大疆軟肋 - 大疆無人機(jī)愿景受困于禁飛令 大疆如何走向“獨(dú)角獸”

大疆軟肋和極飛的專注

事后想來，極飛創(chuàng)始人彭斌慶幸早在2015年轉(zhuǎn)型，背水一戰(zhàn)，砍掉所有農(nóng)業(yè)無人機(jī)以外的業(yè)務(wù)，簡(jiǎn)單專注，否則將同樣成為大疆王朝“鐵翼”下的炮灰。

極飛創(chuàng)辦于2007年，早年在5iMX論壇上，創(chuàng)業(yè)后短時(shí)間內(nèi)售賣航模掙到了千萬級(jí)別的錢。不過，好日子沒多久，競(jìng)爭(zhēng)者的加入，尤其是大疆對(duì)于無人機(jī)革命性的集成化產(chǎn)品升級(jí)，讓航模圈生意統(tǒng)統(tǒng)陷入困境，極飛被逼出一流陣營(yíng)。

極飛一度在消費(fèi)級(jí)產(chǎn)品領(lǐng)域苦撐，并嘗試一些新方向，農(nóng)業(yè)是其之一。2014年，大疆無人機(jī)一躍而成為行業(yè)獨(dú)角獸之后，極飛何去何從成為問題。

彭斌有一次去新疆，問當(dāng)?shù)貓F(tuán)隊(duì)中一員，極飛是一家什么樣的公司？那位員工說，極飛很牛，物流也能做，航拍也能做，農(nóng)業(yè)現(xiàn)在搞得也很好。“我心想完蛋了，”彭斌對(duì)記者說，在激烈競(jìng)爭(zhēng)中，定位非常重要，什么都能做的公司會(huì)失去優(yōu)勢(shì)。

從新疆回來后，彭斌與管理層商量后，收縮和聚焦業(yè)務(wù)，把資源收到一個(gè)點(diǎn)。當(dāng)時(shí)，因?yàn)榇蠼谙?，極飛所在的無人機(jī)領(lǐng)域融資很容易，但是彭斌認(rèn)識(shí)到航拍、航模業(yè)務(wù)雖然賺錢，卻不可能做到第一，下狠心全砍掉，專注于農(nóng)業(yè)無人機(jī)。

與大疆創(chuàng)始人汪滔同為80后，同樣是少年得志，彭斌被汪滔打敗，將業(yè)務(wù)收縮，駕著車奔跑在村莊與村莊、農(nóng)田與農(nóng)田之間尋找活下去的機(jī)會(huì)的時(shí)候，有些臥薪嘗膽的意味。

在消費(fèi)級(jí)市場(chǎng)沒大疆占據(jù)后，無人機(jī)真正的需求在哪里？彭斌游歷中國(guó)的過程中，看到人口老年化趨勢(shì)無可阻擋，年輕人不愿種田，當(dāng)前農(nóng)業(yè)生產(chǎn)方式不可持續(xù)，智能化、機(jī)械化將是必須。確認(rèn)這個(gè)大前提后，他不得不把眼光從城市人群轉(zhuǎn)向農(nóng)村，從頭做起。

“做農(nóng)業(yè)無人機(jī)的團(tuán)隊(duì)和做航拍團(tuán)隊(duì)，一個(gè)是喝茶，一個(gè)是喝咖啡，航拍高大上的，追求影像時(shí)尚和鏡頭美感。而農(nóng)業(yè)是農(nóng)藥、田塊和農(nóng)民?！迸肀笳f。但是，他認(rèn)定，這是無人機(jī)應(yīng)用的硬需求市場(chǎng)，那些口袋式、能在辦公室飛的無人機(jī)沒有太多人買單。

