售前工程師是做什么的 又需要什么條件

說說售前（一）：售前的作用

在ITPUB上有個哥們問做售前最需要什么，大多數(shù)答：“忽悠”。應(yīng)該說，很有意思的印象詞。

濃縮的是精華，細想一下，如果用兩個字給售前定性的話，還真找不出另外的更合適的詞。但“忽悠”本身就是一種能力，常聽到人說某人太能忽悠了，到底怎么樣才算是能忽悠呢？這一點倒是很難總結(jié)，可以說是一個綜合的能力。

在IT行業(yè)呆了很多年，幾乎已經(jīng)是骨灰級元老了，雖然主業(yè)還是產(chǎn)品研發(fā)，但是售前也是工作的另一個組成部分，經(jīng)常寫各個城市的印象，其實就是這種工作所賜。在售前的工作中，有成功的喜悅，有失敗的沮喪，更多的則是一種患得患失的心境，因為售前只是兼職，拿下項目，還來不及高興，有時就又得開始為組織人力資源費心了。真時世間百態(tài)，千種滋味，倒是可以在這里寫出來供大家體味。

IT行業(yè)的技術(shù)工作，可以分為四個體系，售前、研發(fā)、實施、維護。應(yīng)該說售前的地位是最高的，售前最低檔次的工資也比最高級的維護人員高，當然高級的研發(fā)人員則可能更厲害，他們一般都是公司的骨干，掌握著核心技術(shù)，公司會有很多人事變動，但是這些人員卻雷打不動，沒有任何壓力，享受著超級員工的待遇。應(yīng)該說后面三個，是比較純的技術(shù)工作，而售前則不一樣。

售前的頭銜一般是咨詢專家或者技術(shù)顧問，它是一個界忽在技術(shù)和市場之間的工作。在IBM，售前甚至有銷售任務(wù)，在國內(nèi)大多數(shù)公司，售前往往是由資深的技術(shù)人員（6年以上工作經(jīng)驗，4年以上行業(yè)經(jīng)驗）擔任，公司的技術(shù)負責人一般都兼做售前的工作，而大一些的公司則會有專門的售前咨詢部門。從這也可以看出來為什么售前的工資高，因為一般的實施和維護技術(shù)人員都是3年以下的人。

售前的任務(wù)就是為客戶提供咨詢，具體起來就是兩件事，第一件事是動嘴，即技術(shù)交流，另一件事是動手，即寫方案。先說一下技術(shù)交流。

技術(shù)交流一般分為兩個階段，第一階段是講方案，我說你聽，一般是由售前人員拿著PPT向客戶方講方案，第二階段是答疑，你問我答，在講完方案之后，客戶提出問題，公司解答。整體上技術(shù)交流雙分為兩種類型，第一種是純的技術(shù)交流，有時時間不做限制，大的項目甚至會連講幾天，通常是用一個上午或下午，半天時間2個小時左右，這種時候是最考驗售前人員的功底的；另一種則是應(yīng)客戶方的招標要求進行講標，這個時間一般不會長，最多1個小時（還包括答疑時間），這時候主要是講商務(wù)方面的，比如公司的資質(zhì)、承諾等，技術(shù)只會一帶而過。

項目的營銷過程中，一般是先進行第一種交流，然后公司入圍后才會進入招標。純技術(shù)交流主要是和客戶的技術(shù)人員交流，一般是未來項目的負責人，技術(shù)人員對于項目給誰沒有決定權(quán)，但一般都有否決權(quán)，即認為哪家公司不行。如果第一次技術(shù)交流被否決，客戶都會通知你，不用進入下一輪，你們沒戲。當然這時公司也可能硬投標，這時就需要市場出動更大的關(guān)系，不過遇到這種情況，即使中標實施時也會很困難。

撰寫技術(shù)方案是售前的另一個工作。應(yīng)該說講方案要求的是生動、條理明確、吸引人，而技術(shù)方案的著重點則是面面俱到、不出差錯，不給對手留下攻擊你的筆實（白字黑字，可比講方案時的差錯更確證）。相對而言，寫還是比說要容易很多。對于一個資深的售前，一個成型的技術(shù)方案只要花幾十分鐘就能搞定。就經(jīng)驗而言，一個全新的系統(tǒng)，方案中有40%有可用性，在同一技術(shù)領(lǐng)域，有60%的可重用性，如果是同一個系統(tǒng)針對不同的客戶，有90%的內(nèi)容是重復(fù)的。由這也可以看出，天下方案一大抄，就看你怎么抄了。

大的公司都有一個專門的售前部門，里面的核心人員是講方案的人，他們會講也能寫（畢竟不是寫文章，不要求什么文采），當然還有另一些人，可以稱為售前助理，因為除了技術(shù)方案之外，投標文件還有商務(wù)部分，這些部分就由售前助理來完成了。或者還有一些不太重要的項目，人手不夠打不開點時，就由售前助理來照貓畫虎去寫技術(shù)方案，然后售前們甚至不知道方案是什么，只負責去講。

PPT的撰寫一般都是由講方案的人自己完成，因為PPT實際就是內(nèi)容提要，怎么講，如何衍生，每個人都有自己的習慣。公司業(yè)務(wù)繁忙時，售前就象明星演員，滿天飛，到處去趕場。每到一地，就拿出PPT，相同的話，對著不同的人，講2個小時。這種情況下，想要保持演講時的生動和激情，有時候也是一件很難的事，特別是上下午各講一場的時候。

說起來各公司都很重視售前，但售前的作用卻不一定很大，說白一些售前就是公司的門面。在公司與客戶的第一個合作項目中，技術(shù)成分只占10%，第二個之后的項目，也最多只占30%（所以不要以為公司缺了一個技術(shù)人員就不轉(zhuǎn)了，最多是有些事情做不好罷了，實際上有市場在，一切很快就會恢復(fù)正常）。一個項目的啟動和獲得，臺面下的工作遠遠比臺面上的要多的多，好的市場人員都是在各種工作都做的差不多時，才讓售前人員去做技術(shù)交流，這時售前的作用就是撐住臺面，表示公司有實力做這個項目。

