LED企業(yè)渠道下沉眾生相

乘著夏季一波波熱浪，佛山照明“橙色風(fēng)暴”吹進(jìn)南昌市的大街小巷。

前陣子，佛山照明在南昌市開展終端建設(shè)活動(dòng)，逐一走訪了200余家終端網(wǎng)點(diǎn)，進(jìn)行陳列服務(wù)和推廣工作。據(jù)佛山照明介紹，此次活動(dòng)旨在“全城出擊，決勝終端”，計(jì)劃完成400余家終端網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)推廣工作。

渠道下沉，是下游LED照明企業(yè)的常態(tài)，也是能否實(shí)現(xiàn)持續(xù)增長(zhǎng)的利器之一。2018年，LED照明產(chǎn)業(yè)整體增速放緩，國際環(huán)境及市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律企業(yè)不能左右，唯有不斷提升競(jìng)爭(zhēng)力，以應(yīng)對(duì)變化莫測(cè)的市場(chǎng)。

佛山照明市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人表示，渠道下沉是必要的，除產(chǎn)品以外，服務(wù)也逐漸成為衡量品牌的標(biāo)準(zhǔn)，甚至在某些情況下，做好服務(wù)更受客戶歡迎。據(jù)其介紹，目前佛山照明網(wǎng)點(diǎn)布局已趨于完善，但部分區(qū)域服務(wù)能力不足，因此也在持續(xù)推進(jìn)渠道下沉，提高網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)能力。

據(jù)高工LED了解，佛山照明多年來一直注重渠道建設(shè)，2018年推動(dòng)經(jīng)銷商由坐商向服務(wù)商轉(zhuǎn)變，借此進(jìn)一步靠近消費(fèi)終端，加強(qiáng)對(duì)渠道的終端掌控能力。2019年，佛山照明又增設(shè)多品類的五金批發(fā)渠道，實(shí)現(xiàn)了多元化跨界發(fā)展。

毋庸置疑，渠道已經(jīng)成為品牌照明廠商的必爭(zhēng)之地，而且渠道下沉更是成為一種常態(tài)。除佛山照明之外，三雄極光也極為重視渠道建設(shè)，其在2018年下半年就開辟了五金渠道，截至2018年底，銷售終端超1萬家。為覆蓋更多的客戶群體，三雄極光將銷售渠道延伸至三、四線城市，并進(jìn)一步下沉至縣城及鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

三雄極光表示，2019年公司將進(jìn)一步完善渠道建設(shè)，優(yōu)化營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，加強(qiáng)投入的同時(shí)更加注重產(chǎn)出成效，關(guān)閉低效終端，提升渠道競(jìng)爭(zhēng)力。

陽光照明2018年在品牌投入和渠道下沉方面取得較好成效，并注重模式變革。如推出智慧門店，智能化產(chǎn)品注重與天貓、京東等電商平臺(tái)合作等，其目的是實(shí)現(xiàn)自主渠道和非自主渠道收入比例達(dá)到2:1。

歐普照明一直以渠道下沉拓展銷售觸角，在家居照明方面已布局燈飾城、五金店、商超等網(wǎng)點(diǎn)，在縣、旗、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)亦有一定程度的網(wǎng)絡(luò)覆蓋。對(duì)于未來規(guī)劃，歐普照明表示，將加大細(xì)分市場(chǎng)、空白市場(chǎng)的渠道覆蓋。

除LED照明企業(yè)外，LED顯示屏企業(yè)渠道下沉近年逐漸走熱。究其緣由，一方面是一、二線城市市場(chǎng)需求趨于飽和，三、四線城市逐漸成長(zhǎng)為新藍(lán)海；另一方面價(jià)格戰(zhàn)及競(jìng)爭(zhēng)加劇，迫使顯示屏企業(yè)謀求更廣闊的生存空間。

強(qiáng)力巨彩很早就意識(shí)到了終端建設(shè)的重要性，堅(jiān)持“渠道為王”。早在2016年，強(qiáng)力巨彩就已擁有遍布全國的1600家終端門店，并在各省市都開設(shè)了旗艦店，到目前已擁有強(qiáng)大的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)與服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

近幾年，強(qiáng)力巨彩的渠道建設(shè)“火力全開”，目前在全國已經(jīng)擁有近萬家門店和銷售網(wǎng)點(diǎn)。據(jù)強(qiáng)力巨彩介紹，公司致力于打造本地化3公里服務(wù)圈，讓終端消費(fèi)者真正“買得到、買得起買得放心”。龐大的渠道網(wǎng)絡(luò)為強(qiáng)力巨彩起到了良好的品牌宣傳作用。

