給可穿戴設(shè)備初創(chuàng)團(tuán)隊的幾點建言 - 全文

　　近幾年來，可穿戴設(shè)備獲得了極大的關(guān)注度，從手環(huán)手表，到巨頭谷歌的智能眼鏡及Apple watch，盡管市場尚未真正迎來爆發(fā)，但這并不影響大眾熱情，既酷又炫的可穿戴熱潮始終高溫不退。

　　知名投資人TimChang作為老牌風(fēng)投公司Mayfield Fund的常務(wù)董事，擁有獨到的見解。他早期投資的穿戴公司 Basis Science 剛剛被英特爾以超過1億美元的價格收購，此外，他還對3D Robotics、Fitmob、Healthtap、Moat等科技初創(chuàng)公司進(jìn)行了投資。那么，Tim是怎么看待可穿戴初創(chuàng)的投資呢？對于那些對創(chuàng)業(yè)抱有理想情結(jié)或曾遭受挫折的穿戴設(shè)備團(tuán)隊，Tim 提出了幾點建議：

　　一、組建一個周密的團(tuán)隊

　　大部分可穿戴技術(shù)公司的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊要么以硬件為主，要么以軟件為主。對于不熟悉的領(lǐng)域，他們花費了大量精力，走過了很長的學(xué)習(xí)曲線。不過如果希望在可穿戴技術(shù)領(lǐng)域獲得成功，你需要在1家公司內(nèi)部組建3家迷你公司，分別專注于硬件、軟件和平臺。從招聘的角度來看，這并不是一件簡單的事。

　　從第一天開始，你就需要組建多樣化的“復(fù)仇者”團(tuán)隊，其中應(yīng)當(dāng)包含硬件、軟件、固件、設(shè)計、數(shù)據(jù)科學(xué)、制造、物流、用戶體驗、社區(qū)管理、用戶支持、應(yīng)用商店、應(yīng)用程序接口（API）和產(chǎn)品營銷等領(lǐng)域的專家。頂級的可穿戴技術(shù)創(chuàng)業(yè)公司最終將采用類似蘋果、谷歌和其他大公司的模式，有能力提供令人滿意的整體硬件和軟件解決方案。因此，你會希望你的公司能實現(xiàn)同樣的目標(biāo)。幸運的是，很少有大公司能夠以合理的方式同時覆蓋所有這些領(lǐng)域，因此團(tuán)隊的調(diào)整和多樣化將帶來關(guān)鍵的優(yōu)勢。建設(shè)自己的“復(fù)仇者”團(tuán)隊在今天的招聘市場將會非常困難，你需要集合大量人才，而這些人才此前可能并未在一起共事過。不過考慮到你所創(chuàng)造的價值，將適當(dāng)?shù)娜瞬偶显谝黄鹬档媚慊ㄙM時間、精力和資金。

　　獲得適當(dāng)?shù)墓こ填I(lǐng)袖是關(guān)鍵。你需要花額外的時間，吸引適當(dāng)?shù)南到y(tǒng)工程師領(lǐng)袖?？紤]到硬件、軟件和固件工程師在開發(fā)產(chǎn)品的過程中需要花費很長時間，并遇到多方面的困難，因此這樣的人物將幫助你的公司節(jié)約時間。當(dāng)團(tuán)隊內(nèi)部出現(xiàn)矛盾，各個部門對產(chǎn)品為何延期相互推諉時，他將充當(dāng)仲裁者。不同部門之間的相互依賴非常復(fù)雜，如果你并非技術(shù)專家，無法解決其中的紛繁復(fù)雜之處，那么你就需要這樣一個人物，將所有拼圖組合在一起。

　　二、除了會說故事，還要會社區(qū)營運

　　對于硬件初創(chuàng)團(tuán)隊來說，一個理念、甚至是眾籌平臺上一個還未成形的產(chǎn)品，最好的銷售方式就是會說故事，至少好的故事會讓你的產(chǎn)品成功一半。比如在國內(nèi)我們就看到新我、Bong手環(huán)就很擅長在社交網(wǎng)絡(luò)上做營銷和講故事。我們在 Kickstarer 上，也看到很多足夠吸引人的宣傳，它們正擅長讓你在前四十秒就有“就是要它了”的想法。

　　說故事能讓你的產(chǎn)品取得眾籌成功，這是好事。眾籌的好處是讓創(chuàng)意更好實施，但隨之而來是成千上萬人的關(guān)注和壓力。這時候你需要一個出色的社區(qū)管理，因為項目的資助者是一些向你投資真金白銀并急著收貨的鐵粉，這類粉絲卻存在一個潛在隱患，即整個過程你一旦稍有失誤，粉轉(zhuǎn)黑就會在下一秒發(fā)生。社區(qū)的作用就是能夠及時梳理不同的意見和情緒，要保持最實時的關(guān)注，將大部分的精力用于社區(qū)的建設(shè)上。例如某國內(nèi)穿戴設(shè)備廠商對主打兒童穿戴設(shè)備沒有在社區(qū)中及時解答一些家長的疑惑，以至于在社區(qū)中看到了一些帶有負(fù)面情緒的帖子。

