電力市場開拓及售電企業(yè)營銷管理策略與應用

摘要：電力改革是我國經(jīng)濟體制改革工程中的重要組成部分。隨著經(jīng)濟的快速發(fā)展，人們對電力需求的增加，電力行業(yè)在改革的環(huán)境中也得到了迅猛的發(fā)展，逐漸走向了市場化，市場得到了不斷地開拓，業(yè)務范圍也有所拓展。但如何讓企業(yè)在這樣的背景下轉(zhuǎn)型順利、獲取的效益已然成為了電力行業(yè)在市場開拓和售電階段的市場營銷活動中需要思考的重要問題。

關(guān)鍵詞：新電改；影響；市場開拓；營銷管理；策略

0引言

為了滿足社會公眾的用電需求，保障社會用電安全、維持和推進經(jīng)濟的穩(wěn)定發(fā)展，黨中央、國務院就電力改革戰(zhàn)略重新做了部署，構(gòu)建有效競爭的市場結(jié)構(gòu)和體系，促進市場決定能源價格形成機制，實現(xiàn)優(yōu)化電力發(fā)展體系，促進電力企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。由此可以看出電力企業(yè)在當前改革的大環(huán)境中對市場的開拓和掌控是實現(xiàn)該目標前提和基礎，而要想實現(xiàn)該目標關(guān)鍵的還是對電力營銷的管理。電力營銷活動符合了當代市場的發(fā)展特點和規(guī)律、滿足了用戶的不同需求，才能樹立良好的形象，才能得到廣大用戶的認可，以此來幫助企業(yè)開拓更廣闊的市場，提高企業(yè)的經(jīng)濟和社會效益。

1新電改政策對電力行業(yè)業(yè)務影響研究

1.1對電網(wǎng)環(huán)節(jié)的影響

新電改改變的是模式，是為了讓電網(wǎng)企業(yè)的運行更加規(guī)范化和科學化。售電企業(yè)會根據(jù)國家核定的標準來收取費用，因此也就避免了企業(yè)從上網(wǎng)電價和銷售電價之間的差額中獲取利潤。另外新電改適應的是市場經(jīng)濟的規(guī)律和要求，因此電價機制的形成方式已經(jīng)轉(zhuǎn)化成了競爭或者協(xié)商，而非限定，從而體現(xiàn)出電的商品化屬性。?

1.2對企業(yè)自身的影響

放開配電側(cè)和售電側(cè)的增量部分，允許民間資本進入。這就說明電力企業(yè)已經(jīng)不再是以壟斷地位來操作售電側(cè)環(huán)節(jié)，而是呈現(xiàn)出多元化、競爭性特點。另外，新政策中強調(diào)了要建立相對獨立的電力交易機構(gòu)，實現(xiàn)開放電網(wǎng)公平接入、加強電力統(tǒng)籌規(guī)劃和科學監(jiān)管等相應的配套舉措。這對于電力交易活動的有序、規(guī)范起著重要的保障作用，同時也利于落實新能源保障性收購，促進新能源的快速發(fā)展。?

1.3對用戶的影響

在新電改的實施下智能電卡上線，因此用戶就可以像網(wǎng)購一樣在售電企業(yè)的網(wǎng)絡平臺上通過支付寶、微信等網(wǎng)上付款形式開展任何有關(guān)電費的事項。這種模式實現(xiàn)了發(fā)電企業(yè)與用戶的直接對接，也讓用戶可以貨比三家，選擇自己滿意的企業(yè)。從而形成了發(fā)電企業(yè)發(fā)電，電網(wǎng)企業(yè)（擁有配電網(wǎng)運營權(quán)的售電公司）安排輸配線路，用戶坐等用電的局面，也體現(xiàn)了電力企業(yè)的較高的服務意識。

2 電力市場開拓與售電企業(yè)營銷管理的現(xiàn)狀

2.1經(jīng)濟形勢的變化

計劃經(jīng)濟時代的理念仍然影響著從業(yè)人員的思想和行為，加之新的體制帶來的沖擊，增大了營銷管理工作的難度，呈現(xiàn)差異性、復雜性和風險性。另外，在相對薄弱的農(nóng)村地區(qū)，電網(wǎng)的基礎設施存在一定的安全隱患，容易在使用時出現(xiàn)事故，尤其是在惡劣天氣環(huán)境下和 用電的高峰期更容易發(fā)生安全事故。由此投資格局不合理、后續(xù)的建設跟不上都直接的影響了市場營銷。?

