FPGA分銷 - FPGA設(shè)計(jì)因需而變 向新融合時(shí)代進(jìn)發(fā)

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　　科通集團(tuán)Director 謝章立

　　科通作為Xilinx本土最重要的分銷商之一，新的技術(shù)必將為我們創(chuàng)造更多的應(yīng)用機(jī)會(huì)和更多的客戶群體。

　　FPGA的優(yōu)點(diǎn)首先在于其通用性，由于它屬于半ASIC的平臺(tái)性器件，又具有ASIC和ASSP所不能支持的靈活性和可擴(kuò)展性，而且絕大多數(shù)設(shè)計(jì)都是基于硬件描述語言的，所以它具有方便的升級(jí)、移植和擴(kuò)展性，這些都非常適合當(dāng)前和未來飛速發(fā)展和變化的電子產(chǎn)品;至于劣勢(shì)主要是FPGA對(duì)設(shè)計(jì)者自身能力的要求較高，這相當(dāng)于提高了設(shè)計(jì)者的門檻，還有隨著FPGA規(guī)模的越來越大，在時(shí)鐘、時(shí)序、仿真、聯(lián)合設(shè)計(jì)和驗(yàn)證方面都帶來了較大的挑戰(zhàn)。

　　FPGA服務(wù)需要快速響應(yīng)

　　FPGA需要更強(qiáng)的技術(shù)支持能力才能推廣應(yīng)用的產(chǎn)品，代理商要全方位給客戶提供支持。

　　由于上述特點(diǎn)，F(xiàn)PGA的應(yīng)用領(lǐng)域很廣，七大戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)，包括節(jié)能環(huán)保、新能源、新一代信息技術(shù)、新能源汽車等對(duì)于FPGA的應(yīng)用都存在著諸多機(jī)會(huì)，這對(duì)原廠和分銷商而言，是一個(gè)很大的商機(jī)，同時(shí)也是挑戰(zhàn)。從科通公司目前的資源及客戶開發(fā)情況上看，我們的主要客戶集中在工業(yè)、醫(yī)療、通信和消費(fèi)類電子等方面。首先科通與多家全球主要的領(lǐng)先半導(dǎo)體供應(yīng)商及軟件廠商有著緊密的合作關(guān)系，我們可以共享這些產(chǎn)品線的資源優(yōu)勢(shì)，挖掘和取得更多的機(jī)會(huì)。其次我們有一個(gè)非常有經(jīng)驗(yàn)、非常優(yōu)秀的FAE團(tuán)隊(duì)。我們知道FPGA是需要更強(qiáng)的技術(shù)支持能力才能推廣其應(yīng)用的產(chǎn)品，優(yōu)秀的FAE可以從系統(tǒng)方案、時(shí)鐘方案到板級(jí)、邏輯、時(shí)序等全方位給客戶提供支持，只有解決了客戶的后顧之憂，客戶才會(huì)放心選用，只有針對(duì)客戶遇到的問題能夠快速反應(yīng)并快速解決，才能使客戶的產(chǎn)品盡快推向市場(chǎng)?？梢哉f我們的成功在很大程度上取決于我們的FAE團(tuán)隊(duì)。最后，我們擁有遍布全國(guó)各大城市的成熟的銷售技術(shù)團(tuán)隊(duì)，具備快速的響應(yīng)支持能力，能為客戶提供最好的服務(wù)。鑒于新興產(chǎn)業(yè)的客戶對(duì)FPGA的理解和應(yīng)用能力相對(duì)不強(qiáng)，科通正努力培養(yǎng)一支專業(yè)的技術(shù)團(tuán)隊(duì)，廣納FPGA方面的人才，與原廠緊密聯(lián)系，為客戶開展更多的培訓(xùn)和研討會(huì)活動(dòng)，確保客戶能夠及時(shí)得到最充分的新技術(shù)支持和產(chǎn)品信息，以協(xié)助客戶進(jìn)行更深入具體的開發(fā)。在汽車電子領(lǐng)域，我們也和新能源汽車行業(yè)的龍頭企業(yè)保持著緊密聯(lián)系，這將是一個(gè)長(zhǎng)期的開拓過程，我們與客戶共同合作，共同成長(zhǎng)。

　　作為Xilinx的分銷商，科通不僅是原廠和客戶之間溝通的橋梁，并且還能將終端客戶的需求和信息整理分析后反饋給原廠，以推動(dòng)FPGA技術(shù)的變革更新，是這個(gè)行業(yè)鏈中不可或缺一份子。因?yàn)榉咒N商處在接觸客戶的第一線，與客戶的日常合作非常緊密，能更好地把握市場(chǎng)的脈搏和需求。所以科通會(huì)經(jīng)常與原廠保持互動(dòng)機(jī)制，把有價(jià)值的需求信息反饋給原廠并聯(lián)合原廠整合資源來推動(dòng)客戶產(chǎn)品開發(fā)。每個(gè)公司都會(huì)有自己獨(dú)有的資源優(yōu)勢(shì)，科通公司也結(jié)合了自己的優(yōu)勢(shì)資源來建立Xilinx產(chǎn)品線的生態(tài)系統(tǒng)，比如有些客戶屬于Design house類型，有些是屬于有市場(chǎng)卻沒有設(shè)計(jì)能力類型?？仆ǖ淖饔镁褪菫樗麄冏觥凹t娘”，最終取得多方共贏的局面。