　　社區(qū)是讓資助者有一個參與的過程，社區(qū)除了提供一個保持交流暢通的渠道外，在產(chǎn)品生產(chǎn)過程中，資助者會因為各種問題產(chǎn)生抱怨（質(zhì)量、延期等問題）。但即使如此，客戶在投訴過程中其實仍然是一個“參與”過程，因此不要害怕與他們對話，問題只要能夠順利（因他們的抱怨）而解決，他們依然能夠獲得“參與”的成就感。

　　三、制造、定價、發(fā)貨才是重中之重

　　當(dāng)錢不再是問題的時候，團(tuán)隊才真正迎來最大的問題，你需要一邊經(jīng)營一個愉快的用戶社區(qū)，一邊需要認(rèn)識生產(chǎn)，認(rèn)識在生產(chǎn)前你完全沒有認(rèn)識到的問題。

　　Tim一再強(qiáng)調(diào) “眾籌成功” 僅僅是一款成功產(chǎn)品誕生的開始。例如我們曾探討過，眾籌項目發(fā)起者們野心勃勃卻缺乏經(jīng)驗，問題特別容易出現(xiàn)在生產(chǎn)環(huán)節(jié)上。其實在發(fā)起眾籌前，發(fā)起者最好提前準(zhǔn)備好 DFM（可制造設(shè)計）的問題，很多產(chǎn)品擁有不錯的概念和設(shè)計，但在生產(chǎn)過程中，一個最不起眼的塑料注塑就會給準(zhǔn)時出貨帶來不少麻煩。我們在發(fā)起宣傳前，就需要掌握到足夠多的生產(chǎn)細(xì)節(jié)。

　　OK，終于敲定生產(chǎn)的問題了。那接下來是“中國制造”么？對于很多人拍腦袋都會想到的，是把產(chǎn)品交給一個亞洲的代工商負(fù)責(zé)生產(chǎn)。但是靠譜的代工廠商并不易找，這里說的靠譜不僅是制造能力和工藝，還有人品。相信沒有人想產(chǎn)品在交付生產(chǎn)過程中被人克隆，最后成為你的競爭對手。甚至對方違反了合約，你能做的卻不多。Tim 提出，考慮回歸美洲制造？雖然成本必然上升，但換來同樣的作息時間，語言與法律體系。當(dāng)然，以上是對美國初創(chuàng)公司的建議。

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　　四、定價和售后

　　合理的定價非常重要，同時，Tim也提出幾點參考的建議：

　　配件、運費能增加產(chǎn)品的利潤率；限定版永遠(yuǎn)能讓部分人掏更多的錢；稀缺性帶來了高價格。你會對粉色和白色限量版產(chǎn)品帶來的結(jié)果感到驚訝。同樣的原則適用于個性化：是否有可能提供（或銷售）文字、標(biāo)志和照片的激光雕刻或打印功能？

　　捆綁銷售：吸引的價格很重要，但你同時能合理引導(dǎo)消費者，通過捆綁銷售，雙方都能獲得更多；如果用戶認(rèn)為你的產(chǎn)品具有創(chuàng)新性，那么你會發(fā)現(xiàn)，只要你提供了有吸引力的捆綁選擇，他們將很少只購買最基礎(chǔ)的設(shè)備。請考慮以49美元或99美元的售價來抓住他們的注意力，但你需要迅速證明，入門版套裝，或銀卡套裝、金卡套裝和黑鉆套裝能帶來什么樣的額外價值。提供家庭版套裝，實現(xiàn)多賬戶同步和管理如何？或是提供帶一年付費服務(wù)的白金版套裝？

　　你可以創(chuàng)造性地提供捆綁選擇，例如額外的家庭、辦公室和汽車內(nèi)充電器、備用電池、用于工作和鍛煉時的可更換腕帶，以及延長的質(zhì)保。這取決于你自己?？紤]提供“完美套裝”。這樣的服務(wù)包括對產(chǎn)品的鍍金、7×24小時管家服務(wù)（可以外包）、永久的訂購服務(wù)、在用戶社區(qū)中的標(biāo)志，以及其他一切可能的配件。你可能只會售出為數(shù)不多的此類套裝，但最終你可以將第二檔次的套裝價格稍許提高。與此同時，如果這些套裝一售而空，那么也不要驚訝：當(dāng)有錢人花這些錢時，并不是出于經(jīng)濟(jì)價值考慮，而僅僅是因為他們花得起。

　　五、增值服務(wù)