2.2市場開拓的變化

市場是千變?nèi)f化的，固有的思想若不進行積極的更新和改正，勢必會落后于時代的發(fā)展。這就說明當前的管理人員還沒有從生產(chǎn)經(jīng)營管理中解放出來，積極的向市場經(jīng)營方向靠攏，沒有樹立起服務意識。其次，管理人員在對待因用電量增加而開展的業(yè)擴報表手續(xù)、搶修工作上并不積極，拖延送電時限。再者，物價上漲帶動了企業(yè)的生產(chǎn)成本的大幅度上升。因此企業(yè)為了保持或獲取更大的利益而調(diào)控了電價，激發(fā)了電價矛盾，造成電費的回收十分困難，這樣的行為也刺激了偷電現(xiàn)象的發(fā)生。

3電力市場開拓的有效策略?

3.1從商品做起

電力企業(yè)要提高電能產(chǎn)品的節(jié)能環(huán)保性能，增加用戶對產(chǎn)品的認可，讓經(jīng)濟與生態(tài)環(huán)境同步發(fā)展。而科技是市場經(jīng)濟條件下具有優(yōu)勢的競爭因素，而國家也倡導以創(chuàng)新做驅(qū)動力，因此企業(yè)要用新的經(jīng)營理念來管理，制定出科學性、前瞻性的計劃方案，作為市場開拓的依據(jù)，同時企業(yè)要在增加資金的投入上要求管理人員用發(fā)散思維、創(chuàng)新的精神和眼光來實現(xiàn)科學技術(shù)的研發(fā)、更新和使用，確保電能產(chǎn)品的質(zhì)量和使用性能。

3.2從服務做起

用戶對服務的滿意度和體驗度決定了對電力企業(yè)的認可度，也決定了企業(yè)在市場中的占有率。因此企業(yè)在面對多元化的用電需求時，可以對管理人員展開相應的培訓工作，落實服務意識，同時還要讓職工明確服務范圍是從生產(chǎn)到使用再到客戶反饋的整個過程，由此說明了售后服務至關(guān)重要。不僅要采用集抄技術(shù)和電費集中核算技術(shù)，增加用電的實效性和準確性，也要構(gòu)建風險預警機制，針對用電異常情況開展動態(tài)實時跟蹤；構(gòu)建用電稽查制度，提高計量工作效率，避免不法行為的發(fā)生。?

3.3挖掘潛在市場

民用市場是巨大的，電力企業(yè)可以利用這個增長點來開拓市場。尤其是農(nóng)村中電動車普遍、家用電器種類也增加了，農(nóng)民農(nóng)耕也使用了電動化設備，另外，汽車越來越多，石油資源逐漸減少且價格逐漸升高，那么電力企業(yè)就可以以此為契機，與汽車制造商進行協(xié)商，生產(chǎn)電能汽車，將細節(jié)工作延伸到用戶和電器廠家，同時還由于電價具有規(guī)律性，將其取代煤、氣等，讓電的節(jié)能環(huán)保的優(yōu)勢發(fā)揮出來，從而拓寬市場。

4售電企業(yè)營銷管理策略?

4.1強化機構(gòu)建設

首先，企業(yè)要對技術(shù)人員進行業(yè)務和技術(shù)培訓，引進先進的分析方法，提升部門人員的整體素質(zhì)和責任意識，做到在其位，履其職。其次，要完善管理機構(gòu)。電力企業(yè)要始終以客戶需求為工作開展的中心點，緊密的將電力調(diào)度、系統(tǒng)升級和營銷管理等各個部門結(jié)合起來，發(fā)揮各自的職能，形成統(tǒng)一的整體。在這個過程中每個部門的業(yè)務活動范圍、承擔的職責和責任都要用嚴格、科學的工作制度來明確，同時要在發(fā)揮團隊精神、凝聚團隊力量的要求加強與部門之間、與用戶之間的溝通和交流，形成良好的工作氛圍。?