對于差的市場人員，濫用售前也是一個普遍現(xiàn)象。去到一個客戶那兒，說我們公司有一個產(chǎn)品。然后客戶正好有這方面的考慮，但是并不想馬上開始做，于是市場人員就是向公司要售前，說我和某某客戶的某某領(lǐng)導(dǎo)很熟，他們馬上要上某某系統(tǒng)，趕快派人過來講（我以前公司的一個市場就是這樣，說是讓我去保險公司講方案，結(jié)果到時才發(fā)現(xiàn)，他連總經(jīng)理的手機都不知道，硬往里撞，讓前臺小姐給攔住了）。等真要做時，由于市場的功夫不到位，單子拿不下，市場人員就說售前的講解沒做好，拿售前做替罪羊。

不過這樣的市場人員，都是很差的市場人員，不但不會做事，而且不會做人。就公司而言，售前的地位很超然，比之那種拿不到單子的市場，公司更會依重售前，畢竟，很多的售前人員同時又是公司的技術(shù)元老。一個拿不到單子的市場人員，在老板眼里，連條狗都不如。濫用售前，從另一側(cè)面，也顯示了市場的重要，在中國這塊天地，如果市場沒做好，只是靠售前人員的妙嘴生花，能把項目拿下來的情況，還不曾發(fā)生過。當然市場重來沒去過，客戶卻電話來公司，說要做某個項目，這樣天上掉餡餅的事還是有很多的（我們常對一些跟大單子卻沒什么實力的市場講，你不覺得這個餡餅太大了嗎，如果真掉下來會砸死人的），但是接下來的事，卻會更考驗市場的能力。

話又說回來了，既然售前工作只是門面，為什么公司還會花錢養(yǎng)這么一批只動嘴不動手的強人呢？這就要從項目運作說起了。一個IT項目分為三個階段，售前營銷、售中實施、售后維護。

在售前階段，是市場人員主導(dǎo)的，想要贏得項目，必須要搞定關(guān)鍵人員，即話事者，這些人甚至不會出現(xiàn)在招標現(xiàn)場，但是卻是最后的決定者。為了這個最后決定者，競爭對手可能八仙過海，比如為了一個地級市的項目，某公司曾經(jīng)動用了前政（一）治局常委的親戚，結(jié)果最后雖然中標了，但是卻犯了眾怒，最后項目不了了之。因此，不但要搞定最關(guān)鍵的人，還要搞定對項目有決定權(quán)的人，也就是在招標中有表決權(quán)的人。上下的關(guān)系都必須通，不是說你認識廟里的佛就不用管旁邊的羅漢了，所有的人都應(yīng)該打點到。

當然既然是競爭，就無所不用其極，兩家都會爭取各自的關(guān)系，有時候會形勢很不明朗，這時候就到售前出馬了。如果市場已經(jīng)搞定了，那么技術(shù)交流的目的，就是擴大承受面，雖然項目實際上是由一個人決定的，但是一定要走技術(shù)交流這一關(guān)，要請上相關(guān)的各處室的人來聽方案，最后向大家詢問意見，雖然是走一下過程，但是既然你同意了，如果項目最終有什么問題，也是集體的責任，不會說是老大一個人的錯。

這里要記住，IT項目是一個很特殊的領(lǐng)域，路斷了、橋塌了、樓裂了，都是責任事故，而一個IT項目花了幾百萬，然后最后項目完成了卻不被投入使用，甚至中途就終止了，則是一種正?，F(xiàn)象，很少被追究。這是題外的話，還是接著說售前。 當競爭激烈，雙方相持不下時，售前的作用就體現(xiàn)出來了，畢竟IT項目是用來幫助工作的，所以技術(shù)人員的話事權(quán)在這時就比較重要了。雙方都派出售前來做技術(shù)交流，然后領(lǐng)導(dǎo)就會征詢大家的意見，市場一般而言針對都是領(lǐng)導(dǎo)，而具體負責的技術(shù)人員相對而言則比較公正（畢竟要自己負責，為了錢就把自己扔一火坑里不值得），這時他的評價就比較重要。另外如果售前在技術(shù)交流中出什么漏勺，也肯定會被對方公司抓住，成為對方說事的一個重要因素。

從這也就可以看出售前的作用了吧，還是那句話，售前就是公司的門面，去告訴別人，我們是一個做IT的公司，我們能做這件事情。其實就這么簡單，比起市場人員來，售前的工作就是一個簡單任務(wù)。

先寫到這兒吧，下一回我們講售前需要的素質(zhì)。

說說售前（二）：售前的素質(zhì)

道哥最常說的一句話，“素質(zhì)，要注意你的素質(zhì)”，（如果不知道道哥是誰，可以看看《瘋狂的石頭》）。每一個有前途的職業(yè)，不論做竊賊、騙子還是小偷，都要求有素質(zhì)，有技術(shù)含量，并且還要及時總結(jié)經(jīng)驗教訓，做到精中取精。而售前，顯然是一個更復(fù)雜的職業(yè)，包容了上述三個職業(yè)的綜合特征，那更是要求素質(zhì)了。當然素質(zhì)不是一天就能練成的，就象一個字頭的誕生，需要先從小混混開始做起一樣。

