市場(chǎng)寒冬期如何做好LED產(chǎn)品銷量？

? ? ? ? 再冷的寒冬期，總有市場(chǎng)！

　　幾場(chǎng)冷雨，江西的冬天，寒意更深了。

　　對(duì)于2016年的燈飾照明行業(yè)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)的寒冬依然持續(xù)。在江西，消費(fèi)終端整體表現(xiàn)比較平淡，不少品牌銷量都出現(xiàn)了不同程度的下滑，有的達(dá)20%-30%左右。去燈具城轉(zhuǎn)一圈，許多老板都是面色黯淡，愁眉緊鎖。

　　不過(guò)，對(duì)于美的照明江西運(yùn)營(yíng)中心董事長(zhǎng)趙令銘來(lái)說(shuō)，2016年是在危機(jī)中蛻變轉(zhuǎn)型的一年。“寒冬期生意難做，但并不是寒冬期就沒有生意可做。市場(chǎng)那么大，總有人要買燈。除了艱難地苦熬外，商家更應(yīng)該主動(dòng)出擊，如此方可在寒冬中拼出一條血路?！?/p>

　　說(shuō)這話的時(shí)候，趙令銘的語(yǔ)氣是從容淡定的，而這份信心來(lái)自于銷售報(bào)表上的一串?dāng)?shù)字：今年，美的照明江西區(qū)域業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)達(dá)20%以上，年底有望突破2000萬(wàn)元。這是份光鮮亮麗的成績(jī)單。7年前，剛接手美的照明時(shí)，這個(gè)數(shù)字才僅僅120萬(wàn)元。

　　跟對(duì)品牌，步步為贏！

　　相比江西其它的照明商家來(lái)說(shuō)，趙令銘開始賣燈的時(shí)間并不算太長(zhǎng)。他原本是財(cái)務(wù)出身，在建筑公司負(fù)責(zé)材料采購(gòu)。2005年，趙令銘開始自己創(chuàng)業(yè)，代理了幾個(gè)電工小牌子。很快他發(fā)現(xiàn)，做雜牌實(shí)在太辛苦了！電工行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，市場(chǎng)頗為混亂，分銷商的忠誠(chéng)度非常低，好不容易開發(fā)的客戶隨時(shí)可能切換品牌。

　　“有句話叫做：選擇比努力更重要。對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，找對(duì)了廠家，可以跟著廠家一起做大；否則，不但會(huì)做得很艱難，還有可能產(chǎn)生巨大的虧損?！壁w令銘頗有感觸地說(shuō)道。他坦言，比較幸運(yùn)地在7年前抓住了美的照明這個(gè)極具實(shí)力和耐力的品牌，并一直緊跟總部的規(guī)劃和要求，銷量連年增長(zhǎng)。

　　20%業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)背后，只不過(guò)將服務(wù)做得更扎實(shí)而已

　　對(duì)于今年逆勢(shì)增長(zhǎng)的秘訣，在趙令銘看來(lái)，沒有太多的機(jī)巧，只不過(guò)將以前的工作做得更扎實(shí)、細(xì)致了而已。

　　一是品牌的大力支持。雖然現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)增速下降了，但消費(fèi)卻持續(xù)高端化，老百姓買燈越來(lái)越理性，越來(lái)越關(guān)注品牌、產(chǎn)品品質(zhì)，那些低質(zhì)低價(jià)的產(chǎn)品必然會(huì)被市場(chǎng)淘汰。從去年來(lái)，美的照明在LED上的研發(fā)、投入動(dòng)作巨大，為我們下游商家提供了許多高質(zhì)平價(jià)的產(chǎn)品。而且，美的照明的工廠就在貴溪，坐高鐵到南昌不到40分鐘，這樣的地利優(yōu)勢(shì)不但可以讓雙方溝通更加高效快捷，平常發(fā)貨、售前售后的方案支持和服務(wù)等也可以第一時(shí)間響應(yīng)。

