Sigma-Aldrich專訪實錄：執(zhí)行全球收購策略

　　1934年，Sigma公司在美國圣路易斯密蘇里州成立;1951年，Aldrich公司在威斯康星州密爾沃基成立;1975年，Sigma公司與Aldrich公司合并形成Sigma-Aldrich公司;20世紀80年代，Sigma-Aldrich公司在法國開設第一家分公司，開始海外擴張業(yè)務。2002年，Sigma-Aldrich公司成立中國辦事處;2006年，Sigma-Aldrich公司通過收購其代理公司成功轉型，從代銷走向直銷;2012年3月，西格瑪奧德里奇（無錫）生化科技有限公司開業(yè)。

　　值此新工廠開業(yè)之際， 就Sigma-Aldrich集團發(fā)展情況采訪了Sigma-Aldrich集團總裁Rakesh Sachdev先生、國際部總經理Eric Green先生以及大中華區(qū)總經理/無錫公司董事長王淳先生。

　　發(fā)展之道一：制定不同投資策略，每年保持兩位數的增長

　　問：請問Rakesh Sachdev先生，您作為集團總裁，在您的任期內，您希望帶領Sigma-Aldrich公司實現(xiàn)什么樣的發(fā)展目標？與現(xiàn)在的Sigma-Aldrich公司相比會有何種變化？

　　Sigma-Aldrich：對于未來目標，我們主要依據全球的市場來考慮。Sigma-Aldrich公司的業(yè)務增長主要保持在四個方面：

　　第一，相對于平穩(wěn)的美國和歐洲市場，亞洲和拉丁美洲的市場更具有潛力，所以Sigma-Aldrich公司將會繼續(xù)加強在亞洲和拉丁美洲的投資，以實現(xiàn)每年至少兩位數的業(yè)績增長;

　　第二，在美國和歐洲這個傳統(tǒng)行業(yè)趨于飽和的市場上，要實現(xiàn)公司業(yè)務增長，就要采取不一樣的措施，Sigma-Aldrich公司將通過不斷的技術創(chuàng)新來保持在該地區(qū)公司業(yè)務的增長，比如：進行一些技術專利轉讓、打造一些新技術平臺，或進入一些新興行業(yè)等;

　　第三，Sigma-Aldrich公司將逐步進入與公司核心業(yè)務相鄰的一些行業(yè)，目前公司已經著手此方面的工作。眾所周知，2011年12月，Sigma-Aldrich公司完成了對BioReliance公司的收購，BioReliance公司是一家為整個生物行業(yè)提供服務的公司，這次收購的圓滿完成彰顯出我們公司準備進入這個行業(yè)的計劃和決心;

　　第四，對傳統(tǒng)業(yè)務及其相鄰行業(yè)，Sigma-Aldrich公司一直在不斷尋找收購機會，以實現(xiàn)Sigma-Aldrich公司增長。Sigma-Aldrich公司也會積極在中國找尋感興趣的收購對象，并在合適地時機進行收購。

　　Sigma-Aldrich公司今后幾年的發(fā)展要達成兩個目標：一是在傳統(tǒng)實驗室研發(fā)市場方面成為最強勁的供應商，二是有選擇性的成為一些商業(yè)化生產領域最強勁的供應商。

　　發(fā)展之道二：執(zhí)行全球收購策略，推進地區(qū)本土化進程

　　問：通過貴公司的發(fā)展史，我們了解到，貴公司通過不斷收購等方式逐步完成了公司轉型或創(chuàng)新。請問您如何看待收購對貴公司業(yè)務增長帶來的影響？

　　Sigma-Aldrich：Sigma-Aldrich公司是一家快速成長的公司，她的成長主要來自兩部分：一部分是通過對現(xiàn)有業(yè)務的投資來達到一個內部有機增長;另外一個很重要的組成部份就是通過收購和行業(yè)整合來達到增長。觀察Sigma-Aldrich公司的成長歷史，這些年固然做了很多收購工作，但實際上，Sigma-Aldrich公司對現(xiàn)有業(yè)務的投資帶來的內部有機增長的增速遠高于通過收購而實現(xiàn)的增速。但如前面說的，收購也是促進Sigma-Aldrich公司業(yè)務增長的一個重要因素，因此Sigma-Aldrich公司還會繼續(xù)尋找合適的機會和對象，對其進行收購。

　　問：請問Sigma-Aldrich公司的收購標準是什么？

　　Sigma-Aldrich：Sigma-Aldrich公司收購范圍主要涉及分析化學領域、生物化學領域、材料科學領域，在這些領域中尋找那些具有獨特技術或者是有特定市場特定客戶群的企業(yè)作為收購目標，簡而言之，公司收購對象或具有獨特的技術，或具有獨特的渠道。

