手機渠道暗戰(zhàn)洶涌 小米三年50億元破題

中美貿易戰(zhàn)形勢的加劇，原本就疲軟的中國手機市場，讓華為、小米、OPPO和vivo幾大手機廠家競爭局勢變得敏感。

近日，小米集團董事長雷軍在小米中國區(qū)團隊舉辦的閉門動員會上宣布，未來三年將在新零售建設方面追加總額50億元的投資，以期實現(xiàn)把握5G機遇，三年決勝中國市場的目標。

第一手機界研究院從國內線下渠道了解到，華為手機海外市場銷量下滑，華為手機已經(jīng)將2019年市場開拓重點挪至中國市場，并在近期針對線下渠道發(fā)起了“渡江戰(zhàn)役”，即要求華為手機368核心渠道合作伙伴將華為手機銷量份額提升至50%。

由此，“中國根據(jù)地”市場保護戰(zhàn)已經(jīng)成為華為、小米、OPPO和vivo 2019年市場競爭的重心。

三年50億元

“小米鐵軍，三年決勝！”

“小米和Redmi，雙拳出擊，AIOT一騎絕塵?！薄鞍盐?G機遇，三年決勝中國市場，穩(wěn)三望一?！?/p>

“穩(wěn)扎穩(wěn)打，步步為營，三年專項投入50億元，鑄就新零售鐵軍！”

針對小米618閉門會議的核心內容，小米內部人士透露，會議一方面再次強調了“手機+AIOT雙引擎”發(fā)展戰(zhàn)略，另一方面也指出針對目前手機行業(yè)冬天，要有打持久戰(zhàn)的準備。

針對中國市場激烈的競爭局勢，未來小米發(fā)展將著重整個體系的健康發(fā)展，尤其是線下新零售品牌再發(fā)展。

事實上，針對全球手機市場蕭條，小米從去年底已經(jīng)在做一系列的調整，特別是小米和Redmi兩個手機品牌分拆獨立。從最近618的網(wǎng)上促銷的結果來看，小米的品牌分拆和Redmi新旗艦K20，為小米獲勝618網(wǎng)促奠定根本基礎。京東618戰(zhàn)報數(shù)據(jù)也基本成為小米和華為榮耀爭雄的舞臺。

不過，對于小米而言，三年決勝中國市場，就一定要讓占市場份額80%的線下渠道穩(wěn)定。

小米內部人士透露，接手中國區(qū)后的一個月里，雷軍談了上百名員工，從中國區(qū)核心主管到各省、市線下主要業(yè)務負責人，甚至一線促銷人員。

最終在上周確定小米中國區(qū)成立線下業(yè)務委員會，由中國區(qū)副總裁張劍慧兼任主席，于澎為副主席，向張劍慧匯報。

中國區(qū)線下業(yè)務委員會分為線下銷售運營部、小米之家、渠道管理部、省代業(yè)務部、運營商戰(zhàn)略部、零售市場部、區(qū)域管理部、綜合管理部8個部門，并明確了具體負責人。

三年50億元的投入，則是為線下業(yè)務委員會推進新政策，準備的“彈藥”，主要用于合作伙伴的額外獎勵、渠道創(chuàng)新建設投入、團隊培養(yǎng)與激勵。

第一手機界研究院從線下渠道了解到，由于小米之家秉承互聯(lián)網(wǎng)思維，以更高性價比產(chǎn)品回饋消息者，讓加盟小米之家的線下渠道獲得了人流，但盈利狀況卻一般。

“三年50億元的投入，肯定要提升零售商的返利，包括房補等等。”一小米店加盟商對第一手機界研究院表示，相比華為，小米之家的促銷員太少，此次調整也會改變這種現(xiàn)狀，甚至提升促銷員的績效。

該加盟商指出，小米此舉也是針對華為手機最近在線下渠道動作的一個積極應對。

圈定核心渠道

第一手機界研究院從線下渠道了解到，近期華為針對368核心渠道發(fā)起的“渡江戰(zhàn)役”，其實是對自身的核心渠道的再一次圈定。

按照華為要求，核心渠道商每月手機銷量的50%，必須要是華為手機。作為激勵條件，華為可以分配更多市場議價能力強的緊鎖手機產(chǎn)品，比如華為P30和P30 Pro，還有華為形象專區(qū)支持和微體驗店裝修補貼等等。

據(jù)悉，華為368核心渠道商都是全國各地相當有實力的渠道商，除了銷售華為手機外，也會銷售OPPO、vivo和小米的手機。過往華為手機給線下渠道一般只會下達銷量目標，并沒有從渠道商總體銷量份額上作文章。

因此，華為手機的“渡江戰(zhàn)役”可以視為，針對線下渠道實力很強的OPPO和vivo的實質進攻。

線下渠道商表示，最近也OPPO和vivo渠道策略也在微調，一方面減少分貨層級，以提升產(chǎn)品利潤空間，另一方面也開始通過“窄渠道”分貨原則，加大對核心渠道商的扶持。

據(jù)說，OPPO Reno就采取“窄渠道”分貨，只有核心渠道才能拿到更多的貨源。

第一手機界研究院認為，由于中國手機市場銷量下滑，能夠生存或者生存狀況不錯的線下渠道，應該都是當?shù)刈罹邔嵙Φ木€下渠道商。

隨著少數(shù)手機品牌對中國手機市場形成壟斷，進入品牌為王的時代，線下渠道也不得不選擇性站隊。如何吸引更多有實力的線下渠道站到自己陣營，除了比拼產(chǎn)品技術外，更多的是給渠道讓利空間。