第一個也是最重要的一個素質(zhì)，是。..。..聲音要大。呵呵，是不是有些搞笑了，但是這卻真是最基本的素質(zhì)。在家里，LD一般是禁止我在她耳邊說話的，因為即使聲音再小，都會有嗡嗡的回聲（好似幾萬只蒼蠅呀）。當然這種素質(zhì)也有很多的好處，比如坐公交車，司機常會喊：“有沒人下車？”，總有些人喊了很多聲，司機就是聽不見，然后連我都有些著急，替他弱弱地伴奏一聲，車立馬就停了。只要你觀察一下，就會發(fā)現(xiàn)人的發(fā)音有很多種，但大部分都是嗓子里出來的，這樣子的聲音如果做演講，是搞不定別人的。售前講演，如果是下午的某一個時段，首要的目的就是不要讓聽的人想睡覺，當然進一步，就是讓想睡覺的人也睡不著，如果你的聲音對睡眠很有幫助，建議還是去幼稚園謀一個職位。

聲音大其實就發(fā)音訓練，要從胸腔發(fā)聲，要有氣度。有些人天生大嗓門，有些人則是吐字不清，但是聲音大真的不是一個不可改變的素質(zhì)（就象小混混也不是天生就會砍人）。因為有一個職業(yè)，只要你做了，聲音自然就會大，那就是——老師。說這個是想讓有志成為“頭牌名售”的人多一份信心，師范招生時可從來沒有聲音大這一條，老師的這個能力顯然都是培訓出來，只要是人，進了師范就能培養(yǎng)出來。因此將自己培養(yǎng)成大嗓門的難度并不高，比如一種傳說中的方法，在舌頭下面放一塊石頭，然后再去發(fā)聲（當然這種方法顯然適合單獨找沒人的地方去練，否則要是弄得月落蛙啼鴉滿天，恐怕會被人當成祥瑞的）。 第二個嘛，就是不怯場。很多達人，若是幾個熟人在一起，那定是口若懸河，上著天下挨地，讓別人對他嘴的景仰之情，如濤濤之江水綿綿不絕，然而一旦到了公眾場合，那便如同被雷著的蛤蟆，一聲不吭了。強要讓他講兩句，就只見顫巍巍站起來，戰(zhàn)驚驚放眼看，呀，這一大群人的目光，腦袋立刻就“嗡”一下，短路的連自己在哪都不知道了。有這樣可怕的經(jīng)歷的人，即使你沒有把它當作惡夢，那也會是你記憶中最想被埋掉的東西。怯場，是人性的弱點之一，就象你見到危險本能地會逃避一樣。因此，大可不必對著那些“人來瘋”有什么自卑感，這一素質(zhì)，也是后天培養(yǎng)的，小時候的孩子王到了大時見到生人就哆嗦的人有的是。很多時候，只要有條件你就行，而且還有專業(yè)培養(yǎng)的，現(xiàn)在幼稚園里有專門開設(shè)的演講課，就是培養(yǎng)這種能力的。

機會可遇不可求，不怯場最重要的就是職業(yè)訓練，所有的售前都會記著他第一次的情景，便如同他第一次和情人幽會，不但印象深刻，而且感覺也差不多，都是口不應(yīng)心，手忙腳亂，在亂七八糟中就過去了。第一次之后的成長也相差不多，不同的人，近似的內(nèi)容，慢慢就由菜鳥成了熟手，然后由被動變?yōu)橹鲃?，由心慌意亂變成明心順氣，甚至用目光掃視在場的人，觀察對方的感覺，決定什么時候講精細些，什么地方可以帶過，最后甚至能發(fā)揮一下，講一個笑話，說一下掌故，帶起一輪高潮。有個足球教練說的好，“你們一個星期的艱苦訓練就是為了星期天的那兩個小時，這是你們的節(jié)日”，作為一個售前，這兩個小時的講解又何嘗不是如此。

第三個嘛，還是要有過硬的知識。售前就是以專家的身份，去告訴別人系統(tǒng)該如何做。當然專家也要看眼色，比如到大型國企，您實際是去考試，讓那些眼高過頂?shù)拇罄袀冋J可你的公司，知道你的公司至少有一號人知道這東西是怎么回事，而去到一些小的地方，你就是不折不扣的行業(yè)專家，告訴別人“為什么要做、做什么、怎么做”。就這一點而言，售前就有些象某些藥店的坐臺行醫(yī)的，先告訴“你有病”，然后告訴你“有什么病”，最后說“應(yīng)該怎么治”，末了開一個藥方，捎帶在方中夾帶上自己制的草藥。

相對而言，小地方忽悠的成分更大一些，經(jīng)常有人信馬由韁的胡侃，也不怕露餡，用我的一個同事的話，“農(nóng)民就是農(nóng)民，即使有了錢，也只是富裕了的農(nóng)民（簡稱富農(nóng)）”。而在大的企業(yè)里，雖然實際水平可能并不怎么樣，他們?nèi)匀粫哉J為是這一行業(yè)的NO.1（在中國很多人認為他們呆的樓的高度和他們的技術(shù)水平是成正比的），你要小心侍候，即使他說的是錯的，你也要不能直接說NO，而是要說，這個確實是這樣，有很多地方都這么用，而且十分有效，當然我們還有另外一種方法等等。售前的座右銘就是，“客戶的臉上沒有‘$’，但客戶的兜里有”，因此不要去看客戶的臉色，要想著他的衣服（詳細技巧請回憶《喜劇之王》中的情節(jié)），這樣你的心境會平和的多。 過硬的知識更體現(xiàn)在答疑中，在講方案時，因為是單向度的，有些人雖然不熟悉，也可以根據(jù)自己的理解把方案講的十分生動，售前高手中有很多人有這個本事，事前一個小時才拿到資料，然后看一遍，就給客戶去講，講的就象自己做過很多年一樣（當然技術(shù)支持高手的本事更高，能夠在飛機上看完用戶手冊的第一章，然后大能地到客戶那兒去安裝，等回公司后才發(fā)現(xiàn)第一章是安裝DEMO版）。但是答疑就不一樣，客戶提出的問題往往是他們在工作中不得解決的難點，或者是經(jīng)過很多次摸索終于解決了的得意之處，無論是哪一點，都與業(yè)務(wù)有很深的聯(lián)系，單靠臨時抱佛腳肯定是不行的。好在一般的技術(shù)交流都會在講方案之外，再配一個技術(shù)高手，這個人可能不具有前兩項素質(zhì)，但是過硬的知識還是具備的。

