數(shù)字化轉(zhuǎn)型與數(shù)字化重塑

IBM又重返增長(zhǎng)了。2017年底到2018年前兩個(gè)季度，IBM結(jié)束了長(zhǎng)達(dá)5年的營收下滑，連接三個(gè)季度恢復(fù)增長(zhǎng)。在IBM的2017年報(bào)中，IBM董事長(zhǎng)、總裁兼首席執(zhí)行官Ginni Rometty表示：IBM在2017年最大的成就不是在第四季度重回增長(zhǎng)，而是重申了IBM最根本的自我身份——一家企業(yè)級(jí)技術(shù)公司。而近三個(gè)季度的連續(xù)增長(zhǎng)，反映了IBM在過去五年投資的新技術(shù)、產(chǎn)品和服務(wù)，正在傳統(tǒng)企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型中發(fā)揮真正的作用。

IBM大中華區(qū)董事長(zhǎng) 陳黎明

這一波席卷全球的數(shù)字化轉(zhuǎn)型“水有多深”？實(shí)際上，在IBM百年歷史上，經(jīng)歷過多次“數(shù)字化轉(zhuǎn)型”：從最初的電子制表機(jī)、打字機(jī)、動(dòng)態(tài)隨機(jī)存儲(chǔ)器DRAM、硬盤驅(qū)動(dòng)器，到零售交易中隨處可見的條形碼和磁卡等，再到后來的FORTRAN、COBOL和SQL等編程語言以及關(guān)系數(shù)據(jù)庫和語音識(shí)別軟件、S/360大型計(jì)算機(jī)、IBM PC和AS/400服務(wù)器等，每一個(gè)IBM當(dāng)時(shí)所發(fā)明和創(chuàng)造的新技術(shù)和新商業(yè)機(jī)器，都推動(dòng)和領(lǐng)導(dǎo)了當(dāng)時(shí)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

今年也是陳黎明任IBM大中華區(qū)董事長(zhǎng)的第三個(gè)年頭。這幾年，在陳黎明和他的團(tuán)隊(duì)的帶動(dòng)下，IBM推動(dòng)人工智能、云計(jì)算、區(qū)塊鏈、物聯(lián)網(wǎng)等新技術(shù)在國內(nèi)企業(yè)的運(yùn)用，結(jié)合IBM全球自身在人工智能、供應(yīng)鏈、共享中心等方面的轉(zhuǎn)型經(jīng)驗(yàn)，已經(jīng)成為國有大型銀行、以及五糧液集團(tuán)、蒙牛乳業(yè)、宏橋集團(tuán)、華星光電、兗州煤礦等一大批中國企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的重要合作伙伴。

而這一次數(shù)字化轉(zhuǎn)型的“水太深”，即便是歷經(jīng)了數(shù)次全球性數(shù)字化轉(zhuǎn)型的IBM，也始料未及。當(dāng)Ginni Rometty于2012年從前任CEO彭明盛手中接掌IBM的時(shí)候，當(dāng)時(shí)IBM正處于百年頂峰，營收達(dá)到了1000億美金。自那之后的5年連續(xù)營收下滑，除了來自互聯(lián)網(wǎng)巨頭和新興科技公司的大舉入侵外，還有美元升值、全球金融危機(jī)、歐元區(qū)債務(wù)危機(jī)、大宗商品價(jià)格調(diào)整等全球宏觀經(jīng)濟(jì)下行的影響。

這一次以云計(jì)算、大數(shù)據(jù)和人工智能為基礎(chǔ)的企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，究竟怎么轉(zhuǎn)？聯(lián)系三個(gè)季度業(yè)績(jī)回升的IBM是否會(huì)繼續(xù)保持增長(zhǎng)，這一波數(shù)字化轉(zhuǎn)型真的需要IBM“老司機(jī)”么？

數(shù)字化轉(zhuǎn)型與數(shù)字化重塑

鄭小聰現(xiàn)在是IBM大中華區(qū)企業(yè)與商業(yè)業(yè)務(wù)部總裁，他在IBM工作已有30余年，之前任過IBM大中華區(qū)北方區(qū)總裁、華南區(qū)總經(jīng)理、合作伙伴事業(yè)部總經(jīng)理、系統(tǒng)與科技事業(yè)部總經(jīng)理、工商企業(yè)部總經(jīng)理等。他還曾負(fù)責(zé)過制造業(yè)及代理商管理/發(fā)展等工作，也擔(dān)任過IBM ERP業(yè)務(wù)部大中華區(qū)經(jīng)理等職務(wù)。

IBM大中華區(qū)企業(yè)與商業(yè)業(yè)務(wù)部總裁 鄭小聰

作為名符其實(shí)的IBM“老司機(jī)”，鄭小聰經(jīng)歷過從1985年到現(xiàn)在中國信息化產(chǎn)業(yè)發(fā)展以及幾次全球性數(shù)字化轉(zhuǎn)型：PC、互聯(lián)網(wǎng)、智能手機(jī)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算。他的體會(huì)是，中國在過去三十年，把信息技術(shù)用于商業(yè)領(lǐng)域，在很短的時(shí)間內(nèi)走完了很多西方國家超過差不多七八十年甚至上百年的過程，也有很多科技領(lǐng)域出現(xiàn)了跳躍性發(fā)展，而不像西方國家有很多經(jīng)歷了傳統(tǒng)技術(shù)過渡到新技術(shù)的過程。

中國企業(yè)利用IT技術(shù)分成幾個(gè)階段：第一個(gè)階段是1990年代到2000初的企業(yè)信息化，信息化以快銷存、ERP系統(tǒng)等為代表，主要將企業(yè)的數(shù)據(jù)進(jìn)行有效的集中輸入并形成報(bào)表，用于企業(yè)指導(dǎo)運(yùn)營。信息化在各行各業(yè)的進(jìn)度不一樣：有些政府規(guī)范比較嚴(yán)的行業(yè)，比如金融行業(yè)的進(jìn)程就會(huì)快一些；有些因?yàn)槭袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)而使用IT技術(shù)，信息化進(jìn)程也比較快。

第二個(gè)階段是在2000年中下旬的時(shí)候開始數(shù)字化。數(shù)字化的起因是因?yàn)橐苿?dòng)技術(shù)和智能手機(jī)的出現(xiàn)，智能手機(jī)提供了很多語音以外的功能，企業(yè)的業(yè)務(wù)也開始利用移動(dòng)終端，例如通過APP買商品、進(jìn)行身份認(rèn)證等，也就是把部分信息化的功能延伸到前端。第三階段，則需要把數(shù)字化場(chǎng)景引入到整個(gè)企業(yè)，這就是數(shù)字化轉(zhuǎn)型階段。數(shù)字化不僅是推動(dòng)某些應(yīng)用場(chǎng)景，而是把IT引入到企業(yè)的方方面面，包括供應(yīng)鏈、財(cái)務(wù)、生產(chǎn)、營銷等，通過大數(shù)據(jù)平臺(tái)連起來，使企業(yè)更加有競(jìng)爭(zhēng)力。

數(shù)字化轉(zhuǎn)型之后，還需要數(shù)字化的重塑。什么叫數(shù)字化重塑？因?yàn)楫?dāng)整個(gè)企業(yè)都已經(jīng)重視大數(shù)據(jù)的時(shí)候，但這還是發(fā)生在企業(yè)內(nèi)部。而從企業(yè)的客戶的外部角度，怎么看這家企業(yè)？如何通過數(shù)字化手段與企業(yè)打交道？如何改善客戶體驗(yàn)，特別是不要因?yàn)榕c公司部門打交道而產(chǎn)生“官僚感”，需要客戶感受到是與合作方打交道，這就需要數(shù)字化重塑。

