蘇寧要從“垃圾堆”里尋寶，投入10億補(bǔ)貼，鼓勵(lì)消費(fèi)者以舊換新

意大利著名詩人但丁曾說過：“世界上沒有垃圾，只有放錯(cuò)地方的寶藏。”舊家電和舊數(shù)碼設(shè)備市場(chǎng)就是這樣的寶藏。

從冰箱、空調(diào)、洗衣機(jī)等家電設(shè)備誕生起，人們便很快適應(yīng)了這些新興的物什，而智能手機(jī)則以橫掃之勢(shì)，無論男女老少，皆被它所“奴役”，IDC的數(shù)據(jù)顯示，僅2016、2017、2018三年時(shí)間，中國(guó)智能手機(jī)出貨量就超過13億臺(tái)，須知，全國(guó)人口也才13.9億人，這意味著市場(chǎng)上隱藏著大量閑置的舊手機(jī)產(chǎn)品，而空調(diào)、冰箱、洗衣機(jī)等家電產(chǎn)品的情況也跟智能手機(jī)類似，有許多舊設(shè)備要么被閑置，要么被當(dāng)垃圾一般丟棄，而這些舊設(shè)備很多都是能夠被再次利用的，若將諸多舊數(shù)碼設(shè)備、舊家電全部都合理利用起來，絕對(duì)是一座豐沛的寶藏。

2月26日，蘇寧易購(gòu)總裁侯恩龍?jiān)凇叭駸ㄐ鹿?jié)”上宣布，蘇寧將拿出10億元以舊換新補(bǔ)貼，響應(yīng)國(guó)家的家電消費(fèi)新政。該補(bǔ)貼活動(dòng)從2月28日開始，一直持續(xù)到3月17日，消費(fèi)者直接在蘇寧易購(gòu)App里搜索“以舊換新”即可進(jìn)入，支持換新的產(chǎn)品包括蘋果、三星、華為、小米、vivo、OPPO等智能手機(jī)，以及電腦、冰箱、空調(diào)、洗衣機(jī)、電視、照相機(jī)、樂器、黃金等產(chǎn)品，消費(fèi)者最高可享受10000元補(bǔ)貼。

另外，蘇寧易購(gòu)的以舊換新活動(dòng)還在業(yè)界首創(chuàng)了“先補(bǔ)貼后回收”的政策，當(dāng)消費(fèi)者提交以舊換新的相關(guān)訂單后，即可直接獲得煥新券，用戶可以用煥新券來購(gòu)物，舊設(shè)備回收完成后，消費(fèi)者可以收到蘇寧根據(jù)產(chǎn)品評(píng)估的二次津貼。

以往，我們見慣了各種“舊手機(jī)、舊電腦、舊空調(diào)換臉盆”的戲碼，經(jīng)常能在小區(qū)里聽到喇叭播放回收舊設(shè)備的聲音，這些廣告聽起來很嗨，但你真要拿去換就舍不得了，一部數(shù)千元的手機(jī)，在這里可能就是幾個(gè)臉盆或者幾塊錢的價(jià)格，明顯有些“食之無味，棄之可惜”。

低價(jià)回收直接遏制了用戶將舊設(shè)備處理的熱情，就那么點(diǎn)錢，換了也沒啥用，而且還要擔(dān)心手機(jī)被賣后的隱私問題，思來想去還不如不賣。

因此，蘇寧易購(gòu)?fù)瞥龅囊耘f換新服務(wù)很容易就獲得了消費(fèi)者的青睞，有三重補(bǔ)貼、有免費(fèi)快遞上門、有標(biāo)準(zhǔn)化選擇……這樣功能齊全且貼心的服務(wù)才能夠?qū)⒁耘f換新做到極致。

所以說，競(jìng)爭(zhēng)總會(huì)來自看不見的地方，蘇寧易購(gòu)一個(gè)轉(zhuǎn)身，竟然把回收舊家電的小販們給代替了，正如侯恩龍所言，“先補(bǔ)貼再回收，不是所有同行都能干?！弊鳛橐粋€(gè)國(guó)內(nèi)排名前三的零售商，蘇寧易購(gòu)為何會(huì)看中舊家電這塊市場(chǎng)呢？它搞出的10億補(bǔ)貼來鼓勵(lì)消費(fèi)者以舊換新，打的又是什么算盤呢？

換個(gè)維度做消費(fèi)升級(jí)

百度百科里提到稱，消費(fèi)升級(jí)一般指消費(fèi)結(jié)構(gòu)的升級(jí)，是各類消費(fèi)支出在消費(fèi)總支出中的結(jié)構(gòu)升級(jí)和層次提高。