　　加強(qiáng)新技術(shù)的學(xué)習(xí)能力

　　針對(duì)新技術(shù)，分銷商必須深入理解學(xué)習(xí)新技術(shù)的特性，然后再有針對(duì)性地進(jìn)行推廣。

　　Xilinx FPGA可編程邏輯解決方案縮短了電子設(shè)備制造商開發(fā)產(chǎn)品的時(shí)間并加快了產(chǎn)品面市的速度，從而減小了制造商的風(fēng)險(xiǎn)。與采用傳統(tǒng)方法如固定邏輯門陣列相比，利用Xilinx FPGA可編程器件，客戶可以更快地設(shè)計(jì)和驗(yàn)證他們的電路。而且，Xilinx FPGA器件是只需要進(jìn)行編程的標(biāo)準(zhǔn)部件，客戶不需要像采用固定邏輯芯片那樣等待樣品或者付出巨額成本。

　　科通作為Xilinx本土最主要的分銷商之一，新的技術(shù)必將為我們創(chuàng)造更多的應(yīng)用機(jī)會(huì)和更多的客戶群體。針對(duì)新的技術(shù)，分銷商應(yīng)基于新產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)發(fā)現(xiàn)更多的應(yīng)用機(jī)會(huì)和目標(biāo)市場(chǎng)，并針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)制定相應(yīng)的策略，進(jìn)一步提高FPGA產(chǎn)品的市場(chǎng)份額。在每一代新產(chǎn)品發(fā)布前，分銷商都會(huì)向原廠深入學(xué)習(xí)新器件的特性，研究其在各個(gè)市場(chǎng)應(yīng)用中獨(dú)有的價(jià)值，有針對(duì)性地制定相應(yīng)的策略來進(jìn)行推廣。在宏觀上，一般采取先重點(diǎn)在各個(gè)行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)中推廣，然后逐漸加大向中小企業(yè)推廣的力度。在微觀上，則要根據(jù)不同的產(chǎn)品特性，采取不同的推廣策略。

　　對(duì)于融合了功能模塊硬核的特性，如集成PCIe、memory控制器、selectIO等硬核，分銷商一般會(huì)統(tǒng)計(jì)有這方面需求的客戶，專門進(jìn)行推廣，并組織客戶進(jìn)行相關(guān)層面的技術(shù)培訓(xùn)。而且由于硬核不僅提高了性能，也大大降低了開發(fā)難度和設(shè)計(jì)門檻，允許更多客戶嘗試使用FPGA這種新技術(shù)，所以分銷商的推廣對(duì)像不僅包括已經(jīng)使用過FPGA的客戶，也應(yīng)包括未使用過FPGA的新行業(yè)客戶。

　　對(duì)于工藝的改進(jìn)，比如Xilinx 7系列All Programmable FPGA基于先進(jìn)的28nm HPL工藝技術(shù)，實(shí)現(xiàn)了突破性功能、容量和系統(tǒng)集成。分銷商一方面推薦傳統(tǒng)客戶盡量使用新一代FPGA來設(shè)計(jì)新產(chǎn)品，以幫助客戶降低其產(chǎn)品的成本和功耗。另一方面也會(huì)向傳統(tǒng)ASIC和ASSP領(lǐng)域發(fā)起沖擊。因?yàn)樾鹿に噷?shí)現(xiàn)更高性價(jià)比和更低功耗，在相同性能的情況下進(jìn)一步縮小了FPGA與ASIC和ASSP的價(jià)格差距，而FPGA的可編程特性可以幫助客戶更快地推出新產(chǎn)品，這些特性必然能使FPGA獲得更廣闊的市場(chǎng)。

　　對(duì)于xilinx的zynq-7000可擴(kuò)展平臺(tái)，集成了雙核cortex-A9，提供了ARM與FPGA之間的超高帶寬數(shù)據(jù)傳輸。分銷商的推廣策略就應(yīng)從平臺(tái)化、高集成度以及高帶寬需求三方面入手，解決客戶現(xiàn)有方案的技術(shù)瓶頸，提升其產(chǎn)品性能。

　　總而言之，針對(duì)新技術(shù)分銷商必須深入理解學(xué)習(xí)新技術(shù)的特性，通過所有一線人員(各產(chǎn)品線)收集整理各行各業(yè)客戶的需求，然后再有針對(duì)性地進(jìn)行推廣，給客戶提供最優(yōu)的解決方案，同時(shí)擴(kuò)寬FPGA的市場(chǎng)份額，達(dá)到雙贏的目的。