華強(qiáng)北分銷商的轉(zhuǎn)型之路（上）

Are you ok？老朋友們，我們金航標(biāo)kinghelm的老宋，我們又在華強(qiáng)大講堂又見(jiàn)面了。以前我就會(huì)一句英語(yǔ)“I don’t know”，今年我向雷軍學(xué)了一句“Are you ok?”。去年在這里講的是“北斗的商業(yè)化之路”，今天演講的題目是—華強(qiáng)北電子分銷商的轉(zhuǎn)型之路。

華強(qiáng)北是拿了牌牌可以吹牛皮的電子第一街，我們周圍的朋友都是干分銷商的。但分銷商發(fā)展到現(xiàn)在已經(jīng)遇到了很大的問(wèn)題。我們銷售的IC產(chǎn)品都是要在核對(duì)品牌和型號(hào)，在基礎(chǔ)上來(lái)銷售的，盡管型號(hào)多達(dá)上百萬(wàn)種，信息不對(duì)稱錢還可以賺，但大家還是覺(jué)得生意越來(lái)越難做，毛利也越來(lái)越低。前天兄弟們?cè)谝黄鸷染拼蹬５臅r(shí)候都說(shuō)生意不好做，都在發(fā)愁呢。有人笑問(wèn)“問(wèn)君能有幾多愁？”胖子老謝的回答是：“恰似一群太監(jiān)上青樓?！边@個(gè)是干著急很著急的是吧？上面有這想法下面沒(méi)工具呀。

我今天跟大家分享的，是我們金航標(biāo)公司在這兩年的轉(zhuǎn)型之路上的一些思路和方法，也參考了好多同行的經(jīng)驗(yàn)和智慧，看能不能給大家?guī)?lái)一些啟迪和幫助，如果說(shuō)有什么不對(duì)的地方，請(qǐng)?zhí)岢鰜?lái)，我們一起來(lái)討論，才對(duì)行業(yè)的發(fā)展比較好。我以前的事業(yè)是房地產(chǎn)，都說(shuō)是做房事的，我個(gè)人也面臨轉(zhuǎn)型。我們公司以前是小的貿(mào)易公司，就是分銷商了，還是按照以前的方式發(fā)展下去的話，不會(huì)有前途的。

大家首先看到的是我們公司的Logo ----“Kinghelm”，kinghelm意思是王者之舵或者方向的意思，我們的理解是“王道公司”。我們深圳還有個(gè)品牌，Kingway，金威啤酒，它的意思是王者之路，是術(shù)，但是我們要的是道，代表價(jià)值觀，是走心不扎心。 我在華強(qiáng)北忽悠調(diào)戲老板娘二手老板娘之余，也給大家吹國(guó)學(xué)。我推崇荀子主張的“內(nèi)圣外王”。我的logo就是同樣的道理，希望我們公司能夠達(dá)到這樣一種內(nèi)部和、外部安的局面，就是我們公司的王道。“kinghelm”商標(biāo)我們已經(jīng)注冊(cè)了，可以標(biāo)R了。 與之對(duì)應(yīng)的是我們的公司網(wǎng)站（www.kinghelm.cn）是按照這個(gè)來(lái)注冊(cè)的，這也是按照國(guó)際慣例，即商標(biāo)要跟網(wǎng)站相對(duì)應(yīng)。比如小米以前是www.xiaomi.com，有錢以后，花了多少錢去買www.mi.com？答案是360萬(wàn)美金，是小米的聯(lián)合創(chuàng)始人黎萬(wàn)強(qiáng)在他的新書(shū)《參與感》里面透露的。比如京東，以前字?jǐn)?shù)也比較多，聽(tīng)說(shuō)也是花了好幾千萬(wàn)才改成了現(xiàn)在的www.jd.com。金航標(biāo)公司還達(dá)不到他們的水準(zhǔn)，但是我們的思路是對(duì)的。商標(biāo)和域名重疊，便于互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的推廣和傳播的。我們搞了個(gè)“金航標(biāo)，指北斗”的口號(hào)，也是比較符合傳播學(xué)的。

我學(xué)佛，我相信的因果輪回，所以你一定要多種善因才有好果子吃。2007年我成立了金航標(biāo)公司，就注冊(cè)了kinghelm商標(biāo)，當(dāng)時(shí)還沒(méi)有北斗的風(fēng)聲，誰(shuí)知道我后來(lái)無(wú)意間做了北斗呢，和我公司的名字非常契合呀。

