiáng)北的印跡……

根據(jù)公開資料，華強(qiáng)北共有各類專業(yè)市場23個(gè)，專業(yè)市場面積超過深圳全市總量的1/5，支持了全球的科技電子產(chǎn)業(yè)。其中電子元器件占比高達(dá)50.14%。

從1988年的賽格電子配套市場開始，華強(qiáng)北的“一米柜臺走出五十個(gè)億萬富翁”的暴富神話就再也沒有停止過。那么現(xiàn)在呢？

純搬磚時(shí)代早已結(jié)束

老司機(jī)眼里的華強(qiáng)北樓層分布圖

1樓，街面店鋪大都被國產(chǎn)阻容品牌，二三極管等品牌占據(jù)。

2樓，3樓空置越來越多

4~6樓的庫存商們生意不錯(cuò)，比如24小時(shí)的高科德：晚上進(jìn)貨，淘貨，拍賣，比如題圖刷爆華強(qiáng)北的RF2360就發(fā)生在高科德五樓。

再往上的寫字樓里，則遍布著各種各樣的配單商，外單商，通過各類網(wǎng)站尋找客戶，從樓下市場調(diào)配貨物，完成交易。

你離華強(qiáng)北地面的距離，代表著你離庫存的距離。

在老司機(jī)看來，2樓3樓柜臺的空置越來越多，意味著華強(qiáng)北純搬磚時(shí)代的結(jié)束。

越來越空的一米柜臺

要么壓庫存要么壓賬期

老司機(jī)眼里的電子元器件流向

壯大了的貿(mào)易商很多紛紛搬離華強(qiáng)北，去車公廟，去南山，甚至努力擺脫身上華強(qiáng)北的印跡。

你離華強(qiáng)北的距離，代表你離終端的距離。

離華強(qiáng)北越遠(yuǎn)，就離終端越近。有開始做代理的，做方案的，做產(chǎn)品的等等。

做貿(mào)易起家：現(xiàn)金流好，周轉(zhuǎn)快，遇到好的年景，可以迅速積累生意資金。但純貿(mào)易生意門檻太低，競爭激烈，走向終端是必經(jīng)之路。

當(dāng)然更多兄弟姐妹還堅(jiān)守在華強(qiáng)北，但很多都開始囤庫存，以他們數(shù)年經(jīng)手無數(shù)型號所練就的眼光，獵殺著各種從工廠流出來的，價(jià)值被低估的貨物，從中獲得可觀的利潤。

老司機(jī)分析市場貨物的分布

中間部分：為常規(guī)料交易，利潤空間較薄，但體量較大，約占市場成交量的50~60%

最右側(cè)：為緊缺料，停產(chǎn)料交易，利潤空間豐厚，，約占市場成交量的10~20%

最左側(cè)：為呆死料，廢料的交易，基本無生產(chǎn)需求，大都做回收或報(bào)廢處理，甚至洗金洗銅，約占市場成交量的10~20%

電子元器件，海量的型號，不短的生產(chǎn)周期，導(dǎo)致現(xiàn)貨價(jià)格與庫存稀缺程度呈現(xiàn)嚴(yán)重的頭部效應(yīng)。在各個(gè)群里刷“高價(jià)回收”的兄弟姐們，就是在等待著最右側(cè)的交易機(jī)會出現(xiàn)。

各類群里刷屏的高價(jià)回收廣告

信息越來越透明的年代，靠單純的信息不對稱賺錢的機(jī)會漸漸消失了?，F(xiàn)如今的電子元器件分銷生意：要么把錢放在庫存里，要么把錢放在終端的賬期里。

華強(qiáng)北不會衰落，只會轉(zhuǎn)型

封街近四年，今年年初，華強(qiáng)北重新開街。

《深圳市城市總體規(guī)劃（2010—2020）》確定華強(qiáng)北為市級綜合性商業(yè)區(qū)，定位“國際電子商業(yè)名街”。

不得不佩服這樣的遠(yuǎn)見：忍住了短期內(nèi)商圈改造及地鐵施工陣痛期對華強(qiáng)北商圈帶來的影響，提前從戰(zhàn)略布局和商圈實(shí)地上做了轉(zhuǎn)型。

其實(shí)，鉆進(jìn)市場，找個(gè)檔口的老板，喝上幾壺茶，好好聊一聊，你就能深刻的感覺到這股子精神了。而這，就是華強(qiáng)北屹立30年長盛不衰的原因所在。

勤奮，務(wù)實(shí)，接地氣；創(chuàng)新，敏銳，永向前的華強(qiáng)北精神。

你是在賣料？還是在賣料號？

這樣的對話你肯定不陌生……

有人做XXX嗎？

XXX有貨嗎？

會做的私聊

永遠(yuǎn)一堆型號的外單的詢價(jià)郵件

與之相對應(yīng)的是這樣的。。。。。。

說清楚門道

有理有據(jù)地懟不合理的目標(biāo)價(jià)

第一類兄弟姐妹在賣料號，常見于：

外單貿(mào)易商，采銷新人，采銷懶人，回收廣告刷屏的……

第二類兄弟姐妹在賣料，常見于：

原廠，代理，采銷高手，專業(yè)囤貨商，專業(yè)品牌貿(mào)易商……

老司機(jī)畫了個(gè)芯片交易的冰山模型：

芯片交易之冰山模型

料號不過是浮在水面上的小小一部分，而深埋其下的則是這個(gè)型號的市場行情變化；以及更本源的：它究竟用在哪些產(chǎn)品和哪些領(lǐng)域。

賣料號也可以活得不錯(cuò)