早期用無人機(jī)打農(nóng)藥是一家非常稀罕的事，市場(chǎng)接受程度很低，嘗試性用一用。極飛早期采用了服務(wù)隊(duì)模式，向農(nóng)民收取一定費(fèi)用，幫助噴灑農(nóng)藥，主要目的是教育和培育市場(chǎng)。最高峰時(shí)期服務(wù)隊(duì)達(dá)到800人，用自己生產(chǎn)的無人機(jī)幫助農(nóng)戶和農(nóng)墾部門噴灑農(nóng)藥。這個(gè)模式一直用到2016年第三季度。

大疆則于2015年11月推出第一款農(nóng)業(yè)植保無人機(jī)MG－1，2016年三四月份開始陸續(xù)發(fā)貨，不帶保險(xiǎn)售價(jià)53000元。對(duì)于最早的一批經(jīng)銷商，大疆實(shí)行了一個(gè)快速回款的政策，首批經(jīng)銷商起訂量50臺(tái)。

大疆當(dāng)時(shí)已成為無人機(jī)大品牌，一些消費(fèi)級(jí)產(chǎn)品經(jīng)銷商吃下了貨，這些人抱著賺錢的憧憬拿出了百萬級(jí)的錢，但是對(duì)于農(nóng)業(yè)特性知之甚少，需要從頭學(xué)習(xí)。而受困于2014年、2015年不同農(nóng)業(yè)無人機(jī)廠家的忽悠，打藥效率、效果都很差，到2016年，成為農(nóng)業(yè)無人機(jī)最差的一年。

兩種境遇一擠壓，經(jīng)銷商吃下的貨很多成為庫(kù)存。

據(jù)浙江大疆經(jīng)銷商任佳琦稱，上海一家2016年吃下50臺(tái)MG－1的大疆經(jīng)銷商，直到2017年底還有存貨。實(shí)際情況上，大疆已經(jīng)將產(chǎn)品更新到MG－1S Advanced，這一代新產(chǎn)品零售價(jià)僅為29999元。換句話說，升級(jí)新機(jī)價(jià)格可能比老款折后價(jià)還便宜，壓在手里的老款產(chǎn)品無人問津。

從2C進(jìn)入2B領(lǐng)域，大疆對(duì)于經(jīng)銷商體系沒考慮太多，沿用消費(fèi)級(jí)產(chǎn)品做法，一級(jí)代理和二級(jí)代理之間沒有明顯區(qū)隔，價(jià)格上也沒有管控。更加有悖業(yè)內(nèi)常規(guī)的做法是，大疆代理沒有地域限制，江蘇嗨森和湖北卓沃是大疆居于前列的大代理商，這一級(jí)代理可在全國(guó)售賣機(jī)器。此種做法優(yōu)點(diǎn)是可以刺激經(jīng)銷商積極性，快速出貨回款，缺點(diǎn)是缺乏保護(hù)的經(jīng)銷商們有時(shí)為拼銷售量，出庫(kù)存，彼此之間壓價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，全國(guó)串貨。另外，經(jīng)銷商不敢長(zhǎng)遠(yuǎn)投入。

任佳琦對(duì)此非常苦惱。將此意見向大疆反應(yīng)，“他們根本聽不進(jìn)去?！彼睦硐霠顟B(tài)是，作為經(jīng)銷商，可以承諾購(gòu)進(jìn)大疆要求的數(shù)量，但是大疆應(yīng)該在浙江區(qū)域給予保護(hù)，不可以隨意授出代理權(quán)。

事實(shí)上大疆更在意銷售情況，至于機(jī)器由誰賣出去的，并不真正關(guān)心。

2016年10月，極飛正式發(fā)布P20 2017年版之后，轉(zhuǎn)變模式，在大疆之后加入售賣無人機(jī)行列。彭斌和團(tuán)隊(duì)們認(rèn)為市場(chǎng)已經(jīng)成熟。隨后，極飛分拆了之前800人的植保服務(wù)隊(duì)，一部分人轉(zhuǎn)去做售后服務(wù)，一部分人自己承包機(jī)器成為打藥植保隊(duì)，另外一部分人離去。