數(shù)字化重塑涉及到更先進(jìn)的技術(shù)，比如通過人工智能和機(jī)器學(xué)習(xí)，去學(xué)習(xí)千變?nèi)f化的客戶體驗(yàn)和需求，從而推動(dòng)內(nèi)部的流程改造。這就需要打通企業(yè)內(nèi)外部的客戶數(shù)據(jù)，產(chǎn)生洞察、預(yù)測(cè)生產(chǎn)、營銷策略以及競(jìng)爭(zhēng)手段等等。

“不同的行業(yè)、不同的企業(yè)，走的步伐會(huì)不一樣，有些可能目前還是在信息化的階段，有些在做數(shù)字化轉(zhuǎn)型。”2018年9月12日，鄭小聰在接受采訪時(shí)談到了當(dāng)前企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的現(xiàn)狀，“競(jìng)爭(zhēng)性比較強(qiáng)的行業(yè)，推動(dòng)速度會(huì)快一點(diǎn)，那些缺乏競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)，比如壟斷性資源行業(yè)，推進(jìn)的速度就會(huì)慢一點(diǎn)，因?yàn)榉?wù)對(duì)象的要求不一樣?！?/p>

IBM也是跟著這個(gè)歷程發(fā)展，在信息化階段所需要的電腦、服務(wù)器、數(shù)據(jù)庫、網(wǎng)絡(luò)等設(shè)備，而信息化系統(tǒng)建成后需要數(shù)據(jù)輸入、報(bào)表打印、每月結(jié)賬等，IBM就相應(yīng)分為硬件部門、軟件部門、服務(wù)器部門、數(shù)據(jù)庫部門等。而到了這一輪IT與移動(dòng)和互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合的數(shù)字化時(shí)代，就需要咨詢團(tuán)隊(duì)先進(jìn)入到企業(yè)的各個(gè)應(yīng)用場(chǎng)景里面，尋找可以數(shù)字化進(jìn)一步改進(jìn)的空間。從客戶體驗(yàn)反過來改造業(yè)務(wù)流程，甚至附加自動(dòng)化、AI等功能，從而更好地服務(wù)客戶。

“像IBM這樣，專注于通過引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)、幫助企業(yè)改善競(jìng)爭(zhēng)力的IT企業(yè)，也需要經(jīng)過不斷的轉(zhuǎn)型，因?yàn)槲覀兊目蛻粢蔡幱谶@幾個(gè)過程中。這也是為什么，大家也看到很多傳統(tǒng)IT公司在數(shù)字化轉(zhuǎn)型市場(chǎng)中，做不同的事情、提供不同的產(chǎn)品和服務(wù)。”

為什么說數(shù)字化轉(zhuǎn)型的“水很深”呢？鄭小聰認(rèn)為，很難總結(jié)中國企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的規(guī)律，因?yàn)槠髽I(yè)走在數(shù)字化轉(zhuǎn)型的哪個(gè)階段，與企業(yè)自身的體量沒有關(guān)系，而是要看這家企業(yè)所在在行業(yè)、歷史背景、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)、上下游以及供應(yīng)鏈等方方面面的情況。例如，有些央企的組織架構(gòu)，最上面有集團(tuán)總公司，下面有一百多家各行各業(yè)并購而來，或者從事業(yè)部分出來的子公司；因?yàn)槠髽I(yè)要往前沖業(yè)績(jī)，闖出一條路來，但是從集團(tuán)角度基本上對(duì)底下“一無所知”，因?yàn)槊總€(gè)子公司都有不同的系統(tǒng)、不同的基礎(chǔ)架構(gòu)，連財(cái)務(wù)結(jié)賬這樣一個(gè)最基本的要求，很多時(shí)候需要20天甚至30天才能做好總賬。

“很多時(shí)候不是技術(shù)的問題，是發(fā)展過程中沒考慮每個(gè)子公司數(shù)據(jù)的架構(gòu)，做總賬的時(shí)候又變成手工了。這樣的集團(tuán)企業(yè)，怎么做數(shù)字化轉(zhuǎn)型或重塑？還是需要先補(bǔ)財(cái)務(wù)方面的課，因此這些企業(yè)更愿意花大量的人力、物力做財(cái)務(wù)共享。財(cái)務(wù)共享又是一個(gè)很深的題目，不可能每一條財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)都從子公司上來，每天都有成千上萬的交易，總公司要看什么、不看什么，子公司有上市的、有不上市的，有獨(dú)資的、有合資的，賬務(wù)數(shù)據(jù)哪一部分上來，哪一部分不上來，如何符合國資委的指標(biāo)等等。從集團(tuán)公司來講，首先關(guān)心的是財(cái)務(wù)，往后再延伸到采購、供應(yīng)鏈甚至后勤部門的優(yōu)化。因此，這樣的集團(tuán)企業(yè)，還處于數(shù)字化轉(zhuǎn)型階段，還沒有到數(shù)字化重塑的階段?！?/p>

解決了財(cái)務(wù)問題，才到了從客戶角度進(jìn)行數(shù)字化重塑的階段。對(duì)于企業(yè)客戶來說，往往在采購時(shí)要面對(duì)供應(yīng)商的不同子公司或部門，而對(duì)于每一個(gè)子公司或部門來說，該企業(yè)都是一個(gè)新的客戶，“誰都不想這樣?，F(xiàn)在銀行一個(gè)窗口可以辦所有的業(yè)務(wù)，但銀行也是發(fā)展了很多年才走到這一步。”

“無論是大型國營企業(yè)、民營企業(yè)，還是一些合資企業(yè)，都會(huì)碰到這樣的問題。10年前、15年前，中國經(jīng)濟(jì)往上沖的時(shí)候，大家都在忙著業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，不斷擴(kuò)展業(yè)務(wù)、招人、開分公司、上新系統(tǒng)，這個(gè)時(shí)候的業(yè)務(wù)系統(tǒng)也是獨(dú)立的、孤島型系統(tǒng)，而后勤部門、用戶體驗(yàn)等往往在業(yè)務(wù)上升階段被忽視?，F(xiàn)在業(yè)務(wù)平穩(wěn)了，就開始關(guān)心優(yōu)化的問題，這就有大量的工作要做。”

那么，互聯(lián)網(wǎng)公司能否在這一波企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型中占有先機(jī)，搶占IBM們的地盤？鄭小聰以銀行業(yè)為例：金融體系對(duì)數(shù)據(jù)的要求非常高，不僅是準(zhǔn)確性，還有數(shù)據(jù)保護(hù)、合理性、合規(guī)性，系統(tǒng)的穩(wěn)定性、可持續(xù)性非常重要。甚至銀行系統(tǒng)宕機(jī)多少分鐘要上報(bào)、多少分鐘要行政負(fù)責(zé)，這是一直以來的要求，因?yàn)槿绻y行系統(tǒng)宕機(jī)導(dǎo)致有些交易不能完成，就會(huì)面臨法律訴訟，銀行與IT系統(tǒng)服務(wù)商的維護(hù)合同是以99.9999%為衡量標(biāo)準(zhǔn)的；而互聯(lián)網(wǎng)公司就不一樣，在電商買商品經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)交易一半斷掉了或者上不去，電商對(duì)此并不負(fù)責(zé)，因?yàn)槿绻灰撞煌瓿梢仓皇巧僖粋€(gè)客戶；因此，銀行對(duì)錯(cuò)誤零容忍度的基因與互聯(lián)網(wǎng)公司非常不一樣，當(dāng)兩種文化走在一起的時(shí)候，無法對(duì)上。