4.2創(chuàng)新營銷模式

首先信息資源的掌握是做好營銷的關(guān)鍵所在。由于我國企業(yè)的現(xiàn)有資源十分有限，無法投入到廣大的市場中，如何提升營銷管理能力就需要企業(yè)從自身做起。企業(yè)的市場部、策劃部等可以舉辦一些打響市場公關(guān)營銷活動，研究市場、策劃項目、組裝社會資源，才能針對市場，主動出擊，構(gòu)建健全和鞏固的大客戶關(guān)系網(wǎng)絡和公關(guān)關(guān)系網(wǎng)絡，如此，對內(nèi)能夠增加凝聚力，對外能夠樹立良好的形象，從整體上提升管理水平。其次，電力企業(yè)還要根據(jù)用戶的實際需求和供電配電網(wǎng)的運行能力，運用科學信息技術(shù)，構(gòu)建更加完善的系統(tǒng)網(wǎng)絡框架，不僅能夠及時的了解到用戶的用電信息，做出事前的規(guī)劃，也利于對系統(tǒng)運行與否進行監(jiān)控，確保企業(yè)營銷戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)。

5 安科瑞為售電公司提供解決方案

安科瑞為售電公司提供了諸多解決方案用于解決痛點問題，輔助售電公司更準確預測用戶的用電量，降低人力成本，提高服務效率，為綜合能源服務提供軟、硬件一站式服務。

5.1 AcrelCloud-1000變電所運維云平臺

安科瑞變電站運維云平臺依托物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)以數(shù)字化手段監(jiān)測數(shù)以百計的用戶變電所運行狀況，可以較低成本采集用戶變電站的數(shù)據(jù)匯集到云平臺，提供24小時不間斷的實時數(shù)據(jù)服務，包括用戶用電量歷史數(shù)據(jù)采集記錄、變電所環(huán)境參數(shù)等。通過邊緣計算網(wǎng)關(guān)和云平臺分析功能，充分挖掘用戶數(shù)據(jù)價值，并通過云平臺、手機APP等方式實時告知用戶配電系統(tǒng)存在隱患和事故，快速派單消缺搶修，便于售電公司為用戶提供快捷的服務。

5.1.1提高負荷預測精度，減少偏差考核

運維平臺通過4G或互聯(lián)網(wǎng)采集用戶配電系統(tǒng)數(shù)據(jù)，包括電流電壓功率電能等數(shù)據(jù)，并形成日報、月報、年報以及歷史曲線、同比環(huán)比分析比較等，使售電公司掌握用戶的用電習慣和歷史數(shù)據(jù)，更準確的了解用戶實際用電量，為預測未來用電量提供依據(jù)，同時也可以為用戶提供用能數(shù)據(jù)服務。

5.1.2閉環(huán)運維服務，降本增效

運維平臺除了實時采集電氣數(shù)據(jù)外，還可以采集用戶變電站開關(guān)狀態(tài)、變壓器負荷率和組溫度、環(huán)境溫濕度、煙霧、浸水、視頻、門禁信息，發(fā)生異常情況會及時通過APP和短信向運維人員發(fā)出報警信息，并可生成派工單，通過GPS定位服務情況，快速排除故障，縮短故障停電時間，為用戶提供運維服務，提高用戶粘性。??

5.1.3能效分析，提供數(shù)據(jù)服務

平臺可按照配電回路、區(qū)域、分項、部門統(tǒng)計日、月、年用電數(shù)據(jù)，并進行同環(huán)比分析，同時系統(tǒng)提供分時段電能及費用統(tǒng)計、實時需量、四象限電能、平均功率因數(shù)計算等功能，為用戶提供多維度數(shù)據(jù)服務。

5.1.4數(shù)據(jù)對接

運維平臺可以和售電平臺或者其它第三方平臺數(shù)據(jù)無縫對接，實時提供電力交易競價信息，及時獲取電價信息和交易情況。

5.1.5用戶診斷報告

運維平臺自動生成用戶用電及運行診斷報告，對用戶配電系統(tǒng)運行情況提供周期性診斷報告，總結(jié)配電系統(tǒng)運行情況，提出改進建議。

5.2 Acrel-5000Cloud能源管理云平臺

Acrel-5000Cloud能源管理云平臺可為售電公司針對園區(qū)或者眾多用戶的綜合能源服務提供數(shù)據(jù)支持和節(jié)能建議。

平臺采集用戶電、水、氣、冷熱量等能源消耗數(shù)據(jù)和光伏、風力、儲能等新能源數(shù)據(jù)，對用能數(shù)據(jù)進行分析，按照區(qū)域、部門、用電設備類型進行細分，提供同比、環(huán)比分析比較和用能數(shù)據(jù)追溯，同時可以提供尖峰平谷各時段用能數(shù)據(jù)和報表，幫助用戶梳理能源賬單明細和制定能源績效考核。

