超2000億的天使投資，紅杉重倉到底看中了什么？

2018年春節(jié)前，紅杉資本中國基金3位年輕的合伙人——郭山汕、鄭慶生、曹曦在上海茂名北路的啤酒館聊到深夜，頭腦風暴了種子基金的相關(guān)工作。此前不久，沈南鵬召開了合伙人會議，紅杉中國決定將種子基金單列，全面發(fā)力天使投資，他們?nèi)粚⒁懈嗟木ν度氲竭@個工作中去。

說干就干。春節(jié)后，紅杉即開始按照種子基金的新機制試運行，在兩個月內(nèi)投出了15個項目，其中包括4月對外披露的坤音娛樂，這家經(jīng)紀公司在《偶像練習(xí)生》走紅后已迅速進入大眾視野。

創(chuàng)立于2005年的紅杉中國如今管理著超過2000億人民幣的基金規(guī)模。其投資幾乎覆蓋了中國經(jīng)濟發(fā)展的全領(lǐng)域。從電商領(lǐng)域的阿里巴巴、京東、唯品會、拼多多，到打通線上線下的美團點評、餓了么、58趕集，視頻和內(nèi)容領(lǐng)域的今日頭條、快手、愛奇藝，再到出行物流領(lǐng)域的滴滴、中通快遞、蔚來汽車、京東物流。2010年后估值超過100億美金的13家公司，有10家背后都有紅杉的身影，遙遙領(lǐng)先于其他機構(gòu)。

作為一家風險投資機構(gòu)，紅杉一直對外強調(diào)要成為“創(chuàng)業(yè)者背后的創(chuàng)業(yè)者”，并將目標鎖定在“成為世界上最有價值的技術(shù)驅(qū)動公司最大的外部股東”。但如果細心觀察就會發(fā)現(xiàn)，對于自身的定位，紅杉也在不斷地做出微調(diào)。去年8月，在VIPKID的D輪融資發(fā)布會現(xiàn)場，沈南鵬第一次提出了“紅杉要成為頂級高成長企業(yè)最早和最重要的投資人”。將可以量化的“最大外部股東”改為定性和更具有價值內(nèi)涵的“最重要”和更難做到的“最早”投資人，某種意義上，可以理解為紅杉對自身發(fā)起的新一輪挑戰(zhàn)。

從試圖更接近“最早”的角度來看，紅杉成立種子基金的動機就不難理解。但在與紅杉中國這三位合伙人的對話中，36氪發(fā)現(xiàn)，“全鏈條投資”是被強調(diào)得最多的詞匯。這或許提供了另一種解法。

全鏈條投資

在三位合伙人看來，雖然此前沒有單列專項基金，但紅杉其實一直有在做“非常早期的投資”。

自紅杉中國成立以來，第一筆投資金額在100萬美元以下的投資案超過50個，100-300萬美元的投資案約100個。

除了量的積累，還有質(zhì)的經(jīng)驗。這150個種子期投資案例中，不乏回報非常好的項目，如大眾點評網(wǎng)和達達。2006年，紅杉中國合伙人計越在一個互聯(lián)網(wǎng)展會上遇到點評CEO張濤，同時沈南鵬也從其它渠道中知道了張濤，之后在紅杉辦公室，張濤給了紅杉較之其它機構(gòu)更優(yōu)惠的條件，紅杉100萬美金投進大眾點評，后與美團合并，這筆資金的回報率近400倍；2015年，紅杉在一家公司的訪談中認識了蒯佳祺，在其準備創(chuàng)業(yè)的時候，雙方一拍即合，一起確定了創(chuàng)業(yè)方向，在種子期紅杉投入200多萬美金，后達達與京東到家合并，種子期回報率達50倍。

但令人好奇的是，紅杉今天的管理規(guī)模已經(jīng)超過2000億人民幣，為什么它還要重倉下注，單獨列出一支種子基金？要知道，當資金規(guī)模如此之大時，常見的做法必然是投資階段愈來愈向中后期挪移，在更短的時間里實現(xiàn)更可期的巨額回報。如果能“躺著賺錢”，為何還要做費時費力且不確定性更高的種子期投資？