如果你上述三點都具備，那么恭喜你，你不來咨詢界，無疑是這個行業(yè)一大損失。當然，如果你不具備第三點，但卻具備聲音大和人來瘋的素質(zhì)，并且同時兼具良好的外型，那么我們建議你可以試一下另一個更有前途的行業(yè)，比如娛樂界，去參加一下快樂男生的比賽。

上面三點是基本素質(zhì)，而要想做好售前，更需要具有交流才能。售前就是去交流，說起來簡單，做起來卻有很多的門道。最重要的一點要注意的，就是不要過多的談計算機技術(shù)，而要談業(yè)務(wù)，談問題。

霍金教授在《時間簡史》一書中談到，書中每多一個公式，就會少一批讀者。售前也是一樣，你的詞句中每多一個高深的技術(shù)術(shù)語，就意味著少一分讓人認可的可能。記住，除了IT公司本身，IT對其它企業(yè)經(jīng)營只有催化作用，并不能產(chǎn)生直接的效益，甚至在很多行業(yè)，IT是企業(yè)最大的投資和成本。售前要去做的，是和一群非IT行業(yè)的人打交道，告訴他們?nèi)绾稳ビ肐T解決某個行業(yè)問題。生澀的技術(shù)名詞，不會給客戶留下什么印象，當售前的嘴里吐出一個又一個象牙時，你的客戶卻只會悄悄的把香蕉換成狗糧。

講客戶能夠聽懂的東西，然后引導(dǎo)他們由行業(yè)的難題進入到技術(shù)的解決之道，用一個又一個行業(yè)的案例告訴客戶，這個系統(tǒng)是做什么用的，當遇到某個問題時，我們在過去的案例中是如何解決的，甚至有時還可以說，某個問題現(xiàn)在也沒有什么好的方法，比如銀行系統(tǒng)中客戶信息的整合，這些都是一些常規(guī)的作法。同樣一個 PPT，短時講20分鐘，長時講3個小時，主要的關(guān)鍵就是要在講述過程中，不斷的引述過去的案例，這樣不但可以體現(xiàn)公司的實施能力，更能夠活躍氣氛。

忽悠是售前的基本素質(zhì)，但是卻不是沒有實際基礎(chǔ)的亂說，客戶不是傻瓜，找你來就是探詢公司的實力的。一般而言，講的每一句話都應(yīng)該是實話（當然公司的人力資源除外，如果公司現(xiàn)成就有一批實施項目的人在家閑著，離黃也就不遠了），但是組合起來卻可能給人以不同的印象。將幾個案例的內(nèi)容合在一個案例里講，這樣可以顯得某個案例特別的大，給人以放心感，也可以將一些情況安到某個并沒有發(fā)生這種情況的案例上，只是為了讓客戶有個印象，就是公司的案例很多，信手拈來。

七分實，三分虛，合在一起，既要表現(xiàn)的漂亮，就不要將話說滿，給一些質(zhì)疑留下余地。特別是在答疑時，更要注意分寸，很多時候，可能客戶已經(jīng)從側(cè)面了解過了，如何既能表現(xiàn)圓滿，又不留下把柄，無疑是售前工作素質(zhì)的最大考驗。說起來，公司的實力還是最重要的，就象IBM，他們的售前經(jīng)常犯前面所列舉的所有的錯誤，但是最后還是把標給拿下來了，沒辦法，人家的產(chǎn)品和市場，那才叫天外之天。

說一千，道一萬，其實任何工作都一樣，要保持平和的心態(tài)，同時要注意平時的努力。最需要明白的一個道理就是，售前實際就是幫市場打獵，這一個獵物沒抓住，還有下一個（當然如果一直抓不住，也是會餓死的），而能力就是在這不斷的撲獵中鍛煉出來的，不做永遠不會，出一次錯沒有什么，最怕的就是沒有信心，畏縮不前。

說說售前（三）：售前的體驗

很多人都看過《獵狗的故事》這個小段子，故事似乎有兩個結(jié)局，一個是悲劇，就是最后冬天到了，狗兒們都給掃地出門，另一個是喜劇，被掃地出門的狗們成立了獵狗俱樂部，最后過上了幸福美滿的生活。其實每一個IT人似乎都有一種類似于獵狗的焦慮情緒，我們的現(xiàn)狀還好是因為我們還有用，但是未來，一直是一個不敢面對的東西，無論在現(xiàn)實中，還是在故事中，幸福的老獵狗似乎都是少數(shù)。有時候，甚至大家在想，做一只吃草的兔子該是一件多么幸福的事情。

當然相對于那些每月2K的兔子，IT這樣肉食的工作還是充滿了誘惑力，面對這個職業(yè)，很多剛出校門者，都有一種近乎本能的希望加入的沖動。但是，壓力也是永恒的，它很象安徒生童話里的那雙紅舞鞋，穿上才知道這其中的危險，此生中注定你將無法停歇，你將不斷的跳，至死方休。一個不斷發(fā)展的行業(yè)，很多概念還沒有實用就已經(jīng)過時，學習速度永遠趕不上知識的更新速度。三十年的老會計是公司的鎮(zhèn)宅之寶，而三十歲的程序員，很多卻已如同過氣的歌女。于是有一個更為時行的故事流傳起來，將挨踢的和挨KAO的做了一番有趣的對比，最后的結(jié)論，老九的位置不論是以歷史的排法還是按文革的排法，都是無比的正確。