　　二是得益于對(duì)渠道的精耕細(xì)作。在江西，美的照明實(shí)習(xí)一縣一代理，一縣一專賣的原則，很好地保護(hù)分銷商的利益。同時(shí)，在終端的專賣店建設(shè)、市場(chǎng)推廣加大力度。今年，美的照明江西運(yùn)營(yíng)中心繼續(xù)組織多場(chǎng)團(tuán)購(gòu)會(huì)和五金訂貨會(huì)，讓利消費(fèi)者；其次，對(duì)專賣店裝修、門頭展柜及圖冊(cè)等終端宣傳推廣物料加大投入；再者，進(jìn)一步提升物流、補(bǔ)貨、售后等方面的服務(wù)能力，并通過(guò)終端促銷、產(chǎn)品陳列、市場(chǎng)推廣等各種培訓(xùn)增強(qiáng)經(jīng)銷商的管理水平，加強(qiáng)經(jīng)銷商合作黏度。

　　樹標(biāo)桿，定標(biāo)準(zhǔn)，且看511513工程！

　　而對(duì)于即將到來(lái)的2017年，趙令銘也是一派躊躇滿志，“明年，美的照明江西區(qū)域?qū)⒅攸c(diǎn)實(shí)施511513工程！”

　　所謂的“511513工程”是指，重點(diǎn)扶持5個(gè)年銷量達(dá)100萬(wàn)元的客戶，10個(gè)年銷量達(dá)到50萬(wàn)元的客戶，10個(gè)年銷量達(dá)到30萬(wàn)元的專賣店客戶。對(duì)于上述25個(gè)客戶，運(yùn)營(yíng)中心將重點(diǎn)投入人力、物力以及市場(chǎng)資源，對(duì)相關(guān)渠道定期進(jìn)行集中作業(yè)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷、小區(qū)推廣，對(duì)專賣店進(jìn)行店面形象升級(jí)，豐富產(chǎn)品上樣，同時(shí)配合推廣宣傳活動(dòng)。

　　“對(duì)于運(yùn)營(yíng)中心來(lái)說(shuō)，資源、精力畢竟是有限的，網(wǎng)點(diǎn)的質(zhì)量比數(shù)量更重要。明年，美的照明江西運(yùn)營(yíng)中心將在對(duì)渠道的分銷能力、經(jīng)營(yíng)理念、服務(wù)能力、維護(hù)成本及影響力等進(jìn)行綜合分析的基礎(chǔ)上，加大對(duì)重點(diǎn)客戶的支持力度。這樣做的目的就是要樹標(biāo)桿，定標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)生輻射力！”趙令銘說(shuō)道。

　　獨(dú)家對(duì)話

　　Q：行業(yè)媒體

　　A：趙令銘

　　Q：您如何看待2017年的照明行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)？經(jīng)銷商在新一輪的行業(yè)洗牌中，要想不被淘汰出局，又應(yīng)該如何實(shí)現(xiàn)自身的升級(jí)蛻變？

　　A：第一、2017年照明行業(yè)洗牌會(huì)繼續(xù)加劇，真正體現(xiàn)優(yōu)勝劣汰；第二、產(chǎn)品進(jìn)一步更新?lián)Q代，渠道也將更突顯多元化競(jìng)爭(zhēng)；

　　對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，要想在這一輪的洗牌中不被淘汰出局，其他人怎么做不敢妄言。對(duì)于自身來(lái)講，就是要專一、專注，忠實(shí)和快速執(zhí)行總部的規(guī)劃和營(yíng)銷方案，更好地服務(wù)各渠道分銷商。同時(shí)，讓客戶適應(yīng)并學(xué)會(huì)多渠道銷售。借用巴菲特的一句話：“只有當(dāng)潮水退去的時(shí)候，才知道是誰(shuí)在裸泳?！?/p>

　　Q：對(duì)于總部，您有何期待？

　　A：希望總部進(jìn)一步加大對(duì)美的照明的廣告宣傳和市場(chǎng)推廣力度。同時(shí)，充分發(fā)揮美的品牌本身的制造優(yōu)勢(shì)，加快美的照明的新品研發(fā)，推出更具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品群。