　　問：現(xiàn)在美國、歐洲市場發(fā)展較為平穩(wěn)，中國市場發(fā)展速度相對較快。貴公司在中國已經收購代理商舒伯偉公司，現(xiàn)今中國的第一個工廠也在今天開幕，能否請您介紹一下今天正式開業(yè)的新工廠？

　　Sigma-Aldrich：新建的中國工廠主要業(yè)務是分裝、生產、質控等，這家工廠的開業(yè)，意味著在中國市場上，Sigma-Aldrich公司在產品種類、產品供應等方面能力將會有很大程度的提升。廣義來講，不僅使對中國的用戶，整個亞太區(qū)的客戶將會享受到更高質量的服務。未來在中國我們還將投資建立自己的研發(fā)中心，提供的產品將面向中國及其它亞太市場。

　　中國工廠的建設分為多期，目前的分裝業(yè)務屬于一期工程，二期和三期建設尚在規(guī)劃中。Sigma-Aldrich公司已經有在這家工廠進行生產的規(guī)劃。

　　發(fā)展之道三：大力打造電子商務平臺

　　問：我們注意到貴公司的大量銷售來自于電子商務，但不同市場其電子商務環(huán)境不盡相同，能否介紹一下貴公司全球及中國的電子商務情況？

　　Sigma-Aldrich：Sigma-Aldrich公司對電子商務非常重視，在財力和人力上都做了大量的投資。經過十幾年的努力建設，目前Sigma-Aldrich公司來自電子商務的整體營收已經超過了公司總營收的50%。

　　在全球的運營情況方面，整體上看，歐美地區(qū)相對較好，單個國家來說，韓國是最好的，這主要因為客戶的網購習慣和觀念存在差異。整個亞太區(qū)對電子商務的應用，跟歐美地區(qū)相比有一定的差距，但電子商務的應用在亞太地區(qū)具有很大的潛力。

　　中國的網民數眾多，Sigma-Aldrich公司也在不斷的完善我們在中國的電子商務，最突出一項就是漢化網站。我們有20多萬種產品，漢化是一項巨大的工程，工作量非常大。經過多年的努力，在中國試劑行業(yè)，Sigma-Aldrich公司領先實現(xiàn)了B2B交易。與此同時，Sigma-Aldrich公司在中國運營電子商務也已達到了30%以上。對于在中國目前客戶的習慣和中國現(xiàn)行的財務指導政策等背景之下，這個成績是可喜的。我們樂觀的認為，隨著中國人的網上訂購習慣的發(fā)展和電子商務財務平臺的完善，這種發(fā)展態(tài)勢還將繼續(xù)。

　　問：請問Sigma-Aldrich公司的電子商務如此成功的原因是什么？未來是否會繼續(xù)加大電子商務方面的營運力度？

　　Sigma-Aldrich：Sigma-Aldrich公司的電子商務之所以能夠成功，主要是具備三個優(yōu)勢。第一，Sigma-Aldrich公司的網站能夠提供豐富的科學技術方面信息;第二，Sigma-Aldrich公司配備了專業(yè)電子商務團隊，了解全球不同地區(qū)、不同學科用戶的行為和習慣，有針對性的制定電子商務模式，讓所有用戶能夠按照自己的需求、習慣查找產品;第三，“便捷”永遠是網購用戶的要求，Sigma-Aldrich公司把握這個主題，針對不同的客戶群，設計和設置不同的網站架構，使所有的用戶在最短的時間內，以最直接的方式找到自己需要的內容。

　　關于未來，從Sigma-Aldrich公司的業(yè)務本質來說，客戶遍布全球，規(guī)模大小不一，雖然公司已經配備專業(yè)的客戶管理團隊，但是覆蓋率仍然不能達到100%，而對于那些沒有被覆蓋的忠實客戶，與他們之間建立溝通，網絡必然是最便捷途徑，因此加大電子商務的投資和建設力度是Sigma-Aldrich公司無可爭議的事情。

　　后記：

　　此次采訪令本編輯印象深刻的地方之一，是Sigma-Aldrich公司無論從發(fā)展規(guī)劃到執(zhí)行策略，其都有清晰明了的藍圖。

　　Sigma-Aldrich公司多年來持續(xù)、大力投資自身電子商務渠道的建設，目前其通過網售實現(xiàn)的營收超過公司總營收的50%，成績斐然，根據Rakesh Sachdev先生的回答，未來該比例還將擴大。她在電子商務領域的成功，或許給那些正在踐行或者意欲踐行網絡直銷的耗材廠商乃至儀器廠商帶來不少的啟示和信心。未來，電子商務對耗材、試劑乃至儀器行業(yè)營銷所產生的影響，或許會越來越明顯。