“另外，大多互聯(lián)網(wǎng)公司都是從電商、社交起家，主要能力聚焦在消費(fèi)者界面的用戶體驗(yàn)上；對(duì)于B2B，企業(yè)業(yè)務(wù)流程，產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈等缺乏行業(yè)洞察，無法對(duì)企業(yè)轉(zhuǎn)型，企業(yè)數(shù)據(jù)重塑等方面提供有效的咨詢服務(wù)?！编嵭÷攺?qiáng)調(diào)。

數(shù)字化轉(zhuǎn)型的“水”有多深？

趙亮是另一位IBM“老司機(jī)”。與鄭小聰一樣，趙亮把自己的“青蔥”歲月獻(xiàn)給了IBM，IBM是趙亮第一份也是迄今為止的唯一一份工作。趙亮現(xiàn)在是IBM副總裁、大中華區(qū)全球企業(yè)咨詢服務(wù)部（GBS）高級(jí)合伙人，現(xiàn)在IBM大中華區(qū)GBS數(shù)字化轉(zhuǎn)型和人工智能方案負(fù)責(zé)人，關(guān)注針對(duì)企業(yè)級(jí)應(yīng)用創(chuàng)新和數(shù)字化方案的提供，同時(shí)負(fù)責(zé)企業(yè)的人工智能解決方案規(guī)劃和實(shí)施。GBS是IBM幫助企業(yè)進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型和數(shù)字化重塑的重要部門，也就是鄭小聰提到的“先進(jìn)入到企業(yè)各個(gè)應(yīng)用場(chǎng)景里面看看可以數(shù)字化改進(jìn)空間”的排頭兵。

IBM副總裁、大中華區(qū)全球企業(yè)咨詢服務(wù)部高級(jí)合伙人 趙亮

過去三年，IBM全球的GBS部門，就在全面進(jìn)入到傳統(tǒng)企業(yè)里，看一看數(shù)字化轉(zhuǎn)型和數(shù)字化重塑的空間在哪些、如何轉(zhuǎn)型和重塑、怎么具體執(zhí)行？趙亮介紹，IBM GBS業(yè)務(wù)在過去三年的發(fā)展越來越好，而且未來的比例將越來越大。就IBM全球來看，2017年，GBS咨詢業(yè)務(wù)+GTS技術(shù)服務(wù)已經(jīng)占到65.6%的比例。GTS現(xiàn)如今叫作TS&Cloud Platform，即技術(shù)服務(wù)與云平臺(tái)業(yè)務(wù)?，F(xiàn)在，在IBM內(nèi)部，人人都知道GBS和GTS迎來了業(yè)務(wù)大爆發(fā)的好時(shí)候。

那么IBM是怎么樣處理形形色色、信息化程度不一的企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型和數(shù)字化重塑的呢？以中國二三線城市的大型國企為例，“這種企業(yè)進(jìn)去以后發(fā)現(xiàn)存在很多非常滯后的管理，有可能會(huì)覺得是80年代、90年代的管理體系。還有零零星星建立信息化的行業(yè)，這種行業(yè)進(jìn)去以后要做大規(guī)模的變革。任何企業(yè)做大規(guī)模的變革會(huì)碰到的阻力，第一是老員工企業(yè)文化，第二是管理層是否高度一致，第三是多長(zhǎng)時(shí)間能夠見到成效。”

趙亮總結(jié)了兩種典型的企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型經(jīng)驗(yàn)，一種是比較激進(jìn)的企業(yè)：“對(duì)于這樣的企業(yè)，IBM GBS進(jìn)去時(shí)，不是考慮要設(shè)計(jì)多漂亮的路線圖、建設(shè)多好的系統(tǒng)，而是先要考慮的是成立什么樣的組織結(jié)構(gòu)來推動(dòng)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，要做什么樣的動(dòng)作才能把企業(yè)的人力資源和有科技含量的人聚在一起。對(duì)業(yè)務(wù)非常清楚的年輕人或者有經(jīng)驗(yàn)的老人，如何把這批想干事的人整合在一起成立組織或者團(tuán)隊(duì)，來推動(dòng)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，這可能是一把手工程。一把手工程就是企業(yè)的‘上’和‘下’同時(shí)進(jìn)行的工作，更多的是Top down自上而下，只有一把手強(qiáng)力推動(dòng)，才會(huì)清除掉一切的阻力?！?/p>

還有一種是比較保守的企業(yè)：“比較保守的企業(yè)，往往有一定的基礎(chǔ)、有一定的發(fā)展規(guī)模，或者自己非常清楚這些事情應(yīng)該怎么做，這種偏大型國企同時(shí)又在大城市一線城市居多”，趙亮強(qiáng)調(diào)這一類型企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，往往涉及到很多非常細(xì)致的工作，包括企業(yè)的戰(zhàn)略組織結(jié)構(gòu)、人事布局（包括重要的科技崗位定制）、流程優(yōu)化、科技系統(tǒng)的研判，甚至技術(shù)供應(yīng)商選擇及管理等，而IBM在其中則是端到端的負(fù)責(zé)整個(gè)過程。什么叫端到端的負(fù)責(zé)整個(gè)過程？即IBM負(fù)責(zé)整個(gè)改造的咨詢、設(shè)計(jì)、供應(yīng)商選擇、管理和實(shí)施，在這個(gè)過程中引入不同專業(yè)的供應(yīng)商，共同完成企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

比較保守的企業(yè)比較喜歡小步快跑，而不是天翻地覆的改變?！靶〔娇炫?，無非找一個(gè)領(lǐng)域進(jìn)行改造，通過這個(gè)領(lǐng)域再影響其它的領(lǐng)域。這種做法的好處是找一個(gè)最弱的、最愿意配合的、最能出成效的領(lǐng)域去改變，比如說數(shù)據(jù)整合不到位、沒有數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)、數(shù)據(jù)中心不夠健全等，這種情況肯定是把整個(gè)數(shù)據(jù)進(jìn)行藍(lán)圖包括重要的科技崗位定制，包括數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)、數(shù)據(jù)集成、數(shù)據(jù)應(yīng)用變現(xiàn)等，要做一個(gè)非常漂亮的規(guī)劃。做完規(guī)劃以后就要推動(dòng)數(shù)據(jù)中心的改變，因?yàn)橐坏?shù)據(jù)底層發(fā)生變革，所有的潛能和價(jià)值就會(huì)被挖掘出來，業(yè)務(wù)可以產(chǎn)生聯(lián)動(dòng)效應(yīng)，影響一個(gè)一個(gè)業(yè)務(wù)的改變。我們做的，就是通過局部性的小步快跑，影響全局?！?/p>

當(dāng)然，有了漂亮的規(guī)劃藍(lán)圖還不夠，因?yàn)椴荒芡瑫r(shí)啟動(dòng)所有的模塊，而是需要按部就班、按順序看不同模塊之間互相的依賴關(guān)系后進(jìn)行切割，再分批啟動(dòng)不同的模塊。在切割的過程中，也要非常小心，因?yàn)楫?dāng)中可能會(huì)遇到領(lǐng)導(dǎo)層的變化，面臨的問題就是新上來的領(lǐng)導(dǎo)是否要否定前任的做法，不否定就要全盤繼承，而其中就有風(fēng)險(xiǎn)，很多時(shí)候就會(huì)造成停滯?！拔覀?cè)谧鰯?shù)字化轉(zhuǎn)型的過程中，碰到很多這種上上下下、起起伏伏的情況?！壁w亮表示。