在曹曦看來，從種子期抓起可以更好地覆蓋項目，為venture階段輸送deal。郭山汕則表示紅杉希望更早接觸創(chuàng)業(yè)者，陪創(chuàng)業(yè)者走過更長的路，“對后期的加持也更容易”。鄭慶生則告訴36氪，在紅杉中國今年的三亞年會上，紅杉資本美國合伙人Douglas Leone提到，紅杉的使命是找到那些重塑星球的偉大公司——找到意味著紅杉要成為重要發(fā)現(xiàn)者。

總結(jié)以上表達，就是：紅杉要覆蓋投資的全鏈條。

根據(jù)36氪鯨準數(shù)據(jù)，截止2018年第一季度，逾150家10億美金以上公司中，紅杉命中40家獨角獸，為命中率最高的投資機構(gòu)，超出第二名騰訊13家之多。而在2010年后出現(xiàn)的13家百億美金以上公司中，紅杉甚至命中了10家（包括京東、58趕集、中通快遞、美團點評、滴滴、今日頭條、大疆、拼多多、快手、陌陌，未命中的是小米、陸金所和寧德時代），同樣是大幅高于同行——排在第二名的騰訊和后期巨頭DST都投進了7家。

分析這組數(shù)據(jù)，不難得出一個結(jié)論：紅杉的命中率既高于一般早期機構(gòu)，也高于理論上追求更大確定性的中晚期基金。和DST等典型后期入場者相比，紅杉作為從中早期起步的VC基金，對于“純”互聯(lián)網(wǎng)基因的新興領(lǐng)域明顯有強的敏銳度，在早期積累出的手感也讓其在后期投資的準確率更高、在大筆投資中鮮少失手。而成長期投資對于早期投資的反作用力看上去也十分順理成章：因為見過更多走到后期的創(chuàng)業(yè)者，在早期投資這樣一個人的因素占更大比重的決策行為中，紅杉或許更知道“成功創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該長什么樣子”。

紅杉合伙人周逵在半年前接受36氪的采訪時曾表示，紅杉“并不覺得自己是全班第一名”，仍然無時無刻不在擔心“下一個機會我們沒抓住、你和創(chuàng)業(yè)者之間的信任關(guān)系會弱化”。

沈南鵬曾經(jīng)在接受采訪時說，投資行業(yè)的進入壁壘并不高，所以一方面小公司（投資機構(gòu)）同樣能很快的起來，而越來越多的新商業(yè)模式急不可耐地打破著原有商業(yè)模式，今天阿里、騰訊都有這方面的焦慮，紅杉也一樣。

因此，才更要在變局中更積極地掌握先機。這或許是紅杉布局種子基金的根本原因。

差異化打法

在紅杉，看早期項目為主的投資人都可以參與種子期項目，而主要參與種子基金工作中的這三位合伙人，各自在不同的領(lǐng)域耕耘已久。郭山汕更側(cè)重于電商、O2O、物流出行等線上線下融合領(lǐng)域，主導(dǎo)投資了中通快遞、拼多多、滿幫、達達等；關(guān)注年輕用戶群產(chǎn)品比較多的的曹曦除了斗魚、快手、英雄互娛、超級猩猩等，還投了很多消費、區(qū)塊鏈和小程序。鄭慶生側(cè)重在消費互聯(lián)網(wǎng)和內(nèi)容平臺，也看企業(yè)服務(wù)，代表項目包括摩拜單車、愛奇藝、縱橫文學(xué)和蘑菇街。對曹曦和鄭慶生來說，此前更偏A、B輪階段。郭山汕此前約有1/3的項目屬于成長期。

在種子基金的運行機制下，重要的一句口號是——“一次過會、讓你C位”。

每個項目1小時，有時投資團隊見人能見到深夜。有做消費互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)始人會直接把產(chǎn)品帶到現(xiàn)場，讓他們體驗試用。一般來說，他們會集體和創(chuàng)始人溝通一個小時，然后立刻開始內(nèi)部討論，決定是否投資。種子基金的團隊成員也會主動出擊，在任何時間、任何地點完成見面和決策。

決策時間的縮短是否意味著不確定性的提高？郭山汕強調(diào)，在創(chuàng)始人與大家見面之前，至少已經(jīng)接觸過一位合伙人或董事總經(jīng)理，且愿意為項目背書?！霸诤推髽I(yè)家見面之前，不少前期調(diào)查工作已經(jīng)開展?！?/p>

