物聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營(yíng)之道：如何從物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品中賺錢(qián)

物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品具有收集數(shù)據(jù)的能力，創(chuàng)造了前所未有的創(chuàng)新商業(yè)模式。在這篇文章中，我給給大家介紹一些目前最有趣的物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式。

我最近在硅谷參加了一場(chǎng)非常受歡迎的物聯(lián)網(wǎng)會(huì)議，在一場(chǎng)演講中，主講嘉賓向觀眾提問(wèn)：“你們當(dāng)中現(xiàn)在有誰(shuí)在做物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品？”約三分之二的現(xiàn)場(chǎng)觀眾舉手。 然后，他又問(wèn)：“如今誰(shuí)的物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品賺錢(qián)？”這一次沒(méi)有一個(gè)舉手的。 這個(gè)小互動(dòng)驗(yàn)證了這樣一個(gè)事實(shí)：許多公司正在加入物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的創(chuàng)業(yè)浪潮，但是沒(méi)有明確的營(yíng)利模式，或者更簡(jiǎn)單地說(shuō)，缺乏一個(gè)如何從物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品中賺錢(qián)的方法。

物聯(lián)網(wǎng)決策框架

一、訂閱模式

聯(lián)網(wǎng)設(shè)備最大的 好處之一是可以實(shí)現(xiàn)連續(xù)性收入，現(xiàn)在不再是一次性交易，您可以提供一種訂購(gòu)模式，您可以為客戶提供連續(xù)性服務(wù)而向其收取費(fèi)用。 如果你的物聯(lián)網(wǎng)解決方案只是軟件服務(wù)，那么采取訂閱模式將會(huì)讓你收益良多，以SaaS模式為示例，您可以通過(guò)每月訂閱、付費(fèi)升級(jí)、甚至是實(shí)施“免費(fèi)增值”等方式（如果你的策略支持的話）讓你的產(chǎn)品盈利。 這種物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式的另一個(gè)優(yōu)點(diǎn)是它能夠幫助您與客戶建立良好的關(guān)系。在過(guò)去，硬件制造商一旦完成產(chǎn)品銷(xiāo)售，便很少與客戶進(jìn)行互動(dòng)。而物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品打破了這一格局，隨著您的設(shè)備收集到更多的用戶數(shù)據(jù)，您將能夠更加了解您的客戶，并根據(jù)客戶的具體需求提供更多有價(jià)值的服務(wù)。 運(yùn)用訂閱模式的一些常見(jiàn)的物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用包括“監(jiān)視服務(wù)”和“預(yù)防性維護(hù)服務(wù)”。

二、服務(wù)模式

服務(wù)模式是物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品極具創(chuàng)新的解決方案。讓客戶購(gòu)買(mǎi)服務(wù)，而不是產(chǎn)品設(shè)備本身。 記得有人說(shuō)過(guò)“人們不再買(mǎi)鉆頭，而是直接買(mǎi)打好的洞”？那么，服務(wù)模式也是這個(gè)道理?？蛻糁Ц端麄兯枰摹岸础?，而不是花錢(qián)去買(mǎi)鉆頭。 例如一個(gè)水泵制造商，以前他們的業(yè)務(wù)是銷(xiāo)售水泵，他們通過(guò)在每個(gè)季度銷(xiāo)售的水泵數(shù)量來(lái)衡量業(yè)績(jī)大小。但是事實(shí)上，有時(shí)候客戶并不想買(mǎi)水泵，他們只是因?yàn)槟承┠康男枰獙⑺畯腁地轉(zhuǎn)運(yùn)到B地。例如，他們需要用水冷卻、澆灌植物或者是進(jìn)行水力發(fā)電，這才是客戶真正的需求。 現(xiàn)在設(shè)想一個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富的水泵制造商，他生產(chǎn)了一個(gè)可以監(jiān)測(cè)水泵抽水量的升級(jí)版水泵。現(xiàn)在，制造商可以與客戶探討其所關(guān)心的問(wèn)題：即抽水量（類似于“鉆好的孔”）。在這種情況下，客戶不是購(gòu)買(mǎi)水泵，而是可以根據(jù)自己所需要的水量支付相應(yīng)的費(fèi)用。他們也就在為最終的服務(wù)付費(fèi)，也就是支付抽水服務(wù)的費(fèi)用。 公司可以將服務(wù)模式作為產(chǎn)品銷(xiāo)售模式中的一種。例如，制造商可以決定是否租賃或出售水泵。如果客戶只是對(duì)服務(wù)感興趣，那么他們可能不想在其資產(chǎn)負(fù)債表上有折舊資產(chǎn)（水泵）。因此，僅僅讓他們支付服務(wù)而不是支付水泵本身，可以減少客戶購(gòu)買(mǎi)昂貴設(shè)備的困擾。

