從C端市場到B端市場 企業(yè)在激烈競賽中共同推動智能家居的加速落地

布局智能家居，對于家電和科技互聯(lián)網(wǎng)公司而言，是一種商業(yè)正確。海爾、美的、格力、小米、華為……這些在中國商業(yè)史上留下深刻印記的巨頭，在智能家居這條新賽道上展開了正面比拼。從手機、家電到智能家居，從產(chǎn)品、場景再到生態(tài)，從C端市場到B端市場，這些企業(yè)的能力與服務的邊界在不斷延伸，在激烈的競賽中共同推動著智能家居的加速落地。

C端市場群雄逐鹿 對照標桿才能補齊短板

普及性市場紅利消失后，家電行業(yè)進入了下行周期。大多數(shù)行業(yè)企業(yè)的應對策略是“以價換量”。全國家用電器工業(yè)信息中心數(shù)據(jù)就顯示，2019年第三季度彩電、冰箱、洗衣機的產(chǎn)品均價下滑幅度基本都在10%以上。

雖然產(chǎn)品價格越賣越便宜，但企業(yè)的生存壓力卻與日俱增。此時，智能家居成為業(yè)界一致看好的破局“良藥”。美的、海爾、格力、長虹、海信、創(chuàng)維，頭部家電企業(yè)紛紛高調(diào)入局。

不過，聲量最大的并不是家電企業(yè)，而是外來的“野蠻人”。小米和華為是兩個最具實力的跨界玩家，二者都是在手機業(yè)務極大成功的基礎(chǔ)上，深度布局IoT生態(tài)鏈。小米甚至已經(jīng)大舉進軍大家電市場，明確了1+4+X的IoT發(fā)展戰(zhàn)略；而華為也祭出了1+8+N的發(fā)展戰(zhàn)略，智慧屏、PC平板、智能音箱等產(chǎn)品層出不窮。

可以看到，一個比傳統(tǒng)家電更具潛力和活力的智能家居市場正在形成。但群雄逐鹿的市場，究竟誰領(lǐng)風騷？

尺有所短，寸有所長。觀察上述企業(yè)不難發(fā)現(xiàn)，他們大都有著各自的優(yōu)勢，同時短板也非常明顯。比如，美的、格力等傳統(tǒng)家電企業(yè)，智能家居更像是一個中長期戰(zhàn)略，當前向市場提供的仍是以智能單品為主，并且在互聯(lián)互通、服務聚合等方面和互聯(lián)網(wǎng)、通信企業(yè)相比差距明顯。

小米、華為非常擅長做連接，但在智能家居最重要的智能家電領(lǐng)域，都缺乏品牌、產(chǎn)品和技術(shù)積累，在全屋智能生態(tài)和服務的打造方面，不具備主動權(quán)和掌控力。雖然也看到他們在布局自有品牌家電，但代工模式無法讓其硬件產(chǎn)品具備足夠的市場競爭力。

目前來看，國內(nèi)企業(yè)做智能家居最早也是最激進的，當屬海爾智家。雖然其背景是傳統(tǒng)家電企業(yè)，但其實這家企業(yè)早在2006年就以U-home的形式布局物聯(lián)網(wǎng)，開啟了智慧家庭的探索之路，2018年推出了全球首個全場景定制化智慧成套方案，實現(xiàn)全屋成套、互聯(lián)、主動服務，2019年更是將這一方案向全球推廣落地。

智慧成套是海爾智家的一大顯著特點。由于能夠?qū)崿F(xiàn)成套銷售，目前海爾智家智慧家庭方案銷售的客單價非常高，其位于上海的001號體驗中心的智慧家電家居一體化方案單用戶平均價高達40萬元，智慧家電解決方案單用戶平均價達到25萬元。50萬元、60萬元、70萬元、96萬元、200萬元……自2018年海爾智家推出智慧家庭成套解決方案以來，成套購買的大單用戶就不斷涌現(xiàn)，持續(xù)刷新成交金額記錄。

可以說，上述數(shù)據(jù)顛覆了人們對于家電行業(yè)的認知，體現(xiàn)了智能家居的魅力所在。那么，面對這一藍海市場，傳統(tǒng)家電企業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)、通信企業(yè)，有沒有機會與海爾智家一較高低呢？

在打敗對手之前，必須先了解對手。分析來看，大部分布局智能家居的企業(yè)，需要像海爾智家一樣，做到兩點：

一是，從產(chǎn)品到場景的升級，智能家居一定是以場景服務為核心訴求的，僅僅提供功能性產(chǎn)品而不顧及具體的消費場景以及可能的場景聯(lián)動，必然會失?。欢菑闹悄艿缴鷳B(tài)的升級，連網(wǎng)不是目的，生活才是本質(zhì)，只有像海爾智家一樣“連接生活”而不僅僅是“連接電器”，打造出開放的生態(tài)服務圈，才能讓用戶感知到智慧的價值。

