智能家居怎樣搞好零售

此前，做全屋智能的多是一批集成商，擅長總線技術(shù)，也不斷融合了后來興起的各類無線技術(shù)，使整體方案更具靈活性和穩(wěn)定性。而如今的現(xiàn)狀是，橫跨傳感器、控制面板、智能門鎖、開關(guān)、電器、安防等領(lǐng)域的各類廠商都想基于自己的產(chǎn)品和平臺打造全屋智能，思路已經(jīng)從賣智能產(chǎn)品給用戶轉(zhuǎn)變到了賣一套產(chǎn)品系統(tǒng)給用戶，全屋智能方案商出現(xiàn)集中井噴。

思路的轉(zhuǎn)變也引發(fā)了商業(yè)模式的轉(zhuǎn)變，之前大家可能更多地是主打消費品的思路，智能家居就是賣智能產(chǎn)品給用戶，然后提供一個手機APP平臺可以控制聯(lián)動這些產(chǎn)品，這就稱為智能家居;而現(xiàn)在全屋智能的體驗需要涉及到室內(nèi)的各類場景，比如燈光、窗簾、電器、晾曬、空氣、溫度、濕度、清潔、安防等多維需求，每個家庭又有不同的戶型、成員和日常習慣。

在標準產(chǎn)品之上，全屋智能越來越偏定制家裝屬性。這種轉(zhuǎn)變對廠商的考驗已經(jīng)不單單停留在產(chǎn)品和方案層面，產(chǎn)品和方案的優(yōu)劣代表一個廠商的核心技術(shù)水平高低不錯，但大量的用戶其實并不能在直觀上感受到其中優(yōu)劣，因此，比拼線下落地能力和服務(wù)能力成為了更重要的商業(yè)環(huán)節(jié)。

相比較傳統(tǒng)的線下產(chǎn)品代理、加盟、銷售方式，尋找適合智能家居落地的新零售模式是不少廠家正在摸索的途徑，商業(yè)化成敗也在此一舉。

一邊是如火如荼的廠家，一邊是保持觀望的用戶，智能家居新零售怎么搞才有希望？日前，億歐家居與綠米聯(lián)創(chuàng)新零售運營總監(jiān)孫奇凡在交流過程中針對這個話題進行了一些探討。

智能家居“新零售”三要素

新零售的概念近年來被熱炒，但是沒有人能清晰地界定它的概念，人們往往把數(shù)字化的營銷運營叫新零售，把異業(yè)聯(lián)盟生態(tài)打通叫新零售，把線上線下業(yè)態(tài)進一步融合也叫新零售，每個人對于新零售的理解都不一樣。

在中國智能家居市場中實踐新零售模式，其實更多是要回歸商業(yè)的本質(zhì)層面做思考。孫奇凡認為可以總結(jié)出三個要素：利他、體驗和效率。利他是價值觀的問題，體驗和效率是屬于方法論范疇，尤其是對于智能家居產(chǎn)品而言。

利他，過去智能家居行業(yè)一直叫好不叫座，有各類產(chǎn)品互聯(lián)互通不足和價格太高等原因，但最主要的原因在于整個智能家居行業(yè)沒有回歸到商業(yè)本質(zhì)，很多品牌是聚焦在小部分人的需求上，比如高端別墅、豪宅、商業(yè)項目等。對于絕大多數(shù)普通用戶而言，可能聽過智能家居，但是無從體驗購買或者是根本消費不起，無論是做產(chǎn)品還是做渠道，最終想要創(chuàng)造最大化的商業(yè)價值，就需要讓最廣大的消費者受益;

體驗，以前做智能家居產(chǎn)品就像是生產(chǎn)汽車的發(fā)動機、輪胎、離合器等零部件，少數(shù)用戶自己線上購買這些產(chǎn)品，自己在家DIY做連接控制。但是對于絕大多數(shù)小白用戶和線下用戶群體而言，不知道怎么組裝和DIY智能家居，如果能將產(chǎn)品方案進行一站式交付，再通過類似于汽車行業(yè)的“4S”服務(wù)體系來滿足用戶對售前、售中、售后的服務(wù)需求，則智能家居有大概率實現(xiàn)更快速的普及;

效率，體驗決定產(chǎn)品和方案賣不賣得出去，商業(yè)和服務(wù)效率決定運營成本能不能降低，決定能有多少利益可以最終回饋給用戶。

因此，綠米聯(lián)創(chuàng)的線下策略試圖通過“大眾產(chǎn)品+4S服務(wù)體系”滲透C端市場，做智能家居大眾化普及。

大眾化產(chǎn)品比較好理解，通過提升供應(yīng)鏈管理與渠道效率，壓縮產(chǎn)品性價比，降低消費門檻;而4S服務(wù)體系，則是通過線上引流到線下體驗后，打通Solution（方案展示）、Sales（產(chǎn)品銷售）、Service（用戶服務(wù)）、Survey（交流反饋）等流程形成服務(wù)閉環(huán)。

據(jù)了解，從2018年2月開始招商，截止到2019年7月，綠米聯(lián)創(chuàng)在線下已經(jīng)開設(shè)了超過240家“4S”店，硬件產(chǎn)品銷售已突破1000萬個，預計2019年年底在全國會拓展到400～500家這樣的標準店，通過半零售半家裝的方式落地，全國平均客單價水平大概在1.2萬元左右。