5.3 AcrelCloud-3200預付費管理云平臺

隨著電改的進一步深入，除了工業(yè)企業(yè)外，未來居民用電和商業(yè)用電都會逐步開放，售電公司也會參與到居民和商業(yè)用戶的售電交易，安科瑞預付費云平臺可為售電公司提供先交費、后用電的方案，并且為用戶自助繳費提供支持。

安科瑞預付費管理云平臺為居民小區(qū)、商業(yè)綜合體、辦公樓、酒店式公寓、學生宿舍以及連鎖超市提供用電預付費和用電安全管控解決方案，目前已經(jīng)成功在上述各場景得到廣泛的應用并已經(jīng)穩(wěn)定運行多年。

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5.4 AcrelCloud-6000安全用電管理云平臺

用電安全是綜合能源服務的一個重要環(huán)節(jié)，保障用戶的用能安全至關(guān)重要。安全用電管理云平臺對電氣引發(fā)火災的主要因素（線纜溫度、漏電電流、負荷電流、電壓）進行數(shù)據(jù)跟蹤與統(tǒng)計分析，通過2G/NB-IOT/4G方式采集現(xiàn)場數(shù)據(jù)，及時發(fā)現(xiàn)電氣線路和用電設備存在的安全隱患（如：線纜溫度異常、過載、過壓、欠壓及漏電等）并通過短信、APP推送、自動語音呼叫等方式及時預警，有效防止電氣火災的發(fā)生。系統(tǒng)可以顯示所有監(jiān)測點位的漏電電流等電氣參數(shù)和線纜溫度，并支持巡檢記錄和派單操作，提供安全隱患分析報告，實時評估企業(yè)用電安全狀態(tài)。

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5.5 AcrelCloud-9000電動車（電瓶車）充電樁運營管理云平臺

充電樁業(yè)務越來越多出現(xiàn)在售電公司的業(yè)務清單中，有助于幫助售電公司平衡偏差的同時也能獲取更多利潤，相輔相成。

5.5.1資產(chǎn)管理

充電樁運營管理云平臺幫助售電公司實時監(jiān)測充電樁運行狀態(tài)，包括安裝地點、數(shù)量、充電樁空閑/使用狀態(tài)、故障信息等。

5.5.2交易管理

充電樁運營管理云平臺為需要充電的用戶導航尋樁，提供預存電費充電、掃碼充電等結(jié)算方式，解決充電難、管理難和收費難的問題。

5.5.3安全管理

近來電瓶車相關(guān)的安全和火災事故頻發(fā)，成為生命和財產(chǎn)安全隱患。政府部門發(fā)文對電瓶車火災的整治都放在規(guī)范停放和充電行為上。安科瑞充電樁運營管理云平臺除了資產(chǎn)管理和交易管理功能外，還提供充電安全管理功能，包括充電樁漏電、溫度的監(jiān)測，有助于規(guī)范管理電瓶車停放和充電問題。

5.6 產(chǎn)品選型

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6 結(jié)束語

隨著經(jīng)濟的迅速發(fā)展，以及我國市場經(jīng)濟的繁榮，對電力市場的營銷策略和管理模式進行合理的規(guī)劃和分析是勢在必行的。而針對當前用電需求的增加，電力企業(yè)不僅要從市場著手，用商品和服務說話，并不斷的尋求契機，開拓新的市場，同時也要從制度上、人員建設上以及思想觀念的轉(zhuǎn)變上來拓展營銷渠道，創(chuàng)新營銷策略，擴大客戶群體、落實服務意識，增加用戶的用電體驗度和滿意度，提升營銷水平，開拓更為廣闊的市場，服務更多的 用戶。

審核編輯：符乾江