三、資產(chǎn)共享模式

客戶購(gòu)買(mǎi)昂貴設(shè)備時(shí)的一個(gè)重大考慮是其能否最大化的利用該設(shè)備，這就為資產(chǎn)共享提供了機(jī)會(huì)。共享單車(chē)與共享汽車(chē)已經(jīng)讓我們看到了這種模式的成功運(yùn)用。設(shè)想：如果我的汽車(chē)90％的時(shí)間都是停放在家門(mén)口，那么我為什么需要支付汽車(chē)的全部?jī)r(jià)格， 我完全以僅僅支付我使用汽車(chē)時(shí)所產(chǎn)生的費(fèi)用。 物聯(lián)網(wǎng)有能力解決這個(gè)問(wèn)題，我們已經(jīng)開(kāi)始看到無(wú)人駕駛汽車(chē)、虛擬發(fā)電廠、共享無(wú)人機(jī)等方面的共享解決方案。 這種物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式將你所擁有產(chǎn)品的額外或剩余投入到市場(chǎng)當(dāng)中。 最終目的是通過(guò)多個(gè)客戶，最大限度地提高產(chǎn)品的使用率。這樣一來(lái)，相比單一客戶完全擁有你的產(chǎn)品，每一個(gè)客戶都可以通過(guò)更低的價(jià)格享受服務(wù)，您也可以更快地獲得市場(chǎng)占有率。 我有幸參與了這種共享商業(yè)模式，公司主要為商業(yè)建筑提供智能電池；智能電池為建筑物提供電能，如果他們還有剩余電量，他們可以把這些剩余電量賣(mài)到電網(wǎng)。 在這個(gè)模式中，智能電池是建筑物和電網(wǎng)之間的共享資產(chǎn)。這種方法使我們的客戶能夠以更低的價(jià)格獲得我們的產(chǎn)品，因?yàn)闊o(wú)論他們是否使用剩余的能量，都無(wú)需承擔(dān)整個(gè)產(chǎn)品的費(fèi)用。 你可能會(huì)想，“為什么不安裝一個(gè)較小的電池？”這是一個(gè)極好的問(wèn)題。但是有時(shí)候，他們不會(huì)生產(chǎn)較小的電池（或更小的水泵或渦輪機(jī)等），因?yàn)檫@些產(chǎn)品大多數(shù)非常復(fù)雜，因此您無(wú)法獲得自定義的尺寸。 所以，你可以扔掉這些額外的容量或者你可以找出一種方式來(lái)賺錢(qián)，當(dāng)然，智能設(shè)備可以幫到你。

四、物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品作為渠道平臺(tái)銷(xiāo)售其他產(chǎn)品

您的物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品可以成為銷(xiāo)售其他產(chǎn)品的渠道，在這種模式下，您可能會(huì)以低于成本價(jià)的方式出售物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，因?yàn)槟愕哪繕?biāo)是將產(chǎn)品放在客戶手中，以便您可以搭售其他產(chǎn)品。這種方法讓我想起了福特的早期戰(zhàn)略，福特計(jì)劃不是通過(guò)汽車(chē)本身賺錢(qián)，而是通過(guò)零部件和服務(wù)賺錢(qián)。 亞馬遜通過(guò)使用Amazon Dash按鈕踐行這種模式，這些“物聯(lián)網(wǎng)按鈕”預(yù)先配置訂購(gòu)特定產(chǎn)品功能，例如洗滌劑或衛(wèi)生紙，當(dāng)您按下按鈕時(shí)，它會(huì)從亞馬遜訂購(gòu)該商品，并在幾天內(nèi)送至您家。