極飛采取了一種前期見效緩慢，服務(wù)一家、留住一家的方式。新疆是農(nóng)業(yè)無人機(jī)必爭(zhēng)之地，極飛放了一個(gè)分公司在那，一有問題馬上行動(dòng)，打通打透當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。

綜合農(nóng)村、農(nóng)地和農(nóng)民的情況后，極飛給飛機(jī)配備RTK信號(hào)，通過信號(hào)與飛機(jī)之間的配合，一些沒有基礎(chǔ)的農(nóng)民，學(xué)習(xí)幾天后，可以自主飛行無人機(jī)。比如，通過簡(jiǎn)單地設(shè)置，就可以確定進(jìn)出農(nóng)田路線和飛行噴藥路線。極飛在想法降低無人機(jī)操作上手門檻，這與大疆依賴操控飛手的發(fā)揮路徑不一致。

更為重要的是，“大疆體系的經(jīng)銷商產(chǎn)品宣傳冊(cè)都需要我們自己印，”任佳琦說，“而極飛的彭斌、龔槚欽幾乎加了80％用戶的微信，有問題可以直接找他們聊?！毕噍^而言，大疆廠家的銷售經(jīng)理，只有在過年時(shí)微信問候了一下，平常不溝通。任佳琦既加了大疆微信群，也加了極飛微信群，“極飛的微信群活躍多了。”

如果摔機(jī)發(fā)生故障后，因?yàn)榕c保險(xiǎn)公司簽訂了保單，大疆要求飛機(jī)必須要返廠維修，一來一去，將近一個(gè)月時(shí)間耗去。農(nóng)藥噴灑時(shí)期窗口期短，很多用戶等不起。相反，極飛因?yàn)橛袑I(yè)的客服團(tuán)隊(duì)，可以迅速趕到現(xiàn)場(chǎng)處理問題。

戰(zhàn)斗還在繼續(xù)

任佳琦記得最后一次與大疆農(nóng)業(yè)無人機(jī)負(fù)責(zé)人曹楠見面是在南昌召開的經(jīng)銷商會(huì)議上。2017年12月份大疆年度新品發(fā)布會(huì)上，已經(jīng)不見了曹楠身影。大疆內(nèi)部人告訴記者，曹楠因?yàn)閭€(gè)人原因已經(jīng)離職。

坊間說法，曹楠與湖北經(jīng)銷商一家大的經(jīng)銷商低價(jià)串貨有關(guān)聯(lián)。極飛10月份發(fā)布新品后，大疆調(diào)低價(jià)格，實(shí)際上，在此正式調(diào)價(jià)之前，這家大經(jīng)銷商已經(jīng)于七八月份拿到低價(jià)貨，3．5萬的價(jià)格是一些經(jīng)銷商拿貨價(jià)，可這家湖北經(jīng)銷商則直接以此價(jià)格賣給全國(guó)的終端用戶，尤其是新疆，河南。“這引起很多經(jīng)銷商的抵制。”

記者就此事求證曹楠本人，未獲反駁，也未獲承認(rèn)。

不過，彭斌認(rèn)為，這些不是要害?！斑@家經(jīng)銷商一直低價(jià)出貨我們是知道的，但是一家大公司業(yè)務(wù)的受挫不能歸于這一原因?！彼嬖V記者，大疆2016年賣第一款飛機(jī)MG－1，其中30％用戶在2017年選擇了極飛產(chǎn)品，“這是很可怕的”。

彭斌認(rèn)為工具性無人機(jī)迭代越快，死得越快，所以大疆在消費(fèi)級(jí)產(chǎn)品上的快速迭人殺死競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的武器在農(nóng)業(yè)領(lǐng)域不好用。像電腦、手機(jī)一樣升級(jí)，“會(huì)把客戶坑了，你是可以快速收割韭菜把客戶收完，但是客戶心里不爽了。一年一次新機(jī)？不玩了。”彭斌說。