如主持人華強(qiáng)北胖哥徐會(huì)敏介紹我說(shuō)的一樣，我們公司這兩年的就是打造北斗生態(tài)鏈。我們現(xiàn)在賣kinghelm北斗模塊和配套的天線，最終目標(biāo)是要打通北斗行業(yè)的垂直產(chǎn)業(yè)鏈，往北斗智能硬件和北斗物流信息智能化這兩塊結(jié)合來(lái)推。

1，中國(guó)傳統(tǒng)商業(yè)模式

前兩天，兄弟們對(duì)我說(shuō)：“你光講商業(yè)模式等嚴(yán)肅的題目不行，我們大家還是喜歡聽(tīng)你講段子,特別是四大美女這類的。你要是融合美女跟大家講的話效果可能會(huì)更好?！蔽揖途C合大家的提議，今天將內(nèi)容與中國(guó)歷史上的四大美女相融合，可能會(huì)更有傳播力。

大家先看我們老祖宗做生意的模式，就是調(diào)余缺、辨貴賤、度遠(yuǎn)近。我給大家一一道來(lái)。

一是辯貴賤.

是一個(gè)商人應(yīng)有的基本功和預(yù)判斷力，即你要商品的潛在價(jià)值。貴賤是根據(jù)時(shí)間的變化、地點(diǎn)的變化、時(shí)勢(shì)的變化相應(yīng)轉(zhuǎn)化的；比如在東北，夏天的白菜不值錢，到冬天就值錢了；我們南方的荔枝到了北方就值錢了，因?yàn)槔笾r(shí)令性很強(qiáng)，運(yùn)輸和儲(chǔ)存方面非常不方便。美女的事情，先上美女楊貴妃了。唐代杜牧詩(shī)里寫(xiě)道：一騎紅塵妃子笑，無(wú)人知是荔枝來(lái)。就說(shuō)我們廣東普通的荔枝要用八百里加急的快馬送到皇宮去（現(xiàn)在的西安），可能馬得累死好幾匹，才能讓楊貴妃吃到荔枝。楊貴妃的肉肉，是不是和荔枝一樣晶瑩剔透，才勾引的皇帝連自己的兒媳婦也要搶呢？你們看看當(dāng)時(shí)，荔枝只有最美最牛的美女才可以享用，是多么的珍貴喲。所以，那時(shí)的荔枝在當(dāng)時(shí)因?yàn)榫嚯x的就可以變得很貴。以前的商人掌握這些要領(lǐng)，就可以發(fā)現(xiàn)商業(yè)價(jià)值。

二是調(diào)余缺.

余缺是指商品的過(guò)?；蛘呷鄙佟Ｃ绹?guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家加爾布雷思有一個(gè)觀點(diǎn)，就是豐裕社會(huì)很多的商品供大于求、產(chǎn)量過(guò)剩?？渴裁磥?lái)引導(dǎo)它的銷售呢？靠市場(chǎng)營(yíng)銷、廣告引導(dǎo)。但古代的生產(chǎn)力低下物質(zhì)稀缺，都是供不應(yīng)求。我總結(jié)就是：交通靠走、通信靠吼、治安靠狗，勞動(dòng)用手，要能夠解決商品的儲(chǔ)存和運(yùn)輸，會(huì)有經(jīng)濟(jì)效益。以前的販夫走卒，就干的這些事。《史記?貨殖列傳》里的范蠡，號(hào)稱陶朱公，他的一個(gè)經(jīng)營(yíng)思路就是條余缺。他開(kāi)始是跟著越王勾踐打仗的將軍，后覺(jué)得勾踐不可以共富貴，他就下海做生意，財(cái)富富可敵國(guó)。我最羨慕他的，就是他泡妞泡到了西施，好牛！你看我說(shuō)著說(shuō)著又上美女了。傳說(shuō)他在事業(yè)成功后日子過(guò)得挺舒服的，在太湖讓人劃著船，一邊品著龍井茶，吃著王星記的小籠包和太湖三白，還有大美女西施坐在身邊，多舒服呀。盡管楊貴妃、西施都是二手美女，我們?cè)谌A強(qiáng)北叫二手老板娘，泡到也是也非常不容易呀。

三是度遠(yuǎn)近.