之前大家過多關(guān)注的是結(jié)構(gòu)升級(jí)，而很少關(guān)注層次提高，比如從128元連衣裙到300元左右連衣裙，從1000元電視機(jī)到3000元電視機(jī)，這種來自質(zhì)上的需求變化，很少為零售商所關(guān)注。

然而，隨著消費(fèi)者人均可支配收入的提升，其對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的需求也是在不斷提升的?？墒牵译?、數(shù)碼類產(chǎn)品并非高頻率需求，比如空調(diào)、電視機(jī)、洗衣機(jī)、冰箱等，如果不是損壞的情況下，消費(fèi)者可能三四年甚至更久都不會(huì)想到要換新的設(shè)備。這種情況下，要想做消費(fèi)升級(jí)無異于癡人說夢(mèng)，好好的東西沒壞，消費(fèi)者不可能賣個(gè)幾十塊錢再去買新的。

“蘇寧推出的以舊換新服務(wù)，本質(zhì)上也是一種消費(fèi)升級(jí)，”蘇寧易購(gòu)蘇州地區(qū)負(fù)責(zé)人向郭靜的互聯(lián)網(wǎng)圈透露。他還提到：“盡管空調(diào)、電視機(jī)、洗衣機(jī)、冰箱等家電產(chǎn)品的消費(fèi)頻次并不高，但這些產(chǎn)品也會(huì)不斷做升級(jí)迭代，消費(fèi)者自然也希望能夠用到最新的產(chǎn)品，而舊的產(chǎn)品便宜賣掉和扔掉都很可惜，蘇寧易購(gòu)的以舊換新既能夠讓消費(fèi)者舊的產(chǎn)品物有所值，并且還能讓消費(fèi)者如愿用上品質(zhì)更好、更新的產(chǎn)品，由此來看，這也是一種消費(fèi)升級(jí)?！?/span>

消費(fèi)者能夠用上更新、更好的空調(diào)、電視機(jī)、洗衣機(jī)、冰箱產(chǎn)品，品質(zhì)升級(jí)，消費(fèi)自然也升級(jí)了。

家住蘇州市工業(yè)園區(qū)的李女士向郭靜的互聯(lián)網(wǎng)圈表示，她就在蘇寧易購(gòu)上將自家的洗衣機(jī)進(jìn)行了以舊換新，之前買洗衣機(jī)的時(shí)候并沒有注意到烘干問題，但最近蘇州地區(qū)雨一直下，不烘干的話出門都沒衣服穿了，而重新買洗衣機(jī)的話，現(xiàn)在的洗衣機(jī)只能低價(jià)賣掉了，剛好看到蘇寧易購(gòu)的以舊換新活動(dòng)就直接參加了，各種優(yōu)惠加起來便宜了好幾百元。

蘇寧相當(dāng)于換了個(gè)維度來做消費(fèi)升級(jí)，以回收舊設(shè)備的方式，刺激用戶購(gòu)買品質(zhì)更先進(jìn)的產(chǎn)品。

另外，蘇寧易購(gòu)的以舊換新活動(dòng)還非常綠色環(huán)保，舊的空調(diào)、電視機(jī)、洗衣機(jī)、冰箱等產(chǎn)品能夠直接回收到各個(gè)制造商，舊設(shè)備的原材料能夠二次分解循環(huán)利用，比如舊設(shè)備里的鋼材料、電機(jī)等，就可以循環(huán)利用，這樣就充分保證舊設(shè)備的合理利用，而不是被回收舊廢品的小販們直接當(dāng)廢品處理掉。

四個(gè)目的

國(guó)家統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)顯示，2018年全國(guó)社會(huì)消費(fèi)品總額380987億元，比上年增長(zhǎng)9%，全國(guó)網(wǎng)上零售額90065億元，比上年增長(zhǎng)23.9%，實(shí)物商品網(wǎng)上零售額70198億元，增長(zhǎng)25.4%，占社會(huì)消費(fèi)品零售總額的比重為18.4%。由此來看，我國(guó)社會(huì)消費(fèi)品零售的市場(chǎng)空間仍然很大。

在如此龐大的市場(chǎng)空間內(nèi)，幾乎所有的零售商都在試圖尋找增量市場(chǎng)，從線下到互聯(lián)網(wǎng)，又從互聯(lián)網(wǎng)到線下；從一二線城市到三四線城市，又從三四線城市轉(zhuǎn)到農(nóng)村地區(qū)。然而，行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那么多，增量市場(chǎng)總有一天會(huì)被挖掘殆盡，零售商們又該怎么做呢？蘇寧易購(gòu)以舊換新活動(dòng)的目的初現(xiàn)端倪。