另外，不少國內(nèi)企業(yè)對(duì)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人，在責(zé)任制、KPI、指標(biāo)等方面都要求非常高，所以很多企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)是非常謹(jǐn)慎的操作，每一次的大膽改革創(chuàng)新，都要非常詳細(xì)而清楚的預(yù)測(cè)成果、ROI回報(bào)，從而判斷是否能夠集結(jié)力量去做創(chuàng)新。這種情況下，企業(yè)喜歡找大型技術(shù)供應(yīng)商或者知名廠商合作，因?yàn)槟苣玫狡渌镜膶?shí)踐做參考。

再具體說，企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型最大的瓶頸是什么？趙亮認(rèn)為，最重要的是企業(yè)文化，企業(yè)文化的好壞決定著企業(yè)能否轉(zhuǎn)型以及轉(zhuǎn)型能否成功。企業(yè)文化可能是長(zhǎng)久以來積累的陋習(xí)、一批壓在底層想變革卻發(fā)不出聲音的員工、一些想做事但不知道怎么做并且拼命在推的人、還有不想做變革和擔(dān)當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)的阻力?！斑@四批人在企業(yè)文化里起的作用是不一樣的，我們沒有辦法兼顧所有人和各方面的勢(shì)力和力量，更多是找到一個(gè)最適合這個(gè)企業(yè)、針對(duì)某一個(gè)企業(yè)文化的解決方案?！?/p>

在一個(gè)企業(yè)里，究竟是科技領(lǐng)導(dǎo)業(yè)務(wù)變革，還是業(yè)務(wù)變革領(lǐng)導(dǎo)科技，這在很程度上是一個(gè)內(nèi)部博弈。IBM的經(jīng)驗(yàn)是：如果企業(yè)的科技含量、科技實(shí)力、科技團(tuán)隊(duì)非常強(qiáng)，就會(huì)偏重于業(yè)務(wù)創(chuàng)新和技術(shù)整合；如果企業(yè)的人非常懂業(yè)務(wù)，反而會(huì)是阻力，因?yàn)槎畼I(yè)務(wù)的老人往往不接受業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，在這種情況下就要推倒重來，從業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型到信息系統(tǒng)建設(shè)，端到端的把技術(shù)應(yīng)用到所有的場(chǎng)景創(chuàng)造當(dāng)中。業(yè)務(wù)部門與科技部門，究竟誰主導(dǎo)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型？這在很大程度是內(nèi)部博弈的結(jié)果，IBM認(rèn)為應(yīng)該是從終端用戶出發(fā)，用戶體驗(yàn)才是真正的業(yè)務(wù)場(chǎng)景，只能全企業(yè)都意識(shí)到這一點(diǎn)，數(shù)字化轉(zhuǎn)型和數(shù)字化重塑才能做成。

總體而言，企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型和數(shù)字化重塑，一定會(huì)影響很多人的職業(yè)生涯。“數(shù)字化轉(zhuǎn)型在我看來就是企業(yè)變革，是企業(yè)變革就一定會(huì)碰痛很多人?！?/p>

IBM憑什么？

企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，一般會(huì)遇到兩大類型供應(yīng)商，一類是IBM這樣出身于傳統(tǒng)咨詢服務(wù)和技術(shù)服務(wù)的供應(yīng)商，另一類就是新興的互聯(lián)網(wǎng)和公有云企業(yè)。

IBM數(shù)字化重塑7個(gè)要素

怎么看這二者？趙亮提供了他的觀點(diǎn)：“現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)公司做B2B業(yè)務(wù)（企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型），急急忙忙地殺到這個(gè)領(lǐng)域，整票人進(jìn)到B2B大企業(yè)里，碰到問題后再集體撤出來。像銀行的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，根本做不了。為什么？因?yàn)樘嗟你y行業(yè)務(wù)和解耦系統(tǒng)，根本搞不清楚。搞不清楚，就做不了云遷移。大企業(yè)不行，就切換到中小企業(yè)，但中小企業(yè)面臨的問題一模一樣，還是需要有行業(yè)和企業(yè)業(yè)務(wù)知識(shí)的專才?；ヂ?lián)網(wǎng)公司一股腦的進(jìn)入B2B，卻沒有意識(shí)到B2B需要長(zhǎng)期的積累，不是一年兩年的積累，而是十幾年、二十幾年，甚至幾十年的積累?！?/p>

IBM的轉(zhuǎn)型是跟著市場(chǎng)走，關(guān)注市場(chǎng)如何變化，未來趨勢(shì)如何變化。企業(yè)的發(fā)展，在每個(gè)階段都有每個(gè)階段的問題，這導(dǎo)致了IBM服務(wù)的專注性和服務(wù)的變化也是圍繞企業(yè)的變化而改變。IBM一直在進(jìn)行底層的科技創(chuàng)新，同時(shí)按照企業(yè)的發(fā)展方向，不停地調(diào)整服務(wù)的方向，往往在企業(yè)意識(shí)到問題之前，IBM已經(jīng)在這個(gè)方面發(fā)力了。

IBM是怎么關(guān)注市場(chǎng)趨勢(shì)的變化？2018年3月，IBM全球商業(yè)價(jià)值研究院發(fā)布了《2017全球最高管理層調(diào)研報(bào)告》。這是IBM第三次涵蓋整個(gè)最高管理層的綜合調(diào)研，也是IBM商業(yè)價(jià)值研究院持續(xù)開展的最高管理層系列調(diào)研第19期。《2017全球最高管理層調(diào)研報(bào)告》得出的主題是“傳統(tǒng)企業(yè)的逆襲”，報(bào)告指出全球行業(yè)市場(chǎng)態(tài)勢(shì)已發(fā)生變化，下一步顛覆性創(chuàng)新將由傳統(tǒng)企業(yè)引領(lǐng)?！?017全球最高管理層調(diào)研報(bào)告》由IBM商業(yè)價(jià)值研究院與牛津經(jīng)濟(jì)研究院合作，同時(shí)邀請(qǐng)了4所世界頂級(jí)的管理學(xué)院：沃頓商學(xué)院、哈佛管理學(xué)院、哥倫比亞大學(xué)商學(xué)院和歐洲工商管理學(xué)院，共同采訪了來自112個(gè)國家的12,854位高管，其中有來自中國20多個(gè)行業(yè)的1709位高管參與調(diào)研。

但實(shí)際上IBM在《2017全球最高管理層調(diào)研報(bào)告》發(fā)布之前的一年半到兩年時(shí)候，就已經(jīng)開始從技術(shù)上進(jìn)行布局了，包括用戶體驗(yàn)的角度、平臺(tái)的角度、大規(guī)模云和自動(dòng)化的角度等。“我們從2016年底就開始布置相應(yīng)的應(yīng)用解決方案，已經(jīng)細(xì)化到每個(gè)解決方案的ID、解決方案的負(fù)責(zé)人，包括全球的負(fù)責(zé)人和中國區(qū)的負(fù)責(zé)人，如何實(shí)施等，都有詳盡的布局。當(dāng)時(shí)下面的人還不知道干什么用，直到在今年上半年才知道，是給這些‘逆襲’的傳統(tǒng)企業(yè)做準(zhǔn)備的。”趙亮回憶。

