家用中央空調(diào)成功轉(zhuǎn)型逆襲 走到了眾家電經(jīng)銷商的前面

?　　近年來，眾多家用中央空調(diào)的經(jīng)銷商，在擁抱時代、轉(zhuǎn)型升級，特別是從賣產(chǎn)品向賣方案、賣服務(wù)的一系列變革過程中，已經(jīng)悄然走到了眾多大、小家電經(jīng)銷商的前面。

　　這些年來，叫的最兇，叫的最狠，叫的最歡的一些家電經(jīng)銷商們，已經(jīng)在擁抱時代、貼近用戶、搶奪蛋糕的過程中，悄然敗下陣來，沒有找到突破口，像“沒頭的蒼蠅”到處亂飛。

　　那么，家用中央空調(diào)經(jīng)銷商們，為何轉(zhuǎn)型走到了眾多家電經(jīng)銷商的前列，其到底是如何實現(xiàn)轉(zhuǎn)型逆襲的？日前，幾位從家用空調(diào)轉(zhuǎn)戰(zhàn)中央空調(diào)市場的經(jīng)銷商朋友，道出其中的奧秘。

　　一位朋友，做了20年的家用空調(diào)，可以說是“感情很深”，最初是在空調(diào)企業(yè)做業(yè)務(wù)，后來從企業(yè)出來自己成為當?shù)氐目照{(diào)經(jīng)銷商。最近5年來，他每年一盤點，總是發(fā)現(xiàn)，家用空調(diào)市場是越來越難干，競爭來競爭去，除了品牌、人脈，就是價格。雖然前2年市場光景不錯，但利潤仍然少，最關(guān)鍵的是“越來越?jīng)]前景”了。

　　真沒想到，一年多沒見，這位朋友竟然轉(zhuǎn)型了。從家用空調(diào)進入了家用中央空調(diào)領(lǐng)域，成為某日資家用中央空調(diào)的商家，在一個國家新區(qū)開了一個零售門店。并且在公司成立第一年，10多個人的團隊，沒有虧損還賺錢的。更重要的是，從家用空調(diào)進入家用中央空調(diào)領(lǐng)域之后，讓他發(fā)現(xiàn)了商業(yè)“新大陸”。

　　還有一位朋友，原來則是山東某地的一家綜合性白電經(jīng)銷商，當年是從賣空調(diào)起家，后來擴大規(guī)模搞了冰箱、洗衣機等產(chǎn)品。正當他計劃將經(jīng)營規(guī)模從幾百萬向兩千萬擴張時，卻遭遇白電市場的發(fā)展瓶頸。在這種困局下，他痛定思痛后決定“重新開始”，徹底將原有的白電業(yè)務(wù)全部放棄，開始轉(zhuǎn)向經(jīng)營一個合資品牌的家用中央空調(diào)業(yè)務(wù)。

　　同樣是在短短一年多時間，這位山東的商家朋友告訴家電圈，雖然營收規(guī)模與過去相比有所減少，但是進入家用中央空調(diào)領(lǐng)域之后感覺收獲了一翻新的天地：不再背負天天壓貨、吃政策的壓力，而是將所有精力放在一線市場和客戶的訂單開拓中；不只單一比拼低價格，而是可以通過更多的增值服務(wù)滿足用戶需求。

　　透過這兩個轉(zhuǎn)戰(zhàn)家用中央空調(diào)市場的商家朋友，也披露出最近幾年來在智能家居加速落地過程中，他們又是如何借助家用中央空調(diào)這個系統(tǒng)和場景，很快占據(jù)一席之地的方法和路徑：

　　首先，家用中央空調(diào)只是龐大市場的一塊敲門磚，很多用戶除了要中央空調(diào)，還需要新風系統(tǒng)，凈水系統(tǒng)，甚至是整個家用的熱水采暖系統(tǒng)。這些工程和訂單，都在洽談中央空調(diào)業(yè)務(wù)的過程中，實現(xiàn)了接單。

　　由此，這也讓商家們的商業(yè)模式和經(jīng)營策略變得更靈活：一是，家用中央空調(diào)完全可以零利潤接單，但是盈利點可以放在采暖、新風等產(chǎn)品上，最終聲東擊西；二是，賣產(chǎn)品只是開始，接下來的設(shè)計、安裝、施工，還有后期的維保等等，都是觸點，更是利益點。

　　其次，家用中央空調(diào)還是一塊商業(yè)創(chuàng)新試金石。目前整個家庭的智能家居化正在加速落地，基于家庭生活的智能化快速落地，智慧化全面引爆。當前，除了家用中央空調(diào)的冷暖系統(tǒng)、新風系統(tǒng)，還要凈水、供暖等各個系統(tǒng)，而這只是一個個場景。

　　相信在消費升級的通道中，還有其它場景可以布局和探索。但是家用中央空調(diào)經(jīng)銷商已經(jīng)找到了突破口，并且快切入進去，占據(jù)了智能家居時代的一個平臺和場景。

　　再者，越來越多的家用中央空調(diào)經(jīng)銷商們，開始擺脫對低價格促銷的依賴，冫動通過尋找自身的差異化產(chǎn)品經(jīng)營策略、經(jīng)營模式，特別是安裝、設(shè)計等服務(wù)能力，來解決不同市場競爭的問題。特別是組建差異化的服務(wù)能力、設(shè)計安裝能力，以及全生命周期的服務(wù)力，都開始釋放成果。

　　同樣，對于傳統(tǒng)家電經(jīng)銷商們，至今仍然是一臺臺的銷售硬件產(chǎn)品，看不到未來，也沒有轉(zhuǎn)型的突破口。家用中央空調(diào)商家們，顯然已經(jīng)步入了一輪智慧家庭物聯(lián)網(wǎng)時代的新通道。開始從空氣系統(tǒng)、采暖系統(tǒng)，整合凈水系統(tǒng)等領(lǐng)域，未來這將是一盤家庭能源管理的大系統(tǒng)。