也許客戶關(guān)系過硬

也許因?yàn)樗饺岁P(guān)系，也許因?yàn)槔骊P(guān)系，只要夠搞得定客戶，只賣料號一樣可以活得不錯(cuò)。

也許平臺資源強(qiáng)大

比如：

華為就三個(gè)合格現(xiàn)貨貿(mào)易供應(yīng)商；

富士康現(xiàn)在想拿個(gè)現(xiàn)貨vendor code基本沒可能；

幾大代工廠的合格供應(yīng)商名錄一席難求

……

如果你所在的平臺擁有這些資源，那么，只賣料號往往也可以活得不錯(cuò)。

或者異常勤快，服務(wù)實(shí)在好

比如我就有認(rèn)識異常勤快，幾乎永遠(yuǎn)在報(bào)價(jià)的MM；也認(rèn)識溝通無比順暢的銷售，報(bào)出的貨很少會出狀況，確認(rèn)的交期幾乎從來不延誤。如果能做到這樣，只賣料號也可以！

賣料必然更有料

曉得了市場行情

市場貨多貨少？原廠放貨多少？

用戶問多問少？市場價(jià)格多少？

行情是漲是跌？這顆停產(chǎn)沒有？

更深度：

原廠出貨價(jià)格最好多少？價(jià)格在誰家？

XX家跟誰拿貨？XX家是不是自己的貨？

說得出應(yīng)用領(lǐng)域

手機(jī)？汽車？通信？安防？圖像？視頻？軍工？……

背后對應(yīng)哪些客戶？終端是誰？給誰代工？誰能賣進(jìn)去？誰能買出來？

這些，決定了貨賣給誰價(jià)格最高，貨跟誰拿價(jià)格最好！

談Xilinx之7035為啥價(jià)格賣不上去

查得了Datasheet，代碼型號

很多料號與料號之間，差個(gè)別字母，其實(shí)是一顆料，可以互相替代

很多雖然只差一個(gè)字母，但完全無法替代

還有很多給特定客戶特定代碼，其實(shí)都是一顆料，但又往往不明文告知

。。。。。。

你能不能查的出差別？說服的了客戶，做成這單生意？

一款芯片出貨兩億片左右是種怎樣的水平？

非常幸運(yùn)，有一顆我設(shè)計(jì)的芯片去年出貨量大概有1.5個(gè)億。（每個(gè)月大概十多兆）。所以我可以說一說，看能不能有點(diǎn)兒幫助。2億每年的出貨量大約屬于爆款。這算是非常大的量了。通用市場的芯片達(dá)到這樣大的量的希望大一些。比較特定客戶專有應(yīng)用的芯片很少有能到這么大的量的。

我提到的這顆芯片是十多伏的2~3A buck，算是通用應(yīng)用了。對于量比較大的芯片，電路水平倒是不見得一定要有多高。但是一定是需要面面俱到的。

從工藝開始，就需要穩(wěn)定的工藝；電路要有良好的可測試性，能夠把壞芯片挑出來；ESD能力要足夠，以防芯片在運(yùn)輸過程中或者是安裝過程中壞掉；有一些沒有能測試到的參數(shù)，在設(shè)計(jì)中要考慮其分布；設(shè)計(jì)要有足夠的裕度。

對于每一款這么大的量的芯片，一定有它的特別之處：

可能是工藝非常牛，其他家控制不到這么好的成本 / 做不了特定的器件。

可能是有非常先進(jìn)的封裝技術(shù)，競爭對手暫時(shí)跟不上。

可能是有創(chuàng)新的功能，能夠解決應(yīng)用中的問題 / 降低整個(gè)方案的成本。

所以要不停地想，不停地提高啊。

放眼望去，有無數(shù)的眼紅的對手，等著reverse呢。

看是什么芯片了。

某鋰電充電管理芯片，目前成本裸Die成本3分，封裝4分出頭，賣8分錢，賺5-7厘，當(dāng)然了，量比較大，一家就能出到30-50KK（3000-5000萬）顆每月，還有一點(diǎn)利潤。

資金壓力很大，備貨期一般超過3個(gè)月，fab是概不賒欠的，考慮到封裝廠的押款，每個(gè)月銷售的成本在300萬不到，4個(gè)月是1000萬出頭，每個(gè)月賺20萬，這是管理費(fèi)省到極限，而且規(guī)避（逃）掉大部分稅費(fèi)的結(jié)果，很難做到。一般能做到每月10-15萬的凈利。不過隨便一個(gè)客戶跑路了，一整年就白干了。

還有一種風(fēng)險(xiǎn)，某家神經(jīng)病準(zhǔn)備第三板上市，要沖業(yè)績。一下拿出幾百KK 6分錢的把市場打死。他一顆也就賠1分錢，整體會賠幾百萬，但是增加了幾千萬的銷售額，會計(jì)手段很容易做出幾百萬的凈利，按目前的IC公司市盈率，輕易增加上億的市值……其他廠家就只當(dāng)遇上了亡靈天災(zāi)了吧?。。。。。。。。。。。。?！

我接觸過最便宜的芯片（不是管子），裸Die成本一分出頭，封裝1分多，售價(jià)3分出頭。市面上同編號的產(chǎn)品大概有十來款，白牌。一般根據(jù)電流大?。ㄟ@是個(gè)LDO）分ABCD。這顆3分的是電流最小的，出問題不包退，交貨時(shí)按一定比例提供換的。當(dāng)然這是現(xiàn)款現(xiàn)貨，要是帶賬期，4分往上走。

客戶如果自己負(fù)責(zé)封測，也可以直接買晶圓回去自己封，什么膠料便宜用什么，邦定銅線換鐵線，廠家每顆裸Die賺2-3厘，買定離手，廠家什么都不會管的。

這就是我國集成電路市場的底層生態(tài)……