第一，激活存量市場(chǎng)。當(dāng)行業(yè)一窩蜂地追求高增長(zhǎng)的增量市場(chǎng)，整個(gè)市場(chǎng)的紅利會(huì)很快就被挖空，而存量市場(chǎng)則完全不同，存量市場(chǎng)是在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上做增長(zhǎng)，也許增速方面不如增量市場(chǎng)，但只要規(guī)模夠大，存量市場(chǎng)空間也是相當(dāng)恐怖的。

蘇寧公布的2018年度業(yè)績(jī)報(bào)告顯示，截至2018年12月31日，蘇寧易購(gòu)零售體系注冊(cè)會(huì)員數(shù)量首次突破4億，達(dá)到4.07億。2018年12月蘇寧易購(gòu)移動(dòng)端月活躍用戶數(shù)同比增長(zhǎng)43.25%，移動(dòng)端訂單數(shù)量占線上整體比例達(dá)到94.91%。

既然蘇寧有4.07億注冊(cè)用戶，這本身就是一個(gè)大的消費(fèi)市場(chǎng)，通過以舊換新活動(dòng)，蘇寧就能夠激發(fā)出這片存量市場(chǎng)的活力。據(jù)悉，從2月末上線至今，蘇州地區(qū)參加以舊換新活動(dòng)的人次超過1000，這還只是蘇州地區(qū)，蘇寧在全國(guó)范圍內(nèi)覆蓋的城市超過700多座，這樣算下來，整個(gè)以舊換新活動(dòng)涉及的范圍就比較廣，頻次也比較高。

第二，用服務(wù)套服務(wù)，提升消費(fèi)者對(duì)蘇寧的品牌忠誠(chéng)度。刨除交易屬性，蘇寧這次以舊換新活動(dòng)本身也是一種服務(wù)，消費(fèi)者在后臺(tái)提交舊設(shè)備的訂單后，是可以選擇直接收取現(xiàn)金的，并不是必須要在蘇寧易購(gòu)上購(gòu)物，也就是說，消費(fèi)者的舊設(shè)備可以直接在蘇寧易購(gòu)上換錢，基于此，消費(fèi)者對(duì)蘇寧易購(gòu)的品牌信任度和忠誠(chéng)度也在不斷提升。

第三，激發(fā)舊市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)。一旦消費(fèi)者習(xí)慣在蘇寧易購(gòu)上以舊換新以后，這種以舊換新的思維就會(huì)常態(tài)化，一旦有了舊設(shè)備，即使沒有了補(bǔ)貼，消費(fèi)者也自然而然地想到蘇寧平臺(tái)，在全國(guó)范圍內(nèi)，空調(diào)、電視機(jī)、洗衣機(jī)、冰箱智能手機(jī)、電腦、照相機(jī)、熱水器、油煙機(jī)等眾多品類的總量也很巨大，蘇寧一旦將這塊市場(chǎng)盤活的話，相關(guān)營(yíng)收和利潤(rùn)率絕對(duì)不會(huì)低。

第四，蘇寧多鏈路資源協(xié)同合作。蘇寧這次的10億補(bǔ)貼共分為三個(gè)部分，蘇寧補(bǔ)貼、回收企業(yè)補(bǔ)貼和蘇寧金融補(bǔ)貼，另外，蘇寧super vip會(huì)員購(gòu)買商品的話，還可以再省2%。消費(fèi)者在蘇寧易購(gòu)App上填寫訂單后，既可以選擇郵寄回收（有順豐上門取件/自己聯(lián)系快遞兩種方式），亦可選擇到店回收。

就補(bǔ)貼來看，攝涉及到蘇寧零售、蘇寧金融以及蘇寧會(huì)員三個(gè)業(yè)務(wù)部門，而到店回收也涉及到蘇寧易購(gòu)在全國(guó)范圍內(nèi)鋪設(shè)的實(shí)體店，財(cái)報(bào)顯示，截至2018年底，蘇寧易購(gòu)合計(jì)擁有自營(yíng)門店8881家，加盟店面2183家，共計(jì)11064家。而舊設(shè)備被回收后，可能還會(huì)涉及到與相關(guān)制造商工廠進(jìn)行對(duì)接。

看起來無比方便的以舊換新，其背后竟然涉及到蘇寧多鏈路資源協(xié)同合作，無論成功與否，對(duì)于蘇寧來說，都是一次極為有利的嘗試，而就蘇州地區(qū)的經(jīng)驗(yàn)來看，未來大有可為。

日本民諺提到，“從垃圾中淘寶不如變垃圾為寶?！毕M(fèi)者在一面買買買地同時(shí)，也在不斷地增加垃圾，新時(shí)代的一個(gè)典型特征是，消費(fèi)者不再以壞為更換新商品的標(biāo)準(zhǔn)，而是以舊為更換標(biāo)準(zhǔn)，舊的東西與其被送往垃圾堆，不如被合理利用起來，你說呢？