他認(rèn)為用戶心態(tài)很簡(jiǎn)單，就是買一個(gè)好用設(shè)備。極飛產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)模塊化，雖然每年都升級(jí)，但允許與上一個(gè)產(chǎn)品兼容，不用全換，產(chǎn)品保值，成本降低?！翱窟M(jìn)山洞練出一個(gè)絕世武功出來，打遍天下，不存在的?！?/p>

用戶用鈔票投票，有些已經(jīng)傳導(dǎo)到經(jīng)銷商層面。任佳琦稱，如果不是因?yàn)閭€(gè)人原因與極飛無法合作，早就轉(zhuǎn)到極飛陣營(yíng)去了，“像我這種想法的代理商不少”，他說。

重要的是看打農(nóng)藥效果。另一位早期買過3臺(tái)大疆無人機(jī)、給大疆匯去25萬元的皖南蕪湖經(jīng)銷商孫斌告訴記者，他現(xiàn)在已經(jīng)轉(zhuǎn)投極飛，像他這樣的人不在少數(shù)。

他參與過極飛組織的2017年在新疆的“百團(tuán)大戰(zhàn)”。極飛組織了兩三百人的隊(duì)伍給新疆棉花和辣椒打落葉劑，通過噴藥讓葉子先落下好收果實(shí)，一共作業(yè)一個(gè)半月，都是用極飛無人機(jī)噴灑?！澳抢锩娌簧儆兄按蠼D(zhuǎn)過的人?！?/p>

在此之前，大疆在新疆“還不錯(cuò)，”孫斌說，“這一戰(zhàn)讓極飛無人機(jī)大新疆火起來?！倍饲按蠼疅o人機(jī)作業(yè)，因?yàn)橐蕾囷w手作業(yè)發(fā)揮水平，參差不齊。

大疆已經(jīng)意識(shí)到挑戰(zhàn)，在改變中。大疆的產(chǎn)品技術(shù)連競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都認(rèn)可其先進(jìn)性，問題只是對(duì)于農(nóng)業(yè)等細(xì)分行業(yè)的適應(yīng)性要調(diào)整。假以時(shí)日，大疆的研發(fā)找到合適的產(chǎn)品形態(tài)。比如，大疆也推出了自主飛行的RTK版機(jī)器（還沒有真正能夠打藥）。

對(duì)于經(jīng)銷商渠道，大疆出了最新規(guī)定，低于最低指導(dǎo)價(jià)銷售的經(jīng)銷商，抓到一次罰款3萬。任佳琦認(rèn)為，大疆飛機(jī)確實(shí)好控制，適合一些南方省份小而散的地塊。在他看業(yè)，未來農(nóng)業(yè)無人機(jī)應(yīng)該是一些農(nóng)戶擁有為主，自己飛行打藥。

大疆同時(shí)與江蘇嗨森一起，在摸索共享無人機(jī)租賃模式，并進(jìn)而收集農(nóng)田、農(nóng)作物數(shù)據(jù)，以無人機(jī)作為數(shù)據(jù)收集入口，將農(nóng)業(yè)作業(yè)現(xiàn)代化和信息化程度提升。

這家靠技術(shù)和產(chǎn)品見長(zhǎng)的科技公司，是否能闖過服務(wù)關(guān)，還要看2018年。畢竟，無人機(jī)在2B行業(yè)還有很大想象空間。

僅就新疆而言，農(nóng)業(yè)用工高峰期，需要60萬人進(jìn)入棉花地掐尖作業(yè)，以便結(jié)出更多果實(shí)。過去，每到棉花開花季度，成批成批的農(nóng)民工被火車?yán)M(jìn)疆，但是去年，單日用工價(jià)格上調(diào)之后，能拉到的人仍然不夠用了。這些都需要無人機(jī)繼續(xù)發(fā)展，代替人工。彭斌和龔槚欽都想早點(diǎn)看到這一天到來。

眼下，大疆和極飛都在拼命生廠發(fā)貨，地里的油菜、小麥等著噴藥，兩家公司的競(jìng)爭(zhēng)仍然在繼續(xù)。