在具體的數(shù)字化轉(zhuǎn)型實(shí)施方面，趙亮強(qiáng)調(diào)“IBM做的事情很簡(jiǎn)單，只要企業(yè)需要，我們可以用各種各樣的方式做整合和連接，我們會(huì)做很多實(shí)實(shí)在在的IT建設(shè)、業(yè)務(wù)發(fā)展、業(yè)務(wù)創(chuàng)新、業(yè)務(wù)模式的改變”。與不少市面上的數(shù)字化轉(zhuǎn)型公司相比，IBM很少簽署純意向性的戰(zhàn)略合作或MOU，“IBM不是一個(gè)宣傳機(jī)構(gòu)，在企業(yè)永遠(yuǎn)都不停的整合和連接過程當(dāng)中，我們有自己的價(jià)值”。

針對(duì)“數(shù)字化重塑”，IBM有非常完整的方法論。為了更好的分析和衡量企業(yè)的數(shù)字化現(xiàn)狀，方法論中專門的建立了“企業(yè)數(shù)字化成熟度模型”。

IBM GBS數(shù)字化技術(shù)戰(zhàn)略中國區(qū)負(fù)責(zé)人 董海軍

IBM GBS數(shù)字化技術(shù)戰(zhàn)略中國區(qū)負(fù)責(zé)人董海軍介紹，“企業(yè)數(shù)字化成熟度”主要包括五大層級(jí)包括：1）積極探索：開始意識(shí)到數(shù)字化對(duì)企業(yè)各方面的影響，并積極探索可能的應(yīng)用機(jī)會(huì)；2）部門應(yīng)用：在某些職能或者業(yè)務(wù)領(lǐng)域開始應(yīng)用一些數(shù)字化技術(shù)，建立新的能力（例如營銷部門在互聯(lián)網(wǎng)零售方面的實(shí)踐）；3）企業(yè)轉(zhuǎn)型：從公司層面，全面的推動(dòng)數(shù)字化建設(shè)和轉(zhuǎn)型，對(duì)業(yè)務(wù)領(lǐng)重新整合；4）生態(tài)整合：不斷改進(jìn)和跨生態(tài)體系的數(shù)字化商業(yè)模式和工作方法，提升數(shù)字化重塑水平；5）認(rèn)知?jiǎng)?chuàng)新：在整個(gè)企業(yè)和生態(tài)范圍內(nèi)，深入而強(qiáng)差異化地應(yīng)用認(rèn)知計(jì)算進(jìn)行創(chuàng)新。這五個(gè)成熟度，與數(shù)字化重塑的7個(gè)要素（客戶體驗(yàn)、新的商業(yè)模式、激活市場(chǎng)的能力、可執(zhí)行的洞察、快速響應(yīng)的運(yùn)營、高度協(xié)同的生態(tài)系統(tǒng)和不安于現(xiàn)狀的人才）結(jié)合起來形成矩陣，對(duì)某個(gè)業(yè)務(wù)做分析，比如在客戶體驗(yàn)方面，這五個(gè)層級(jí)都分別要做到什么，從而構(gòu)成了完整的方法。

董海軍表示，數(shù)字化重塑主要從廣泛連接入手，即用新技術(shù)實(shí)現(xiàn)人與人、人與物、物與物的廣泛互聯(lián)連接（萬物互聯(lián)）。數(shù)字化就是要改變了企業(yè)的協(xié)作方法和每個(gè)點(diǎn)的效率（崗位數(shù)字化），并不斷排斥人的勞動(dòng)，由自動(dòng)化和人工智能取代。有些工作因?yàn)橹匦路止ざ∠?，有些新工作則會(huì)出現(xiàn)（數(shù)字化崗位）。數(shù)字化將改變我們的工作方式。

實(shí)際上，早在2013年的時(shí)候，IBM就發(fā)布了《數(shù)字化重塑》的白皮書，提出了數(shù)字化重塑方法論，甚至申請(qǐng)了數(shù)字化重塑的商標(biāo)。在《數(shù)字化重塑》白皮書中，IBM提出了“人人對(duì)人人（Everyone to Everyone, E2E）”的經(jīng)濟(jì)模式。E2E的經(jīng)濟(jì)模式即以組織為中心的經(jīng)濟(jì)讓位于以個(gè)人為中心的經(jīng)濟(jì)，隨著社交媒體、移動(dòng)技術(shù)、分析和云的成熟，推動(dòng)著從個(gè)人為中心向人人對(duì)人人（E2E）的經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變。E2E的特征是消費(fèi)者和企業(yè)在大量?jī)r(jià)值鏈活動(dòng)中廣泛互連和協(xié)作：共同設(shè)計(jì)、共同創(chuàng)建、共同生產(chǎn)、共同營銷、共同經(jīng)銷和共同融資。在這個(gè)整合的系統(tǒng)中，消費(fèi)者和企業(yè)共同創(chuàng)造價(jià)值，并通過透明性而增強(qiáng)信任和效率。

E2E經(jīng)濟(jì)的典型代表有Uber、Airbnb、Kiva等數(shù)字平臺(tái)，在這些數(shù)字平臺(tái)上，消費(fèi)者、企業(yè)和實(shí)體經(jīng)濟(jì)之間，通過自動(dòng)化的流程、基于認(rèn)知計(jì)算和人工智能驅(qū)動(dòng)的決策系統(tǒng)以及方便的移動(dòng)設(shè)備和廣泛的連接，形成了自動(dòng)化的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)交易。2013年IBM提出的E2E經(jīng)濟(jì)模式，是Ginni Rometty成為了IBM一把手之后，推出的第一個(gè)經(jīng)濟(jì)模式。該經(jīng)濟(jì)模式深刻影響了后來IBM的技術(shù)、產(chǎn)品和服務(wù)布局。在《2017全球最高管理層調(diào)研報(bào)告》中，明確提出了數(shù)字化平臺(tái)的模式，隨后在2018年3月的IBM Think 2018上，Ginni Rometty推出了以數(shù)字化平臺(tái)為主的“智慧商業(yè)”模式。從2017年起，IBM廣泛與全球大企業(yè)合作，建立行業(yè)數(shù)字化平臺(tái)。

《數(shù)字化重塑》白皮書的作者，也是“老司機(jī)”。作者之一Saul J. Berman博士，他當(dāng)時(shí)是IBM全球企業(yè)咨詢服務(wù)部的合伙人和副總裁，戰(zhàn)略與轉(zhuǎn)型部門的全球服務(wù)區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)人。Berman原是PwC普華永道的全球戰(zhàn)略變革領(lǐng)導(dǎo)人。另一位作者為Nadia Leonelli，她當(dāng)時(shí)是IBM戰(zhàn)略與轉(zhuǎn)型能力中心的成員，Nadia Leonelli在管理、創(chuàng)業(yè)和咨詢領(lǐng)域擁有超過15年經(jīng)驗(yàn)，核心領(lǐng)域是面向消費(fèi)者的行業(yè)中的企業(yè)戰(zhàn)略、營銷和產(chǎn)品開發(fā)等。還有一位作者Anthony Marshall，是IBM全球CEO調(diào)研的項(xiàng)目主管、IBM商業(yè)價(jià)值研究院的戰(zhàn)略與轉(zhuǎn)型領(lǐng)導(dǎo)人，Anthony在咨詢與分析領(lǐng)域擁有20年經(jīng)驗(yàn)，曾與多家全球1200強(qiáng)企業(yè)合作。

