SaaS模式格局不穩(wěn),高額獲客成本是關(guān)鍵因素

　　在SaaS行業(yè)市場(chǎng)中小型企業(yè)仍角逐此地，據(jù)悉SaaS銷售和市場(chǎng)成本占比55%以上，其實(shí)半數(shù)花在了獲客上。當(dāng)前SaaS產(chǎn)品的獲客成本大，對(duì)于負(fù)重的廠商來(lái)講無(wú)疑極為不利，高額獲客成本成攔路虎。

　　IDC預(yù)測(cè)，到2021年，中國(guó)SaaS市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到48.9億美元，2017-2021年的年復(fù)合增長(zhǎng)率將超過(guò)40%。其中，中小型企業(yè)依舊是主要戰(zhàn)場(chǎng)。如何在低成本獲客上找到突破口，依然是業(yè)界在思考的問(wèn)題。

　　對(duì)于云計(jì)算市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，去年是SaaS行業(yè)市場(chǎng)快速增長(zhǎng)，乃至爆發(fā)的一年，隨著底層IaaS層產(chǎn)品以及技術(shù)的不斷成熟，已經(jīng)培養(yǎng)起了用戶對(duì)于云計(jì)算應(yīng)用端的使用習(xí)慣和大量的應(yīng)用需求。

　　從宏觀層面來(lái)說(shuō)，當(dāng)前國(guó)內(nèi)勞動(dòng)力成本不斷上升，企業(yè)用戶對(duì)于提升工作效率以及管理質(zhì)量等方面開(kāi)始更加關(guān)注，這就使得企業(yè)對(duì)于使用一些云端SaaS應(yīng)用來(lái)控制成本的訴求加大。

　　根據(jù)國(guó)際數(shù)據(jù)公司IDC最新發(fā)布的《中國(guó)公有云服務(wù)市場(chǎng)半年度跟蹤報(bào)告》，2017年上半年，中國(guó)公有云軟件即服務(wù)（以下簡(jiǎn)稱SaaS）市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到5.4億美元，同比增長(zhǎng)34.5%。中國(guó)SaaS市場(chǎng)正處于高速發(fā)展的初級(jí)階段，其發(fā)展速度是傳統(tǒng)套裝軟件的10倍。IDC預(yù)測(cè)，到2021年，中國(guó)SaaS市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到48.9億美元，2017-2021年的年復(fù)合增長(zhǎng)率將超過(guò)40%。

　　不過(guò)對(duì)比美國(guó)市場(chǎng)，中國(guó)SaaS市場(chǎng)依舊處于初級(jí)的高速發(fā)展階段，發(fā)展相對(duì)成熟的細(xì)分市場(chǎng)有CRM（客戶關(guān)系管理）、ERM（企業(yè)資源管理）以及協(xié)同應(yīng)用市場(chǎng)。并且，各個(gè)細(xì)分領(lǐng)域并沒(méi)有出現(xiàn)“獨(dú)角獸”類的標(biāo)桿企業(yè)，從SaaS廠商營(yíng)收占比來(lái)看，前十大廠商僅僅占整體SaaS市場(chǎng)的35%，競(jìng)爭(zhēng)格局十分不穩(wěn)定是中國(guó)目前SaaS市場(chǎng)的特點(diǎn)。

　　業(yè)內(nèi)人士分析稱，未來(lái)幾年中小型企業(yè)依舊是主要戰(zhàn)場(chǎng)。由于中小型企業(yè)流程化、規(guī)范化水平相比大型集團(tuán)型企業(yè)偏低一些，以及受到成本和效率等方面的考慮，對(duì)SaaS產(chǎn)品的接受程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)要高于大型企業(yè)。因此，未來(lái)3-5年，中小型企業(yè)依舊是SaaS產(chǎn)業(yè)的主要需求市場(chǎng)。

　　不過(guò)無(wú)論是中小型企業(yè)還是大型集團(tuán)，SaaS銷售和市場(chǎng)成本占比55%以上，巨大的成本壓力，滯后了盈虧平衡，也壓縮了利潤(rùn)空間。進(jìn)一步拆分，55%的銷售支出，其實(shí)超過(guò)半數(shù)花在了獲客上。

　　據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，當(dāng)前SaaS產(chǎn)品的獲客成本從數(shù)元到數(shù)萬(wàn)元不等，而且營(yíng)銷周期偏長(zhǎng)，從營(yíng)銷觸點(diǎn)到獲客轉(zhuǎn)化約60天時(shí)間。對(duì)于背負(fù)成本和資本雙重壓力的大部分SaaS廠商來(lái)說(shuō)，無(wú)疑極為不利。如何在低成本獲客上有所突破呢？

　　業(yè)內(nèi)人士表示，從產(chǎn)品內(nèi)部入手，是低成本獲客的重要前提。從外部獲客渠道入手，也能得到不少思路。從以往經(jīng)驗(yàn)看，新客獲取主要有兩大途徑：線上推廣/直銷和線下推廣/經(jīng)銷。在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的上半場(chǎng)，搞定擁有80%以上的PC端流量的百度，線上推廣基本成功了一半。隨著流量入口變得多元化，效果開(kāi)始變得撲朔迷離。

　　除此之外，資源互換也是低成本獲客的一大途徑。不過(guò)實(shí)施這招對(duì)起點(diǎn)和對(duì)象的要求比較高，除了綜合實(shí)力，客戶定位、互補(bǔ)性、利益分配等方面也會(huì)有較多要求。如發(fā)現(xiàn)效果不明顯或客戶變相流失，還需要及時(shí)止損。

　　值得注意的是，未來(lái)人工智能、機(jī)器學(xué)習(xí)等新興熱點(diǎn)技術(shù)會(huì)率先應(yīng)用到SaaS相對(duì)成熟的細(xì)分市場(chǎng)，為企業(yè)級(jí)客戶提供更加智能化的客戶體驗(yàn)。因此，這些技術(shù)也將成為SaaS企業(yè)未來(lái)的重要著力點(diǎn)。