連接器巨頭來襲 把分銷核心價值發(fā)揮到極致

　　Heilind亞太自2012年12月正式投入運營，即在新加坡、中國香港、蘇州及東莞開設(shè)了分部，同時在香港還建立了倉庫和增值服務(wù)中心。到2014年底，該公司將在北京、上海、南京、西安、成都、廈門、臺北，以及印度班加羅爾、泰國曼谷、菲律賓馬尼拉、馬來西亞檳城和新山等城市增設(shè)多家分部。為了更好地服務(wù)南亞市場，在新加坡還建立了亞太區(qū)第二間倉庫，同時在越南的胡志明市和印度尼西亞的雅加達分別增設(shè)了設(shè)計中心。

　　電子元器件分銷市場的競爭一向激烈，Heilind是北美市場的佼佼者，但在亞太市場可以說是一個后來者，公司能否順利地將北美的成功模式移植到亞太市場，并一舉站在行業(yè)前列呢？近日，本刊記者在對Heilind亞太區(qū)及歐洲總裁Martin Kent進行專訪的過程中，充分感受到了總裁的這份自信心。Heilind是全球十大電子產(chǎn)品分銷商之一，也是世界三大互連器件分銷商之一。Martin Kent表示，在公司創(chuàng)建伊始，Heilind便以強大的庫存、靈活的政策、靈敏的系統(tǒng)、知識廣博的技術(shù)支持和無與倫比的客戶服務(wù)，獲得了市場的認可?？梢韵嘈牛瑧{借著專注和專業(yè)這些特點，以及良好的業(yè)界聲譽，我們在亞太市場一定會復(fù)制北美市場的成功。

　　圖：Martin Kent， Heilind 歐洲及亞太區(qū)總裁

　　專業(yè)與專注是Heilind獨有的核心價值

　　Heilind并未采用通用型系統(tǒng)來進行供應(yīng)鏈管理，而是常?；齑钍褂枚喾N工具來定制各個供應(yīng)鏈計劃，從而極大地滿足具體客戶的差異化需求。這些豐富的項目包括：eStore——在線業(yè)務(wù)管理；IMRS——JIT、kan-ban和自動補貨程序；電子文件共享——通過EDI、電子郵件、FTP等共享PO、發(fā)票和MRP；預(yù)留庫存及VMI（供應(yīng)商管理庫存，可將客戶從繁瑣的事物中解放出來）；自動ASN及產(chǎn)品壽命終止電子郵件通知等。Martin Kent認為，嚴密的供應(yīng)鏈管理體系將產(chǎn)生非常顯著的效果，能夠通過多種途徑在多個領(lǐng)域同時提升表現(xiàn)。

　　在整個亞太市場，Heilind是互連與機電產(chǎn)品的授權(quán)分銷商。與其他分銷商最大的不同，是Heilind在連接器產(chǎn)品上的專注。在紛繁的市場里，這份專注恰好形成了Heilind獨特的市場價值。在這里，客戶對即將選用的產(chǎn)品可以有多種選擇，無論應(yīng)用有多復(fù)雜，型號有多繁復(fù)，Heilind均能做到一站購齊。這也恰好印證了它最常用的一句口號：大小數(shù)量，一站購齊。Martin Kent表示：“我們信奉的經(jīng)營理念是持有良好深度與廣度的可用庫存，以減少產(chǎn)品的交貨期，同時增加各項服務(wù)的靈活度。Heilind既能提供非常完備的增值加工服務(wù)，也能做新產(chǎn)品引進。通過線上購買平臺及線下各地建立的辦事處，使得Heilind的業(yè)務(wù)覆蓋了整個電子市場領(lǐng)域。公司的核心價值也得到充分體現(xiàn)。”

　　絕不放棄任一領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)市場全覆蓋

　　目前，電動汽車、可穿戴設(shè)備、LED照明等是市場上炙手可熱的話題，也是眾商家紛紛追逐的重點市場，對于進入亞太市場時間較短的Heilind，是否也會將這些熱門領(lǐng)域作為拓展市場的首要目標呢？

　　Martin Kent總裁給出了非?？隙ǖ幕卮穑f：“不會的。Heilind將會面向各種細分市場的原始設(shè)備制造商和合約制造商提供支持，供應(yīng)來自100多家制造商的產(chǎn)品，如TE Connectivity、Molex、3M、Hirose、JST、JAE和LEMO等全球多家頂級連接器制造商，涵蓋25種不同元器件類別。我們將重視所有的細分市場和所有的顧客，不管是大型、中型還是小型企業(yè)。原因是，互連和機電產(chǎn)品在所有的市場領(lǐng)域中都會用到，我們并不會將自己局限在僅僅只是集中在某一個特定的市場領(lǐng)域。我們會尋求廣泛的產(chǎn)品供應(yīng)來重視和覆蓋所有的市場?！?/p>