作為企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的咨詢合作伙伴，IBM在中國區(qū)有幾千人左右的咨詢顧問，包括架構(gòu)師、應(yīng)用咨詢顧問、技術(shù)的咨詢顧問、IT咨詢顧問、云咨詢顧問、人工智能咨詢顧問等，涉及業(yè)務(wù)流程、流程再造、RPA流動(dòng)自動(dòng)化（Robot Process Automation）等多個(gè)領(lǐng)域。此外，IBM分別在日本和中國有兩大咨詢團(tuán)隊(duì)，叫做數(shù)字化戰(zhàn)略團(tuán)隊(duì)，因?yàn)檫@兩個(gè)國家業(yè)務(wù)需求量很大。該團(tuán)隊(duì)有將近幾百人，大部分是研究生、EMBA、MBA、律師、會(huì)計(jì)師、財(cái)務(wù)專家等行業(yè)性的人才，他們更多的是引領(lǐng)數(shù)字化的流程和轉(zhuǎn)型。

在業(yè)務(wù)流程外包BPO（Business Process outsourcing）領(lǐng)域，GBS團(tuán)隊(duì)大概有好幾千人在做自動(dòng)化條件下的外包轉(zhuǎn)型。交互體驗(yàn)iX（Interactive Experience）團(tuán)隊(duì)，則以Design Thinking為方法論，從產(chǎn)品角度設(shè)計(jì)貫穿流程的完整用戶體驗(yàn)，IBM在中國有***、香港、大連、上海四個(gè)工作室從事iX設(shè)計(jì)工作。咨詢應(yīng)用開發(fā)團(tuán)隊(duì)，主要負(fù)責(zé)應(yīng)用的實(shí)施、架構(gòu)、管理、創(chuàng)新和敏捷開發(fā)等，其中有一大部分是微服務(wù)架構(gòu)，這個(gè)叫做Cloud Application Innovation（CAI）的團(tuán)隊(duì)也有幾千人，其中還有很大一部分從事SAP和Oracle實(shí)施。

在IBM GBS中國團(tuán)隊(duì)后面，還有把IBM全球各地研究院的領(lǐng)先技術(shù)拿到中國本地化以及從事本地化創(chuàng)新的IBM中國研究院，以及從軟件定制開發(fā)角度提供支持的IBM中國開發(fā)中心。

從數(shù)字化轉(zhuǎn)型整體能力布局來看，IBM具備了從咨詢到實(shí)施、從技術(shù)定制到研發(fā)創(chuàng)新、從項(xiàng)目管理到供應(yīng)商管理等端到端全過程能力。

IBM的新里程計(jì)劃

2015年2月，陳黎明加入IBM任大中華區(qū)董事長(zhǎng)。雖然是個(gè)IBM新人，但陳黎明是名符其實(shí)的企業(yè)變革“老司機(jī)”：曾任多家跨國公司的中國一把手，在加入IBM之前曾是BP中國區(qū)總裁及BP（中國）投資有限公司董事長(zhǎng)。自加入IBM以來，陳黎明提出并推行了新商業(yè)時(shí)代的“IBM大中華區(qū)戰(zhàn)略”和“與中國同創(chuàng)”等重要舉措。他推崇“一個(gè)團(tuán)隊(duì)、共同目標(biāo)”的文化，推行流程簡(jiǎn)化，深入貫徹以客戶和市場(chǎng)為中心的原則。

陳黎明到任IBM大中華區(qū)的半年后，制定了“3+3”戰(zhàn)略，即“3+3”1.0版本。當(dāng)時(shí)是為了應(yīng)對(duì)商業(yè)環(huán)境、政策環(huán)境、內(nèi)部管理體系以及IBM自身的轉(zhuǎn)型方向等，設(shè)計(jì)了“3+3”的戰(zhàn)略：三個(gè)支柱，近期鞏固核心業(yè)務(wù)、中期推進(jìn)成長(zhǎng)計(jì)劃、長(zhǎng)期則是讓全球尖端科技落地中國市場(chǎng)；三個(gè)戰(zhàn)略支點(diǎn)，信任、文化和簡(jiǎn)化流程。其中，在簡(jiǎn)化流程方面，IBM大中華區(qū)三年半來共簡(jiǎn)化了197條流程，而且這個(gè)數(shù)字每天都在更新。

陳黎明在2018 Watson World上親自講解

“在整個(gè)變革的過程，經(jīng)常有很多事情，一開始的時(shí)候覺得應(yīng)當(dāng)是易如反掌，結(jié)果也許就做不下去，因?yàn)楦鱾€(gè)公司的場(chǎng)景不一樣、流程不一樣，并不能把另外一家公司的經(jīng)驗(yàn)套用到IBM身上。但是有些事情做起來，比我想象的容易得多，比如說我們有一個(gè)叫‘里程計(jì)劃’”，陳黎明在談到這三年半的體會(huì)時(shí)，提及了新的“里程計(jì)劃“。這是什么意思呢？很多企業(yè)都有這樣的規(guī)定，坐出租車去訪問客戶的出租車票可以報(bào)銷，但是要開私家車去訪問客戶卻不能報(bào)銷，陳黎明主導(dǎo)下就修改了這個(gè)規(guī)定，于是就有了1.0版本——開私家車可以報(bào)銷一定的金額，后來經(jīng)過調(diào)研，擴(kuò)大的適用范圍、提高了報(bào)銷的標(biāo)準(zhǔn)，于是出現(xiàn)了2.0，到現(xiàn)在已經(jīng)是4.0版本了?！肮馐且粋€(gè)‘里程計(jì)劃’，在短短不到三年的時(shí)間里，已經(jīng)四度修改，什么意思？就不斷地去完善，不斷地追求公平與合理。”

什么是更加的公平與合理呢？員工開自己的車去拜訪客戶不能夠報(bào)銷，坐出租車去就可以報(bào)銷，這其實(shí)不太合理；但是如果說開了一輛勞斯萊斯，就得比開夏利車的要報(bào)銷多一些，那也不合理；每個(gè)人的私家車都不一樣，因此找一個(gè)合理公平的區(qū)間非常重要?！?/p>

諸如新“里程計(jì)劃”這樣的潛移默化的IBM內(nèi)部流程與文化變革，對(duì)外界來說還不能明顯感知，但在“3+3”1.0階段，陳黎明還是主導(dǎo)了好幾件“大事”。

首先是推動(dòng)IBM Watson Health落地中國。2016年與杭州認(rèn)知共同宣布，開始在中國各地醫(yī)院中推廣Watson腫瘤解決方案；2017年，與百洋醫(yī)藥集團(tuán)簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，推動(dòng)Watson腫瘤解決方案和Watson基因解決方案的應(yīng)用；2017年9月，與中國電子簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，成立合資公司，向中國市場(chǎng)提供Watson Health相關(guān)解決方案，幫助中國應(yīng)對(duì)在慢性病管理、人口健康、臨床決策支持等方面的重大挑戰(zhàn)與機(jī)遇。

其次是與浪潮成立合資公司，共同開發(fā)、推廣開放的Power服務(wù)器。2017年9月8日，IBM與浪潮電子信息產(chǎn)業(yè)股份有限公司簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，共同成立合資公司，研發(fā)、生產(chǎn)、銷售基于開放的POWER技術(shù)的服務(wù)器，完善服務(wù)器的生態(tài)系統(tǒng)，建立可持續(xù)發(fā)展的服務(wù)器業(yè)務(wù)，為用戶提供先進(jìn)的、差異化和多樣化的計(jì)算平臺(tái)和解決方案。