上天有好生之德，世間無絕人之路，大能的神對于IT行業(yè)當然也不會法外加刑，否則這許多除了一把年紀什么都沒有的好男人若是真的絕了種，神豈不是也不太好玩了。售前顯然是IT行業(yè)最終之路中的一條，就如同在娛樂界，酒吧女如果中途不從良最終總會去做媽媽桑一樣。在成長中的獵狗眼中，無論是售前還是媽媽桑，都是老獵狗的職業(yè)，都是一個令人向往的幸福生活。不過由一只青春獵狗成長為一只老獵狗顯然還有很長的路要走，歷史的經(jīng)驗告訴我們，再平坦的路都可能摔跤，柏油馬路發(fā)明以來，死在路上的人數(shù)甚至超過了戰(zhàn)爭。

在職業(yè)旅程中，我們是成為路邊上出來嚇人的枯骨，還是成為路中間誘人前行的塑像，這一切似乎都源自造化。不過，經(jīng)驗總是可以借鑒的，職業(yè)的成功遠不象地震那樣難以預(yù)測，總結(jié)一下，想成為一個成功的售前，其實和其它任何一個資深的職業(yè)一樣，離不了勇氣、機會和能力三個要素。

一次成功，必然是由一個抉擇開始的，很多的偉光正都是事后才認定的，在剛開始時卻不一定，此時，最需要的是勇氣。套用美國大兵手冊里面的一句話， “你做的任何事情都會挨槍子，什么都不做也一樣”。售前就是這樣一粒槍子，唯一的區(qū)別是你有選擇不死的權(quán)力。對于一個程序員來說，售前是一個極大的改變，因為這意味著你的生活將脫離控制。一個IT化的人面對著一臺電腦，就如同士兵手中拿著武器，只要你掌握了他，他就是一個對你言聽計從的哥們，而一個售前，面前的那一群人類你永遠無法掌握。

強調(diào)勇氣，是因為見過太多的人在這種機會面前退縮，前面說過，在IT之路上，實際上還有一個更令人羨慕的終極職業(yè)，那就是產(chǎn)品經(jīng)理，手中掌握著公司的核心機密，一種不管誰當政都不會受影響的超級員工。所以，很多時候售前并不是程序員的第一選擇，研發(fā)骨干才是。但是，很多的項目經(jīng)理實在不適合做產(chǎn)品，在項目中他們其實已經(jīng)在和人打交道了，只是這次，不再是面對面的談，而是面對一群人，別人坐著你站著，別人看著你說著，這一切都是一種全新的體驗，只是這次的體驗，卻不一定讓人愉快。

而在另一方面，對于公司而言，售前的每一次的派出，都意味著一筆不小的支出，同時又意味著一次商業(yè)機會的落定，沒有哪個公司會將這種關(guān)系到錢途的位子隨便托付給什么阿貓阿狗。除非RP特別的好，否則這樣的機會不會多次出現(xiàn)。用我們經(jīng)常給市場人員說的話，天上掉下來的，不一定是餡餅，還可能是石頭，而且，即使是餡餅，如果太大了，依然可以把人拍死。

在公司的職位中，售前并不在正常的晉升之階上，因為有些素質(zhì)甚至和IT的職業(yè)特征相背，面對計算機太久了，很多人習慣了專業(yè)術(shù)語，習慣了非對即錯的二元論，甚至習慣于命令式的語氣，而這些都是與人打交道中的大忌。在很多人眼里，IT人群就是一些怪物，費盡口舌之后經(jīng)常會得來一句所問非所答的咒語。不過這同時也帶來另一個好處，那就是，在公司的選擇范圍中，具備售前素質(zhì)的人并不會太多，有志于此的人，總會獲得機會的垂青。

機會來臨時，抓住它，這是一句老生常談，但是，機會也許不會象你想的那么直白。崔健有一首歌，叫做《投機分子》，里面有幾句歌詞很讓人印象深刻， “忽然來了一個機會，空空的沒有目的。..。..機會究竟是什么，我們現(xiàn)在還不清楚，就象你十八歲的時候給你個姑娘。”。實際上幾乎每一個售前的第一次，都很象這最后一句話，能否成為護花使者，甚至最后成為大眾情人，還是要取決于此后能力的培養(yǎng)。

在BBS上，能力的等級最常見的分類是菜鳥、大蝦和妖精，這種分類雖然遠沒有王國維人生三境界那么浪漫，不過卻也十分形象。作為一只IT老獵狗，雖然還沒有成精，但是那些成精的故事還是知道不少，現(xiàn)在最常干的事情，就是坐在圓圓的飯桌旁邊，給后輩講一些妖精的故事，那時候，還沒有妖精，這個世界才剛剛開始。..。..。人是人他媽生的，妖是妖他媽生的，沒有人知道第一個售前的妖精是怎么誕生的，這樣的妖精的歷史似乎可以追溯到蘇秦張儀為代表的縱橫家。不過既然這種史前的妖精都有當人時的慘痛歷史，現(xiàn)在的妖精自然也不例外，每一個妖精的前世都有一只菜鳥在呱呱亂叫。 接下來，讓我們來談?wù)勈矍俺砷L之路上的應(yīng)對之道。

說說售前（四）：售前的入門

就如同大多數(shù)蟲子都要經(jīng)過卵、蟲子、蛹之后才能羽化升仙一樣，一份有技術(shù)含量的職業(yè)，總要經(jīng)歷一番痛苦的歷練才能得心應(yīng)手。而要達到妖精級別，那就不單是要歷練，更需要年頭，同樣都是妖精，五百年的道行見了千年的，那就只有當跟班的份兒了。當然，對于大多數(shù)人來說，妖精還是一個久遠之后的幻想，第一步，我們還是先想著怎么做一個合格的菜鳥。