　　亞太區(qū)可實現(xiàn)北美市場成功的全復(fù)制

　　Heilind在北美的業(yè)務(wù)已經(jīng)取得巨大成功，公司能否將北美市場成功的業(yè)務(wù)模式移植到亞太市場呢？Martin Kent總裁表示：“Heilind意識到所有的市場都存在文化差異，這些差異不僅僅是國家與國家之間有，其實每個國家內(nèi)部不同的地區(qū)之間也有。在顧客所在的這些區(qū)域建立代表處是我們對這些文化差異的尊重，也是為了更好地為顧客提供支持與服務(wù)。不同國家和地區(qū)之間雖然都存在文化上的差異，但就普遍而言，顧客希望我們能夠提供的服務(wù)水平，在所有的市場上來說都是非常相似的?！被谶@種認識，Martin Kent相信，通過在互連和機電產(chǎn)品上的高度專業(yè)化和專注度，以及在庫存的深度和廣度上的投入，Heilind一定能將公司在北美市場的成功在亞太市場實現(xiàn)全復(fù)制，把同樣優(yōu)質(zhì)的服務(wù)帶給亞太區(qū)的客戶。

　　競爭激烈的中國市場需要Heilind

　　在中國市場，除了幾家大型的國際分銷企業(yè)，現(xiàn)在也擁有很多本土分銷商。作為一家進入中國市場較晚的外資企業(yè)，面對眾多的市場競爭對手，Heilind的優(yōu)勢又在哪里呢？Martin Kent總裁表示，分銷商的角色就是從生產(chǎn)商那里大量買入產(chǎn)品，持有擁有良好深度及廣度的可用庫存，然后再以小數(shù)量銷售給顧客。談到Heilind的競爭優(yōu)勢，Martin Kent用“分銷的核心價值”（Distribution as it should be）做了概括，具體說來就是：Heilind從來不會設(shè)定最少產(chǎn)品線價值，也不會設(shè)定最小訂單數(shù)量，同時還將提供一系列的產(chǎn)品客制化服務(wù)和增值加工服務(wù)來滿足顧客的需求。無論是線上通過電子商店購買，還是在線下通過Heilind的銷售團隊購買，一切都由顧客自主決定，Heilind的銷售人員不會試圖從任何一方面去影響顧客。

　　Martin Kent表示：“之所以能做到這一切，首先是因為Heilind持有良好深度及廣度的可用庫存，其次是Heilind特有的那些增值服務(wù)，再就是完備的供應(yīng)鏈管理服務(wù)。Heilind是一個非常靈活的供貨商，我們認識到每一個顧客都有他們不同的特殊需求，我們的目標是提供給每一個顧客他們所需要的服務(wù)。所有這一切必定會讓Heilind在市場中脫穎而出，在北美我們能夠成功，在亞太乃至中國市場，我們也一定會取得成功?！?/p>

　　另據(jù)Martin Kent透露，為了更好地服務(wù)中國市場，Heilind正在加緊調(diào)試其IT系統(tǒng)，以確保盡快實現(xiàn)人民幣交易，9月份即可完成。

　　電子商務(wù)的興起拓寬了企業(yè)的銷售渠道，現(xiàn)在有很多原廠也在著手建立自己的在線銷售網(wǎng)絡(luò)。Martin Kent認為，這其中大多數(shù)廠商只會把主要的原始設(shè)備制造商及電子合約制造商作為直接客戶，且有著最小訂單數(shù)量和最少產(chǎn)品線價值等限制。然而，分銷卻能夠服務(wù)所有的客戶，比如Heilind，它不僅有足夠的能力去服務(wù)全行業(yè)的客戶，而且絕對沒有最小訂單和最低價值的約束，即使在移動互聯(lián)和電商大發(fā)展的時代，依然有巨大的市場等待開拓。未來兩三年內(nèi)，Heilind會在亞太區(qū)持續(xù)增加辦事處和倉庫的數(shù)量，并且尋求更多的授權(quán)代理產(chǎn)品線及增加更多的客戶。同時，Heilind也會持續(xù)專注在互連和機電產(chǎn)品領(lǐng)域。