　　后續(xù)的渠道也非常重要。當(dāng)中包括產(chǎn)品后續(xù)需求營造，包括邀請試用，口碑傳播，網(wǎng)絡(luò)營銷等等。你應(yīng)當(dāng)繼續(xù)進(jìn)行測試，以保持類似產(chǎn)品預(yù)售時的用戶興趣，并看看能否維持持續(xù)的需求。你可以嘗試多種方式，包括邀請編程、口碑營銷、Facebook廣告或搜索引擎優(yōu)化。另外也要利用產(chǎn)品的熱度與成熟的渠道進(jìn)行合作。在推出產(chǎn)品之后，你很可能需要進(jìn)行數(shù)額更大的融資，以提升市場需求，并通過數(shù)字渠道（亞馬遜）和傳統(tǒng)零售渠道（百思買和沃爾瑪?shù)龋┌l(fā)布產(chǎn)品。如果你能更好地證明，產(chǎn)品能吸引直接的電商需求，那么你將有更大的優(yōu)勢與發(fā)布渠道合作。此外，請不要指望通過發(fā)布渠道來創(chuàng)造有意義的需求，這是你的工作，而不是百思買員工的工作。

　　你不太可能通過傳統(tǒng)零售渠道進(jìn)行大規(guī)模促銷，或是在亞馬遜上找到宣傳的廣告位，除非你投入大量資金，或是你的產(chǎn)品已經(jīng)實現(xiàn)了巨大的銷量。因此，請做好思想準(zhǔn)備，你的產(chǎn)品僅僅只是貨架上的眾多商品之一，此外你也需要準(zhǔn)備自己的營銷軍火庫。

　　六、使用好你的數(shù)據(jù)

　　當(dāng)你的解決方案能掌握到一套完整的用戶數(shù)據(jù)是一件很了不起的事情，但是數(shù)據(jù)本身同樣需要被合理運用，讓它成為能夠持續(xù)激發(fā)用戶玩心的東西。現(xiàn)在穿戴設(shè)備通常都擁有一個伴隨的手機(jī)應(yīng)用，應(yīng)用將數(shù)據(jù)可視化，加入成就達(dá)成機(jī)制，的確能夠激起用戶一時的興趣，但是要用戶每天都監(jiān)控同樣的數(shù)據(jù)，同樣容易讓人產(chǎn)生厭倦。讓產(chǎn)品嵌入太多社交元素也不是辦法，因為很多人并不想自己的愛好被共享到網(wǎng)上。反而為用戶建立自己的微關(guān)系更加受落，例如根據(jù)地理位置，讓相近的用戶組成微社區(qū)反而是一個不錯的想法。

　　七、如何保持優(yōu)勢，我們?yōu)槭裁匆鲞@件產(chǎn)品？

　　業(yè)界有太多針對穿戴設(shè)備設(shè)計的討論了，但Tim認(rèn)為只在外形上花心思的穿戴設(shè)備是持久不了的。穿戴設(shè)備領(lǐng)先，Tim認(rèn)為有兩個可能：至少比對手提早一年運用一種全新類型、或更先進(jìn)的感應(yīng)器或感應(yīng)器組；另外則是一套合理的數(shù)據(jù)科學(xué)，形成一個更加深入的數(shù)據(jù)分析和挖掘。簡單來說就是，越智能、越能讀懂用戶的產(chǎn)品最有競爭力。

　　創(chuàng)業(yè)者對一款產(chǎn)品的眼界同樣重要。最簡單的問題是，我們?yōu)楹我圃焖?？很多穿戴設(shè)備廠商往往用傳統(tǒng)眼光看項目，例如設(shè)備銷量、裝機(jī)量、激活量等等。在 Tim 眼中，穿戴設(shè)備廠商在未來扮演的，是更加貼近軟件和服務(wù)廠商，而硬件則是這個領(lǐng)域的切入口。日活躍用戶數(shù)、活躍用戶為基礎(chǔ)的平均收益、以及產(chǎn)品生命周期的價值等等，才應(yīng)該是穿戴設(shè)備廠商更看重的數(shù)據(jù)。

　　同樣地，當(dāng)硬件的外觀和設(shè)計皆無法帶來以上這些數(shù)據(jù)的增長時，我們應(yīng)該思考，能保持產(chǎn)品領(lǐng)先的，是設(shè)備、應(yīng)用、云計算的結(jié)合，帶來的用戶體驗，外觀和設(shè)計僅僅是開箱和眾籌時吸引用戶的那“三分鐘熱度”。因此建立一個長遠(yuǎn)的軟件路線圖，是穿戴設(shè)備取得成功的關(guān)鍵。想想Pebble的成功，這款從2012年發(fā)起眾籌，2013年正式發(fā)售的智能手表，目前全球銷量已經(jīng)超過40萬。除了出色的硬件設(shè)計外，后續(xù)的SDK開放，開發(fā)者關(guān)系、以及應(yīng)用商店的經(jīng)營同樣重要。