孫奇凡認為“智裝”會是繼房屋硬裝、軟裝之后的一個潮流，能給用戶在空間舒適度之外，增加很多便利性，未來三年，沒有智裝的房子就如同“毛坯房”，目前是各路廠商在市場爆發(fā)前夕的最佳蓄力階段。關(guān)于智裝，綠米聯(lián)創(chuàng)可以基于用戶的戶型、用戶日常生活的軌跡以及家庭人口屬性來提供定制化的全屋智能解決方案，從前裝、后裝兩方面做市場切入。

另外，在智能家居起步初期，滿足當下需求比追求大而全或超前體驗更重要，先解決一部分問題，提升現(xiàn)階段的生活便利性和品質(zhì)是重點，比如綠米聯(lián)創(chuàng)的全屋解決方案主要落地在5個實用性板塊，包括智能燈控、智能門鎖、智能窗簾、智能空調(diào)和智能安防等。

“開店只是表象，更多地是考驗廠家背后的硬件、平臺、服務(wù)三位一體的綜合能力?！睂O奇凡說道。

如何獲客，如何轉(zhuǎn)化，如何提升轉(zhuǎn)介紹率，開店之前必須想好這三點。這些背后需要非常精細化的工作鋪墊，比如從線上導流到線下店面后，店內(nèi)的服務(wù)動線、硬裝、軟裝、陳列、場景等搭配都需要有精細的標準和體系指導來提升轉(zhuǎn)化可能。規(guī)?；瘮U張加盟招商背后，如何通過數(shù)據(jù)化的管理和考核，保障服務(wù)的水平和效率一致性很關(guān)鍵，終端的整體服務(wù)能力和品控能力又決定著是否能提高用戶轉(zhuǎn)介紹率，擴散品牌口碑。

需要更多用戶思維和產(chǎn)品思維

在市場起步階段，目前行業(yè)普遍存在的問題是廠家的橫向思維，不看用戶是否需要，只看競品的產(chǎn)品方案設(shè)計，然后互相抄襲模仿，造成市場局面的嚴重同質(zhì)化。

每個廠家最大的競爭對手其實是自己，產(chǎn)品和服務(wù)是否能滿足用戶當下的需求很重要，很多廠商自己的核心產(chǎn)品都沒做好的時候，又開始布局全屋智能，其實會影響到整個消費市場對智能家居行業(yè)的口碑。

智能家居落地更需要的是用戶思維，挖掘并滿足用戶顯性和隱性的需求，孫奇凡認為真正基于用戶需求的智能家居細分市場會非常有層次感，類比汽車行業(yè)，有豪華車品牌也有中低檔品牌，每個品牌又能分為舒適型、運動型、精英型等等。

深耕某一類市場可以更容易做出成績，更有機會形成差異化，但目前大多數(shù)品牌其實專注在行業(yè)表層，缺乏深耕的耐心。

無論是零售還是渠道，有兩個基本概念，到底是在sell in是還是在sell out，為了鋪貨而鋪貨在整個中國渠道領(lǐng)域都存在，不只是在智能家居領(lǐng)域。智能家居新零售的核心需要考慮更多的是如何幫助渠道加盟商們打通C端，將高度精細化的運營能力下沉賦能，有效擴散。

傳統(tǒng)的渠道思維是賣貨的，但產(chǎn)品才是用戶價值的載體，管理和服務(wù)體系的產(chǎn)品化能夠最大化實現(xiàn)服務(wù)效率和用戶價值。因此，不能只把加盟服務(wù)商當作一個渠道對待，而是要把整個服務(wù)體系當作一個產(chǎn)品來打磨。

結(jié)語

所謂新零售，并不是多么高深的商業(yè)模式，多么超前的零售概念，其實是更深度地聚焦行業(yè)目前存在的問題和現(xiàn)狀，拆解問題并提出針對性的解決方案。讓產(chǎn)品和服務(wù)有更精細化的運作標準和模型，通過管理工具和管理手段創(chuàng)新讓商業(yè)效率不斷加速，讓不必要的中間環(huán)節(jié)盡可能扁平化或剔除。

對于智能家居市場而言，想要走進千家萬戶，方法和方式有很多，可以通過平臺、通過產(chǎn)品、通過渠道、通過服務(wù)等多個維度去觸達用戶并進行商業(yè)轉(zhuǎn)化，但最關(guān)鍵的一個評判指標是，每個環(huán)節(jié)是否真正在為廣大用戶創(chuàng)造價值或者讓用戶受益，用戶價值和商業(yè)價值往往是成正比的。

智能家居的核心是以人為本，解放人們的生活，并不是以技術(shù)為本，技術(shù)只是手段。如果產(chǎn)品和方案很花哨很酷炫卻不能以人為本，不能給用戶帶來實際的方便和體驗提升，那么這種所謂的技術(shù)落地是毫無意義的，智能家居行業(yè)發(fā)展并不能圖一時之快，求短期銷量，風口之下，回歸商業(yè)本質(zhì)和人本思維是很多廠商和方案商需要長線思考的問題。