如果真正論起來，售前本身就已經(jīng)是一個妖精級的職業(yè)，但是就象前面說的，妖精也一樣會分出道行來，“新妖精”如同“新警察”一樣，無論如何裝扮，菜鳥的本質(zhì)總會讓人一眼認出來。作為一個菜鳥級的售前，最大的特征就是言語發(fā)澀，還有就是頭也不抬的照本宣科。不過，人總會有當菜鳥的時候，即然不可避免，那么唯一需要我們做的就是如何能夠愉快并且迅速的渡過。

作為一個售前的菜鳥，眼前最重要的事情不是如何完美的與客戶交流，如何吸引客戶的興趣，而是如何順利的完成一次講解。當許多雙眼睛在看著你時，似乎世界都已經(jīng)模糊，這時候，也許某一個不經(jīng)意的打擾，就可能讓你忘記那些已經(jīng)準備了很久的臺詞，木然的呆在那里。

要避免這些尷尬其實真的沒有什么捷徑好走，作為一個菜鳥，唯一能做的就是在臺下準備的充分一些。PPT的講稿最好是自己去寫，即使是拿了別人的講稿，也應(yīng)該按照自己的思路去調(diào)整，雖然內(nèi)容中抄的居多，但是好記憶不如爛筆頭，寫的過程實際就是組織詞句的過程。

自己完成了講稿之后，下面的事情就是反復(fù)的默記，甚至到最后去會議室的路上，也可以繼續(xù)在腦中反復(fù)的演練。拳不離手，曲不離口，一切神功，無它，唯手熟耳。對于菜鳥售前，第一次亮相之前，公司一般會有預(yù)演，如果沒有，你也可以爭取一下，叫一些比較大的領(lǐng)導(dǎo)來聽聽，讓他們提出意見，同時也鍛煉你的場面應(yīng)變力。上面這些完成之后，售前的準備也就差不多了，下面，就是開練了，不過初次的登臺還是有一些小技巧的。

首先，最好將開場白寫在紙上，然后反復(fù)的記熟。做售前的人都應(yīng)該是對業(yè)務(wù)十分熟悉的人，欠缺的只是演講中的一些技巧。開場白是很重要的，對于一個菜鳥來說，盡快的進入到主題無疑可以減少慌亂，那么演講的開始由一段機械的背誦開始無疑是比較好的方法。

其次，盡量將要說的話寫在PPT上。雖然PPT字太多并不是很好，但是卻可以幫助你在腦中出現(xiàn)空白時也能知道自己要說什么。當然，最好還是只在上面寫出摘要，然后可以根據(jù)這些摘要引申出你說的話。

第三，不要去盯別人的眼睛。對于老的售前來說，經(jīng)常不經(jīng)意間去看客戶的眼睛，是與客戶交流的技巧之一，既可以了解客戶反應(yīng)，又可以讓客戶知道你在注意他并重視他。但對于菜鳥來說，這樣做卻有些危險，因為與客戶的對視可能讓你更加緊張，從而出現(xiàn)短暫的思維中斷。

第四，說話的語速不要太快。語速太快可能使你的思維跟不上，也使可能出現(xiàn)的忘詞變得更加明顯。而比較緩慢的語速則可以使你有更加多的考慮時間。

生手循規(guī)導(dǎo)矩，老手天馬行空，這似乎是任何一個職業(yè)的特征。菜鳥的經(jīng)歷很痛苦，就象練盲打開始時的ASDF鍵一樣，在這個階段，你所做的就是保證你堅持下去，而不是要產(chǎn)生什么工作的最佳效果。好在，對于售前而言，這個階段并不長，因為對于大多數(shù)售前來說，以前的項目經(jīng)驗足夠保證他能夠很快領(lǐng)會到這其中的秘訣，然后進入到一個可以自由發(fā)揮的大蝦階段，這時候，很多的人就會稱你為專家了。

說說售前（五）：售前的成長

對于很多人而言，職業(yè)就是一個維持生計的飯碗，上班時間沒辦法，下班了那時間就是自己的了，用在工作上就是暴殄天物，吃飯、喝酒、打牌、泡妞，這才是生活。雖然IT這個行業(yè)特殊一些，但是很多人對待工作的態(tài)度，與別的行業(yè)并沒有什么兩樣，也正因為這個，我們經(jīng)常為那些剛進入這個行業(yè)的菜鳥們打氣，說：“其實你不需要去特別地努力，你只要干好你的工作就行了，只要每一件事情都做好，幾年下來，你一定就比很多人強一大截子了”。這種說法似乎對任何的行業(yè)都適用，什么叫工作，在完美主義者和撞鐘和尚的眼里，那完全是不同的理解。

當然這些話對于IT有更深層次的意義，想好好地工作，就得不斷學習，不斷學習就是要好好地工作，這是IT人的命運，也是IT人的成長之路。售前是一個可以終老的職業(yè)，除了開頭的那段菜鳥生涯外，后面的日子似乎都比較順心了，滿天飛來飛去，到處口生蓮花，單子成了分一份功勞，單子不成也不會怎么樣，商場逐鹿嘛，不可能所有的獵物都是你的。但是，作為一個有責任心的人，或者說有一顆永遠上進的心的人，這種生活顯然不被允許，每一份職業(yè)都有它的最高境界，售前也不例外。

售前的妖精們顯然是大家的追趕目標，不過這些目標似乎都在虛空之中。國外的自不必說，那個身兼七十余家公司總經(jīng)理的麥肯錫（比之蘇秦配六國相印不知道哪個更牛X一些），無疑是售前們的偶象（其實咨詢就是售前，很多售前的名頭都是咨詢顧問），當然這些死人們離大家實在是有些太遠了。國內(nèi)的妖精似乎比較鮮活一些，比如SAP燈塔計劃中那個講了三天硬是無中生有忽悠出長虹ERP項目的前輩，還有就是用友的那位據(jù)說用3張PPT就能講四個小時被王文京視為售前楷模的家伙。不過，所有這些妖精的共同特點就是，他們的事跡成為傳說，而他們，似乎也是傳說。