在古代，交通和通訊不便利，而現(xiàn)在卻可以靠互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布信息和交流，時(shí)間、地域都不是問(wèn)題了，以前因?yàn)橛袝r(shí)間和空間的保護(hù)，在一定的時(shí)間范圍和空間范圍內(nèi)可以保護(hù)很多的經(jīng)濟(jì)效益。但是現(xiàn)在在北京報(bào)的價(jià)格，兩分鐘后深圳市就可以知道，在美國(guó)的貨源信息，五分鐘后中國(guó)就也知道了。互聯(lián)網(wǎng)幫我們解決掉信息傳播的遠(yuǎn)近，現(xiàn)在有了高鐵灰機(jī)和快遞，貨物運(yùn)輸?shù)倪h(yuǎn)近也基本解決掉了。還有北方大棚種南方蔬菜，也屬于這一類。

從商業(yè)布局角度來(lái)看，我們還應(yīng)該考慮到另一方面的“遠(yuǎn)近”，即要有長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃和打算，就是要做一些現(xiàn)在扎根下來(lái)，為以后做的事情做準(zhǔn)備工作，做到可以積累。比如我們金航標(biāo)kinghelm公司在北斗這塊，這兩年沒(méi)掙錢，光廣告就打了上百萬(wàn)，今年可能也就能盈虧平衡，明后年?duì)幦〕醪绞找?，三五年后才可以賺大錢，這就是我們公司的“度遠(yuǎn)近”。上面講了兩個(gè)二手美女， 現(xiàn)在來(lái)個(gè)三手的。潘金蓮，大家愿意聽(tīng)不？我認(rèn)為她屬于中國(guó)歷史上的第五大美女，名氣大牌子響。 度遠(yuǎn)近在這里還有另一個(gè)解讀，如《金瓶梅》里提及他的NO.3老公西門慶，是個(gè)懂度遠(yuǎn)近的投資和投機(jī)的高手。西門慶大哥除了開(kāi)連鎖生藥鋪外，還有一門生意， 就是資助那些考上了科舉有了功名卻還沒(méi)當(dāng)上官的人，就是已經(jīng)有當(dāng)官的資質(zhì)，但是還沒(méi)有出任，需要錢來(lái)打點(diǎn)官場(chǎng)上的人，才能混個(gè)一官半職才可以發(fā)財(cái)呀，我們現(xiàn)在所說(shuō)的“潛力股”。這些人沒(méi)錢，還喜歡裝B，考上功名以后是要包裝的。至少要騎馬來(lái)代步、請(qǐng)書(shū)童打雜、給娘子請(qǐng)個(gè)丫頭或討個(gè)小老婆什么的，也好花錢的。就要先向西門大官人借高利貸，一旦赴任之后，就會(huì)加倍回報(bào)，這也是一個(gè)“度遠(yuǎn)近”的問(wèn)題。西門慶大哥的財(cái)商也挺高的。

華強(qiáng)北的電子公司在定美國(guó)牌子貨，還要長(zhǎng)周期的，也是這個(gè)道理呀！

四是明義利.

這個(gè)是我加上的，但是和商業(yè)也有關(guān)系。社會(huì)非常需要明白這些東西，要不會(huì)亂套。商品的交易促進(jìn)社會(huì)財(cái)富利用價(jià)值最大化，促進(jìn)社會(huì)發(fā)展和人們生活水平提高。但是沒(méi)有明義利的底線，會(huì)發(fā)生類似三聚氰胺的事情，危害巨大。華強(qiáng)北是電子第一街，很多人躲在臭水溝里面賺黑錢，讓華強(qiáng)北成為假貨和山寨的代名詞，讓華強(qiáng)北營(yíng)商環(huán)境每況愈下。像李宗盛的歌詞所唱“道義放兩旁，利字?jǐn)[中”。從傳播學(xué)來(lái)說(shuō)，有知名度，但沒(méi)美譽(yù)度。這好比拳王泰森，他打擂臺(tái)賽非常棒很有知名度，因?yàn)橐?duì)手耳朵、強(qiáng)奸這幾件不光彩的事情，他就沒(méi)賺到一分錢的廣告費(fèi)。作為華強(qiáng)北老炮，我希望在華強(qiáng)北的兄弟姐妹將“明義利”這一塊做好，將給我們自己和華強(qiáng)北開(kāi)辟新的未來(lái)。

我才準(zhǔn)備了幾個(gè)美女給大家分享的，一下子收不住就講了三個(gè)了！色狼太多了，美女就明顯不夠用。我等下把章子怡范冰冰這類用了好幾手的美女給大家端出來(lái)，大家將就品味一下。

2.華強(qiáng)北老套路

老實(shí)說(shuō)，華強(qiáng)北的公司賣元器件就是核對(duì)品牌和型號(hào)。有的老板娘說(shuō)，我主要認(rèn)識(shí)“24個(gè)字母”和10個(gè)阿拉伯?dāng)?shù)字就可以了，但是她們背的LV的包包，可不是在羅湖商業(yè)城買的喲！下面是我直接出來(lái)的他們的老套路：

一是拼庫(kù)存.