再次是成為中國企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的合作伙伴。2017年12月，IBM與五糧液簽署協(xié)議，成為五糧液的數(shù)字化轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略合作伙伴。五糧液集團(tuán)與IBM啟動(dòng)了一系列數(shù)字化轉(zhuǎn)型及IT規(guī)劃、PMO及敏捷資源中心和百城千縣萬店（第一年）落地等項(xiàng)目。五糧液與IBM基于“一個(gè)中心，六項(xiàng)能力”開展數(shù)字化轉(zhuǎn)型工作，打造新時(shí)代數(shù)字化五糧液?！耙粋€(gè)中心”是以“用戶體驗(yàn)”為中心，利用數(shù)字化技術(shù)為五糧液最終用戶、經(jīng)銷商、合作伙伴及員工提供差異化的、更為優(yōu)質(zhì)的用戶體驗(yàn)?！傲?xiàng)能力”是在商業(yè)模式創(chuàng)新、市場(chǎng)激活、精準(zhǔn)行動(dòng)、敏捷運(yùn)營、生態(tài)協(xié)同、組織創(chuàng)新六個(gè)領(lǐng)域內(nèi)，全面打造出五糧液數(shù)字化轉(zhuǎn)型的能力體系。

其它的還有“與中國同創(chuàng)”的代表項(xiàng)目“綠色地平線計(jì)劃”：IBM中國研究院為了幫助應(yīng)對(duì)中國可持續(xù)增長(zhǎng)的挑戰(zhàn)，發(fā)起了“綠色地平線”計(jì)劃，集合了IBM全球12家研究院的技術(shù)資源，與中國的合作伙伴共建創(chuàng)新生態(tài)系統(tǒng)，該項(xiàng)目包括了大氣污染及管控決策支持系統(tǒng)、化石能源高效利用系統(tǒng)以及可再生能源高效生產(chǎn)及并網(wǎng)支持系統(tǒng)等三個(gè)模塊，未來還希望在水污染、土壤污染、土地荒漠化等領(lǐng)域有所建樹。

“IBM在很多領(lǐng)域都有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這毫無疑問。但是我還沒有看到任何一家公司能夠提供全產(chǎn)業(yè)鏈的解決方案。從這個(gè)意義來講，我們能夠提供一站式服務(wù)，有自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?！标惱杳鹘榻B說，在這三年半期間，他陪很多大型企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)IBM的數(shù)字化轉(zhuǎn)型能力。比如國內(nèi)一家超大型銀行的行長(zhǎng)，花了整整一個(gè)下午的時(shí)間，與IBM的技術(shù)專家做交流，就是非常想了解IBM對(duì)前沿科技的見解、對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的理解，以及如何能夠幫助他們做轉(zhuǎn)型。

IBM副總裁、大中華區(qū)合作伙伴業(yè)務(wù)總經(jīng)理葉明

IBM不僅幫助傳統(tǒng)企業(yè)做轉(zhuǎn)型，也在幫助合作伙伴做轉(zhuǎn)型。負(fù)責(zé)IBM大中華區(qū)合作伙伴業(yè)務(wù)的葉明，也是二十多年的IBM“老司機(jī)”。據(jù)他介紹，IBM在大中華區(qū)現(xiàn)在有約1900家合作伙伴，這些合作伙伴為IBM中國貢獻(xiàn)了大部分收入。2017年，IBM新招募了超過300家基于云和人工智能方面的合作伙伴，合作伙伴事業(yè)部去年連續(xù)取得了年對(duì)年的同比業(yè)務(wù)成長(zhǎng)，2018年上半年更取得了雙位數(shù)的業(yè)績(jī)成長(zhǎng)。

“對(duì)于合作伙伴來講，如何能夠抓住傳統(tǒng)行業(yè)客戶對(duì)數(shù)據(jù)價(jià)值的重新發(fā)揮、重新發(fā)掘，如何實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)和系統(tǒng)架構(gòu)方面的轉(zhuǎn)型，這是合作伙伴非常大的商機(jī)。IBM在制定渠道和生態(tài)系統(tǒng)策略的時(shí)候，將關(guān)注如何能夠更好地賦能合作伙伴，使得合作伙伴更容易把IBM新的產(chǎn)品和技術(shù)推向市場(chǎng)；如何能夠打造一個(gè)更高效、更開放、更有創(chuàng)新性的平臺(tái)，與合作伙伴一起合作，把更多的價(jià)值傳遞給用戶，這就是IBM在渠道方面尋找市場(chǎng)商機(jī)，制定合作伙伴戰(zhàn)略的設(shè)計(jì)思路。”葉明表示。

在生態(tài)方面，2018年IBM大中華區(qū)合作伙伴事業(yè)部全力推動(dòng)三件事情：一是簡(jiǎn)化流程；二是幫助合作伙伴拓展業(yè)務(wù)，特別是針對(duì)云和AI方面的業(yè)務(wù)；三是讓合作伙伴參與到戰(zhàn)略項(xiàng)目中，包含IBM在推的ICP私有云平臺(tái)。在合作伙伴賦能方面，IBM大中華區(qū)合作伙伴事業(yè)部正在做的有三件事情：一是幫助合作伙伴做戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，IBM提供一個(gè)顧問的課程叫BTI （Business Transformation Initiative）業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，IBM GBS的專家與合作伙伴一起梳理合作伙伴公司的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型方向，面對(duì)挑戰(zhàn)時(shí)如何更好調(diào)整組織架構(gòu)，包括前端銷售、后端技術(shù)和運(yùn)營，以及如何更好地戰(zhàn)略落地等。

葉明強(qiáng)調(diào)，2018年IBM大中華區(qū)合作伙伴事業(yè)部將有更多的實(shí)驗(yàn)室資源聯(lián)合和推動(dòng)。因?yàn)楹芏嘣坪腿斯ぶ悄茼?xiàng)目，都要有應(yīng)用場(chǎng)景化的營銷、解決方案才能真正體現(xiàn)價(jià)值。而很多的應(yīng)用場(chǎng)景不僅是提供的產(chǎn)品平臺(tái)，更要結(jié)合客戶的行業(yè)應(yīng)用和實(shí)驗(yàn)室的技術(shù)資源。IBM實(shí)驗(yàn)室資源的連接和推動(dòng)，將加速合作伙伴新解決方案的落地，對(duì)合作伙伴有更大的幫助。

此外，IBM大中華區(qū)合作伙伴事業(yè)部還在全力推動(dòng)渠道大學(xué)。在過去的10年里，IBM渠道大學(xué)已經(jīng)形成了系統(tǒng)學(xué)院、認(rèn)知學(xué)院、云學(xué)院和管理學(xué)院，四大學(xué)院上百門課程。IBM希望與合作伙伴和高校合作，為生態(tài)系統(tǒng)打造一個(gè)更開放的平臺(tái)，提供更多賦能方面的工具，讓合作伙伴更快掌握相關(guān)的產(chǎn)品技術(shù)，從而把解決方案的更多價(jià)值傳遞給用戶。