看來妖精是指望不上，所有的成長經(jīng)驗還是要靠自己，幸好每個公司都有幾個大蝦級的人物，從他們的一言一行中，還是能學到不少的東西。當不再是售前菜鳥之后，與客戶交流讓客戶相信公司就成了售前的基本，菜鳥那些的注意要點本來就是一種本末倒置，或者說是在無奈情況下的一種次優(yōu)化選擇。為了公司的利益，也為了你自己的利益，你要做的，就是讓客戶產(chǎn)生好感，產(chǎn)生信任感，而這些，都需要一些新的技巧。我們先從簡單的說起。

首先，你的PPT講稿的標題最好能針對客戶而變化，“**公司技術(shù)方案”遠比不上“**客戶技術(shù)方案”那么讓人感到親切，如果能在第二頁寫上本次交流中所有公司成員的名字和頭銜，這樣就更好一些了。而如果同時要提供文字版的方案建議書，那么上網(wǎng)去查一下客戶的資料，然后將方案的第一段做一下修改也是必須要做的功課。這些，其實都是一個目的，讓客戶知道，你為他們做了專門的準備。

這里面，有一個步驟是需要討論的，某些售前喜歡在開始時就介紹自己的經(jīng)歷，得過什么榮譽，經(jīng)歷過什么項目（IBM的售前就是這樣），而我覺得這樣可能有一些反作用，介紹一下自己的名字和職務(wù)是必要的，也是對客戶的尊重，但是介紹太詳細，不但有些“賣瓜”的成份，更可能讓客戶覺得此人是在“賣弄”。見過的另外一種做法是在講解過程中經(jīng)常地不斷地講一些曾經(jīng)的案例，然后在講述中稍帶說說案例是什么級別的，如果有什么名人參與的話，可以點明一下，然后再說自己在其中的地位，這是聽過某位金融專家的講述后的總結(jié)，感覺這種方式效果十分的好，既表現(xiàn)了自己的地位，同時也不顯得張揚。

其次，就是案例的引用，案例是一個講解方案中最吸引人的地方，也是方案講解中的緩沖劑，同樣一個PPT三個小時是講，四十分鐘也能講，時間長短的控制，就在于案例的取舍。在方案準備中，對每一個論點都應(yīng)該準備相應(yīng)的案例來進行分析。當然在正式講解時，需要視情況對這些案例進行剪裁，客戶感興趣就多講一些，客戶不感興趣，就一帶而過。偶而在案例中講一些趣聞，顯然可以活躍氣氛，但是不宜太多，售前不是新東方的羅胖子，他顯然是個有趣的人，但是這樣有趣的人能不能往他身上砸錢卻需要再考慮一下。

經(jīng)常有人說，售前的話沒有一句是真的，但是就我的經(jīng)歷而言，一個好的售前，實際上他說的每一句話都應(yīng)該是真的，但是組合起來，那就不一定了。在一個方案中，應(yīng)該盡量選擇一個客戶作為重點，在方案中貫穿始終，這個叫解剖麻雀，選取的案例應(yīng)該是公司一個最大最近期的客戶，這樣最具有說服力。但是在實際中，這個客戶可能只是做了很少的東西，這時候就需要把其它很多項目中的事情塞到這個客戶身上。這種方式，是售前最常用的方式，因為每一件事情都是真的，當客戶問起時，你甚至可以說出所有的細節(jié)，這比你去編一些子虛烏有或者道聽途說的故事要方便很多，畢竟做售前之前，不知道已經(jīng)經(jīng)歷了多少個項目，說這些故事，那還不是信手拈來。

第三，就是方案的展開問題了，PPT是內(nèi)容提要，如何組織這個內(nèi)容提要是很重要的。有些人喜歡一下子列出七八個要點，然后在下面的時間里，就一個一個地講過去。在實際體驗中，覺得這種方法最大的問題是沒有重點，讓客戶聽一會兒之后就會忘記前面的東西。樹型的方法更好一點，每一級最多列出四個要點，然后在每一個要點之下再列出下一級的幾個要點，人的記憶力就是這樣，超過七個以上的并列很難被記住，但是兩三個一組這樣一分反而能記的很勞（可以想一下記電話號碼的方式）。

這樣的要點布局，還有一個最大的好處，就是保證了演講過程中聲音有抑揚頓挫，關(guān)鍵的地方，自然應(yīng)該聲音放高一些，而次要的地方，聲音則會平和一些，這樣會在不經(jīng)意中，將那些已經(jīng)跑路的思想拉回來。在演講中，站著講比坐著講更有吸引力，而如果能夠在講演中加一些體式動作，則更可以加強講解的感染力。

另外，想成為一個更高水平的售前，寫作能力的提高是很重要的。天下文章一大抄，但是抄下來的東西畢竟無趣，客戶經(jīng)?？赡苈犨^上十家公司的介紹，沒有自己的體會，沒有自己的總結(jié)，沒有自己的思想，那么你的講解最大可能會淹沒在那一堆講解中成為過客。不要脫離實際的工作，從而能夠得到一線的實際體驗，并且總結(jié)形成自己獨到的見解，是成為一個與眾不同的售前的必然選擇。而好的文筆無疑可以錦上添花，將你的思想以一種情理之中意料之外的方式展現(xiàn)給客戶，給客戶留下與眾不同的印象，而這正是售前工作的理想境界。

在售前工作中能夠?qū)懙臇|西還有很多，而如果要總結(jié)的話，最應(yīng)該強調(diào)的一點是，工作和生活是不應(yīng)該分家的，能夠勝任售前工作只是起步，要想有所提高關(guān)鍵還是在生活中。一個生活中無趣的人，一個在言談中無法感染別人的人，不可能成為一個好的售前，因此，做一個有知識的人、經(jīng)歷豐富的人、有趣味的人、有幽默感的人，顯然是好售前的最佳生活方式。