智能家居在C端市場熱度很高，但理性的企業(yè)都應該看到，它絕不是一把“萬能鑰匙”，誰拿回去都能打破增長的天花板。海爾智家算是一把標尺，大多數(shù)企業(yè)在喊口號之余，更需要對照著去補齊短板。

B端市場方興未艾 產(chǎn)品、方案、服務一個都不能少

從行業(yè)來看，由于C端家電市場需求放緩，很多企業(yè)轉(zhuǎn)而以智能家居的名義布局地產(chǎn)、工程等B端市場，以平衡經(jīng)營風險。

例如，在不久前舉行的小米開發(fā)者大會上，小米宣布與卓爾、綠地、時代3家地產(chǎn)商合作，計劃年內(nèi)交付2000套房源；創(chuàng)維在11月底舉行的智能人居戰(zhàn)略發(fā)布會上，宣布與越秀地產(chǎn)、保利國際生態(tài)、靚家居等房地產(chǎn)、家裝、家居等合作伙伴戰(zhàn)略合作；格力集團同期也與全國工商聯(lián)家具裝飾業(yè)商會簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議；美的則表示已和超過50個百強地產(chǎn)商合作，2019年將交付3萬套智能家居；海爾智家近日則宣布，2019年的工程端智能家居銷量已經(jīng)達到13.8萬套，預計明年交付20萬套。

不難看出，互聯(lián)網(wǎng)科技企業(yè)、傳統(tǒng)家電企業(yè)都在覬覦B端市場，和C端市場一樣的激烈競爭角逐在所難免。12月4日，海爾智家就發(fā)布了新的B端市場策略，并在峰會上啟動了“超級工程2020”俱樂部，未來會在全國南、北各成立20家工程聯(lián)盟，預計賦能出20家億元會員單位，值得業(yè)界關(guān)注。

筆者注意道，這次峰會對外釋放了兩大信息：一是與3家頭部房企戰(zhàn)略簽約，達成2萬套智慧家庭供貨協(xié)議；二是發(fā)布了新的工程市場策略，從方案、產(chǎn)品、服務三個方面“亮肌肉”。對于覬覦B端市場的企業(yè)來說，此次海爾智家構(gòu)筑的競爭門檻很高：

首先，智慧、成套、定制，海爾智家打造的“5+7+N”的方案難以模仿。例如，在定制方面，海爾智家針對工程端推出7大精裝地產(chǎn)方案、3大智慧公寓方案，能根據(jù)集中式公寓、福利性公寓、酒店式公寓等品類劃分提供量身定制的解決方案。

其次，具備豐富的產(chǎn)品和專供能力。海爾智家針對工程端提供14個套系，有130多款專供智慧產(chǎn)品，并能根據(jù)工程商標段進行靈活的方案配套。

此外，面向工程商提供完善的服務，包括資金、技術(shù)、售后支持等。比如，原先項目方是需要提前墊款購買家電產(chǎn)品，海爾智家可以幫助墊款以緩解短期支付壓力，而且將配送效率提升2倍，讓工程商降低資金周轉(zhuǎn)的壓力。

海爾智家的策略對于期望撬動B端市場的行業(yè)企業(yè)來說也有借鑒意義：不僅要有先進的產(chǎn)品和方案，還要有充足的實力支持工程商項目落地；既是項目合作者，同時又是價值賦能者。

總之，公寓、酒店、前裝、后裝、家居，由于B端市場的需求呈現(xiàn)多樣化特征，智能家居廠商需要為工程商提供成套、智慧、定制、專供的產(chǎn)品方案；另外，由于很多工程商規(guī)模并不大，對于資金、技術(shù)、服務的需求很多，智能家居廠商還要幫助工程商實現(xiàn)“盈利保障”無憂、“資金周轉(zhuǎn)”無憂、“服務保障”無憂，如此才能讓他們“追隨”。

可以看到，無論是直接面向普通用戶的C端市場，還是面向工程商的B端市場，海爾智家在智能家居這條新賽道上都實現(xiàn)了引領(lǐng)發(fā)展。這種引領(lǐng)的價值，不僅在于持續(xù)推動海爾智家的轉(zhuǎn)型發(fā)展，更在于帶動整個行業(yè)加速智能家居的落地，讓智慧生活的夢想照進現(xiàn)實。