亞馬遜的目標(biāo)是提供“情境購(gòu)物”，這意味著當(dāng)你需要的時(shí)候可以立即訂購(gòu)產(chǎn)品。比如具有訂購(gòu)洗衣液功能“物聯(lián)網(wǎng)按鈕”貼在洗衣機(jī)上，當(dāng)沒(méi)有洗衣液時(shí)，可以隨時(shí)按下按鈕，亞馬遜就會(huì)直接把商品送至您家。通過(guò)引入這款巧妙的物聯(lián)網(wǎng)按鈕，亞馬遜正在幫你掃除重新訂購(gòu)任何產(chǎn)品時(shí)的障礙。在這種情況下，Amazon Dash 本身并不是收入來(lái)源，它只是在亞馬遜目錄中銷(xiāo)售其他產(chǎn)品的工具。 我們看到越來(lái)越多的制造商采用這種方法來(lái)銷(xiāo)售消耗性產(chǎn)品。打印機(jī)制造商正在創(chuàng)建“智能打印機(jī)”，它們能在快沒(méi)墨水時(shí)自動(dòng)訂購(gòu)墨水；我們有一個(gè)智能水罐可以自動(dòng)訂購(gòu)新的過(guò)濾器等等，還有許許多多其他的例子。

五、物聯(lián)網(wǎng)成為數(shù)據(jù)盈利的工具

物聯(lián)網(wǎng)的價(jià)值在于您可以從收集的數(shù)據(jù)中獲得的收益，數(shù)據(jù)已成為世界上最寶貴的資源。問(wèn)題是誰(shuí)能從數(shù)據(jù)中獲益呢？想想像LinkedIn或Facebook這樣的公司吧。他們從所有人那里收集了大量的數(shù)據(jù)（通常是免費(fèi)的），雖然他們利用數(shù)據(jù)也為我們（用戶）提供了一些服務(wù)，但真正的價(jià)值在于利用這些數(shù)據(jù)為廣告客戶和其他第三方公司推廣他們的產(chǎn)品和服務(wù)。 在這種情況下，LinkedIn或Facebook只是一個(gè)搜集數(shù)據(jù)提供給廣告客戶的工具而已。 相同的模式也可在物聯(lián)網(wǎng)中應(yīng)用，您的產(chǎn)品可以為你的終端用戶提供服務(wù)，同時(shí)，還可以收集有價(jià)值的用戶數(shù)據(jù)，然后再將其銷(xiāo)售給第三方。運(yùn)用這種方法時(shí)，您可以免費(fèi)提供您的物聯(lián)網(wǎng)設(shè)備給客戶，可以快速爭(zhēng)取到足夠多用戶，目標(biāo)在于盡可能多運(yùn)用設(shè)備來(lái)收集數(shù)據(jù)。

您擁有的設(shè)備越多，你的數(shù)據(jù)對(duì)于第三方將更具吸引力。 有很多使用此模式的物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品案例，例如安裝在建筑物中的智能溫控效裝置來(lái)監(jiān)測(cè)其能源消耗，建筑經(jīng)理能從這些數(shù)據(jù)中受益，但公用事業(yè)或其他分析者可能會(huì)支付大量的金額購(gòu)買(mǎi)從數(shù)千棟建筑物中收集匯總的數(shù)據(jù)。 對(duì)于監(jiān)控駕駛習(xí)慣的設(shè)備也是如此，他們?yōu)槟峁┝艘恍┯腥さ闹R(shí)，但保險(xiǎn)公司才是最大的獲益者，因?yàn)樗麄兡軌蛲ㄟ^(guò)數(shù)據(jù)了解駕駛?cè)说鸟{駛習(xí)慣。 這種物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式可以成為您最重要的業(yè)務(wù)發(fā)展方向，也就是說(shuō)您開(kāi)始的時(shí)主要目標(biāo)還是在于解決終端客戶的需求，但之后，您可以決定利用收集到的數(shù)據(jù)來(lái)賺錢(qián)，只要您讓客戶知道他們的數(shù)據(jù)將如何被使用，并確保他們的隱私不受侵犯，那么這兩個(gè)模式就不會(huì)相互沖突。 值得注意的是，與其他公司或機(jī)構(gòu)共享數(shù)據(jù)可不是現(xiàn)有物聯(lián)網(wǎng)解決方案的補(bǔ)充，這是一個(gè)完整的產(chǎn)品解決方案，您需要去了解第三方客戶的需求，并且評(píng)估是否對(duì)你的基礎(chǔ)設(shè)備產(chǎn)生影響。我建議你使用物聯(lián)網(wǎng)決策框架來(lái)查看這個(gè)新功能將會(huì)如何影響到你的現(xiàn)有產(chǎn)品。