紅杉一直以來都強調(diào)要做優(yōu)秀企業(yè)“最重要”的投資人，主基金的投資份額也多占股10%-20%以上，但此次種子基金看上去確是個例外。

鄭慶生告訴36氪，種子基金最低可以接受5%的投資占比，這在追求影響力和重要性的紅杉資本歷史上非常罕見。曹曦說: “愿意接受5%的占比，是為了更好地覆蓋項目。早期種子期階段，創(chuàng)始人需要往局里多拉一些人，在項目很好的情況下，紅杉可以接受5%的投資占比，能先進去就挺好的?！钡麄円捕急硎荆N子基金的早期布局會使得紅杉中國在最重要的項目中更好的走下去，最終完成“最重要投資人”這一使命。

與此同時，在細分市場與其他天使基金競爭時，紅杉也選擇了“競爭+合作”的開放姿態(tài)，與投資過的天使基金保持著“互相通報”的合作機制。

拿目前種子基金已經(jīng)投資的一個SaaS企業(yè)來說，紅杉給它發(fā)完Term Sheet之后，紅杉投資的一家天使基金也給它發(fā)了Term Sheet，于是紅杉主動找到此天使基金商量分割股權(quán)。此后，公司創(chuàng)始人提出再邀請一個早期基金加入，紅杉也選擇了再次讓出股權(quán)。

此外紅杉強大的CEO資源庫和牛人網(wǎng)絡(luò)也是吸引創(chuàng)業(yè)者的利器：紅杉此前參投的獨角獸和超級獨角獸數(shù)量之多，足以搭建一個強大的人脈關(guān)系網(wǎng)，讓創(chuàng)業(yè)者以最快的速度鏈接其他同行包括頂級創(chuàng)始人。

神策數(shù)據(jù)的創(chuàng)始人兼CEO桑文鋒表示，“最直接的，當你加入紅杉系CEO群，會發(fā)現(xiàn)群里是周鴻祎們，然后王興來加你微信?！?/p>

36氪還得知，紅杉還在建立一套量化模型，將匯總成適合參考的投資參數(shù)，以提高篩選項目的準確率和效率，而不僅僅是靠人力來覆蓋。同時，一個類似90天創(chuàng)業(yè)大禮包的投后服務(wù)也在醞釀中。

尋找Amazing Founder

“我們做這么早期的投資，最后很可能是5%的項目帶來95%的回報，所以搞對重要的那一兩槍比什么都重要。對，重要的一兩槍，比投出一堆中等的項目都更有意思?！辈荜卦谧雷訉γ嬷貜?fù)了兩遍這句話，語氣中不難覺出對那“一兩槍”的渴求。

過去一段時間，曹曦是在做減法的，很多項目能賺錢，但離“改變我們這個星球”明顯還相距甚遠。 “我們做這么早期的投資，最后一定還是5%的deal帶回來95%的回報，每年TMT領(lǐng)域真正matter的deal，就兩三個?！?/p>

對于種子期投資，商業(yè)模式尚未驗證、市場空間尚未打開，想要找到真正對行業(yè)有影響的那兩三個項目，最重要的判斷依據(jù)無疑就落在人身上。

“尋找Amazing Founder”是三個人的一致表達。但如何定義amazing？怎樣的創(chuàng)始人才能稱得上是Amazing Founder？

郭山汕認為有兩種創(chuàng)業(yè)者最值得關(guān)注。一種創(chuàng)業(yè)者是全方位的優(yōu)秀，“邏輯清晰，見解深刻，有明確的目標和使命感，甚至還是一位成功的連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，這是毋庸置疑的Amazing Founder；另一種是有短板的優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)者，“我們會更多的討論其長板是不是足夠突出和關(guān)鍵，而不是在短板上反復(fù)糾結(jié)，這個人可能也是紅杉要找的Amazing Founder。”

創(chuàng)始人的哪些特性會吸引到合伙人呢？曹曦認為是思考問題的底層邏輯，創(chuàng)始人對過往經(jīng)歷的評價，對產(chǎn)品和企業(yè)的策略，當中都可見端倪；鄭慶生認為是對產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的精通，特別是能從各個角度量化分析，在投資一家文娛公司時，就是兩位創(chuàng)始人對數(shù)據(jù)和運營的細致分析打動了他們。

對于創(chuàng)業(yè)者而言，面面俱到當然更好，但找到能打動投資人的Amazing Point更加重要。