在小間距電視行業(yè)爆發(fā)時(shí)，利亞德逐步開發(fā)渠道，并在2018年開始推進(jìn)“千店計(jì)劃”，即未來3~4年在全國與渠道伙伴建千家視聽科技終端。2019年，利亞德表示，將持續(xù)推進(jìn)“千店計(jì)劃”及線下展示體驗(yàn)，計(jì)劃累計(jì)建店達(dá)到500家。

業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，顯示屏企業(yè)在渠道下沉方面還存在很多的市場(chǎng)空白，或?qū)⒊蔀轱@示屏企業(yè)的下一爭(zhēng)奪戰(zhàn)場(chǎng)。

回溯至2012年，LED產(chǎn)品尚處于教育營(yíng)銷階段。在照明燈具方面，消費(fèi)者對(duì)LED照明的優(yōu)勢(shì)已有一定了解，但礙于價(jià)格問題并未得以大范圍普及，加之產(chǎn)品與品牌抄襲“猖獗”，LED照明品牌在渠道上地位頗為尷尬。

經(jīng)銷商只認(rèn)歐普照明、雷士照明等知名度較高的品牌，其他品牌靠“義務(wù)”向經(jīng)銷商提供展臺(tái)、“靈活”的進(jìn)貨服務(wù)才競(jìng)得一張入門券。一邊是企業(yè)困于難以打開渠道，另一邊經(jīng)銷商因企業(yè)過于偏重宣傳產(chǎn)品品質(zhì)，忽略完善營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，而拒之門外。

由此可見，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的重要性自初始階段就已顯現(xiàn)。在三雄極光看來，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)是公司為客戶服務(wù)，實(shí)現(xiàn)公司業(yè)務(wù)目標(biāo)的基礎(chǔ)。隨著多年產(chǎn)業(yè)發(fā)展，LED照明產(chǎn)品價(jià)格逐漸“親民化”，渠道開拓不再難于登天。可產(chǎn)業(yè)發(fā)展至今，又出現(xiàn)新的門檻，一是競(jìng)爭(zhēng)加劇，很難形成絕對(duì)品牌優(yōu)勢(shì)，二是新零售與網(wǎng)購普及下，人們的消費(fèi)方式有了很大改變。

傳統(tǒng)門店不再是消費(fèi)者購物的唯一渠道，燈飾城人流量也直線下滑。陽光照明總經(jīng)理官勇表示，LED產(chǎn)業(yè)增速放緩，所有與照明行業(yè)的利益相關(guān)體也在面臨不同程度的困境，作為照明企業(yè)，需要解決這些問題。

不過在官勇看來，門店銷售LED照明產(chǎn)品依然有存在價(jià)值，相較于電商銷售，實(shí)體門店更能讓消費(fèi)者獲得直觀的光品質(zhì)體驗(yàn)，前提是企業(yè)必須做好光品質(zhì)體驗(yàn)的提升。基于這樣的行業(yè)特性，正如前文所述的佛山照明、三雄極光、陽光照明等企業(yè)十分注重終端建設(shè)。

此外，還可以依據(jù)新零售的特點(diǎn)及現(xiàn)代人個(gè)性化的消費(fèi)傾向，開設(shè)智慧門店。官勇介紹，陽光照明推出智慧門店后，基于產(chǎn)品與運(yùn)營(yíng)的數(shù)字化，更好的提升了用戶粘性，且企業(yè)與用戶也有了一個(gè)良好互動(dòng)的環(huán)境。

官勇認(rèn)為，“不靠數(shù)字化的運(yùn)營(yíng)模式很難實(shí)現(xiàn)更好的經(jīng)營(yíng)效果?！庇绕涫窃谥腔壅彰?、健康照明日漸興起階段，企業(yè)做好線上與線下的渠道下沉，不僅有利于提升知名度與市場(chǎng)份額，也是實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者對(duì)智能化產(chǎn)品及光健康認(rèn)知與接受的重要手段。

LED照明行業(yè)在發(fā)展過程中，也在不斷進(jìn)行洗牌，缺乏技術(shù)、品牌、渠道的企業(yè)終將消失在時(shí)間的洪流中。市場(chǎng)不斷在變，消費(fèi)者需求與關(guān)注點(diǎn)也在變，具備競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)選擇走在變化的前沿。