一些潮州老字號(hào)的公司，庫(kù)存量比較大，來(lái)貨的渠道非常的復(fù)雜，也壓了大量的資金。這種模式只要實(shí)力夠大，對(duì)上游市場(chǎng)就有很好的議價(jià)能力，對(duì)下游也有利潤(rùn)空間。以前很多貿(mào)易公司就是這樣操作的，但現(xiàn)在信息越來(lái)越透明化，可替代的料越來(lái)越多，產(chǎn)品更新?lián)Q代比較快，所以這種模式也無(wú)法適應(yīng)現(xiàn)在的市場(chǎng)了。對(duì)資金周轉(zhuǎn)、貨物周轉(zhuǎn)這些概念，他們基本沒(méi)有考慮到！

二是拼渠道.

有些公司在這一塊就做的比較好，他們一般以前有國(guó)外原廠或者大代理商的背景或會(huì)公關(guān)。如Charles lee的，以前在大聯(lián)大就是專業(yè)做NXP的管子，現(xiàn)在他的威能公司也干這個(gè)，在小的管子方面是非常有優(yōu)勢(shì)。安芯商城渠道比較多了，他們號(hào)稱“國(guó)際調(diào)貨專家”，他們公司的采購(gòu)部有很大的地域和生態(tài)布局，約有二三十個(gè)采購(gòu)員遍布全世界各地。南華金茂的彭總就在現(xiàn)在ON這一塊有好大的渠道優(yōu)勢(shì)。

三是拼價(jià)格.

拼價(jià)格是古老而永恒的話題?，F(xiàn)在的一些通用元器件更加厲害了，那天聯(lián)嘉華的Iven兄弟給我說(shuō)：“現(xiàn)在市場(chǎng)有的通用料利潤(rùn)只有0.5個(gè)點(diǎn)，要是做不到貨物的快速流轉(zhuǎn)，基本是不如放錢在銀行?！彼?，拼價(jià)格也越來(lái)越難做了。

四是拼賬期.

這種情況主要出現(xiàn)在和終端客戶做生意，在華強(qiáng)北很多朋友是掛賬、掛欠，比如很多潮州朋友是掛一周或半個(gè)月、或一個(gè)月。在終端客戶那里也就形成了惡性競(jìng)爭(zhēng)。以前IC都是收現(xiàn)金的，現(xiàn)在都要賬期了，從一周到半年不等，嚴(yán)重影響了資金規(guī)模小的友商的發(fā)展呀。

五是拼酒量.

我這么說(shuō)為了娛樂(lè)大家一下，再白話一點(diǎn)，對(duì)男業(yè)務(wù)員來(lái)講，是拼酒量，看可以喝多少；對(duì)女業(yè)務(wù)員來(lái)講，就是拼顏值，看漂亮不？會(huì)發(fā)嗲不？主要的還有看回扣的多少。比如Cole哥曾經(jīng)做了很多大單，毛利非常高，當(dāng)然和他的酒量比較好有關(guān)，酒品好、酒膽大，而且人也好帥，專門用來(lái)對(duì)付那種管采購(gòu)的老板娘，基本是十拿九穩(wěn)的事情。開(kāi)玩笑了，我看特勝康的老陳大聽(tīng)的要打瞌睡了，大家笑一下。在這個(gè)壓力大的社會(huì)，我們的娛樂(lè)先要搞到4.0，要不我們就垮了。

六是拼信息.

華強(qiáng)北市場(chǎng)是靠信息不對(duì)稱來(lái)賺錢的。比如前幾年的日本大地震，好多人囤貨就賺到錢了，你要了解的信息就是大地震停產(chǎn)的是那些品牌和型號(hào)的物料，你屯起來(lái)就可以了。11年的泰國(guó)的大洪水，賣移動(dòng)硬盤的人囤積居奇，就賺了好多錢了，一單一棟樓不是笑話。當(dāng)時(shí)我們金航標(biāo)kinghelm公司壟斷了用在對(duì)講機(jī)上面的一顆三洋的管子2sc2078e，全世界就我才有。雖然我賺了點(diǎn)錢，但是這樣的事情不具備科持續(xù)性，公司還是是沒(méi)法做大做強(qiáng)！