神州數(shù)碼IBM業(yè)務(wù)本部總經(jīng)理 鄭東

神州數(shù)碼是IBM長(zhǎng)期的合作伙伴，神州數(shù)碼IBM業(yè)務(wù)本部總經(jīng)理鄭東介紹說，過去神州數(shù)碼與IBM的合作幾乎全部來自于硬件和license轉(zhuǎn)售，從三年前開始來自IBM IT 服務(wù)方面的銷售業(yè)績(jī)已經(jīng)增長(zhǎng)得非?？?，每年以兩位數(shù)的速度在增長(zhǎng)。以前神州數(shù)碼做很多轉(zhuǎn)售、代理商業(yè)務(wù)，現(xiàn)在則包括了ESA（Embedded Solution），即把IBM的解決方案放在神州數(shù)碼的平臺(tái)上，通過神州數(shù)碼的平臺(tái)，把IBM解決方案構(gòu)建在一個(gè)行業(yè)集成商或者ISV解決方案里面，以服務(wù)的模式或者以ISV的品牌作為整體打包解決方案銷售出去。“為什么我們?cè)敢獬掷m(xù)跟IBM合作，因?yàn)镮BM的生態(tài)系統(tǒng)是完全開放的。三年前，IBM服務(wù)部門已經(jīng)開始跟合作伙伴合作，我們服務(wù)業(yè)務(wù)的上升，實(shí)際上完全是與IBM合作達(dá)成的，其中包括了原廠服務(wù)的轉(zhuǎn)售以及我們的增值部分?！?/p>

李強(qiáng)是北京天港惠達(dá)科技有限公司副總裁，天港惠達(dá)也是IBM長(zhǎng)期的合作伙伴。李強(qiáng)表示，過去，天港惠達(dá)更多地是賣IBM軟件，現(xiàn)在則更多地看到客戶越來越傾向于供應(yīng)商直接提供價(jià)值型的銷售，天港惠達(dá)不再是軟件經(jīng)銷商，而是整合產(chǎn)品、價(jià)值和方案的價(jià)值提供商。過去，在數(shù)據(jù)中心領(lǐng)域，天港惠達(dá)更是采用IBM的運(yùn)維軟件再搭建自己的解決方案平臺(tái)進(jìn)行管理；現(xiàn)在，就會(huì)發(fā)現(xiàn)IBM本身也具備了混合云管理的架構(gòu)，不再局限于數(shù)據(jù)中心內(nèi)部；同時(shí)，越來越多的商機(jī)來自于企業(yè)客戶向人工智能、大數(shù)據(jù)方向的轉(zhuǎn)型，而IBM也有相應(yīng)的技術(shù)布局。

“舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，一個(gè)銀行看到過去的千萬條告警信息，這些信息全部靠人工寫規(guī)則找到原因和分析是不太可能，而是需要依靠技術(shù)，比如IBM的認(rèn)知學(xué)習(xí)，讓機(jī)器自動(dòng)讀取告警信息再分析規(guī)則。我自己的一個(gè)判斷，往后大家越來越少提軟件，而是數(shù)據(jù)背后的算法。未來我們不再是做大型軟件項(xiàng)目，而是用精準(zhǔn)算法實(shí)現(xiàn)準(zhǔn)確場(chǎng)景，讓客戶的數(shù)據(jù)真正產(chǎn)生價(jià)值?！崩顝?qiáng)表示。

如今，三年半過去了，陳黎明適時(shí)推出了“3+3”的2.0版本：繼續(xù)鞏固核心業(yè)務(wù)、不遺余力推進(jìn)新的成長(zhǎng)計(jì)劃、大膽探索推進(jìn)尖端科技落地；整合IBM、人才與簡(jiǎn)化流程。其中，值得一提的是“整合IBM”。陳黎明這樣解釋：“從IBM的角度來說，我們今天的外部環(huán)境發(fā)生非常大的變化。IBM作為一個(gè)整體，我們叫One team with a shared goal，只有一個(gè)團(tuán)隊(duì)有共同的目標(biāo)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中才能有更強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力，這是很多公司所不能夠與我們競(jìng)爭(zhēng)的原因。IBM幾乎可以做到一站式服務(wù)，無論是硬件、軟件、咨詢、新業(yè)務(wù)拓展，核心就是我們要作為一個(gè)團(tuán)隊(duì)在市場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng)，共同服務(wù)于客戶，這樣我們市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力才會(huì)有更大的提升。我們現(xiàn)在提出Integrated Approach，就是旨在整合內(nèi)部資源，構(gòu)建一個(gè)有共同目標(biāo)的團(tuán)隊(duì)。”

數(shù)字化轉(zhuǎn)型與數(shù)字化重塑，為什么需要IBM“老司機(jī)”？在面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的降維打擊時(shí)，為什么IBM還保有競(jìng)爭(zhēng)力？

北京天港惠達(dá)科技有限公司副總裁李強(qiáng)

李強(qiáng)的一番解釋，道出了其中的真諦：互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)和傳統(tǒng)企業(yè)有很大的差異。例如互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的IT架構(gòu)都相對(duì)比較類似，10萬臺(tái)服務(wù)器運(yùn)行一樣的應(yīng)用；但是對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)，即便一個(gè)普通的銀行，也有100個(gè)應(yīng)用、每個(gè)應(yīng)用架構(gòu)也都有不同，因?yàn)槊看芜x擇的技術(shù)廠商不一樣從而導(dǎo)致架構(gòu)也不一樣。很多年以前運(yùn)營商專門有一個(gè)規(guī)矩，必須選三個(gè)以上的廠商，不能被一家綁死，導(dǎo)致傳統(tǒng)企業(yè)的IT架構(gòu)很復(fù)雜。而今天的互聯(lián)網(wǎng)架構(gòu)相對(duì)比較簡(jiǎn)單、用戶吞吐量極大，這與傳統(tǒng)企業(yè)有很大的區(qū)別。此外在場(chǎng)景上也非常不同，很多互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用是面對(duì)C端客戶，而傳統(tǒng)行業(yè)則是面對(duì)B端客戶，對(duì)于精準(zhǔn)度的要求、響應(yīng)時(shí)間的要求都有很大的差異?！盎ヂ?lián)網(wǎng)剛剛興起的那段時(shí)間，我發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)企業(yè)解決方案在互聯(lián)網(wǎng)上根本不適用，差別太大了。我們?cè)诨ヂ?lián)網(wǎng)上丟失了個(gè)人隱私，在銀行那邊試一下就直接損失錢，影響力和可能造成的后果是完全不同的?！?/p>

國內(nèi)某大型銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型，趙亮就是經(jīng)歷者?！拔矣∠蠛苌?，從4個(gè)人開始做這個(gè)項(xiàng)目，一直到150人、180人，陪了他們六年，”趙亮回憶這6年的陪伴數(shù)字化轉(zhuǎn)型歷程，“那個(gè)時(shí)候全部都是各分行調(diào)上來的人，一人一個(gè)桌子，在一個(gè)網(wǎng)球場(chǎng)集體辦公，一走進(jìn)去一眼到底就是上千人抽調(diào)的規(guī)模，在北京有五六個(gè)這樣大的集結(jié)地，做了六年的轉(zhuǎn)型?！倍以撱y行還成立了一家科技公司，“你可能想不到國企會(huì)成立一個(gè)科技公司，以前誰做過？這種是要有巨大無比的信心勇氣、組織結(jié)構(gòu)、文化體系、IT基礎(chǔ)等所有都要準(zhǔn)備好才可以?！?/p>

很多大型企業(yè)愿意找IBM作為數(shù)字化轉(zhuǎn)型和數(shù)字化重塑的合作伙伴，不但是因?yàn)椤袄纤緳C(jī)”懂得如何更平穩(wěn)的換道超車，更是因?yàn)镮BM百年老店不斷重生的信心、勇氣與經(jīng)驗(yàn)，而這才是IBM將與時(shí)代一直緊密相關(guān)的根本原因。