淘寶下沉市場戰(zhàn)略背后：三四線和農(nóng)村用戶全面擁抱淘寶

3月26日，據(jù)媒體報道手機淘寶即將上線特賣區(qū)，特賣區(qū)將以極致性價比作為最大賣點，據(jù)稱是淘寶近期發(fā)力下沉市場又一重要動作。

據(jù)了解，3月21日阿里宣布打通淘寶天貓營銷矩陣，重構聚劃算營銷工具。從聚劃算到特賣區(qū)，淘寶將進一步集中資源，為下沉市場創(chuàng)造新供給，更好滿足消費者多元化的消費需求。

品質，成為淘寶發(fā)力下沉市場的重中之重。日前，手機淘寶特賣區(qū)已經(jīng)開始對商家進行定向邀約，除要求商家保證全網(wǎng)“最低價”，還要求簽署全場包郵、正品保障、48小時發(fā)貨、7天無理由退貨、退貨險全覆蓋等服務承諾，這已幾乎是全行業(yè)的最高標準。

過去，下沉市場的競爭，往往聚焦在價格單一維度。消費者客觀存在采購廉價商品的需求，但與此同時，也承受更低的產(chǎn)品質量和服務水平。隨著聚劃算和手淘特賣區(qū)的上線，這種現(xiàn)象將大大改觀，依托淘寶這一中國最大的綜合性電商平臺，消費者將享受到優(yōu)質優(yōu)價的商品。

淘寶能給消費者提供兼具品質和價格的商品，來源于阿里巴巴強大的生態(tài)效應。強勁的運營能力，讓淘寶平臺有著極高的商業(yè)效率，亦可有效壓縮商家的經(jīng)營成本；近7億的消費者規(guī)?？梢灾魏Ａ啃枨蟮臉O致釋放，也有利于商家在平臺上真正“薄利多銷”；成熟、規(guī)范的平臺治理和客戶服務體系，讓性價比市場的服務標準與優(yōu)選市場無縫銜接；阿里巴巴的大數(shù)據(jù)能力，讓淘系可以精準選品，并對商戶發(fā)出精準邀約。由此可見，效率改造是淘寶提升性價比市場供給側的內在動力，阿里長期的商業(yè)、技術和運營積累，為這種效率改造創(chuàng)造了極高的壁壘。

對于今天的中國電商而言，下沉市場可謂“兵家必爭之地”。在過去幾年中，抓住部分消費者對廉價商品的需求，拼多多“異軍突起”，上演一出農(nóng)村包圍城市的戲碼。然而，不少第三方數(shù)據(jù)顯示，淘寶在下沉市場的滲透趨勢也在強化，絕大多數(shù)拼多多用戶已經(jīng)成為淘系用戶，淘寶在下沉市場的全面發(fā)力，將有效滿足這部分用戶的多元化需求。

下沉用戶需要的不僅是低廉的價格，還有可靠的品質。日前，超對稱科技（SST）、數(shù)字經(jīng)濟智庫DE Thinktank等機構先后發(fā)布報告，顯示淘寶和拼多多的用戶重合度已達到80%左右。根據(jù)智能數(shù)據(jù)服務商超對稱科技（SST）發(fā)布的研究結果，拼多多與淘寶的用戶重合度達到80.1%，而同期數(shù)字經(jīng)濟智庫DE Thinktank進行的網(wǎng)民調研也顯示，截至2019年2月，拼多多用戶中有79.8%同時是淘寶用戶。

此前，研究機構QM在2018年初公布的數(shù)據(jù)顯示，截至2017年12月，使用拼多多的用戶中，同時使用淘寶的用戶只有45.8%。綜合最新數(shù)據(jù)，在2018年中，至少有5000萬之前沒有使用過淘寶的拼多多用戶，成為淘寶用戶。拼多多在很大程度上幫助淘寶挖掘并教育了下沉市場。

淘寶在下沉市場的全面發(fā)力，將對拼多多與淘寶重合的價格敏感型用戶產(chǎn)生強大的吸引力。隨著淘寶新供給對這部分用戶需求的滿足，這部分用戶或將加大在淘寶平臺的消費，進而成為淘系關鍵的核心用戶。

據(jù)淘寶總裁蔣凡透露，2018年全年，約有80%的淘寶新增用戶來自三四線城市和農(nóng)村地區(qū)，這意味著，2018年淘寶凈增下沉市場用戶將近一億。

龐大的下沉市場用戶基數(shù)，為淘寶在下沉市場的“高舉高打”提供了條件。淘寶強大的生態(tài)能力和技術運營，足以為性價比市場商家提供有效賦能。而拼多多近期面臨增速放緩和營銷效率的快速降低，淘寶在性價比市場上的強勢動作，或將使后者承受更大壓力。