從富昌電子的價值體系管窺分銷商道

企業(yè)走到最后，進入資本市場，幾乎是每個企業(yè)家的心愿——這話是不是很熟悉？這種心態(tài)是不是很常見？但是，如果在對標成功商道的范本時，接觸到富昌電子這樣的企業(yè)，很有可能要失語。

這家由Robert Miller先生于1968年創(chuàng)立的企業(yè)，50年來已經(jīng)在全球電子分銷領域樹立了不可動搖的地位，雖位列全球三甲卻始終低調(diào)地 維系其家族私人企業(yè)的性質(zhì)。當然，要把富昌電子的成就歸因于低調(diào)的家族私人企業(yè)和對資本市場敬而遠之，那也未免太簡單了。日前，該公司深圳分公司正式遷入福田新址，借此機會，電子發(fā)燒友和富昌電子高層接觸交流，管窺其價值體系和成功商道。

供應鏈服務、價格、賬期、供應鏈管理，說起分銷商的價值體系，這幾項幾乎是標配選項，但能否把這些落實到位，考驗的正是各家分銷商的內(nèi)功。富昌電子中國區(qū)銷售副總裁黃黎明表示，富昌電子進入中國市場20年，其價值體系和其他競爭者最大的不同在于，對于大客戶的眾多供應鏈服務支持同樣可以下沉到中小客戶，而這一切得以實現(xiàn)的基礎在于其全球一體化的信息平臺。

圖：黃黎明：富昌于大客戶的眾多供應鏈服務支持同樣可以下沉到中小客戶

走過50余載的富昌電子，比起別家的收購與被收購，一路有機成長，并逐漸形成全球一體化的IT平臺、三大配送中心及服務網(wǎng)絡。自2008年，富昌電子開始提供一站式的在線采購服務，打通全球業(yè)務的網(wǎng)絡平臺，并于2018年再度升級其官網(wǎng)，加大電商化力度，該平臺目前已擁有最深和最新的電子產(chǎn)品信息數(shù)據(jù)庫。正是有了這樣一個IT平臺，富昌電子全球三大配送中心可以協(xié)同運作，不論是什么規(guī)模等級的客戶，他們在這個平臺上都可以得到需要的信息，不僅大幅削減了交貨時間，也為小客戶帶來了高度的靈活性。

這個系統(tǒng)結合富昌電子和原廠及下游客戶的深度溝通，為富昌電子的動態(tài)庫存管理提供了強大支撐。富昌電子亞洲區(qū)Global Accounts Group副總裁陳景華表示，庫存風控管理是客戶的核心關切，從客戶反饋看，最近一年多以來的缺貨行情，富昌電子的客戶受到的影響較同行要少。黃黎明則進一步強調(diào)了富昌電子的BIM（預留存貨管理方案Bonded Inventory Management）綁定庫存服務在客戶庫存風控上所發(fā)揮的優(yōu)勢——采用了該服務的客戶可以擁有富昌電子為其保留的3個月的安全庫存（相當于年用量的 25%），從而提供及時的物料發(fā)送。這些存貨專為該客戶保留，其中的通用器件，即使該客戶減少需求甚至停止采購需求，他們都無須承擔任何責任。“客戶唯一要做的是每周提交給我們一個物料使用的報告，以便BIM系統(tǒng)動態(tài)管理和優(yōu)化與之相關的數(shù)據(jù)?！秉S黎明說道。

另外一個為客戶庫存物料計劃提供了靈活性的是富昌電子的共享MRP（Material Requirements Planning）計劃，該計劃作為即時發(fā)貨的物料補充方案（ MRP Share with Embedded Release），為客戶提供了一套完整的供應鏈方案。在關于庫存風控管理的問題上，穩(wěn)健的庫存才是分銷商的價值基礎。富昌電子中國區(qū)市場及業(yè)務發(fā)展總監(jiān)陳丹表示，富昌電子是公認的擁有全球最大的“可銷售”庫存和最大被動元件庫存分銷商。“不同于現(xiàn)貨的概念，可銷售才是客戶真正需要的保障?！?/p>

有了庫存和物流管理體系的加持，對于客戶端的FAE支持幾乎是所有價值分銷商必修的內(nèi)功。富昌電子對FAE的定義是技術增值和服務增值。技術支持通過卓越工程部（Advanced Engineer Group）、系統(tǒng)設計中心（System Design Center）和實驗室這幾個設計中心與培訓中心來實現(xiàn)；服務增值則通過其虛擬備貨、賬期財務支持和供應鏈服務來落地?！案徊娮右恢睆娬{(diào)一個理念，”黃黎明說?！拔覀儾粌H僅是元器件分銷商，更是供應鏈服務商?！?/p>

在最近兩年，原廠收縮的分銷策略對分銷商的影響時有所聞，富昌電子卻在歷次原廠整合和渠道策略的波動中幾乎沒有受到影響。黃黎明認為，這是因為富昌電子一直以來的核心價值理念就是“成就客戶”，“我們花更多的時間、經(jīng)歷在客戶端，這也使得原廠的利益有了穩(wěn)定的保障?！?/p>

由于是私人企業(yè)，富昌電子可以不受華爾街和投資人的干擾，完全按照自己的商業(yè)策略和節(jié)奏開展業(yè)務，這一點對于追求差異化服務和長期價值回報的企業(yè)而言實在重要，畢竟資本干涉帶來負面效應的例子也不少。基于私人企業(yè)的緣故，富昌電子方面沒有透露其中國市場具體的業(yè)務數(shù)據(jù)，富昌電子中國區(qū)市場及業(yè)務發(fā)展總監(jiān)陳丹表示，2018年富昌電子中國市場的業(yè)績持續(xù)實現(xiàn)兩位數(shù)的增長，市場份額在擴大并且快過相關應用行業(yè)的增長，而其中新能源汽車、機器人、工業(yè)4.0、傳感和無線通信等行業(yè)成為新的增長動力。

深圳分公司這次的遷址顯示出富昌電子對中國市場業(yè)務擴展的需要，同時也是富昌電子持續(xù)投資中國市場的重要舉措。據(jù)悉，新辦公室整體面積超過5000平方米，擁有11個多功能會議室，其中5個視頻會議室，兩個可同時容納100多人的培訓室?！叭碌纳钲谵k事處將融合原南山辦事處以及FAI羅湖辦事處，同時擁有卓越工程部、系統(tǒng)設計中心和實驗室，成為富昌電子中國區(qū)的設計中心與培訓中心?！秉S黎明說?！半S著中國業(yè)務與員工人數(shù)的不斷擴大，我們將穩(wěn)定擴大對中國市場的投資，對員工的投資，同時也為客戶提供更好的支持?！?/p>

圖：富昌電子深圳分公司的遷址顯示出其對中國市場業(yè)務擴展的需要