-----完-----

說說售前（附記）：售前這些事

關(guān)于售前，本來該說的都說了，但是總覺得有些意尤未盡。七年前從國營企業(yè)中出來，直接的動因就是覺得呆著沒意思，要出來闖下，更多的因素則是不平衡，因為平日里，經(jīng)常見到各色穿著西服提著筆記本的人士招搖過市，月薪過萬，出門就打的，再遠就是飛機，那日子，就兩個字，“牛＊”。

私下里說一句，不管是IBM，還是HP，技術(shù)人員水平都不怎么樣。到我們這兒來本就是來解決問題的，來了之后解決不了，反而會問我們怎么解決，問得多了，有時就煩了，心想他媽的，掙這么多錢，趕情就只會招搖撞騙。有時候就會丟兩句，“你掙一萬元，我只掙一千元，掙一萬元的向一千元來討教，是不是有些不對呀？”當然這話不是我說的，是當時單位一位AS/400的仙人對IBM的人說的。

那時真的不象現(xiàn)在，現(xiàn)在流行是乙方去做甲方，混吃混喝還可以對著公司吆三喝四，而且在公司呆過幾年，都門兒清，去甲方后絕對要把乙方整趴下，絕不讓他們再那么容易騙錢。2000年左右，WEB泡沫興起，IT業(yè)正是一個黃金時代，隨便一個網(wǎng)頁編輯都賺8000元，華為有一年以月薪8000將北大、清華的本科畢業(yè)生一網(wǎng)打盡（當然沒過幾個月，中間一半的人就被淘了下來）。當時大家普遍的說法是，做馬仔也要直接做資本家的馬仔，而不要做馬仔的馬仔，單位不定哪天就一個人辭職，到公司去也。

但等我去公司的時候，已經(jīng)是IT寒冬了。不知道還有沒有人記得那本《誰動了我的奶酪》，當時的新聞是海淀區(qū)某IT公司先發(fā)書后裁員，30%裁員。那個公司就是我的頭一家公司，而且去時還不到一個月（還好我不在被裁的行列里）。然后過了兩個月，又是20%裁員，再后來春節(jié)，全員降薪20%，后面就不知道，因為人已經(jīng)走的七七八八，而我也流竄到別家公司去了。

在這家公司是第一次知道什么叫售前，知道原來技術(shù)人員還分為售前、產(chǎn)品、實施和維護四條線，知道了那些打領(lǐng)帶的家伙，雖然都拿著筆記本，其實待遇也很不相同。公司的售前是一個單獨的部門，全是空降兵，也全是仙人，每個人似乎都有一段不平凡的經(jīng)歷，所以也和軟件開發(fā)中心（管實施）的關(guān)系上總是有些不清不楚。

介紹我去公司的哥們就是做售前，大家合租在一個兩居室的房子里。在進公司之前就想著，這家伙掙這么多，還不得天天打車上班，然后平日里玩玩高爾夫什么的。但等到了公司才發(fā)現(xiàn)，大家都是該做公車還是做公車，用的手機也一個比一個舊?？倸w一句話，大家還是北漂。只是工作壓力確實不一樣，剛?cè)r，我那個哥們正好講完一個標，過了兩天，有人告訴他中了，當時沒見他有什么反應(yīng)然后就去廁所了，過了一會從廁所里傳出一聲大吪（下班時間，沒多少人）。

到了第二家公司之后，發(fā)現(xiàn)自己也要開始做售前了。曾經(jīng)給自己定位是要做一個最好的技術(shù)人員，但是到了公司之后不一樣了，年歲比別人大，當然最重要的，從甲方出來的人，自然會被別人視為業(yè)務(wù)更精通些，這樣的人，最好的定位就是售前。第一次做技術(shù)交流是趕鴨子上架，領(lǐng)導(dǎo)因為要回避熟人，就讓我去，只有兩個小時的準備，所以去講時只有一個大綱，然后現(xiàn)場發(fā)揮搜腸刮肚將幾年工作經(jīng)歷中遇到的一些事例結(jié)合著講出來，最后得到的評價是“比業(yè)務(wù)還業(yè)務(wù)”（到現(xiàn)在也不知道這個評語是什么意思）。

當然下面的經(jīng)歷就更神奇了，接下來竟然就是直接講標（指投標時的演講，這個比技術(shù)交流要重要的多），而且還是一個總行項目。這次面前是一群人 ，也不知道哪個官大，只是不斷的提醒自己，不要說錯，不要說錯，然后就這樣講完了。應(yīng)該說自己感覺是十分的不滿意，甚至現(xiàn)在都沒有把這個標作為自己的職業(yè)經(jīng)歷。因此，當過了兩個月，領(lǐng)導(dǎo)打電話告訴我這個項目中了時，我一點感覺也沒有，甚至還覺得奇怪，為什么她要告訴我。

作為純粹的售前的經(jīng)歷并不長。再后面的日子，各樣工作就交織在一起了，研發(fā)產(chǎn)品、實施項目甚至包括招聘、培養(yǎng)新人，不再是一個單純的技術(shù)人員，而是作為一個管理者。雖然并不覺得有多稱職，卻也還被人稱為一個好領(lǐng)導(dǎo)（當然老板是不是這么看就不知道了），有了一群弟兄，有了一個團隊，當然更有了一個不得不做的事情，就是必須去交流，和部下交流，和領(lǐng)導(dǎo)交流，更要和客戶交流。心中所希望的那種只管產(chǎn)品研發(fā)，輕松而單純的日子已經(jīng)越來越遠了。

真的希望有一天，能夠開一個小店，然后整日坐在門口，有客時招呼一下，無客時就看著街上發(fā)呆。